1 1消费心理学教程消费心理学教程 2 2目录第一章消费心理的基本问题第二章消费者的心理活动过程第三章消费者的个性心理特征和个性倾向第四章消费者群体与消费心理第五章商品因素与消费者心理第六章商品价格与消费心理第七章营销场景与顾客心理第八章营销服务与消费心理第九章营销信息传播与消费心理第十章当代中国社会消费心理和消费行为（略）3 3第一章消费心理的基本问题消费心理学的研究对象和内容消费心理学的产生与发展消费心理的研究方法研究消费心理学的现实意义4 4消费、消费者与消费者心理消费消费者的含义5 5消费消费是一种行为，是消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物质资料和非物质资料的能动行为。n生产消费：生产过程中对工具、原料、燃料、人力等的消耗。n个人消费：满足自身需要对各种生活资料、劳务、精神产品的消耗。6 6消费者的含义消费主体，指在不同时空范围内参与消费活动的人或集团。消费者分类7 7 消费者分类从消费过程考察从参与消费的情况考察从消费主体的角度考察8 8从消费过程考察消费者是对各种消费品的需求者、购买者和使用者，处于需求、购买、使用三个过程中某一过程或全过程的人都可称为消费者。9 9从参与消费的情况考察即消费者在同一时空范围对某一消费品的态度潜在的消费者：目前尚未购买，但将来有可能购买者。现实的消费者：通过现实市场交换行为，获得某种消费品并从中受益的人。永不消费者：当前和未来都不可能购买者。1010从消费主体的角度考察个体消费者家庭消费者_以上两者与个人和家庭支付能力密切相关集体消费者_与个人和家庭支付能力无密切关系1111消费心理心理的本质心理学的含义消费心理消费心理的分类1212心理的本质心理是脑的机能，是人脑对客观现实的反映。心理是脑的机能个体心理的发展与脑的发育完善有密切关系。脑异常带来心理异常。脑能成为复杂心理活动的器官，并有复杂的机能。1313心理的本质心理是客观现实的反映。客观现实是心理的源泉。人的心理是对客观现实能动的反映。心理是对客观现实的主观映象。1414心理学的含义心理学是研究人的心理现象的产生、发展、变化的规律的科学。它从两个方面即人的心理过程和个性心理方面来研究人的心理现象。见图1-1。1515图图11心理学研究对象心理学研究对象心理现象心理过程个性心理特征个性意识倾向性 个性心理特征意志过程情感过程认识过程注意感觉、知觉、记忆、想象、思维能力气质、性格需要、动机兴趣、信念1616消费心理的含义l消费者在购买、使用和消费商品过程中的一系列心理活动。l举例说明1717消费心理的分类本能性消费心理是指由人的生理因素所决定的、自然状态下的心理需要的反映。社会性消费心理是指由人所处的社会环境因素决定的，以某种生理因素为条件、社会状态下的心理需要反映。1818本能性消费心理与社会性消费心理的关系两者之间的关系：相互依存，相互联系。前者表现为基础的、初级的心理活动，后者表现为发展的、高级的心理活动；前者是后者的前提与基础，后者是前者的发展与提高。本能性消费心理取决于人的生理因素，而社会性消费心理取决于由社会政治经济发展水平决定的消费者心理。1919消费心理学的研究对象和研究内容消费心理学是研究消费者在其消费活动中消费心理学是研究消费者在其消费活动中的心理现象产生、发展和变化的一般规律的心理现象产生、发展和变化的一般规律的科学，它是心理学原理在消费领域的应的科学，它是心理学原理在消费领域的应用，是一门应用性的交叉学科。用，是一门应用性的交叉学科。2020消费心理学的研究内容对消费者心理过程，心理状态，个性心理的研究(内部因素)对影响消费者心理的社会因素，经济因素，市场环境的研究(外部因素)对消费心理发展变化趋向的研究2121消费心理学的产生与发展消费心理学产生的条件消费心理学的发展和趋向2222消费心理学产生的条件消费心理学产生的条件生产的发展生产的发展 普通心理学的发展普通心理学的发展消费心理学的学科化和发展消费心理学的学科化和发展消费心理学在我国的研究情况消费心理学在我国的研究情况 2323普通心理学的发展19世纪末德国心理学家威廉冯特创立了心理实验室进而认知理论、学习理论、态度改变理论、个性理论等。1901年美国心理学家沃尔特D斯科特提出将心理学应用到广告活动中，并出版了广告心理学，从而开辟了消费心理学研究的先河。2424消费心理学的学科化和发展1960年美国心理学会成立了消费者心理学科分会，标志着消费心理学作为一门独立的学科正式成立。2525消费心理学的发展和趋向消费心理学三个发展阶段早期萌芽阶段19世纪末20世纪30年代中期应用阶段20世纪30年代60年代后期变革阶段20世纪70年代现在消费心理学学科的发展趋向研究角度趋向多元化研究参数趋向多样化研究方法趋向定量化2626消费心理学的研究方法遵循原则研究方法2727遵循原则客观性原则。消费心理是由客观存在引起的。必须按它们本来的面貌加以考察，不能脱离实际去主观臆断。发展性原则。这个原则要求在事物产生、延续、变动的连续过程中研究心理现象。联系性原则。要求我们不能孤立地而要联系其它相关科学成果进行研究。2828研究方法观察法。这种方法是在市场营销活动中，通过消费者的外部表现（动作、行为、谈话）去了解其心理活动的方法。实验法。这种方法是有目的地严格控制或创设一定条件引起某种心理现象进行研究的方法。2929实验法实验室实验法。这种方法指在实验室里借助各种仪器进行研究的方法，也可以在实验室里模拟自然环境条件或工作条件进行研究。自然实验法。这种方法指在企业营销环境中，有目的的创造某些条件或变更某些条件，给消费者心理活动施加一定的刺激或者诱导，从中了解消费者心理活动的方法。3030消费心理学的研究方法访谈法。通过与研究对象直接交谈，在口头信息沟通过程中了解消费者状态的方法。有面对面和电话访谈2种形式。问卷法。通过事先设计的调查问卷，向被问者提出问题，并由其予于回答，并从众了解被问者心理的方法。主要有邮寄、入户、拦截、集体问卷法4种。3131研究消费心理学的现实意义满足顾客的需求发现新的市场机会提高服务质量和服务水平有助于引导消费案例分析：兔年新春旅游方式呈多样化http:/finance.jrj.com.cn/consumer/2011/02/2214239257884.shtml3232第二章消费者的心理活动过程人的心理现象的主要内容：心理活动过程：认识过程情感过程意志过程个性心理个性心理特征_能力、气质、性格个性心理倾向_需要、兴趣、态度、动机等3333第一节消费者的认识过程感觉和知觉记忆与注意3434感觉和知觉 感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。观事物的个别属性的反映。 知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。观事物的整体反映。 感觉与知觉的关系。感觉与知觉的关系。3535感觉与知觉的关系 刺激物：视觉 听觉嗅觉味觉触觉感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和发展。3636知觉的基本特征知觉的选择性知觉的整体性知觉的理解性知觉的恒常性错觉3737知觉的选择性人们知觉客观事物时，总是有选择地把某一事物作为知觉对象，而把其他事物作为知觉的背景。3838知觉的整体性根据以往的经验将客观事物的个别部分个别属性知觉为一个整体。3939知觉的理解性人们总是以过去的经验为依据，力求对知觉对象作出某种解释。4040知觉的恒常性知觉印象在相当程度上保持其稳定性。4141错觉知觉不能正确地反映客观事物，出现歪曲。例如：几何图形错觉几何图形错觉 运动错觉运动错觉 时间错觉时间错觉 承重错觉承重错觉 倾斜错觉倾斜错觉错觉的原因：众说纷纭，人们可以自觉地纠正错觉，有时还可以利用错觉。4242记忆与注意记忆注意想象与思维4343记忆记忆的概念记忆的心理过程记忆的种类4444记忆的概念 记忆是人脑对过去经历过的事物的反映，如曾经感知过的事物、思考过的问题、体验过的情绪或做过的动作等。 4545记忆的心理过程识记保持回忆认知4646识记是一种有意识的反复的感知，从而使客观事物的印迹在头脑中保留下来，成为映像的心理过程4747保持在识记的基础上，把感知到的事物进一步巩固的过程，她使记忆的材料能较长时间地保持在头脑中。 4848回忆对不在眼前的过去经历过的事物表现在头脑中重新显出来的过程，或是在不同的情况下，恢复过去经历的过程。 4949认知当过去感知过的事物重新出现时，能够识别出来。5050记忆的种类瞬时记忆短时记忆长时记忆 消费者先前的经验，极大地影响他们对外部信息的选择和记忆。艾宾豪斯的记忆的规律。5151注意注意的概念注意的分类5252注意的概念指人的心理活动对一定事物的指向和集中。5353注意的分类无意注意： 又称随意注意，是指既没有自觉的目的，又称随意注意，是指既没有自觉的目的，也不需要任何意志努力的注意。也不需要任何意志努力的注意。有意注意： 是指有预定目的并需要经过意志努力的是指有预定目的并需要经过意志努力的注意。有意注意是一种高级的注意形式。注意。有意注意是一种高级的注意形式。5454想象与思维想象想象的作用联想思维5555想象是人脑对过去形成的表象进行加工改造而产生新形象的心理过程。5656联想联想：联想是由一种事物想到另一种事物的心理活动过程。联想的主要表现形式： 1)接近联想接近联想 2)类似联想类似联想 3)对比联想对比联想 4)因果联想因果联想 5)色彩联想色彩联想 6)音乐联想音乐联想5757思维思维的概念思维的概念 思维的分类思维的分类 5858思维的概念是人脑运用分析、综合、比较、抽象、概括等一系列活动，是认识和推断未知事物的过程，是人的认识活动的高级阶段。5959思维的分类按思维形式分： 形象思维形象思维 抽象思维抽象思维 按思维品质分： 常规思维常规思维 创造思维创造思维 发散思维发散思维6060第二节消费者心理活动的情感过程情感情绪和情感的区别6161情感情感：是人对客观事物符合主体需要的程度所产生的态度和内心体验。情感分类：积极的情感消极的情感影响消费者情感的外部因素：购物环境商品销售服务6262情绪和情感的区别引起情绪和情感的需要的性质不同情绪：天然需要情感：社会需要情绪和情感在稳定性上的差别情绪：情景性、激动性和短暂性。情感：情景性、稳定性和长期性。情绪和情感是可以转化的。6363第三节心理活动的意志过程意志的概念：是人自觉地确定目的，并根据目的支配调节其行动以克服困难实现预定目的的心理过程。消费者的意志过程：作出购买决策的阶段执行购买决策的阶段评价购买决策的阶段认识过程，情感过程，意志过程之间的关系案例分析：善用情感打开消费者的心锁情感营销赢在以“情”感人“佳佳”和“乖乖”的不同命运6464第三章消费者的个性心理特征和个性倾向消费者的个性心理特征消费者的动机和行为6565消费者的个性心理特征消费者气质上的差异消费者性格上的差异消费者能力上的差异6666消费者气质上的差异气质的概念：是指人的典型的、稳定的心理特征。是影响人的心理活动和行为的一个动力特征。气质的个体差异气质学说的类型消费者的气质在购买行为中的表现6767气质学说的类型主要的气质学说1).体液说2).血液说3).体形说4).激素说类5).高级神经活动类型说基本气质类型及其特点6868消费者性格上的差异性格：是人对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化了的行为方式及心理特征。性格与气质的区别与联系性格的特征西方学者从不同角度划分的性格类型性格与消费行为6969西方学者从不同角度划分的性格类型美国心理学家从购买动机角度划分的性格类型：传统导向型内在导向型他人导向型霍妮从人际关系角度划分的性格类型：逊顺型攻击型孤立型7070消费者能力上的差异能力：指直接影响人的活动效率，能促使活动顺利完成的个性心理特征。能力与知识、技能的区别和联系能力的结构：能力的个体差异：表现特点的差异发展水平的差异表现早晚的差异消费者的购买能力的具体表现7171能力的结构一般能力：观察力注意力记忆力想象力思维能力特殊能力：某些专业或特殊职业所应具备的能力7272消费者的动机和行为消费者的需要消费者需要的基本特征消费者的购买动机消费者的购买行为7373消费者的需要需要的概念需要的产生需要的层次7474消费者需要的基本特征需要的多样性和差异性需要的层次性和发展性需要的伸缩性和周期性需要的可变性和可诱导性7575消费者的购买动机动机：是人们某种行为的内在驱动力。需要与动机的关系：需要是动机产生的基础和源泉的，当需要有了明确的目标，就转化为动机。动机的功能顾客购买动机类型7676动机的功能始动功能导向功能维持功能强化功能7777顾客购买动机类型购买动机的基本类型：生理性购买动机心理性购买动机购买动机的具体类型：求廉动机求名动机求奇求趣动机从众动机求异动机案例分析：从炫耀性消费看红旗车的人悲剧网民连中QQ陷阱钱财被骗贪小便宜心理是最大隐患7878第四章消费者群体与消费心理第一节消费者群体概述第二节不同年龄性别的群体的消费心理第三节消费习俗第四节消费流行7979第一节消费者群体概述消费者群体的概念与分类社会群体与消费心理消费者群体对消费心理的影响8080消费者群体的概念与分类消费者群体的概念：具有某种共同特征的若干消费者组成的集合体，表现出相同或相近的消费心理行为。消费者群体的形成：1.消费者因其共同生理、心理特点的不同形成不同的消费者群体。2.不同消费群体的形成受外部因素的影响。3.生产力发展水平、文化背景、民族、宗教信仰、地理气候等。8181社会群体与消费心理相关群体的含义：人们用以指导自己目前行为的，具有某种价值观念和观察事物准则的因素。对消费者个体的心理和行为有直接和间接影响的一切群体。相关群体的分类1、正式群体和非正式群体2、自觉群体和回避群体3、所属群体和参照群体8282消费者群体对消费心理的影响为消费者提供可供选择的消费行为或生活方式的模式。消费者群体引起消费者的仿效欲望，从而影响他们对商品购买与消费的态度。消费者促使人们的行为趋于某种“一致化”。8383第二节不同年龄性别的群体的消费心理少年儿童消费者群体的消费心理青年消费者的消费心理中年消费者群体的消费心理老年消费者群体的消费心理女性消费者群体的消费心理8484少年儿童消费者群体的消费心理儿童消费者群体的消费心理少年消费者群体的消费心理面向少年儿童消费者群体的营销策略8585儿童消费者群体的消费心理从纯生理性需要逐渐发展为带有社会性的需要从模仿型消费逐渐发展为带有个性特点的消费消费情绪从不稳定发展到比较稳定8686少年消费者群体的消费心理有成熟感、独立性强。表现出不愿受父母束缚、要求自主独立地购买所喜欢的商品。购买的倾向性开始确定、购买行为趋于稳定对商品的分析、判断、评价能力逐渐增加从受家庭的影响转向受社会的影响受影响的范围逐渐扩大，包括同学、朋友、书籍、大众媒体、明星等。8787面向少年儿童消费者群体的营销策略根据不同对象，采取不同的组合策略改善外观设计，增加商品的吸引力树立品牌形象8888青年消费者的消费心理青年消费者群体的特点青年消费者群体的特点 青年消费者群体的消费心理青年消费者群体的消费心理 面向青年消费者群体的营销策略面向青年消费者群体的营销策略 8989青年消费者群体的特点数量大独立性强、购买潜力大扩散性9090青年消费者群体的消费心理追求时尚，表现时代思维敏捷、思想活跃、有冒险精神、创新精神追求个性，表现自我追求实用、表现成熟注重情感、冲动性强9191面向青年消费者群体的营销策略满足青年消费者多层次的心理需求开发时尚产品，引导消费潮流缩小差距，追求商品的共同点做好售后服务9292中年消费者群体的消费心理经验丰富，理智性强。注重：效用、价格、外观的统一、多分析、比较、判断量入为出、计划性强、勤俭持家、精打细算注重身份，稳定性强面对中年消费者群体的市场营销策略1)注重培育中年消费者为忠诚顾客2)在商品的设计上要突出实用性、便利性3)促销广告要理性化9393消费习惯稳定，消费行为理智商品追求实用：实用性第一，质量可靠，方便实用，经济合理，舒适安全；而品牌、款式、颜色、包装装潢第二位。消费追求便利，易学易会，操作方便。需求结构发生变化：用于食品和保健品需求量增加用于穿着和奢侈品方面的支出大大减少部分老年消费者把有补偿性消费心理老年消费者群体的消费心理9494女性消费者群体的消费心理据网上调查显示：女性在家庭消费中有完全支配权51.6%，和家人协商44.5%女性消费者群体的消费心理面向女性消费者群体的市场营销策略9595女性消费者群体的消费心理情感心理：品牌的寓意、款式色彩的联想、商品形状的美感注重商品的实用性和细节设计注重商品的便利性和生活的创造性有较强的自我意识和自尊心购买商品挑剔攀比炫耀心理9696面向女性消费者群体的市场营销策略环境布置要典雅温馨、热烈明快、有个性特色。商品设计注重细节，色彩、款式、形状要体现流行时尚、使用方便。广告宣传，注重商品的实用性，具体利益现场促销，注重女性的情绪变化9797第三节消费习俗消费习俗的概念：人们在日常消费生活中，由于自然的，社会的原因所形成的不同地区各具特色的消费习惯。表现在饮食、婚丧、节日、服饰等方面。消费习俗的特点消费习俗的分类消费习俗对消费心理的影响9898消费习俗的特点长期性社会性地区性非强制性9999消费习俗的分类喜庆性的消费习俗表达人们各种美好愿望而引起的各种消费需求，如春节、圣诞节等。纪念性的消费习俗，如清明节、端午节等。信仰性消费习俗社会文化性的消费习俗，如花灯节、风筝节等地域性的消费习俗，如“南甜、北咸、东辣、西酸”100100消费习俗对消费心理的影响形成了习惯性购买强化了顾客的偏好和从众心理影响顾客消费心理的变化速度101101第四节消费流行消费流行的含义消费流行的分类消费流行的发展阶段消费流行与消费心理的交互影响102102消费流行的含义流行：在一定时期内社会上迅速传播或风行一时的事物。消费流行：在一定时期和范围内，大部分消费者呈现出相似或相同行为的一种消费现象。例如：20世纪60年代的三大件：手表、自行车、缝纫机。20世纪70年代的三大件：电视机、洗衣机、收录机。103103消费流行的分类按消费流行的商品分类按流行的速度分类按流行的范围分类104104按消费流行的商品分类吃的商品流行用的类商品引起的消费流行主要因为该类商品给生活带来的便利所引起。穿着类商品引起的消费流行主要由该类商品的附带特性引起。105105按流行的速度分类迅速流行缓慢流行一般流行106106按流行的范围分类世界性的消费流行全国性的消费流行地区性的消费流行阶层性的消费流行107107消费流行的发展阶段流行的酝量期流行发展期流行高潮期流行衰退期消费流行的地域差、品种差、时间差108108消费流行与消费心理的交互影响消费心理对消费流行的影响1、个性意识的自我表现对消费流行的影响2、从众和模仿心理对消费流行的影响消费流行对消费者心理的影响109109消费流行对消费者心理的影响消费者认知态度的变化怀疑态度取消肯定倾向增加学习时间缩短使消费者原有的消费心理发生发向变化对高价格的不敏感不讲究物美价廉、经济合算等驱动力的变化有些顾客原有的偏好心理受到冲击。案例分析：做生意要瞄准女人110110第五章商品因素与消费者心理第一节商品设计与消费心理第二节商品名称、商标与消费心理第三节商品包装与消费者心理111111第一节商品设计与消费心理消费者对新商品的心理要求1.对新产品的基本功能的要求2.对新产品的心理欲求新产品设计的心理策略消费者对新产品的购买分析1.新产品购买者的分析2.消费者拒绝接受新产品的心理分析3.新产品推广的心理策略112112第二节商品名称、商标与消费心理商品命名与消费者心理品牌与消费心理113113商品命名与消费者心理选定恰当的语言文字，概括的反映商品的形状、性能、用途等特点。商品命名的心理要求商品命名的心理策略114114商品命名的心理要求名实相符“三九胃泰”便于记忆，最好不要超过五个字引人注意、独特、新颖，如“狗不理包子”引发联想，如“喜临门”、“孔府家酒，叫人想家”避免禁忌115115商品命名的心理策略根据商品的主要效用命名（功能法）化妆品、药品多见，如小户师防晒霜，胃必治。根据商品的主要成分命名（自然法）食品、药品、化装品多用，如鲜橙多、蜂王浆、五粮液、羽绒服等根据人名命名“中山装”“吴良才眼镜”“东坡肉”“张小泉剪刀”根据地名命名法“茅台酒”“北京烤鸭”“龙井茶”表现当地独特的原料或历史的悠久。（未完，下页）116116商品命名的心理策略根据商品的外形命名（象形法）多用于食品、工艺品“猫耳朵”“漫天星”“燕尾服”根据商品的外文译音命名根据吉祥物或美好事物命名“龙凤水饺”根据商品的色彩命名白加黑感冒片117117品牌与消费心理品牌含义：一种名称、术语、标记、符号或设计，能区别不同企业生产的产品消费者对品牌的心理作用过程品牌设计的心理要求118118消费者对品牌的心理作用过程品牌的认知过程：认识、了解、确信并接受商品的过程。品牌的情感品牌的忠诚过程行为忠诚：在实际行为上能够持续购买某一品牌产品情感忠诚：品牌的个性与消费这的生活方式、价值观念吻合。119119品牌设计的心理要求造型优美，文字简洁个性鲜明，富于特色与商品本身的性质与特点相协调符合习俗，遵从法律法规120120第三节商品包装与消费者心理商品包装的含义：各类用于盛装或包裹商品的容器和材料。商品包装的心理功能商品包装设计心理要求商品包装设计的心理策略121121商品包装的心理功能“无声的推销员”识别功能安全功能美化功能联想功能122122商品包装设计心理要求安全实用、便于携带新颖别致、艺术性强诱发联想，有针对性统一和谐，大方得体123123商品包装设计的心理策略色彩协调搭配符合商品性能便利消费者商品系列化包装具有针对性的包装设计案例分析：SONY何以成为驰名商标？124124第六章商品价格与消费心理商品价格的心理功能消费者价格心理消费者心理中的价格阈限125125商品价格的心理功能商品价值认识功能自我意识的比拟功能126126消费者价格心理消费者价格心理特征价格变动对消费者心理和行为的影响127127消费者价格心理消费者价格心理特征价格变动对消费者心理和行为的影响128128消费者心理中的价格阈限价格阈限的含义：价格阈限是指消费者心理上所能接受的价格界线。商品定价的心理策略价格调整的心理策略案例分析：如何为产品“聪明定价”？129129第七章营销场景与顾客心理营销外部环境与消费心理营销内部环境与消费心理购物场所微环境与消费心理130130营销外部环境与消费心理商店选址的心理分析门面装潢的心理分析橱窗设计的心理分析131131购物场所微环境与消费心理音响设计微气候商场内部照明色彩132132第八章营销服务与消费心理营销服务的心理效应营销人员对顾客心理的影响营销服务中的冲突及处理133133营销服务的心理效应营销服务的特点营销服务的心理效应134134营销人员对顾客心理的影响营销人员对顾客心理的影响营业员仪表行为对消费心理的影响135135营销服务中的冲突及处理消费者权益与保护消费者投诉时的心理对消费者投诉的沟通与处理136136第九章营销信息传播与消费心理营销广告与消费心理学广告策划与设计心理广告诉求心理广告媒体与实施心理营销信息的沟通与消费心理137137营销广告与消费心理学广告的作用机制广告的心理功能138138广告策划与设计心理广告定位心理广告的创意139139广告诉求心理广告诉求的因素广告诉求的方法1)广告的理性诉求2)广告的情感诉求140140营销信息的沟通与消费心理营销信息沟通的几种形式人员推销与消费心理直复营销与消费心理营业推广与消费心理网络营销与消费心理141141第十章当代中国社会消费心理和消费行为我国居民消费心理和消费行为的变化趋势我国居民消费心理和消费行为的变化趋势当前我国居民消费的差异当前我国居民消费的差异 提倡健康的、节约型消费观念提倡健康的、节约型消费观念 142142我国居民消费心理和消费行为的变化趋势消费层次上升，消费领域扩大个性追求、情感消费绿色消费，商机无限消费观念，趋于多元143143当前我国居民消费的差异当前我国居民消费的地区差异当前我国居民消费的城乡差异消费水平差异悬殊的负面影响144144