寿险的意义与功用之销售理念与销售逻辑让每一个客户拥有无忧人生22-2 完成心愿完成心愿完成心愿完成心愿 拿走担忧拿走担忧拿走担忧拿走担忧我们销售的我们销售的核心核心工作工作让每一个客户拥有无忧人生22-3我们销售的我们销售的首要首要工作工作 通过你和客户的通过你和客户的交流交流，帮助客户发现他，帮助客户发现他自己的自己的潜在需求潜在需求客户你让每一个客户拥有无忧人生22-4销售的本质销售的本质1 1、让客户产生担忧，或产生美好的愿景、让客户产生担忧，或产生美好的愿景2 2、你的方案可以解决客户的担忧，实现、你的方案可以解决客户的担忧，实现美好的愿景美好的愿景3 3、让客户接受你的方案、让客户接受你的方案让每一个客户拥有无忧人生课程课程PPPPPP表表时间：2个课时内容：掌握销售的基本逻辑掌握意外险销售的基本理念掌握切入保险的基本要点掌握完整的切入意外险的要领授课形式：讲授+演练让每一个客户拥有无忧人生让每一个客户拥有无忧人生教育期教育期收入收入养老养老支出支出0岁岁25岁岁70岁岁60岁岁40岁岁80岁岁奋斗期奋斗期人无远虑人无远虑 必有近忧必有近忧生生活活费费学学费费创创业业金金房房车车子子女女教教育育护护理理费费养养老老金金医医疗疗费费年龄年龄让每一个客户拥有无忧人生意外问题意外问题健康问题健康问题子女负担子女负担养老问题养老问题一生我们会有哪些担忧？一生我们会有哪些担忧？ 绝大多数人都会面对的“三个问题一个负担”让每一个客户拥有无忧人生参考话术参考话术 中国人活的很辛苦，小的时候拼命学习，长大了拼命工作，成家了拼命赚钱养家，退休以后还要拼命的节省！中国人的生活如果没有预见好，规划好,可以说是一团糟糕，异常辛苦！ 所以，我们必须要有两个清晰的认识。第一个认识：花钱是一辈子的事，但赚钱只是一阵子的事；第二个认识：我们这一生或早或迟都一定会面对“三个问题一个负担”：意外、医疗、养老、子女培养让每一个客户拥有无忧人生22-10训练内容：训练内容：训练内容：训练内容：1 1 1 1、知道一句话与四大问题、知道一句话与四大问题、知道一句话与四大问题、知道一句话与四大问题2 2 2 2、融会贯通，学会谈人生风险、融会贯通，学会谈人生风险、融会贯通，学会谈人生风险、融会贯通，学会谈人生风险训练时间：训练时间：训练时间：训练时间： 时间控制在时间控制在时间控制在时间控制在1 1 1 15 5 5 5分钟之内分钟之内分钟之内分钟之内训练要求训练要求训练要求训练要求：uu话术按示范内容进行话术按示范内容进行话术按示范内容进行话术按示范内容进行uu态度自然自信态度自然自信态度自然自信态度自然自信uu一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）uu先一个人主练习，下一轮互换主练角色先一个人主练习，下一轮互换主练角色先一个人主练习，下一轮互换主练角色先一个人主练习，下一轮互换主练角色让每一个客户拥有无忧人生销售逻辑销售逻辑销售逻辑销售逻辑让每一个客户拥有无忧人生销售逻辑销售逻辑第一步：切入保险第一步：切入保险第二步：激发需求第二步：激发需求第三步：方案说明第三步：方案说明第一步：寒暄赞美第二步：发掘需求促成与异议处理让每一个客户拥有无忧人生人生的第一大问题意外问题意外问题销售理念与销售逻辑（说什么和怎么说）让每一个客户拥有无忧人生 每个人都会面对意外风险每个人都会面对意外风险，只不过是早晚的问题和大小的问题销售理念1 1：让每一个客户拥有无忧人生 人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责尽爱，对孩子尽责销售理念2 2：让每一个客户拥有无忧人生销售理念3 3： 我们一生能能创造多少财富，我们就承担多大的责任额度承担多大的责任额度（能力有多大，责任有多大）让每一个客户拥有无忧人生销售理念4 4： 我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责； 我们不在，谁能替我们尽孝我们不在，谁能替我们尽孝尽爱尽责？尽爱尽责？让每一个客户拥有无忧人生销售理念5 5： 拥有保险未必能远离风险，但可以防止意外风险演化成家庭财务危机防止意外风险演化成家庭财务危机，买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照顾，而保险的保障额保险的保障额度就是我们所承担的责任额度。度就是我们所承担的责任额度。 让每一个客户拥有无忧人生总结：总结：（定性风险）每个人都有风险每个人都有风险，只不过是风险发生早晚的问题和风险大小的问题（定性责任）人不是只为自己而活着人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责（量化责任）我们一生能能创造多少财富，我们就承担多大的责任额度（责任到人）我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责；我们不在，谁我们不在，谁能替我们尽孝尽爱尽责？能替我们尽孝尽爱尽责？（保险功用）拥有保险未必能远离风险，但可以防止意外风险演化成家防止意外风险演化成家庭财务危机庭财务危机，买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照顾，而保险的保障额度就是我们所承担的责任额度保险的保障额度就是我们所承担的责任额度。 定性风险定性风险定性责任定性责任量化责任量化责任责任到人责任到人保险功用保险功用让每一个客户拥有无忧人生22-20训练内容：训练内容：训练内容：训练内容：1 1 1 1、熟练掌握熟练掌握熟练掌握熟练掌握意外风险的意外风险的意外风险的意外风险的5 5 5 5个销售理念个销售理念个销售理念个销售理念2 2 2 2、能够、能够、能够、能够连贯连贯连贯连贯、自然自然自然自然介绍意外风险介绍意外风险介绍意外风险介绍意外风险训练时间：训练时间：训练时间：训练时间： 时间控制在时间控制在时间控制在时间控制在1 1 1 15 5 5 5分钟之内分钟之内分钟之内分钟之内训练要求训练要求训练要求训练要求：uu话术按示范内容进行话术按示范内容进行话术按示范内容进行话术按示范内容进行uu态度自然自信态度自然自信态度自然自信态度自然自信uu一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）uu先一个人主练习，下一轮互换主练角色先一个人主练习，下一轮互换主练角色先一个人主练习，下一轮互换主练角色先一个人主练习，下一轮互换主练角色让每一个客户拥有无忧人生总结：总结：（定性责任）人不是只为自己而活着人不是只为自己而活着，为了我们的至亲家人更好的生活，我们都在拼命的工作，就是为了对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责对父母尽孝，对爱人尽爱，对孩子尽责（量化责任）我们一生能能创造多少财富，我们就承担多大的责任额度（责任到人）我们在，自然由我们对至亲尽孝尽爱尽责；我们不在，谁我们不在，谁能替我们尽孝尽爱尽责？能替我们尽孝尽爱尽责？（定性风险）每个人都有风险每个人都有风险，只不过是风险发生早晚的问题和风险大小的问题（保险功用）拥有保险未必能远离风险，但可以防止意外风险演化成家防止意外风险演化成家庭财务危机庭财务危机，买保险正是因为我们的家人在没有我们的时候也需要受到照顾，而保险的保障额度就是我们所承担的责任额度保险的保障额度就是我们所承担的责任额度。 定性风险定性风险定性责任定性责任量化责任量化责任责任到人责任到人保险功用保险功用让每一个客户拥有无忧人生第一步：生活话题切入保险第一步：生活话题切入保险第二步：销售理念激发需求第二步：销售理念激发需求让每一个客户拥有无忧人生切入保险的目的切入保险的目的导入与客户谈保险理念的话题导入与客户谈保险理念的话题切入保险的发生切入保险的发生一瞬间、不经意间一瞬间、不经意间切入保险的特点切入保险的特点与保险似乎无关的生活与工作话题与保险似乎无关的生活与工作话题与保险理念有一定的内在联系与保险理念有一定的内在联系让每一个客户拥有无忧人生切入保险的本质切入保险的本质把握面谈方向把握面谈方向从生活和工作，引导到从生活和工作，引导到“销售理念销售理念”让每一个客户拥有无忧人生切入保险的必须具备的两个基本功切入保险的必须具备的两个基本功销售的理念销售的理念熟练掌握销售理念，更容易把握面熟练掌握销售理念，更容易把握面谈的方向，即使形散，神也不会散谈的方向，即使形散，神也不会散懂生活，懂工作懂生活，懂工作从生活和工作出发，销售更加自然，从生活和工作出发，销售更加自然，导入更加流畅导入更加流畅让每一个客户拥有无忧人生切入保险的必须具备的两个基本功切入保险的必须具备的两个基本功生活工作销售理念出发点出发点切入方向切入方向让每一个客户拥有无忧人生切入保险的几种方式：切入保险的几种方式：从生活出发吃东西的时候，谈食品安全（饮料、地沟油、转基因食品）看新闻的时候，（地震、台风、海啸）谈认识的人的时候（朋友家庭的变故）坐车的时候（交通意外风险）从工作出发从工作压力从工作方式从“三讲”切入从出发点不同，进行分类从出发点不同，进行分类让每一个客户拥有无忧人生切入保险的几种方式：切入保险的几种方式：从风险切入风险是人人都会面对的，只是大小和时间的问题从责任切入我们对父母要尽孝，对爱人要尽爱，对孩子要尽责从切入点不同，进行分类从切入点不同，进行分类让每一个客户拥有无忧人生切入保险的几种方式：切入保险的几种方式：生活工作风险出发点出发点切入方向切入方向责任让每一个客户拥有无忧人生切入保险的几种方式：切入保险的几种方式：1、工作汇报型“表哥，我这段时间接受公司培训，专业知识上，有了蛮大的提高，今天跟你汇报一下”2、收获分享型“最近听了一句话，觉得挺有意思，这句话是这样说的：男人总是对女人说我一辈子都爱你，但很少有男人做到我爱你一辈子”“最近听了一句话，觉得挺有意思，和你分享一下：什么人不会遇到风险”“前段时间看到一个数据，说中国每年癌症新发病例，有312万人，相当于杭州一半的人口”3、“扮猪吃老虎”型“表哥，我最近遇到很多客户，和你的情况很像，工作生活稳定，这类人往往是我们的优质准客户，保险的潜在需求也很明显，你的社会阅历很丰富，你觉得我怎么和像你一样的人交流”让每一个客户拥有无忧人生切入保险注意：切入保险注意：如果希望销售痕迹不明显：不要为了切入保险，而切入保险，在和对方的闲聊中，发现“切入点”。“生活保险化”，在生活中寻找切入点，每次切入保险的场景都不完全一样，每一次的切入点都不完全一样“保险生活化”，用生活化的语言如果希望更直接一点：可以直接谈保险理念让每一个客户拥有无忧人生“切入保险切入保险”举例：举例：不生第二胎父母很不容易，培养一个子女出生到成家立业，花了不少钱所以现在很多人给小孩买保险，其实并不是小孩需要钱，而是父母需要钱让每一个客户拥有无忧人生22-33场景预设：场景预设：场景预设：场景预设： 你和你的朋友小张（男），在茶座里闲聊，他现在企业上班，年收入你和你的朋友小张（男），在茶座里闲聊，他现在企业上班，年收入你和你的朋友小张（男），在茶座里闲聊，他现在企业上班，年收入你和你的朋友小张（男），在茶座里闲聊，他现在企业上班，年收入7 7 7 7万，开车，已成家万，开车，已成家万，开车，已成家万，开车，已成家训练内容：训练内容：训练内容：训练内容：1 1 1 1、自然的切入保险自然的切入保险自然的切入保险自然的切入保险2 2 2 2、融会贯通、融会贯通、融会贯通、融会贯通5 5 5 5个销售理念，介绍意外风险个销售理念，介绍意外风险个销售理念，介绍意外风险个销售理念，介绍意外风险训练时间：训练时间：训练时间：训练时间： 时间控制在时间控制在时间控制在时间控制在1 1 1 15 5 5 5分钟之内分钟之内分钟之内分钟之内训练要求训练要求训练要求训练要求：uu话术按示范内容进行话术按示范内容进行话术按示范内容进行话术按示范内容进行uu态度自然自信态度自然自信态度自然自信态度自然自信uu一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）一对一演练（一人扮演客户，一人扮演业务员）uu先一个人主练习，下一轮互换主练角色先一个人主练习，下一轮互换主练角色先一个人主练习，下一轮互换主练角色先一个人主练习，下一轮互换主练角色让每一个客户拥有无忧人生课程小结：课程小结：人这一辈子用一句话来总结，是什么？人的一生会有哪些担忧？意外险的销售理念有哪些？（定性风险）（定性责任）（量化责任）（责任到人）（保险功用）完整的销售逻辑：寒暄赞美发掘需求切入保险激发需求方案呈现促成签单异议处理本节课程，我们先谈了销售理念 ，后谈了如何切入保险。但实际销售过程，是先切入保险，后谈保险理念切入保险是一瞬间的事情，出发点是什么，切入点是什么？出发点在于生活和工作，切入点是风险和责任（发生的概率和带来的影响）好的切入，要求我们的基本功是什么懂保险，懂生活让每一个客户拥有无忧人生