晚上好！晚上好！招生培训之招生培训之机智与方法机智与方法招生人员招生人员 应具备的基本素应具备的基本素质质 1 、忠诚、忠诚亲人、朋友、同事、亲人、朋友、同事、组织、事业。组织、事业。 2 、对人生充满激情，自信且精、对人生充满激情，自信且精力充沛。力充沛。 3 、专业知识丰富。、专业知识丰富。 4 、事业心强。（主人翁，职业、事业心强。（主人翁，职业人。）人。） 5 、耐挫力强，勇于面对挑战。、耐挫力强，勇于面对挑战。 6 、吃苦耐劳，勇于进取。、吃苦耐劳，勇于进取。 7 、有大局观和团队协作精神。、有大局观和团队协作精神。招生人员的能力结构招生人员的能力结构: 专业能力专业能力! 沟通能力沟通能力! 机智能力机智能力! 社交能力社交能力! 组织能力组织能力! 招生人员礼仪规范招生人员礼仪规范 着装整洁，搭配协调。着装整洁，搭配协调。 举止大方，言语有度。举止大方，言语有度。 发式干练，清洁舒爽。发式干练，清洁舒爽。 眼神专注，精干有神。眼神专注，精干有神。 态度和蔼，动作稳重。态度和蔼，动作稳重。 表情轻松，微笑自然。表情轻松，微笑自然。 五官清洁，妆束淡雅。五官清洁，妆束淡雅。 有思想有思想! 有激情有激情! 有干劲有干劲! 有魅力有魅力!方法方法之之电话电话及及见面见面咨询咨询工作流程工作流程电话咨询流程电话咨询流程 接听咨询电话接听咨询电话 主动问好主动问好 了解咨询者的基本信息了解咨询者的基本信息 a姓名姓名(家长家长,学生学生) b性别性别 c信息来源信息来源 d家庭住址家庭住址 e就读年级就读年级 f学习学习表现情况表现情况 g联系方式联系方式切入正题，了解咨询者的关注点切入正题，了解咨询者的关注点 a关注点关注点(教学教学,生活生活,管理管理,师资师资,费用费用.) b疑虑点疑虑点 c兴趣点兴趣点判断是否属于回避型问题判断是否属于回避型问题(收费或涉私收费或涉私)简要回答非回避型问题，避免直接回答回避型简要回答非回避型问题，避免直接回答回避型问题问题 根据咨询者的关注点简要介绍学校情况根据咨询者的关注点简要介绍学校情况告知有老师家访告知有老师家访结束通话，礼貌挂断电话结束通话，礼貌挂断电话填写填写电话咨询记录表电话咨询记录表向片区主任反馈信息向片区主任反馈信息电话咨询操作规范电话咨询操作规范n语态语态na语言表达要精练语言表达要精练nb声音要热情、稳重、自信，面带微笑声音要热情、稳重、自信，面带微笑nc声调适中声调适中nd语速平缓，不急躁语速平缓，不急躁n操作操作na准备好纸笔，随时记录谈话内容准备好纸笔，随时记录谈话内容nb电话铃响电话铃响3声起接电话声起接电话nc将谈话时间控制在将谈话时间控制在47分钟分钟见面咨询见面咨询(校内校内)流程流程n起身迎接，与咨询者握手起身迎接，与咨询者握手n将咨询者引入咨询室就座，做简短自我介绍将咨询者引入咨询室就座，做简短自我介绍,寒暄寒暄 (暖场暖场-消除陌生消除陌生感感,缓和紧张气氛缓和紧张气氛)n向咨询者递赠名片、介绍资料等向咨询者递赠名片、介绍资料等n了解咨询者的基本信息了解咨询者的基本信息:家庭地址家庭地址,就读年级就读年级n深入了解咨询者兴趣、需求、目的：深入了解咨询者兴趣、需求、目的：特长发展特长发展,成绩提升成绩提升,寄宿制特寄宿制特点等点等n根据咨询者的需求，有针对性地介绍学校优势及特色根据咨询者的需求，有针对性地介绍学校优势及特色n带领咨询者参观带领咨询者参观n运用咨询技巧，促使咨询者报名运用咨询技巧，促使咨询者报名(未报名者未报名者-了解未报名的原因及了解未报名的原因及疑虑，再次进行沟通疑虑，再次进行沟通)n送客送客n填写填写见面咨询见面咨询(家访家访)流程流程n约定见面地点约定见面地点,时间时间n见面与咨询者握手见面与咨询者握手n向咨询者递赠名片向咨询者递赠名片n做简短自我介绍做简短自我介绍,寒暄寒暄(暖场暖场-消除陌生感消除陌生感,缓和紧张气氛缓和紧张气氛)n了解咨询者的基本信息了解咨询者的基本信息:家庭地址家庭地址,就读年级就读年级n向咨询者递赠学校资料向咨询者递赠学校资料,并适当解说并适当解说n深入了解咨询者兴趣、需求、动机：深入了解咨询者兴趣、需求、动机：特长发展特长发展,成绩提升成绩提升,寄宿制特点等寄宿制特点等n根据咨询者的需求，有针对性地介绍学校优势及特色根据咨询者的需求，有针对性地介绍学校优势及特色n运用咨询技巧，促使咨询者来校报名或考察运用咨询技巧，促使咨询者来校报名或考察n填写家访情况填写家访情况见面接待规范见面接待规范迎接迎接: a起身迎接起身迎接(主动热情主动热情) b握手，引领咨询室就座，简短自我介绍握手，引领咨询室就座，简短自我介绍,寒暄寒暄(暖场暖场-消除陌生感消除陌生感, 缓和紧张气氛缓和紧张气氛) c向咨询者递赠名片、学校介绍资料等向咨询者递赠名片、学校介绍资料等了解咨询者需求了解咨询者需求: 询问、倾听、整理思路，了解真正需求、兴趣、询问、倾听、整理思路，了解真正需求、兴趣、疑虑疑虑具体咨询具体咨询:a针对需求进行相关的沟通针对需求进行相关的沟通b有针对性的介绍学校教育教学有针对性的介绍学校教育教学,课程体系课程体系,学学校管理及特色校管理及特色,优势优势 c带领咨询者参观学校带领咨询者参观学校 报名报名 a观察咨询者动态表情观察咨询者动态表情 b介绍开学开课情况介绍开学开课情况 c询问咨询者疑虑原因，并再次解答询问咨询者疑虑原因，并再次解答 d当场报名当场报名(填写表填写表,确认交费方式确认交费方式,财务缴费财务缴费) 如咨询者未当场报名需要进行进一步的沟通如咨询者未当场报名需要进行进一步的沟通, e信息及时反馈给区域招生老师信息及时反馈给区域招生老师 法乃术法乃术术之于道术之于道