活动管理及客档介绍活动管理及客档介绍活活动动管管理理篇篇客户活动档案篇客户活动档案篇活活动动管管理理篇篇三个疑问q业务人员进入泰康人寿的目的是业务人员进入泰康人寿的目的是什么？什么？q我们如何帮助业务人员达成他们我们如何帮助业务人员达成他们的目标？的目标？q我们的价值体现在哪里？我们的价值体现在哪里？ 1、确立理想收入目标2、确立拜访次数3、合理安排拜访活动4、养成良好的工作习惯应应 拟拟 定定 计计 划划业绩业绩 = =活动量活动量（技巧（技巧+专业知识）专业知识）不拜访，目标只会是不拜访，目标只会是“空中楼阁空中楼阁”！误区表：误区表：1 1、访量检查、访量检查 与与 活动管理活动管理2 2、客户档案、客户档案 与与 活动管理活动管理3 3、短期绩效、短期绩效 与与 活动管理活动管理4 4、一日五访、一日五访 与与 活动管理活动管理 活动管理的真正内涵是活动管理的真正内涵是 客户培育过程的掌控客户培育过程的掌控 即即掌控业务员手上准客户名单掌控业务员手上准客户名单的状态以及业务员培育客户的能力，的状态以及业务员培育客户的能力，而绝非是为了结果而绝非是为了结果客户活动档案篇客户活动档案篇 一次性一次性CLOSECLOSE 直冲式建议书直冲式建议书 纯商品展示纯商品展示 强买强卖强买强卖 访量多却成效小访量多却成效小几种现象几种现象“我已经很努力了，可总是比不上那些高我已经很努力了，可总是比不上那些高手，看来他们天生就是干这一行的料。手，看来他们天生就是干这一行的料。”某位业务同仁某位业务同仁“我和客户的关系也不错，但他们好象总我和客户的关系也不错，但他们好象总有各种层出不穷的理由拒绝我。真不知现有各种层出不穷的理由拒绝我。真不知现在的人怎么那么难缠。在的人怎么那么难缠。”另一位业务同仁另一位业务同仁其直接后果是其直接后果是受挫败感强受挫败感强 社会地位低社会地位低 工作稳定工作稳定性差性差 深受客户欢迎深受客户欢迎 签单效率很快签单效率很快 件均保费极件均保费极高高 稳定的高稳定的高收入收入 有自豪有自豪感感另外几种现象这才是保险人应有的状态这才是保险人应有的状态有钱又有闲有钱又有闲朝阳行业朝阳行业值得从事一生的职业值得从事一生的职业直到现在才真正发现直到现在才真正发现 原来只有少数人抓原来只有少数人抓住了保险的真谛！住了保险的真谛！ 为什么为什么？审视我们自己，审视我们自己，原来以往的一些经验都错了。原来以往的一些经验都错了。我们不应该是我们不应该是 保险保险的人。的人。曾经迷惘的我 我们应该是我们应该是 保保险的。险的。 是帮助客户下决心买他是帮助客户下决心买他自己需要的东西、并使他保自己需要的东西、并使他保持愉快心情的人。持愉快心情的人。未来成功的我如果能够从如果能够从“卖卖”东西的人转变为东西的人转变为“买买”东西的人，东西的人，获得名单一个推理过程的开始搜集名单的方法：搜集名单的方法：1、缘故关系、缘故关系2、介绍人法、介绍人法3、陌生拜访、陌生拜访4 4、目标市场、目标市场5 5、职团开拓、职团开拓6 6、创意行销、创意行销 （D.MD.M法）法） 搜集名单的来源：搜集名单的来源：1、直系亲属、直系亲属2、姻亲关系、姻亲关系3、街坊邻居、街坊邻居4、知交好友、知交好友5、老师同学、老师同学6、同事战友、同事战友7、消费对象、消费对象8、生意伙伴、生意伙伴9、同趣同好、同趣同好10、其他熟人、其他熟人 源源不断的准客源源不断的准客户名单，才能使你的户名单，才能使你的目标有可能达成。目标有可能达成。获得名单有效一个推理过程的重点获得名单获得名单认认识识获得准确需求点，成获得准确需求点，成为有效名单为有效名单初步了解初步了解重点了解重点了解获得有效名单的流程获得有效名单的流程 充分搜集准主顾充分搜集准主顾的资讯，并获得准确的的资讯，并获得准确的需求点，只有这类名单需求点，只有这类名单才能称之为有效名单。才能称之为有效名单。有效名单的定义：指营销员要找出在客户指营销员要找出在客户生命中最重要的事，将其量生命中最重要的事，将其量化后再减去客户现在的拥有。化后再减去客户现在的拥有。所谓保险需求所谓保险需求保险需求保险需求=客户心愿客户心愿-目前拥有目前拥有有效名单的作用使拜访更有针对性使拜访更有针对性创造更低成本的回访创造更低成本的回访创造缘故创造缘故 降低挫败感降低挫败感 使收入平稳提升使收入平稳提升 每天都能有收获每天都能有收获使名单有效化的效应获得有效名单获得有效名单 将使一个平庸的人成为将使一个平庸的人成为销售高手；销售高手； 将使一个为将使一个为生活苦苦挣扎的人成为讲求生活苦苦挣扎的人成为讲求生活品质的人。生活品质的人。有什么方法可以帮助我们获得有效的名单呢？ 获得有效名单的获得有效名单的 最佳方法最佳方法 泰泰 康康 客户客户/ /活动档活动档案案一个推理过程的结论 就国内而言，其他任何就国内而言，其他任何一家保险公司至多仍在沿袭一家保险公司至多仍在沿袭着以往的着以往的“三卡一制三卡一制”，而，而泰康南京分公司推出的泰康南京分公司推出的“客客户户/ /活动档案活动档案” ” 改变了这种改变了这种状况状况敢 为 人 先独有特性“三卡一制”合而为一，免除繁乱工作更有针对性，使业务人员从一入行就养成最佳销售习惯解除业务人员拜访的心理负担，使展业成为轻松愉快的日常生活的一部分重点在于搜集客户的资讯一定要尽量全面不要指望一次就能搜集全客户资料，分若干次拜访是值得的在彻底了解客户准确需求点前绝不贸然进入促成阶段难点在于搜集客户资料需要占去业务人员大量的时间，因而容易半途而废或忍不住提早进入促成搜集资料的过程中，难以熟练地运用技巧来获取客户准确的需求点好的习惯的养成“非一日之功”关键在于 如果我们能够坚如果我们能够坚持这种方法，我们将持这种方法，我们将成为保险界最强大的成为保险界最强大的人群！人群！客户客户/ /活动档案活动档案 介介绍绍一、客户类别变动表一、客户类别变动表 第一次接触准客户时，第一次接触准客户时，首先确定客户类别（首先确定客户类别（A-EA-E）。）。随着接触的深入，再按时间段随着接触的深入，再按时间段的不同填写客户类别的变动情的不同填写客户类别的变动情况。况。 二、二、“个人情况、家庭个人情况、家庭成员和直成员和直 系亲属系亲属”表表 分别填写准主顾本人、配分别填写准主顾本人、配偶、子女以及其直系亲属的资讯。偶、子女以及其直系亲属的资讯。 其资讯不可能一次就全部其资讯不可能一次就全部获得，需要业务同仁耐心地搜集。获得，需要业务同仁耐心地搜集。三、需求分析表和保险方案表三、需求分析表和保险方案表 分别由业务同仁填写客分别由业务同仁填写客户的需求点分析和拟定的保险户的需求点分析和拟定的保险设计方案，并由主管给予建议。设计方案，并由主管给予建议。四、销售活动记录表四、销售活动记录表 由业务同仁按每次拜由业务同仁按每次拜访客户的情况进行填写，记访客户的情况进行填写，记录下每次拜访的目的和拜访录下每次拜访的目的和拜访中遇到的问题，并由主管进中遇到的问题，并由主管进行访量检查。行访量检查。五、主管辅导记录表五、主管辅导记录表 由主管填写。主管在每由主管填写。主管在每次对业务人员进行辅导后，次对业务人员进行辅导后，要记录下发现的问题，提出要记录下发现的问题，提出解决问题的建议，并采取陪解决问题的建议，并采取陪同或面授的方式加以处理。同或面授的方式加以处理。六、销售成果记录表六、销售成果记录表 由业务人员填写。将由业务人员填写。将销售的各类成果记录下来，销售的各类成果记录下来，以便于未来做售后服务和延以便于未来做售后服务和延伸市场的开拓。伸市场的开拓。 一个不屑于从小事做起的人永远不可一个不屑于从小事做起的人永远不可能成就大事。能成就大事。 80 80岁的老太太横穿澳洲大陆，她也只岁的老太太横穿澳洲大陆，她也只不过不过“向前走一步，再走一步向前走一步，再走一步” ” 而已。而已。 一个辉煌的成就是由无数个简单的工一个辉煌的成就是由无数个简单的工作完成来实现的，仅此而已。作完成来实现的，仅此而已。 如何使用客户/活动档案前提：推荐您在拜访准主顾前提：推荐您在拜访准主顾 前尽量采用前尽量采用搜集名单搜集名单 的方法。的方法。目的：多了解准客户的情况，目的：多了解准客户的情况， 并基本掌握准并基本掌握准客户的客户的 思想和观念。思想和观念。客户客户/活动档案活动档案客户类别客户类别目前客户类别（目前客户类别（）目前客户类别（目前客户类别（）目前客户类别（目前客户类别（）变动表变动表初次日期初次日期日期日期日期日期姓名姓名性别性别生日生日年年月月日日身高身高体重体重宅电宅电单位电话单位电话寻呼或手机寻呼或手机结婚状况结婚状况（已婚（已婚/未婚未婚/离异）离异）祖籍祖籍教育程度教育程度参加工作时间参加工作时间目前的工作单位目前的工作单位工作内容工作内容职务职务月收入月收入是否吸烟是否吸烟烟龄烟龄喜爱的香烟品牌喜爱的香烟品牌每天吸烟量每天吸烟量支支每月香烟支出每月香烟支出是否使用化妆品是否使用化妆品喜欢的化妆品品牌喜欢的化妆品品牌每月化妆品支出每月化妆品支出曾就读的学校：曾就读的学校：1、2、3、工作经历：工作经历：1、2、3、交通工具交通工具是否上网是否上网E-mail地址地址每天上网每天上网小时小时结婚日期结婚日期结婚地点结婚地点现有住房面积现有住房面积现有住房人口（分别是谁）现有住房人口（分别是谁）未来想买房吗未来想买房吗预计购房面积预计购房面积预计购房花费预计购房花费每月水电费支出每月水电费支出每月文教支出每月文教支出每月家庭总支出每月家庭总支出喜爱的服装颜色、品牌喜爱的服装颜色、品牌服装年支出服装年支出以前有过入院经历吗以前有过入院经历吗何时何时何病何病退休后希望退休后希望（安度晚年（安度晚年/继续工作继续工作/无计划）无计划）预计退休后月收入预计退休后月收入支出支出除本地外还去过那里除本地外还去过那里想去哪里旅游想去哪里旅游预计花费预计花费业余爱好业余爱好喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看书、泡酒吧、看电视、逛商场、购物、园艺、喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看书、泡酒吧、看电视、逛商场、购物、园艺、养花、宠物、音乐、养花、宠物、音乐、月支出月支出当前最关心的事：当前最关心的事：国家大事、体育、财经证券、菜肴制作、电教、音乐、电视剧（国内国家大事、体育、财经证券、菜肴制作、电教、音乐、电视剧（国内/国外）、国外）、喜欢吃什么口味的菜喜欢吃什么口味的菜喜欢喝酒吗喜欢喝酒吗喜欢吃零食吗喜欢吃零食吗对子女教育的期望对子女教育的期望喜欢的投资渠道：喜欢的投资渠道：股票、债券、基金、储蓄、外币、古玩字画、房地产、彩票、股票、债券、基金、储蓄、外币、古玩字画、房地产、彩票、已投保的公司和险种已投保的公司和险种已投保险种保障范围已投保险种保障范围个个人人情情况况家家庭庭成成员员直直系系亲亲属属体重体重祖籍祖籍教育程度教育程度参加工作时间参加工作时间目前的工作单位目前的工作单位工作内容工作内容职务职务月收入月收入是否吸烟是否吸烟烟龄烟龄喜爱的香烟品牌喜爱的香烟品牌每天吸烟量每天吸烟量支支每月香烟支出每月香烟支出是否使用化妆品是否使用化妆品喜欢的化妆品品牌喜欢的化妆品品牌每月化妆品支出每月化妆品支出曾就读的学校：曾就读的学校：1、2、3、工作经历：工作经历：1、2、3、交通工具交通工具是否上网是否上网E-mail地址地址每天上网每天上网小时小时喜爱的服装颜色、品牌喜爱的服装颜色、品牌服装年支出服装年支出以前有过入院经历吗以前有过入院经历吗何时何时何病何病退休后希望退休后希望（安度晚年（安度晚年/继续工作继续工作/无计划）无计划）预计退休后月收入预计退休后月收入支出支出除本地外还去过那里除本地外还去过那里想去哪里旅游想去哪里旅游预计花费预计花费业余爱好业余爱好喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看书、泡酒吧、看电视、逛商场、购物、喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看书、泡酒吧、看电视、逛商场、购物、园艺园艺养花、宠物、音乐、养花、宠物、音乐、月支出月支出当前最关心的事：当前最关心的事：国家大事、体育、财经证券、菜肴制作、电教、音乐、电视剧（国内国家大事、体育、财经证券、菜肴制作、电教、音乐、电视剧（国内/国外）、国外）、喜欢吃什么口味的菜喜欢吃什么口味的菜喜欢喝酒吗喜欢喝酒吗喜欢吃零食吗喜欢吃零食吗喜欢的投资渠道喜欢的投资渠道股票、债券、基金、储蓄、外币、古玩字画、房地产、彩票、股票、债券、基金、储蓄、外币、古玩字画、房地产、彩票、子女子女姓名姓名性别性别生日生日年年月月日日身高身高体重体重目前在哪所学校，读几年级目前在哪所学校，读几年级读书成绩（好读书成绩（好/一般一般/差）差）参加业余补习班吗？参加业余补习班吗？学什么？学什么？月花费月花费请家教吗？请家教吗？学什么？学什么？月花费月花费参加工作时间参加工作时间目前的工作单位目前的工作单位工作内容工作内容职务职务月收入月收入以前有过入院经历吗以前有过入院经历吗何时何时何病何病喜欢吃什么口味的菜喜欢吃什么口味的菜喜欢吃零食吗喜欢吃零食吗业余爱好业余爱好喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看书、泡酒吧、看电视、逛商场、购物、园艺喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看书、泡酒吧、看电视、逛商场、购物、园艺养花、宠物、音乐、养花、宠物、音乐、月支出月支出姓名姓名年龄年龄与准主顾关系与准主顾关系目前的工作单位目前的工作单位工作内容工作内容职务职务月收入月收入以前有过入院经历吗以前有过入院经历吗何时何时何病何病业余爱好业余爱好喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看书、泡酒吧、看电视、逛商场、购物、园艺喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看书、泡酒吧、看电视、逛商场、购物、园艺养花、宠物、音乐、养花、宠物、音乐、月支出月支出姓名姓名年龄年龄与准主顾关系与准主顾关系目前的工作单位目前的工作单位工作内容工作内容职务职务月收入月收入以前有过入院经历吗以前有过入院经历吗何时何时何病何病业余爱好业余爱好喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看书、泡酒吧、看电视、逛商场、购物、园艺喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看书、泡酒吧、看电视、逛商场、购物、园艺养花、宠物、音乐、养花、宠物、音乐、月支出月支出已投保的人的姓名和投保的公司、险种已投保的人的姓名和投保的公司、险种已投保险种保障范围已投保险种保障范围配偶配偶姓名姓名性别性别生日生日年年月月日日身高身高需求分析需求分析保险方案保险方案日期需求分析（业务员填写）需求分析建议（主管填写）日期保险方案（业务员填写）保险方案建议（主管填写）日期拜访目的拜访中遇到的主要问题主管签名销售活动记录销售活动记录日期发现的问题问题解决的建议及采取的方式（陪同/面授）主管签名主管辅导记录（主管填写）主管辅导记录（主管填写）已销售的险种及保单号已成功增员的对象获得的业务推荐名单获得的增员推荐名单销售成果记录（业务员填写）销售成果记录（业务员填写） 我们会发现，即使是身边最我们会发现，即使是身边最亲近的人，我们也会有很多情况亲近的人，我们也会有很多情况不了解。设想一下，如果是一个不了解。设想一下，如果是一个与你比较陌生的客户呢？与你比较陌生的客户呢？ 当你对别人的情况一无所知当你对别人的情况一无所知时，你怎么能指望他或她成为你时，你怎么能指望他或她成为你的客户呢？的客户呢？简单的东西往往最难简单的东西往往最难Y Y：业务员业务员 z z：客户客户Y Y：是是z z吗？您好，我叫吗？您好，我叫Y Y，是是*的原因，正巧让我知道的原因，正巧让我知道了您，一直想跟您认识一下，交个朋友。常说：了您，一直想跟您认识一下，交个朋友。常说：“多个多个朋友多条路朋友多条路”，我特别相信这句话。您呢？，我特别相信这句话。您呢？z z：Y Y：我这个人性格比较外向，请您别见怪。我这个人性格比较外向，请您别见怪。z z：Y Y：您现在在哪里上班？您现在在哪里上班？Z Z：Y Y：噢，知道，大约是在噢，知道，大约是在。怎么样，单位状况好吗。怎么样，单位状况好吗？z z：Y Y：真的？现在多少人下岗，弄得人人自危，你们真不真的？现在多少人下岗，弄得人人自危，你们真不错，真让人羡慕。看来您一定能力很强。错，真让人羡慕。看来您一定能力很强。Z Z：Y Y：您一定是名牌学校毕业的吧！您一定是名牌学校毕业的吧！Z Z：Y Y：噢（点头、微笑）。那是哪一年？噢（点头、微笑）。那是哪一年？Z Z：Y Y：看不出来，您已经工作看不出来，您已经工作年了。那您是一毕业就到了年了。那您是一毕业就到了这家单位？这家单位？Z Z：Y Y：嗯，那您当初怎么会想到做这个行业呢？嗯，那您当初怎么会想到做这个行业呢？Z Z：Y Y：你真有魄力。现在工作真不容易，即使你真有魄力。现在工作真不容易，即使埋头苦干，如果不会一门外语或懂电脑，还埋头苦干，如果不会一门外语或懂电脑，还真不行。你肯定都会吧？真不行。你肯定都会吧？Z Z：Y Y：那上网呢？有意思吗？那上网呢？有意思吗？Z Z：Y Y：象你这样上网会不会影响到身体，我就怕电脑象你这样上网会不会影响到身体，我就怕电脑前坐久了得什么前坐久了得什么“电脑病电脑病”？Z Z：Y Y：噢，这就是噢，这就是“电脑病电脑病”。嘿，起个这么可怕的名字。不过说起。嘿，起个这么可怕的名字。不过说起这个病、那个病，烦人。光吃药都够让人头痛的。以前伤风感冒吃这个病、那个病，烦人。光吃药都够让人头痛的。以前伤风感冒吃康泰克，现在说药检不通过，吃了这么久才说药检不通过，真不知康泰克，现在说药检不通过，吃了这么久才说药检不通过，真不知怎么搞的。药嘛又贵得要死。你知道现在药价吗？怎么搞的。药嘛又贵得要死。你知道现在药价吗？z z：Y Y：是啊，药贵得吓死人，几块钱的东西卖到几十块钱，别说大病，是啊，药贵得吓死人，几块钱的东西卖到几十块钱，别说大病，生个小病都得花不少钱，如果是开刀就更开销大了，是不是？生个小病都得花不少钱，如果是开刀就更开销大了，是不是？Z Z：Y Y：就是呀。更可气的是还要认识医生，否则别想安安稳稳。医生就是呀。更可气的是还要认识医生，否则别想安安稳稳。医生这职业真不错，不过做一行吃一行，在这一行上他们毕竟是专家。这职业真不错，不过做一行吃一行，在这一行上他们毕竟是专家。专家说的总感觉错不到哪儿去，是吧？你说专家到底是指什么呢？专家说的总感觉错不到哪儿去，是吧？你说专家到底是指什么呢？Z Z：Y Y：这么说来对你而言我应该也算是专家喽。（以玩笑口吻）这么说来对你而言我应该也算是专家喽。（以玩笑口吻）Z Z：Y Y：对了，说了半天，象你们单位这样，你肯定不算公务员吧。人对了，说了半天，象你们单位这样，你肯定不算公务员吧。人家都说现在公务员待遇很高呢！家都说现在公务员待遇很高呢！Z Z：Y Y：那做公务员到底好不好呢？那做公务员到底好不好呢？Z Z：Y Y：那可不一定。公务员现在收入的确比较高，可是要说福利保障那可不一定。公务员现在收入的确比较高，可是要说福利保障好可就不对了。去年徐州车祸死了两个公安局的，后来不是闹得家好可就不对了。去年徐州车祸死了两个公安局的，后来不是闹得家属到徐州市政府前示威嘛，你知道吗？属到徐州市政府前示威嘛，你知道吗？Z Z：Y Y：公安局的算是公务员吧，可人死后政府发给每家只有两万抚恤公安局的算是公务员吧，可人死后政府发给每家只有两万抚恤金，人家不满意就去静坐。想想也是，按活着来算，这些公务员每金，人家不满意就去静坐。想想也是，按活着来算，这些公务员每年年3 3万有吧。万有吧。3030岁的人，岁的人，6060岁退休，也就是说至少还要帮家里创造岁退休，也就是说至少还要帮家里创造9090万的财富，可现在呢？万的财富，可现在呢？2 2万块就抵销了，让人家孤儿寡母怎么办万块就抵销了，让人家孤儿寡母怎么办？所以人活着的时候赚得多点，福利好点，那不错，如果一旦出事，？所以人活着的时候赚得多点，福利好点，那不错，如果一旦出事，就算公务员有国家保障，能顶什么用呢？你说是不是？就算公务员有国家保障，能顶什么用呢？你说是不是？Z Z：Y Y：就是这样。现在要担心的事真是多。出了事，怕家小无依无就是这样。现在要担心的事真是多。出了事，怕家小无依无靠；好好的活到老吧，又怕时间太长拖累家人。现在多少人退靠；好好的活到老吧，又怕时间太长拖累家人。现在多少人退休后还到处奔来奔去，就为了多赚点钱，也够可怜的。我有时休后还到处奔来奔去，就为了多赚点钱，也够可怜的。我有时就会瞎想，老了以后不知道会是怎么样，那么点儿退休养老金就会瞎想，老了以后不知道会是怎么样，那么点儿退休养老金怎么过。如果有点儿积蓄的话，可能会稍微好点。可是这年头怎么过。如果有点儿积蓄的话，可能会稍微好点。可是这年头花钱的事太多，等到把下一代养大成人后，自己辛辛苦苦的积花钱的事太多，等到把下一代养大成人后，自己辛辛苦苦的积蓄转眼就没了。再从头开始能积多少呢？想想我有时都害怕。蓄转眼就没了。再从头开始能积多少呢？想想我有时都害怕。你呢？象你们这样的单位退休的话，退休工资应该还可以吧？你呢？象你们这样的单位退休的话，退休工资应该还可以吧？z z：Y Y：看来现在这所谓的看来现在这所谓的“有养老有养老”真不可靠，人还得早点儿自己真不可靠，人还得早点儿自己为自己打算。好了，今天打扰你这么久，真不好意思，让你陪为自己打算。好了，今天打扰你这么久，真不好意思，让你陪着我瞎聊。着我瞎聊。z z：Y Y：这两天会比较事多，过两天我再来找你聊。再见。这两天会比较事多，过两天我再来找你聊。再见。 虽然虽然Z Z的话省略了。请注意：他的话随着的话省略了。请注意：他的话随着你的态度的友好、内容的丰富会越来越多，你的态度的友好、内容的丰富会越来越多，这就是你的成功。这就是你的成功。 从上面这段对话中，你搜集从上面这段对话中，你搜集到这位准客户的信息是：到这位准客户的信息是：姓名姓名、性别性别、受教育的程度受教育的程度、参加工作时间参加工作时间、身体身体状况状况、病史病史、工作经历工作经历、对医疗的概对医疗的概念念、电脑能力电脑能力、对国家保障的认识对国家保障的认识、对退休的看法对退休的看法。两天后你需要再次拜。两天后你需要再次拜访，并搜集其他未了解的信息。访，并搜集其他未了解的信息。交谈过程中交谈过程中帮助准客户放松心情帮助准客户放松心情表达你的善意表达你的善意协助建立双方关系协助建立双方关系搜集资训强化以后的面谈搜集资训强化以后的面谈内容内容 将客户将客户/ /活动档案中的各活动档案中的各项内容仔细审视，设计相应项内容仔细审视，设计相应的问句。的问句。 “ “提问提问”是一种技是一种技巧巧 尽量使与准客户的接触自尽量使与准客户的接触自然，并诱导准客户提供尽可能然，并诱导准客户提供尽可能多的资料。你了解他越多，寻多的资料。你了解他越多，寻找到的需求点就会越多，你成找到的需求点就会越多，你成功的机率就会越大功的机率就会越大 不要期望一次达成目不要期望一次达成目的，你搜集准客户资料时的，你搜集准客户资料时花去的时间和精力会在促花去的时间和精力会在促成时弥补上的。成时弥补上的。在客户在客户/活动档案中有许多资活动档案中有许多资料可供你发挥，请看一下：料可供你发挥，请看一下：体体 重重：是否会偏高，与身体状况可挂钩。：是否会偏高，与身体状况可挂钩。烟烟 龄龄：香烟的开支，对人体的危害：香烟的开支，对人体的危害交通工具交通工具：风险性如何：风险性如何入院经历入院经历：医疗制度的改革和身体健康的：医疗制度的改革和身体健康的 风险风险退休方面退休方面：制造财务危机；导入养老问题：制造财务危机；导入养老问题子女教育子女教育：提醒育儿的费用之巨：提醒育儿的费用之巨喜欢的投资渠道喜欢的投资渠道：尽量引导准主顾认识到：尽量引导准主顾认识到 还缺少一个重要方向还缺少一个重要方向保险保险住房状况住房状况：制造财务危机：制造财务危机喜爱的服装喜爱的服装：寻找共同点：寻找共同点业余爱好业余爱好：挖掘名单，拉近距离：挖掘名单，拉近距离 上上 网网： 提醒现代科技产品的提醒现代科技产品的风险风险旅旅 游游：不仅陌生地方有风险，身：不仅陌生地方有风险，身边边 也存在各种风险也存在各种风险电视、报纸电视、报纸：可引用目前现状，加深保险：可引用目前现状，加深保险 观念观念目前月收入目前月收入： 提醒维持生活品质的重要性，提醒维持生活品质的重要性， 制造财务危机制造财务危机水、电费水、电费： 判断家庭经济状况判断家庭经济状况 家庭开支家庭开支： 制造财务危机制造财务危机已投保情况已投保情况：找出客户可能存在的不完善处，：找出客户可能存在的不完善处， 以追求加保。以追求加保。你搜集到的客户情况到底你搜集到的客户情况到底有没有与保险没有丝毫关有没有与保险没有丝毫关系的呢？系的呢？ 想想想想 一一一一 想想想想想到了吗？想到了吗？没有什么是与保险完没有什么是与保险完没有什么是与保险完没有什么是与保险完全无瓜葛的。至少我全无瓜葛的。至少我全无瓜葛的。至少我全无瓜葛的。至少我们都能联想到保险上们都能联想到保险上们都能联想到保险上们都能联想到保险上, ,只要你愿意！只要你愿意！只要你愿意！只要你愿意！请您千万请您千万请您千万请您千万尽可能多地搜集准客户资讯；尽可能多地搜集准客户资讯；你搜集的资讯越多，联想就会越多；你搜集的资讯越多，联想就会越多；请整理你的联想，找出至少请整理你的联想，找出至少6 6个以上的个以上的需求点，并认真做好事前准备；需求点，并认真做好事前准备；需求点越多，事前准备越充分，收获越需求点越多，事前准备越充分，收获越大；大；在准客户资料没有完全搜集前，不涉及在准客户资料没有完全搜集前，不涉及保险。保险。搜集客户信息的目的搜集客户信息的目的1 1、拉近与客户间的距离、拉近与客户间的距离2 2、帮助客户发现其已存在的、帮助客户发现其已存在的财务问题财务问题3 3、从客户身上发现延伸市场、从客户身上发现延伸市场做保险不是一件令人痛苦的事，而应该是一种享受。“一月一画一月一画一月一画一月一画” ”和和和和“ “三年一三年一三年一三年一画画画画” ” 客户活动档案是集准主客户活动档案是集准主顾卡、主顾卡、增员卡、业务顾卡、主顾卡、增员卡、业务员工作日志，包括主管辅导日员工作日志，包括主管辅导日志为一体的有效工具志为一体的有效工具 客档使用标准客档使用标准名单（客档）数量名单（客档）数量 50 50个个有效客户名单数量有效客户名单数量 20 20个个 有效客档标准有效客档标准每个有效的客档上，主管至少应在需每个有效的客档上，主管至少应在需求分析和保险方案栏各签过求分析和保险方案栏各签过1 1次名次名每个有效的客档上，主管至少应在销每个有效的客档上，主管至少应在销售活动栏签过售活动栏签过3 3次名次名每个有效的客档上，主管至少应在辅每个有效的客档上，主管至少应在辅导记录栏签过导记录栏签过1 1次名次名 有效客档价值有效客档价值掌控有效名单（客档）的状况是掌控业掌控有效名单（客档）的状况是掌控业务员活动质量的核心务员活动质量的核心维持一定数量规模的有效名单（客档）维持一定数量规模的有效名单（客档）是业务总量的保证是业务总量的保证掌控有效名单（客档）的培养过程是了掌控有效名单（客档）的培养过程是了解业务员和客户的关键，也是日常辅导解业务员和客户的关键，也是日常辅导的客观依据的客观依据在英雄的人群中，即使最后在英雄的人群中，即使最后一名你也是英雄一名你也是英雄在垃圾堆中，就算第一名你在垃圾堆中，就算第一名你永远也只是垃圾永远也只是垃圾我们是这样一群人：通过我们我们是这样一群人：通过我们的努力，我们能把一个保险的门外的努力，我们能把一个保险的门外汉塑造成一个保险营销高手。汉塑造成一个保险营销高手。我们将通过属员达成他们个人我们将通过属员达成他们个人的目标实现我们自身的价值！的目标实现我们自身的价值！我们将是最强大的！我们将是最强大的！