陆晨晖“勇敢者的游戏勇敢者的游戏” Q2总结分析及下半年规划总结分析及下半年规划目录1 “勇敢的心勇敢的心”1团队战斗力团队战斗力 分析分析1团队现状团队现状 分析分析1经验总结经验总结 1 “使命的召唤使命的召唤”1未完的使命（未完的使命（Q3Q4Q3Q4）1Future-Future-即即将将到到来来( (发发展展) )勇敢的心William Wallace: Every man dies, not every man really lives. 华莱士:每个人都会死去,但不是每个人都曾经真正活过。目录1 “勇敢的心勇敢的心”1团队战斗力团队战斗力 分析分析1团队现状团队现状 分析分析1经验总结经验总结 1 “使命的召唤使命的召唤”1未完的使命（未完的使命（Q3Q4Q3Q4）1Future-Future-即即将将到到来来( (发发展展) )团队战力分析n4名名AE2 Q2业绩产出占比达到业绩产出占比达到56%； 6名名AE1占比达到占比达到43% 、PAE占比占比1% 结论：保障结论：保障AE2产出稳定，同时提高产出稳定，同时提高 AE1级别及级别及PAE级别的贡献占比级别的贡献占比 n现有销售现有销售13人，人，AE2级别级别4人（一人休产假）、人（一人休产假）、AE1级别级别6人、人、PAE级别级别3人人 计算方法一：按现有人头及对应指标计算，如下半年无销售人员离职，完成对应指标计算方法一：按现有人头及对应指标计算，如下半年无销售人员离职，完成对应指标80%即可确即可确保完成保底值保完成保底值 人员情况Team (Hui Lu)现级别现级别下半年承担任务下半年承担任务下半年保底指标下半年保底指标david.daiAE2225,000mickey.yuAE2225,000arthur.zhao AE2225,000susan.liu（产假）AE2195,000fergie.wang AE1195,000jack.zhangAE1195,000jimmy.zhangAE1195,000carolyn.zhouAE1195,000kris.zhaiAE1195,000erico.zhou AE1195,000nancy.ning PAE100,000judy.fuPAE100,000javi.huPAE80,000总计：2,320,000总计：1,850,000 计算方法二：按上半年离职计算方法二：按上半年离职3人来计算，如下半年人来计算，如下半年AE1离职离职2人，人，PAE离职离职1人，人， 需完成对应指标需完成对应指标101%可确保完成保底值可确保完成保底值 目录1 “勇敢的心勇敢的心”1团队战斗力团队战斗力 分析分析1团队现状团队现状 分析分析1经验总结经验总结 1 “使命的召唤使命的召唤”1未完的使命（未完的使命（Q3Q4Q3Q4）1Future-Future-即即将将到到来来( (发发展展) )业绩完成率n结论：整体完成率呈上升趋势、个人中结论：整体完成率呈上升趋势、个人中David提升最为明显、提升最为明显、Mickey、Jack、arthur、 fergie呈上升趋势；呈上升趋势；Kris、Jimmy、Carolyn、Susan完成率浮动明显。完成率浮动明显。 人均单产n与与45月份相比月份相比6月人均单产有明显提高，事实证明人均单产的提高与业绩完成率的提高是紧密相月人均单产有明显提高，事实证明人均单产的提高与业绩完成率的提高是紧密相连的连的n加强谈单技巧及需求挖掘培训，提高人均单产是工作重点之一加强谈单技巧及需求挖掘培训，提高人均单产是工作重点之一 n结论：结论：5月的电话量及合同数量值均为最高、说明初级部电话覆盖与出单情况成正比。月的电话量及合同数量值均为最高、说明初级部电话覆盖与出单情况成正比。 日常电话行为，是合同数量的保证，所以是目前销售日常工作中必须紧盯的部分日常电话行为，是合同数量的保证，所以是目前销售日常工作中必须紧盯的部分 电话及合同合同金额n结论：结论：1000以下以下5000的合同占总合同数的的合同占总合同数的97%，保持良好客户覆盖，是业绩来源的基础，保持良好客户覆盖，是业绩来源的基础 如何将如何将1000以下以下5000的合同，深入挖掘，提高单产是必须灌输及培训的内容之一的合同，深入挖掘，提高单产是必须灌输及培训的内容之一合同总数及新单n结论：新合同量占总合同量结论：新合同量占总合同量63%，新单，新单 是每月业绩的主要来源之一是每月业绩的主要来源之一 Kris、Jack、Jimmy三人三人3月新单量，月新单量， 平均值未到初级部规定单数平均值未到初级部规定单数12单！。单！。 需加强监管。需加强监管。销售销售CRM名名4月续签率月续签率 5月续签率月续签率 6月续签率月续签率均值均值团队整体团队整体9%11%11%11%团队人均团队人均8%11%10%11%david.dai11%11%16%13%kris.zhai8%16%2%10%mickey.yu13%13%13%12%fergie.wang14%3%1%9%arthur.zhao4%14%12%10%jack.zhang8%14%13%11%jimmy.zhang7%14%6%10%carolyn.zhou6%21%7%10%susan.liu11%6%9%9%erico.zhou16%23%20%团队续签率n续签率是业绩保证的重要来源及销售成长的良好保证，以续签率是业绩保证的重要来源及销售成长的良好保证，以BILL TEAM 2010续签率续签率42%为例，上为例，上半年半年11%的团队续签率非常低，接下来应通过销售的培训及业绩的预测提高团队整体续签率。的团队续签率非常低，接下来应通过销售的培训及业绩的预测提高团队整体续签率。 目录1 “勇敢的心勇敢的心”1团队战斗力团队战斗力 分析分析1团队现状团队现状 分析分析1经验总结经验总结 1 “使命的召唤使命的召唤”1未完的使命（未完的使命（Q3Q4Q3Q4）1Future-Future-即即将将到到来来( (发发展展) )现状现状未来未来优优势势问问题题1.1.人员齐全、基础扎实人员齐全、基础扎实2.2.整体产出较稳定整体产出较稳定1.1.销售的成长销售的成长2.2.资源的累计、成长、资源的累计、成长、 开发开发3.3.更好的市场空间更好的市场空间1.1.心态上的疲倦、松懈心态上的疲倦、松懈2.2.销售成长两极化明显销售成长两极化明显1.1.定位及方向不明确定位及方向不明确2.2.人员的晋升、流失人员的晋升、流失经验总结目录1 “勇敢的心勇敢的心”1团队战斗力团队战斗力 分析分析1团队现状团队现状 分析分析1经验总结经验总结 1 “使命的召唤使命的召唤”1未完的使命（未完的使命（Q3Q4Q3Q4）1Future-Future-即即将将到到来来( (发发展展) )使命的召唤使命使命，一个神圣的字眼，一份厚重的责任一个神圣的字眼，一份厚重的责任传承公司赋予的使命传承公司赋予的使命培养人才、凝聚有志之士培养人才、凝聚有志之士同为一个共同的梦想、和使命而努力奋斗同为一个共同的梦想、和使命而努力奋斗目录1 “勇敢的心勇敢的心”1团队战斗力团队战斗力 分析分析1团队现状团队现状 分析分析1经验总结经验总结 1 “使命的召唤使命的召唤”1未完的使命（未完的使命（Q3Q4Q3Q4）1Future-Future-即即将将到到来来( (发发展展) )团队文化的建设我们需要什么样的团队?一个成功的团队！一个成功的团队！就像一支军队要想着打胜仗而不能以打败仗为目标一样，追求企业的成功和每一个团队成员个人的成功。一个有理想的团队！一个有理想的团队！我相信，只有有理想的团队，才能按照自己的原则发展，才能不为很多其他的利益所驱动，才能获得真正的成功。一个有道德的团队！一个有道德的团队！ 一个团队的道德也包括这两个层次，从小的方面讲，我们提倡诚实、正当地做生意，从大的方面讲，我们提倡我们不能只想着赚钱，而应该发自内心地为这个社会做点什么。一个紧密配合的团队一个紧密配合的团队一只手叉开五指伸出去，不会有什么力量，而五指攥成拳头，则会变得很强大。一个善于学习的团队一个善于学习的团队 当别人都在进步的时候，如果你保持现状就是落后。一个工作积极主动的团队一个工作积极主动的团队懒散拖沓的人只能一事无成，懒散拖沓的团队也无法成就任何理想和事业。团队文化的建设团队文化的建设未完的使命（下半年工作计划）业绩的完成业绩的完成人员的培养人员的培养自我的提高自我的提高P 树立团队共同的目标树立团队共同的目标P 树立正确的价值观、树立正确的价值观、 道德观道德观P 确立团队特色、贯彻全组确立团队特色、贯彻全组P 营造内部相互学习、营造内部相互学习、 积极上进的工作氛围积极上进的工作氛围团队文化的建设团队文化的建设P每月业绩预测、监控每月业绩预测、监控P每日工作行为监控每日工作行为监控P待续签客户的监控待续签客户的监控P下半年预计签单过下半年预计签单过W W 的重要客户管理监控的重要客户管理监控业绩的完成业绩的完成计划安排计划安排未完的使命（下半年工作计划）P 技能的传承技能的传承P 人员的定位及引导人员的定位及引导P 知识面的累积知识面的累积P 晋升平台的搭建晋升平台的搭建人员的培养人员的培养P空杯心态、虚心求教空杯心态、虚心求教 加强与各部门之间沟通加强与各部门之间沟通P定期进行工作小结、定期进行工作小结、 反思、改进反思、改进P阅读大量书籍、充实阅读大量书籍、充实 知识面知识面自我的提高自我的提高计划安排计划安排未完的使命（下半年工作计划）目录1 “勇敢的心勇敢的心”1团队战斗力团队战斗力 分析分析1团队现状团队现状 分析分析1经验总结经验总结 1 “使命的召唤使命的召唤”1未完的使命（未完的使命（Q3Q4Q3Q4）1Future-Future-即即将将到到来来( (发发展展) )Future-即将到来团队的晋升团队的晋升个别人员的晋升个别人员的晋升更好的选择更好的选择核心核心核心核心“ “做好现在做好现在做好现在做好现在” ”谢 谢