引子：如何使下面的三类商品通到达目标顾客手中？引子：如何使下面的三类商品通到达目标顾客手中？分销渠道设计与管理分销渠道设计与管理通过本章学习了解分销渠道和实体分销的含义及作用；明确分销模式特点、各类中间商的差异以及渠道管理的内容；掌握分销渠道设计的步骤及主要影响因素；运用分销渠道理论分析分销模式选择、窜货、渠道冲突等营销现实问题。含义某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。9.1 分销渠道特性分销渠道特性9.1.1分销渠道的含义与职能研究研究谈判谈判促销促销物流物流接洽接洽融资融资配合配合风险承担风险承担链接132456789中间商的分销效率中间商的分销效率在没有中间商介入交易时：在没有中间商介入交易时：M x C = 3 X 3 = 9制制造造商商消消费费者者132465Store 制制造造商商 消消费费者者中间商的分销效率中间商的分销效率当有中间商参与交易时当有中间商参与交易时:M x C = 3 + 3 = 6制造商制造商消费者消费者消费者市场分销渠道消费者市场分销渠道9.1.2 分销模式和分销结构分销模式和分销结构0级渠道零售商零售商一级渠道零售商零售商批发商批发商二级渠道零售商零售商小批发商小批发商批发商批发商三级渠道制造商制造商产业顾客产业顾客制造商的制造商的销售分支机构销售分支机构制造商的制造商的销售代表销售代表产业分销商产业分销商产业市场分销渠道产业市场分销渠道渠道结构渠道结构直接与间接直接与间接渠道渠道按照商品在流通过程中是否按照商品在流通过程中是否经过中间商买卖来划分经过中间商买卖来划分长渠道和长渠道和短渠道短渠道根据产品在流通过程中所根据产品在流通过程中所经中转环节的多少来划分经中转环节的多少来划分宽渠道和宽渠道和窄渠道窄渠道取决于产品流通过程中每一层次取决于产品流通过程中每一层次选用中间商的数目多少来划分选用中间商的数目多少来划分渠道密集度渠道密集度渠道的宽与窄渠道的宽与窄生产企业在某一地区仅通过一家中间商推销其产品。生产企业在某一地区仅通过一家中间商推销其产品。 生产企业尽可能通过更多的批发生产企业尽可能通过更多的批发商、零售商为其推销产品。商、零售商为其推销产品。生产企业在某一地区仅通过几个精心生产企业在某一地区仅通过几个精心挑选的、最适宜的中间商推销产品。挑选的、最适宜的中间商推销产品。独家分销独家分销分销渠道开展动态分销渠道开展动态 垂直分销系统垂直分销系统 公司系统：一家公司拥有和统一管理假设干工厂、批发公司系统：一家公司拥有和统一管理假设干工厂、批发商、零售商等，控制市场分销渠道的假设干层次甚至控制商、零售商等，控制市场分销渠道的假设干层次甚至控制整个分销渠道，进行综合经营。整个分销渠道，进行综合经营。 管理系统：某些享有盛誉的制造商与零售商建立协作关管理系统：某些享有盛誉的制造商与零售商建立协作关系，在储运、促销、效劳等方面予以帮助和系，在储运、促销、效劳等方面予以帮助和 指导。指导。 合约系统：不同层次的独立制造商和经销商为了实现其合约系统：不同层次的独立制造商和经销商为了实现其单独经营所不能及的经济性而以合约为根底实行的联合体。单独经营所不能及的经济性而以合约为根底实行的联合体。 多渠道系统多渠道系统 同一产品送到不同的市场同一产品送到不同的市场 同一种产品通过多种渠道送到同一顾客手中同一种产品通过多种渠道送到同一顾客手中 e渠道渠道传统分销渠道与垂直分销系统的比较传统分销渠道与垂直分销系统的比较Manufacturer传统的分销渠道传统的分销渠道传统的分销渠道传统的分销渠道ConsumerRetailerWholesaler垂直的分销系统垂直的分销系统垂直的分销系统垂直的分销系统RetailerConsumerManufacturerWholesaler9.1.4 中间商的类型及主要功能中间商的类型及主要功能中间商的类型：批发商和零售商中间商的类型：批发商和零售商各种批发商的主要功能 功能功能类型型货物物所有所有权推推销促促销编配配整整买零零卖仓储运运输信信贷承担承担风险提供市提供市场信息信息提供其提供其他服他服务商商业批批发商：商：完全服完全服务批批发商商 有限服有限服务批批发商商 可能可能可能可能可可能能可可能能可可能能可能可能可可能能可能可能可能可能经纪人人 代理商：代理商：制造商代理制造商代理销售代理商售代理商制造商的分支机构制造商的分支机构 根据合同根据合同规定，所承担的定，所承担的职能可能很少，也可能很多能可能很少，也可能很多所承担的所承担的职能很多，完全受制造商支配能很多，完全受制造商支配其他其他特特 点点 类类 型型各种零售商的特点和主要功能各种零售商的特点和主要功能销售种类少销售种类少,但能提供更低的价格但能提供更低的价格,但参加者每年要交会费但参加者每年要交会费,才能得到高折扣才能得到高折扣仓储俱乐部仓储俱乐部有有门门店店出售标准产品，售价便宜，销售量大，往往设在租金较低的非商业中心区出售标准产品，售价便宜，销售量大，往往设在租金较低的非商业中心区折扣店折扣店相对较小，位于住宅附近，营业时间长，售价稍高相对较小，位于住宅附近，营业时间长，售价稍高便利店便利店在超市基础上发展起来，营业面积更大，经营范围更广在超市基础上发展起来，营业面积更大，经营范围更广超级商店和超级商店和联合商场联合商场超级市场超级市场规模大规模大 、成本低、低毛利，消费者自助服务、成本低、低毛利，消费者自助服务 专业商店专业商店只经营某一大类商品，产品组合窄而深只经营某一大类商品，产品组合窄而深百货商店百货商店规模大，商品范围广规模大，商品范围广通过自动售货机出售饮料、香烟、报纸等物品通过自动售货机出售饮料、香烟、报纸等物品自动售货自动售货无无门门店店直接邮购，目录购物，电视购物，电话购物，网上购物直接邮购，目录购物，电视购物，电话购物，网上购物直接营销直接营销上门推销，或通过家庭聚会；一对一或一对多；分为单层次和多层次两类上门推销，或通过家庭聚会；一对一或一对多；分为单层次和多层次两类直接推销直接推销特许人和特许经销人（在特许经营系统中购买拥有或者经营其中一个或几特许人和特许经销人（在特许经营系统中购买拥有或者经营其中一个或几个单元的独立的生意人）之间的一种契约性联合。个单元的独立的生意人）之间的一种契约性联合。特许经营特许经营公司连锁：两个获两个以上的商店同属一个所有者所有和管理，集中购买公司连锁：两个获两个以上的商店同属一个所有者所有和管理，集中购买和销售。和销售。连锁经营连锁经营合合作作零零售售分析顾客需要分析顾客需要9.2 分销渠道设计分销渠道设计确定渠道目标确定渠道目标和限制因素和限制因素明确各种可供选择明确各种可供选择的渠道模式方案的渠道模式方案中间机构类型中间机构类型中间机构数目中间机构数目渠道成员的条件和责任渠道成员的条件和责任评估渠道模式方案评估渠道模式方案经济性经济性控制性控制性适应性适应性9.2.1 分销渠道设计步骤分销渠道设计步骤9.2.2 影响渠道选择的主要因素影响渠道选择的主要因素 渠道渠道渠道渠道选择选择选择选择产品市场企业自身宏观环境竞争中间商9.2 分销渠道设计分销渠道设计影响渠道长短的因素影响渠道长短的因素长渠道长渠道因因 素素短渠道短渠道小小制造商财力制造商财力大大低低产品价格产品价格高高分散分散顾客分布顾客分布集中集中小小订单订单大大低低服务要求服务要求高高不易坏不易坏产品特性产品特性易坏易坏长长厂商与顾客的距离厂商与顾客的距离短短大大生产季节与消费季节差异生产季节与消费季节差异小小其其他他影影响响因因素素选购品选购品便利品便利品特殊品特殊品产品特性产品特性独家分销独家分销选择性分销选择性分销密集分销密集分销渠道密集度渠道密集度购买频率购买频率高高低低低低高高产品价格产品价格低低高高品牌忠诚度品牌忠诚度低低高高服务水平服务水平大大小小市场潜量市场潜量小小大大竞争产品差异性竞争产品差异性影响渠道密集度选择的因素影响渠道密集度选择的因素关于传销的认识关于传销的认识 何谓传销、传销的原理、何谓传销、传销的原理、 “老鼠会老鼠会 我国现阶段为什么取缔此种形式我国现阶段为什么取缔此种形式关于连锁经营关于连锁经营 连锁经营的特征、关键要点连锁经营的特征、关键要点关于特许经营关于特许经营 特许经营的根本思想、实施条件、如何看特许经营的根本思想、实施条件、如何看待我待我 国的特许经营现状国的特许经营现状9.2.3 分销模式选择的现实问题剖析分销模式选择的现实问题剖析 关于传销的一点说明SelectingFeedback &modificationMotivatingTrainingEvaluating9.3 分销渠道管理分销渠道管理9.3.1 渠道管理决策的内容渠道管理决策的内容中间商选择决策中间商选择决策 经营能力经营能力 资金能力，人员能力，营业面积，仓储设施资金能力，人员能力，营业面积，仓储设施 经营水平经营水平 适应力，创新力，吸引力适应力，创新力，吸引力 周转能力周转能力 资金周转水平，偿债能力，筹资能力，资金合理资金周转水平，偿债能力，筹资能力，资金合理 利用能力利用能力如何鼓励渠道成员如何鼓励渠道成员Step1了了解解渠渠道道成成员员的的需需求求和和面面临临的的问问题题Step2提提供供相相应应的的双双方方受受益益的的支支持持Step3提提供供不不断断的的指指导导和和帮帮助助具体鼓励方式：间接鼓励和直接鼓励具体鼓励方式：间接鼓励和直接鼓励渠道冲突的形式渠道冲突的形式垂直渠道冲突垂直渠道冲突同一渠道中不同层次的成员间的冲突同一渠道中不同层次的成员间的冲突水平渠道冲突水平渠道冲突同一渠道中相同层次的成员间的冲突同一渠道中相同层次的成员间的冲突当一个企业针对同一个市场采用了多种渠道当一个企业针对同一个市场采用了多种渠道进行销售时，各渠道间产生的冲突。进行销售时，各渠道间产生的冲突。多重渠道冲突多重渠道冲突9.3.2 渠道冲突管理渠道冲突管理纵向冲突垂直冲突向冲突垂直冲突横向冲突水平冲突横向冲突水平冲突多渠道冲突多渠道冲突实际问题讨论实际问题讨论u窜货现象窜货现象u 何谓窜货何谓窜货?窜货的结果是什么窜货的结果是什么?窜货的原窜货的原因因?如何控制窜货如何控制窜货?u 娃哈哈的做法娃哈哈的做法u“国美电器与国美电器与“格力的纠纷格力的纠纷主要原因主要原因渠道成员冲突原因渠道成员冲突原因角色不一致角色不一致目标错位目标错位决策权差异决策权差异沟通失败沟通失败对现实的理解不同对现实的理解不同资源的稀缺资源的稀缺冲突管理冲突管理合理使用渠道权力合理的渠道政策建立共同目标建立合理的沟通机制明确渠道成员的权利和义务解决冲突解决冲突一般方法一般方法 通过有效的选择，适当兼顾最正确顾客效劳与通过有效的选择，适当兼顾最正确顾客效劳与最低配送本钱。具体而言：最低配送本钱。具体而言： 1.将各项物流费用视为一个整体；将各项物流费用视为一个整体； 2.将全部市场营销活动视为一个整体；将全部市场营销活动视为一个整体； 3.善于权衡各项物流费用及其效果。善于权衡各项物流费用及其效果。目标目标9.4 实体分销策略实体分销策略存货控制存货控制何时订何时订订多少订多少本钱本钱以最小的本钱达成以最小的本钱达成目标目标 仓储仓储储藏仓库储藏仓库中转仓库中转仓库订单处理订单处理转交订单转交订单订单录入订单录入发货等发货等实体分销实体分销的职能的职能运输运输水路、公路、铁水路、公路、铁路、管道、航空路、管道、航空实体分销系统的职能实体分销系统的职能实体分销的规划与管理实体分销的规划与管理系统设计系统设计 仓库网点决策仓库网点决策 存货决策存货决策 运输决策运输决策 订单处理系统订单处理系统1.渠道已经成为企业竞争优势的重要来源，企业应高度重视渠道的设计与管理；2.确保分销结构与产品定位、目标市场的特征相一致；3.选择渠道模式和具体渠道成员时不要草率决策，否那么后患无穷；4.制订严格标准、切实可行的渠道管理政策，一同成长应成为与中间商合作的根本导向；5.分销方式不宜一成不变，应根据顾客的需求，环境的变化，适时调整分销模式；6.分销政策应具有一定的弹性，必须考虑区域的差异性。本章结语本章结语本章引申阅读本章引申阅读1.1.中中国国市市场场总总监监业业务务资资格格培培训训考考试试制制定定教教材材编编委委会会. . 营营销销渠渠道道管管理理. .电电子子工工业业出版社出版社.2001.20012. 2. 邹树彬邹树彬. .决胜销售渠道决胜销售渠道. .海天出版社海天出版社.2001.20013. 3. 恢恢光光平平，滕滕堑堑. . 从从博博弈弈论论看看营营销销渠渠道道成成员员的的鼓鼓励励与与控控制制. .江江苏苏商商论论.2003.200312124. 4. 谢爱丽，周广华谢爱丽，周广华. .分销渠道建设的出发点反思分销渠道建设的出发点反思. .商业研究商业研究.2003.200323235. 5. 洪元琪洪元琪. . 构建营销渠道新模式构建营销渠道新模式. .企业经济企业经济.2002.20029 96. 6. 陈陈涛涛. . 国国外外营营销销渠渠道道冲冲突突及及其其管管理理研研究究综综述述. .外外国国经经济济与与管管理理.2003.20038 87. 7. 王王朝朝辉辉. . 营营销销渠渠道道理理论论前前沿沿与与渠渠道道管管理理新新开开展展. .中中央央财财经经大大学学学学报报.2003.20038 88. 8. Fahri Fahri Karakaya. Karakaya. Barriers Barriers to to entry entry in in industrial industrial markets. markets. JOURNAL JOURNAL OF OF BUSINESS BUSINESS & & INDUSTRIAL INDUSTRIAL MARKETING MARKETING , , VOL VOL . . 17 17 NO.5 NO.5 2002 2002 , , p p p p . . 3 3 7 9 - 3 8 8 7 9 - 3 8 8 u 思考题思考题u 教材第教材第254页第页第1、2、4题题u教材第教材第349页第页第3题题u 作业作业u案例准备案例准备u 教材教材349-351页：页：“REMAS制衣公司渠制衣公司渠道整合道整合