大连东晓仓储配送中心营销方案背景介绍背景介绍： 浙江森宇控股集团有限公司起源于浙江森宇控股集团有限公司起源于1998年，正式成立于年，正式成立于2004年，集团董事局主席、创始人俞巧年，集团董事局主席、创始人俞巧仙系浙江省八、九、十届政协委员、金华市人大代表、仙系浙江省八、九、十届政协委员、金华市人大代表、义乌市政协常委，先后被全国妇联授予义乌市政协常委，先后被全国妇联授予“全国三八红旗全国三八红旗手手”、 “全国优秀创业女性十佳巾帼创业明星全国优秀创业女性十佳巾帼创业明星”等荣誉称等荣誉称号。号。 森宇集团是一家以铁皮石斛为主的珍稀名贵药材的组森宇集团是一家以铁皮石斛为主的珍稀名贵药材的组培、栽培、研发以及药品、饮品、保健品、生物制品、培、栽培、研发以及药品、饮品、保健品、生物制品、食品的研发、生产和销售为核心竞争力的科技型企业。食品的研发、生产和销售为核心竞争力的科技型企业。 十年来，集团积极推行科、工、农、贸、投联动战略十年来，集团积极推行科、工、农、贸、投联动战略的企业发展模式，探索出了一条森宇之路；今日之森宇的企业发展模式，探索出了一条森宇之路；今日之森宇已发展成了一家产业布局横跨科技、农业、工业、贸易、已发展成了一家产业布局横跨科技、农业、工业、贸易、投资、矿业、置业与金融等领域的高科技企业集团。投资、矿业、置业与金融等领域的高科技企业集团。中心介绍中心介绍目前公司具体经营的产品大类有：各种大中小型家用电器及其配件，各种非目前公司具体经营的产品大类有：各种大中小型家用电器及其配件，各种非品牌手机及其配件。品牌手机及其配件。 中心主要经营产品项目中心主要经营产品项目目前公司具体经营的目前公司具体经营的仓储配送服务仓储配送服务产品有产品有：仓储空间：仓储空间出租，门到门送货服务，包装服务。出租，门到门送货服务，包装服务。品牌品牌 中心运营初期将以优质高效安全的服务，着力在辛寨子地区打造中心运营初期将以优质高效安全的服务，着力在辛寨子地区打造“东晓物流”仓储配送物流服务品牌。仓储配送物流服务品牌。后期将因势利导争取在中心所在地周边乡镇后期将因势利导争取在中心所在地周边乡镇推广中心品牌。推广中心品牌。中心营销思路第第2步步第第3步步第第1步步第第4步步细分细分选择目标市场选择目标市场，进行市场定位，进行市场定位实施实施有效营销管理有效营销管理策划策划营销组合策略营销组合策略调查分析调查分析：1.宏观环境；宏观环境；2微观环境微观环境第一步：调查分析：宏观环境分析经济环境分析政策环境分析社会及人口环境分析 经济环境分析经济环境分析受全球金融危机影响，中国对外出口额减少，内需增受全球金融危机影响，中国对外出口额减少，内需增加，国内消费品消费达到了历史最高水平，加，国内消费品消费达到了历史最高水平，大连作为大连作为少数国内港口城市，人民的工资及消费水平更是快速少数国内港口城市，人民的工资及消费水平更是快速增长，增长，商流的迅猛增长给物流相关企业带来了广阔的商流的迅猛增长给物流相关企业带来了广阔的市场。市场。 国家政策环境分析国家政策环境分析2009年年3月，国务院颁布物流业调整和振兴月，国务院颁布物流业调整和振兴规规划，划，将大连纳入了全国重点发展的九大物流区域、十大物将大连纳入了全国重点发展的九大物流区域、十大物流通道和流通道和21个全国性物流节点城市的规划中。个全国性物流节点城市的规划中。2009年年7月国务院原则通过辽宁沿海经济带发展规划，将月国务院原则通过辽宁沿海经济带发展规划，将大连定位为东北亚国际物流中心。凭借背依东北三省大连定位为东北亚国际物流中心。凭借背依东北三省和东四盟市，面对日本、韩国和朝鲜，地处东北亚经和东四盟市，面对日本、韩国和朝鲜，地处东北亚经济中心地带的独特区位优势和城市发展的综合优势，济中心地带的独特区位优势和城市发展的综合优势，大连物流业发展上升为国家战略。大连物流业发展上升为国家战略。势必使势必使大连现代物大连现代物流产业开始驶上快车道。流产业开始驶上快车道。 社会及人口分析社会及人口分析由于房屋价格上涨过快，使一些市区或毗邻市区的区由于房屋价格上涨过快，使一些市区或毗邻市区的区域房屋价格过高，这就使得一些开发商选择在乡镇地域房屋价格过高，这就使得一些开发商选择在乡镇地区开发房地产，由此也会使乡镇居民人口数增加，乡区开发房地产，由此也会使乡镇居民人口数增加，乡镇的家电销售也会增加，进而就为我们的目标顾户增镇的家电销售也会增加，进而就为我们的目标顾户增加了潜在客户群，势必会增加我们的业务量。加了潜在客户群，势必会增加我们的业务量。第一步：调查分析：微观环境分析对竞争对手的分析对竞争对手的分析中心的服务理念，中心的硬件设中心的服务理念，中心的硬件设施的效率及及时，准确，安全服施的效率及及时，准确，安全服务的保障措施务的保障措施与与中心的运营成本中心的运营成本及盈利分析及盈利分析中心的管理中心的管理组织结构及员工素质分析组织结构及员工素质分析战略发展战略发展规划规划 竞争对手分析竞争对手分析相对于大连市内的高昂的物流仓储场地租赁或建设费相对于大连市内的高昂的物流仓储场地租赁或建设费用以及拥挤的交通现状，目前诸如大商集团，家乐福，用以及拥挤的交通现状，目前诸如大商集团，家乐福，沃尔玛等大型商场超市，都有比较成熟自营仓储配送沃尔玛等大型商场超市，都有比较成熟自营仓储配送体系，因而能较好地减少或规避物流成本增加给其商体系，因而能较好地减少或规避物流成本增加给其商业经营带来的压力。现在大连地区，从事物流仓储配业经营带来的压力。现在大连地区，从事物流仓储配送服务的第三方物流企业，诸如中远物流，锦城物流送服务的第三方物流企业，诸如中远物流，锦城物流等多为大型物流企业，进出口多为其主要业务；而小等多为大型物流企业，进出口多为其主要业务；而小型物流仓储配送企业诸如小红马等，其经营主要为快型物流仓储配送企业诸如小红马等，其经营主要为快件运输。件运输。因此，本中心经营业务主要为各个乡镇家用因此，本中心经营业务主要为各个乡镇家用电器卖场提供仓储配送服务电器卖场提供仓储配送服务中中心心的的服服务务理理念念，中中心心的的硬硬件件设设施施，中中心心的的运运营营成成本本及及盈盈利利分分析析中心以顾客的赞赏就是我们前进的动力为中心服务理念前期中心着力于市场开拓，不考虑投资回报前期中心着力于市场开拓，不考虑投资回报中心已建成物流仓储配送管理信息系统，依托用友商中心已建成物流仓储配送管理信息系统，依托用友商贸宝软件和客户实现廉价安全高效的系统对接，从而贸宝软件和客户实现廉价安全高效的系统对接，从而为客户提供及时，安全，高效的服务为客户提供及时，安全，高效的服务中心服务理念中心硬件设施中心运营成本中心盈利分析中心运营成本主要为员工工资，企业日常水电中心运营成本主要为员工工资，企业日常水电费及车辆燃油费及维修费，固定成本投资折旧费及车辆燃油费及维修费，固定成本投资折旧费费第二步：市场细分本公司将本公司将市场市场定位于各个乡镇的或社区的中小型商店，定位于各个乡镇的或社区的中小型商店，本公司以及时，准确，安全的仓储配送服务为宗旨，本公司以及时，准确，安全的仓储配送服务为宗旨，为顾客减少物流仓储成本，实现双方共赢。为了使单为顾客减少物流仓储成本，实现双方共赢。为了使单位仓储空间利润最大化，中心目前位仓储空间利润最大化，中心目前将目标市场定位于将目标市场定位于对周边乡镇各中小型电器商场对周边乡镇各中小型电器商场提供提供各种大中小型家用各种大中小型家用电器及其配件，各种非品牌手机及其配件电器及其配件，各种非品牌手机及其配件的仓储空间的仓储空间租赁，门到门送货，包装等服务。租赁，门到门送货，包装等服务。第三步：营销组合策略产品（Product）稳定的、安全的，不同层次，不同租赁时间的仓库空间租赁服务和 不同层次的包装服务，及时准确的门到门送货服务，以及对客户的进存货系统进行免费升级或维修服务价格（Price）：前期培养市场，奉行“薄利多销”原则，综合考虑，中心发展前期12年，仅考虑盈利能够维持中心的正常运作便可。渠道（Place）：前期主要为周边乡镇商场的中小型销售电器的商场和超市，后期通过逐渐完善的配送服务及积累的相关经验，中心会以加盟的形式向大连周边各个乡镇发展连锁仓储配送服务中心；促销（Promotion）：中心以及时，安全，稳定，高效的仓储配送服务取得顾客信赖，前期主要做好各中心周边乡镇中小型销售电器的商场和超市公关服务，后期考虑经营规模及盈利水平再决定新闻媒体的广告投放费用及数量；第四步：营销管理中心以用友商贸宝软件为平台与客户搭建仓储配送系统从而实现数据中心以用友商贸宝软件为平台与客户搭建仓储配送系统从而实现数据的及时准确更新，根据客户的商品销售量及时准确地实施配送服务，的及时准确更新，根据客户的商品销售量及时准确地实施配送服务，中心还将根据客户的仓储配送业务规模及客户信用情况建立客户服务中心还将根据客户的仓储配送业务规模及客户信用情况建立客户服务等级，等级越高享受的仓储配送优惠越多，由专业的客户经理负责。等级，等级越高享受的仓储配送优惠越多，由专业的客户经理负责。谢谢观赏WPS OfficeMake Presentation much more funWPS官方微博kingsoftwpsBy ACE中国衣服网市场推广营销方案目录行业分析企业分析研究方法及策略123一、行业分析网络用户购物规模（万人）电子商务使用率l网络购物人群规模庞大并稳步上升l电子商务使用率稳步提高l电子商务在中国呈现出健康、快速的发展势头B2BB2C.C2C1.1国内电子商务发展现状1.2电子商务模式企业与企业的营销关系，通过B2B网站将公司内网与客户紧密相连，实现双赢。直接面向消费者销售产品和服务的商业零售方式，主要借助互联网开展网络服务。个人与个人之间的电子商务B：business；C：customers服装电子商务：是指以计算机网络为基础所进行的各种针对服装产品商务活动，包括服装商品的提供者、广告商、消费者、中介商等有关各方行为的总和。一、行业分析2010第一季度中国网上零售市场销售商品分类比增长率1.3服装电子商务市场容量一、行业分析中国网上零售市场服装B2C交易规模及增长情况l目前，服装服饰占据了电子商务网上零售市场的22%，服装电子商务市场广阔l服装服饰电子商务业务交易规模以每年一倍速度递增，交易规模显著扩大PEST国家重视地方法律法规保护电子商务法规建设之后，尚无完善的监管机制社会因素（S） 庞大数量的网民是服装电子商务发展的基石，社会对电子商务的认可为其发展提供了契机庞大的网民数量网购用户渗透率逐步提升网购意识及习惯稳固提升网络卖家更加注意信用维护，增强了网购消费者的购买信心。国民经济，消费能力不断上涨服装内需市场成为主力电子商务有助于成本控制、品牌建设网络设施完善，普及率高安全技术完善，网民认可电子商务技术提供商增多物流系统的迅速发展将进一步促进电子商务的发展经济因素（E）国民经济水平飞速发展，是服装电子商务的发展的物质保证政策因素（P） 良好、宽松的大环境，有助于服装电子商务的蓬勃发展技术因素（T）设备逐渐完善，技术逐步成熟，硬件软件的发展也为服装电子商务的发展提供了保证PEST分析1.4服装B2CPEST分析一、行业分析中国网络购物的发展已经进入快速发展期，而服装网购正是其中占比最大的一块，进入前所未有的迅猛发展当中，市场前景非常可观。一、行业分析网盛生意宝www.yifu.com时尚女装魅力男装潮流运动性感内衣运动箱包动感靓鞋中国服装网提供品牌鞋服正品，赢得卖家信任低于线下传统商场的实惠价格品类丰富，满足各方需求引领潮流，提供时尚资讯二、企业现状2.1企业品牌优势2.2企业自身定位银行卡（存折）汇款邮局汇款银行电汇虚拟账户网上支付（快钱）货到付款顾客在衣服网上管理和使用虚拟货币的账户系统默认先行使用虚拟账户支付使用前需将钱转入其中原则上不能提现使用“快钱”作为第三方支付平台支持工行、农行、建行等20家银行借记卡以及VISA、Mastercard支付即时到帐物流合作伙伴配送范围到达实现付款方式送货方式邮政EMS全国大陆范围13工作日预付/货到付款送货上门加急快递可办理加急业务城市清单次日预付送货上门快递公司以承运快递公司为准以承运快递公司为准预付/货到付款送货上门全国三十四个省市自治区500个城市可以送达，均支持货到付款和送货上门2.3完善的支付方式2.4先进的物流方式二、企业现状实地调研营销策略理论基础定位实地调研营销策略理论基础定位新价值理念“消费者第一”“为顾客创造价值”彼得德鲁克：企业的目标就在于创造并保留满意的消费者把握消费者购买心理市场导向创造消费者价值成功的市场营销策略了解顾客目前及未来需求信息在组织内部的顺畅传递组织对消费者需求做出及时反应市场机会分析市场细分产品及店铺定位市场营销组合三、研究方法及策略实地调研营销策略理论基础定位所谓定位，就是如何旗帜鲜明地将产品确定在潜在顾客心目当中。杰克特劳特什么是定位顾客感知模型确定价值点价值定位点利益定位点属性定位点效果实现精神感受实现顾客物质利益满足效用需求实现价值取得利益购买产品或服务属性手段目标理论衣服网定位思考利益定位点产品价格渠道沟通财务利益功能利益价值定位点为了谁数量必要性可信度竞争优势顾客关注属性定位点顾客关注优势属性匹配度营销要素组合三、研究方法及策略实地调研营销策略理论基础定位28.4%市场份额的商业奇迹第一服装品牌自有品牌低端、大众化男装衬衫到产品线延伸简单，标准化快速消费品男士高档服装经典与时尚的平衡中档价位奢华品质网上瑞丽潮流前端服装国美时尚追我专注女士内衣健康、自然舒适、时尚直销模式与电子商务的创新结合三、研究方法及策略竞争者定位强化已有定位比附定位寻找空隙策略类别品牌定位再定位衣服网白领中高端品牌正品个性特色生活品质实地调研营销策略理论基础定位三、研究方法及策略定位方法及新定位商品应当满足顾客提高生活质量，追求生活品味的价值需求商品应当满足顾客追个性，提现自身特征，与众不同的价值需求坚持企业自身定位，全场品牌正品，满足顾客对品牌的利益需求寻找与众不同的定位空隙，追求中高端服饰，满足顾客对炫耀的价值需求专注服务自己的细分客户高收入高品位追求时尚易于接受较高品牌忠诚追求独特个性三、研究方法及策略调查结果实地调研营销策略理论基础定位调查目标：收入较高人群调查地点：银泰、杭州大厦等大型商场调查对象收入分布情况（每月）调查对象支付方式喜好调查月收入5000-10000元的调查对象占到73%，说明本次问卷调查中，细分客户白领占较大多数超过半数受访者选择使用支付宝服装网的第三方交易平台使用率极低应当有选择性的修正支付方式，增加消费者的支付体验。调查对象的网站选择偏好调查对象网购关注点调查调查对象选择购物网站时更加关注网站的可信度、知名度和商品种类调查对象在对网站进行网购体验时，更加注重网站的价格、知名度、用户评价及商品种类衣服网知名度调查仅有13%的受访对象知道衣服网的，可见其品牌知名度分值很低，直接影响了衣服网的访问量和销售量。因此，我们的目标是需要提高衣服网的知名度、提升品牌形象。衣服网产品策略价格策略促销策略广告联盟顾客服务产品策略信息产品策略实物产品策略更为详细的产品信息更多与产品相关的服务信息公开透明的价格信息及时的信息更新加强服务性信息沟通使用消费者易于接受的沟通方式选择更加合适的支付方式产品个性化+品牌化扩展以消费者为中心的定制模式缩短产品的生命周期更多的品牌服饰符合目标群体心理和需求的产品策略组合各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。整合营销策略三、研究方法及策略实地调研营销策略理论基础定位衣服网产品策略价格策略促销策略广告联盟顾客高价定价策略渗透定价策略价格折扣策略l新品上市时采取较高价格，短期获得较高利益l新款可以采取此类策略l符合目标群体白领高品位、高消费能力的定位l产品价格订的相对较低，高市场占有率l过季产品，低销量产品可以采取l物美价廉的服装总能吸引顾客注意l通过折扣吸引经销商和消费者l过季产品，低销量产品可以采取l物美价廉的服装总能吸引顾客注意三、研究方法及策略各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。整合营销策略实地调研营销策略理论基础定位三、研究方法及策略衣服网产品策略价格策略促销策略广告联盟顾客淘宝商城旗舰店线上推广线下推广数据库营销论坛建设积分换衣活动网上试衣系统限时秒杀活动和团购网合作专题服饰宣传折扣秒杀活动电视宣传片，写字楼服装杂志软文赞助服装设计比赛推出“当天送货上门”物流积极的进行线上、线下推广，提高网站知名度，聚集网络人气各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。整合营销策略实地调研营销策略理论基础定位衣服网产品策略价格策略促销策略广告联盟顾客网络广告联盟众多中小型网站通过一个共同联盟平台为广告主进行广告的营销活动广告联盟模式广告联盟平台商家网站根据广告效果支付费用节约营销开支，提高营销质量寻找合适的广告主播放广告提高收益，节约网络广告销售费用优点：灵活的收费方式创收效果明显收益清晰透明投放精准低成本缺点：制度不规范尚处于起步阶段相对昂贵的硬体广告投放，广告联盟更加适合现阶段衣服网低成本的推广策略三、研究方法及策略各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。整合营销策略实地调研营销策略理论基础定位消费者第一为顾客创造价值完备的推广方案精准的市场定位雄厚的背景实力行业领跑者第三届管理解决暑期实践By ACE阴悦、孙飞超、吴晓艳、唐馥馨、赵婧雯、刘光熙、张通感谢您的聆听！