持续不断的主顾开拓持续不断的主顾开拓 2012年年10月第一版月第一版 2 20062006年年8 8月加盟中国平安月加盟中国平安 20072007年年7 7月月1 1日晋升业务主任日晋升业务主任所获荣誉所获荣誉: : 2007 2007年与年与20112011年连续四年获赤峰中支十大富豪和年连续四年获赤峰中支十大富豪和保费明星保费明星 20082008年获得中国魅力钻石百强奖年获得中国魅力钻石百强奖 20082008年在开门红方案中成功入围海南游年在开门红方案中成功入围海南游 20092009年在开门红方案中成功入围韩国游年在开门红方案中成功入围韩国游 2009-20122009-2012年入围内蒙魅力钻石百强年入围内蒙魅力钻石百强 2010-20122010-2012年入围百强钻石高峰会年入围百强钻石高峰会 20102010年在开门红方案中成功入围上海游年在开门红方案中成功入围上海游 20102010年四五连动入围桂林游年四五连动入围桂林游 20112011年在开门红方案中入围欧洲游年在开门红方案中入围欧洲游 20112011年四五连动入围上海游年四五连动入围上海游 20122012年在开门红方案中入围海南、越南游年在开门红方案中入围海南、越南游 20122012年入围北区钻石年会年入围北区钻石年会 20122012年入围广州歌友会、平安大学游，湖南游年入围广州歌友会、平安大学游，湖南游 特殊荣誉：特殊荣誉： 2010-20122010-2012年入围年入围IQAIQA国际品质奖国际品质奖 2010-20122010-2012年入围年入围IDAIDA国际铜龙奖国际铜龙奖 20112011年入围年入围MDRTMDRT美国百万圆桌协会美国百万圆桌协会业务主任：卜建凤业务主任：卜建凤个人简介个人简介3前言： 主顾开拓是寿险永恒的话题，不断的帮助业务团队进行主顾开拓是寿险公司的最重要的工作，主顾开拓能力的强弱是影响寿险公司经营的重要因素之一 依托平安特有的集团优势，借助主顾开拓的工具，以工报为载体的服务式营销应运而生，成本低廉、形式新颖、可复制、易传承、可以轻松做到长期坚持，丰富了外勤团队的主顾开拓手段和方法 现对各机构服务式营销素材做以整理，明确流程，希望帮助各机构进行有效操作和推动4持续进行主顾开拓的意义持续进行主顾开拓的意义准主顾名单的来源准主顾名单的来源灵活运用各类主顾开拓工具灵活运用各类主顾开拓工具课程大纲课程大纲5你无法获取佣金，除非你最终成交；你无法获取佣金，除非你最终成交；你无法最终成交，除非你面对客户；你无法最终成交，除非你面对客户；你无法面对客户，除非你找到对象！你无法面对客户，除非你找到对象！持续进行主顾开拓的意义持续进行主顾开拓的意义6我们为什么一直要做主顾开拓？我们为什么一直要做主顾开拓？究竟需要多少个客户才足够呢？究竟需要多少个客户才足够呢？我们来计算一下我们来计算一下7假如我在保险公司从业假如我在保险公司从业20年，每月年，每月4件单件单4件件/月月12个月个月20年年=960单单 960人（其中人（其中1/2加保）加保） 480人（其中人（其中1/2转介绍）转介绍） 240人（其中人（其中1/2家族保单）家族保单） 120人人只需要只需要120个客户，你就可以个客户，你就可以在这个行业生存在这个行业生存20年！年！8准主顾名单的来源准主顾名单的来源发展阶段发展阶段年资年资主顾开拓能力主顾开拓能力生存生存1-6个月个月缘故、转介绍缘故、转介绍稳定稳定转正转正-2年年转介绍、陌拜、综合开拓转介绍、陌拜、综合开拓成长2-5年目标市场、职场开拓、加保成熟5年以上企业保险、高保额销售9我的直系亲属我的直系亲属我的姻亲关系我的姻亲关系我的街坊邻居我的街坊邻居我的知交好友我的知交好友我的老师同学我的老师同学 我的同事战友我的同事战友我的消费对象我的消费对象我的生意伙伴我的生意伙伴我的同趣同好我的同趣同好我的其他熟人我的其他熟人缘故市场缘故市场10如果你自己不做保险，如果你自己不做保险，你的亲朋好友需不需要保险？你的亲朋好友需不需要保险？如果你自己不做保险，如果你自己不做保险，你的亲朋好友会不会要买保险？你的亲朋好友会不会要买保险？亲朋好友是在你这里买保险放心，亲朋好友是在你这里买保险放心，还是在别人那里买保险更放心？！还是在别人那里买保险更放心？！11转介绍转介绍寿险营销得以长期发展的生命线！寿险营销得以长期发展的生命线！乔乔吉拉德吉拉德250定律：定律：每一个客户后面都隐藏着每一个客户后面都隐藏着250个客户！个客户！12各地寿险营销员转介绍客户比例调查各地寿险营销员转介绍客户比例调查转介绍是不断拓展转介绍是不断拓展准主顾群的核心准主顾群的核心中国大陆中国大陆台湾台湾马来西亚马来西亚新加坡新加坡香港香港75.6%77.8%69.8%77.3%78.9%13陌生拜访陌生拜访有效拓展我们的准主顾群！有效拓展我们的准主顾群！14综合开拓综合开拓 充分发掘客户的购买潜力！充分发掘客户的购买潜力！吸引客户、留住客户、开发客户吸引客户、留住客户、开发客户销售寿险产品销售寿险产品其他客户团体客户团体产品寿险产品其他产品寿险客户寿险业务员产险产品产险客户15市民社会保险调查问卷市民社会保险调查问卷综合金融理财需求分析综合金融理财需求分析短期险工具短期险工具保单存折保单存折急难援助卡急难援助卡客户服务报客户服务报灵活运用各类主顾开拓工具灵活运用各类主顾开拓工具16工具一工具一市民社会保险调查问卷市民社会保险调查问卷17“市民社会保险调查问卷市民社会保险调查问卷”使用方使用方法法工具用途：收集准主顾名单工具用途：收集准主顾名单使用场合：社区、公园等公共场所的问卷调查使用场合：社区、公园等公共场所的问卷调查注意事项：注意事项：可以配合一些小礼品以提高问卷的可以配合一些小礼品以提高问卷的回收率回收率遭遇拒绝了要做好情绪调整遭遇拒绝了要做好情绪调整要及时对所收集的名单进行整理及要及时对所收集的名单进行整理及电话跟进电话跟进18您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意见对问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以请您配合一下做一个有我们来讲非常重要，可不可以请您配合一下做一个有奖调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您是我们公司奖调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您是我们公司的客户吗？的客户吗？（没买）那请您填写这份调查问卷，如果您希望生活（没买）那请您填写这份调查问卷，如果您希望生活有一个更高的保障，欢迎与我联系（送上名片）。有一个更高的保障，欢迎与我联系（送上名片）。场景一：场景一：未投保市民接受调查未投保市民接受调查参考话术参考话术19您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意顾问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以请您配合一下，见对我们来讲非常重要，可不可以请您配合一下，做一个有奖调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您做一个有奖调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您买了保险吗？买了保险吗？（买了）那请您填写这份调查问卷，如果您想更清（买了）那请您填写这份调查问卷，如果您想更清楚自己的保险责任或了解更多理财问题，欢迎与我楚自己的保险责任或了解更多理财问题，欢迎与我联系（送上名片）。联系（送上名片）。场景二：场景二：已已投保市民接受调查投保市民接受调查20工具二工具二综合金融理财需求分析表综合金融理财需求分析表21“综合金融理财需求分析表综合金融理财需求分析表”使用方法使用方法工具用途：收集准主顾名单、收集客户需求工具用途：收集准主顾名单、收集客户需求使用场合：产说会、客户回访调查使用场合：产说会、客户回访调查注意事项：注意事项：可以配合一些小礼品以提高回收率可以配合一些小礼品以提高回收率要及时对所收集客户需求进行分析，要及时对所收集客户需求进行分析，对准客户名单进行整理及跟进对准客户名单进行整理及跟进22场景：场景：产说会产说会、客户回访客户回访业：业：先生，您好，为了更好的为您提供服务，我们公司先生，您好，为了更好的为您提供服务，我们公司正在进行一次需求调查，可以帮助您更好的进行理财规划、正在进行一次需求调查，可以帮助您更好的进行理财规划、享受综合金融的服务享受综合金融的服务, ,请您填写一下这份调查表。请您填写一下这份调查表。客：好的客：好的业：我相信您周围的朋友也非常需要理财服务，您可以在这业：我相信您周围的朋友也非常需要理财服务，您可以在这里写下他们的联系方式，我可以为他们提供更多、更好的理里写下他们的联系方式，我可以为他们提供更多、更好的理财产品选择和建议。财产品选择和建议。相关话术相关话术参考话术参考话术23请把你身边的同学当作你的准客请把你身边的同学当作你的准客户户参照学员手册，一对一分别演练参照学员手册，一对一分别演练“市民社会保险调查问卷市民社会保险调查问卷”和和“综合金融理财需求分析综合金融理财需求分析”的话术的话术时间：时间：10分钟分钟24工具三工具三短期险工具短期险工具同类工具：同类工具： 平安承诺卡、短期意外险、乐享平安（平安承诺卡、短期意外险、乐享平安（A/B)A/B)卡、成长卡、成长快乐快乐(A/B(A/B）卡等）卡等工具用途：协助促成、索取转介绍名单工具用途：协助促成、索取转介绍名单使用场合：促成、递送保单时、客户回访使用场合：促成、递送保单时、客户回访25以平安承诺卡为例：以平安承诺卡为例：平安承诺卡平安承诺卡保险保额：飞机意外伤害保障保险保额：飞机意外伤害保障 30000元元 火车、轮船伤害保障火车、轮船伤害保障 5000元元 汽车意外伤害保障汽车意外伤害保障 5000元元保险期间：保险期间： 90天天保险对象：保险对象： 0-69岁岁26场景一：场景一：运用运用“旅游旅游“话题获取转介绍话题获取转介绍参考话术参考话术业务员：张先生，我是小李啊，上次您跟我说过节要跟朋友一起出去旅业务员：张先生，我是小李啊，上次您跟我说过节要跟朋友一起出去旅游，我特地给您送来一张游，我特地给您送来一张“平安承诺卡平安承诺卡”。您别小看这一张。您别小看这一张卡，可保障旅游期间所有意外，最长可保障卡，可保障旅游期间所有意外，最长可保障3个月呢。有了这个月呢。有了这张卡，出门旅游父母也放心啊。张卡，出门旅游父母也放心啊。客客 户：小李，你想的真周到，谢谢啊。户：小李，你想的真周到，谢谢啊。业务员：先别谢我，你不是说要跟朋友一起出游吗，把你想同行的朋友业务员：先别谢我，你不是说要跟朋友一起出游吗，把你想同行的朋友名单写在这里，我也替您给他们一同送上这份礼品，也算交名单写在这里，我也替您给他们一同送上这份礼品，也算交个朋友吧。无论去没去，都是一份您的心意嘛（取出笔）个朋友吧。无论去没去，都是一份您的心意嘛（取出笔）客客 户：好的（将名单记录在卡上）。户：好的（将名单记录在卡上）。27场景场景二二：透过陌生拜访争取转介绍（此方法可结透过陌生拜访争取转介绍（此方法可结合调查问卷一同使用）合调查问卷一同使用）业务员：先生，很冒昧地打扰您，能占用您几分钟时间吗？业务员：先生，很冒昧地打扰您，能占用您几分钟时间吗？客客 户：什么事啊？户：什么事啊？业务员：我是平安保险的代理人，我们公司最近在做一个客户回馈活动，能业务员：我是平安保险的代理人，我们公司最近在做一个客户回馈活动，能够为您提供一份高达三万的意外保险。够为您提供一份高达三万的意外保险。客客 户：保险啊，我不需要。户：保险啊，我不需要。业务员：先生，您放心，我并非要向您推销保险，而是要把这份保障免费送业务员：先生，您放心，我并非要向您推销保险，而是要把这份保障免费送给您。给您。客客 户：免费？户：免费？业务员：是的，这份保障是免费送给您的，只要您在这儿签下您的大名，您业务员：是的，这份保障是免费送给您的，只要您在这儿签下您的大名，您将在未来三个月内获得最高达将在未来三个月内获得最高达3 3万元的意外保障。万元的意外保障。客客 户：那好啊户：那好啊业务员：好东西一定要和朋友们一起分享，您还希望哪些朋友获得这份免费业务员：好东西一定要和朋友们一起分享，您还希望哪些朋友获得这份免费的保障呢？请在这儿写下他们的联系方式，他们一定会很惊喜的。的保障呢？请在这儿写下他们的联系方式，他们一定会很惊喜的。28业务员：您不是要给您父母（业务员：您不是要给您父母（6680岁）买保险吗？岁）买保险吗？客客 户：是啊，可是现在一把年纪了还会有谁给他们保呢？户：是啊，可是现在一把年纪了还会有谁给他们保呢？业务员：平安公司给他们保！今天我就是来成全您的一片孝心业务员：平安公司给他们保！今天我就是来成全您的一片孝心乐享平安乐享平安B卡（介绍保障利益）卡（介绍保障利益） 客客 户：谢谢你。户：谢谢你。业务员：我知道您周围有很多和您有同样困惑的人，如果有幸让业务员：我知道您周围有很多和您有同样困惑的人，如果有幸让自己的父母都能得到这样一份保障，岂不是很好？这样自己的父母都能得到这样一份保障，岂不是很好？这样的机会不多，把和您有同样需求的同事或朋友的名字、的机会不多，把和您有同样需求的同事或朋友的名字、联系方式写在这里，我会一一为他们送上祝福的。也算联系方式写在这里，我会一一为他们送上祝福的。也算是您对朋友的一片心意吧。是您对朋友的一片心意吧。客客 户：可以啊。户：可以啊。场景场景三三：透过透过“老年人可投保老年人可投保”进行接触，并争取转介绍进行接触，并争取转介绍29工具四工具四保单存折保单存折保单存折是一种卡折式的展业工具，包含保险类型、投保人、被保险人、保单存折是一种卡折式的展业工具，包含保险类型、投保人、被保险人、险种姓名、基本保额、保险期限、保费、生效日、保险责任等项目。险种姓名、基本保额、保险期限、保费、生效日、保险责任等项目。工具用途：收集客户需求、收集准主顾名单工具用途：收集客户需求、收集准主顾名单使用场合：产说会、客户回访调查使用场合：产说会、客户回访调查30创造了业务员与客户见面的理由创造了业务员与客户见面的理由从以产品销售为导向转到以客户需求为导向从以产品销售为导向转到以客户需求为导向保单存折保单存折直观展示保障缺口直观展示保障缺口, ,轻松创造加保轻松创造加保以专业化、个性化服务模式培养忠诚客户以专业化、个性化服务模式培养忠诚客户是准客户量收集的最大法宝之一是准客户量收集的最大法宝之一n 运用保单存折进行保单年检的好处运用保单存折进行保单年检的好处31保单年检的流程：保单年检的流程：再次讲解保单利益再次讲解保单利益保障缺口分析保障缺口分析保全项目提醒保全项目提醒参考话术：参考话术：业务员：张先生，您好。（可以根据情况进行赞美）我这次拜访您可业务员：张先生，您好。（可以根据情况进行赞美）我这次拜访您可能需要占用您能需要占用您3030分钟时间。分钟时间。客客 户：没关系。户：没关系。业务员：谢谢张先生。我们公司最近调查发现许多购买公司保险的客业务员：谢谢张先生。我们公司最近调查发现许多购买公司保险的客户并不清楚自己拥有的保障，更不清楚保单存在什么缺口，户并不清楚自己拥有的保障，更不清楚保单存在什么缺口，因此公司要求我们必须在公司司庆日期间对所有老客户进行因此公司要求我们必须在公司司庆日期间对所有老客户进行一次保单年检，以维护客户的权益不受损害。一次保单年检，以维护客户的权益不受损害。客客 户：谢谢。户：谢谢。业务员：张先生，您现在方便把您和家人的保单拿给我检查一下吗？业务员：张先生，您现在方便把您和家人的保单拿给我检查一下吗？（同时拿出保单存折）（同时拿出保单存折）32客客 户：可以。（客户拿保单时，注意与其家人沟通，营造轻松氛围）户：可以。（客户拿保单时，注意与其家人沟通，营造轻松氛围）业务员：进行保单年检（时间控制在业务员：进行保单年检（时间控制在1515分钟左右，要求认真投入，并及分钟左右，要求认真投入，并及时和客户就疑难问题进行沟通）。时和客户就疑难问题进行沟通）。业务员：张先生，我已经对您和家人的保单进行了整理。应该说您和家业务员：张先生，我已经对您和家人的保单进行了整理。应该说您和家人的保险意识非常强，保障也比较充足。只是在医疗保障方面人的保险意识非常强，保障也比较充足。只是在医疗保障方面存在缺口。张先生，您也知道现在医疗费用越来越高，我们个存在缺口。张先生，您也知道现在医疗费用越来越高，我们个人承担的医疗费用支出也越来越多。如果我们能够尽早的就这人承担的医疗费用支出也越来越多。如果我们能够尽早的就这方面进行考虑，未来对我们的生活影响就越小。张先生，您是方面进行考虑，未来对我们的生活影响就越小。张先生，您是否考虑过为您和家人就医疗方面做一些必要的补充呢？否考虑过为您和家人就医疗方面做一些必要的补充呢？客客 户：以后再说吧。户：以后再说吧。33业务员：张先生，您可能最近一段时期有其他财务安排。但有一项权益业务员：张先生，您可能最近一段时期有其他财务安排。但有一项权益我必须告诉您，公司此次要求我们对客户进行保单年检活动中我必须告诉您，公司此次要求我们对客户进行保单年检活动中有项规定：就是必须如实告知客户及其家人的保单缺口，并要有项规定：就是必须如实告知客户及其家人的保单缺口，并要求我们为客户提出建议方案。我们公司刚刚为老客户推出一种求我们为客户提出建议方案。我们公司刚刚为老客户推出一种市场上现在最好的一款终身医疗保险，可以一直保到老。我占市场上现在最好的一款终身医疗保险，可以一直保到老。我占用您五分钟时间给您做一个介绍。（说明参考卖点介绍内容）用您五分钟时间给您做一个介绍。（说明参考卖点介绍内容）客客 户：好是好，就是太贵了。户：好是好，就是太贵了。业务员：张先生，这个产品和以往的医疗险不一样，他是保障到终身，业务员：张先生，这个产品和以往的医疗险不一样，他是保障到终身，而以往的医疗险最多只能保到而以往的医疗险最多只能保到6565岁。而且岁。而且6565岁以后保障项目多岁以后保障项目多达达8 8项。张先生，其实您只要每天投入几元钱就能拥有一份终项。张先生，其实您只要每天投入几元钱就能拥有一份终身的医疗保障。您看身的医疗保障。您看1010万的医疗保障够不够。（进行促成）万的医疗保障够不够。（进行促成）业务员：张先生，您的朋友有没有需要进行保单年检服务的？有没有需业务员：张先生，您的朋友有没有需要进行保单年检服务的？有没有需要了解保险的？有没有需要更换工作的？（要求进行转介绍或要了解保险的？有没有需要更换工作的？（要求进行转介绍或者增员）者增员）34婚姻状况变动婚姻状况变动添加新成员添加新成员个人和家人健康亮红灯个人和家人健康亮红灯失去家人失去家人对保险态度转变对保险态度转变买房子买房子自行创业自行创业资产变动资产变动对保险有疑问对保险有疑问退休计划拟订退休计划拟订财产规划财产规划债务增减债务增减其他售后服务其他售后服务n 保单年检的时机保单年检的时机35请把您身边的同学当作您的准客户请把您身边的同学当作您的准客户参照学员手册，一对一分别演练参照学员手册，一对一分别演练“平安承诺卡平安承诺卡”和和“运用保单存折进运用保单存折进行保单年检行保单年检”的话术的话术时间：时间：20分钟分钟36工具六工具六客户服务报客户服务报盘点本机构正在使用的行销工具，组成黄金搭档，擅用、巧用盘点本机构正在使用的行销工具，组成黄金搭档，擅用、巧用客服报客服报。约访、销售面谈约访、销售面谈 客服报客服报+ +服务评价卡服务评价卡销售面谈、递送建议书、成交面谈销售面谈、递送建议书、成交面谈 客服报客服报+ +新春大礼包新春大礼包售后服务、客户加保售后服务、客户加保 客服报客服报+ +保单年检卡保单年检卡售后服务、转介绍售后服务、转介绍 客服报客服报+ +紧急事件联络卡紧急事件联络卡一种一种“不受限运用广不受限运用广”的文化营销的文化营销两者配套使用，效果非常明显！两者一比一配发业务员，结合两者配套使用，效果非常明显！两者一比一配发业务员，结合服务评价卡服务评价卡中中的抽奖活动，使的抽奖活动，使客服报客服报使用效果更加突出。使用效果更加突出。37 客服报客服报与与评价卡评价卡结合，结合，举行抽奖活动。报纸上抽奖联与举行抽奖活动。报纸上抽奖联与评价卡评价卡公司联黏贴到一起为一公司联黏贴到一起为一有效回执，即可参与有效回执，即可参与评价卡评价卡中中的抽奖活动！的抽奖活动！客服报与评价卡或者专门的回执结合，读报有奖，创造多次客服报与评价卡或者专门的回执结合，读报有奖，创造多次拜访的机会和理由拜访的机会和理由各机构根据自身情况灵活设置奖品38客服报客服报可以和现有的销售方法有效对接可以和现有的销售方法有效对接修正名单修正名单修正名单修正名单签单签单签单签单加保加保加保加保转介绍转介绍转介绍转介绍送报送报送报送报讲报讲报讲报讲报制订拜制订拜制订拜制订拜访路线访路线访路线访路线信息信息信息信息分类分类分类分类拿到拿到拿到拿到名单名单名单名单读报读报读报读报讲报讲报讲报讲报征订征订征订征订报纸报纸报纸报纸测算客测算客测算客测算客户数量户数量户数量户数量转化为拜转化为拜转化为拜转化为拜访计划访计划访计划访计划细化为细化为细化为细化为月度目标月度目标月度目标月度目标年度收年度收年度收年度收入目标入目标入目标入目标循环不止循环不止循环不止循环不止生生不息生生不息生生不息生生不息1.算保额算保额2.找缺口找缺口3.风险图风险图4.资产图资产图5.压力图压力图6.放心图放心图7.退两步打一折退两步打一折8.两句话（随时要求转两句话（随时要求转介绍）介绍）39事前话术：新客户事前话术：新客户业务员：业务员： 先生，您好！我是平安人寿的客服专员，您了解平安人寿吗？根据我们公司的调查，大多数客户对保险都不太了解，因此我们公司特别推出递送平安客户服务报活动，以便大家对我们公司乃至保险有更多的了解很认识，相信您也希望能够多了解保险方面的信息。您看这个月的内容有，此报是每月一期，每期都有新的内容和资讯，相信会给您的生活带来帮助，这个是送给您的，为了方便递送，请您留下相关信息（记入客户工作日志）对了我们公司每月还有读报抽奖活动呢客户：客户：收展员：收展员：好吧，咱们下个月再见！40一、电话约访老客户一、电话约访老客户 业务员：业务员：张先生，你好！好久不见了，近来可好呀？！客户：客户：还好，谢谢！业务员：业务员：有个好消息要告诉您，我们平安为了让客户更多的了解公司经营状况、赔偿情况、产品信息等，特别推出了优选客户递送客服报的专项服务，很荣幸您就是我们这样的优选客户。我呢也将成为您的服务专员专门为您服务，每个月都会为您送去客户服务报，让您在第一时间了解到平安的最新资讯，了解相关的理财知识和生活小常识。您看我是今天还是明天给您送去？客户：客户：这是什么样的服务？业务员业务员：这样吧，见面之后我再给您细说！事前话术：老客户事前话术：老客户41事前话术：事前话术：针对分红通知客户：针对分红通知客户： 先生您好！我是平安寿险的客户经理李平安，前年帮您做过计划您还记得吧，先生您好！我是平安寿险的客户经理李平安，前年帮您做过计划您还记得吧，我刚刚拿到去年公司分红险分红资料，恭喜您啊我刚刚拿到去年公司分红险分红资料，恭喜您啊您购买的您购买的产品依然保持了很产品依然保持了很好的分红成绩，我算了一下，比存银行划算多啦！因为下午我正好要到您公司附近去，好的分红成绩，我算了一下，比存银行划算多啦！因为下午我正好要到您公司附近去，我想帮您简单算一下目前账户的资金情况，顺便为您带去这个月的客服报，您看下午我想帮您简单算一下目前账户的资金情况，顺便为您带去这个月的客服报，您看下午三点还是四点您有时间呢？三点还是四点您有时间呢？针对生存金领取客户：针对生存金领取客户： 先生您好！我是平安寿险的客户经理李平安，我的客户档案里提示，这个月先生您好！我是平安寿险的客户经理李平安，我的客户档案里提示，这个月您正好该领您正好该领产品的生存给付金了，恭喜您啊产品的生存给付金了，恭喜您啊您购买的您购买的 产品依然保持了产品依然保持了很好的分红成绩，我算了一下，比存银行划算多啦！因为下午我正好要到您公司附近很好的分红成绩，我算了一下，比存银行划算多啦！因为下午我正好要到您公司附近去，我想帮您简单算一下目前账户的资金情况，还想征求您的意见：生存金要不要领去，我想帮您简单算一下目前账户的资金情况，还想征求您的意见：生存金要不要领出来？顺便为您带去这个月的客服报，您看下午三点还是四点您有时间呢？出来？顺便为您带去这个月的客服报，您看下午三点还是四点您有时间呢？针对影响力中心：针对影响力中心： 李姐，我们一起相处了有好几年了吧，非常感谢这些年您对我工作的支持和认可。李姐，我们一起相处了有好几年了吧，非常感谢这些年您对我工作的支持和认可。但是根据我们公司的调查，大多数的客户都不知道怎么买保险，也不知道该买多少，但是根据我们公司的调查，大多数的客户都不知道怎么买保险，也不知道该买多少，您有没有不错的亲戚朋友，帮我介绍几个？我也给他们讲讲我们的客户服务报，帮他您有没有不错的亲戚朋友，帮我介绍几个？我也给他们讲讲我们的客户服务报，帮他们算一算，不过您放心，我不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子，这是我们公司们算一算，不过您放心，我不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子，这是我们公司的卡片，你帮我写几个名字，你要是一时想不起来我就把它放在您这儿的卡片，你帮我写几个名字，你要是一时想不起来我就把它放在您这儿.42一、送报的面谈一、送报的面谈 业务员：业务员：张先生，你好！好久不见，您气色真好！客户：客户：还不错，谢谢！业务员：今天我专门来为您送上上次在电话中提到的业务员：今天我专门来为您送上上次在电话中提到的客户服务客户服务报，这份报报，这份报纸是平安专门为您这样的优选客户送上的专项服务。您也知道，做为世纸是平安专门为您这样的优选客户送上的专项服务。您也知道，做为世界界500500强公司，我们的发展是离不开像您这样的客户的支持。然而做为我强公司，我们的发展是离不开像您这样的客户的支持。然而做为我们的客户，您也有权知道平安的经营状况、产品信息、赔偿状况等。您们的客户，您也有权知道平安的经营状况、产品信息、赔偿状况等。您看从这份报纸就可以就可以了解到这些信息看从这份报纸就可以就可以了解到这些信息（根据客户兴趣进行内（根据客户兴趣进行内容导读）。容导读）。客户：客户：这服务真不错。业务员：是呀，做为您的服务专员，如果下个月你还有幸成为我们的优选客户，业务员：是呀，做为您的服务专员，如果下个月你还有幸成为我们的优选客户，下个月我还会给您送上我们的下期下个月我还会给您送上我们的下期客户服务客户服务报，让您在第一时间了报，让您在第一时间了解到平安的最新资讯，了解相关的理财知识和生活小常识解到平安的最新资讯，了解相关的理财知识和生活小常识。客户：客户：好吧，还是这个日子吧，谢谢！客户：客户：优选客户每个月还不一样吗！？（客服报服务日志中记入）业务员：业务员：是的，我们公司根据每个月我们的优选客户标准都有所变化，所以 对了我们还有回执抽奖活动呢初次递送莫谈加保、转介绍等即仅仅送报！初次递送莫谈加保、转介绍等即仅仅送报！ 事中话术：事中话术：43 演练客服报的使用44持续进行主顾开拓的意义持续进行主顾开拓的意义准主顾名单的来源准主顾名单的来源灵活运用各类主顾开拓工具灵活运用各类主顾开拓工具4546Thank you!