第第4章章 销售人员的招聘与培训销售人员的招聘与培训【学习要点学习要点】 销售人员招聘的途径销售人员招聘的途径 销售人员招聘的程序销售人员招聘的程序 销售人员培训步骤销售人员培训步骤 销售人员培训方法销售人员培训方法 4.1 销售人员招聘与选拔4.1.1 销售人员招聘的途径 4.1.2 招聘的原则与招聘者的职责 4.1.3 销售人员招聘的程序4.1.4 招聘销售人员的标准4.2 销售人员培训 4.2.1 销售人员培训的原则4.2.2 销售人员培训的步骤4.2.3 培训方法4.1.1 销售人员招聘的途径销售人员招聘的途径1内部招聘内部招聘2外部招聘外部招聘4.1.2 招聘的原则与招聘者的职责1招聘原则（1）公开原则。（2）竞争原则。（3）全面原则。（4）能级原则。（5）效率原则。 2招聘者职责（1）招聘计划的制定与审批。（2）招聘岗位的工作说明书及录用标准的提出。（3）应聘者初选，确定参加面试人员名单。（4）负责面试、考试工作。（5）录用人员名单、人员工作安排及试用期间待遇的确定。（6）正式录用决策。（7）招聘评估。 4.1.3销售人员招聘的工作程序销售人员招聘的工作程序 .初步淘汰初步淘汰 .面试面试 .测验测验.调查调查 .初步淘汰初步淘汰 1直接在现场对应聘者的筛选直接在现场对应聘者的筛选。对明显不适合做销售工作的应聘者予以婉言拒绝 ，淘汰标准可按销售工作的需要事先确定，衡量时可参考一些必备条件，如年龄、学历、工作经验等。 2间接对应聘者的筛选。间接对应聘者的筛选。发布了招聘信息或者参加各种招聘活动，可以得到众多应聘者的简历，对这些应聘者的简历根据销售岗位的需要进行认真的筛选，确定初步符合条件者进入下一个程序。 2. 面试面试 面试面试技巧技巧 :提问、倾听及非言语信息 提问的技巧:第一，最好不要提出那些让被面试者直接描述自己能力、特点、个性的题目，因为对于他的回答无法判断真假。第二，应该避免封闭式的问题。因为给面试者封闭式的问题，他可能会对主试者的意图做出猜测。因此应该将这些问题改成开放性、诱导性的问题，并适当采用探寻式追问 。倾听的技巧： 第一，要善于提取要点。第二，在听的同时注意思考。第三，要善于进行阶段性的总结。第四，少说多听。第五，排除各种干扰。 非言语信息的含义 非言语信息目光接触不做目光接触摇头搔头微笑咬嘴唇踮脚双臂交叉在胸前抬一下眉毛眯眼睛鼻孔张大手抖身体前倾懒散地坐在椅子上坐在椅子边缘摇椅子驼背坐着坐姿端正 典型含义 友好、真诚、自信、果断冷淡、紧张、害怕、说谎、缺乏安全感不赞同、不相信、震惊迷惑不解、不相信满意、理解、鼓励紧张、害怕、焦虑紧张、不耐烦、焦虑生气、不同意、防卫、进攻怀疑、吃惊不同意、反感、生气生气、受挫紧张、焦虑、恐惧感兴趣、注意厌倦、放松焦虑、紧张、有理解力的厌倦、自以为是、紧张缺乏安全感、消极自信、果断 .测试测试 1专业知识的测验专业知识的测验 2智力测试智力测试3诚实测试诚实测试 4态度测试态度测试 5个性测试个性测试 6情境测试情境测试 1 1调查的主要内容：调查的主要内容：工作经历、品格、信用 2.2.调查的主要方式：调查的主要方式：拜访、拜访、信函、电话 3调查时要注意的问题：调查时要注意的问题：首先，不要只听信一个被调查者或者一个渠道来源的信息，应该从各首先，不要只听信一个被调查者或者一个渠道来源的信息，应该从各个不同的信息渠道来验证信息；个不同的信息渠道来验证信息；其次，必要时可委托专业的调查机构进行调查，因为他们会有更加广其次，必要时可委托专业的调查机构进行调查，因为他们会有更加广泛的渠道与证明人联系，并且在询问的技巧方面更加专业；泛的渠道与证明人联系，并且在询问的技巧方面更加专业；第三，如果应聘者还没有离开原有的工作单位，那么，在背景调查时，第三，如果应聘者还没有离开原有的工作单位，那么，在背景调查时，应特别注意技巧，不要留下应聘者将要跳槽的印象，这样对应聘者将应特别注意技巧，不要留下应聘者将要跳槽的印象，这样对应聘者将非常不利。非常不利。第四，在调查时，应只调查与应聘者未来工作有关的信息，不要将时第四，在调查时，应只调查与应聘者未来工作有关的信息，不要将时间花费在无价值的信息上。间花费在无价值的信息上。 .调查调查 人员录用的原则人员录用的原则（1 1）工作动机优先原则。）工作动机优先原则。（2 2）注重工作能力原则。）注重工作能力原则。（3 3）公平竞争原则。）公平竞争原则。（4 4）慎用超过任职资格条件的应聘者。）慎用超过任职资格条件的应聘者。 .录用录用 4.1.4 招聘销售人员的标准1品质2技能3知识1品质（1）从他人角度来理解和判断局势的能力。（2）积极的心态。（3）自我调节能力。（4）诚实和正直。 2技能（1）沟通技能。（2）分析技能。（3）信息整理技能。（4）时间安排技能。 3知识（1）销售理论知识。销售理论知识即销售工作的基本理论，主要包括市场营销学、消费者行为学、广告学、传播学、顾客管理等方面的内容。（2）销售实务知识。销售实务知识主要包括企业知识、商品知识、市场知识、合同知识、结算知识、销售技巧等。（3）销售环境知识。如销售区域内的风土人情、宗教信仰、交通运输、语言习惯等。 4.2 销售人员培训4.2.1 销售人员培训的原则4.2.2 销售人员培训的步骤4.2.3 培训方法 销销售售人人员员培培训训是是指指企企业业为为销销售售人人员员提提供供与与销销售售工工作作有有关关的的知知识识、技技能能、态态度度和和行行为为的的学学习习机机会会，旨旨在在增增进进销销售售人人员员的的工工作作绩绩效效，更更好好地地实实现现企企业业整体目标。整体目标。彼得彼得圣吉圣吉第五项修炼第五项修炼：企业通过企业通过不断学习不断学习以提升以提升“群体智力群体智力”和和持续的创新能力持续的创新能力，成为不断创造，成为不断创造未来的组织，从而避免了企业未来的组织，从而避免了企业“夭折夭折”和和“短寿短寿”。(1)(1)学习型组织基础学习型组织基础团结、协调及和谐。为什么说团结、协调及和谐。为什么说”每个人都是每个人都是一条龙，但合起来是一堆虫一条龙，但合起来是一堆虫”？ (2)(2)学习型组织核心学习型组织核心在组织内部建立完善的在组织内部建立完善的“自我学习机制自我学习机制”。在工。在工作中学习，在学习中工作，学习成为工作的一种形式。作中学习，在学习中工作，学习成为工作的一种形式。 (3)(3)学习型组织精神学习型组织精神学习、思考和创新。学习、思考和创新。 (4)(4)学习型组织的关键特征学习型组织的关键特征系统思考。系统思考。 (5)(5)组织学习的基础组织学习的基础团队学习、合作学习。团队学习、合作学习。 .1培训原则培训原则.学以致用学以致用 . .尊重差异尊重差异.有效学习有效学习.效果的反馈与结果强化效果的反馈与结果强化.激励原则。激励原则。 .销售人员培训的步骤销售人员培训的步骤 1.需求确认需求确认2培训计划培训计划3教学设计教学设计4实施培训实施培训 5培训反馈培训反馈培训教师的确定培训教师的确定 企业内部培训专家企业内部培训专家企业销售人员企业销售人员销售经理销售经理外部培训专家外部培训专家请做一个培训方案并实施之请做一个培训方案并实施之小组合作培训对象培训内容培训讲师培训方式培训时间与地点：下节课教室