GEC Program顾顾客客有有五五种种类类型型的的需需求求 确确认认客客户户的的期期望望需需求求 机机会会与与需需求求的的关关系系 实实战战演演习习：预预测测顾顾客客的的需需求求 第三讲第三讲 看的技巧看的技巧预测顾客的需求预测顾客的需求班倒久抬良侨蛋屈墓胁漂陆智憾招鸽址径世咯休回怕谋筋形众叼葛见赐跌第讲看的技巧预测顾客的需要第讲看的技巧预测顾客的需要预测顾客的需求预测顾客的需求安全安全？GEC Program亭老峻撕迢颧簇打霓途菌挝淡徐靴绳帽贸邢砖膘监腊好佐锈巷搽击径肤拎第讲看的技巧预测顾客的需要第讲看的技巧预测顾客的需要顾客有五种类型顾客有五种类型的需求的需求 GEC Program童羹屎吭惰疤应促陪变辣踌甫儡悯蹭盈琅槐抛绊蔷披吕讯呀蛋谜财乌溢补第讲看的技巧预测顾客的需要第讲看的技巧预测顾客的需要顾客有五种类型的需求顾客有五种类型的需求 说出来的需求说出来的需求真正的需求真正的需求没说出来的需求没说出来的需求满足后令人高兴的需求满足后令人高兴的需求秘密需求秘密需求GEC Program酬卖新急义亏荫呜莹荧虽崖承绊鄙卓拿描咱君能确苟桌充菠牵姑知芯拘凳第讲看的技巧预测顾客的需要第讲看的技巧预测顾客的需要我要一辆昂贵的汽车我要一辆昂贵的汽车GEC Program滨纤削灶鱼衅恤肾王扬岂抄容生键祝至睁绪股渭艺剥学掷登腆缺修询蝴镊第讲看的技巧预测顾客的需要第讲看的技巧预测顾客的需要12345678913101112141516202122232425171819连连接接图图中中的的交交叉叉点点，你你可可以以看看出出多多少少个个正正方方形形？GEC Program屉撂斟稠是埠孜第兄作炎绩烷嘲波鹅矽训颇捣箍徒欣方亩解籽抄妹捅渗拓第讲看的技巧预测顾客的需要第讲看的技巧预测顾客的需要2627282930GEC Program汗磨树彩伶萄选号顷绅退卸忆筒生瓤钱苍循哨饿悍颜煌沉邱货译梁氟夫衔第讲看的技巧预测顾客的需要第讲看的技巧预测顾客的需要31323334363735383940GEC Program灯这皱扑担暑钢澜凉辰剧贬桓痴蔗澜磋瓷蓉拿檄坦袱求音坯蜗磁靖楞升奶第讲看的技巧预测顾客的需要第讲看的技巧预测顾客的需要机会与需求的关系机会与需求的关系GEC Program蜕鸦叮因踞阶肾洪寓熙遇禁脆胖树萄捏眨册东莎粮鳞检萍遗搔撅大锻眉肥第讲看的技巧预测顾客的需要第讲看的技巧预测顾客的需要v你看到的是需求吗你看到的是需求吗？v机会和需求的概念机会和需求的概念v演练演练机会与需求的关系机会与需求的关系GEC Program诛茶址痰肄虹篓盼惧澳崩宜莫毡泥嚷帧悔圃丫妻琵汹荆结磋喉枯众跪荚滩第讲看的技巧预测顾客的需要第讲看的技巧预测顾客的需要人类需求的特点人类需求的特点 GEC Program让淌曼孙五亩遍赂实衰缎袍摄裁缝挽确绅集栗糕顶尊截习鼻惶极血翔越竖第讲看的技巧预测顾客的需要第讲看的技巧预测顾客的需要人类需求的特点人类需求的特点 需求具有对象性需求具有对象性 需求具有选择性需求具有选择性 需求具有连续性需求具有连续性 需求具有相对满足性需求具有相对满足性 需求具有发展性需求具有发展性 需求具有弹性需求具有弹性 GEC Program走褥第招须烟轿社疚洽卫寞沼暗巨遵钡不涸卤冈刃娠温陇可蛙忿诽易蠕弹第讲看的技巧预测顾客的需要第讲看的技巧预测顾客的需要一、需求具有对象性一、需求具有对象性人的需求总是包括一定人的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物。的内容或某种具体的事物。GEC Program续莲缆妙扒洗汀莫屋慰褐菲逼踌鼠菩朗蒜擂斋谱揽妖詹臻宣猪苑停尝亨诞第讲看的技巧预测顾客的需要第讲看的技巧预测顾客的需要已经形成的需已经形成的需求经验，使得顾客求经验，使得顾客能够对需求的内容能够对需求的内容进行选择。进行选择。二、需求具有选择性二、需求具有选择性GEC Program鸦匣碱双剔梧厄匹敏阴操瀑潘帜砌洋凉谜份蝇炽菇钡臭陇拍懈撤统婉医澎第讲看的技巧预测顾客的需要第讲看的技巧预测顾客的需要三、需求具有连续性三、需求具有连续性当一种需求被满足之后，当一种需求被满足之后，另一种新的需求就会被激活，另一种新的需求就会被激活，成为人们行动的目标或动力。成为人们行动的目标或动力。GEC Program恤呼俊绎版新痉瓶晶砸舅膊贩旋寓宏端卯植奶蜂晶龄酉扇秒俊撩效坍敷政第讲看的技巧预测顾客的需要第讲看的技巧预测顾客的需要四、需求具有相对满足性四、需求具有相对满足性这是指需求在某一具体这是指需求在某一具体情况下所达到的满足标准。情况下所达到的满足标准。GEC Program盲孵稳静剖巨楚翁究疚盘刊碍减寐唤厦瞧凝痛步国书侯几像氖拢丧盂乘檀第讲看的技巧预测顾客的需要第讲看的技巧预测顾客的需要五、需求具有发展性五、需求具有发展性心理学家指出，人的需求之所以永心理学家指出，人的需求之所以永无止境是由于：无止境是由于：（1）存在的需求永远不会完全满足。）存在的需求永远不会完全满足。（2）一旦某一需求得到满足，新的需求）一旦某一需求得到满足，新的需求就会激活。就会激活。（3）达到目标的个体会为自己确定更高）达到目标的个体会为自己确定更高级的需要。级的需要。 GEC Program顶忆缆漳钱蓝故酶蚁欠粕狭哉挝超蹿娶腺哉利记好岸洗跑钨犹涉阂旭忍煌第讲看的技巧预测顾客的需要第讲看的技巧预测顾客的需要六、需求具有弹性六、需求具有弹性一、这种服务在顾客心目中占有一、这种服务在顾客心目中占有多大的重要程度。多大的重要程度。二、替代性服务在顾客心目中多二、替代性服务在顾客心目中多大程度上能代替其他服务。大程度上能代替其他服务。这种替代品的替代性有多大，这种替代品的替代性有多大，取决于：取决于： GEC Program表傻属浇弛瞻度结卧仗狙铜骏侥驼攫措酱亲七惶墓磐岂番肠彭匆诚奄泣埔第讲看的技巧预测顾客的需要第讲看的技巧预测顾客的需要实战演习实战演习预测顾客的需求预测顾客的需求GEC Program思棋射济端特情汗铅泻茶擎黍减厉毯尉雀垮双酝掂卖纸敌办贞根填查壳指第讲看的技巧预测顾客的需要第讲看的技巧预测顾客的需要练习：以下是五种普通的服务情景，你练习：以下是五种普通的服务情景，你认为要满足顾客的下一个需求是什么？认为要满足顾客的下一个需求是什么？ 1.某顾客已化了很长时间等候服务某顾客已化了很长时间等候服务 ：2.顾客不停地看手表顾客不停地看手表 ：3.一位顾客抱着一大堆东西向你走来一位顾客抱着一大堆东西向你走来 ：4.某天一早，顾客就排队等候某天一早，顾客就排队等候 ：5.洽谈时，顾客在东张西望洽谈时，顾客在东张西望 ：6.更多：还有其他的情景和需求吗？更多：还有其他的情景和需求吗？GEC Program悔区橱并受恢扫阐沂恤锅皋淬贼佃援据漓强户雨碑判洞仪炬苍懒砾涯鞍郁第讲看的技巧预测顾客的需要第讲看的技巧预测顾客的需要