分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 1 1古曰古曰: :1 1 1 1主帅无能主帅无能, ,累死三军累死三军! !“能能”是什么是什么指导指导2 2主管指导技巧主管指导技巧分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 3 3主管扮演的角色主管扮演的角色通过别人达成公司目标通过别人达成公司目标影响别人达成目标影响别人达成目标分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 4 4主管指导目的主管指导目的提高业务人员的绩效提高业务人员的绩效加强业务人员的销售技巧加强业务人员的销售技巧分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 5 5教教导导是主管最重要的技巧是主管最重要的技巧所以所以分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 6 6主管应该做些什么呢？主管应该做些什么呢？分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 7 7首先建立首先建立业务人员指导档案业务人员指导档案要有哪些内容？要有哪些内容？分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 8 8建立指导档案建立指导档案包括包括:个别业务人员资料指定指定作业作业协同协同拜访拜访报告报告分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 9 9准备工作准备工作建立业务人员指导档案确认所有协同拜访表都得到很好保管检查过去的记录，以便确定谁应被指导？什么 / 谁的技巧应立即被加强？识别目标识别目标主管指导技巧南昌校区希望去做希望去做 也有能力去做也有能力去做希望去做希望去做 但无能力去做但无能力去做不希望去做不希望去做 也无能力去做也无能力去做1st3rd4th不希望去做不希望去做 但有能力去做但有能力去做2nd分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 1111我们协同拜访中要做的事分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 1212当协同拜访时，应该做的事当协同拜访时，应该做的事给被协同人员的每一项指导都要有给被协同人员的每一项指导都要有 明确明确的目标的目标改正错误或有缺点的改正错误或有缺点的销售技巧销售技巧运用行程拜访技巧运用行程拜访技巧检查检查 拜访路线拜访路线是否合理？是否合理？ 拜访频率拜访频率是否有效？是否有效？ 时间控制时间控制是否有效？合理？是否有效？合理？TargetSkillCheck区域：南二 业务员：张志国 日期：2005。5。18 拜访前的准备工作拜访行程表 产品目录 服装仪容 客户记录卡 销售辅助材料 文具 清洁工具 样品 其他 拜访客户特殊事项问题客户问题好运来商店百利包八包过期产品，三个月前反馈公司不予处理，后期业务人员不在拜访该店，店主生气不卖蒙牛产品。志国商店海报污损。学生快餐优酸乳每天销售一箱，但无蒙牛酸酸乳。金龙商店前期酸酸乳有奖陈列，无兑现。广源商店送货不及时。大 胖商店该店平均每天销售一箱百利包，可该商店百利包库存为9箱。秀丽奶站不认识该业务人员，第一次来该店拜访（该店每月销售500件牛奶）小虎商店该店有蒙牛产品8个品项但只陈列3个品项，并摆放在消费者看不到的位置。特别事项评论：好运来百利包平均每天销售12袋，如果处理8包过期产品，损失8元，可该店三个月内大约销售45箱百利包。协同拜访表协同拜访表我我 们们 的的 管管 理理 工工 具具项目项目好好可可待加强待加强备注备注计计划划技巧技巧准备准备 时间控制时间控制 特定拜访目标特定拜访目标产品知识产品知识蒙牛产品蒙牛产品竞争品牌产品竞争品牌产品销销售售能能力力使用客户记录卡使用客户记录卡库存盘点库存盘点访问技巧访问技巧产品特点与利益之说明产品特点与利益之说明处理异议处理异议倾听倾听使用销售辅助材料使用销售辅助材料结束订单结束订单陈列陈列离店后的分析工作离店后的分析工作采购单位的了解采购单位的了解态态度度积极性积极性自信心自信心毅力毅力愿意接受不同的意见愿意接受不同的意见谢谢XXX，今天协助我完成协同拜访，今天在过程中发现了几件需要注意的事项：1、-，2、-，3、-。其中需要马上改进的1、-，2、-，请根据我们今天所讨论的需要立即加强项目，完成“-”指定作业，并于两天内交给我。再一次感谢你。 XXX分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 1515回顾被协同人员的指导档案中，上次此业务人员回顾被协同人员的指导档案中，上次此业务人员协同拜访记录与被指导的项目协同拜访记录与被指导的项目设定被协同人员今天特定指导项目设定被协同人员今天特定指导项目：不超过两项：不超过两项检查被协同人员的当天行程检查被协同人员的当天行程检查被协同人员所有的准备工作、工具是否完整检查被协同人员所有的准备工作、工具是否完整拜访前拜访前怎样进行成功的协同拜访？分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 1616怎样进行成功的协同拜访？怎样进行成功的协同拜访？询问被协同人员他今天总的目标和做法询问被协同人员他今天总的目标和做法对被协同人员说明你今天要扮演对被协同人员说明你今天要扮演指导者的角色 和特定指导项目在进商店之前，问被协同人员：在进商店之前，问被协同人员：“这次拜访的目的是什么？”“采用什么策略来达成目标？”“我扮演什么角色？”拜访前拜访前分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 1717拜访中拜访中头两个店，头两个店，不要帮被协同人员做任何事情，就是观察被协同 人员销售七步骤是否正确。头三个店，头三个店，不要做任何的检讨，在协同拜访中，记下被协同 人员的问题的部分，在第三个店出来后，再将你 前面所看到的问题和被协同人员讨论，并听听被 协同人员的说法。第四个店开始，第四个店开始， 你重新仔细观察，你们所讨论的问题点，被协同 人员有没有改善？并且每一店出来时，你都再和 被协同人员讨论你所看到的情况。怎样进行成功的协同拜访？怎样进行成功的协同拜访？分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 1818特别注意特定指导项目特别注意特定指导项目允许被拜访人员犯错误，允许被拜访人员犯错误，这好过自己直接代替这好过自己直接代替拜访。被协同人员可以在事后的总结中得以更拜访。被协同人员可以在事后的总结中得以更多的经验，多的经验， 除非犯了大的错误除非犯了大的错误记得所有的问题点，都必须写在协同拜访表中记得所有的问题点，都必须写在协同拜访表中避免有任何遗漏。避免有任何遗漏。拜访中拜访中怎样进行成功的协同拜访？怎样进行成功的协同拜访？分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 1919对你来说最重要的原则对你来说最重要的原则允许被协同人员犯错误，好过自己直接代替拜访。如果所犯的并不是很严重的错误做为“观察者” ，在最初的几家商店拜访中，抑制你的热心帮助。否则，很难发现被协同人员错误或不足的销售技巧。除非他是新手，你需要做示范一个好的指导应该是：一个好的指导应该是：分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 2020每一次拜访出门后必须立即作总结集中注意力在特定指导项目上并使用具体的、鼓励的口气 / 态度用“我们达到目标了吗？”来鼓励被协防人员分析原因事后总结（事后总结（1 1）怎样进行成功的协同拜访？怎样进行成功的协同拜访？分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 2121分析原因，为什么没有达到目标协助找到答案事后总结（事后总结（2 2）怎样进行成功的协同拜访？怎样进行成功的协同拜访？分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 2222重新讨论，把注意力集中到拜访过程中发生的突发事件和业务代表一起完成协同拜访报告根据检查项目来评分要大胆地打“好”的分数给业务人员一个自由的空间来发表意见怎样进行成功的协同拜访？怎样进行成功的协同拜访？协同拜访的总结协同拜访的总结分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 2323当发生异议时，不要争论提醒被协同人员人员在拜访中发生了什么如果双方无法达成一致，可在下次拜访时确认建议被协同人员“立即加强项目”以最多二项为原则怎样进行成功的协同拜访？怎样进行成功的协同拜访？协同拜访的总结协同拜访的总结分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 2424对“立即加强项目”以指定作业表示你重视的 程度，这是在拜访以后促使被协同人员进步的 唯一方法交作业时间不作妥协应考虑到被协同人员的经验并非整齐一致纳入每一位被协同人员的指导档案怎样进行成功的协同拜访？怎样进行成功的协同拜访？协同拜访的总结协同拜访的总结分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 2525“立即加强立即加强”项目项目要点要点分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 2626指定作业要：指定作业要：严肃的要有交作业时间主题明确、简单有结论分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 2727如何填写协同拜访表总结部分如何填写协同拜访表总结部分1.谢谢被协同人员协助我们完成协同拜访2.根据今天协同时，汇总发现的问题，做成需 要注意的事项和今天特别指导事项的结果3.提出两件需要“立即加强项目”4. 根据这两件项目要求完成指定作业分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 2828谢谢XXX，今天协助我完成协同拜访，今天在过程中发现了几件需要注意的事项：1、-，2、-，3、-。其中需要马上改进的1、-，2、-，请根据我们今天所讨论的需要立即加强项目，完成“-”指定作业，并于两天内交给我。再一次感谢你。 XXX 年月日如何填写协同拜访表总结部分如何填写协同拜访表总结部分分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 2929放入指导档案放入指导档案包括包括:个别业务人员资料指定指定作业作业协同协同拜访拜访报告报告分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 3030问题点：1.1.部分协同人在具体改善项目栏写出了问题部分协同人在具体改善项目栏写出了问题 点，但是没有针对当天的协同重点事项做点，但是没有针对当天的协同重点事项做 出具体说明，描述不清晰出具体说明，描述不清晰2.2.部分被协同人在具体行动方案栏，后期改部分被协同人在具体行动方案栏，后期改 善没有做到具体、量化、有进取心、可执善没有做到具体、量化、有进取心、可执 行、改善时间明确行、改善时间明确（目标管理的（目标管理的SMART原则）原则）分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 3131协同的好处这样的做法，才有机会让被协同人员，能够真正的从你身上学到经验。协同拜访的那天，被协同人员可能生意会少做很多但是被协同人员如果能够从你身上学到经验，而且加以运用，未来的销售过程中，一定会受用不尽希望的是被协同人员不是在只和你出去的时候，基础动作和生意才做得好，更希望你不在被协同人员身边时，他同样也是都能够做得好，甚至更好！3232有没有问题？有没有问题？分目标分目标 教方法教方法 抓过程抓过程 要要结果结果 3333课程的结束是课程的结束是 行动的开始行动的开始