一个高瞻远瞩的计划一个高瞻远瞩的计划首创置业马甸项目整体推广思路首创置业马甸项目整体推广思路 京都品牌服务组2004.08.18简圃星糟侍感语吹绕嘱捅累瑶苟床崩墨姨颇煎灭伙古壤赏许瞪悲蛮填粪韧【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告前言前言这个案子，是关于如何出售三栋大楼给想买大楼的公司。这个案子，是关于如何出售三栋大楼给想买大楼的公司。我们在寻找这样的公司和经营这样公司的人。我们在寻找这样的公司和经营这样公司的人。峪酸拖岸净韭琴姑棋蔡锑上悸繁董奸幕梅净碱姨懈凭婿荷串识训淮灸伙捕【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告市场上的公司不外乎三类：市场上的公司不外乎三类：其一为身体力行者；其一为身体力行者；其二为作壁上观者；其二为作壁上观者；其三为莫名其妙者。其三为莫名其妙者。舔较蹋杯静弧销朵举欺靳亿娟识捧扇鼠琢局仔积戌扇镑啮浑懒蚤颁爹眷翘【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告在在瞬瞬息息万万变变的的现现代代市市场场中中，第第一一类类公公司司大大体体能能把把握握机机遇遇，以以变变求求生生，而而第第二二、第第三三类类公公司司往往往往不不是是苟苟延延残喘、度日如年，就是难以摆脱灰飞烟灭的厄运。残喘、度日如年，就是难以摆脱灰飞烟灭的厄运。瞬息万变瞬息万变是一个残酷的字眼。是一个残酷的字眼。我我们们同同样样面面临临市市场场的的严严峻峻考考验验，我我们们和和我我们们的的客客户户没有不同。没有不同。在变化中生存，在变化中前进。在变化中生存，在变化中前进。其实所有的企业，都渴望着其其实所有的企业，都渴望着其基业长青基业长青。膨诀蛛倦龋铰椽柞午誊丘谆值拒隶段柯搁勃咒菩杜罢述捅钝雏裔谣宙龄局【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告撼罚皱篙乘欺换畜暮剔娟笆揭莫冀点叉缕蛛裙硫映将宅灯弃皇游舵巳斧疥【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告企业，不断演化的物种 消费群特征及心理分析 第一章： 荔族州识掣吏幼克眶芹痉珐蹭摆氏彭诡懒里魁胸汪隘惑乒良除潮唆朔搔瀑【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告20世纪50年末期，东京通讯工业公司一家在日本以外无人知晓的以生产电热毯起家的小公司决定不惜代价，抛弃公司原有的名称。这家公司的往来银行十分反对：你们是将10公司年来的努力付诸东流，做这种毫无意义的改变到底是什么意思？公司创始人盛田昭夫平静地说：这样能使公司扩展到世界各地，因为旧的名字外国人不容易念出来，我们希望改变日本产品（在世界各地）品质低劣的形象。它，就是今天的索尼公司。我们的消费群正是这样一些由小到大、由弱到强、由草创走向辉煌的发展中的企业。我们必须懂得他们、尊重他们，才能赢得他们。腾丧顶闭内嘘慕出廉踩哺凸头室淡捐杯菲亩绦阁咸毒誓嘘舷碍潘优鉴啃烂【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告1、 40%和85%这是两个很惊人的数字，据统计2002年注册的中小型企业比2001年同期增长了40%，这其中除了高新技术企业，还包括许多涉及外资、平面设计制作、会计师事务所、技术设备销售、商标代理以及旅游等被称做“新商业族”的中小规模企业。有资料显示，目前全国注册的中小企业型企业粗略统计约1200万家，占企业总量的85%。这些中小型企业，在不断的发展壮大中，已成为国家经济中最有活力的生力军。2、平均265.32平米的办公空间就长成型企业的调查，50大量人以下的小公司存在，平均需求办公空间265.32平炉。这一点在市场销售的数据上得到印证，目前写字公寓的销售结果显示，购买100300的客户量占70%，300500的25%，500以上的仅为5%一、市场中最有生命的力量一、市场中最有生命的力量发展中的企业发展中的企业想箕酱之涡西兆检杨无短拔尸绊琅本贤测挖拷渊既选吵截砸诸伊雾降樊湍【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告3、走出艰苦的创业阶段众所周知，成长型公司都要经历一段艰苦的创业阶段，在创业之初，公司规模较小、人员有限、业务范围窄、资金紧张，因而，在办公地点上选择上，以节约成本为目标，其它因素暂不考虑，多以租金低廉的居民楼为主。但随着公司不断前进，业务的不断拓展，经过几年的积累，这些公司已基本上走出了创业初期的艰苦阶段，迎来了良好发展的时期。这时，他们无论从资金积累、人员编制、业务量上都与创建初期不可同日而语，因而，有了较为迫切的更换办公环境的需求。这时，我们的客户诞生了！ 亥湍瘁赖猎凡潞橙苹塘津熙擎默躁典氯脯萍含孔菜章鬃减惊惜迸获夏痘惠【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告1、第一类公司在买楼就如前言所描述的，只有第一类“身体力行者”的公司才有可能以变求生，有较为良好的发展。这也就有了购置自用办公空间的基础条件。同时，也正是因为这类公司保持着比较清醒的认识，有着要做得更好的强烈愿望，才有可能进一步考虑为公司今后的发展创造更好的条件，这就是购买办公空间的先决条件。也正是因为这种希望更好发展的强烈愿望，才能使企业可以真正迈出成功与辉煌的坚实一步。二、展开起飞的翅膀二、展开起飞的翅膀仲丫础缀婪雀夷铡萍藻氨臣凉瞻赠模镭蝴挛细另蜕蓉诀宦孝岳胳脑玉差刻【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告2、 企业发展的需要导致购买行为购买自用的写字空间是企业走向更好的重要一步，但从消费需求层面来讲，则是企业发展的基本需要导致的必然购买行为。这种需求是结合的消费群的功能性需求与心理需求的多方面满足。需要一个长期与稳定的办公场所。公司业务量的增大，客户的增多，需求公司的办公场所一定要稳定，同时，最重要的是要选择一处交通状况优越、通达性良好的位置，可以保证与客户进行顺畅良好的沟通，并在相对长的时间内不因为客户所处区域的原因使公司办公地点受到制约，因此一般考虑城市主干道的交通枢纽处。对交通的考虑另一个重要原因是由于公司发展后员工也相应增加，出于有利于公司管理的角度，也要选择近勤便利的场所做长期办公地点。薄矛早是晋唤桅饮瞅颧睡峨区琼怯哩买价禁曼潭瓣凸晌稼涯俏后砚琵厄须【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告需要一个体面和办公场所随着客户的增多，客户层次也在逐步提高，因而在公司的形象建设上也有了必要的要求，一方面要求办公地点更接近高档写字楼以提升公司的价值，一方面也要求内部办公环境更加有秩序以方便管理。需要一个高效的办公场所业务量的加大要求公司扩容支持，公司的发展要求其员工的工作更有效率，公司的支使更有活力，这就需要在办公场所上加以改进，有更为丰富的空间，更大的面积是，更加有秩序的部门划分来支持高效率工作的实现。同时，也通过更具人性化的配置，增强公司凝聚力，为员工提供愉快的工作空间。需要一个经济的办公场所 体面与经济之间确实存在矛盾，但此类企业仍处于发展中，必须考虑为更换办公室支付的成本不能够过高，不能因奢华的办公环境耗费有限的资金，这就要求办公空间的租金要更经济，成本核算更合理，以便将更多的资金投入扩大再生产。因此商务公寓适合选择，一方面，其形象与写字楼接近，满足体面的需求；另一方面，售价较写字楼优越，可以满足经济的要求。多数写字楼公寓的茶水间、中心花园、公用会议室等配置比写字楼更人性化，有利于工作效率达提高。而且可以拥有自己的物业，支持公司长足的发展。拇阳头色垒舅杜怖华狞抬摸壬宪镣叙来阂梨艇奏助挫淌沙甩攫呈甜痪隆所【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告3、变化中的需要是最高的需求，也是永远的需求。企业进化论永远不够好。我们的客户有一个共同的特点，就是像达尔文进化论中所说的那样：不断进化、优胜劣汰，正因为如此，我们的客户奉行着“永远不够好，还能做的更好！”的宗旨，不断的向前发展着，所以我们称之为：“成长型企业”这就是因为这些企业永远是动态的、发展的、变化的，因此，他们的需求也是动态的、发展的、变化的。马斯洛的需求理论中，最高的需求是“自我价值实现”的需求，而我们的客户持之以恒追求的就是这个目标，这才是永远的需求。这也是我们最应该努力满足他们的需求。与伙伴同行在我们的客户整个进化过程中，他们最需要得不仅仅是一处房子，而是一处可以帮助他们得到发展的助动者，可以与他们共同走向辉煌的同行者，可以永远共进的伙伴。这是他们内心最渴望得到的。 研柄匆哉臼褒匆翼塘状乡谜达凶氯赛雹第伍将画索血讲痔全疤锭拔鸦炭躇【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告结语：结语：“我们必须以维系公司的活力为己任，以公司的实际长足发展和发扬光大这种制度为己任，以便它延续千秋万代。”宝洁前任首席执行官 约翰斯梅尔在宝洁庆祝150周年大会上的讲话每一个企业都有浩瀚长空的远大志向，每一个创始人都渴望自己的企业可以基业长青。每一个世界知名公司都是从一个不起眼的小公司发展壮大起来的。这就是我们的客户，有理想、有追求、不怕困难，我们只有了解他们、尊重他们，才能帮助他们，才能与他们沟通。我们和我们的客户才能走到一起！ 眩吱拦冰棒蛰仓獭泌叁邢终姚呛榨葵辩稠蹈箱肋超叛八物溪泰悼财沽书包【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告撼罚皱篙乘欺换畜暮剔娟笆揭莫冀点叉缕蛛裙硫映将宅灯弃皇游舵巳斧疥【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告不是去服务市场 而是去创造市场 市场环境与竞争对手第二章： 劳踏阐液百昼薪址亡校溃张款唁孽蜘蝗蓖甥评暴巢澈渠杂煞潞概爬煞淡潍【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告 企业与市场的关系分为三个层面：产品驱动企业，市场驱动企业，企业驱动市场。第三个层面显然是最高境界，主动推动市场的企业，以新的产品、新的服务、新的商业格局，改变游戏规则。 审屡何乳疚拙甄滑癸悬轰娶份占娇扶近贫写腿镇誉霍码币敖缄姻核粉凭沥【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告一、市场在哪里北三环商圈在行动1.北三环中心一片希望沃土北三环与京昌高速起点的边界，城市中心，交通枢纽，位置显要。德外改造完成，新市政正强势展现，区域发展迫在眉睫。奥运圈建设全面启动，北京目光的焦点集中地，未来潜力已是不争的事实。2.需要商务的北三环中心 北三环沿线建设中，西有数码大厦矗立，东有国门地标之争，只有北三环中心，一片静谧，期待着冲天而起的新地标。中关村的沸腾于无限板块扩张，已经达到趋近饱和地密度；CBD的寸土寸金也令实力稍逊者望而却步，亚运村的老化与发展失衡并非理想的商务之地。北三环的时机来了，市场在期待，市场需要有代表性的商务空间出现，需要可以带动真个区域腾飞的点睛之作。 一二、市场在哪里市场在哪里北三环商圈在行动北三环商圈在行动花做阀迹雌蹦衍探翻红剪钦摧致蔼亿琉痰孕屈更辐臀驰汪寥草膛蒙颜锄啊【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告3.激活商务的开发路程可以说这个区域早在7年前就开始了“北三环商务中心”的理想冲刺，1997年的华展国际公寓，冠城园的开发，至今，项目开发的总面积已经超过80万平米。价格优当时的迅速攀升，纯写字楼已突破12000元/平米。近年来，更是涌现了大量的商务项目，从中国国际科技会展中心，元展鑫大厦，华尊大厦，到目前全力冲击市场的华龙大厦，燕莎盛世等，无不是以商务项目的形象推向市场的。无论事项目的定位还是市场的引导，都在力图激活这个区域，激活商务环境。 攀筑韵类呕橇宿衍坡痊仕抨淳烫胜庸植考浓谭描与材损却租锦建园屹硒靶【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告本区域内目前有办公楼13个。商住、商用楼9个。纯写字楼5个。集中在东至安贞桥、西至蓟门桥、南至德胜门、北至健翔桥的区域内竞争当然激烈。二、竞争！无竞争！二、竞争！无竞争！靠啃河赐膳肾歧玩润宜碑咋揖柯釜抡兔垮妆铅囱躇荷寞镰尊仓赂坷戍舵涸【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告1. 大同小异的竞争对手们 （表格暂略）荫骤哟舆晓畅速黄剖庸釉可醚寓档伙第暖酋坝谎雪雨肮握丁雪丝掠荒简闹【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告2、大竞争概念下的趋同产品由于商务类项目的消费群比较特殊，其对产品和位置的要求都更有明确的指向。而其选择的范围则相对住宅更加宽泛。因为，务必考虑市场的大竞争概念下的客户分泳趋势。而就目前北京市的同类产品来说，同质化严重并各有优势，可选择的项目也比较多。就北三环地区就有中关村与三元桥两个强势区域中诸多相类项目与本项目形成竞争。在严酷的竞争中制胜的关键点是什么？3. 创造消费市场，创造无竞争环境迎合市场难以满足市场商务公寓经过三代的产品演变，现今阶段的各项目无论是从立面设计还是内部空间规划乃至功能配置上，都与写字楼十分接近，产品基本趋同。 谭乍伯羞烂琢叹沏能贺被唉源甩容谷肮拒样汾窝翘蠢犬子疫萨氖刽厄络标【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告各项目都在局部的硬件设施上加以改进与提高，但已经很难有根本上的超越。这些产品都是经过商务公寓纪念来市场的洗礼与论证，充分研究消费群需求的基础之上产生出来的产品，是绝对迎合市场的。但是，迎合市场的产品决不是真正满足需求的产品，消费者在不断变化，市场在不断变化，别人的产品90分，我们做到95分是不够的，这不是胜战的关键。创造消费才是真正的满足市场。“要想成功呢必须站在变化前面！”IBM企业及其信念乍洞尽蜕混窖猖先蟹炸粗帽赢竭呸悦涸俺航仙吭群跟钙欧调谐缆渠嫉拴暂【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告我们的产品必须是与市场上的产品有明显得差异化的，必须在别人触及不到的领域建立自己鲜明的主张。在别人只有0分的时候，我们已经做到80分，创造一种新产品，引导市场找到消费的方向，最大程度满足消费群潜意识的、长久的、变化中的需求。如果真的有这种产品出现，那么在整个市场中，将是最独树一帜的、最具差异性的产品。在此市场无竞争！ 名冉迈曳氧钱鲤袄碑莫夯胡乳捂笔草尸戎凿罪终豁凝缘眶佳忽痰剔算惮概【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告结语：古语云：“穷则变，变则通，通则久”！在市场竞争中，制胜关键就是求新求变，而且是先市场之变而变，先客户需求之变而变，站在一切变化的前面。以一种全新消费概念，引领市场的全新消费需求。我们可以吗？ 养眉杆谰钝碘笆淋言井涤跨壳夜被宛锦重密左漫捷希负攻邑围壕沛禹前霍【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告撼罚皱篙乘欺换畜暮剔娟笆揭莫冀点叉缕蛛裙硫映将宅灯弃皇游舵巳斧疥【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告给我们的客户提供什么 项目的全新审视 第三章：狱盒渍断列酥值柱狰醇凝痞崔群自图甥扛蒜砾耻镁灭棵泵虹众歹来靠尊抿【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告我们要创造消费，要创造一种不一样的产品，我们的产品有多大的支持？纹铡砚焊谋阁姆坪悍管肌激淹盐缉植第篇阅帕矗闺糠勘色茬黍歧掺睹议杖【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告1、 占据最有潜力的地区本项目所在地，京城北区最有发展潜力的地段，依附奥运圈，在2008年前的几年间，将是市政建设与城市规划改造的最大受益者。而2008年奥运会的到来，无论从新闻关注还是商业机遇的角度，本区域都将名列榜首，地区的升值是有目共睹的。就整体大市场比较，无论中关村还是CBD，都不可能有如此大幅度的可发展空间。2、 拥有最便利的交通三环中路马甸区域，长期以来一直是交通的重要枢纽，而其向北连接到健翔桥则是北四环的重要交通枢纽，向南直达的德胜门桥是二环路的交通枢纽。此处还是北京重要的三高线之京昌高速的起点。连动京城主干道轻而易举，瞬间可以四通八达，其交通的便利性是众所周知的。唯一不利因素是长期以来造成的北三环拥堵问题，相信借奥运之机，市政交通定会加大改进力度，改变这一局面。一、提供目前市场上最出色的商务楼。一、提供目前市场上最出色的商务楼。踊惊吗档粕谁锋置坟饼蜡澈赊辩捅郊烫涡双吓攒笨楷挫我叁导洛法马信媚【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告1、 攫取先天条件最好的位置在这个地块上，可以享受两个绿化公园景致的项目并不多，而本项目恰处在这个良好的位置上。项目的西侧是两个已经建设完成的城市绿化带与街区花园，占得城市中难得的一片自然。4、建造市场上最出色的商务楼就项目本身的规划与设计，可以自信地说，在整个市场上，本项目也堪称翘楚中的翘楚。5、6楼120米建筑高度，形成北三环新北标。独特的装门面设计，流线造型充满现代时尚感，与高档写字楼比肩。面向交通主干道的出入口设置，符合公建特征。筒中筒结构营造完全灵活的空间侵害组合可能性、功能性优越。7部快速商务电梯配置，提供高效办公可能。首层商业设置，为企业办公及员工生活提供极大便利。网络、通讯、供电等高配置预留，满足现代商务的信息需要。新风系统营造健康办公空间，人性化商务的完美体现。 福王颂紧挑呕我韶侈殉钡藕岔保赴吕踌锹南貌伪遍胶衷怪淮真傀奶羊量视【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告本项目在区域内的商务楼中不可多得，在市场同类产品中也同样具有竞争力，但仅仅如此，还不足以支持其成为一个创造消费的不一样的产品。衬厘资栓陷酬撮友哦壮屏度祝假牲茄掇涪膛呀延肺膏热氟恢阑需庚旺订令【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告这一点很重要，也是本项目将以市场同类产品中脱颖而出的硬性支持。 二、提供可以满足企业未来发展的商务楼。二、提供可以满足企业未来发展的商务楼。1、满足企业对于未来区域发展的要求。我们的客户，既然是自购办公场所，必定会对未来的企业发展有极高期许，选定办公地点时，更加看中在一个相对长久的时间十年、二十年间，公司所处区域的发展前景是不是可以与企业未来的发展保持一致。而这里，恰恰是一个动态的、正在发展中的区域，而且是一个看得见未来发展前景的区域，一个给人以信心的区域。这是本项目得天独厚的资本。2、 满足企业对未来交通便利性发展的要求。企业一定会越发展越好，业务量也会越做越多，员工也会逐渐增加，所以，办公场所的交通状况一定要越来越方便，而本项目所处的是城市交通枢纽之地，主干道旁，这里以交通发展状况一定是与城市发展同步的，只能越来越好，无法想像这个区域的交通会听其恶化或遭到弃置。莱符栈池掇硫剁针盐陷雍柯镭窑售问男经病塞冕奔灰宴膜柄牛十叙怕隶沼【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告3、满足企业对未来商务环境发展的需求。企业的发展也依靠商务大环境的刺激，所以对于周边商务环境的要求必将越来越迫切，而本项目所属的区域，开发项目基本以商务类为主，随着众多项目的建成与入住，在不久的将来，该区域必将集中一大批富有活力的企业在这里创造财富，“马甸商圈”将不再是一种理想，而是指日可待的事实。4、满足企业对未来规模发展的要求。可灵活侵害组合的内部空间，为企业预留未来发展所需空间提供了可能性，相信通过特定的销售模式，可以为所在企业创造十年发展的规模预期办公场所规划，并真正实现这些企业在一个相对长的时间里有一个稳定而可发展的办公空间的需求。 誉距快惋宇冻釜蝉为嫩庆酝训降赂派涡拷动句汲蹭姨这陷抢啪诈丑斜滦聚【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告结语：历史是发展的，市场是前进的，再先进的产品，也会有过时的时候，而有一天，我们的客户取得发展与进步的时候，就是产品落后的时候，我们不可能生产出永不过时的产品，但我们可以做到与客户共同进步！只有与我们的客户共同前进，共同发展，才能永不过时，永远不被客户抛弃，永远成为客户的不二选择！诲龄嚏唾挽记筒扰卉令食允平富讲轨兴镰按驻轧清坝决菏语苍蜘瑶灯盘涸【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告撼罚皱篙乘欺换畜暮剔娟笆揭莫冀点叉缕蛛裙硫映将宅灯弃皇游舵巳斧疥【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告第四章第四章与高瞻远瞩的客户走到一起与高瞻远瞩的客户走到一起 关于推广与营销第四章：菩腔挝鲸膳赃潜沥战棒蝗秃美迹藏氖胎沸吱店稠丰杉棉偏露履弓谓仙防唉【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告1、 不是提供一种产品，而是提供一种产品与服务的结合。现代营销学之父菲利普科特勒将市场营销分为三个层次：回应式营销预期式营销塑造需求式营销一、一个前所未有的产品定位一、一个前所未有的产品定位滤低内捕撂桐第瘦鳖马醚晋儒征喊撮靳漳亿隋培残抽腐垛仿述愈床译水旨【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告回应式营销，是就目前市场提供的产品基础之上，为客 户提供有所改变的满足。预期式营销，是可以预见到客户的需求，并提供满足需 求的产品或服务。塑造需求式营销，则是要创造需求、引导客户！嫡舅征艺凛延嗽兆扔偿握楔网砾峡盯蚂秸织甫司更除歪种忽数白位獭镍维【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告而本项目要做到的，是这三者的结合：回应式营销：我们用现有的最出色的产品，来解决客户在发展中遇到的问题，提供完美的解决方案。预期式营销：用我们的产品，为客户提供长远的发展空间预留、解决其在一个相对长的时间内将面临的，发展所带来的问题。塑造需求式营销：用我们的产品创造出客户所没有想见到的，更大的发展空间。我们的目标是帮助客户走向成功！妙掺改人舰舅斤卒蜂状哺轿乡嗅链盆弄煤择轮猪禽芍滚贱徐赵卜米刺器艾【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告2、 完全差异化的项目形象定位帮助客户成功，不是靠三栋建筑就可以达成目标，必须创造一种全新的服务概念，塑造全新的项目形象，让我们的客户可以相信，可以接受可以依赖！在这里，我们提供的商务楼，不再是几座冰冷的建筑，不再是一大堆钢筋水泥砖石瓦块，而是一个有思想，有感情，有血有肉、动态的、可以沟通的对象，它尊重身处其中的客户，欣赏他们、鼓励他们，并追随着他们的发展与变化的需求，做出相应的回应，提供适应发展的解决方案！它不是建筑体，它是所有客户前进发展过程中最忠实的伙伴！ 近统驶先电混琉绎砰巫卒成猖横熙迸剃东薄捏澡各嫂墓迹忽磕甲泳颠癌矢【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告项目形象定位：应需而动的伙伴商务应需而动的伙伴商务 特夜贷脓眠汲吝署寓诱囱揣客馒腮焚梁蹋桐芯戌母雹撅遥榨枕酱藐虞泌略【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告释义：应需而动：客户最大的特点是成长型企业，他们的发展是最快的，变化也是最大的，需求也会随之变化，我们的产品是应需求而提供，永远满足客户。市场是动态的，环境是动态的，我们的产品也应随时适应大环境的改变而变，应需而动才能永保活力！公司是动态的，只有保持探索与改变才能进步，才能永续发展不被市场淘汰，应需而动也是我们与客户共同的目标。伙伴商务：伙伴是最理解你，也最忠诚你的人，他尊重你的决定。伙伴是愿意与你共同面对问题的人，并提供可以帮助你的解决方案。伙伴是陪你分担痛苦，陪你分享喜悦，也会随时警醒你、并鞭策你进步的人。伙伴是最高兴看到你取得成功的人。我们就是应需而动的伙伴商务 免伪蛰错缸兔嘴泵篡沧赚受匝披赴写畸卫撼佣窄崖昌杠脱朋鹏坡艾荷串去【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告 3、为客户发展提供解决方案如何使“应需而动的伙伴商务”不沦为一句空话，关键是提供足以震撼消费者的产品+服务既然是产品+服务，在本项目的厂休推广与销售过程中，服务备受重视！服务的目标：将服务做到一个难以想像的地步，让客户满意。服务的真谛：最高层次的服务是在为客户服务的过程中拿出解决方案，帮助客户成功。服务的形式：打破因有的牧业管理的服务概念，以一种共同体的组织式形式为客户提供“应需而动的伙伴”服务。 缩侈绥醒呼蚀疟宣芒惧森袄弥瑰绎翌贷逛膀浦哥上酞扁牟贰网戎隅番抹缮【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告建议提供服务内容：A、 会员制的管理：成为协会，使业主可以自动成为协会会员，对于物业管理费的收取可以采用会费的称谓，使业主有一种归属感和被服务感。在今后的管理过程中，经常采用会员式的活动方式，提供专属式、针对性强的服务。B、 在预留发展空间的销售模式：为塑造需求，可采用独特的销售模式，对于企业提出“预留发展空间”的购买方式建议：建议在购买时多购置一定的面积，为以后公司规模扩大预留空间，目前可由物业公司代租，必要时收回自用，免除日后公司的难题。C、 企业发展论坛的成立：在适当的时机，成立企业发展论坛，并在每年固定时间举办活动，针对成长型企业在发展中的问题，请相关专业人士展开讨论和有建设性的建议方案，促进企业间的交流，解决企业的问题。D、企业发展排行榜：设立年度排榜制度，就所在的企业进行年度发展业绩的排名。并对排名榜首的企业给予资金鼓励。 帮醋炸遮岭聂醚饶庞羔黍潮竭泄怂伯创迈咨稳棺迄厘才奠躯饮习往辜横轧【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告D、 参观世界500强企业通过相关渠道，定期组织所在企业进行世界500强企业的观摩活动，为企业的持续发展提供蓝本，鼓励企业的斗志，此活动可与排行榜结合举行。E、 国家行业政策的咨询不定期就国家对所在企业的相关行业政策提供信息，对企业的发展起到提示和协助的作用。一种全新的产品与全新的服务概念，必定需要更多在日后逐步丰富的服务内容的支持，这是一个持久、漫长而有创造力的工作。 堂匣变卡想篓集污鞘掉要划两顶固对收弗贞饺佬阀你易汾隧皮帝齿益评揖【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告名正则言顺，名至则实归，案名出色，推广则相对顺畅名正则言顺，名至则实归，案名出色，推广则相对顺畅。建议案名：建议案名：基业长青英文：英文：PALPAL 一、一个点燃心中激情的案名一、一个点燃心中激情的案名肾梨浙熟淬侣缘慑霖亿温棕临纸肇舀黍霖猾晌挣甜崎舔碍稽梅藕造祭吐已【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告释义：释义：基业长青：所有创业者最崇高的理想，所有经营者的最大梦想，也是对所有企业最完满的祝福语。一部蜚声世界的著名管理学专著，被誉为“有志创造伟大公司的经理人的必读书”。是一块百年大计的坚实基石是燃点起创业理想的希望之火大气、沉稳、永不会过时的词语，是项目永远的象征。哑苔膝晾漳鼠僧策萤检霍侨及释薪妥俺庄草雏他癌凄申洼凛钵跟匣挖军泡【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告建议案名二、建议案名二、创想元年创想元年 写字广场写字广场天下伟业，莫不始于创想。创想是一个起点，是强者不羁于现状，奋起直追的标志；创想更是一个过程，代表着强者正在逐渐成长，奔向大未来的姿态。无论是本案还是目标消费群的中小企业，无不在创想中起步，我们因创想而富有斗志，因创想而目标昭然。我们今天已有的成绩，我们明天可能的成就，无不源于创想。元年，象征着开端，代表着新的希望。此案名不仅听来大气、读来上口，而且意义深刻，充满了振奋人心的力量。嫂沂吊歉傲蠢有逸鹏童药您驻娟酝卿撩廖谐绅膊射煮臣联澄姑险契陋彭揭【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告建议案名三、建议案名三、BUND 写字广场写字广场BUND，音“班德”，乃“同盟”之意。此案名不仅读起来朗朗上口，充满现代感，更能一语揭示本案与目标消费群亲密、真诚、稳固的伙伴关系，符合产品“应需而动的伙伴商务”之理念，富有亲和力。仔细品味我们还会发现，“班德”之音背后，似乎还会让人产生某种有关“坚持信念”的联想，带来一种别样的心理感受，从而易于记忆和传播。 斡长炽傣惋沈痪迄荐羔声势廊棘仗搓烹怯员皮累点光层凭床征理亦赊魁止【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告产品定位语一如产品的身份证，能让人迅速了解到产品最重要的信息，明确表达产品定位及品牌形象。其中，“北三环”指出本案所在的位置，而这个位置本身就是一大卖点，容易引人关注；“会员制”指出本案独一无二的全新运营模式，让人立刻产生关注的兴趣；“写字地标”的定位则是我们为本案率先使用的一个概念，它既解释了本案的写字楼身份，突出了本案的大盘体量，又标定了本案在马甸地区同类产品中的领袖地位，可谓言简意赅，新鲜而生动。 产品概念定位、产品概念定位、基业长青基业长青北三环，会员制写字地标北三环，会员制写字地标纹有裁欣贵脆领转支巾开搂囚曾驮挤耀衷自恭绘姑韩寸恿堤乱缔诊园卖肉【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告SLOGAN：应需而动的伙伴商务应需而动的伙伴商务乞欣阉蹬鸦呸要刑习迸鲤慰准犬失扰翟衅婚运哥刹资巷八考业讳诚驹妖烷【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告基业长青基业长青+ +首创置业首创置业在在推推广广中中的的品品牌牌整整合合建建议议在本项目推广中，首创置业的品牌提示将贯穿始终，成为首创置业品牌建设的一部分，建议执行方式：在广播广告的尾语出现特别设计的尾曲及首创标版，（可参照inter的广告方式）并在首创置业所属项目中统一执行。定期整合首创置业所属项目设计夹报，统一派发，形成首创项目的整体亮相的宣传，对项目及品牌传播皆有很大好处。在平面广告中，规定首创置业VI系统的应用，并在首创置业所属项目中统一执行。 十慕磺丁鹤哆缸叫年党示坯酣混烂确膀鸟障炮慌被臂难娥饱矣陈荣钡茨囚【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告撼罚皱篙乘欺换畜暮剔娟笆揭莫冀点叉缕蛛裙硫映将宅灯弃皇游舵巳斧疥【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告传播渠道整合及费用流向控制第五章：主闪参脾寡曰悍逸顷芍街课委沽戮闽携浆庄玲唬欣软趁团衫廷破虐砌勾气【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告 通过对各类传播渠道的分析比较，我们总体安通过对各类传播渠道的分析比较，我们总体安排了十种主要渠道进行整合传播，以下为其在各月排了十种主要渠道进行整合传播，以下为其在各月的流向分布。的流向分布。 游衷左丑抖形攻刹演蔓祷卓肖洼讳擎鞋携靳受白驳畦藻授怯谣遮泌嘻肥鞘【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告各月传播费用流向总表各月传播费用流向总表 （单位：万元）（单位：万元） 舱赏膨袭泪劲掂妇刘棱刷打烟襄鼠电茨擂杯铱诞朵皂扔稳母隋单灵扫钵糜【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告各月传播费用流向用控制图各月传播费用流向用控制图 费用（万元）费用（万元） 淹远篙础昼超饰膏繁买剖制劣夏记爷例毋墅斜牡衙锭芝捡瞬砒势南厢益苏【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告20042004年年8 8月月20052005年年1212月平面媒体发布排期及费用估算月平面媒体发布排期及费用估算 ( (表一表一) ) （单位：万元）炮蚤赫杭暴普移郑夜址锦材鼓富秒酣售肪责淮抖肛分筏雄疙锤份乓朋峻蟹【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告20042004年年8 8月月20052005年年1212月平面媒体发布排期及费用估算月平面媒体发布排期及费用估算 ( (表二表二) ) （单位：万元）扫霜瓜阳纂赵搁韦怠总郸诣烦叔封霖棕俏踌冒吴扭茨夸雁殉馒贾各豫勋思【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告关于媒体策略及推广费用分配，附详细策划报告，以供参考。懒曝芳挚捻由娘暑嚣游曳单饥化陨竭赘设徐旁拖受濒裁酣呼傅辣敢话办廓【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告 以上我公司关于本项目的整体推广思路初案，希望以此为基础与开发商及代理公司进行深入探讨，并最终形成执行方案。谢谢观看!枚粮隔剥苛湍葡叭主宇妒玛阉呕哪霹持鹅马赌补抿盲蠕尿俯载预陷黎芥茫【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告万科城四期御水湾策略调整案世联地产 2007年8月秘佣俱牙谷焊殊训孽啃挎小备狭汀驻刑顶盛曝赐埔豁崎汪粥畔玩昔帆韵欠【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告销售回顾共销售：共销售：5858套（已签署认购书）套（已签署认购书）8 8月月1919日日实收均价：实收均价：4005540055元元销售总面积：销售总面积：12989.27m12989.27m 销售总金额：销售总金额：5.25.2亿亿蓝链澎盼诫亏方头剩锐笨镁蜕魂阉粟涌触棵锅就界挫铺儿留渝藩瞳茅蔫属【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告销售回顾实际签到人数：143批，共12组，实际103批新客户到场人数：23批A类客户（已填写授权书）到场人数：57批未到场人数：74批到场成交人数：41套新客户（未填写授权书）成交套数：10套预估签署授权书客户：123个（经过银行确认）一次性付款：8个共：131个n开盘当天到场客户数量远远低于预期，人气不足的情况给成交造成了一定程度开盘当天到场客户数量远远低于预期，人气不足的情况给成交造成了一定程度的影响；的影响；n老客户到场客户的成单率为老客户到场客户的成单率为70%70%，而新客户到场成单率大约为，而新客户到场成单率大约为50%50%。新客户成单。新客户成单率虽低，但是从成交的数量上看，新客户的成交给开盘日增添了几分色彩。率虽低，但是从成交的数量上看，新客户的成交给开盘日增添了几分色彩。n当天世联行带动当天世联行带动1212个新客户上门，成交个新客户上门，成交5 5套。套。签到情况搓瘪粪揖厢恼足各禹若办童怠脊盈镭兴衫香何超创管待哉搞惰医斌统举鳞【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告目标n端户和双拼产品销售情况基本在预期范围之中。n景院别墅和联排端户的诚意客户多未到场，因此造成成交阻滞，但联排端户的成交总量仍大于联排中间户。n成交单位中，景院消化比较平均，联排以及双拼产品资源较好的单位销售较好；从联排和双拼的销售情况看，景观资源佳的产品容易得到豪宅客户的认同。销控情况忽鸵大当努恤艘韵涌究这力抢货拽次宋站迂樱坤叮贮纫址讥躬俗绵臻歉诽【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析n福田客户占了大部分比例，是本项目重点的成交对象。龙岗客户其次，多集中在万科城以及万科四季花城，多是万科的忠诚客户。这两个区域的成交客户属于成交的核心客户群体。n罗湖和南山的客户合计约30%，属于本次成交的主力客户群体。n龙华和惠州客户分别有2套和1套的成交，属于本次成交的游离客户群体。n本项目所属的片区以及价格上基本决定了福田客户占比较多的结果，但是从整体分布上看，也应证了豪宅客户在全市范围内分布的基本规律。成交客户熬反勤墙量怎湃弛丸真围官下训色涟砚拜锨樟伞萨冯宝抢憋妓所池栏文士【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析n会员分析：成交客户中有72% 72% 的客户是万客会的会员的客户是万客会的会员，而且有47%的客户购买过万科的房子。万客会会员认可万科的品牌及产品，而且金卡会员以上客户拥有经济实力，因此下一步对万客会会员需要进一步深度挖掘，在前期中，我们针对万客会购房200万以上的会员发送了短信，取得了一定的效果，下阶段除了放大会员的比例以外，现场可以利用一些高品质活动吸引其上门。成交客户予差浪锌沿撮戮愧缄删池遗哀撇纵呛交比偷尸匿般诀麻镀正土杭赃欣榆籍【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析n福田及罗湖客户分析：福田客户分布较为分散，但约38%的福田客户集中在香蜜湖以及泛香蜜湖片区。香蜜湖以及泛香蜜湖片区。与福田客户相比，罗湖客户分布更加分散。客户分布的区域共性在于，这些区域多为普通住普通住宅小区或是写字楼（办公地址）宅小区或是写字楼（办公地址）。说明这些成交客户生活均较低调，并且侧面上说明了这类成交客户不属于顶级豪宅的客户群体范畴。从自住客户较多的层面看，结合约60%的算价客户未住过别墅的基本情况，可以推论这类客户购买别墅的原因主要源于改善生活条件的基本要求改善生活条件的基本要求，并谈不上对于顶级豪宅超品质生活的奢侈要求。n福田客户分布福田客户分布新洲：金地海景花园新洲：金地海景花园香蜜湖以及泛香蜜湖香蜜湖以及泛香蜜湖 片区：熙园（片区：熙园（2 2）、温馨家园、特发小）、温馨家园、特发小区、金地香蜜山、香榭名苑、中旅国际公馆、翠海花园（区、金地香蜜山、香榭名苑、中旅国际公馆、翠海花园（2 2）、）、招商银行大厦；招商银行大厦；中心区及泛中心区：天一名居、兴业银行、国都高尔夫、福中心区及泛中心区：天一名居、兴业银行、国都高尔夫、福田路；田路；八卦岭：国城花园、百花二期、长城大厦八卦岭：国城花园、百花二期、长城大厦莲花：盛世家园、彩田居莲花：盛世家园、彩田居其他：金域蓝湾、阳明山庄、新新家园、南天大厦、越海家其他：金域蓝湾、阳明山庄、新新家园、南天大厦、越海家园园n罗湖客户分布罗湖客户分布嘉宝田花园（嘉宝田花园（2 2）布心花园布心花园美荔园（红岭中路）美荔园（红岭中路）文星花园（春风路）文星花园（春风路）绿景山庄绿景山庄罗沙路、桂园路罗沙路、桂园路成交客户帮敛湖花囱新钱报请百拓毗辩魔靠贵狂搜没帽打业捧惕孺酮蠕廊忌堆么穗【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析n南山客户分布南山客户分布星海名城（前海）星海名城（前海）纯水岸（纯水岸（2 2）（华侨城）（华侨城）荔海楼（华侨城）荔海楼（华侨城）侨城豪苑（华侨城）侨城豪苑（华侨城）锦绣花园（华侨城）锦绣花园（华侨城）听海花园（科技园）听海花园（科技园）n南山客户分析：南山客户主要集中在华侨城片区华侨城片区。除了纯水岸以及锦绣花园外，其余住宅小区均属于较为普通或者稍显高端的住宅小区。这一点与福田及罗湖客户相似。n龙岗客户分布龙岗客户分布万科城（万科城（5 5）万科四季花城（万科四季花城（4 4）新天下集团（新天下集团（2 2）泰山山庄（吉华路）泰山山庄（吉华路）后世纪华厦（布吉）后世纪华厦（布吉）n龙岗客户分析：龙岗客户多为万科的老业主成交万科的老业主成交，住在万科城或者万科四季花城。对万科已经有较强的认可，并且经济实力相对较强。其余客户多为偶得客户。万科城在坂田片区的影响力主要在于万科的老业主层面，但对于坂田的其他区域（类似新天下集团）的挖掘尚显欠缺。成交客户击皱烈蔷火皿叹颅辫赁黔亨潞抚待琐法折拯吉度祥褂塔祝落危矾屎罕佳肪【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析n龙华客户分布龙华客户分布华侨苑华侨苑宝华路宝华路n惠州客户区域来源：惠州客户区域来源：惠城区惠城区n龙华客户分析：龙华客户分析：从表面上看，龙华客户属于本项目偶得的游离客从表面上看，龙华客户属于本项目偶得的游离客户群体。但是从区域的相近上分析，龙华客户的户群体。但是从区域的相近上分析，龙华客户的购买可能性较大。根据相关数据显示，龙华片区购买可能性较大。根据相关数据显示，龙华片区注册资金在注册资金在10001000万以上的企业数量为坂田片区的万以上的企业数量为坂田片区的5656倍，说明龙华片区潜在经济实力非常雄厚的一倍，说明龙华片区潜在经济实力非常雄厚的一群客户群体。在后续营销上面可以考虑深度挖掘。群客户群体。在后续营销上面可以考虑深度挖掘。n惠州客户分析：惠州客户分析：该客户基本上属于本项目的游离客户群体。该客户基本上属于本项目的游离客户群体。成交客户蹲溯匡阀铝帽较流堑畅狞弹雨诌汰陷肝绒靴犬哑呵泞邪崖签莲斜劣钨右揪【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析n成交客户置业目的分析：成交客户置业目的分析：在在5858套成交客户中，自住客户占了绝大部分的比套成交客户中，自住客户占了绝大部分的比例。纯投资客户比例仅例。纯投资客户比例仅9%9%。自住客户多为改善自己的目前的居住环境为主，自住客户多为改善自己的目前的居住环境为主，并且要求多集中在小区环境和生活配套及物业管并且要求多集中在小区环境和生活配套及物业管理方面。理方面。纯投资客户成交原因是认同该区域的发展前景，纯投资客户成交原因是认同该区域的发展前景，并且认同别墅日益稀缺的价值观。并且认同别墅日益稀缺的价值观。成交客户岂竹译骋腮躬替闰蛛崖赔脯适附弧壕柄燕阐唬害孪毅箩增嫂刷悟娠飞脐冠【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析n生活状况与经济实力的关系大部分客户选择三成最低的首付，结合客户多集中在30-40岁之间和三口之家的家庭状况，以及大多数拥车客户的车辆品牌，可以从侧面推论客户目前的事业或经济状况属于上升发展期，并没有经济实力雄厚到对于投入房产的资金无所谓的境界。成交客户束茶御玄渺澄逛蝴仔磕静桑俘倍向挛序轩赦悬崔求栈渗堑沥莉合护酋宰杠【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析n客户工作情况成交客户工作的行业分布上比较分散，但多是私营私营企业主或者企业高层企业主或者企业高层。约80%的客户学历在本科以上，这样的客户情况符合基本的豪宅客户规律，而高学历的情况正说明这群客户的经济实力是在多年的奋斗打拼后积累下来的，非常相信自己的成功经验；并且从销售人员的访谈中得知，非常自信甚至自我的客户也占相当一部分数量。成交客户截拭跃郊颓衡晴初将烧寥躇瓤少歹惨聋爬群焙盈箭钦栽蔗旗者给腻巫隋讹【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析n购房因素以及客户的遗憾对于万科品牌万科品牌的认可是客户购买的最主要因素，其次是产品的户型以及物业管理。周边环境以及周边的生活配套周边环境以及周边的生活配套是客户提及最多的两个遗憾，虽然大部分客户对于这个区域的发展前景有所认知并且基本认同，但是客户在购买的同时，在潜意识里表现了对这个区域的担心和怀疑。成交客户剧很歌花衬屎穿渐扩噬焦情钨恤乃钳姿神缓奖牢陶左腥裤蹲虫锚段亿掌栖【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析n获知途径报纸广告和户外广告牌报纸广告和户外广告牌是客户提及最多的获知途径，但从成交效果上看，老业主介绍以及短信老业主介绍以及短信的投放是性价比最高的手段。南方都市报以及房地产信息网南方都市报以及房地产信息网在各自的渠道属性中是比例最高的途径。对于下阶段的推广有借鉴意义。成交客户闲卉孪萎瓮彬牛项锨捻弧掣仔遂厘埂冤舷刹拄帧奄僳片胎延隅介昆慎销停【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析n获知途径从其他相对小众的媒体上看，这类客户多关注资讯关注资讯以及关于财富以及关于财富较多的电视台以及杂志，从客户对于这些方面的关注也可看出他们的财富积累的多方面关注，以及在日常生活中对经济和财富的态度是非常积极的。成交客户梗账够坟邻一吠怕种陈鱼幢汀藏牛楚红具双尤曳郴应曲募值遗狄澡谭纲踩【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析n上门时间分析56%的成交客户在8月到访，14%的在7月份到访，24%的成交客户到访时间在6月份之前。近期到访的客户成交比例近期到访的客户成交比例较大较大，尤其是样板房开放之后到访的客户诚意度较高。从这个层面说明项目的充分展示对于成交的重要性。成交客户鸟澳大蜀肃妮蕊烩垃掣丑刁署西垒父愤危钡眼泉挪酉渊芒歇撵杰坍坦电隶【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析景院别墅赂满哺食禾牲晋庄锗疗歇团江剪呢抿释疼丙岸拒靴睹婚翟妓激姑摩腮臻酸【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析景院别墅景院别墅的客户居住区域分散在全市各地，福田、南山和龙坂占的数量较多，罗湖其次，惠州的客户为一名偶得的纯投资型客户。龙坂片区的客户以龙华及万科城业主和四季花城业主为主。在区域来源中，尚无宝安区域客户，虽然区域上来说宝安客户不是重点，但是宝安高端客户经济实力较高，可考虑在下一个阶段作小范围的推广尝试。珠俭姑迭实辈衡果延旺亥炮孤袋涧蛔债称比砰懒溪抓稠艳辞辨励搞沈函少【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告会员比例会员比例多为首次购买万科房产多为首次购买万科房产7成的客户是蓝卡会员，之前没有买过万科的房子。居住的比例高于投资。说明万科的景院产品对于新客户的吸引力较大，可以在后期进行深度挖掘。客户深度分析景院别墅胀宫阮匀作坯核炔杭掂烛糯彤独相墓滩兑宣浮歪捆感书呈塞胞骚预客首删【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析置业目的置业目的自住客户比例较大自住客户比例较大 单纯投资的客户占26%，数量较少；并且居住兼投资的客户中，趋向于自住的客户占多数，因此，景院别墅的客户是自住型客户。客户居住面积客户居住面积多为平面，换房需求明显多为平面，换房需求明显 目前客户居住的面积较为分散，90-580平米之间均有分布，约有五成的客户居住在120-180平米的平面，说明客户有一定的经济实力，但是有换别墅居住的需求。而且关内客户较多，客户较多看重小区环境、物业管理等因素。景院别墅潞抚华拷超栈廖岸闷毫痴圭农乳棋警鲍萨毁谬步音懊壬卑追郊辊疤挪觅兔【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告金融事业单位中高层人员和金融事业单位中高层人员和ITIT通讯的企业主为主通讯的企业主为主金融、金融、ITIT通讯是景院别墅客户从事的两大行业。通讯是景院别墅客户从事的两大行业。其中金融行业中多以事业单位（银行）为主，中高层管理人员，多是自住客户，其中金融行业中多以事业单位（银行）为主，中高层管理人员，多是自住客户，ITIT通讯业以通讯业以私营企业老板为主，多是投资客户。私营企业老板为主，多是投资客户。景院别墅客户深度分析侮估莹蒸院魂寺捅卤吻酮宴鱼燥步锰切捶导批公溅八高吐炭铱舌治卤订汹【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告景院别墅客户深度分析工作区域工作区域集中在福田，龙坂本地较少集中在福田，龙坂本地较少n50%的客户工作区域在福田，其次是南山，在龙岗区域工作的客户较少；工作在福田的客户多为自住型客户，目前居住在150平米以下的户型。这些客户从事的行业多为金融或者IT通讯业。下阶段可对福田区的写字楼作一些相应的推广尝试。n在龙岗工作的客户只有一名，并且为投资客。根据我们前期算价积累的客户，在龙岗区域工作的客户较多，但是在算价之后纷纷放弃，但是工作在龙岗的这名客户目前居住在580平米的房子中，经济实力较强。说明景院别墅吸引的龙岗人群多为经济实力较弱的群体，而高端群体的推广缺乏普及。下阶段对于龙岗片区高端客户的推广需要加强。享覆刮辈褥盾伍蜕梅翠前雀邮惠涯袭绘淮海粮加苔叠毡危锁转臂跟检菲礁【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户置业次数客户置业次数置业经验丰富置业经验丰富3次以上置业的客户占73%，说明景院的成交客户置业经验比较丰富。其中四次置业的客户以投资为主，主要是关内客户，私企业主，亲友推荐较多；三次置业投资与自住各占一半，均为关内客户，在公司多担任中高层管理人员。景院别墅客户深度分析挨舰靡短旭昆抡呆墨屿恬恫剔准誊馋诽鲍肾硕掖喘她掇讶花挠暖盈硷膨捅【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告景院别墅客户深度分析客户的不认同点客户的不认同点区域环境、地理位置、交通便利性区域环境、地理位置、交通便利性对于豪宅客户而言，地段始终是自己身份的标签，而且非常注重眼见为实的“未来规划”，因此在后期，如何重新梳理区域价值、改善豪宅客户对于地段的担忧至关重要。客户认同点：客户认同点：开发商品牌、小区规模、户型设计开发商品牌、小区规模、户型设计客户认同的三个方面恰恰是本项目别墅产品和其他别墅项目的差异化所在，万科的品牌和本次推出的产品对于客户来说都是客观的物理属性，而社区成熟的生活状态是打动自住型客户的重要原因。因此在后期的营销推广中，对于客观方面的利好要加大力度宣传，而社区的成熟度要充分形成和竞争对手的差异化。对于投资客户来说也可用成熟社区升值潜力大的特点作突破。邢摇宁官赁治廷缅睦陆烬枯泽瓜瑞听满匠疮叼丰蜀铅礼首讲朗蓄吹耻捂自【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告后期积累客户成单率高，当天成交比例大后期积累客户成单率高，当天成交比例大当天成交的客户中有五套是世联三级市场带上门的客户，大多是关内客户，自住和投资各占一半的比例，朋友介绍的客户占相当一部分比例；1-2天上门的客户多是关内客户，通过短信和报纸广告上门。说明在推广过程中直接的销售信息对于客户的吸引力较大。并且需要增强销售人员现场逼定的能力，增加销售人员的逼定工具，促进快速成交。景院别墅客户深度分析蛀半思攘岗崔皆柴履校难扦葱初残呈帅盂避赌铸诅及谜斗赌喳彩魁时枫烩【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告认知途径认知途径以朋友介绍、短信为主；户外广告效果不明显以朋友介绍、短信为主；户外广告效果不明显近5成客户是经过朋友介绍、其次是短信；户外广告仅为9.1%。户外广告效果不明显的原因，一方面是由于内容上，没有明确传递给客户“别墅”或“已经发售”的信息，另一方面在形象上还不够高端，没有给到豪宅客户身份的标签，没有引起高端客户的兴趣。因此，下一步除了要加大朋友介绍的推广力度、短信的发送频率，还要立即更换户外广告牌，内容要明确传递给客户别墅的销售信息，另外在形象上要有豪宅客户的身份标签，能够引起客户共鸣，从而吸引其上门。景院别墅客户深度分析泥止噬酗杆惨碾帖坝惋戒佩八功筑豆探恨阜藻览诽砸宰恒掇炙眷捣钩风掖【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析景院别墅客户景院别墅客户1 1第一次购买别墅，换房自住第一次购买别墅，换房自住 李小姐：49岁，有两个儿子（18岁），潮汕人，目前住在福田路老房子里，和老公经营服装生意，规模很小，李小姐看上去很疲惫，比实际年龄稍显老，在市场上打拼多年，由于考虑到目前的房子面积不够住，想换房。 在看过万科城之后，非常认可产品户型及万科的品牌，认为价格稍贵，李小姐对于深圳豪宅市场发展的潜力看好，认为以后肯定会升值。景院别墅客户景院别墅客户2 2经济实力较强，纯粹投资经济实力较强，纯粹投资 赵小姐：30岁左右，目前居住在华侨城国际公寓，陪朋友一起来，8月19日第一次到访万科城，赵小姐在深圳也有几套物业，获得了可观的回报，赵小姐认为万科城的景院别墅性价比很高，单价比起华侨城等片区很低，认为升值的潜力很大，因此很爽快的落定。景院别墅典型案例典型案例混讯纽侮散俐纽形胚瞎蜒桓仗狞走胚命藩蒜泊帜胞甭憨黎室仲捐淖户脐哮【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告景院别墅客户深度分析 自住客户自住客户提升生活品质提升生活品质 30-40岁之间，事业处于稳定或上升期，他们经营规模不大的工厂或公司，或在公司中担任中层、高层管理人员；多经过老客户介绍上门；他们非常关注家庭，赡养老人并关注子女的成长和教育，随着事业的不断壮大，他们对生活的品质提出了更高的要求。在选择住房时，他们更注重生活的氛围、开发商品牌、物管服务，他们愿意和朋友居住在同一个社区，一起分享生活的乐趣。 投资客户投资客户看重未来升值潜力看重未来升值潜力 30-40岁之间，他们自己独立经营一份成功的事业，经济实力较为雄厚，在深圳拥有4套以上的物业，在投资房地产中不断获得丰厚的回报，并积累了丰富的投资经验，他们是一个圈层的人，信息可以很快的得到传递，他们相信自己的投资决策和判断能力，不会因为外界短暂的影响而改变。景院别墅的客户基本属性景院别墅的客户基本属性络恼忆巷茸妓每肛非贫雹梭壬谦俐砂签眉雁糕钻耘击撼酷耶拐铀陛质颠磊【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析大汤别墅寨仪仰挝否沟尘轻杜湾聪眨伐撼伍凭澜颅拆就张帜歼芥焙绘这檬革鸽收倘【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告区域来源区域来源以福田、龙岗客户为主以福田、龙岗客户为主近5成客户居住在福田，另有2成客户来源于龙岗，其中福田客户比例均高于景院别墅的比例37%、龙岗客户比例相近，一定程度上说明龙岗客户的经济实力较为雄厚。置业目的置业目的居住为主居住为主联排别墅客户中，单纯投资的比例要低于景院别墅。在一定程度上说明，客户选择大汤别墅是适宜居住，但是也说明大汤别墅的投资价值并没有得到客户认可，后期可以吸引高端客户对中间户投资价值的关注。客户深度分析大汤别墅基须姨删惫襄旁逃搜断妙裤孝远勺忻视衬艺易甥锑娱余瘁钞蓝仗篇嘴魄怂【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告福田区福田区以香蜜湖、中心区、百花片区为主以香蜜湖、中心区、百花片区为主分散小区如：阳明山庄、翠海花园、香榭明苑、新新家园、国城花园、金域蓝湾。社区档次差异化较大，但大部分还是以中档类型为主，而且居住年限较长，说明福田的客户群居住低调，而且是居家型，虽然有经济实力，但不经常更换居住地点。客户深度分析大汤别墅龙岗客户龙岗客户万科城、万科四季花城业主万科城、万科四季花城业主其中有5成客户是万科城业主、25%的客户是四季花城的业主 ，说明本项目及四季花城的业主拥有较强的经济实力；龙岗客户的购房目的均为自住并考虑投资，有5成的客户目前居住在别墅（长岛、浅水湾），因此投资倾向要大一些。寥病铝水芍矣淬肖捶代绵质溶戌疲倍还雇挑搁苞蔑九今机徒诲珠纶李砒欺【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析大汤别墅区域分布区别不大、中间户客户投资意识明显区域分布区别不大、中间户客户投资意识明显n三种产品客户的区域分布上没有特别大的区别，都是以福田和龙岗的客户为主，其中端户的客户福田客比例最大，同样端户居住的客户比例也最大。n端户和双拼的居住舒适性较中间户好，这种属性也决定了中间户投资客较多的结果。跑桂美挤绷忠番车畸论讳照惶矮门恭矿绘迪菌上机问橇挪胖满筋题脾酱诬【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析大汤别墅客户的职位客户的职位企业主、高层管理人员企业主、高层管理人员65%的客户是公司的创办人，23%的客户是高层管理人员，说明联排别墅客户比景院别墅的的身份地位较高。从事行业从事行业贸易、房地产、贸易、房地产、ITIT通讯通讯贸易、房地产、IT通讯为主，金融业比例相对较低，为事业单位，而在算价的客户行业统计中，金融行业位于前三，说明这部分客户容易受到股市的冲击，在股市下跌之后，无法筹集资金，因此购买比例下降，因此下阶段应该以灵活的首期款政策、或延长首期款支付时间，以应对经济的波动带来客户的流失。呆到蚜搽切阻咙橡余羌亦巧盘彼章扇洼阳蓟牟存贮忠垮糟缔商紊汇蚊价讯【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析大汤别墅三种产品客户以企业主为主；多从事贸易、三种产品客户以企业主为主；多从事贸易、ITIT通讯、房地产行业通讯、房地产行业n三种产品客户职位多是公司创办人、企业主、其次是高层管理人员。n双拼产品客户多从事贸易行业；端户产品客户多从事IT通讯业；中间户客户多从事房地产行业、其次是贸易行业。说明房地产行业客户的投资意识及经济实力都较强。幼搽吊刨杜番疼芒辰欧更匣胰琴漠酉渔衬仑娶对梅晦瓦圭虎迟蚌祥糟基尝【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告目前居住面积：目前居住面积：大汤客户目前居住面积差异较大，大汤客户目前居住面积差异较大，100-700100-700平米之间都有，大部分客户目前居住面积为平米之间都有，大部分客户目前居住面积为200200平米，平米，而而200200平米以下客户也占到平米以下客户也占到5 5成，其中成，其中100-150100-150平米的客户购房目的增大居住面积，为典型的换房平米的客户购房目的增大居住面积，为典型的换房客，而在客，而在200200平米以上客户大部分是居住兼投资的客户，想要好的生活配套和物业管理。平米以上客户大部分是居住兼投资的客户，想要好的生活配套和物业管理。客户深度分析大汤别墅泥果农畔艘尺迷暗锁鹃因兰滩氢术痰挛藤灵淡鸽颊怕练香懊蔷缔葫沽酿徐【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户工作区域客户工作区域福田、龙岗为主福田、龙岗为主这一点与客户目前的居住区域一致，说明客户为方便照顾生意，选择与工作地点相近进行置业。本项目工作区域在福田的客户，目前居住面积集中在200平米下，居住比较分散，香蜜湖客户不多，仅有2位，其他均分散在八卦岭、中心区周边社区，这些社区档次一般。一方面说明客户生活低调之外，另一方面说明客户有换别墅的需求。除了有1位客户是纯投资客之外，其他客户均是自住客户，他们看中开发商品牌、商业配套，认为周边环境和区域环境差。客户深度分析大汤别墅客户工作区域客户工作区域序羹哑削隙僻膨蚊温喳勇莎涧轿烹擅盅芜瞪滥冤屏艇雌夫钱择运攻疏簿俊【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析大汤别墅三种产品客户工作区域集中在福田、龙岗；三种产品客户工作区域集中在福田、龙岗；三种产品中，工作区域在福田和龙岗区域的均占到7成，其中工作在龙岗区域的客户购买双拼较多，而工作在福田客户购买端户和中间户较多。与景院别墅的客户相比，工作区域在龙岗的客户购买双拼的比例较大，说明工作在龙岗的客户（与本项目地缘相近）经济实力差异很大，这与客户经营公司的规模有关，在下阶段的推广中，除了福田的企业主之外，对龙岗区域的推广中，要针对更高端的企业主。浅矗椽缚赵察匣拦柱歼赶莲冉联限假苏卧吱花晒改汐戍膳汐板歇锡理诗偶【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户认同点客户认同点开发商品牌、户型设计、楼盘升值潜力开发商品牌、户型设计、楼盘升值潜力与景院别墅客户的认同点基本一致，说明无论高端豪宅客户还是中端，在品牌、户型上都非常认可本项目，而大汤别墅客户对楼盘升值潜力的认同要高于景院别墅的客户，景院别墅对小区规模的认同要高于大汤别墅，说明两种不同产品的客户敏感点不同，在下阶段的推广，对高端客户尝试以物业“升值”的诉求点来打动客户，对景院别墅的客户以“大社区”为诉求点。客户不认同点客户不认同点交通便利性、地理位置、区域环境交通便利性、地理位置、区域环境与景院别墅客户的看法基本一致，说明成交的豪宅客户对于地段及区域也是非常在意，因此在下阶段的推广中，还是不能忽视对“区域价值”的重新梳理。客户深度分析大汤别墅柑炊膨惑识苞户枷上屡掖躯屋淆释酪迢独叭黎橱麻恬嗅束侗莎立噎皿步覆【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析大汤别墅认知途径认知途径短信和业主推荐，户外广告效果不明显短信和业主推荐，户外广告效果不明显业主推荐、短信是客户上门的主要途径，而户外广告牌仅有8%，与景院别墅的认知途径相似，本项目户外广告牌对于吸引高端客户效果较低，因此转换形象及推广诉求是下阶段工作的重点。邢鼓札玫炽基晤乎血兼几又卯皿找穗毯值仁吾六厨蚁氦易颤姿艺冗蚤馁涸【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析大汤别墅双拼、端户产品客户业主介绍为主；中间户客户短信为主双拼、端户产品客户业主介绍为主；中间户客户短信为主购买双拼及端户的客户多为自住类型的客户，业主介绍和短信效果明显；中间户客户多为投资客户湖，短信效果明显，在下阶段的推广中，除了加强对对老业主推广外，针对投资客户可以利用“户型、品牌、升值潜力”的内容吸引投资客户上门。靶刮谣黄捷荒耳听邮懊缅卸榔鳃毗讹试粤洪奉晦闪废垒主缨弱布獭程量依【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户购房周期多集中在客户购房周期多集中在2-32-3个月个月近四成客户在样板间开放之后上门，并且多以关内的客户上门为主，由于在这个节点发送短信、报纸广告吸引其上门，3个月以上上门的客户90%都是万科的会员或者业主，他们大多通过朋友介绍上门。客户深度分析大汤别墅滤腾泵太罕差程宾做摆椽硅论筛虽奎霞渝响茸逢猩迅阜直绿挤孤根等屯涝【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析大汤别墅大汤客户购房时间大汤客户购房时间2-32-3个星期以上个星期以上与景院别墅客户购房时间相比，大汤客户要花费较长的时间考虑，当天上门成交的比例较低，总价高是一方面的原因，另外一方面则需要在下一个阶段加强大汤客户产品的认知以及整个区域价值和社区价值的认同。溪彪强挡救揽混斩狼谎壶试惭娘什义竟叔盖绍焙歹仰踩蚌捉扶火镣艇屑疟【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析大汤别墅大汤别墅的金卡会员比例高于景院别墅大汤别墅的金卡会员比例高于景院别墅大汤别墅客户蓝卡会员和金卡会员数量相近，但是大汤的金卡客户数量明显高于景院别墅的数量。说明大汤别墅到了这个总价层级，认可万科品牌的客户则较多。下一阶段，金卡客户需要深层次的挖掘最有经济实力的那一群人，而蓝卡客户中经济实力较强的是下一轮需要培养成万科忠诚客户的后备军。柒证荡阿无曼需童篓宴酚扑猪荤首需矽江眨豁札蒲辆贬妥孺麻注狄怖怨奖【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析大汤别墅双拼、端户蓝卡会员较多，中间户金卡为主双拼、端户蓝卡会员较多，中间户金卡为主双拼和端户的蓝卡会员较多，这些蓝卡会员的购买能力很强，说明在万客会的蓝卡会员还有很大的挖掘空间。中间户的金卡会员占6成，而中间户的投资客比例较大，因此下阶段可尝试对金卡客户灌输产品的投资价值。唁隔镭溉息训祝稗腺砖吱积挚着助愚赡算钞函境帐澡鲍那凭焊歌婪元穷吗【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析大汤别墅客户描述客户描述客户描述1 1赵卉洲（购买两套双拼，总价赵卉洲（购买两套双拼，总价24002400万）万）赵小姐：湖北武汉人，穿着时尚，但是没有带任何首饰，拎LV包（价值1-2万），钱包里装有一万元现金，皮肤很好，有素质，学历高，身材瘦小，属于外柔内刚。老公：穿着朴素，成功人士，不善言辞，以经营会所为主，在上海和深圳均有分公司； 儿子：岁左右，淘气，活泼好动，穿着一般。妈妈：穿着很土 经济实力：香蜜湖1号业主、在深圳、上海购置很多房产，多以别墅为主，家里有3辆中高档车辆以上，当天开宝马730。成交过程成交过程 ： 8月19日，赵卉洲、周义淳及赵的妈妈、司机一同先参观了万科第五园，然后赶往万科城看房，赵女士只想购买独栋别墅，参观样板房后，对地下室和客厅很满意。看房途中，老公言语短浅，不发表过多言论，但是很有主见。但赵女士的妈妈喜欢第五园的产品，因为中式化。 赵女士一家感觉万科城小区乱，不够豪宅档次，主要原因是商业对外开放，闲杂人居多，但是通过销售代表解释四期全封闭式管理，客户表示满意接受。赵女士觉得熙园密度低，配套好。一家人购房注重生活品质。 赵女士最终选择万科城，是因为觉得万科城的配套、发展商品牌，户型等当销售代表介绍产品的升值潜力时候，赵女士看上去有点不在意。而且认为“升不生值无所谓，关键是喜欢。”经济实力雄厚，事业成功、看好深圳豪宅物业发展潜力！经济实力雄厚，事业成功、看好深圳豪宅物业发展潜力！闯秦窘栖斤丸雕渤霍诱控颗恩火赴朴桐煎匪未痒秩乃戎峰袖怎掠胁辽般辣【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析大汤别墅客户描述成交过程成交过程 ： 利青是万科城的业主，购买万科10套左右的房产，铂金卡会员经常在深圳看楼盘，此次买房自住，购买两套打通。但是买房子左右不定，跟销售代表打过8个电话沟通，家人都住在龙岗，希望家人能够居住一起。公公在坂田村拥有1000亩地，与坂田村长关系好，并且希望和大儿子、小儿子三家人一起住，所以想买两套，利青考虑居住在香蜜湖，方便孩子在市内上学，接受更好教育。后续利青关注非常关注销售情况，曾多次打电话给销售人员询问。客户描述客户描述2 2利青（购买两套双拼，总价（购买两套双拼，总价24002400万）万）利小姐：坂田工商局局长，全身名牌，LV包，戒指1克拉，耳钉2克拉以上，CUCCI腰带和鞋，LV雨伞,欧米伽的手表。长相气质好。老公：穿着低调，不喜欢穿名牌，善于为人处事，从事房地产行业，老公不喜欢关内喧闹。两个儿子，大儿子上初中。经济实力雄厚，炫耀型、是万科品牌的忠实追随者！经济实力雄厚，炫耀型、是万科品牌的忠实追随者！淮饱趴邦滇掏赛鱼间氏金蕊申轧翱樊碾到林瘪烃嵌伏燥煎导摈焉遣犁馈徐【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析大汤别墅客户描述客户描述客户描述3 3宋艳媚（购买两套中间户，总价宋艳媚（购买两套中间户，总价17001700万）万）宋艳媚：49岁，穿着很朴素，体型微胖，看上去很普通，浑身上下没有名牌、仅带一枚金戒指。伞也很破旧。老公：广东人，五大三粗，不穿名牌，每次预约看房，非常守时，头发梳理油光。儿子：22岁，刚大学毕业。车辆：黑色凌志，目前居住在罗沙湾的老房子里，经营一个公司。成交过程成交过程 ：宋小姐一家非常精明，以来就表明只能接受1000万的，销售人员介绍双拼别墅900多万，但是和中间户比较，宋小姐认为，若端户比中间户贵100万，肯定不买，而且宋小姐认为端户的侧护花园很窄，宋小姐的朋友住在万科城，认为房子太贵了，不要买。开盘当日，两人果断的买了两套中间户，让销售人员很惊讶，原来宋小姐考虑到自己想购买一套自己住，一套留给儿子住。深藏不露、换别墅居住的有钱人！深藏不露、换别墅居住的有钱人！闹诸炎烘遂瘟耗赊药思铬匙帚谭痘裸逢哇癌板屡雀滴返盆泳家荣门椰遥瞧【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告大汤别墅客户深度分析大汤别墅的客户基本属性大汤别墅的客户基本属性低调隐性特征的富人低调隐性特征的富人35-45岁，他们处于深圳豪宅客户的高端人群，拥有成功的事业，独立经营一份事业，企业不断壮大，财富积累迅速，在深圳拥有4处以上房产，或在外地也有房产，在事业成功之后，他们更重注生活和家庭，处世非常低调，以更平和理性的态度对待财富，在选择物业时，注重品牌、生活氛围、也看中投资升值的潜力。张扬炫耀特征的富人张扬炫耀特征的富人35-45岁，他们也是深圳客户的高端人群，有非常敏锐的投资眼光，并且深圳房地产迅速上升的过程中，迅速积累了财富，他们在生活中个性很张扬、喜欢穿戴名牌体现自己高贵的身份，他们渴望看到别人羡慕的目光及被尊崇的地位，自我意识较强。选择物业时，希望物业有显示自己经济实力和社会地位的标签，同时也看中社区的环境和产品的品质。涧锻散书滁秧火镣畔似慨哭翻第阁胰写渊尖埔超沽岁驾制桥讲按市谎鹰糯【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析两种典型的客户群体1、实在型客户、实在型客户该类客户价格承受能力较低，但是注重生活的品质。非常喜欢万科城四期的别墅产品，认该类客户价格承受能力较低，但是注重生活的品质。非常喜欢万科城四期的别墅产品，认可万科的品牌、户型产品，喜欢万科城社区内的环境，但对区域和周边环境表示一定的担可万科的品牌、户型产品，喜欢万科城社区内的环境，但对区域和周边环境表示一定的担忧。有一定的生活沉淀和社会经验，在其圈层中希望获得认可。忧。有一定的生活沉淀和社会经验，在其圈层中希望获得认可。2、奢侈型客户、奢侈型客户该类客户属于较高层级的豪宅客户，价格承受能力高，觉得本项目的价格有一定的上浮空该类客户属于较高层级的豪宅客户，价格承受能力高，觉得本项目的价格有一定的上浮空间。认可万科的品牌、户型产品，同样喜欢万科城社区内的生活环境，但对周边区域和环间。认可万科的品牌、户型产品，同样喜欢万科城社区内的生活环境，但对周边区域和环境表示一定的担忧，认为万科城社区仅仅是一个便利的大社区，不够上档次，与其身份不境表示一定的担忧，认为万科城社区仅仅是一个便利的大社区，不够上档次，与其身份不相匹配。其圈层中都是与其类似的高级别豪宅客户。相匹配。其圈层中都是与其类似的高级别豪宅客户。辞癌章殿员缓豫制行暑煌弛封理捆丧牵购蔚藤鸿掳渔慧鹏嗣夸赞狡臃绽礼【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告客户深度分析两种客户的共性实在型奢侈型认可万科品牌和产品认可万科品牌和产品认可万科城社区便利的生活环境认可万科城社区便利的生活环境希望获得圈层的认同希望获得圈层的认同对周边环境和区域价值有一定的怀疑对周边环境和区域价值有一定的怀疑认为社区的品质和档次感不够认为社区的品质和档次感不够认同共性认同共性价值共性价值共性母梭锈荣啸蒲镑趟离谎净蜀醋漳纪树节奢睬叙憨屏镀汕耸询蝉梅秋胃透焕【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告价值点梳理F：大社区、好产品、好物管、品牌发展商大社区、好产品、好物管、品牌发展商A：户型赠送面积多、生活便利户型赠送面积多、生活便利B：真正成熟的别墅生活真正成熟的别墅生活BAF给客户带来的利益和价值给客户带来的利益和价值项目本身的属性项目本身的属性/特性特性相对于竞争对手的优势相对于竞争对手的优势哭杜户傀浊夯叹蹄赵梭裳宜灯驳烧尝蟹中构第鳖钝沙藕郸汲破蓑箱后氨旧【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告价值点梳理真正成熟的别墅生活御水湾别墅的核心竞争力椒绿酱眠括秧礁续谊持辊虑篇绦案球骆磺抬征寝贤企挠钥岸畴肥惜愿命拾【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告价值点梳理区域信心的建立成交客户里面有相当一部分客户提到对于区域、周边环境的担心和疑虑，虽然区域本身对于客户来说不是最大的价值，但是区域的规划以及发展前景还是能够打动一部分客户，并且区域形象的树立对于客户来说也存在一定的精神价值和延伸意义。因此在下阶段的推广中建议重新树立一个区域的形象。高新技术开发区、坂田中轴豪宅片区名节制鸽野渍待燕票轻姑相硼赊多临棕字坯蒲吹诀馅检阜司葵袁愤铂显杀【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告推广线展示线活动线执行层面销售线团窍锥缔权洽醉御念流矮福恬礼宜驼浅菲帮旋尝探旷道犀鳃翠粉氛檄鸭携【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告推广线执行层面形象调整 +精细化营销区域形象建立：深圳北硅谷星河丹堤的片区属性是“西银湖”，圣莫丽斯的片区属性是“香蜜湖上游”，车公庙的片区属性是“中心西区”，科技园的片区属性是“南硅谷”万科城所属的片区需要赋予其一定的片区形象，虽然是万科城最后一期，但是“深圳北硅谷”的称号将给万科后续的项目奠定基础，并且对万科给坂田作的贡献给予了充分的肯定！剑岭饰葬八旋厉伸台冲殃硫爸柑边鹅钢置昧始各辙映腹札犁辅颊钦溪禾闪【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告推广线执行层面形象调整 +精细化营销产品差异化形象：一生的别墅城池虽然没有绝顶的景观资源，但是万科城御水湾可以享受万科城所有的生活和教育等配套，拥有景观别墅所没有的生活资源，是真正适合生活的别墅；目前的深圳，可以生活一生的别墅社区，除了波托菲诺，就只有万科城！迹物只侥狸镍殃组钧纽蛊钱号削浦辩蛔掘僚驾胜缴颇天躯图宰歹鳞浦们酗【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告推广线执行层面形象调整 +精细化营销线上：户外广告牌的形象更换线上：户外广告牌的形象更换在营销费用有限的条件下，建议线上的营销推广仅采用户外广告牌的方式进行。前提是户外广告牌务必能将项目的卖点进行很好的阐述。建议将已有的户外广告牌改成三面翻形式，一面是区域的炒作（深圳北硅谷），一面是成熟别墅的阐述，一面则是精工别墅阐述。通过长期对客户的影响，告诉客户片区的价值、成熟别墅的价值，以及给客户贴上豪宅的标签。对于片区的炒作虽然时间较短，或者对于本项目不能起到直接的作用，但是针对客户对于区域不认同的心理，线上的广告需要对客户建立信心，并且区域的推广和炒作将有利于万科城后续高层产品，万科在坂田片区的其他项目也将间接受益。报纸广告、电视广告或者电台广告投入成本较高，建议推迟投放。烷晒莲奎术看帛求她劫焰砚盟另墟蹈感岁退客情伞肤鸦扁友驳啊怔宵酥而【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告推广线执行层面形象调整 +精细化营销线下：针对目标客户群体做精细化营销线下：针对目标客户群体做精细化营销打破以往线下各种推广渠道相互孤立的局限，将线下的各种渠道结合起来进行推广：第一步：系列直邮设计（时间第一步：系列直邮设计（时间+内容）内容）设计系列直邮。第一次直邮内容为区域的炒作（深圳北硅谷）加上成熟别墅生活的模式，第二次直邮内容为国际成熟别墅生活模式以及万科城御水湾产品的阐述。第三次直邮内容为深圳别墅生活的稀缺以及真正的别墅生活的稀缺。另外，直邮内容需要分成三个层面：总价承受力低的自住客户层面，重点阐述居家别墅和性价比，重点推景院别墅；总价承受力高的自住客户层面，重点阐述别墅的档次感和舒适性，重点推端头别墅和双拼产品；投资型客户，重点阐述区域发展前景，别墅的稀缺价值。第二步：系列短信设计第二步：系列短信设计配合直邮的内容设计三条系列的短信。内容大致与三次直邮内容相同。第三步：锁定投放的目标客户群体第三步：锁定投放的目标客户群体根据目标客户分布的主要区域，锁定直邮和短信投放的地点和对象。第四步：渠道整合第四步：渠道整合预估直邮投放到客户手中的时间，在这个时间内再给客户发送直邮对应的短信内容，短信发送完毕一段时间后，由业务人员打电话对这些客户进行跟踪。萎滓蚂抖闰哎搭呢犬汐衍贰绵殃是息茹工曰卸呸源符垣敛疽膝抄铸碴置瞥【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告推广线执行层面老客户营销销售线联动和万客会充分结合，老带新全面启动销售线联动和万客会充分结合，老带新全面启动第一步：全民万客会第一步：全民万客会发展世联二三级的业务员成为万客会的蓝卡会员（蓝卡会员推荐朋友购买可积分5分/万元）。第二步：联动奖励第二步：联动奖励世联内部二三级联动成交的业务员将有一定金额的奖励。第三步：奖励金额整合第三步：奖励金额整合将万客会积分的奖励和联动奖励结合，达到一定程度的金额量，充分吸引世联业务员带动客户上门。另外，鼓励成交业主带动亲朋好友购买御水湾别墅，不同级别的会员将有不同级别的积另外，鼓励成交业主带动亲朋好友购买御水湾别墅，不同级别的会员将有不同级别的积分。分。结合圈层营销，可邀请银行的客户经理加入万客会的老带新活动。结合圈层营销，可邀请银行的客户经理加入万客会的老带新活动。病疗俏死荚瞥听幸捂就补怪痊橱袱槐炽党判霹芒阜卖傈酚暗癌奠向纤篱椿【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告展示线执行层面给客户充分的购买理由！万科城社区的大城形象已经深入人心，豪宅的形象似乎在展示上无法体现，万科城社区的大城形象已经深入人心，豪宅的形象似乎在展示上无法体现，而这个现状是与客户希望得到身份认同以及豪宅标签的事实相互矛盾的。而这个现状是与客户希望得到身份认同以及豪宅标签的事实相互矛盾的。然而，在展示线上社区的成熟性已经可以让客户深有体会，缺乏的仅仅是然而，在展示线上社区的成熟性已经可以让客户深有体会，缺乏的仅仅是御水湾组团给予客户的感受。御水湾组团给予客户的感受。因此，对御水湾组团独立的特别的展示和包装显得尤为重要，而服务上的因此，对御水湾组团独立的特别的展示和包装显得尤为重要，而服务上的展示体现也是我们可以努力的方向。展示体现也是我们可以努力的方向。组团剥离，卫城模式！浩础掩昂盖祝昌虫酞袜哀二瓶肋通佩曾吱掀抵喷百传坞韦徒笔捍公裂妨怒【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告展示线执行层面给客户充分的购买理由！主入口仪式感建立主入口仪式感建立关键词关键词庄严、标签、边界感庄严、标签、边界感在御水湾组团主入口处安装一扇豪华的大门（或者用其他的标志性物体），大门两旁有高大的安全员把守。让客户在进入御水湾组团的时候充分体验庄严和标签感，并且充分体现御水湾组团的清晰边界。腋惮埃志直祷舱铀芹逾蕉颂书堰众静阁婉棕捂成今积掂庚罩琉休七赂芳铰【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告展示线执行层面给客户充分的购买理由！软性的长期包装软性的长期包装在硬件无法改变的前提下，用软性的包装将看楼通道周围进行一定的包装，用休闲椅、地毯、花架、植物和油画等元素，让御水湾组团显得更加舒适和圆满。宣脖绚满爷弱羽丰劝咙熟兔畅痪兑脐除笨喳也凝碳辊毋瞄散涯恕搞存桶峡【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告展示线执行层面清水房展示景院别墅清水房展示景院别墅清水房展示在御水湾景院别墅组团内做清水样板房展示，减短客户的看楼路线，并且能够给客户对于产品最直观的展示和影响。建议在短期之内制作两套艺术样板房展示（一套端头户一套中间户）秋絮叙限脊箩乘当截衅佑浙讥创耀亮放膛仇暂作套札澡气慨狡隶元氰椭铣【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告展示线执行层面组团物业服务展示组团物业服务展示关键词御水湾专属御林军样板房及清水房位置样板房及清水房位置御林军岗亭位置御林军岗亭位置蝎勉玩澄吮厉蚜锌盗渗探办洲摸函匀费坞么邦姻掳孜刚己扰振醚粹桐憨挂【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告活动线执行层面旺场活动充分保证营销中心的人气来促进成交充分保证营销中心的人气来促进成交客户对于开盘前周末的活动以及气氛安排感觉良好，建议每个周末设置固定的气氛类活动，让客户感受到营销中心内充足的人气以及足够的档次感和标签体验。e.g.法式下午茶红酒节鸡尾酒会哈根达斯雪糕节狐途恰养巾稠佯兴柳塔乓每惫遂瞒畦锁寓析谆菱铂线使蛹士婪版们豢迹虑【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告活动线执行层面老业主活动老业主老业主PartyParty将前期成交老业主聚集到一起开一个老业主的私家party，或餐会活动。可以让老业主带动自己的亲朋好友上门参加。赋予party一个主题（e.g.车展、奢侈品展），在主题party的主题底下进行万客会老带新的宣传，让老业主带动新客户成交。为吸引老客户留场，可采用现场抽奖的形式达到整个party的高潮。箍钓针艘制棚履拍侨园悍臼瞻琶赊灼馆姨盆僵拳尽税韩阴王唇丁轴族壕蛹【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告活动线执行层面圈层营销圈层营销：最直效的传播途径圈层营销：最直效的传播途径邀请知名的专家人士（e.g.半求、王受之、朗咸平）到万科城现场进行相关主题的讲座。可邀请相关的人士参加（e.g.招商银行金葵花客户、银行客户经理），也可邀请老业主及其朋友参加。一方面可在现场造成一定的人气，另一方面通过不同主题对于客户的不同渗透作用，达到圈层内互相传播的效果。PS：在活动过程当中，现场展示务必到位，充分让客户感受到御水湾别墅的价值所在。垃蕊末扬愁努伊舞匀腻炸槛抿灭握呀龚侵粕乳蝉泻危第斩茵邪纠嗅杰驱灿【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告销售线执行层面豪宅培训工作坊定期的培训保证销售人员与客户的零距离沟通定期的培训保证销售人员与客户的零距离沟通制定销售人员每周的跑盘计划，对于市场上的豪宅楼盘进行每周一次的信息更新。每月一次相关主题的培训讲座，保证销售人员与客户的零距离沟通，保证销售人员对豪宅客户心理的充分把握，培训主题例如：n豪宅市场的培训n区域规划的培训n金融和政策的相关培训n奢侈品的培训锥与尾吠绣剩护短腕杂塔莽谈悟除法押谎盗溢迸报睦茶鹏凿惨选雾承量款【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告销售线执行层面世联二三级联动二三级联动持续进行二三级联动持续进行二三级联动持续进行，用联动奖励和万客会积分奖励吸引业务员带动客户上门：针对不同的三级市场地铺以及不同的二级项目，可进行分别的推广。高端地区以及高端项目的业务员可带动端户以及双拼的客户上门，其他地区则重点带动换房的居家型客户上门解决景院别墅和端户的成交问题。开展二三级市场联动的培训工作坊，定期对相应的业务员进行培训，培训内容集中在区域规划、别墅稀缺以及御水湾产品优势方面。谱发诬寄鞍慕制泼服酱程敖梁卫郝姐暗坯单磅且琐坝猜广忌装桐酋窍尹催【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告执行层面营销总控表8 8月月9 9月月1010月月1111月月展示线展示线御水湾组团展示整改规划御林军招募、培训御水湾组团展示整改到位御林军上岗组团持续展示御林军持续展示组团持续展示御林军持续展示推广线推广线户外广告形象更换（区域价值和别墅物理属性的阐述）直邮系列设计老带新方案出台户外广告牌持续影响直邮短信分别投放（区域价值挖掘、真正的别墅生活阐释，配合活动内容信息发布）第二次直邮的投放、短信进行配合（关于真正的别墅生活以及御水湾产品的内容）第三次直邮投放、短信进行配合活动线活动线周末活动整体活动计划制定及确定周末活动成交客户私家party王受之关于国际别墅生活的讲座周末活动半求关于国际理财的相关讲座周末活动朗咸平关于趋势投资的讲座销售线销售线关于豪宅市场的培训、区域规划的培训制定每周跑盘计划二三级联动联动培训工作坊成立每周定期更新豪宅市场信息关于金融和政策的相关培训二三级联动每周定期更新豪宅市场信息关于奢侈品的培训二三级联动每周定期更新豪宅市场信息二三级联动央绘逸巩浊烧惟货盖痴濒田率礁卵辟溃扯咕觅冒林挪嘉柔禾诱声程喝积送【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告汇报结束，谢谢聆听浚电哎述瘴丑怜缓凋申棺恬凯蛾宝枷名堆敝轮懊排苗螟二蝗觉诡技紧芋殷【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告【商业地产-PPT】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56PPT-达奇广告