增员的方法与技巧增员的方法与技巧1为何需要增员为何需要增员n增员是单位组织发展主要的过程增员是单位组织发展主要的过程n提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉n补充单位生产人力的损失补充单位生产人力的损失n提高业务单位的工作士气，建立业务员信心提高业务单位的工作士气，建立业务员信心n发挥团队的力量，提高主管收入水平发挥团队的力量，提高主管收入水平n扩展人际关系，提高管理能力扩展人际关系，提高管理能力n寿险业远景与晋升之道寿险业远景与晋升之道n增员是单位主管应尽的最大职责增员是单位主管应尽的最大职责2增员对个人的好处增员对个人的好处n提高个人收入提高个人收入n扩展人际关系扩展人际关系n增强个人成就感增强个人成就感n协助他人获得成就协助他人获得成就n教学相长教学相长3管理大纲管理大纲规定增员规定增员可带来的收入可带来的收入n底薪的增加底薪的增加n增员奖金增员奖金n新人转正奖金新人转正奖金n管理津贴的增加管理津贴的增加4增员对营业单位的好处增员对营业单位的好处n增加保费收入与提升人员士气增加保费收入与提升人员士气n提高工作稳定性，健全组织提高工作稳定性，健全组织n培训活动运作顺利培训活动运作顺利n不断地成长与发展，永续经营不断地成长与发展，永续经营5增员对公司的好处增员对公司的好处n提升市场占有率提升市场占有率n增加竞争能力增加竞争能力n提高公司市场知名度提高公司市场知名度n人才资源充沛人才资源充沛6寿险经营之路寿险经营之路推销推销 组织组织 管理管理 经营经营7拜访量少拜访量少学习能力差学习能力差业绩下降业绩下降收入下降收入下降士气低落士气低落学习意愿差学习意愿差拜访量少拜访量少脱落率高脱落率高增员质量差增员质量差 人员不人员不足足恶性循环图恶性循环图8正确的增员观念正确的增员观念n走组织发展之路是寿险从业生命常青的基础走组织发展之路是寿险从业生命常青的基础n认清认清2/8定律定律n增员的持续性增员的持续性9业务员的定着率普遍为业务员的定着率普遍为n三个月三个月 60%n六个月六个月 45%n九个月九个月 42%n十二个月十二个月 40%n二年二年 35%10增员者应具备的基础条件增员者应具备的基础条件n增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力n恒心和毅力恒心和毅力n专业化增员的技能专业化增员的技能n明确的选择标准明确的选择标准n主管形象佳，富有吸引力主管形象佳，富有吸引力n团队增员气氛浓团队增员气氛浓11专业化增员流程专业化增员流程n增员计划与活动增员计划与活动n增员对象开拓增员对象开拓n增员接触前准备增员接触前准备n增员接触增员接触n增员说明增员说明n增员甄选增员甄选n增员促成增员促成n增员后续跟踪增员后续跟踪12主任的增员计划与活动表主任的增员计划与活动表13有效的增员对象开拓方法有效的增员对象开拓方法应具备的条件应具备的条件n成本不高成本不高n源源不断源源不断n主动性高主动性高n符合条件符合条件14增员来源有那些？增员来源有那些？研讨原则：（头脑风暴会）研讨原则：（头脑风暴会） 数量越多越好数量越多越好 越怪越好越怪越好 搭便车搭便车 不批评不批评15增员来源增员来源n个人的观察个人的观察n推介人推介人n保户保户n缘故缘故n内勤人员推荐内勤人员推荐n报章广告报章广告n其他其他16缘故增员缘故增员n朋友朋友n亲戚亲戚n同学同学n邻居邻居n准主顾准主顾n从前工作的同事从前工作的同事n曾经有过接触的人曾经有过接触的人17推介人的特征推介人的特征n交往广泛、有亲和力交往广泛、有亲和力n保险意识强保险意识强n热情、愿意帮助人热情、愿意帮助人n有工作便利条件有工作便利条件n易接触易接触18推介人介绍话术要领推介人介绍话术要领n寒暄寒暄n赞美赞美n感谢感谢n提出要求提出要求n发展机会发展机会n要求方向要求方向n多次要求多次要求19推介法要求方向推介法要求方向n你的亲朋好友中有没有目前没有工作者你的亲朋好友中有没有目前没有工作者n想创业者想创业者n单位效益不好者单位效益不好者n刚下岗者刚下岗者n工作不顺心者工作不顺心者n特别想赚钱者特别想赚钱者n生意做的不太如意者生意做的不太如意者20 王大哥，这一段时日以来受您许多的照顾，王大哥，这一段时日以来受您许多的照顾，真是十分感谢，最近因为业务越来越忙，想找真是十分感谢，最近因为业务越来越忙，想找一位得力的伙伴，王大哥，您平时为人成功，一位得力的伙伴，王大哥，您平时为人成功，人面也广，可否请您帮我个忙，推荐几位合适人面也广，可否请您帮我个忙，推荐几位合适的人才的人才21电话约访的目的电话约访的目的n与增员对象约定与增员对象约定 面谈时间面谈时间 面谈地点面谈地点n全力保证增员对象能赴约全力保证增员对象能赴约22电话约访的步骤（推介人）电话约访的步骤（推介人）n寒暄赞美并运用介绍人的力量寒暄赞美并运用介绍人的力量n表明身份，说明意图表明身份，说明意图面谈邀约面谈邀约n约定面谈时间、地点（二择一法）约定面谈时间、地点（二择一法）n拒绝处理拒绝处理n再次约定面谈时间、地点（二择一法）再次约定面谈时间、地点（二择一法）23电话约访的步骤（推介人）电话约访的步骤（推介人）n寒暄赞美并运用介绍人的力量寒暄赞美并运用介绍人的力量n表明身份，说明意图表明身份，说明意图面谈邀约面谈邀约n约定面谈时间、地点（二择一法）约定面谈时间、地点（二择一法）n拒绝处理拒绝处理n再次约定面谈时间、地点（二择一法）再次约定面谈时间、地点（二择一法）24成功的电话约访要诀成功的电话约访要诀n尽量简洁尽量简洁n表现真诚和率直表现真诚和率直n极力推荐初次面谈极力推荐初次面谈n推销自己推销自己25增员接触的目的增员接触的目的n激发兴趣激发兴趣n获取背景资料和人格特质获取背景资料和人格特质n发现增员点，启发欲求发现增员点，启发欲求26增员接触获取资料增员接触获取资料n基础资料基础资料n性格特征性格特征n工作现状工作现状n未来理想未来理想27增员点增员点n目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？你打算终身从事吗？意吗？你打算终身从事吗？n你知道目前本地人均收入是多少？你知道目前本地人均收入是多少？n就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？收入回报比别人高吗？n晋升困难吗？要有什么条件吗？晋升困难吗？要有什么条件吗？n贵公司训练怎么做？常举办吗贵公司训练怎么做？常举办吗/n如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？的理想？28增员点增员点n你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？和谐吗？n你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？n你满意目前的生活品质吗？你满意目前的生活品质吗？n如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？时间和努力工作，你有没有兴趣？n你觉得人生追求的目标是那些？你觉得人生追求的目标是那些？29增员接触的注意事项增员接触的注意事项n少说多问少说多问n开放式问题开放式问题n保持中立保持中立n记录记录30增员说明的目的增员说明的目的n激发从事寿险工作的兴趣激发从事寿险工作的兴趣n建立保险行销观念建立保险行销观念n吸引增员对象从事寿险工作吸引增员对象从事寿险工作31说明的主要内容说明的主要内容n行业行业n公司公司n营业单位营业单位n工作性质工作性质n佣金制度与特色佣金制度与特色n培训与个人成长培训与个人成长32被增员者的疑惑点被增员者的疑惑点n保险有人买得起吗？卖给谁？保险有人买得起吗？卖给谁？n要不要恳求人家？会不会被人看不起？要不要恳求人家？会不会被人看不起？n被拒绝时怎么办？被拒绝时怎么办？n我可以做吗？如何开始卖？我可以做吗？如何开始卖？n我可以得到什么？我要付出什么代价？我可以得到什么？我要付出什么代价？n我可以获得哪些帮助？我可以获得哪些帮助？n有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？n增员者所言是否真实？增员者所言是否真实？n营业单位特色？新华公司特色？知名度？营业单位特色？新华公司特色？知名度？33拒绝问题拒绝问题n没面子、没地位没面子、没地位n没信心没信心n没兴趣没兴趣n不好做不好做n家人反对家人反对n收入不稳定收入不稳定n我不适合做保险我不适合做保险n现在做太晚了现在做太晚了n公司知名度不够公司知名度不够n压力太大压力太大n续期佣金损失续期佣金损失n没经验、没口才没经验、没口才n原所属人员不一定会原所属人员不一定会跟着跳槽跟着跳槽n不想转业不想转业n脸皮薄，拉不下来脸皮薄，拉不下来34选择选择35选择选择 通过一整套科学规范的操作流程，并通过一整套科学规范的操作流程，并运用必要的工具和恰当的方法，对增员对运用必要的工具和恰当的方法，对增员对象按照所需人才标准而持续进行的选拔的象按照所需人才标准而持续进行的选拔的过程过程36有效选择的要点有效选择的要点n有效选择的首要条件是量的积累和人才的储备有效选择的首要条件是量的积累和人才的储备n选择的步骤及运用的工具和技巧应该是务实的和选择的步骤及运用的工具和技巧应该是务实的和切实可行的切实可行的n选择要有成本的概念选择要有成本的概念n选择的过程要有记录选择的过程要有记录n选择必须一视同仁选择必须一视同仁n选择过程中应建立人才资源库便于与增员对象保选择过程中应建立人才资源库便于与增员对象保持联络持联络37不选择的原因和理由不选择的原因和理由n增员太难增员太难n晋升需要人力，考核维持需要人力，无法选择晋升需要人力，考核维持需要人力，无法选择n行业人员太滥，不能吸引素质好的人行业人员太滥，不能吸引素质好的人n这个行业给人的印象是什么人都可以来做这个行业给人的印象是什么人都可以来做n我们不要的人别人也会要我们不要的人别人也会要n其他公司都不选择，还允许兼职其他公司都不选择，还允许兼职n不知道如何选择，没有必要的工具、方法不知道如何选择，没有必要的工具、方法n没有选择的标准没有选择的标准38选择的好处选择的好处n有利于组织健康发展有利于组织健康发展 （提高转正率、提高留存率、降低脱落率）（提高转正率、提高留存率、降低脱落率）n有利于辅导，新人成长快有利于辅导，新人成长快n节省时间和精力，降低成本节省时间和精力，降低成本n既能改善短期绩效，又有利于团队长期绩效的培既能改善短期绩效，又有利于团队长期绩效的培养养n属员心态好，团队氛围好属员心态好，团队氛围好39您心目中最好的增员您心目中最好的增员是什么样的？是什么样的？40目前常用的选择标准内容目前常用的选择标准内容n性别性别n年龄年龄n学历学历n职业职业n婚姻状况婚姻状况n性格特征性格特征n工作经验工作经验41男性：对现有职位、工作、收入持有不男性：对现有职位、工作、收入持有不 满或不安的人，非为自己责任的原因离满或不安的人，非为自己责任的原因离职的人。职的人。女性：因儿女长大，多出闲暇的中层家女性：因儿女长大，多出闲暇的中层家庭主妇，有积极性的理由渴望增加收入庭主妇，有积极性的理由渴望增加收入者者42 选择标准不宜太高，但要选择标准不宜太高，但要比同业高一点！比同业高一点！43标准选择流程标准选择流程n个人履历表个人履历表n初次面谈初次面谈n性向测验性向测验n发现事实面谈发现事实面谈n个人调查个人调查n其他讯息来源其他讯息来源n正确而可用资料的整理正确而可用资料的整理n最后决定性面谈最后决定性面谈44必要的选择步骤必要的选择步骤n个人履历表个人履历表n初次面谈初次面谈n性向测验性向测验n决定性面谈决定性面谈45面谈准则面谈准则n控制控制n聆听聆听n正确而完整的答案正确而完整的答案n保持中立保持中立46初次甄选面谈的内容初次甄选面谈的内容n自我介绍，树立威信自我介绍，树立威信n让对方对寿险事业产生兴趣让对方对寿险事业产生兴趣n概略说明公司面谈流程及选择对双方的意义概略说明公司面谈流程及选择对双方的意义n获取对方更多详细背景资料获取对方更多详细背景资料n了解对方综合文化素质了解对方综合文化素质n请对方填写请对方填写“计划计划100”表，要求在下次面谈时表，要求在下次面谈时交回交回n说明下一个选择步骤说明下一个选择步骤n评估评估47选择面谈中常见的错误选择面谈中常见的错误n主管仍然有许多的销售促成的行为模式，不断主管仍然有许多的销售促成的行为模式，不断赞美、肯定对方赞美、肯定对方n说的多，听的少说的多，听的少n问题的答案并不能提供足够资料问题的答案并不能提供足够资料n应于面谈后才做的决定，往往一早就决定应于面谈后才做的决定，往往一早就决定n对比效果对比效果n外来的情势压力外来的情势压力48性向测试表性向测试表爱爱 说说 话话 文文 静静负负 责责 随随 意意勇勇 敢敢 羞羞 涩涩专专 注注 松松 懈懈活活 泼泼 深深 思思勇于挑战勇于挑战 接受接受现实现实直直 接接 拐弯拐弯抹角抹角固执己见固执己见 犹豫犹豫不定不定勇于对抗勇于对抗 乐于乐于支持支持说说 的的 多多 问问 的的 多多123449不不 重重 形形 式式热热情情富富 幻幻 想想 性性以以人人为为中中心心容容 易易 激激 动动容容 易易 亲亲 近近问问 无无 不不 答答外外向向自自然然的的冲冲动动的的注注 重重 形形 式式冷冷酷酷注注 重重 事事 实实以以事事为为中中心心较较 为为 冷冷 静静保保 持持 距距 离离守守 口口 如如 瓶瓶内内向向做做作作的的理理智智的的1234-50进取型进取型 幕僚型幕僚型控制型控制型 分析型分析型ABCD101725334010 17 4051增员对象的忧虑增员对象的忧虑n进你们保险公司还要测试吗进你们保险公司还要测试吗?n既然我们都愿意来了既然我们都愿意来了,为什么还要测试为什么还要测试?n这是不是考试这是不是考试?要是不合格会怎样要是不合格会怎样?n我能否随便地做一下呢我能否随便地做一下呢?怎样做怎样做?n这个性向测试有多大的作用这个性向测试有多大的作用?52决定性面谈的内容决定性面谈的内容n回顾选择的过程回顾选择的过程n检查检查“计划计划100”的完成情况的完成情况n询问增员对象对工作性质的理解询问增员对象对工作性质的理解n询问增员对象的自我期许询问增员对象的自我期许n告知增员对象你对他将来的期许告知增员对象你对他将来的期许53决定性面谈的内容决定性面谈的内容n说明业务员业务报酬及晋升条件说明业务员业务报酬及晋升条件n说明业务员的福利计划说明业务员的福利计划n回顾支公司回顾支公司,部标准作业程序部标准作业程序,经营哲学和特色经营哲学和特色n描述岗前培训的概况描述岗前培训的概况n共同进行选择决定共同进行选择决定54增员方案的推动增员方案的推动55组织增员的好处组织增员的好处n人力快速提升人力快速提升n组织上规模组织上规模,业绩稳定业绩稳定n提升留存率提升留存率n促进主管自身辅导促进主管自身辅导,管理能力提升管理能力提升n晋升、收入晋升、收入56如何营造小组增员氛围如何营造小组增员氛围n定期举办增员专题早夕会定期举办增员专题早夕会n职场布置职场布置n增员激励活动增员激励活动n组织增员活动管理组织增员活动管理n重点推动准主任工程重点推动准主任工程57创业说明会流程创业说明会流程n会前准备会前准备n会中说明和动摇会中说明和动摇n会中促成会中促成n会后促成会后促成58会前准备会前准备(一一)-支公司支公司n会场布置会场布置: :音乐、音乐、VCDVCD播放、立志格言张贴、展板播放、立志格言张贴、展板放置放置( (公司简介、寿险信息、管理大纲介绍等公司简介、寿险信息、管理大纲介绍等) )n资料的准备及分发资料的准备及分发; ; 新华保险报新华保险报、新华人新华人n督察职场内人员的着装与礼仪督察职场内人员的着装与礼仪n支公司经理安排好时间支公司经理安排好时间, ,全程参与创业说明会并准全程参与创业说明会并准备好欢迎辞内容备好欢迎辞内容59会前准备会前准备(二二)-主任主任n安排好时间与新人共同参与创业说明会安排好时间与新人共同参与创业说明会n注意着装和礼仪注意着装和礼仪n针对新人心理针对新人心理,事先做铺垫交流事先做铺垫交流n互留名片互留名片60会前准备会前准备(三三)-推荐人推荐人n安排好时间与新人共同参与创业说明会安排好时间与新人共同参与创业说明会n注意着装礼仪注意着装礼仪n将自己的寿险简历向新人做简单介绍并做基本铺将自己的寿险简历向新人做简单介绍并做基本铺垫交流垫交流61会中说明和动摇会中说明和动摇n司歌、公司训导司歌、公司训导n支公司经理致欢迎辞支公司经理致欢迎辞n行业介绍、公司介绍、营业单位介绍行业介绍、公司介绍、营业单位介绍n说明工作性质：寿险营销工作与其他工作对比、说明工作性质：寿险营销工作与其他工作对比、代理人佣金简介代理人佣金简介n职涯规划：晋升、培训、福利职涯规划：晋升、培训、福利62会中促成会中促成n成功人员分享成功人员分享n锦绣前程展示锦绣前程展示n激励演讲激励演讲63会后促成会后促成n主任、推荐人与新人的集中沟通主任、推荐人与新人的集中沟通n对会中内容作补充和说明对会中内容作补充和说明n分别与新人约定下一步面谈的时间和地点分别与新人约定下一步面谈的时间和地点n会后的电话沟通和追踪会后的电话沟通和追踪64