POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告XXXX营销咨询有限公司地址：上海市漕宝路82号光大会展中心E座501室（200235） 电话：021-64327756 、64325766、54643471（Fax） http：/www.powerup.com.cn定定制制实实效效营营销销模模式式0POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告XXXX营销咨询有限公司2006-10机密机密此报告仅供XXXX内部使用，未经XXXX营销咨询有限公司书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。声明：声明：打造高效销售模式，提升销售团队运作效率打造高效销售模式，提升销售团队运作效率1POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告对对XXXX而言，影响业绩快速、稳键成长的关键要素在于：经销商优化、团队而言，影响业绩快速、稳键成长的关键要素在于：经销商优化、团队激励、新品拓展、市场推广，其中对前二项的改善尤为迫切激励、新品拓展、市场推广，其中对前二项的改善尤为迫切 业绩业绩徘徊徘徊不前不前新品拓展：新品拓展：业绩不均衡衡业绩不均衡衡经销商：经销商：优质者太少销售人员：销售人员：积极性不高市场推广：市场推广：效果有限重要且紧急重要但不太紧急n对经销商的选择缺乏标准n对经销商的开发缺乏审核n与经销商的合作模式粗放n销售人员工作缺乏系统的战略规划指导n销售人员缺乏系统的工作方法n销售人员对薪资满意度不高n对绩效考核的认同度较低n组织职能错位n缺乏系统的规划n缺乏规划n缺乏足够的专业推广人员 信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析2POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告目目 录录XXXXXXXX优质经销商太少优质经销商太少XXXXXXXX销售人员积极性低销售人员积极性低XXXXXXXX新品拓展业绩不均衡新品拓展业绩不均衡1234XXXXXXXX市场推广效果不佳市场推广效果不佳XXXXXXXX业绩徘徊不前业绩徘徊不前3POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告XXXX整个网络中优质经销商所占比例极低整个网络中优质经销商所占比例极低 v对经销商的对经销商的选择缺乏标准选择缺乏标准v对经销商的对经销商的开发缺乏审核开发缺乏审核v与现有经销与现有经销商的合作方式商的合作方式比较粗放比较粗放优质经销商所占比例极低优质经销商所占比例极低小结小结信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析4POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告因此，必须对经销商进行梳理，建立经销商的选择要素标准，同时对经销商因此，必须对经销商进行梳理，建立经销商的选择要素标准，同时对经销商开发过程严格审核，并且建立伙伴化的合作模式，从而改善经销商结构开发过程严格审核，并且建立伙伴化的合作模式，从而改善经销商结构1 12 234 4 削减不合适的经销商，挖掘出符合合作标准的经销商 根据不同区域的市场特征对经销商关键要素设定权重排序，建立一整套经销商选择的要素标准 确保选择的经销商符合公司的标准 为经销商提供深度服务与支持，建立伙伴化的合作关系，共同促进XXXX产品的推广改善经销商结构对现有经销商进行梳理对现有经销商进行梳理建立经销商选择的要素标准建立经销商选择的要素标准对经销商开发过程严格审核对经销商开发过程严格审核建立伙伴化合作模式建立伙伴化合作模式信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析5POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告对经销商的选择缺乏标准：对经销商的选择缺乏标准：XXXX的经销商主要由各个区域的销售人员自主开发，的经销商主要由各个区域的销售人员自主开发，随意性和盲目性较大，导致经销商质量不高，影响了市场拓展效果随意性和盲目性较大，导致经销商质量不高，影响了市场拓展效果 经销商选择经销商选择 经销商结构经销商结构 合作内容合作内容 江江苏苏 湖湖南南 湖湖北北 目前，我们是按产品目前，我们是按产品的不同选择经销商的标准的不同选择经销商的标准也有不同，也有不同， 常规产品采用不定点常规产品采用不定点销售，资金第一位，配送销售，资金第一位，配送能力第二能力第二 新产品定点销售，先新产品定点销售，先看他的新品推广能力，再看他的新品推广能力，再看他的技术实力，其次是看他的技术实力，其次是资金和网络布点资金和网络布点 与经销商，注重个人与经销商，注重个人的交流的交流 销量大了之后，联系销量大了之后，联系也是密不可分的也是密不可分的 本区域我们有三个本区域我们有三个经销商，一个是市植保经销商，一个是市植保站的站的 一个是赫山区一个是赫山区植保站的植保站的 还有一个还有一个是个体经销商是个体经销商 和周边和周边市场从产品规格市场从产品规格上错开上错开 其次从产品批号上错开其次从产品批号上错开防止窜货防止窜货 公司在新经销商维护上公司在新经销商维护上没有任何投入没有任何投入 有一个是植保站的，有一个是植保站的，另一个是个体另一个是个体 这里植保系统不好做，这里植保系统不好做，只有选择个体户只有选择个体户 湖北区有湖北区有2020多个经销商，多个经销商，60%60%的经销商是跟三拂产品的经销商是跟三拂产品省代理的经销商是重叠的省代理的经销商是重叠的 业务员的经销商销量业务员的经销商销量太小，砍了，又找不到合太小，砍了，又找不到合适的经销商适的经销商 他他的销量又占本地区很大的的销量又占本地区很大的份额，市场空间操作放不份额，市场空间操作放不开开 先建立关系先建立关系给他提供些技术上的帮助给他提供些技术上的帮助 旺季有时也要帮他送旺季有时也要帮他送货下乡货下乡 我接手这个市场的时我接手这个市场的时候，是个空白市场，没有候，是个空白市场，没有品牌基础品牌基础 当时选择当时选择经销商有一定的偶然性，经销商有一定的偶然性，找到第一家就合作了找到第一家就合作了问题及成因问题及成因重点经销商仅占经销商总数的5%5%的经销商占销售总额的45%信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析6POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告对经销商的开发缺乏审核：公司销售部门没有对经销商开发过程进行审核对经销商的开发缺乏审核：公司销售部门没有对经销商开发过程进行审核随机拜访业务沟通达成意想上报公司合作往来目前XXXX的经销商开发过程由于公司销售部门对经销商开发过程没有进行审核，从而形成以销售代表为主导的经销商开发模式，该模式造成了经销商综合实力的不平衡性与销售目标的不可控性。销售代表信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析7POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告导致一些没有市场推广能力、资金实力和经营理念不符的经销商也加入到导致一些没有市场推广能力、资金实力和经营理念不符的经销商也加入到XXXX，使使XXXX产品的推广受阻产品的推广受阻销售价值链销售价值链渠道规划渠道规划渠道维护渠道维护促销推广促销推广经销商开发经销商开发终端覆盖终端覆盖经销商要素经销商要素资金实力能否满足要求？市场推广能力能否帮助XXXX进行市场推广？现有的产品结构与XXXX的产品有无冲突？经营理念是否与XXXX的打造品牌的营销策略相符？大量不具备以上必备要素的经销商加入，使得XXXX产品推广大大受阻 经销商都是自己开发的，最近新开发的经销商比较少开完就死的也很多，都是我们自己把关的 销售部对下面的经销商都不了解，他们也不会审核 新产品的经销商选择我们会比较谨慎也有部分地区是因为经销商选择的问题，把本地区新产品直接做死掉了结果信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析8POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告合作方式比较粗放：合作方式比较粗放：XXXX销售人员与经销商的合作方式主要是业务沟通，缺销售人员与经销商的合作方式主要是业务沟通，缺乏对经销商的系统管控乏对经销商的系统管控市场规划信息反馈定单管理渠道维护培训指导库存管理客情沟通促销推广服务 管理 沟通 推广同时，XXXX缺乏对经销商的培训和指导，不能帮助经销商制订市场规划方案，不能指导经销商开展市场活动。渠道冲突多，窜货乱价行为普遍,零售商不愿意推。公司没有相应的管理制度和措施来有效控制渠道冲突有推广活动，但缺乏系统性和有效性。活动开展没有计划，没有总结和考核，效率低业务人员很少做促销推广反馈给公司的市场信息太少；缺乏日常的信息交流；也很少针对性的提出具体的可操作的方案来解决问题已经具备不具备或不完整信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析9POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告使得使得XXXX资源不能与经销商资源有机结合，不能实现对市场的精耕细作，影资源不能与经销商资源有机结合，不能实现对市场的精耕细作，影响了市场推广的效果响了市场推广的效果 XXXX资源经销商资源通过资源整合，可以实现1+12的效果市场推广效果产品资源技术资源广告资源政策资源促销资源人力资源仓储资源植保资源终端资源人脉资源配送资源信息资源信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析10POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告销售部需要对现有经销商进行梳理，掌握每一个经销商的具体情况，削减不合销售部需要对现有经销商进行梳理，掌握每一个经销商的具体情况，削减不合适的经销商，挖掘出符合合作标准的经销商适的经销商，挖掘出符合合作标准的经销商基本信息区域信息经营信息产品结构物流配送促销推广法人背景姓名电话联系方式住址本地水稻面积市场容量农药店数量区域产品结构种粮大户数量用药亩成本常用害虫配药方案经营性质注册资金年销售量资金周转率授信额度利润率欠债情况信誉销售覆盖产品结构主导产品走量产品独家产品竞品信息仓库面积仓储人员车辆数量配送方式配送效率植保合作能力病虫情报集市日期农民会情况技术人员数量对现有经销商进行梳理解决思路解决思路挖掘出符合标准的经销商信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析11POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告根据不同区域的市场特征对经销商关键要素设定权重排序，以此建立一整套经根据不同区域的市场特征对经销商关键要素设定权重排序，以此建立一整套经销商选择的要素标准销商选择的要素标准植保力量强的区域 经销商选择要素的先后顺序植保力量弱的区域 经销商选择要素的先后顺序信誉产品组合服务资金实力终端网络信誉推广能力资金实力产品组合终端网络服务销售部针对不销售部针对不同区域对经销同区域对经销商关键要素设商关键要素设定不同的权重，定不同的权重，以此建立一套以此建立一套经销商选择的经销商选择的标准。标准。信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析12POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告在此基础上，对经销商开发过程进行严格审核，对经销商资金实力、推广能力、在此基础上，对经销商开发过程进行严格审核，对经销商资金实力、推广能力、信誉与经营意识要严格把关，确保选择的经销商符合公司标准信誉与经营意识要严格把关，确保选择的经销商符合公司标准区域规划经销商调研经销商沟通确立意向签订协议经销商筛选经销商评估经销商调整区域经理协助区域规划区域经理初选经销商审核销售部经销商标准审核销售部经销商调整审核通过审核的经销商符合公司标准经销商开发流程经销商开发流程销售代表信息收集信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析13POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告最后，坚持和具有综合实力的经销商合作，明确双方的合作模式最后，坚持和具有综合实力的经销商合作，明确双方的合作模式n提供信息n提供建议n执行政策n汇总下达订单n日常补货n协助客情沟通n终端拜访n协助终端经营n建立客情关系n协助开展推广n执行市场推广n反馈推广成效n开发零售商n执行公司政策n具体实施铺货n传递销售信息n利用客情关系XXXX角色区域规划渠道维护终端管理市场推广终端覆盖经销商角色n市场调查n战略规划n政策制定n订单处理n进销存管理n市场秩序维护n重点终端拜访n协助终端经营n督导终端改善n制定推广政策n开展推广会议n评估推广成效n提供选择零售商标准n提供铺货政策n提供短期支持n协助订单获取信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析14POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告为经销商提供深度服务与支持，建立伙伴化的合作关系为经销商提供深度服务与支持，建立伙伴化的合作关系本强化零售商沟通协助进行区域市场布局协助零售商的管理协助进行产品组合协助进行库存管理协助进行新产品技术推广协助收集市场信息协助进行零售商的选择非植保类经销商植保类经销商协助经销商在植保系统内的系统推广强化植保系统推广与经销商建立产品研发合作与经销商建立系统的技术合作协助经销商进行零售终端管理建立伙伴化的合作关系信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析15POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告强化经销商对零售商的服务与管理，并在方式、方法上给予指导与激励，共强化经销商对零售商的服务与管理，并在方式、方法上给予指导与激励，共同促进同促进XXXX产品的推广产品的推广基本基本信息信息区域信息区域信息经营信经营信息息产品结产品结构构物流配物流配送送促销推促销推广广姓名电话联系方式住址本地水稻面积市场容量农药店数量区域产品结构种粮大户数量用药亩成本常用害虫配药方案注册资金年销售量利润率欠债情况信誉销售覆盖面积产品结构竞品信息常规害虫配药方案车辆数量配送方式配送效率病虫情报集市日期农民会情况技术人员数量协助经销商建立协助经销商建立零售商档案零售商档案帮助经销商选帮助经销商选择零售商择零售商共同共同建立建立有效有效掌控掌控的零的零售商售商网络网络帮助经销帮助经销商对零售商对零售商工作商工作产品规划产品规划信息反馈信息反馈顾客服务顾客服务问题解决问题解决门店包装门店包装库存管理库存管理客情沟通客情沟通市场推广市场推广服务、沟服务、沟通、推广通、推广植保力量强的区域 零售商选择的要素植保力量弱的区域 零售商选择的要素信誉产品组合服务资金实力终端网络信誉推广能力资金实力产品组合终端网络服务明确零售商的选择标准，指导经销商选择关键零售商信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析16POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告目目 录录XXXXXXXX优质经销商太少优质经销商太少XXXXXXXX新品拓展业绩不均衡新品拓展业绩不均衡XXXXXXXX市场推广效果不佳市场推广效果不佳XXXXXXXX销售人员积极性低销售人员积极性低1234XXXXXXXX业绩徘徊不前业绩徘徊不前17POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告由于缺乏系统的战略规划指导与市场拓展方法，并且对薪资水平和绩效指标由于缺乏系统的战略规划指导与市场拓展方法，并且对薪资水平和绩效指标不认同，导致销售人员的积极性不高不认同，导致销售人员的积极性不高1234缺乏系统的战略规划指导缺乏系统的工作方法缺乏系统的工作方法对薪资满意度不高对薪资满意度不高对绩效考核的认同度较低对绩效考核的认同度较低销售人销售人员积极员积极性不高性不高总部没有明确的战略规划，不能指导销售人员完成目标，销售人员缺乏达成目标的途径 销售人员缺乏有效的市场拓展方法，工作缺乏连续性和有效性，导致效率低下销售人员认为薪资水平低，将消极情绪带入到工作当中，工作拖拉散漫，甚至侵吞公司费用，使得公司管理成本虚高，逐步形成组织内部溃败，公司整体业绩下滑 因为考核指标不合理，销售人员内部形成“干多干少一个样，干好干坏一个样”的不良风气，不愿意尽力工作，导致公司战略目标无法达成 小结小结信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析18POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告因此，需要制订系统的营销战略规划，对销售人员进行培训和跟踪指导，调因此，需要制订系统的营销战略规划，对销售人员进行培训和跟踪指导，调整薪资水平并优化考核指标，为整薪资水平并优化考核指标，为XXXX打造一支高绩效的销售团队打造一支高绩效的销售团队打造高打造高绩效销绩效销售团队售团队制订营销战略规划培训与跟踪指导优化绩效考核指标合理调整薪资水平确定营销目标同时，明确实现目标的途径 优化绩效考核，对部分考核指标做合理调整 对营销战略规划中关键业务流程和关键技能要进行培训与跟踪指导 调整薪资水平，提高薪资额度，对每个销售人员进行综合评估，合理调整其薪资额度 信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析19POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告缺乏系统的战略规划指导：总部没有明确的战略规划，不能指导销售人员完成缺乏系统的战略规划指导：总部没有明确的战略规划，不能指导销售人员完成目标，销售人员缺乏达成目标的途径目标，销售人员缺乏达成目标的途径市场分析市场调研市场定位策略组合营销计划资源配置策略宣导策略分解区域市场分析区域市场调研区域销售模式区域营销计划资源申请销售支持目标达成过程管控XXXX营销中心缺乏系统的战略规划使得公司缺乏达到战略构想的有效途径，销售目标不能有效实现，同时也无法指导区域做好营销计划区域缺乏系统的营销计划，没有相应的销售支持与管控，由此造成的后果就是销售团队缺乏战略执行的指导，只能根据自己的认识各行其是，从而使得企业战略无法有效落实企业的战略目标无法实现问题及成因问题及成因信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析20POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告缺乏系统的工作方法：销售人员缺乏有效的市场拓展方法，工作缺乏连续性和缺乏系统的工作方法：销售人员缺乏有效的市场拓展方法，工作缺乏连续性和有效性，导致效率低下有效性，导致效率低下区域拓展经销商开发渠道维护市场推广公司对销售人员的工作有要求，但缺乏系统化的、可操作的方法指导？区域差异大，没有统一的销售模式，对市场的开发没有规划，部分市场存在无人开发，不愿意开发的状态。没有经销商甄选标准，业务人员按照自己的主观意愿选择，缺乏清晰的流程，销售部对经销商开发过程没有进行有效管控。没有系统的市场推广计划，在“两会”、“病虫害情报”工作开展上缺乏系统性和有效性，没有相应的人员配备，对核心终端没有聚焦。公司没有实现对经销商的管理。没有建立完整的经销商档案与终端信息，缺乏对窜货、乱价的管理制度，对经销商和零售商缺乏支持与服务。信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析21POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告对薪资满意度不高：销售人员认为薪资水平低，从而积极性不高，甚至侵吞公对薪资满意度不高：销售人员认为薪资水平低，从而积极性不高，甚至侵吞公司费用，使得公司管理成本虚高，形成组织内部溃败，使公司整体业绩下滑司费用，使得公司管理成本虚高，形成组织内部溃败，使公司整体业绩下滑销售人员对薪资的反应销售人员对薪资的反应薪资整体水平不能与公司目前的发展阶相适应工资低工作积极性低赚费用混日子效率低没业绩没成绩，当然只能拿低工资高层观点业务观点现状对薪资满意度不高的恶性循环对薪资满意度不高的恶性循环业务员：业务员：我们比别的同类厂家低，作为一个企业，薪酬比较低，业务员反映的都是薪酬，提升就是大问题“公司不给我效益，我就不给公司效益”我们现在要求也很低，我们只要在收入上提高一点，在发展上有一点空间区域经理区域经理业务人员的工资太低了，大家没有积极性，而且我们跟本就没法管。因为他们的工资才1000多一个月，而且其中一半是和考核相关的，有的月份大家甚至拿到手的只有400-500块成本虚高业绩下滑信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析22POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告对绩效考核的认同度较低：因为考核指标不合理，销售人员内部形成对绩效考核的认同度较低：因为考核指标不合理，销售人员内部形成“干多干干多干少一个样，干好干坏一个样少一个样，干好干坏一个样”的不良风气，导致公司战略目标无法达成的不良风气，导致公司战略目标无法达成销售代表月度考核指标指标编号关键业绩指标目标达成值指标分数1要货计划准确率70%302要货计划调整准确率80%35销售部区域月度考核指标指标编号关键业绩指标目标达成值指标分数1要货计划准确率70%252要货计划调整准确率80%30标准过高后果：XXXX的环境最容易“混”日子考核标准过高的问题，如对销售计划准确率的考核；考核指标有冲突的现象，如应收账款周转次数与销量n公司制订的业绩目标、货款回收、库存管理等这些考核指标也不合理。n按现在的指标结果就是，业绩好的，货款回笼不好，货款回笼好的，业绩不达标KPI有冲突的现象n要销量还是要应收帐款周转次数？n反正都是要扣钱，干脆不管它了，只好将手伸向销售费用方面补帖一点n抱怨增多，工作积极性下降对业务员行为的影响应收帐款周转次数销量公司目标如何达成？信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析23POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告根据区域市场特性制订营销战略规划，确定营销目标，同时明确实现目标的途根据区域市场特性制订营销战略规划，确定营销目标，同时明确实现目标的途径径区域市场分析区域市场调研区域销售模式区域营销计划资源申请销售支持目标达成过程管控市场规划工工作作方方法法明确调研目的、调研区域、调研对象、调研时间与调研要点，公司提供必要的调研工具，调研人员对调研信息汇总，进行市场分析，明确思路。依据充分调研后的市场分析，结合公司现有资源和条件，明确本区域的销售模式，将目标经销商上报销售部审核，同时拟订本区域的营销计划上报审核。区域市场根据公司审核后的营销计划开展市场拓展和销售业务工作，区域市场为完成营销计划需要何种资源应及时向公司提出申请，公司相关部门给予必要的销售支持，同时对区域市场的资源利用情况和业务开展过程进行必要的监督管控，促使其完成销售目标。解决思路解决思路信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析24POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告另外对营销战略规划中关键业务流程和关键技能要进行培训与跟踪指导另外对营销战略规划中关键业务流程和关键技能要进行培训与跟踪指导提供资源、方法、培训明确具体要求明确目标要求过程反馈对过程进行检查合理的评估、激励“目标过程结果”考核具有持续具有持续完成目标完成目标的能力的能力使销售人员使销售人员营销计划书业务流程关键业务技能培训跟踪指导、督导报表体系KPI考核奖惩制度考核指标目标结果过程明确思路市场调研与分析信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析25POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告同时调整薪资水平，对每个销售人员进行综合评估，合理调整其薪资额度同时调整薪资水平，对每个销售人员进行综合评估，合理调整其薪资额度n必须考虑：n能否正确引导员工工作n能否给员工正面的激励n能否反映员工的能力n企业接受范围区域差异绩效与岗位层级相关岗位技能学历年资与岗位工资相关提高薪资额合理调整薪资额度信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析与业绩及过程相关对销售人员综合评估26POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告进一步优化绩效考核，对部分考核指标做合理调整进一步优化绩效考核，对部分考核指标做合理调整优化绩效考核销售计划降低考核标准降低权重增加过程指标新品上市渠道维护市场推广改进思路方法方法应收帐款周转率按区域分设指标设置兼顾绝对值的增量指标通过加强对考核计划的管理来提升计划的准确性将责任从现单以业务员为核心的销售预测变为利用公司的力量共同预测要求业务员定期将当地的病虫情报、天气等影响病虫发生的信息、经销商网络、经销商预计要货等信息上报，销售部建档并分析（童总指导），共同承担预测销量的任务考绝对值会使现在应收帐款周转率低的地区有失公平；而只考增量又对现在表现好的区域有失公平；因此，综合考区域的现状以及绝对值，设置兼顾绝对值的增量指标会做到相对公司针对不同岗位增加不同的过程指标；过程指标的设定按照岗位的核心职责加以设定；所有的指标必须可衡量，可量化；考核需要建立在合理的薪资结构基础上信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析27POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告目目 录录XXXXXXXX优质经销商太少优质经销商太少XXXXXXXX销售人员积极性低销售人员积极性低XXXXXXXX市场推广效果不佳市场推广效果不佳XXXXXXXX新品拓展业绩不均衡新品拓展业绩不均衡1234XXXXXXXX业绩徘徊不前业绩徘徊不前28POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告XXXX新品拓展业绩不均衡的主要原因在于职能错位与缺乏系统的规划新品拓展业绩不均衡的主要原因在于职能错位与缺乏系统的规划n组织职能 错位n缺乏系统的规划v表现:4几乎所有的职能都集中在童总一人身上v使得:4新品推广缺乏系统性、规划性、连续性与实效性v因此:4新品上市的成功带有一定的随机性v导致:4各区域的新品推广缺乏规范性与统一性v于是:4新品在各个区域的推广依赖于区域经理和业务员个人的理解v使得:4新品推广呈现无序的状态新品新品拓展拓展业绩业绩不均不均衡衡小结小结信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析29POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告因此，必须赋予市场部完整的新品上市职能，制定新的流程和系统的新品上因此，必须赋予市场部完整的新品上市职能，制定新的流程和系统的新品上市战略规划，同时强化绩效考核与过程管控市战略规划，同时强化绩效考核与过程管控n制定系统的新品上市战略规划与实施计划 根据公司的目标、资源与各区域的市场特点，制定完整的新品上市战略规划与实施计划n根据现有资源制定新的流程 根据现有资源配备制定新的流程，明确总部与区域在新品上市规划中的职责n绩效考评对新品拓展情况实施“目标过程结果”的考核n过程管控强化对新品上市过程的管理，对关键过程进行跟踪、反馈与修正完善新品完善新品拓展系统拓展系统n赋予市场部完整的新品上市职能 使整个新产品的上市运作具备组织化体系 信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析30POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告组织职能错位：表现在几乎所有的职能都集中在童总一人身上组织职能错位：表现在几乎所有的职能都集中在童总一人身上核心职能几乎都集中在童总一人身上核心职能几乎都集中在童总一人身上!n提出产品构想（童总）n研发部作产品论证（技术人员）n产品登记、拿证（市场推广部）n确定使用量（童总）n做实验，能过植保、验证（童总）n定包装、标签、瓶子、大小、容量（设计请外面的公司，童总审核）n财务核算成本利润、定价（财务）n新品上市方案、定位、市场策略、推广（童总）n给销售人员培训，选择市场（童总）n选择经销商、零售商、选点（业务员）n订单、销售发货（业务员、销售部、供储）问题及成因问题及成因信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析31POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告使得新品推广缺乏系统性、规划性、连续性与实效性使得新品推广缺乏系统性、规划性、连续性与实效性新品上市推广v摘自06年湖北5月份例会：4新产品市场：通过各个地区山瑞零售商会议的召开，业务人员的宣传推广，非锐劲特重点市场山瑞产品 进展缓慢。 而山瑞、 XXXX宝等高端产品需要进 一步做工作v摘自06年湖南7月份报告：4八月份工作安排：三拂推广工作推进，主抓衡阳地区和长沙地区，针对重点零售商做好试验示范，解决零售商信心不足问题。同时结合飞虱市场做好XXXX宝和拂光的推广v推广部现在也是个空架子，推广 部人员下来方面什么也部懂，还 要问我们v但技术部是为了服务销售部，（应该）在明确市场战略的情况下，技术部门出动出击，（现在）他们是来帮忙，缺乏系统性缺乏规划性 缺乏实效性规乏连续性我们要求他来做，他们才来做，我们不能命令他，只能商量，他们没有连贯的、一致性、长期的工作，严格来讲，推广部应该作一些前导性的工作，就算这个不做，也应该分工配合信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析32POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告因此新品上市的成功带有一定的随机性，不同区域的业绩及市场表现差异大因此新品上市的成功带有一定的随机性，不同区域的业绩及市场表现差异大新品成功带有一定的随机性信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析33POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告缺乏系统的规划：导致各区域的新品推广缺乏规范性与统一性，新品在各个缺乏系统的规划：导致各区域的新品推广缺乏规范性与统一性，新品在各个区域的推广依赖于区域经理和业务员个人的理解区域的推广依赖于区域经理和业务员个人的理解v摘自摘自06年江苏年江苏5月份例会月份例会6月管理要项安排：三拂市场选点确定，会议月管理要项安排：三拂市场选点确定，会议计划按排落实计划按排落实v摘自摘自06年湖南年湖南5月份例会月份例会6月管理要项安排：三拂推广工作推进，重点月管理要项安排：三拂推广工作推进，重点在衡阳地区开展起来，针对重点零售商试验示范，解决零售商信心不足问在衡阳地区开展起来，针对重点零售商试验示范，解决零售商信心不足问题。山瑞工作跟进，重点抓好一季稻防治。题。山瑞工作跟进，重点抓好一季稻防治。v摘自摘自06年安徽年安徽5月份例会月份例会总结上月管理要项完成情况：针对三拂山瑞召总结上月管理要项完成情况：针对三拂山瑞召开开13个重点零售商会议，个重点零售商会议，4个专题会，协助完成皖北市场特别是定远和来安个专题会，协助完成皖北市场特别是定远和来安二个经销商的三拂山瑞布点工作二个经销商的三拂山瑞布点工作v摘自摘自06年江西年江西5月份例会月份例会市场问题分析：市场问题分析：因此江西三拂和因此江西三拂和XXXX宝宝还要选择一些理想的经销商，或者在次基础上再增加培养，另外就是选择还要选择一些理想的经销商，或者在次基础上再增加培养，另外就是选择某一重点区域做更多的推拉工作，以点带面，在宣传和培训以及试验示范某一重点区域做更多的推拉工作，以点带面，在宣传和培训以及试验示范等工作上投入更多，做一些细致的基础性工作等工作上投入更多，做一些细致的基础性工作v值得注意的是在值得注意的是在6月管理要项安排中，并没有提到如何针对新品的推广计划月管理要项安排中，并没有提到如何针对新品的推广计划江苏江苏湖南湖南安徽安徽江西江西湖北湖北v摘自摘自06年湖南年湖南5月份例会月份例会6月管理要项安排：加强重点经销商、重点零月管理要项安排：加强重点经销商、重点零售商的跟进工作。山瑞终端拉动与促销，以业务人员为主，在销售时间及售商的跟进工作。山瑞终端拉动与促销，以业务人员为主，在销售时间及时到重要的零售商门店作拉动促销工作。时到重要的零售商门店作拉动促销工作。推广缺乏推广缺乏规范性与规范性与统一性统一性缺乏系系统的规划推广依赖推广依赖于区域经于区域经理和业务理和业务员个人理员个人理解解信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析34POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告使得新品推广呈现无序的状态使得新品推广呈现无序的状态不同区域不同区域同一区域同一区域各区域重点各区域重点推广产品不一推广产品不一各区域同各区域同品种推广品种推广方法不一方法不一区域内推广区域内推广的延续性差的延续性差区域内不同区域内不同时期的推重点时期的推重点缺乏整体性缺乏整体性江西：江西：3月：山瑞的专月：山瑞的专题会议题会议将下将下一步的宣传工作一步的宣传工作做到乡镇；三拂做到乡镇；三拂做好技术推做好技术推广的工作。广的工作。4月：山瑞终端月：山瑞终端拉动与促销；三拉动与促销；三拂宣传推广拂宣传推广按照山瑞的乡镇按照山瑞的乡镇推广模式作试验推广模式作试验示范，赠送样品示范，赠送样品 5月的推广重点月的推广重点在山瑞产品在山瑞产品安徽：安徽：3月份：召开了山瑞和三拂的经销商会议月份：召开了山瑞和三拂的经销商会议4月份：零售商会实际完成了月份：零售商会实际完成了14个会议。另外召开了三个专题会个会议。另外召开了三个专题会5月份：三拂推广难度有点大；月份：三拂推广难度有点大；XXXX宝在飞虱市场推广难度还是很大宝在飞虱市场推广难度还是很大江苏：江苏：3月：主推品种月：主推品种XXXX宝宝4月：无月：无5月：月：XXXX宝、三拂、山瑞等专题推广会召开宝、三拂、山瑞等专题推广会召开湖南：湖南：3月：山瑞、稻月：山瑞、稻康、新克、三康、新克、三拂拂4月：山瑞会议月：山瑞会议的召开及后续的召开及后续工作的跟进，工作的跟进，利用专题会和利用专题会和赞助的形式召赞助的形式召开经销商会议开经销商会议5月：重点是山月：重点是山瑞推广跟进，瑞推广跟进，市场维护市场维护信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析新品推广无序35POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告XXXX必须赋予市场部完整的新产品上市职能，从而使整个新产品的上市运作必须赋予市场部完整的新产品上市职能，从而使整个新产品的上市运作具备组织化体系具备组织化体系 因此，XXXX必须明确关键的营销业务及核心职能，并将其合理的分配到相应的部门及岗位总经理常务副总营销副总总助市场推广部销售部组织体系组织体系/ /业务流程业务流程/ /薪酬体系薪酬体系/ /绩效体系绩效体系/ /管理体系管理体系销售业务价值链销售业务价值链支持平台支持平台市场研究经销商开发物流配送渠道维护促销推广终端覆盖战略规划新品上市产品测试产品测试策略规划策略规划产品构想产品构想市场研究市场研究市场推广市场推广解决思路解决思路信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析36POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告同时，同时，XXXX应该对新品上市流程的合理性与缺项进行分析，根据现有资源配应该对新品上市流程的合理性与缺项进行分析，根据现有资源配备制定新的流程，在此基础上明确总部与区域在新品上市规划中的职责备制定新的流程，在此基础上明确总部与区域在新品上市规划中的职责n现在的流程n现有的资源n新流程描述n明确职责 首先，提炼现在的流程； 其次，分析流程：是否合理、是否有缺项，这些不合理或缺项会带来什么风险； 再次，明确需要补充的项和哪些项是必须的 在明确具体流程的基础上，确定具体的工作内容与工作标准，并同具体的岗位职责对应起来 首先，查看公司现有的资源（部门 及岗位设置、人员及人员能力； 其次，对应所涉及及的事 项，看由哪个部门/ 人员来完成更为合适 和合理，如果人员/ 能力有缺失，如何补 救； 确定新品上市需要履行的事项，结合公司现有的资源，明确具体的流程新品上市信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析37POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告并且，并且，XXXX应该制定系统的新产品上市战略规划及实施计划，并分解到各区应该制定系统的新产品上市战略规划及实施计划，并分解到各区域市场，同时进行绩效考评，强化过程管控域市场，同时进行绩效考评，强化过程管控 战略规划战略规划产品线中的地位产品定位产品渠道策略产品组合策略产品价格策略产品推广策略实施计划实施计划新品目标资源配备新品拓展计划过程管控过程管控信息反馈培训与指导计划调整执行绩效考核绩效考核考核方法考核方法考核标准考核标准激励政策激励政策新产上市PDCAPDCA循环提供支持保障信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析38POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告目目 录录XXXXXXXX优质经销商太少优质经销商太少XXXXXXXX销售人员积极性低销售人员积极性低XXXXXXXX新品拓展业绩不均衡新品拓展业绩不均衡XXXXXXXX市场推广效果不佳市场推广效果不佳1234XXXXXXXX业绩徘徊不前业绩徘徊不前39POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告XXXX市场推广效果有限的关键原因在于缺乏规划与缺乏足够的专业推广人员市场推广效果有限的关键原因在于缺乏规划与缺乏足够的专业推广人员n缺乏规划n缺乏足够的专业推广人员v导致:4推广缺乏连续性4推广缺乏系统性v影响:4推广费用的效果4销量难以快速提升v导致:4不能满足各个区域对市场推广的要求v于是:4影响了各个区域的推广效果市场推广效果有限小结小结信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析40POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告因此，必须加强对市场推广策略、推广计划的体系建设，打造常规推广与重因此，必须加强对市场推广策略、推广计划的体系建设，打造常规推广与重点推广、自身资源和经销商资源相互配合的高效推广模式点推广、自身资源和经销商资源相互配合的高效推广模式v加强市场推广策略、市场推广计划的体系建设v建立一个常规推广与重点推广、企业自身和经销商资源相互配合的推广体系打造高效的市场推广模式打造高效的市场推广模式信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析41POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告缺乏规划：组织中没有部门缺乏规划：组织中没有部门/人员承担市场推广规划的职能，导致市场推广缺人员承担市场推广规划的职能，导致市场推广缺乏连续性与系统性乏连续性与系统性 每次开会来参加会议的零售商，农民几乎没有重叠的 会议都是各地循回的 会议内容需要市场部及时更新 每次会议都是业务员往市场部报批 市场部直接过去讲 市场部没有计划性 缺乏连续性缺乏系统性后 果v缺乏规划 推广没有规划，也没有计划，我们区域一打电话就来 多少有点帮助，能提升销量 我觉得销售部跟市场部衔接有点问题问题及成因问题及成因信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析42POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告使得投入产出比大打折扣，一方面影响了推广费用的效果，另一方面使得产使得投入产出比大打折扣，一方面影响了推广费用的效果，另一方面使得产品的销量难以快速提升品的销量难以快速提升投入产出比大打折扣影响推广费用的效果产品的销量难以快速提升市场推广缺乏连续性与系统性信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析43POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告缺乏足够的专业推广人员：公司市场部推广人员数量有限，覆盖范围有限，缺乏足够的专业推广人员：公司市场部推广人员数量有限，覆盖范围有限，不能满足各个区域对市场推广的要求，影响了整体的市场推广效果不能满足各个区域对市场推广的要求，影响了整体的市场推广效果缺乏足够的市场推广人员 公司目前只有6个市场推广部的人员在市场上跑 一般都是六个人分开跑 但目前市场人员还是缺乏沟通的能力，需要磨练 在这类的人才很难招，还需要培训，时间长 湖南4月份例会：希望市场部在人员问题上给与支持 湖北5月份例会：新产品需要市场部给予支持，比如人员上众多的会议，应付不过来不能满足各区域市场的需求市场推广效果不佳信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析44POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告因此，因此，XXXX一方面需要加强市场推广策略、市场推广计划的体系建设一方面需要加强市场推广策略、市场推广计划的体系建设推广策略推广策略控制阶段控制阶段执行阶段执行阶段推广产品、渠道、时间、方式推广产品、渠道、时间、方式推广费用分配推广费用分配总体及分区域推广计划总体及分区域推广计划推广方式、时间、人员按排推广方式、时间、人员按排推广费用计划推广费用计划推广过程管理推广过程管理推广绩效考评推广绩效考评销售信息管理销售信息管理推广评估推广评估推广督导管理推广督导管理市场推市场推广策略、广策略、推广计推广计划划PDCAPDCA循循环环推广目的推广目的推广计划推广计划解决思路解决思路信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析45POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告另一方面还需要建立一个常规推广与重点推广、企业自身和经销商资源相互另一方面还需要建立一个常规推广与重点推广、企业自身和经销商资源相互配合的推广体系配合的推广体系市场推广部业务员协助经销商农民会农民会全程全程重点区域重点区域集中集中推广会推广会/ /农民会农民会区域区域关键零售商关键零售商长期长期推广形式推广形式推广方式推广方式推广区域推广区域推广时间推广时间信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析46POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告综上所述，综上所述，XXXX急需解决的是优化经销商、提高销售人员的工作积极性，在急需解决的是优化经销商、提高销售人员的工作积极性，在此基础上，建立一套系统的新品上市和市场推广体系此基础上，建立一套系统的新品上市和市场推广体系信息来源：人员访谈、信息来源：人员访谈、XXXX分析分析回顾以上内容，我们需要建立经销商的选择标准建立经销商的业务开发流程对经销商开发过程进行审核提供深度服务与支持优化经销商结构制订系统的营销战略规划培训和跟踪指导调整薪姿结构优化绩效考核提高销售人员积极性明确职能实施过程管控调整流程建立计划体系完善新品拓展系统市场推广规划与实施计划体系的建设自身资源与经销商资源的整合推广体系建立市场推广体系加强绩效考核总结总结47POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAIXXXXXXXX综合营销诊断报告综合营销诊断报告愿愿XXXXXXXX咨询与咨询与XXXXXXXX共创辉煌共创辉煌地址：上海市漕宝路地址：上海市漕宝路82号光大会展中心号光大会展中心E座座501室室电话：电话：021-64325766 64327756传真：传真：021-54643471网址：网址：www.powerup.com.cn邮编：邮编：20023548POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. 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