全业务的电信营销直邮信书写技巧讲师：阮思奇讲师：阮思奇讲师：阮思奇讲师：阮思奇课件目录课件目录 全业务下的营销信函（目录）全业务下的营销信函（目录）全业务下的营销信函（目录）全业务下的营销信函（目录）全业务经营时期比任何时候更需要优秀的商业信函。重要性、必要性与前提假设传统的营销信函两封车商的信函（开启思路）直邮信函的4部法（方法路径） 随堂练习（思路探索）意义纵览（纵向回顾）直邮营销信函是现代营销手段中重要的一个发展领域。西方所有邮件中的44%为以销售为目的。本课的目的就是要写出用户会看的，不讨厌的，甚至被吸引的营销信函。 直邮信函的市场营销地位直邮信函的市场营销地位 产品或服务客户市场销售市场的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激销售的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功的收回资金，实现商品的价值直邮信函 销售环节销售环节 签单面对面销售电话信函 重要性、必要性和前提假设重要性、必要性和前提假设 品牌树立品牌树立传统业务传统业务不再只强调价格不再只强调价格移动业务移动业务转型产品转型产品营销组合营销组合直邮信函的直邮信函的灵魂灵魂前提假设：用户没空看前提假设：用户没空看目标：让用户看完目标：让用户看完解决方法：四步法解决方法：四步法直邮信函是营销过程的重要一环结合Face-Face系列信函结合电话营销个人客户政企客户家庭客户尊敬的张连晋先生： 您好，我是您的专职客户经理王炎新。您是我们中国电信的重要家庭客户，而对口您服务的客户经理制度是我们中国电信秉持“用户至上，用心服务”精神设立的服务制度。值此国庆佳节，我代表中国电信全体员工祝您全家长假快乐。 中国电信针对您这样的重要客户，在国庆期间推出了IPTV专项营销，您只要没月点播8次就能免除22元的月租费。具体活动内容请见下表：传统的营销信函传统的营销信函 一封车商的直邮信函一封车商的直邮信函 背景信息背景信息客户经理给奔驰的中国新车主写信，请求客户填客户经理给奔驰的中国新车主写信，请求客户填写回执，以便于公司更好地给车主开展客户服务。写回执，以便于公司更好地给车主开展客户服务。 反思之墙反思之墙 你全部阅读完了吗？如果是收到信函的人呢？第一印象是什么？设想收到信的一般人，会停留在哪个段落上？原因为什么?好用户的疑问一封车商的直邮信函一封车商的直邮信函 背景信息背景信息客户经理给奔驰的中国新车主写信，请求客户填客户经理给奔驰的中国新车主写信，请求客户填写回执，以便于公司更好地给车主开展客户服务。写回执，以便于公司更好地给车主开展客户服务。 直邮四步法（直邮四步法（1） 1. 要点样例关键中的关键。所谓万事开头难充分勾起用户的好奇心不要怕开头怪，只怕别人无意读（仍需自圆其说）p尊敬的张先生，我本来不想给您写信的，但是，犹豫再三我还是拿起了笔给您些这些信。p手机+哈利波特+蓝天白云=什么？十个手指谁是老大？十个手指谁是老大？拇指拇指那咱可别让老大一个人给累那咱可别让老大一个人给累坏喽坏喽 - 直邮四步法（直邮四步法（2） 要点样例关键中的关键。所谓万事开头难充分勾起用户的好奇心不要怕开头怪，只怕别人无意读（仍需自圆其说）谈三点好处-什么是好处？-区分好处和诱惑绝对不能用“为了”二字p您买了我的电脑，可以提高孩子的学习成绩或：我送你打印机。（哪个是好处?）p月底前升级小灵通吧。中国电信已经运营了功能更加强大的CDMA业务，使用CDMA您不仅可以漫游了，更可获得更为清晰的通话享受，并且依然绿色环保。1. 快来下载中国电信的天翼快来下载中国电信的天翼Live，用十指一起发短信吧，从此一个用十指一起发短信吧，从此一个好汉九个帮。好汉九个帮。l省时：轻松快捷地短信享受外省时：轻松快捷地短信享受外l省力：保护了您脆弱的拇指关节省力：保护了您脆弱的拇指关节l省钱：省钱：每月免费每月免费50条条直邮四步法（直邮四步法（3）要点样例关键中的关键。所谓万事开头难充分勾起用户的好奇心不要怕开头怪，只怕别人无意读（仍需自圆其说）谈三点好处-什么是好处？-区分好处和诱惑绝对不能用“为了”二字说出他的抵抗告诉他别人的反应和评价。也许您会认为小灵通给予您的感受并不怎么满意。我不得不说，CDMA和小灵通是完全不同的。CDMA是最新移动通信技术，不仅继续保持绿色环保的特点，其信号覆盖能力大大提升。您不会再为寻找信号而烦恼。我们已经对1000名小灵通用户发送了升级邀请，我们的升级率是100%，大家对CDMA的通信感受都给予了极高的评价。请相信我，CDMA和小灵通是完全不同的。1. 也许您会疑问，用天翼也许您会疑问，用天翼Live发送的短信会在发送的短信会在Ta的手机上显示什么号码？的手机上显示什么号码？Ta若回复，我能收到吗若回复，我能收到吗？您的担心是多余的。您的担心是多余的。直邮四步法（直邮四步法（4）要点样例关键中的关键。所谓万事开头难充分勾起用户的好奇心不要怕开头怪，只怕别人无意读（仍需自圆其说）谈三点好处-什么是好处？-区分好处和诱惑绝对不能用“为了”二字说出他的抵抗告诉他别人的反应和评价。如何联系你刺激客户前100名；XX日前免费；忌”神秘“p如果您还有犹豫，我想告诉您，小灵通老用户可以“免费”升级到CDMA。现在您只需要花3分钟的时间填写下表传真到63333333上，剩下的一切都由我们来为您实现。请恕我啰嗦，我们的免费只持续到次月底。恭迎阁下来电。1. 您可在任何时期内免费下载开通。但请不要犹您可在任何时期内免费下载开通。但请不要犹豫太久，因为豫太久，因为中国电信针对中国电信针对4月内开通的用户赠月内开通的用户赠送送100M手机上网流量。您只需要点击如下网址：手机上网流量。您只需要点击如下网址：elive.vnet.cn，剩余一切都交给我们。，剩余一切都交给我们。请恕我请恕我罗嗦，手机上网流量的赠送我们只持续到罗嗦，手机上网流量的赠送我们只持续到4月月30日凌晨日凌晨12点。心动，就来点击我吧。点。心动，就来点击我吧。 格式格式 Photo第一段少于两行4段间空一行增加图片以上三点只为增加可阅读的结构性同学们，让我们回顾一下同学们，让我们回顾一下 直邮信函的三个目的直邮信函的三个目的 激活激活数据数据种子种子计划计划引导引导行动行动 四步法四步法心得心得 本来不想给您写这个邮件了知道发生的时候，许多人才想起最初的征兆将会见到神秘人物的心情是可以理解的如果你还记得当年我们认识的情形，也许就不会不给我一个电话吧上网的时候只要点击一下那个链接，一切就交给我们了抓住读者的注意力，不断吸引他抓住读者的注意力，不断吸引他继续阅读时成功的第一个要点继续阅读时成功的第一个要点表达中心意图，即直邮目的。产表达中心意图，即直邮目的。产品销售，参加展览，填写表格。品销售，参加展览，填写表格。同时表达对读者的好处与利益同时表达对读者的好处与利益描述抵抗意思，并有效引导为接描述抵抗意思，并有效引导为接受。如对价格和时间考虑的抵抗受。如对价格和时间考虑的抵抗激发行动的语言。回电，方便，激发行动的语言。回电，方便，容易，多种选择等。时刻等待的容易，多种选择等。时刻等待的心情进行表达心情进行表达 五种抵抗的应对方法五种抵抗的应对方法 没有时间没有时间1 1、可能是没有时间过来，或者没有时间等待可能是没有时间过来，或者没有时间等待没有价值没有价值2 2、没精力，没兴趣没精力，没兴趣太麻烦了太麻烦了3 3、这么多表格，还要确定，不好找等这么多表格，还要确定，不好找等以后再说以后再说4 4、直觉直觉机会还会有机会还会有人太多了人太多了5 5、不想热闹，要清静，尊贵的感觉不想热闹，要清静，尊贵的感觉