夏华商厦项目招商方案夏华商厦项目招商方案福州（福建）潘氏地产机构福州（福建）潘氏地产机构20112011年年7 7月月1010招商方案主题要点招商方案主题要点本方案主要说明项目的基本现状、前景、目标和可能碰到的商本方案主要说明项目的基本现状、前景、目标和可能碰到的商业挑战，我们可以做什么，如何做，以及如何达成目标的方法业挑战，我们可以做什么，如何做，以及如何达成目标的方法与策略。与策略。主要的目的通过对项目所处区域位置的认识与分析，以及消费主要的目的通过对项目所处区域位置的认识与分析，以及消费群体的研究，群体的研究，综合竞争对手的体量及业态定位，归纳出我们自身的业态定位综合竞争对手的体量及业态定位，归纳出我们自身的业态定位与业态对比，与业态对比，最终通过整合营销传播策略、系统招商运营策略达到商业繁荣、最终通过整合营销传播策略、系统招商运营策略达到商业繁荣、人流旺盛、人流旺盛、租金收益最大化的目的形成开发商租金收益最大化的目的形成开发商运营商运营商投资户投资户-经营户经营户消费者五方共赢局面消费者五方共赢局面2项目整体运营思路市场调研分析市场调研分析业态定位业态定位招商营销策划招商营销策划筹备运营筹备运营 认真细致的市场调研分析是认真细致的市场调研分析是商业项目科学、合理定位的依商业项目科学、合理定位的依据，科学合理的商业定位是商据，科学合理的商业定位是商业项目运营的基础，出其不意业项目运营的基础，出其不意的营销策划是销售的保障，严的营销策划是销售的保障，严谨的运营管理是项目经营的根谨的运营管理是项目经营的根本。本。项目操作工作思路项目操作工作思路3项目操作工作思路项目操作工作思路市调市调市场分析市场分析项目成本与预期项目成本与预期项目定位论证项目定位论证招商策略招商策略整体进度安排整体进度安排(主力店主力店)招商计划招商计划营销计划营销计划目标企业前期接洽目标企业前期接洽4一、将乐县目前主要商业布局一、将乐县目前主要商业布局【 商圈概述商圈概述 】各区域均有商业分布，但主主消费消费要集中于城关中心区域城关中心区域。根据各业的分布情况，可将乐的商圈划分3 3大商圈。大商圈。城关区：老城区、新城关区水南区：三华南路与滨河路本项目地处新本项目地处新城区城区。5商业网点现状商业网点现状整体层次不分明，大型商业网点偏少将乐县的商业网点以老城区（三华路）为主，辐射面虽广，但无整体商圈的统筹规划，业态形式及产品档次较为混杂档次形象总量三位一体相互支撑大中型连锁经营商户进驻状况将乐县现有商业网点多数品质偏低，存在散、乱的现象，大型品牌商业引进较少，目前难以形成整体的大规模的商业网点。将乐县的目前没有大中型商业。永辉大型超市入驻，使新城区的人流量加大，但周边无购物大中型商业，截留不住人流。布局较为散乱，缺乏整体统筹规划6将乐商业现状分析将乐商业现状分析 随着经济的不断发展，将乐市经过五年滞长，在近几年的一些大型的随着经济的不断发展，将乐市经过五年滞长，在近几年的一些大型的商业项目和沿街门市纷纷亮相。这其中既有专业的市场，也有大型商业项目和沿街门市纷纷亮相。这其中既有专业的市场，也有大型的综合体。的综合体。 目前将乐的商业立足目前将乐的商业立足老城区中心并向东区域辐射老城区中心并向东区域辐射。 经济不断发展经济不断发展商业体量增大商业体量增大档次逐步增高档次逐步增高7目标客户群体分析目标客户群体分析业态：以通通讯讯和和服服饰饰为主人群描述：1、逛街人群2、有服饰需求的人3、以学生人群较多4、外来游客消费水平：中低端客户群商业评级：业态：以家家电电五五金金食食杂杂为主，农贸市场农贸市场人群描述：1、本地人群主流地（农贸）2、有家装类需求的人消费水平：中低端客户群商业评级：业态：以服饰服饰为主人群描述：1、本地人群逛街主流地2、有服饰需求的人3、外来游客4、白领、技术骨干消费水平：中高端客户群商业评级：业态：以建建材材电电器器五五金金为主、永辉超市永辉超市人群描述：1、本地人群主流地（永辉超市）2、有家装类需要的人3、需要休闲娱乐的人消费水平：中高端客户群商业评级：8二、二、将乐县目前在售的商业分析将乐县目前在售的商业分析项目名称项目名称商业体量（）商业体量（）面积范围（）面积范围（）销售均价（元销售均价（元/ /）备注备注夏华商厦（夏华商厦（本案）本案）1.5万7500-41800东方世东方世贸广场贸广场1.2万13-858500-40000临街商铺一拖二形式三华城三华城3万50-60暂未对外销售，内部认购宏泰名城宏泰名城销售完毕上河国际上河国际28万综合体暂未动工乐活城乐活城6000左右20-60地上三层，临街商铺加室内商场【 小结小结 】 ： 目前重点在售项目的商业总和约商业总和约6.3万万，未来的商业体量将达到1212万左右，万左右，多数为满足居民日常购物需求，同时部分项目商业配置星级酒店、写字楼、超市、商场等，构建形式完整的商业综合体。 目前商业体量较大的在建商业项目多位于新城区、水南三华，除除夏华商厦（本案），其它均未销售。夏华商厦（本案），其它均未销售。9三、本项目商业的定位概况三、本项目商业的定位概况理念：打造未来城市以购物、休闲、餐饮、娱乐一体的商业城10业态定位业态定位负一层一层二层三层四层五层11初步方案初步方案12初步方案初步方案13项目小结项目小结本项目拥有良好的硬件条件，通过精确的定位招商及专业的运本项目拥有良好的硬件条件，通过精确的定位招商及专业的运营营项目有机会打造成不仅辐射水南、城关区域，最后成为将乐县项目有机会打造成不仅辐射水南、城关区域，最后成为将乐县商业综合体，成为将乐显得商业代表。商业综合体，成为将乐显得商业代表。14四、竞争项目分析四、竞争项目分析项目位置：项目位置：本案旁边总建面积总建面积: :1.2万平米楼盘价格：楼盘价格： 一层40000元/ 五层8000元/ 项目公滩：项目公滩：40%项目层高项目层高：地上五层，地下一层投资回报投资回报：6%商铺的面积范围：商铺的面积范围：13-85 左右运营公司：运营公司：厦门世贸公司已入住商家：已入住商家：时代今典3D影院、淘宝商城开发商：开发商：恒发地产项目情况项目情况在竞争项目中我们选取了业态类似的与本案最近的“东方世贸广场”15竞争项目的优劣势分析竞争项目的优劣势分析商业优势商业优势1、销售与招商同步进行。2、单铺面积13-85，总价少，承担风险小。3、聘请专业的运营公司管理。4、形象宣传较好，在当地知名度较高5、统一定位、统一招商、统一经营管理、停车方便。缺点缺点1、单价较高，回报较慢、单价较高，回报较慢2、商场人流动线设计较差。、商场人流动线设计较差。3、层数较高，商业的运作比较困难，风险性大。、层数较高，商业的运作比较困难，风险性大。16竞争项目分析竞争项目分析小结小结由于本案地处于将乐县商业的核心商圈，现有的竞争项目对本由于本案地处于将乐县商业的核心商圈，现有的竞争项目对本案有直接的威胁，都是类百货的打造形式。案有直接的威胁，都是类百货的打造形式。值得注意的是，百货大楼在将乐是一个空白，现在同时出现几值得注意的是，百货大楼在将乐是一个空白，现在同时出现几个，将来会对本项目形成一定程度的商业分流，是本项目的最个，将来会对本项目形成一定程度的商业分流，是本项目的最直接竞争对手。直接竞争对手。目前将乐路、七星步行街、府前路、永辉超市有一定的商业基目前将乐路、七星步行街、府前路、永辉超市有一定的商业基础，项目所处商业氛围越来越浓厚成熟。础，项目所处商业氛围越来越浓厚成熟。17五、目标消费者研究五、目标消费者研究目标消费者基本特征目标消费者基本特征目标消费者日常消费习惯目标消费者日常消费习惯目标消费者研究小结目标消费者研究小结18消费者调查方案消费者调查方案通过锁定初步目标消费群，了解消费行为习惯，挖掘潜在需求通过锁定初步目标消费群，了解消费行为习惯，挖掘潜在需求验证项目初步定为设想，寻找适合本商场的商家。验证项目初步定为设想，寻找适合本商场的商家。研究目的研究目的研究方法研究方法执行方案执行方案本次采用单刀植入发，通过一定抽样方式选取固定地点，本次采用单刀植入发，通过一定抽样方式选取固定地点，对符合本项目商业业态的商家来进行访问对符合本项目商业业态的商家来进行访问1 1、符合商场定为的商家、符合商场定为的商家2 2、满足市场其他需求（创意性的业态）、满足市场其他需求（创意性的业态）19六、招商运营策略六、招商运营策略6.16.1、招商团队组建、招商团队组建6.26.2、招商服务流程、招商服务流程6.36.3、招商谈判策略、招商谈判策略6.46.4、运营管理策略、运营管理策略20招商运营策略招商运营策略招商团队组建招商团队组建1、整体招商的成功，重点商家的接触、洽谈、签约对于后续的目标租户的进入、整体招商的成功，重点商家的接触、洽谈、签约对于后续的目标租户的进入能够起到积极的带头作用；因此在前期招商过程中，集中焦点在能够起到积极的带头作用；因此在前期招商过程中，集中焦点在百货公司、百货公司、知名餐厅、专业卖场、品牌商家、家电品牌商知名餐厅、专业卖场、品牌商家、家电品牌商的进入，的进入，列出重点招商目标的工作排序。列出重点招商目标的工作排序。2 2、重点商家相对而言对招商条件、项目环境、消费群体素质、消费能力的考虑、重点商家相对而言对招商条件、项目环境、消费群体素质、消费能力的考虑会比较谨慎，因此，除了常规的招商推广工具以外，将会根据每一重点商家分会比较谨慎，因此，除了常规的招商推广工具以外，将会根据每一重点商家分别制定策略，必要时准备好详细完整的商户入驻经营的企划方案。别制定策略，必要时准备好详细完整的商户入驻经营的企划方案。3、如此大规模的招商执行，仅靠当地的商家资源毕竟有限，因此我们会更多以、如此大规模的招商执行，仅靠当地的商家资源毕竟有限，因此我们会更多以积极周到的准备工作，周密的招商情报网络和比好的合作来加强招商渠道。积极周到的准备工作，周密的招商情报网络和比好的合作来加强招商渠道。214、仅有渠道与资源，也只是走出招商的第一步；一个高度专业素质形象良好的、仅有渠道与资源，也只是走出招商的第一步；一个高度专业素质形象良好的招商服务团队，是项目招商落实的重要环节，招商团队应分工明确，统一管理与招商服务团队，是项目招商落实的重要环节，招商团队应分工明确，统一管理与协调，通过团队明确分工，保障招商的有序进程，具体组建方案是：协调，通过团队明确分工，保障招商的有序进程，具体组建方案是：由公司由公司 亲自领衔，担任招商团队的总召集人。亲自领衔，担任招商团队的总召集人。由公司由公司 监担任项目企划与招商总监。监担任项目企划与招商总监。由公司由公司 担任项目招商负责人。担任项目招商负责人。由公司由公司 担任招商经理。担任招商经理。拟设高级商务经理拟设高级商务经理 名，高级商务经理应有较强的沟通、谈判能名，高级商务经理应有较强的沟通、谈判能 力，熟悉商业市场行业。力，熟悉商业市场行业。22招商运营策略招商谈判策略招商运营策略招商谈判策略1、明确谈判的目的、明确谈判的目的设置谈判的底线与目标线，准备好几套出价方案，以及各自的配套方案设置谈判的底线与目标线，准备好几套出价方案，以及各自的配套方案（价格以外的因素）（价格以外的因素）2、确定招商洽谈地点招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点是应慎重，选择地点时应考虑以下几个方面的问题：地点是应慎重，选择地点时应考虑以下几个方面的问题：谈判中各方力量谈判中各方力量的对比、的对比、选择地点的多大与特色、选择地点的多大与特色、各方的关系及可能发生的各方的关系及可能发生的费用等等费用等等3、制定谈判策略、制定谈判策略制定招商谈判策略，意义在于选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方制定招商谈判策略，意义在于选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商谈判策略的制定，应基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细法。招商谈判策略的制定，应基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究的基础之上。致认真研究的基础之上。23七、全程推广七、全程推广1、纸媒体报纸（三明日报）、专业杂志媒体、平面广告、新闻报道投放，根据项目节奏针对每个节点发布主诉求广告，同时运用我司当地媒体人脉资源，进行软新闻的报道、采访、引介。2、电视媒体以本地将乐电视台，侧重新闻性的报道，专题节目，进行电视软新闻的报道、采访、使整合营销传播推广达到统一性、连续性。3、广播媒体建议在将乐交通广播投放，广播媒体主要针对中小商家展开在招商推广后期使用。244、网络媒体网络广告、门户链接；建议在三明房地产信息网投放，线上推广作为直观互动性强的媒体通道，更便于展示形象和传播诉求；网上推广对于远程商家详细全面了解项目，有相当大的助力，作为同等“动态的项目楼书”；提出网络招商推广方案：包含在“商业中心”、“商铺投资”、“招商”的主题词搜索推广，网络推广，策略与时机把握恰当，效果明显。5、户外媒体路牌、灯箱、旗杆、公益宣传栏、广告的翻板，根据招商推广需要寻找户外媒体，以商业中心自身广告媒体的开发，可以搭配大商家、外租或竞拍。6、直接招商广推广前期招商，难度较大的就是在大商家的突破，因此我们要凭借深厚的招商人脉，展开专业直接的招商推广，根据人脉与商家的数据进行持续、连贯、策略设计合理的直接推广。以引发目标商家浓厚兴趣，开始实质性的访问与接洽，这是我们在本次招商推广工作中最为关键和重要的工作。257、活动和事件新闻发布会、招商投资说明会、项目巡展、文化活动、公益行动，是达成有效招商的最为重要的一步，与直接招商推广是相辅相成，互为用力，定可收获奇效。在一定量前期直接推广达到一定火候时，建议针对首轮重点商家（百货、餐饮、连锁店）等召开“说明会”同时强化主力店入住的信息，后期可顺势举办中小型商家的招商推广会，此时商业中心已形成热点。在重点招商完成过半的时间后，为提前推动商业项目的消费人气，完成后续中小商家招商，建议开发公司邀请知名演艺人到现场表演文艺活动，（市领导、电台负责人、商家、业主等）。26将乐夏华商厦项目2011.7.1027