我们行、一定行！项目经理需要技能项目经理需要技能项目经理需要技能项目经理需要技能2012年5月主要讲解内容主要讲解内容一一. .公司介绍公司介绍 二二. .售前调研售前调研 四四. .售前解决方案售前解决方案 五五. .产品演示产品演示 三三. .技术交流技术交流 六六. .公司考察公司考察 七七. .用户考察用户考察 八八. .启动大会启动大会 九九. .高层沟通高层沟通 十十. .实施调研实施调研 十二十二. .需求处理需求处理 十三十三. .用户培训用户培训 十一十一. .实施计划实施计划 十四十四. .项目验收项目验收 十五十五. .有效回款有效回款 我们行、一定行！项目推介（项目合作建议项目推介（项目合作建议书或可行性报告）书或可行性报告）售前调研售前调研技术交流技术交流业务分析业务分析产品演示产品演示公司考察公司考察用户考察用户考察解决方案解决方案项目选型项目选型招投标招投标项目生命周期项目生命周期合同签订（首付款）合同签订（首付款）启动大会启动大会售后调研售后调研实施方案实施方案系统开发配置系统开发配置安装部署安装部署数据整理数据整理用户培训用户培训上线（上线款）上线（上线款）验收（验收款）验收（验收款）运维交接运维交接我们行、一定行！一一、公司介绍、公司介绍我们行、一定行！公司介绍的目的公司介绍的目的公司实力公司实力业务定位业务定位综合能力综合能力给客户留下深刻的印象，为今后合给客户留下深刻的印象，为今后合作奠定良好的基础作奠定良好的基础我们行、一定行！正式介绍正式介绍非正式介绍非正式介绍参观介绍参观介绍 常用的公司介绍方式常用的公司介绍方式我们行、一定行！怎么介绍怎么介绍非正式介绍非正式介绍可变因素比较多，需要对公司介绍多做几可变因素比较多，需要对公司介绍多做几个版本个版本正式介绍正式介绍有目的、有重点、有顺序、注意礼仪有目的、有重点、有顺序、注意礼仪参观介绍参观介绍讲故事、讲文化、讲特色讲故事、讲文化、讲特色 讲业务、讲实力、讲案例讲业务、讲实力、讲案例我们行、一定行！二二、售前调研、售前调研我们行、一定行！展现能力展现能力客户认同客户认同制造差异化制造差异化制造门槛制造门槛获得信息获得信息售前调研的目的售前调研的目的我们行、一定行！为产品演示、技术交流为产品演示、技术交流做准备做准备突出强项、制造门槛突出强项、制造门槛客户配合度低客户配合度低不轻易发表言论、看法不轻易发表言论、看法难获得高层支持难获得高层支持不留调研记录不留调研记录一次机会一次机会强调差异化、否定对手强调差异化、否定对手了解核心价值点了解核心价值点售前调研与售后调研的不同售前调研与售后调研的不同为解决方案、项目实施为解决方案、项目实施做准备做准备寻求价值点寻求价值点客户配合度高客户配合度高直接提出问题、陈利害、直接提出问题、陈利害、摆事实摆事实易获得高层支持易获得高层支持规范的文件记录规范的文件记录可多轮反复沟通可多轮反复沟通软件不适应之处，业务软件不适应之处，业务调整调整了解业务细节了解业务细节 售前调研售前调研售后调研售后调研我们行、一定行！一个导演一个导演高水平人员高水平人员商务人员技术人员搭班商务人员技术人员搭班不做栽树人不做栽树人 售前调研策划售前调研策划我们行、一定行！三三、技术交流、技术交流我们行、一定行！消除疑惑消除疑惑明确标准明确标准展现自我展现自我选型决断选型决断 技术交流的目的技术交流的目的我们行、一定行！非正式技术交流非正式技术交流以客户的思维交流以客户的思维交流乱拳打死老师傅乱拳打死老师傅利用信息不对称利用信息不对称寻求业务需求和业绩需求的平衡寻求业务需求和业绩需求的平衡技术交流的层次技术交流的层次据支持程度分别对待据支持程度分别对待 技术交流的技巧技术交流的技巧我们行、一定行！保持微笑、认真聆听保持微笑、认真聆听不急于解答不急于解答言简意赅言简意赅设置支持者设置支持者提前策划提前策划 模拟训练模拟训练 扬长避短扬长避短正式技术交流的技巧正式技术交流的技巧我们行、一定行！四四、售前解决方案、售前解决方案我们行、一定行！项目建议书项目建议书技术白皮书技术白皮书解决方案解决方案投标书投标书 方案分类及用途方案分类及用途我们行、一定行！没有体系没有体系没有个性没有个性没有素材没有素材没有时间没有时间 解决方案难写在哪里解决方案难写在哪里我们行、一定行！有厚度、无质量有厚度、无质量有论点、无论证有论点、无论证结构不清晰结构不清晰业务解决方案成为功能列表业务解决方案成为功能列表口语书面语混杂口语书面语混杂语言激烈语言激烈存有大量硬伤存有大量硬伤过于突出自我过于突出自我没有体现公司产品最新进展没有体现公司产品最新进展文字多、图表少文字多、图表少没有评审没有评审不好的解决方案的特点不好的解决方案的特点好的方案不一定要厚，但要体现“用心、专业、认真”我们行、一定行！动笔前先打电话动笔前先打电话按业务逻辑写按业务逻辑写按标准套路写按标准套路写先写提纲先写提纲找一个安静的地方和完整的时间段找一个安静的地方和完整的时间段阅读提示和摘要阅读提示和摘要积累素材积累素材熟能生巧熟能生巧持续改进持续改进 写好方案的心得写好方案的心得我们行、一定行！封面设计封面设计目录排版目录排版页面排版页面排版标题排版标题排版段落排版段落排版字体排版字体排版图片排版图片排版表格排版表格排版装订装订方案提交方案提交 方案外观设计方案外观设计我们行、一定行！五五、产品演示、产品演示我们行、一定行！展示形象展示形象强化优势强化优势客户放心客户放心判断项目难点、重点判断项目难点、重点了解不足了解不足演示的目的演示的目的售前演示售前演示取得客户认同取得客户认同减少实施阻力减少实施阻力宣讲对企业的认知宣讲对企业的认知控制项目边界控制项目边界售后演示售后演示我们行、一定行！高质量的业务调研高质量的业务调研演示策划演示策划建立商务联系建立商务联系内部资源协调内部资源协调编制演示套路方案编制演示套路方案 1 1、演示思路、演示思路 2 2、解说词及配套操作顺序、解说词及配套操作顺序 3 3、商务目标、商务目标反复排练反复排练演示时间及客户演示时间及客户售前演示如何策划售前演示如何策划我们行、一定行！良好演示心态良好演示心态环境及设备环境及设备 注意演示技巧注意演示技巧 1 1、演示姿势、演示姿势 2 2、派发名片、派发名片 3 3、等待时间、等待时间 4 4、面对紧张、面对紧张 试讲试讲 开场白开场白 语速语速 如何进行现场演示如何进行现场演示我们行、一定行！ 5 5、听众厌烦、听众厌烦 演示时间演示时间 切题切题 口语化表达口语化表达 调动兴趣调动兴趣 互动互动 激情激情 6 6、演示操作最小化、演示操作最小化 7 7、应对客户要求改变主题、应对客户要求改变主题 8 8、其他细节、其他细节 如何进行现场演示如何进行现场演示我们行、一定行！约见重要领导约见重要领导提供备忘录提供备忘录总结演示得失总结演示得失 如何组织演示后的工作如何组织演示后的工作我们行、一定行！六六、公司考察、公司考察我们行、一定行！到站接站到站接站安排住宿安排住宿接到公司接到公司部门参观部门参观技术交流技术交流高管会晤高管会晤送出公司送出公司餐饮招待餐饮招待游玩安排游玩安排送客出发送客出发 公司考察工作内容公司考察工作内容我们行、一定行！客户推动客户推动吃喝玩乐吃喝玩乐盲目安排高管接待盲目安排高管接待不注意细节不注意细节 车辆、住宿、早（晚）餐、商务礼仪、餐饮、天车辆、住宿、早（晚）餐、商务礼仪、餐饮、天 气、礼品、接站等气、礼品、接站等 公司考察容易犯的错误公司考察容易犯的错误我们行、一定行！七七、用户考察、用户考察我们行、一定行！是否真正在用是否真正在用是否切实管用是否切实管用是否有理念进步是否有理念进步 用户考察目标用户考察目标我们行、一定行！提前预约时间提前预约时间了解客户问题了解客户问题全程三陪全程三陪了解客户担心和疑虑了解客户担心和疑虑主动写备忘录主动写备忘录 用户考察工作如何组织用户考察工作如何组织我们行、一定行！让用户自己介绍让用户自己介绍低调进门，高调出门低调进门，高调出门先功能介绍后实施经验先功能介绍后实施经验 避免节外生枝避免节外生枝重界面、数据，不纠缠于细节重界面、数据，不纠缠于细节功能讲效益，实施将故事功能讲效益，实施将故事 用户考察技巧用户考察技巧我们行、一定行！八八、启动大会、启动大会我们行、一定行！团队建立团队建立领导支持领导支持工作职责工作职责树立权威树立权威沟通机制沟通机制专业性专业性人际合作人际合作为什么要召开启动大会为什么要召开启动大会我们行、一定行！正式，隆重正式，隆重 高管参与高管参与 避免讨论业务避免讨论业务避免议题发散避免议题发散召开筹备会召开筹备会发言稿发言稿 选择时机选择时机启动大会如何开启动大会如何开我们行、一定行！合同过度承诺合同过度承诺金额很小的项目金额很小的项目工具化、产品化的项目工具化、产品化的项目具备良好信息化实施经验和管理规范的企业具备良好信息化实施经验和管理规范的企业经过充分磨合的企业经过充分磨合的企业无法摆平内部关系的项目无法摆平内部关系的项目什么时候可不开启动大会什么时候可不开启动大会我们行、一定行！九九、高层沟通、高层沟通我们行、一定行！多部门多部门紧急、重要紧急、重要为什么需要高管支持为什么需要高管支持我们行、一定行！清楚的报告清楚的报告已有问题就找领导汇报已有问题就找领导汇报一般需要书面报告，领导一般喜欢正式的文档一般需要书面报告，领导一般喜欢正式的文档报告太长报告太长只有问题只有问题组织不清晰组织不清晰从自己的角度从自己的角度内部达成一致内部达成一致避免个人情绪避免个人情绪合适的时机合适的时机站在全局思考问题站在全局思考问题如何取得高管支持如何取得高管支持我们行、一定行！十十、实施调研、实施调研我们行、一定行！准备阶段准备阶段现场调研阶段现场调研阶段后续工作落实阶段后续工作落实阶段调研工作的生命周期调研工作的生命周期我们行、一定行！细致的调研计划细致的调研计划内部沟通内部沟通确认调研计划确认调研计划认真进行调研准备认真进行调研准备 调研准备阶段调研准备阶段我们行、一定行！勿要立即进行调研勿要立即进行调研上司安排上司安排开场白开场白避免唱独角戏避免唱独角戏聆听聆听复述、确认复述、确认审核调研记录审核调研记录搜集异常信息搜集异常信息调研时间太长调研时间太长两人一同调研两人一同调研现场调研阶段现场调研阶段我们行、一定行！业务分析会业务分析会非正式沟通非正式沟通监听则明、偏听则暗监听则明、偏听则暗一次调研企图锁定需求一次调研企图锁定需求良好的结构化调研顺序良好的结构化调研顺序不要有选择的问问题不要有选择的问问题调研日志调研日志调研报告调研报告预约下一访谈安排预约下一访谈安排访谈后表示感谢访谈后表示感谢现场调研阶段现场调研阶段我们行、一定行！十一十一、实施计划、实施计划我们行、一定行！支配工作支配工作用户参与用户参与提高工作效率提高工作效率编制实施计划的目的编制实施计划的目的我们行、一定行！工作目标不明确工作目标不明确不同类型的工作混乱交叉不同类型的工作混乱交叉做事不分轻重缓急做事不分轻重缓急不能合理分配时间不能合理分配时间缺乏实施计划的后果缺乏实施计划的后果我们行、一定行！充分沟通充分沟通体现实施策划体现实施策划设定里程碑设定里程碑避免行动当成目标避免行动当成目标划分层次和衔接关系划分层次和衔接关系不要过于理想化不要过于理想化编制实施计划的原则编制实施计划的原则我们行、一定行！计划跟踪计划跟踪尊重计划尊重计划 实施计划执行原则实施计划执行原则我们行、一定行！十二十二、需求处理、需求处理我们行、一定行！很少有不合理的很少有不合理的很少有不能解决的很少有不能解决的通常有简单的解决方法通常有简单的解决方法三个原则三个原则我们行、一定行！本来面目本来面目 管理漏洞管理漏洞功能穷尽功能穷尽关键问题主动解决关键问题主动解决蒙骗用户蒙骗用户商务谈判商务谈判如何分析用户需求如何分析用户需求我们行、一定行！产品缺陷产品缺陷 操作熟练问题操作熟练问题系统设置不当系统设置不当易用性、稳定性、性能易用性、稳定性、性能新生需求新生需求不合理需求不合理需求常见的需求类型常见的需求类型我们行、一定行！十三十三、用户培训、用户培训我们行、一定行！软件操作软件操作 实施替代者实施替代者减少现场服务时间和难度减少现场服务时间和难度培训工作的目的是什么培训工作的目的是什么我们行、一定行！高质量的按业务组织的培训教材高质量的按业务组织的培训教材 培训者能力验证培训者能力验证重视培训工作重视培训工作软能力的培训软能力的培训如何确保培训质量如何确保培训质量 我们行、一定行！随时随地随人随事随时随地随人随事互相学习互相学习随时记录培训中的问题随时记录培训中的问题先思路后操作先思路后操作培训工具培训工具强化培训辅导强化培训辅导软件问题处理流程软件问题处理流程好的培训习惯好的培训习惯我们行、一定行！培训策划培训策划资源确认资源确认培训计划培训计划材料准备材料准备培训实施培训实施考核回馈考核回馈培训确认培训确认培训组织培训组织我们行、一定行！十四十四、项目验收、项目验收我们行、一定行！确定里程碑确定里程碑主动沟通主动沟通会哭的孩子有奶吃会哭的孩子有奶吃写好备忘录写好备忘录精心准备一次成功的汇报精心准备一次成功的汇报平时做人的积累平时做人的积累争取快速验收争取快速验收如何保障验收工作卓有成效如何保障验收工作卓有成效我们行、一定行！十五十五、有效回款、有效回款我们行、一定行！主动提出回款要求主动提出回款要求消除心理顾虑消除心理顾虑确定验收条件确定验收条件确定回款条件确定回款条件付款流程付款流程如何保障有效回款如何保障有效回款