经销商的开发管理和维护贰零零捌年陆月贰零零捌年陆月贰零零捌年陆月贰零零捌年陆月经营上渠道管理大客户开发最新课件自我介绍经营上渠道管理大客户开发最新课件方晓东先生方晓东先生临床医学和经济学双学士临床医学和经济学双学士北京大学北京大学EMBAEMBA8 8年外科医生经历年外科医生经历资深营销和人力资源咨询师资深营销和人力资源咨询师曾任某大型民企集团公司曾任某大型民企集团公司常务副总裁常务副总裁曾任某世界曾任某世界500500强外资公司强外资公司业务培训总监业务培训总监人力资源总监人力资源总监销售经理训练营总教官销售经理训练营总教官经营上渠道管理大客户开发最新课件从1996年起，先后在跨行业的多家企业担任高层管理职务，积累了丰富的企业实战经验。2002年，接受我国知名改革家和经济学家温元凯教授的邀请，加盟北京南洋林德企业管理顾问公司，作为温元凯教授的助手，从事企业发展战略、营销和人力资源的咨询和研究工作，给国内的很多大中型企业提供了高质量的管理咨询和管理培训服务。同时建立了广泛的人脉关系。主要研究方向是企业发展战略、营销、团队建设和人力资源。擅长内部管理及商务谈判，特别是处理复杂问题和突发事件有独到之处；经营上渠道管理大客户开发最新课件2004年2月，美国大都会（全球500强排名112位）和首都机场集团合资，在北京成立中美大都会人寿，方晓东先生受中美大都会人寿总裁的邀请，放弃优厚的待遇及熟悉的领域，担任中美大都会人寿销售团队的最高管理职务，他和同事们一起，从零开始，创建了中美大都会人寿的营销队伍。仅用了半年的时间，就创建了中美大都会人寿业绩最高的营业处。累计招募和训练代理人近500位。创造了高于全国业界同期平均销售业绩6.5倍的营销业绩。并用近一年的时间为中美大都会人寿培养了近百位业务管理精英。经营上渠道管理大客户开发最新课件从2006年起，作为多家专业企业管理顾问机构的特邀实战派讲师和营销顾问，方晓东先生把在多年的营销实践中积累的专业知识广泛运用于商业银行、证券公司、保险公司、中国移动、中国联通、网通、房地产、IT、电话营销、快速消费品等行业和领域，为很多公司培养了大量的专业市场销售人员和销售管理人员，成倍地提升了公司的效益。同时，也再次在多行业和领域验证了快速建立高绩效营销团队的运作体系。经营上渠道管理大客户开发最新课件管理咨询和培训管理咨询和培训服务过的部分企业：服务过的部分企业： 商务部培训中心、（中国企业家）杂志、科学投资杂志、ERP世界网、前程无忧网站、美国西南国际大学、新疆职业经理人培训、福建省人事厅、福建阳光集团、红蜻蜓集团、中美集团（医药联合企业）、21世纪不动产、华盟地产集团、泰康人寿北京分公司、太平人寿北京分公司、中国人寿北京分公司、北京大学EMBA培训班、清华大学EMBA培训班、北京平年照明公司、北京普雷沃德传媒机构、山东大学第二医院、中国联通总公司、中国联通浙江分公司、中国联通四川分公司、中国联通山东分公司、山东省工商联合会、北京亚辰伟业汽车销售中心、安徽长江集团、安徽恰恰食品集团公司、内蒙古移动通信公司、天津移动通信公司、安徽移动通信公司、内蒙古霍林河露天煤业股份有限公司、内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司、内蒙古亿利资源集团公司、内蒙古集宁市政府、沈阳农业高新技术开发区、襄樊长春建筑置业公司、新疆石油管理局钻井公司、中国精细化工行业协会等。经营上渠道管理大客户开发最新课件培训提纲培训提纲培训提纲培训提纲l经销商渠道存在的问题经销商渠道存在的问题l经销商开发中存在的误区经销商开发中存在的误区l与经销商谈判的要点与经销商谈判的要点l如何甄选有价值的经销商如何甄选有价值的经销商l如何掌控经销商如何掌控经销商l怎样更好地使经销商与企业合作怎样更好地使经销商与企业合作l怎样激励和调动经销商积极性怎样激励和调动经销商积极性l如何有效地进行客户管理如何有效地进行客户管理l经销商满意度管理经销商满意度管理l经销商的信用调查及应收帐管理经销商的信用调查及应收帐管理经营上渠道管理大客户开发最新课件一、经销商类型分析一、经销商类型分析一、经销商类型分析一、经销商类型分析l经营方式是坐商，主动开发市场的愿望比较差经营方式是坐商，主动开发市场的愿望比较差. .l大多数经营畅销品牌和名牌产品大多数经营畅销品牌和名牌产品l以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透明度高、利润率非常低明度高、利润率非常低 1 1、批发型、批发型 经营上渠道管理大客户开发最新课件一、经销商类型分析一、经销商类型分析一、经销商类型分析一、经销商类型分析l经营方式是行商，自己主动开发客户经营方式是行商，自己主动开发客户l经营的品种相对比较少而固定，以中高档产品为主经营的品种相对比较少而固定，以中高档产品为主 l由于其销售成本比较高，不喜欢经营价格透明度高由于其销售成本比较高，不喜欢经营价格透明度高的畅销品牌和大路货，而且往往要求区域总代理的畅销品牌和大路货，而且往往要求区域总代理 2 2、终端型、终端型经营上渠道管理大客户开发最新课件二、经销商兴趣点二、经销商兴趣点二、经销商兴趣点二、经销商兴趣点l资金需求和付款方式资金需求和付款方式 l 经营利润率经营利润率 l 经营难度（市场需求）经营难度（市场需求）l 厂家的支持和服务水平厂家的支持和服务水平 l 厂家的管理水平厂家的管理水平 （市场的控制能力）（市场的控制能力）l 厂家的长期承诺厂家的长期承诺 经营上渠道管理大客户开发最新课件三、如何结合战略选择经销商三、如何结合战略选择经销商三、如何结合战略选择经销商三、如何结合战略选择经销商l 经济性标准经济性标准渠道建设的三个标准渠道建设的三个标准l 可控制性标准可控制性标准l 适用性标准适用性标准经营上渠道管理大客户开发最新课件三、如何结合战略选择经销商三、如何结合战略选择经销商三、如何结合战略选择经销商三、如何结合战略选择经销商1、多种选优法 l 定性分析定性分析l 定量分析定量分析2、以自己的品牌和产品线为基础， 确定选择何种类型的经销商 3、对拟选择经销商的评估经营上渠道管理大客户开发最新课件四、经销商的管理四、经销商的管理四、经销商的管理四、经销商的管理选择好经销商是婚姻的开始选择好经销商是婚姻的开始经营上渠道管理大客户开发最新课件四、经销商的管理四、经销商的管理四、经销商的管理四、经销商的管理l 市场运作的管理市场运作的管理经销商管理的核心包括三方面：经销商管理的核心包括三方面：l 货款的管理货款的管理l 市场运作和货款管理的执行者市场运作和货款管理的执行者 市场代表的管理市场代表的管理经营上渠道管理大客户开发最新课件四、经销商的管理四、经销商的管理四、经销商的管理四、经销商的管理一、市场运作的管理一、市场运作的管理 如果缺乏对经销商市场运作的管理，即使是现款现货的客户，也面临着客户及市场的丢失，而代销业务则存在更多的风险。所以，对经销商管理的核心是对其市场运作的过程管理，它包括以下几点： l信息系统的管理 l策略执行的管理 l动态的评估考核 经营上渠道管理大客户开发最新课件四、经销商的管理四、经销商的管理四、经销商的管理四、经销商的管理二、货款的管理二、货款的管理 l 授信额度的测算授信额度的测算l 销售报表的运用销售报表的运用 经营上渠道管理大客户开发最新课件四、经销商的管理四、经销商的管理四、经销商的管理四、经销商的管理三、市场运作和货款管理的执行者三、市场运作和货款管理的执行者 市场代表的管理市场代表的管理经营上渠道管理大客户开发最新课件大客户的开发管理和维护贰零零捌年陆月贰零零捌年陆月贰零零捌年陆月贰零零捌年陆月经营上渠道管理大客户开发最新课件鱼骨头理论 经营上渠道管理大客户开发最新课件大客户的分类大客户的分类大客户的分类大客户的分类 具备较强分销能力，例如具备较强分销能力，例如 沃尔玛、沃尔玛、 家乐福、家乐福、 麦德龙、麦德龙、 国美、国美、 苏宁等，或者企业较优秀的苏宁等，或者企业较优秀的 代代理商客户等，这些企业依仗自身具有庞大的分销理商客户等，这些企业依仗自身具有庞大的分销吞吐能力，经过与企业集中采购甚至买断采购所吞吐能力，经过与企业集中采购甚至买断采购所获得的低成本优势，迅速将商品推进到所属分销获得的低成本优势，迅速将商品推进到所属分销网点实现快速变现。网点实现快速变现。l 终端大客户终端大客户终端大客户终端大客户l 分销大客户（渠道大客户）分销大客户（渠道大客户）分销大客户（渠道大客户）分销大客户（渠道大客户） 以最终使用为目的，一次或经常性进行大量采以最终使用为目的，一次或经常性进行大量采购的消费群，比如象机关采购、大企业购买，甚至购的消费群，比如象机关采购、大企业购买，甚至个体消费的团体购买等。个体消费的团体购买等。经营上渠道管理大客户开发最新课件大客户的五个期待大客户的五个期待大客户的五个期待大客户的五个期待 在与公司合作的过程中，客户会遇到许多问题需要解决，甚至会对公司的产品或服务产生抱怨和投诉，这个时候，客户期待的是公司对其显示积极的态度，重视并及时解决其所反映的问题。对企业来说，这个时候的客户问题是必须解决的，也是最容易解决的，是挽留客户的最好时机.。1 1、对客户显示良好的积极态度、对客户显示良好的积极态度经营上渠道管理大客户开发最新课件大客户的五个期待大客户的五个期待大客户的五个期待大客户的五个期待2 2、企业内部有标准化的服务体系、企业内部有标准化的服务体系 客户对服务的第二个期望是，企业有标准化的内部服务体系来满足客户的需求。我们建立了标准化的内部服务流程体系后，就能在一定范围内，按照流程来处理问题，满足客户的需求。经营上渠道管理大客户开发最新课件大客户的五个期待大客户的五个期待大客户的五个期待大客户的五个期待 大客户期待公司能够为他们提供差异化的个性服务，量身定做出符合自身的服务解决方案。预先了解或引导客户的服务需求，提供保障关怀类服务，通过对客户体验与感知的刺激，使服务成为切合客户需求，赢得客户青睐与忠诚的秘密武器，变被动服务为主动服务。3 3、个性化服务、个性化服务提供有差异特色的服务提供有差异特色的服务经营上渠道管理大客户开发最新课件大客户的五个期待大客户的五个期待大客户的五个期待大客户的五个期待4 4、主动性服务、主动性服务用心为客户着想用心为客户着想把客户的要求堵在嘴里经营上渠道管理大客户开发最新课件大客户的五个期待大客户的五个期待大客户的五个期待大客户的五个期待5 5、建立战略合作伙伴关系、建立战略合作伙伴关系 客户服务的最高层次是基于战略的考虑。这个层面上，客户不仅仅是一个人、一个产品的问题，要上升到企业战略的高度上来把握。客户期望公司能够提供战略层次上的帮助，资源共享，优势互补，结成战略合作伙伴。经营上渠道管理大客户开发最新课件销售面谈销售面谈 ( (通过公司提供的产品及服通过公司提供的产品及服务来满足客户需求务来满足客户需求) )异议处理异议处理 ( (将异议变为机会将异议变为机会) )完美成交完美成交 销售循环销售循环 寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求 寻找及寻找及接洽客户接洽客户 客户服务客户服务 ( (建立长期客户关系建立长期客户关系 ) )经营上渠道管理大客户开发最新课件电 话 约 访l电话约访的目的l电话约访的好处l电话约访的事前准备l电话约访的要领l全能接近法l客户疑问处理经营上渠道管理大客户开发最新课件 销售面谈技巧l如何快速接近客户l如何让客户对公司和产品产生兴趣l如何了解客户真正的想法l如何打消客户的疑虑l如何快速成交l如何让客户资源再循环经营上渠道管理大客户开发最新课件 =客户拜访量客户拜访量*成功率成功率销售业绩销售业绩如何成倍地提升销售业绩如何成倍地提升销售业绩经营上渠道管理大客户开发最新课件时间价值分析时间价值分析v时间价值表时间价值表：如何进行有效的时间管理如何进行有效的时间管理经营上渠道管理大客户开发最新课件时间时间管理四象限管理四象限第一象限第一象限 急迫又重要的事急迫又重要的事各种状况考验我们的经验、判断力的时刻,也是可以用心耕耘的园地。很多重要的事都是因为一再拖延或事前准备不周,而变成迫在眉睫。Ex：陪重病的亲友上医院 第二象限第二象限 重要但不急迫的事重要但不急迫的事 主要是与生活品质有关。荒废这个领域将使第一象限益形扩大,使你陷入大的压力与危机中而疲于应付。反之,多投注一些预防措施,很多急事将无从产生。这个部份的事情不会对我们造成催促力量,所以必须主动去做。这是发挥个人领导力的领域。Ex：完成月度报告第三象限第三象限 急迫但不重要的事急迫但不重要的事因为迫切的呼声会让我们产生这件事很重要的错觉-实际上就算重要也只是对别人而言。电话、会议、突来的访客都属于这一类。我们花很多时间在这个范围打转,自以为是在第一象限,其实不过是在满足别人期望与标准。Ex：看周日晚间的电视连续剧第四象限第四象限 不急迫又不重要的事不急迫又不重要的事简而言之就是浪费生命,所以根本不值得花半点间在这个象限。但我们往往在一、三象限间来回奔走,忙得焦头烂额,不得不逃避到第四象限去疗养一番再出发。这部份的范围倒不见得都是闲活动,因为真正有创造意义休闲活动是很有价值的。Ex：上网收广告信经营上渠道管理大客户开发最新课件业务人员基本素质业务人员基本素质知知 识识 （Knowledge）态态 度度 （Attitude）技技 巧巧 （Skill）习习 惯惯 （Habit）经营上渠道管理大客户开发最新课件优秀优秀 业务人员具备的条件业务人员具备的条件HEAD 学者的头脑HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手FOOT 劳动者的脚经营上渠道管理大客户开发最新课件想象力和创造力想象力和创造力远比知识更重要远比知识更重要经营上渠道管理大客户开发最新课件谢谢大家！谢谢大家！经营上渠道管理大客户开发最新课件经营上渠道管理大客户开发最新课件