双赢的管理沟通艺术训练营双赢的管理沟通艺术训练营 人际风格测试与应用华夏管理培训网时代智慧（TWM）企业管理中心11.观察和发现为什么有的人能有效与其他人沟通，而有的人则做不到2.建立一个既实际又系统的方法来观察他人的行为，以了解他们的需求3.站在他人的角度看我们自己，以便更好地了解自己4.学会如何建立信任以及在沟通过程中运用灵活性5.建立一个模拟计划来解决实际工作中的沟通障碍，确保继续使用这一计划，6. 取得不间断的效果取得不间断的效果-习惯成自然习惯成自然人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术培训目标培训目标2人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术练习一练习一n 写下您觉得最容易说服的人：写下您觉得最容易说服的人：n 写下您觉得最不容易说服的人：写下您觉得最不容易说服的人：3培训方法培训方法: If you hear,you maybe forget If you see,you maybe remember If you do, you can understand If you hear,see,do, you will believe and behave人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术4 想充分取得这次培训的效果想充分取得这次培训的效果 人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术n 积极参与积极参与认真做每一项课堂练习主动提问，大胆质疑学员间相互展开讨论n 实际为本实际为本不要将概念复杂化，应着重于在工作中的应用不要僵持在语意上进行挑剔不要寻求所有问题的答案我们的目的是使你回到工作中去时更加有效率我们的目的是使你回到工作中去时更加有效率5描述随和行为的特征安静显得没有把握好提问题不直截了当敏感的人云亦云温和作决定缓慢人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术描写支配行为的特征健谈显得有信心好作结论直接有挑战性主观断定好强作决定迅速支配的支配的 随和的随和的6 打断别人的话 显得外向 以人为定 外 仔细倾听 热情 现 显得内向 动作幅度大 的 以任务为定 自然流露 冷漠 富于表情 内 很少有动作 爱找乐趣 敛 有条理的 的 不露感情的 自我约束 死板的 严肃的人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术7人际风格模型人际风格模型（Social Style Mode）外现的外现的表现型表现型 友善型友善型Promoting Facilitating 控制型控制型 分析型分析型Controlling Analytic 内敛的内敛的人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术支配的支配的随和的随和的8 外外 关心他人关心他人现现 老好人老好人的的 敏感敏感 友善友善 乐于助人乐于助人 有信任心有信任心 待人小心待人小心 随随 和和 的的人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术友善型人际风格友善型人际风格9 表现型人际风格表现型人际风格 促进促进 外外 热情的热情的 现现 充满精力充满精力 的的 有创新性有创新性 主观武断主观武断 有点子有点子 能说会道能说会道 善社交善社交 支支 配配 的的人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术10沉默少语沉默少语注重细节注重细节讲究准确和精确讲究准确和精确有耐心有耐心爱思考和文字记录爱思考和文字记录人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术随和的随和的分析型人际风格分析型人际风格内内敛敛的的11 坚决的坚决的 注重结果的注重结果的 以利益为首以利益为首 时间观念强时间观念强 喜欢立竿见影喜欢立竿见影 直截了当直截了当 不耐心不耐心 好胜心强好胜心强人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术内内敛敛的的控制型人际风格控制型人际风格支配的支配的12人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术促进热情的充满精力有创新性主观武断有点子 善社交坚决的注重结果的以利益为首时间观念强喜欢立竿见影直接了当，不耐心关心他人老好人敏感友善乐于助人有信任心待人小心沉默少语注重细节讲究准确和精确有耐心爱思考和文字记录表现型表现型友善型友善型外现的外现的分析型分析型控制型控制型内敛的内敛的支配的支配的随和的随和的四种人际风格对比四种人际风格对比13人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格的要点人际风格的要点 没有十全十美的风格 不是好与坏的区分 每一种都有长处和缺点 观察什么促使人们这样做或那样做 不要给人贴标志，而是区分他们 作为分析工具来理解他人，发现他人的需求建立信任，从而取得良好的沟通建立信任，从而取得良好的沟通1416种人际风格基本类型种人际风格基本类型人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术15人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术不同风格人的职业适应性不同风格人的职业适应性会计工作,科学研究、技术开发、策划、广告、市场推广人事管理、培训咨询、管理行政人员产品研制、工程设计、品质控制、法律事务、财务管理、销售、贸易、艺术创作、新闻传媒、娱乐业，教师、医生、护士，社会团体工作商业服务、政治家、组织领导。16人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术同一种职业中的人际风格差异医学教授或研究员医院领导门诊医生销售部经理工程设计部经理人力资源部经理17人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术随和的随和的 外现的外现的内敛的内敛的控制型控制型分析型分析型表现型表现型 友善型友善型支配的支配的预测性招聘测评预测性招聘测评18人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术个人风格如何适应企业风格个人风格如何适应企业风格? ?企业（领导）风格企业（领导）风格 个人风格个人风格表现型表现型 友善型友善型 友善型友善型 表现型表现型控制型控制型 分析型分析型分析型分析型 控制型控制型19人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术如何评价不同风格的人如何评价不同风格的人冷漠的，温暖的，热忱的，刺激性开放的，冲动的，耐心的，确实的乐观的，直接的，精确的，有创造力的接纳的，保留的，有活力的，有效率的谨慎的，肯定的，合作的，果断的支配的支配的 随和的随和的 外现的外现的内敛的内敛的控制型控制型分析型分析型表现型表现型 友友善型善型20人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术如何评价不同风格的人如何评价不同风格的人(答案答案)外现的外现的内敛的内敛的表现型表现型开放的开放的,冲动的冲动的有活力的，热忱的有活力的，热忱的刺激性的，有创造力的刺激性的，有创造力的友善型友善型乐观的乐观的,接纳的接纳的温暖的，合作的温暖的，合作的冷漠的冷漠的,直接的直接的有效率的，果断的有效率的，果断的确实的，肯定的确实的，肯定的控制型控制型谨慎的谨慎的保留的保留的耐心的，精确的耐心的，精确的分析型分析型支配的支配的随和的随和的211.忙碌紧迫的 2.常迟到的 3.未来导向的 4.轻松的 5.守信的 6.愿花时间与效率高的人相处 7.现在导向 8.愿花时间与任何人相处 9.过去导向的 10.过度许诺的 11.效率高 12.把过去,未来,现在视同等重要的 13.事情来了才去做 14.愿花时间与有知识的人相处 15. 愿花时间与活泼的人相处 人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术不同风格的人如何运用他们的时间不同风格的人如何运用他们的时间支配的支配的 随和的随和的 外现的外现的内敛的内敛的控制型控制型分析型分析型表现型表现型 友友善型善型22人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术不同风格的人如何运用他们的时间不同风格的人如何运用他们的时间(答案）答案）表现型表现型未来导向的未来导向的,轻松的轻松的常迟到的常迟到的原花时间与活泼的人相处原花时间与活泼的人相处过度许诺的过度许诺的 现在导向的现在导向的效率高的，忙碌紧迫的效率高的，忙碌紧迫的愿花时间与效率的人相处愿花时间与效率的人相处控制型控制型 友善型友善型把过去，未来，现在视为同等重要的把过去，未来，现在视为同等重要的 原花时间与任何人相处的原花时间与任何人相处的事情来了才去做事情来了才去做 过去导向的过去导向的守信的守信的 原花时间与有知识的人相处原花时间与有知识的人相处分析型分析型外现的外现的内敛的内敛的支配的支配的随和的随和的231.获得肯定 2.要求正确 3.受欢迎 4.获得知识 5.达到成果 6.被接纳 7.作决定 8.获得赞扬 人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术不同风格的人的基本需求不同风格的人的基本需求支配的支配的 随和的随和的 外现的外现的内敛的内敛的控制型控制型分析型分析型表现型表现型 友友善型善型24人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术不同风格的人的基本需求（答案）不同风格的人的基本需求（答案）表现型表现型获得赞扬获得赞扬获得肯定获得肯定 达到成果达到成果作决定作决定控制型控制型 友善型友善型受欢迎受欢迎被接纳被接纳 获得知识获得知识要求正确要求正确分析型分析型外现的外现的内敛的内敛的支配的支配的随和的随和的25人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术当关系紧张时当关系紧张时各种风格的人怎样看彼此的？各种风格的人怎样看彼此的？外现的外现的内敛的内敛的支配的支配的随和的随和的控制型控制型分析型分析型表现型表现型友善型友善型26肤浅的，软弱的，空洞无聊，一知半解，吹毛求疵的，固执，挑剔，虚假的，夸张的，轻信的，浪费时间的，“奴隶监工”，顽固倔强，圆满论者，无目标，虎头蛇尾，不直截了当，盛气凌人的，感觉迟钝 人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术判断性评价判断性评价支配的支配的 随和的随和的 外现的外现的内敛的内敛的控制型控制型分析型分析型表现型表现型 友友善型善型27人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术判断性评价答案判断性评价答案表现型表现型肤浅的肤浅的一知半解一知半解虚假的，夸张的虚假的，夸张的虎头蛇尾虎头蛇尾 吹毛求疵的吹毛求疵的“奴隶监工奴隶监工”顽固倔犟，感觉迟钝顽固倔犟，感觉迟钝盛气凌人盛气凌人控制型控制型 友善型友善型软弱的，无目标的软弱的，无目标的无聊的，轻信的无聊的，轻信的浪费时间的浪费时间的不直截了当不直截了当 固执固执挑剔挑剔圆满论者圆满论者分析型分析型外现的外现的内敛的内敛的支配的支配的随和的随和的28：1.争吵 2.提供更多资讯细节 3.情绪激动 4.应用逻辑来避免冲突 5.用对应相反的资讯试图改变对方的主题 6.增加控制变成权利主义者 7.表面同意 8.附和来避免紧张度人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术当紧张度增加时，当紧张度增加时，每种风格的人会如何反应每种风格的人会如何反应支配的支配的 随和的随和的 外现的外现的内敛的内敛的表现型表现型 友友善型善型控制型控制型分析型分析型29人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术当紧张度增加时，当紧张度增加时，每种风格的人会如何反应（答案）每种风格的人会如何反应（答案）表现型表现型争吵争吵情绪激动情绪激动用对应相反的资讯用对应相反的资讯试图改变对方的主题试图改变对方的主题 增加控制增加控制变成权利主义者变成权利主义者控制型控制型 友善型友善型表面同意表面同意附和来避免紧张度附和来避免紧张度 提供更多资讯细节提供更多资讯细节应用逻辑来避免冲突应用逻辑来避免冲突圆满论者圆满论者分析型分析型外现的外现的内敛的内敛的支配的支配的随和的随和的30人际风格论人际风格论 常见弱点常见弱点 改进方改进方法法表现型表现型 缺乏自律缺乏自律 ？控制型控制型 不够谦和不够谦和 ？友善型友善型 没有主见没有主见 ？分析型分析型 怯于开创怯于开创 ？ 人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术不同风格的人如何淡化弱点不同风格的人如何淡化弱点31人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术不同风格的人如何淡化弱点答案不同风格的人如何淡化弱点答案表现型表现型减慢思想和行动表减慢思想和行动表不要过分许诺不要过分许诺加强自律加强自律管理时间管理时间 耐心待人耐心待人自我谦和自我谦和提高倾听技巧提高倾听技巧控制型控制型 友善型友善型建立自己的目标建立自己的目标并坚持这个目标并坚持这个目标直截了当直截了当有自我主张有自我主张 抓住机会抓住机会勿过于注重细节勿过于注重细节自我开创自我开创冒险冒险分析型分析型外现的外现的内敛的内敛的支配的支配的随和的随和的321.现实的 2. 犹豫不决 3.大胆的 4.不情愿地 5.把所有人当好人 6.偏好新方案 7.愿意冒有限度的风险 8.有逻辑顺序的 9.独立的 10.缓慢的 11.偏好附和团体决策 12.希望其他人也参与决策 13.喜欢研究不同的方案 14.直觉的 15.谨慎的 16.偏好有效的方案 17.快速的 18.偏好经测定过的方案 19.关心决策对人的影响 人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术不同风格的人如何做决定不同风格的人如何做决定支配的支配的 随和的随和的 外现的外现的内敛的内敛的表现型表现型 友友善型善型控制型控制型分析型分析型33表现型表现型大胆的大胆的偏好新方案偏好新方案希望其他人也参与决策希望其他人也参与决策直觉的直觉的 现实的现实的 愿意冒有限度的风险愿意冒有限度的风险独立的，快速的独立的，快速的偏好有效的方案偏好有效的方案控制型控制型 友善型友善型犹豫不决，不情愿地犹豫不决，不情愿地把所有人当好人把所有人当好人偏好附和团体决策偏好附和团体决策关心决策对人的影响关心决策对人的影响 有逻辑顺序的有逻辑顺序的缓慢的，谨慎的缓慢的，谨慎的喜欢研究不同的方案喜欢研究不同的方案偏好经过测定的方案偏好经过测定的方案分析型分析型外现的外现的内敛的内敛的支配的支配的随和的随和的人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术不同风格的人如何做决定（答案）不同风格的人如何做决定（答案）34人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术如何激励不同风格的人如何激励不同风格的人随和的随和的 外现的外现的内敛的内敛的控制型控制型分析型分析型表现型表现型 友善型友善型支配的支配的35表现型表现型鼓励鼓励工作能力鉴定书比赛工作能力鉴定书比赛荣誉奖章荣誉奖章当众表扬当众表扬 肯定成绩肯定成绩满足好胜心满足好胜心控制型控制型 友善型友善型个人关注个人关注友谊友谊接纳接纳 赋予更多职责赋予更多职责肯定活动能力肯定活动能力分析型分析型外现的外现的内敛的内敛的支配的支配的随和的随和的人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术有效激励（答案）有效激励（答案）36人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术不同风格的人如何赢得别人的赞同不同风格的人如何赢得别人的赞同支配的支配的 随和的随和的 外现的外现的内敛的内敛的表现型表现型 友善型友善型控制型控制型分析型分析型37表现型表现型社交技巧社交技巧通过魅力赢得人通过魅力赢得人 效率高效率高工作完成出色工作完成出色控制型控制型 友善型友善型友谊友谊亲近亲近感情，爱心感情，爱心 知识知识 / 逻辑逻辑提供详细资讯提供详细资讯分析型分析型外现的外现的内敛的内敛的支配的支配的随和的随和的人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术赢得赞同的方法赢得赞同的方法38个人肯定，样品，责任，控制，节省时间，图形，让顾客满意，服务，团队合作，任务，形象，成本数据，良好沟通，库存量盘点，快速成长，事实，市场渗透，著名企业，真诚，人际关系 人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术不同风格的人对那些资讯有所反应不同风格的人对那些资讯有所反应支配的支配的 随和的随和的 外现的外现的内敛的内敛的表现型表现型 友友善型善型控制型控制型分析型分析型39表现型表现型个人肯定个人肯定形象形象著名企业著名企业良好沟通良好沟通 控制控制节省时间节省时间任务，市场渗透任务，市场渗透快速成长快速成长控制型控制型 友善型友善型让顾客满意让顾客满意服务，真诚服务，真诚团队合作团队合作人际关系人际关系 样品，责任样品，责任图形，事实图形，事实库存量盘点库存量盘点分析型分析型外现的外现的内敛的内敛的支配的支配的随和的随和的人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术资讯敏感性资讯敏感性40每种风格人考虑采用你的产品或服务时每种风格人考虑采用你的产品或服务时:人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术展示说明展示说明表现型表现型谁谁在使用在使用这产品这产品/服务服务 这产品有什么用处这产品有什么用处控制型控制型 友善型友善型为什么为什么它能使与人它能使与人有关的事情变得更好有关的事情变得更好 如何如何使用它使用它分析型分析型外现的外现的内敛的内敛的支配的支配的随和的随和的41表现型表现型假设决定性假设决定性 提出正反比较提出正反比较控制型控制型 友善型友善型提出行动计划提出行动计划 提供选择提供选择分析型分析型外现的外现的内敛的内敛的支配的支配的随和的随和的人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术征求对方同意征求对方同意42人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术为什么要建立信任？为什么要建立信任？ 减少相互关系的紧张性 增加可靠性 被视为善于解决问题的人 赢得他人的信心 更多的自我信心 更长久的成果 43人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术建立信任的能力？建立信任的能力？开放度，可靠度，接纳度，坦白度开放度，可靠度，接纳度，坦白度外现的外现的内敛的内敛的支配的支配的随和的随和的表现型表现型 控制型控制型 友善型友善型 分析型分析型+ - - - -_ - - - -+ - - - -_ - - - -+ - - - -_ - - - -+ - - - -_ - - - -44人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术建立信任的能力建立信任的能力外现的外现的内敛的内敛的支配的支配的随和的随和的表现型表现型 控制型控制型 友善型友善型 分析型分析型- 开放度+ 可靠度- 接纳度+ 坦白度- 坦白度+ 接纳度- 可靠度+ 开放度45人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术情景领导四步骤情景领导四步骤 对热忱的初始者-指导：低支持，高命令 对有所醒悟的学习者-教练：高支持，高命令 对逐渐有所奉献者-支持 ：高支持，低命令 对顶峰状态表现者-授权：低支持，低命令46人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术情景领导四步骤情景领导四步骤信息感受性模糊性处理风险承受力思维整合性47“将自己的脚放在别人的鞋里将自己的脚放在别人的鞋里”，去设身处地了解别人的感觉去设身处地了解别人的感觉 E=U+SU体会对方感觉的能力和技巧体会对方感觉的能力和技巧+表达出来表达出来人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术同理心（同理心（Empathy)48人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际关系的弹性层次人际关系的弹性层次有限、偏低、偏高、明显有限、偏低、偏高、明显49人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术如何提高人际关系弹性如何提高人际关系弹性 接纳变革 满足双方的需求 适应能力 拥有各式各样的兴趣 不死守个人的人际风格 愿意妥协 有能力应付模棱两可的状况50人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术弹性高低的有缺点弹性高低的有缺点高弹性：优点 ？低弹性：优点 ？缺点 ?缺点 ?51人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术高弹性高弹性优点 赢得人缘 赢得别人的赞同缺点 显得前后不一致 失去自我立场优点 一致 明确的沟通缺点 很少有人乐意与你一起工作 显得自我为主低弹性低弹性52人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术学以致用学以致用 To look is one thing To see what you look at is another To understand what you see is a third To learn from what you understand is still something else To act on what you learn is all that really matters53人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术练习十四练习十四 与友善型人如何有效协调 与表现型人如何有效协调 与分析型人如何有效协调 与驱动型人如何有效协调54 准备工作：确定所要达到的目标 开场白：第一句向潜在客户所说的话如何吸引对方 发掘对方的最根本的心理需求 用对方容易接受的方法展示产品，说明产品的有关信息 支持分享对方的反馈以继续跟进 针对对方的反应采取具体的签约行为达成结果。人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术向不同风格的人推销的行动计划向不同风格的人推销的行动计划55人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术协调工作（协调工作（Coordination) 规划协调过程规划协调过程 建立工作关系建立工作关系 确定他人的需求确定他人的需求 有效地陈述己见有效地陈述己见 应付反对意见应付反对意见56人际风格测试与应用双赢的管理艺术人际风格测试与应用双赢的管理艺术 问题与解答问题与解答Q & A57