回盛经销商学苑 客户的分类、分析客户的分类、分析 和对应的管理要点和对应的管理要点吴言术吴言术客客 户户鲜艳的果实鲜艳的果实如同我们的客户！如同我们的客户！ 我们的获利（市场）资源我们的获利（市场）资源 间接获利： 渠道资源 直接获利： 间接获利： 直接用户 直接获利：？1、间接获利的渠道资源、间接获利的渠道资源 局部区域内局部区域内很有影响力的经销商很有影响力的经销商他可能：他可能： 从业时间长从业时间长 资金雄厚资金雄厚 小区域内影响力比我大小区域内影响力比我大他是我的竞争他是我的竞争对手，我自己对手，我自己无法把控他！无法把控他！那就巧巧“借东风借东风”吧吧获利模式：获利模式：他山之石可以攻玉他山之石可以攻玉 直接引荐给厂商，与厂商协商特别的直接引荐给厂商，与厂商协商特别的合作模式和获利政策，厂商直接按照季合作模式和获利政策，厂商直接按照季度或者年度兑现。度或者年度兑现。2、直接获利的渠道资源、直接获利的渠道资源 亲自建立的分销团亲自建立的分销团队队培训他们培训他们创造机会享受到创造机会享受到厂商的支持厂商的支持支持他们支持他们做大做大轻利轻利您的分销团队是谁？您的分销团队是谁？ 没有分销团队很难做大！没有分销团队很难做大！3 3、直接获利的用户、直接获利的用户 与自己门当户对的与自己门当户对的 “ “依赖依赖”于自己的于自己的 货款信誉度不错的货款信誉度不错的 有钱的客户有钱的客户很重要很重要重视有钱的重视有钱的“小小”客户哦客户哦猪场客户分类猪场客户分类 母猪2000头以上集团养猪企业 母猪母猪300-2000300-2000头中大型猪场头中大型猪场 母猪母猪50-30050-300头猪场头猪场 母猪50头以下“小客户”中大型猪场中大型猪场（老板当家老板当家 场长执行场长执行）关键团队人员不稳定关键团队人员不稳定（主要指生产技术人员主要指生产技术人员）1、持续提供合格的技术人、持续提供合格的技术人员（场长、兽医、配种员员（场长、兽医、配种员）2、专业技术人员资源的储专业技术人员资源的储备；备；容易信任容易信任“圈内圈内”朋友朋友摸清他们圈内的朋友和活动摸清他们圈内的朋友和活动规律，参加并组织活动规律，参加并组织活动场长容易成为场长容易成为“反对者反对者”公关或者换公关或者换场长（场长（ ！）！）明显的明显的“占便宜占便宜”心理心理希望尝试希望尝试“品味品味”生活生活经常策划多彩的活动经常策划多彩的活动促销压货促销压货 剖剖 析析有团队，但老板相对集权（尤其是采购和财务）有团队，但老板相对集权（尤其是采购和财务） 门卫、财务大多是老板的亲戚门卫、财务大多是老板的亲戚老板牛气，比较自负，自认为做得完美；大家都惯着他老板牛气，比较自负，自认为做得完美；大家都惯着他老板好面子，自尊，几乎不主动沟通管理缺陷老板好面子，自尊，几乎不主动沟通管理缺陷疑心重疑心重团队凝聚力不强，老板和技术场长容易有矛盾，技术长场团队凝聚力不强，老板和技术场长容易有矛盾，技术长场有有特殊需求特殊需求 母猪群体和保育舍问题较多母猪群体和保育舍问题较多重要的人脉资源：重要的人脉资源： 老板、老板夫人、门卫、技术场长、老板、老板夫人、门卫、技术场长、分管产房、保育舍的技术人员分管产房、保育舍的技术人员购买心理：购买心理： 1、重视关系，信任人而信任产品（爱屋及乌）、重视关系，信任人而信任产品（爱屋及乌） 2、重视表面价格：特别政策（占便宜）、重视表面价格：特别政策（占便宜） 3、产品预期效果，他人（圈内人）证明很有力、产品预期效果，他人（圈内人）证明很有力度度 4、可信任的专家服务、可信任的专家服务 5、供货方便性、供货方便性产品策略：万特肺灵、治嗽静、霉吸安切入方案1、了解老板的爱好，接近他，让他喜欢你2、与技术场长交朋友（内定方案对他的特殊需求），及时了解种猪群和保育舍状况3、促成老板与公司专家沟通，发现他的管理缺陷，放大强化由此带来的后果和经济损失放大强化由此带来的后果和经济损失赢得圈子内某一位有地位老板的信任（为人和产品使用效果为人和产品使用效果），参加组织圈子内成员活动，推广体验效果适时组织多彩的“有品味”活动，制定促销方案压货（占有库存和资金）压货（占有库存和资金）中小型猪场中小型猪场（老板当家老板当家 + 执行执行）现状和需求现状和需求对对 策策安全感安全感 养猪生产养猪生产 养猪经营养猪经营经常给他讲面临的经常给他讲面临的“风险风险”、严重的后果；甚至讲恐怖、严重的后果；甚至讲恐怖故事，让他产生担心和恐惧故事，让他产生担心和恐惧1、似懂非懂、似懂非懂 无明确的主见无明确的主见经常被经常被“忽悠忽悠”2、持续在生产的某一方面、持续在生产的某一方面存在问题不能彻底解决、反存在问题不能彻底解决、反复发生复发生现场诊断（现场诊断（标准化操作增加标准化操作增加安全感安全感）针对问题，带给他明确的防针对问题，带给他明确的防疫保健方案疫保健方案脆弱脆弱 善变，对经销商依赖善变，对经销商依赖性高性高剖剖 析析老板高度集权（又当爹又当妈）、特别辛苦老板高度集权（又当爹又当妈）、特别辛苦猪场几乎是他的全部资产（安全感）猪场几乎是他的全部资产（安全感）资金不足（依赖经销商）资金不足（依赖经销商）做大做顺的心理做大做顺的心理技术管理不健全（现场诊断）技术管理不健全（现场诊断）基础管理水平不高（容易出现问题）基础管理水平不高（容易出现问题）主要存在的问题：主要存在的问题：1 1、玉米霉变、夏季高热、玉米霉变、夏季高热2 2、母猪不发情，配种率不高，返情、母猪不发情，配种率不高，返情3 3、断奶成活率不高，保育后期呼吸道症、断奶成活率不高，保育后期呼吸道症状状4 4、育肥猪出栏整齐度不够、育肥猪出栏整齐度不够产品策略：产品策略： 霉吸安、回力清、万特肺灵、新附优特乐、治嗽静、优绿环净、乐去从切入方案：1、经常拜访老板本人，通过开放式问题或封闭式问题，发现猪场正在发生的问题或即将发声的隐患，强化放大严重后果特别是经济损失2、告诉他顽固的猪场（案例）发生的严重后果，成功的案例3、制定用药方案及预期效果4、注意预防成本和治疗成本5、发挥经销商的作用猪场现场服务标准化作业猪场现场服务标准化作业目的 通过专业训练的技术服务人员，在猪场生产现场通过观察、问诊、病猪解剖等手段，结合专业的器械、专门的记录表格和建立较为详尽的服务档案，实现对中小型猪场技术“托管”的效果，赢得用户持续信赖，实现持续购买。 主要针对经销商名下一定规模以上的核心用户每头母猪年用药量200元以上标准化服务流程：一个完整的标准化服务流程中，客服经理、经销商承担的职责