达成目标的秘诀达成目标的秘诀玛雅人说玛雅人说 ：20122012年年1212月月2121日是日是世界末日，世界轰动。谁信呢？世界末日，世界轰动。谁信呢？笑谣传之荒谬，叹时人之愚昧，笑谣传之荒谬，叹时人之愚昧，真是大千世界，无奇不有；然朝真是大千世界，无奇不有；然朝阳光耀，污浊遁形！之前也曾看阳光耀，污浊遁形！之前也曾看日出，但从没如今日的兴奋和激日出，但从没如今日的兴奋和激动：毕竟茫茫秦州，羲皇故里，动：毕竟茫茫秦州，羲皇故里，华夏文明的摇篮啊，故别有一番华夏文明的摇篮啊，故别有一番感慨呢：感慨呢：青蛙为什么青蛙为什么 会从井里跳出来会从井里跳出来？ 寿险营销寿险营销到底是个啥行业？到底是个啥行业？代代 前前 言言一个让人欢喜、让人忧的行业一个让人欢喜、让人忧的行业一一个个既既能能够够实实现现人人的的梦梦想想，也也能能毁毁灭灭一一个个人人梦梦想想的行业的行业一一个个融融入入其其中中让让人人热热血血沸沸腾腾、而而社社会会上上的的人人看看不不懂的行业懂的行业一一个个可可以以让让麻麻木木的的人人感感受受活活力力、再再焕焕青青春春，也也让让清醒的人多少感到困惑夹杂着痛苦的行业清醒的人多少感到困惑夹杂着痛苦的行业一一个个可可以以让让胆胆怯怯的的人人勇勇敢敢、让让优优秀秀的的人人卓卓越越的的行行业业一个想说爱你不容易但却又难以割舍的行业一个想说爱你不容易但却又难以割舍的行业 在中国在中国, ,保险首先表现为一种保险首先表现为一种现象现象; ;其次才表现为一种产品其次才表现为一种产品! ! 我们一定要长第三只眼。一只眼是产品，二只眼是市场，三只眼是政治。（张瑞敏语）一、54年，保险随外贸起步而起步，58年大跃进时又停步；二、61年三年大灾害重新起步，文化大革命时又停步；三、邓小平复出组织工作时，又再次起步并逐渐高速发展。我们怎么做我们怎么做告诉客户保险首先不表现为商品告诉客户保险首先不表现为商品在中国虽然买不买保险是你自己的事情在中国虽然买不买保险是你自己的事情, ,但但你并不最终掌握是否买保险的决定权你并不最终掌握是否买保险的决定权是社会和国家这只无形的推手让你买保险是社会和国家这只无形的推手让你买保险原原 因因我们每个人只能在一定的条件下改变自己我们每个人只能在一定的条件下改变自己的经济命运的经济命运, ,只有在一定的环境内对自己的只有在一定的环境内对自己的命运进行抗争命运进行抗争, ,但我们真的无法改变环境但我们真的无法改变环境改变环境的大权掌控在国家手里改变环境的大权掌控在国家手里, ,无论你承无论你承认不承认，我们的个人经济命运都与国家认不承认，我们的个人经济命运都与国家的政策的政策, ,国家的态度国家的态度, ,国家的改革方针紧密国家的改革方针紧密地联系到了一起地联系到了一起任何一个金融产品出现的时候，一定要长任何一个金融产品出现的时候，一定要长第三只眼。第三只眼。买保险就象买商品房买保险就象买商品房:越早越实越早越实惠惠房子是人们生活中的必需品房子是人们生活中的必需品人们由不承担代价住房到自己购买房子也人们由不承担代价住房到自己购买房子也是政府提供社会福利方式转换的过程是政府提供社会福利方式转换的过程国家下决心推行的事情没有推行不下去的国家下决心推行的事情没有推行不下去的但在推行的过程中会让听话的人受益但在推行的过程中会让听话的人受益商业寿险何尝不是如此呢商业寿险何尝不是如此呢? ?观观 点点我们这代人买保险是在市场经济生活中进行自救我们这代人买保险是在市场经济生活中进行自救的一种行为的一种行为（社会保险保而不包（社会保险保而不包朱镕基）朱镕基）我们这代人买保险是向社会转嫁我们承担不了的我们这代人买保险是向社会转嫁我们承担不了的风险的一种工具风险的一种工具（希望老百姓都能多买一点人寿（希望老百姓都能多买一点人寿保险保险温家宝）温家宝）时代的发展要我们这代人必须面对保险时代的发展要我们这代人必须面对保险保险不是解决问题的唯一办法，但保险可能是我保险不是解决问题的唯一办法，但保险可能是我们解决许多问题最适宜的一种办法。们解决许多问题最适宜的一种办法。投资型保险买的是什么投资型保险买的是什么一、借助机构之手，买到了借助机构之手，买到了中国资本市场中国资本市场变革中的希望，分享改革开放高速发展的变革中的希望，分享改革开放高速发展的经济成果经济成果二、国家政策指向与法律保护的相关利益二、国家政策指向与法律保护的相关利益三、把储蓄转化为投资、同时又兼顾储蓄三、把储蓄转化为投资、同时又兼顾储蓄 的高效能工具的高效能工具四、长远的战略性投资与理财行为四、长远的战略性投资与理财行为五、对自己和家人的爱心与责任五、对自己和家人的爱心与责任保险现象的再认识保险现象的再认识保险在我国有特殊的历史作用保险在我国有特殊的历史作用20042004年非典时期、年非典时期、20082008年的大雪灾，年的大雪灾，“512”512”汶川大地震，无不彰显产寿险举汶川大地震，无不彰显产寿险举足轻重无可替代的社会功能足轻重无可替代的社会功能保险将是金融业中最活跃的部门保险将是金融业中最活跃的部门我们所从事的职业我们所从事的职业争议之中发展争议之中发展, ,发展之中完善发展之中完善, ,完善之中辉煌完善之中辉煌国家看不见的手的调控才使得卖保险不是骗人国家看不见的手的调控才使得卖保险不是骗人保险公司在经营上采取的市场经济运做才使我保险公司在经营上采取的市场经济运做才使我们能够赚到钱（我们的付出与回报成正比）们能够赚到钱（我们的付出与回报成正比）国家对保险业的态度才使得保险业成为金融业国家对保险业的态度才使得保险业成为金融业中最为活跃的角色中最为活跃的角色有关保险的相关政策有关保险的相关政策2006年的“国十条”保险“三进入”（进社区、进学校、进农村）保险对“三农”的支持(新农合、小额保险等）投资新政及十八大政策导向等 是保险选择了你是保险选择了你, 而不是你选择了保险而不是你选择了保险!中国人能买保险简直是一个神话中国人能买保险简直是一个神话五千年的文化传统，使人们追求的是中庸、祥和、五千年的文化传统，使人们追求的是中庸、祥和、安逸安逸中国人很忌讳谈论不吉利的事情中国人很忌讳谈论不吉利的事情中国人的内心深处是需要保险的（比如烧香、拜中国人的内心深处是需要保险的（比如烧香、拜佛、存车买票等活动）佛、存车买票等活动）中国人不喜欢买看不见的东西中国人不喜欢买看不见的东西中国人很注重眼前利益中国人很注重眼前利益神话在中国变成了现实神话在中国变成了现实少儿险打动了家长的心少儿险打动了家长的心营销话术让家长掏了钱营销话术让家长掏了钱不同类型的险种锁定了不同消费保险的人群不同类型的险种锁定了不同消费保险的人群买了保险的人享受到了实惠更增强了信心买了保险的人享受到了实惠更增强了信心消费保险的人群在扩大消费保险的人群在扩大保费规模急剧增长保费规模急剧增长我们的产品在变化我们的产品在变化少儿险少儿险储蓄性的寿险储蓄性的寿险重大疾病重大疾病投资型的寿险产品投资型的寿险产品复合型的寿险产品复合型的寿险产品 今天不买有理由，但买了不吃亏。为什么不试试看呢？价价值值回回归归亲，请你告诉我你是在做推销员呢还是寿险顾问你是在做苦行僧呢还是在享受工作你是在折磨客户呢还是在教育客户达成目标的秘诀达成目标的秘诀不挣钱不挣钱, 穷穷死的死的不要求，不要求，惯惯死的死的不听话，不听话，碰碰死的死的不出门，不出门，懒懒死的死的不用心，不用心，笨笨死的死的无信心，无信心，怕怕死的死的频频跳槽跳槽，挪挪死的死的三缺一，三缺一，气气死的死的打麻将打麻将 很多人经常探讨成功，却很少有人探很多人经常探讨成功，却很少有人探讨失败。讨失败。每个人都渴望成功，害怕失败。但是，其实很多人都不知道课程大纲课程大纲1、注意力转向正面、注意力转向正面2、转换定义、转换定义3、紧盯目标、紧盯目标4、坚定信念、坚定信念1、注意力转向正面、注意力转向正面开门红，我想得到什么？开门红，我想得到什么？开门红，我能得到什么？开门红，我能得到什么？开门红，我如何得到这些？开门红，我如何得到这些？意愿和行动之间隔着千山万水意愿和行动之间隔着千山万水美丽的思想美丽的思想 美丽的结果美丽的结果如果行动没有果断的句号。如果行动没有果断的句号。结果就没有美丽的惊叹号！结果就没有美丽的惊叹号！一个只做梦而不去行动的人，一个只做梦而不去行动的人， 是没有权力抱怨不公平的！是没有权力抱怨不公平的！ 伊能静伊能静销售人员最大的挑战 不是客观的环境或经济因素，而是内在的 你得到的一定是你想要的！你得到的一定是你想要的！ 你的注意力在哪里你的注意力在哪里 你的成就就在哪里你的成就就在哪里每个安慰你挂科算什么的人最后都默每个安慰你挂科算什么的人最后都默默拿了奖学金；默拿了奖学金；每个夸你肥嘟嘟的脸好可爱的人最后每个夸你肥嘟嘟的脸好可爱的人最后都瘦成了万人迷；都瘦成了万人迷；每个在你面前说自己前途渺茫的人最每个在你面前说自己前途渺茫的人最后都可能腰缠万贯后都可能腰缠万贯只有无知的你，一再相信，堕落到底。只有无知的你，一再相信，堕落到底。我们不要做破场的事， 不要做环境的污染者！ 每天要见的第一个客户是谁？每天要见的第一个客户是谁？自己自己 我们是否经常这样赞美自己：我们是否经常这样赞美自己：“我很优秀我很优秀” “我能行！我能行！” 我们的优点有哪些我们的优点有哪些?哇塞！哇塞！我原来是这么一个优秀的人！我原来是这么一个优秀的人！所以我们要经常提醒自己：所以我们要经常提醒自己：“我很优秀我很优秀” “我能行我能行”！ 笑一笑笑一笑早上笑一笑，一天没烦恼；早上笑一笑，一天没烦恼；上午笑一笑，快乐追你跑；上午笑一笑，快乐追你跑；下午笑一笑，心平气不燥；下午笑一笑，心平气不燥；晚上笑一笑，凡事放下了。晚上笑一笑，凡事放下了。男人笑一笑，翩翩风度好；男人笑一笑，翩翩风度好；女人笑一笑，妩媚又多娇；女人笑一笑，妩媚又多娇；小孩笑一笑，变成乖宝宝；小孩笑一笑，变成乖宝宝；老人笑一笑，寿比南山高。老人笑一笑，寿比南山高。天天笑一笑，天天笑一笑，青春不会老；青春不会老；天天笑一笑，天天笑一笑，你好大家好；你好大家好；天天笑一笑，天天笑一笑，世界和谐了；世界和谐了；天天笑一笑，天天笑一笑，地阔天更高！地阔天更高！（1）、我相信我很优秀我能行！）、我相信我很优秀我能行！（2）、我相信每个人都需要保险！）、我相信每个人都需要保险！两种错误的拜访心态两种错误的拜访心态不相信客户不相信自己现在是一个速度、多现在是一个速度、多变、竞争、危机的时代！变、竞争、危机的时代！ 我们不仅要盯目标，我们不仅要盯目标，还要盯市场。还要盯市场。问：市场是谁的市场？问：市场是谁的市场？成都的保险市场成都的保险市场中国人寿中国人寿 太平洋寿险太平洋寿险平安寿险平安寿险新华人寿新华人寿泰康人寿泰康人寿太平人寿太平人寿中英人寿中英人寿生命人寿生命人寿民生人寿民生人寿海尔纽约海尔纽约长城保险长城保险中宏人寿中宏人寿中德安联中德安联嘉禾人寿嘉禾人寿国华人寿国华人寿人保寿险人保寿险华泰人寿华泰人寿恒安标准恒安标准思思想想决决定定行行为为心心态态决决定定命命运运改变从观念开始，改变从观念开始，改变从自我开始，改变从自我开始，改变从小事开始，改变从小事开始， 该变从行动开始，该变从行动开始， 改变从现在开始！改变从现在开始！人经常注意什么？就会说人经常注意什么？就会说什么，最后有意无意的就会什么，最后有意无意的就会实现什么！实现什么！让我们让我们少一些负面多一些正面少一些负面多一些正面少一些消极多一些积极少一些消极多一些积极少一些抱怨多一些感恩少一些抱怨多一些感恩少一些借口多一些方法少一些借口多一些方法少一些放弃多一些坚持少一些放弃多一些坚持抱怨是在分散能量抱怨是在分散能量感恩是在收集能量感恩是在收集能量建立积极的阳光心态建立积极的阳光心态凡事皆正面凡事皆正面能量永不变能量永不变