价值增长价值增长 (一)价值增长概论1、定义 价值增长：一方面关注企业利润情况， 一 方面通过增长将竞争者甩在后面。 价值创造型企业带来的是 长期股东价值的可持续最大化。企业价值最新2、企业增长模式、企业增长模式 (1)追求利润型：把同样的事情做得更好。 (2)单纯增长型：追求更多。 (3)增长滞后型：不能保持更多或更好的状况。 (4)价值创造型：实现更多和更好的结合企业价值最新3、增长矩阵增长矩阵第三象限第三象限 单纯增长型企业单纯增长型企业第一象限第一象限 价值创造型企业价值创造型企业第四象限第四象限 滞后型企业滞后型企业第二象限第二象限 追求利润型企业追求利润型企业高于行业高于行业平均水平平均水平行业平行业平均水平均水平低于行业低于行业平均水平平均水平高于行业高于行业平均水平平均水平行业平均水平行业平均水平低于行业低于行业平均水平平均水平收收入入增增长长价值（资本市值）增长价值（资本市值）增长企业价值最新(二二)、企业价值增长的驱动力分析、企业价值增长的驱动力分析 1.企业价值增长平台：环境（外部形势） 与内部条件的平衡价值增长平台价值增长平台外部形势外部形势内部增长工具内部增长工具增长决心增长决心交流与沟通交流与沟通可行的业务模式可行的业务模式员工员工激励激励增长增长愿景愿景战略战略规划规划领导领导模式模式价值价值意识意识客户客户交流交流投资投资者者关系关系业务业务伙伴伙伴整合整合结构结构/ /流程流程文化文化氛围氛围资源资源/ /能力能力基础基础网络网络力量力量企业价值最新第三象限第三象限单纯增长单纯增长型企业型企业第一象限第一象限 价值价值 创造型创造型 企业企业滞后型企业滞后型企业第四象限第四象限 追求利润型企业追求利润型企业 第二象限第二象限如何推进价值创如何推进价值创造？造？如何集中更多精如何集中更多精力，发展核心业力，发展核心业务和竞争力？务和竞争力？如何调整结构如何调整结构,重新确定战略和重新确定战略和运营方向？运营方向？突突破破/重重组组价值增长价值增长/ /价值导向价值导向收收入入增增长长/销销售售推推动动如何保持价如何保持价值增长的活值增长的活力？力？如何为下一如何为下一步做准备？步做准备？如何摆脱利如何摆脱利润陷阱？润陷阱？如何利用已如何利用已实现的利润实现的利润？2.2.企业价值增长发展模式：面临的挑战及对策企业价值增长发展模式：面临的挑战及对策企业价值最新 销售扩张 变得更强 成本降低 变得更精干 价值是否增长的前提 3.企业价值增长的两大基本途径企业价值增长的两大基本途径1、关于遵循或打破常规、关于遵循或打破常规2、技术提升还是突破性创新、技术提升还是突破性创新企业价值最新 4.外部环境：企业价值增长前提外部环境：企业价值增长前提要点：根据最好的情况做准备有时比根据最差的情况做准备 更重要。滞后型和追求利润型企业往往不会这样。观念：价值创造型企业会非常关注环境，但长期来看，对公 司增长影响不大。企业整体业绩中仅有13%由环境决 定，87%纯粹来自自身的努力，这才是关键。结论：企业价值增长潜力未被开发的主要原因来自内部。业 绩取决于企业自己做了什么，而不取决于周围发生了 什么。企业价值最新5.增长决心驱动力增长决心驱动力企业类型一般企业价值增长企业1、增长愿景近期；简单的目标长期；一系列定量化指标2、战略规划发展核心能力注重核心资源的利用与拓展，形成核心竞争力3、领导机构对企业忠诚、有抱负和凝聚力+增长激情4、价值意识比过去更快、更好比同行更快、更好企业价值最新 6. 6.交流与沟通驱动力：整合环境与企业愿景目标的良策交流与沟通驱动力：整合环境与企业愿景目标的良策企业类型一般企业价值增长企业1、客户交流市场份额最重要客户需要最重要2、投资者关系迎合投资者需要慎重投资，追求长期价值3、业务伙伴整合核心业务不外包核心业务外包，整合供应商，实现生产经营更经济4、员工激励稳定工作，丰厚报酬+个人能力的提高企业价值最新7.7.业务模式驱动力：促进还是破坏创造价值增长型业务模式驱动力：促进还是破坏创造价值增长型 战略实施战略实施企业类型一般企业价值增长企业1、组织构架：流程和信息技术从众主动开发、投资2、企业文化氛围奖励好的结果奖励好的未来 （发展）3、资源与能力基础量力而行在困难也要发展 （研发和扩展）4、网络力量关注现实的关系培养潜在的关系企业价值最新(三三)、价值增长型企业发展模式研究、价值增长型企业发展模式研究 1.利润型向价值型企业转化 (1)、利润型企业的致命不足：利润陷阱 定 义：短期利润成为企业目标，形成“利润陷阱”。 行为特征： 注重提高效率、削减成本创造高利润，不关注销售收入； 反对研发，不愿为企业长期发展作牺牲； 企业产品 拥有较高知名度，缺少与客户交流，员工主动性差； 企 业文化充斥着畏缩不前、一股劲削减成本的倾向。 观 念：稳定压倒一切。企业价值最新 (2) (2)、转化的具体思路、转化的具体思路追求增长追求增长增长愿景增长愿景建立以价值为中心的、明确的、量化的愿景目标建立以价值为中心的、明确的、量化的愿景目标企业文化企业文化创造决定性的增长型文化氛围与创业型思维方式创造决定性的增长型文化氛围与创业型思维方式清除控制型思想清除控制型思想组织设计组织设计建立支持价值增长的组织结构建立支持价值增长的组织结构外部发展外部发展有选择地并购以获得市场份额和地域扩张有选择地并购以获得市场份额和地域扩张客户信息客户信息彻底改造、加深与客户的关系彻底改造、加深与客户的关系企业价值最新 2.收入型向价值型企业转化收入型向价值型企业转化(1)、收入型企业的致命不足：收入幻觉 定 义：增加市场份额绝对是有利的，形成“收入幻觉”。 行为特征： 因有好的产品和技术，不注意对客户的投入；有 强有力的领导结构，决策随意性大，缺乏清晰的战略思 路； 企业文化深受公司领导人影响，企业成功往往 取决于领导人的素质。 观 念：市场是绝对重要的。企业价值最新(2)(2)、转化的具体思路、转化的具体思路追求价值追求价值股东影响股东影响建立投资者亲密关系和认同感建立投资者亲密关系和认同感战略规划战略规划整理投资组合：清除整理投资组合：清除“无利润无利润”区区（重新）限定和（重新）限定和/ /或加强核心业务或加强核心业务组织结构设计组织结构设计调整价值的衡量和激励机制调整价值的衡量和激励机制开发潜力提高效率开发潜力提高效率企业价值最新 3.增长滞后型向价值型企业转化增长滞后型向价值型企业转化 (1)、增长之后企业的致命不足：不上不下 定 义：在中期收入增长和价值创造上均落后于同行，即为 “增长滞后型”企业。 行为特征：收入有增长，但慢于行业平均水平； 利润有 增长，但利润水平低于行业平均水平；员工有稳 定的收入，但收入水平不高。 观 念：不求有功，但求无过。企业价值最新 (2) (2)、转化的具体思路、转化的具体思路从增长滞后中寻求突破从增长滞后中寻求突破增长的愿景增长的愿景建立以盈利性增长为中心的清晰的、定量的愿景建立以盈利性增长为中心的清晰的、定量的愿景战略规划战略规划设定清晰的、重新以核心业务为发展方向的战略目标；设定清晰的、重新以核心业务为发展方向的战略目标； 避免战略的频繁变化避免战略的频繁变化根据增长和利润来优化业务组合根据增长和利润来优化业务组合资源情况资源情况根据发展的需要，重新调整资源配置、流程及系统根据发展的需要，重新调整资源配置、流程及系统重新设计价值链重新设计价值链领导模式领导模式建立积极进取、致力于增长的领导团队建立积极进取、致力于增长的领导团队利用新人的进取心来推动企业增长利用新人的进取心来推动企业增长企业价值最新 4.价值增长型向价值持续增长型企业转化价值增长型向价值持续增长型企业转化螺旋上升螺旋上升企业文化企业文化不断调整企业文化不断调整企业文化线路研究线路研究持续开发、创新业务持续开发、创新业务资源组合资源组合不断更新价值链定义不断更新价值链定义组织结构设计组织结构设计保持组织结构的灵活性保持组织结构的灵活性客户信息客户信息发展与重要客户的联系以及时回应潜在的需求发展与重要客户的联系以及时回应潜在的需求企业价值最新(四四)、企业价值增长管理技巧、企业价值增长管理技巧 1.增长矩阵分析价值创造价值创造型企业型企业收入安居地带收入安居地带 利润安居地带利润安居地带增长滞后型企业增长滞后型企业企业价值最新 2.价值创造型增长的衡量指标(1)、销售收入年均增长用于衡量增长数量(2)、调整后资本市值的年均增长用于衡量增长质量 企业价值最新3.3.企业实现价值增长的一般程序企业实现价值增长的一般程序( (四步四步) ) (1)(1)、确定价值增长的位置、确定价值增长的位置业务部业务部门门业务部业务部门门EBITEBIT增长增长收收入入增增长长各业务部门的增长组合图：各业务部门的增长组合图：各业务部门的财务数据和定性数据独立开来各业务部门的财务数据和定性数据独立开来不同部门的成功不同部门的成功依靠于：依靠于： 部门部门/ /行业行业 规模规模 地域地域对业务部门的对业务部门的增长战略进行增长战略进行初步假设初步假设企业价值最新说明：说明：建立数据库，以满足增长位置分析的需要；建立数据库，以满足增长位置分析的需要；内部各业务排队，可把资本市值内部各业务排队，可把资本市值（AMC）换成息税前利润（换成息税前利润（EBIT););创建企业间与企业内的评价标准；创建企业间与企业内的评价标准；依据价值增长驱动因素全面分析企业及企业内各业务的增长状况；依据价值增长驱动因素全面分析企业及企业内各业务的增长状况；对各增长措施进行全面评估，明确潜在的增长方法。关键是运用对各增长措施进行全面评估，明确潜在的增长方法。关键是运用“增长措施效果分析图增长措施效果分析图”。 分析已有措施分析已有措施评估备选措施评估备选措施企业价值最新增长措施效果分析图增长措施效果分析图差距分析：客户的增长目标和这些步骤所产生的定量影响进行比较差距分析：客户的增长目标和这些步骤所产生的定量影响进行比较经过估计的经过估计的附加收入附加收入当前目标当前目标实际表现实际表现时间当前措施和当前措施和目标措施之目标措施之间的差距间的差距时间横轴时间横轴全行业的发展全行业的发展增长目标增长目标当前各种措当前各种措 施实现的增长施实现的增长66个月个月价格战价格战百万美元百万美元措施措施措施措施1212个月个月地域拓展地域拓展百万美元百万美元 措施措施2424个月个月市场合并市场合并 百万美元百万美元 措施措施 措施措施3636个月个月电子商务电子商务 百万美元百万美元 措施措施 措施措施增长差距增长差距X X百万美元百万美元X X百万美元百万美元X X百万美元百万美元X X百万美元百万美元企业价值最新(2)(2)、实施增长诊断、实施增长诊断诊断图诊断图测试测试企业企业 低低 1 2 3 4 5 高高本行本行业最业最佳佳全体行全体行业最佳业最佳企业企业外部外部形势形势内部内部增长增长工具工具宏观影响宏观影响技术差距的加大技术差距的加大增长决心增长决心 - -增长愿望增长愿望 - -战略规划战略规划 - -领导模式领导模式 - -价值意识价值意识交流与沟通交流与沟通 - -客户交流客户交流 - -投资者关系投资者关系 - -业务伙伴整合业务伙伴整合 - -员工激励员工激励可行的业务模式可行的业务模式 - -结构结构/ /流程流程 - -文化氛围文化氛围 - -资源资源/ /能力基础能力基础 - -网络力量网络力量 企业：总平均绩分企业：总平均绩分2.8 收入增长：收入增长：7.7% 价值增长：价值增长：12.3% 最佳企业：总平均绩分最佳企业：总平均绩分3.7 收入增长：收入增长：19.7% 价值增长：价值增长：26.2%战略增战略增长差距长差距10%-14%10%-14%增长驱动因素增长驱动因素 企业价值最新实施增长诊断实施增长诊断基本增长措施基本增长措施 追求利润追求利润股东影响密切与投资者的关系，获取相关 决策者/团体认可战略规化清理工作：扫除价值障碍（重新）界定和/或加强核心业务组织结构设计按照价值要求制定相应的评估和 激励机制改进效率增长滞后型增长滞后型战略规划重新定位于核心业务：避免战略多变根据增长和利润率要求清理业务资源情况根据改造上的要求，重新调整资 源分配、流程和系统控制领导模式建立以增长为目标、积极向上的 领导层利用新人带来的激励效应促进 增长 长期价值长期价值( (螺旋上升螺旋上升) )文化持续地调整文化导向战略规化不断地拓展业务范围，开发业务资源情况不断地重新确定价值链组织结构设计根据客户潜在要求，发展领先的、 重要的客户流机制追求增长追求增长增长愿景为实现利润快速增长、确定清晰、 定量的目标文化创建立足于增长的文化以及企业 家的态度更新控制者的理念外部增长有选择地获取市场份额、进行地 域拓展组织结构设计建立支持增长的结构增增长长驱驱动动因因素素增长决心增长决心增长愿景增长愿景战略规划战略规划文化氛围文化氛围成本意识成本意识交流与沟通交流与沟通客户交流客户交流相对差相对差增长愿景实现利润稳步增长，确定清晰、 定量的目标客户交流更新/重新发现客户联系方式企业价值最新(3)(3)、设计增长路线、设计增长路线工作程序工作程序 优化增长工作组及增长目标优化增长工作组及增长目标 制定工作时间表制定工作时间表 （蓝图）（蓝图） 增长细化分析增长细化分析 战术与步骤战术与步骤 （路标）（路标） 企业价值最新蓝图路标图蓝图路标图企业价值增长平台企业价值增长平台外部形势外部形势内部增长工具内部增长工具 战略蓝图战略蓝图 如何设定增长战略如何设定增长战略 明智的战略选择明智的战略选择 选择正确的业务模式选择正确的业务模式增长步增长步骤的业骤的业绩影响绩影响根据路标实根据路标实施战术和战施战术和战略上的步骤略上的步骤分解结构分解结构上的障碍上的障碍职能性瓶职能性瓶颈的破碎颈的破碎利用优势利用优势实力实力发挥优势发挥优势实力实力企业价值最新增长步骤增长步骤价值创造型企业们的均衡战略战术步骤价值创造型企业们的均衡战略战术步骤分解结构分解结构上的障碍上的障碍职能性瓶职能性瓶颈的破碎颈的破碎利用自身利用自身优势实力优势实力发挥优势发挥优势实力实力产品和服务产品和服务 质量上的突破质量上的突破销售推进计划销售推进计划 - -新的客户新的客户 - -新的渠道新的渠道优良的采购优良的采购措施措施新兴销售概念新兴销售概念- -新的价值取向新的价值取向- -实行电子商务实行电子商务重新设定增长重新设定增长 流程流程修改评估和奖修改评估和奖 励体系励体系全面改造全面改造进入新地区中进入新地区中 的市场的市场进入新的相关进入新的相关 市场市场改进价值取向改进价值取向 有目标地进行有目标地进行 并购并购确定新市场确定新市场在空白领域中在空白领域中 创新创新重新确定部分重新确定部分业务业务战略战略平台平台战术战术平台平台增长步增长步骤示例骤示例冲破老框框冲破老框框 确定新思路确定新思路 走出新步子走出新步子 赢得新局面赢得新局面企业价值最新实现持续增长实现持续增长（THE END）(4)、调整增长路线：、调整增长路线：企业价值最新