1 1 好资源是抢来的不是等来的好资源是抢来的不是等来的 橱柜店布局调整橱柜店布局调整 2 2A布局调整的方法布局调整的方法B 布局调整的原因布局调整的原因C 遇到哪些情况经销商可考虑进入橱柜市场遇到哪些情况经销商可考虑进入橱柜市场D 遇到三种情况经销商应谨慎进入橱柜市场遇到三种情况经销商应谨慎进入橱柜市场3 3A、布局调整的原因 随着橱柜品牌竞争程度的加剧以及家居建材市场的不断扩张，随着橱柜品牌竞争程度的加剧以及家居建材市场的不断扩张，使得橱柜经销商由之前的一店吃三年，被迫转变为每年都要进行使得橱柜经销商由之前的一店吃三年，被迫转变为每年都要进行布局调整方面的考量。这其中有很多方面的原因。布局调整方面的考量。这其中有很多方面的原因。 一方面，房地产高速发展，老城区或者店面所在的区域新房一方面，房地产高速发展，老城区或者店面所在的区域新房子盖得差不多了，新的开发区离店面已经很远，或者新的区域建子盖得差不多了，新的开发区离店面已经很远，或者新的区域建材市场已发展壮大；材市场已发展壮大； 另一方面，竞争的形式发生变化。原来的店面开张的时候没另一方面，竞争的形式发生变化。原来的店面开张的时候没有竞争，或者竞争很弱，但现在曾经领先的店面优势不复存在，有竞争，或者竞争很弱，但现在曾经领先的店面优势不复存在，新的竞争对手已抢占先机。新的竞争对手已抢占先机。 这些因素都迫使经销商必须对布局进行调整。那么，橱柜经这些因素都迫使经销商必须对布局进行调整。那么，橱柜经销商如何调整市场布局呢？好的店面资源是各自各个商家眼中的销商如何调整市场布局呢？好的店面资源是各自各个商家眼中的香饽饽，经销商靠等是等不来的，必须主动出击，好资源一定是香饽饽，经销商靠等是等不来的，必须主动出击，好资源一定是抢来的。抢来的。4 4B、布局调整方法一：通过公关取得主流卖场的好位置 主流卖场的好位置是稀缺资源，谁都想要，谁都不愿意放主流卖场的好位置是稀缺资源，谁都想要，谁都不愿意放手。但好位置也要靠经营，商场与商户、经销商与厂家，不会手。但好位置也要靠经营，商场与商户、经销商与厂家，不会总能将资源协调到最佳，事实上不同主体在利益诉求上往往有总能将资源协调到最佳，事实上不同主体在利益诉求上往往有矛盾。对厂家而言，经销商最大的价值体现在两个方面：一是矛盾。对厂家而言，经销商最大的价值体现在两个方面：一是了解当地的市场环境；二是拥有当地的人脉及关系资源，而找了解当地的市场环境；二是拥有当地的人脉及关系资源，而找到一个好的店面无疑是双赢的前提。到一个好的店面无疑是双赢的前提。5 5B、布局调整方法一：通过公关取得主流卖场的好位置 对于像红星美凯龙、居然之家这样的连锁卖场，品牌厂家对于像红星美凯龙、居然之家这样的连锁卖场，品牌厂家的老板或经理就是经销商最好的资源。连锁商场与品牌厂家一的老板或经理就是经销商最好的资源。连锁商场与品牌厂家一般都有战略性的合作关系，经销商可以借力厂家的老板、经理般都有战略性的合作关系，经销商可以借力厂家的老板、经理与连锁卖场沟通联络。于是大量的地方强势建材品牌商场，由与连锁卖场沟通联络。于是大量的地方强势建材品牌商场，由于只在区域范围有影响力，情况往往是五花八门：有的总部说于只在区域范围有影响力，情况往往是五花八门：有的总部说了算，有的总店说了算，还有的商户中的了算，有的总店说了算，还有的商户中的“大佬大佬”很有发言权。很有发言权。不管怎样，条条道路通罗马，达到目的就是好办法。不管怎样，条条道路通罗马，达到目的就是好办法。 运用公共关系谋求好的店面位置，一定要舍得投入。人都运用公共关系谋求好的店面位置，一定要舍得投入。人都讲个情面，机会总是给有准备的人。经销商有心要调整市场，讲个情面，机会总是给有准备的人。经销商有心要调整市场，花一定精力和资源与关键人（卖场总部的相关人员、商场的核花一定精力和资源与关键人（卖场总部的相关人员、商场的核心管理人员、商场中的心管理人员、商场中的“意见领袖意见领袖”等）搞好关系是非常有必等）搞好关系是非常有必要的。要的。6 6B、布局调整方法二：等待时机，伺机而动 第一，换季时找机会。橱柜乃至整个建材行业，会有明显第一，换季时找机会。橱柜乃至整个建材行业，会有明显的淡旺季。一般上半年的淡旺季。一般上半年3 3月到月到5 5月、下半年月、下半年9 9月到春节前是建材市月到春节前是建材市场的旺季。淡旺季南北有别，南方下半年比上半年的生意要旺场的旺季。淡旺季南北有别，南方下半年比上半年的生意要旺很多，下半年才算真正的旺季。而北方则基本上算两个旺季，很多，下半年才算真正的旺季。而北方则基本上算两个旺季，下半年的生意只是略强过上半年。另外，北方由于天气的原因，下半年的生意只是略强过上半年。另外，北方由于天气的原因，下半年比南方早一个月进入淡季，过了下半年比南方早一个月进入淡季，过了1212月就开始逐渐变淡，月就开始逐渐变淡，南方则一直到春节前。在淡旺季转换的时候，如开年或者南方则一直到春节前。在淡旺季转换的时候，如开年或者7979月月份，往往经销商能够找到调整布局的机会。份，往往经销商能够找到调整布局的机会。7 7B、布局调整方法二：等待时机，伺机而动 第二，建材市场重新装修、换地方时找机会。无论是全国第二，建材市场重新装修、换地方时找机会。无论是全国性的连锁大卖场还是区域性强势建材市场，每隔一两年都会进性的连锁大卖场还是区域性强势建材市场，每隔一两年都会进行品牌调整或者调整内部的品牌布局。调整的幅度有大有小，行品牌调整或者调整内部的品牌布局。调整的幅度有大有小，但这个调整已经形成规律，调整一方面是引进新品牌，提升商但这个调整已经形成规律，调整一方面是引进新品牌，提升商场吸引力的需要，另一方面就比较复杂了，充满了利益纠葛。场吸引力的需要，另一方面就比较复杂了，充满了利益纠葛。橱柜经销商一定要了解当地的市场变化：房地产的发展；家装橱柜经销商一定要了解当地的市场变化：房地产的发展；家装及配套建材产品的动向；橱柜卖场的及配套建材产品的动向；橱柜卖场的“风吹草动风吹草动”。如果连主。如果连主流卖场什么时间重装、哪些品牌要换地方都不清楚，一旦错过流卖场什么时间重装、哪些品牌要换地方都不清楚，一旦错过机会，那就非常麻烦，陷入被动。机会，那就非常麻烦，陷入被动。8 8B、布局调整方法二：等待时机，伺机而动 建材行业的竞争愈演愈烈，建材商场的竞争也随之进入白建材行业的竞争愈演愈烈，建材商场的竞争也随之进入白热化阶段，几乎每个规模稍大的城市每两年都有新家居建材商热化阶段，几乎每个规模稍大的城市每两年都有新家居建材商场开业，更有甚者一年内有场开业，更有甚者一年内有3434家建材商场开业。新建材商场家建材商场开业。新建材商场的开张给橱柜经销商布局创造了新的机会，把握不好、不及时的开张给橱柜经销商布局创造了新的机会，把握不好、不及时决策往往就错失良机；但是，轻易跟近也是一种风险。一旦新决策往往就错失良机；但是，轻易跟近也是一种风险。一旦新建材商场人气起不来，会造成极大损失，甚至导致橱柜经销商建材商场人气起不来，会造成极大损失，甚至导致橱柜经销商元气大伤，一蹶不振。因而一定要灵活把握，慎之又慎！元气大伤，一蹶不振。因而一定要灵活把握，慎之又慎！9 9C、遇到以下情况经销商可考虑进入 （1 1）根据商场投资者的历史来进行判断。以往是否已有）根据商场投资者的历史来进行判断。以往是否已有成功的投资事例，如有成功的事例可考虑进入（如投资商已有成功的投资事例，如有成功的事例可考虑进入（如投资商已有成片的商业地产开发成功先例）。成片的商业地产开发成功先例）。 （2 2）全国性的家居建材连锁商场（如北京的居然之家、红）全国性的家居建材连锁商场（如北京的居然之家、红星美凯龙等）可考虑进入。星美凯龙等）可考虑进入。 （3 3）地方性的强势建材商场（如山东银座家居）在周边或）地方性的强势建材商场（如山东银座家居）在周边或省内新开的商场可考虑进入。省内新开的商场可考虑进入。 （4 4）原来在该城市成功开建的建材市场再进一步扩展或迁）原来在该城市成功开建的建材市场再进一步扩展或迁徙扩建的建材或装饰市场可考虑进入。徙扩建的建材或装饰市场可考虑进入。1010D、遇到以下三种情况经销商应谨慎进入 （1 1）无任何背景、建材基础且是新开的市场，要谨慎进入。）无任何背景、建材基础且是新开的市场，要谨慎进入。 （2 2）距离当地市中心较远，交通非常不便，不易集聚人气）距离当地市中心较远，交通非常不便，不易集聚人气的新建材商场（即使规模非常大），要谨慎进入。的新建材商场（即使规模非常大），要谨慎进入。 （3 3）在已有几个竞争非常激烈的建材商场所在的市场区域，）在已有几个竞争非常激烈的建材商场所在的市场区域，新开的商场要谨慎进入。新开的商场要谨慎进入。1111 谢谢观看！谢谢观看！