打造专业化销售终端-何为销售及销售员应具备的心态一、何谓销售？销售的基本概念：何谓销售 销销销销售对每个人或许有相同或不同的定售对每个人或许有相同或不同的定售对每个人或许有相同或不同的定售对每个人或许有相同或不同的定义，但在市场竞争的环境中，销售代义，但在市场竞争的环境中，销售代义，但在市场竞争的环境中，销售代义，但在市场竞争的环境中，销售代表着表着表着表着 一种成功的机会一种成功的机会一种成功的机会一种成功的机会一种必须实践的使命一种必须实践的使命一种必须实践的使命一种必须实践的使命销售就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要需需 求求寻求解决方法寻求解决方法购购 买买需求：达成或改进某样东西的愿望， 有需求才有购买的动机销售的3项基本原则知书达理知书达理善善解人意解人意一一诺千金诺千金n n 知书达理知书达理知书达理知书达理 * * * * 了解产品知识了解产品知识了解产品知识了解产品知识 * * * * 了解谁在使用了解谁在使用了解谁在使用了解谁在使用 了解公司的所有资源了解公司的所有资源了解公司的所有资源了解公司的所有资源n n 善解人意善解人意善解人意善解人意 * * * * 有礼貌有礼貌有礼貌有礼貌/ / / /准时准时准时准时 * * * * 了解顾客的需求了解顾客的需求了解顾客的需求了解顾客的需求 尊重尊重尊重尊重n n 一诺千金一诺千金一诺千金一诺千金 * * * * 与顾客保持联络与顾客保持联络与顾客保持联络与顾客保持联络 * * * * 言而有信言而有信言而有信言而有信 * * * * 不断追踪不断追踪不断追踪不断追踪/ / / /了解顾客的近了解顾客的近了解顾客的近了解顾客的近况况况况销售终端n n销售终端是指产品销售渠道的最末销售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。通过这一端的展示和交易的场所。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。买到自己需要并喜欢的产品。销售人员销售人员销售真谛销售真谛n n销售人员没有准备就准备失败，就如企业经营没有计划就计划倒闭。 n n在销售领域中不是简单地凭着自己的冲劲、热劲和一时之在销售领域中不是简单地凭着自己的冲劲、热劲和一时之趣就出市场了，你要从你的内心中去了解和掌握销售的真趣就出市场了，你要从你的内心中去了解和掌握销售的真谛，当一个人不了解销售真谛和不具备销售意识的时候，谛，当一个人不了解销售真谛和不具备销售意识的时候，当你对自己的定位不明确的时候，那么你销售的结果是不当你对自己的定位不明确的时候，那么你销售的结果是不一样的。在销售领域中，销售员的出发点不一样、观念不一样的。在销售领域中，销售员的出发点不一样、观念不一样、动机不一样，到最后的结果自然是有差异化的。所一样、动机不一样，到最后的结果自然是有差异化的。所以首先你要具备的第一武器就是：掌握销售真谛。以首先你要具备的第一武器就是：掌握销售真谛。 销售真谛n n我们在销售过程中销的是什么？我们在销售过程中销的是什么？ 自己自己n n我们在销售过程中售的是什么？观念我们在销售过程中售的是什么？观念n n在买卖的过程中客户买的是什么？感觉在买卖的过程中客户买的是什么？感觉n n我们在买卖过程中卖的是什么我们在买卖过程中卖的是什么 ？ 好处好处n n客户真正要的是什么？客户真正要的是什么？ 方案方案我们在推销什么？我们在推销什么？1.推销推销理念理念2.推销推销品牌品牌3.推销推销商品商品 买买什么？什么？ （顾客心理）（顾客心理）为什么为什么买买？（购买动机）？（购买动机）四种典型的销售人员四种典型的销售人员n nA A A A型（双盲式型（双盲式型（双盲式型（双盲式) ) ) )：与己无关，古板，清高，敌视：与己无关，古板，清高，敌视：与己无关，古板，清高，敌视：与己无关，古板，清高，敌视n nB B B B型型型型 ( ( ( (被动式被动式被动式被动式) ) ) )：有交往愿望，高反馈，低暴露：有交往愿望，高反馈，低暴露：有交往愿望，高反馈，低暴露：有交往愿望，高反馈，低暴露n nC C C C型型型型 ( ( ( (强迫式强迫式强迫式强迫式) ) ) )：重自我追求，高暴露，低反馈：重自我追求，高暴露，低反馈：重自我追求，高暴露，低反馈：重自我追求，高暴露，低反馈n nD D D D型型型型 ( ( ( (平衡式平衡式平衡式平衡式) ) ) )：兼顾暴露与反馈，坦诚，率直：兼顾暴露与反馈，坦诚，率直：兼顾暴露与反馈，坦诚，率直：兼顾暴露与反馈，坦诚，率直n n我们是谁？我们是谁？n n导购员导购员n n什么是导购？什么是导购？n n1.是为顾客提供服务。是为顾客提供服务。n n2.是帮助顾客做出最佳购物选择是帮助顾客做出最佳购物选择n n我们的顾客是谁？我们的顾客是谁？n n是是上帝上帝？n n是是朋友朋友？n n还是还是n n顾客应该是我们的顾客应该是我们的衣食父母衣食父母,没有顾客的没有顾客的买买就没有我们的就没有我们的卖卖,自然也就没有自然也就没有利润利润的的产生产生,没有我们可观的没有我们可观的工资工资!所以请好好的对所以请好好的对待我们的每位顾客。待我们的每位顾客。什么决定销售业绩积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神积极的心态：成功的第一步积极的心态：成功的第一步自信、勤奋、敬业、认真自信、勤奋、敬业、认真只有自己才能改变心态：只有自己才能改变心态：少一些抱怨多一些努力少一些抱怨多一些努力不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！态度第一：态度决定一切，性格决定命运态度第一：态度决定一切，性格决定命运战争中士兵不管什么原因战死了，他还有机会抱怨和寻找借口吗！习惯习惯态度态度信念信念期望期望潜力潜力（能够做到的）（能够做到的）成就成就（实际做到的（实际做到的 ）已掌握的技巧已掌握的技巧实际的业绩实际的业绩小故事:两个泥水匠 在一个教堂的建筑工地上，两个泥在一个教堂的建筑工地上，两个泥水匠正在工作。路人问其中一个说：你水匠正在工作。路人问其中一个说：你在干什么？在干什么？” ”我在砌砖头我在砌砖头” ”；路人又转；路人又转头问另外一个，这人回答：头问另外一个，这人回答：“ “我在盖教我在盖教堂堂” ”。这个故事说明了什么?心态决定命运 一、学习心态一、学习心态通向未来的护照通向未来的护照二、宽容心态二、宽容心态梳理人际关系的润滑剂梳理人际关系的润滑剂 三、平常心态三、平常心态失败与成功的跷跷板失败与成功的跷跷板 四、乐观心态幸福人生的超级秘诀五、付出心态事业成功的基本保证 “猴子成人”的故事六、积极心态把握人生命运的金钥匙七、坚持心态突破自我的心理支柱销售人员应具备的十大心态销售人员应具备的十大心态n n积极的心态积极的心态n n 积极的人像太阳积极的人像太阳, ,走到哪里哪里亮走到哪里哪里亮n n 消极的人像月亮消极的人像月亮, ,初一十五不一样初一十五不一样n n主动的心态主动的心态n n 给自己增加机会给自己增加机会n n 没人告诉你没人告诉你, ,而你正做着恰当的事情而你正做着恰当的事情空杯的心态空杯的心态 循序渐进循序渐进, ,每天进步一点每天进步一点 虚心接受批评让你更优秀虚心接受批评让你更优秀 要等上高峰要等上高峰, ,就必须弯腰就必须弯腰 活到老活到老, ,学到老学到老 不断的给自己充电不断的给自己充电 双赢的心态双赢的心态在我们的能力和收入提升的时候在我们的能力和收入提升的时候, ,我我们的企业也在不段的壮大们的企业也在不段的壮大学会合作学会合作, ,没有人能搞定一切没有人能搞定一切只有倒空了只有倒空了 才能装得更满才能装得更满n n包容的心态 海纳百川有容乃大海纳百川有容乃大 水至清则无鱼水至清则无鱼 能容人方能容天下能容人方能容天下n n自信的心态 在困难面前要勇敢面对在困难面前要勇敢面对, ,告诉自己行的告诉自己行的 敢于挑战自己的不足之处敢于挑战自己的不足之处, ,从而提升自从而提升自 己的综合能力己的综合能力n n行动的心态 心动不如行动心动不如行动 把想法要落实到工作中去把想法要落实到工作中去 成功只存在于行动中成功只存在于行动中 n n给予的心态 要索取，首先学会给予。没有给予，你要索取，首先学会给予。没有给予，你 就不可能索取就不可能索取 付出未必有回报付出未必有回报, ,不付出肯定没有回报不付出肯定没有回报n n老板的心态 成本意识成本意识 主人翁意识主人翁意识 顾客意识顾客意识n n感恩的心态 感谢父母、朋友、社会感谢父母、朋友、社会n n你愿意自己的人生是跳蚤的人生吗?n n我是一切的根源n n改变自己，才能改变人生成功的万能公式:学习*改变=成功21世纪是什么样的社会？速度多变危机如何应对社会?学习改变创新三种人:1、改变愿望非常强烈2、非常爱学习、刻苦学习、非常爱学习、刻苦学习3、抓住现在形势、与时俱进、抓住现在形势、与时俱进一、改变先要改变观念1、观念决定结果和格局2、事物结果往往受观念、惯性 影响3、人的差别在于思维模式思想行动习惯个性命运人生为什么世界上有穷人和富人之分？穷人有穷人的观念“不” “找理由、找借口” 一、总对机会说“不”“NO”二、总喜欢抱怨、发牢骚三、总喜欢找理由、找借口穷人是怎样选择生意的？会想三件事：能不能赚大钱难不难快不快为什么世界上有穷人和富人之分？富人有富人的思考“行” “找方法” 1、面对任何事情总说：我行，我来试试我肯定可以我肯定可以请相信我、给我机会请相信我、给我机会智者创造机会 勇者争取机会愚者等待机会 弱者失去机会 2、在问题面前找方法 -方法总比问题多换个角度换个角度, ,大不相同大不相同绝不为自己找借口绝不为自己找借口换个方式换个方式, ,不要给自己设限不要给自己设限观念决定成败观念决定成败思路决定出路二、改变必须破除四扇门 无知无知恐惧消极消极懒惰懒惰 人人三、如何打破四扇门1、无知不知己不知 已知己不知已知己已知不知己已知方法要有归零的心态 ”人人是我师”意识学习学习再学习终生学习2、恐惧人的本能 来自怀疑（沙漠者的故事）方法自信撕掉假面具 怕什么，做什么3、消极负面思想 消极积极差别方法多想积极、开心的事 不找任何借口、不抱怨4、懒惰偷懒的成本是失去工作偷懒的成本是失去工作享乐的成本是虚度年华管理好时间管理好时间, ,就能做的更好就能做的更好给自己一份好的规划给自己一份好的规划 ( (例如近五年的目例如近五年的目标生活是什么样的标生活是什么样的) )享受生命享受生命, ,珍惜你现在的一切珍惜你现在的一切没有天上掉馅饼的事情没有天上掉馅饼的事情, ,所有的东西都所有的东西都是你努力付出才会有的是你努力付出才会有的四、改变命运最有效的方法1、改变自己、提升自己、超越自己2、找到自己生命中的贵人如何寻找生命中的贵人？一定要认真对待生活中的每个人珍惜与人交往的机会珍惜与人交往的机会 结交更多更高层次的朋友与成功人士结交更多更高层次的朋友与成功人士每个人都需要别人的点拨特别是高人点拨：读万卷书读万卷书行万里路行万里路阅人无数阅人无数名师点悟名师点悟“环境教育很重要”五、改变必须形成习惯好的习惯：1、凡是准备的习惯、凡是准备的习惯2、头天晚上做计划、头天晚上做计划3、及时总结、及时总结4、点头、微笑、赞美、点头、微笑、赞美5、立即行动、立即行动6、专注做好每件事、专注做好每件事7、用积极思想处理问题、用积极思想处理问题8、随时随地开发客户名录、随时随地开发客户名录如何改变不良习惯？如何改变不良习惯？ 1、改变是痛苦、改变是必须、改变是痛苦、改变是必须2 2、打断神经链建立新习惯进入、打断神经链建立新习惯进入 另一个新状态另一个新状态3 3、坚持不懈、持之以恒、坚持不懈、持之以恒4 4、前三天重要、后三天坚持、前三天重要、后三天坚持 学习最便宜的方法是请教学习最快的捷径是模仿成功的起点是相信成功的终点是坚持 事业上的三种人：1、开始就很顺的人2、碰到困难而放弃3、碰到困难坚持不放弃一幅对联心心态态好、好、事事业业成，成，不不成成也也成成心心态态坏、坏、事事业业败，败，不不败败也也败败成败在你送你28个字 有付出、才有杰出有投入、才有收入有关怀、才能开怀有行动、才有结果送你28个字“霸（八）气霸（八）气”歌诀歌诀入行是你一种入行是你一种 福气福气 做人做事要有做人做事要有 志气志气 受挫千万不要受挫千万不要 怨气怨气 逆境中要提升逆境中要提升 勇气勇气 被刁难时谨记被刁难时谨记 忍气忍气 待人处事保持待人处事保持 和气和气 在起跌中磨练在起跌中磨练 脾气脾气 坚持必定扬眉坚持必定扬眉 吐气吐气和大家共勉的几个方面关注细节关注细节, ,才能做的更好才能做的更好 有缺点有缺点, ,要懂得改进要懂得改进责任到此责任到此, ,不要推卸不要推卸找到对手找到对手一切的困难都要乐观的面对一切的困难都要乐观的面对“ “成功是熬出来的成功是熬出来的” ”赢别人先赢自己 在职业中败下阵来的往往是在职业中败下阵来的往往是n n 耐不住创业的艰苦耐不住创业的艰苦n n 对事业没有独立思考对事业没有独立思考n n 经营方式平淡无奇经营方式平淡无奇n n 已成功了而守不住江山的人已成功了而守不住江山的人n n 陷入自我满足陷入自我满足n n 分心于事业之外的闲杂事情分心于事业之外的闲杂事情n n 将自己看成能力超凡将自己看成能力超凡总之，人们往往都是自己打败了自己总之，人们往往都是自己打败了自己预祝各位同事在本年度的销售中取得瞩目成就！谢谢大家