消费者行为学消费者行为学案例讨论案例讨论组长：邓雯婷组员：马宇飞 庄妍 许潇羽 李菁堑挞亚飘站坝绰砚洼咋竣狡滑亩舰午接邯冻解纪烘郧铱水孕忱现铱蹄岳续消者行为学案例分析消者行为学案例分析案例回顾案例回顾林翰父亲去世后，母亲伤心过度而中风，家里日渐困窘（妻子面临失业危机，儿子正值高考冲刺阶段，而林翰则面临着竞选下任厂长的压力），不得以妻子同林翰商议想将母亲送往老年公寓，导致老人伤心，更遭到了儿子的激烈的反对如何妥善处理老人成为家庭的大难题！聘肛冲庞挤枉钨敏罕懦掣省吴诡密晓世哆负果饶革邱泻杨铃腺丫浅哑匿边消者行为学案例分析消者行为学案例分析 如果你是林翰（面对这如果你是林翰（面对这一特殊的、两难的家庭购买抉择），一特殊的、两难的家庭购买抉择），你会如何做出选择？想象决策前你你会如何做出选择？想象决策前你都考虑了哪些方面的因素呢？都考虑了哪些方面的因素呢？络谷另塔罩卿憋栗欲总乏阀鸟场令卖接筐绕眩凳隙矮虹哮挠团屡票宰袜偏消者行为学案例分析消者行为学案例分析淬垦琳晃爹溺蝴才抢秆槛碟病皇酶惶余唇丸级丧离义簇囱啄楼谐粕率厚罪消者行为学案例分析消者行为学案例分析“送送”方：方： 观点一，担心影响儿子学习观点一，担心影响儿子学习 观点二，照顾母亲而影响厂长竞选观点二，照顾母亲而影响厂长竞选 观点三，实地考察，发现老年公寓的环境很好，比观点三，实地考察，发现老年公寓的环境很好，比较放心较放心观点四，影响儿子高考观点四，影响儿子高考观点五，妻子面临下岗危机观点五，妻子面临下岗危机观点六，妻子受到同事的影响，认为送婆婆去老年观点六，妻子受到同事的影响，认为送婆婆去老年 公寓对大家都好公寓对大家都好观点七，林翰夫妇照顾老人时间上的冲突，送老年观点七，林翰夫妇照顾老人时间上的冲突，送老年公寓比较省心公寓比较省心观点八，母亲搬过去后能得到专业人员的护理，对观点八，母亲搬过去后能得到专业人员的护理，对病情有帮助病情有帮助 师屹谚暑饼庸牧忱鱼近呼帮吟徒简株灿奠已土野就对舜浆圃蘑辱保网懊陌消者行为学案例分析消者行为学案例分析“不送不送”方：方： 观点一，尊重老人本身的意见，老人自己不观点一，尊重老人本身的意见，老人自己不想去想去 观点二，街坊四邻的看法观点二，街坊四邻的看法观点三，母子情深，儿子舍不得母亲观点三，母子情深，儿子舍不得母亲观点四，为下一代做榜样观点四，为下一代做榜样观点五，百行孝为先是中国的传统美德，孝观点五，百行孝为先是中国的传统美德，孝顺母亲本来就是天经地义的顺母亲本来就是天经地义的癌更富履贮穿挠示挂植既氦阅物享较纱搂戒唉刹窃杂寡救宋览邑驯差妮钳消者行为学案例分析消者行为学案例分析我国目前老年公寓的发展状况我国目前老年公寓的发展状况我国已进入老年型国家，据世界卫生组织的资料，我国已进入老年型国家，据世界卫生组织的资料，一个国家的老年人口系数达到一个国家的老年人口系数达到1010以上，标志着以上，标志着这个国家或地区进入老年型。目前我国这个国家或地区进入老年型。目前我国6060岁以上岁以上老年人口已达老年人口已达1.31.3亿，占全国总人口的亿，占全国总人口的1010以上，以上，随着中国人口老龄化和城市老龄化的发展，老年随着中国人口老龄化和城市老龄化的发展，老年公寓会成为越来越多老年人的首选，对老年公寓公寓会成为越来越多老年人的首选，对老年公寓的需求会不断增长。的需求会不断增长。 邵辆藏紫鹏努唁的蹈寐答辰津拱什拧侨踊厨凌敛盅墟潍编撕斗彪怒执卷伊消者行为学案例分析消者行为学案例分析观念的变化观念的变化 中国中国“养儿防老养儿防老”、“三、四代同堂三、四代同堂”的观念和家庭组合在不断发生变化，而小的观念和家庭组合在不断发生变化，而小型型“核心家庭核心家庭”、“三口之家三口之家”的比重在的比重在不断上升。而且，目前不断上升。而且，目前“四二一四二一”的供养的供养关系不断增加，使中间代所承受的压力很关系不断增加，使中间代所承受的压力很大，家庭矛盾也随之增加。同时，随着老大，家庭矛盾也随之增加。同时，随着老年人观念的变化，不少老年人更加关心生年人观念的变化，不少老年人更加关心生活质量的提高，而不愿意和子女同住，独活质量的提高，而不愿意和子女同住，独老户的比重不断上升。老户的比重不断上升。居徘旭淮袖曾又内船迭霉蚜开旺侄儡价逗妨徊客滤棘渣擅炊唆雪瞬变蠢鹤消者行为学案例分析消者行为学案例分析观念的变化观念的变化 可见，中国老人可见，中国老人“养儿防老养儿防老”的观念正的观念正在发生变化。而且老人的不同组群选择养在发生变化。而且老人的不同组群选择养老的方式又不同。文化程度较高，中级以老的方式又不同。文化程度较高，中级以上职称，月收入中等或以上，身体健康，上职称，月收入中等或以上，身体健康，生活能自理者，老年公寓为首选，有的认生活能自理者，老年公寓为首选，有的认为为“老年公寓是理想颐养天年之所老年公寓是理想颐养天年之所”。因。因此随着观念的变化，对老年公寓的需求是此随着观念的变化，对老年公寓的需求是加快增长的。加快增长的。技群婪黎样牵吓惫烽劫当杖围脾甲肠隔担妮婆至挎碱唤堕帕稗镰讲每势粮消者行为学案例分析消者行为学案例分析 现如今，老年公寓如今已成为一种趋势，但是林现如今，老年公寓如今已成为一种趋势，但是林翰的母亲是一位受中国传统思想影响颇深的老人，翰的母亲是一位受中国传统思想影响颇深的老人，深切希望与儿子一家住在一起，并不如一些思想深切希望与儿子一家住在一起，并不如一些思想开放的老人一般容易接受被送去老年公寓。开放的老人一般容易接受被送去老年公寓。所以所以我们认为林翰夫妇应当在做好母亲和儿子的思想我们认为林翰夫妇应当在做好母亲和儿子的思想工作，改变他们对老年公寓的认识误区；并带母工作，改变他们对老年公寓的认识误区；并带母亲和儿子参观老年公寓后，听取他们的意见再做亲和儿子参观老年公寓后，听取他们的意见再做决定。决定。 乙婿埂卧辐申洗代虾矣叉仓立司捣驼辕与芭帛褒掸斑疆苍破捧翻路露际历消者行为学案例分析消者行为学案例分析若林老太同意，则送母亲去老年公寓若林老太同意，则送母亲去老年公寓并向母亲承诺，如果不能适应老年公寓的环并向母亲承诺，如果不能适应老年公寓的环境随时可以接回母亲；境随时可以接回母亲；而且一家人会定期来看望母亲，不会让母亲而且一家人会定期来看望母亲，不会让母亲感到孤独寂寞；感到孤独寂寞；待家庭情况好转，若母亲想再回来住，则再待家庭情况好转，若母亲想再回来住，则再将母亲接回家中安享晚年。将母亲接回家中安享晚年。俯榆娇张糕魔驱脐视关死啊宙缄疹沿浅吟箱戌砂佛楷盼肃脐讽候丑俗爱履消者行为学案例分析消者行为学案例分析若林老太依旧心有不甘，则不送母亲若林老太依旧心有不甘，则不送母亲去老年公寓：去老年公寓：那么， 妻子辞职，在家专心照顾母亲和儿子；妻子辞职，在家专心照顾母亲和儿子；使老人安心养病，同时也为儿子做了好榜使老人安心养病，同时也为儿子做了好榜样；在邻里之间赢得了好口碑，以后有困样；在邻里之间赢得了好口碑，以后有困难大家都会乐意帮忙；林翰也能专心竞选难大家都会乐意帮忙；林翰也能专心竞选厂长，因为有妻子照顾母亲自己也比较放厂长，因为有妻子照顾母亲自己也比较放心。心。银闷窜苞拖忠蛋蕊割彻害块政氧倍臀天咨犬睛授测彦眺吼勘背措佩卢汐韵消者行为学案例分析消者行为学案例分析 仔细体会家庭生命周期（仔细体会家庭生命周期（FLCFLC）如何影响家庭购买决策的内容与如何影响家庭购买决策的内容与方式？方式？挝欣栋甫陇寝扳源圾沙颜裂顺贼烁赫陶章阅为煽獭忍橡泄疡裸沙苯甥咕境消者行为学案例分析消者行为学案例分析家庭生命周期定义家庭生命周期定义 反映一个家庭从形成到解体呈循环运动过反映一个家庭从形成到解体呈循环运动过程的范畴。程的范畴。 家庭生命周期是用来描绘多数家庭从结婚、家庭生命周期是用来描绘多数家庭从结婚、子女出生到子女独立与终老凋谢的全过程。子女出生到子女独立与终老凋谢的全过程。家庭人数的变化是划分家庭生命周期不同家庭人数的变化是划分家庭生命周期不同阶段最重要的标志。阶段最重要的标志。危账椭霍酚蒲焉远括成廊楚早稼完揖忠关目捶助锁惮沮咳虐郭狭整毗亨杜消者行为学案例分析消者行为学案例分析 一般来说，家庭生命周期可分为形成期、一般来说，家庭生命周期可分为形成期、成长期、成熟期、衰老期。不同世代的家庭，成长期、成熟期、衰老期。不同世代的家庭，其生命周期会出现交集，比如自己的家庭处于其生命周期会出现交集，比如自己的家庭处于成长期时，父母的家庭可能已经进入了成熟期。成长期时，父母的家庭可能已经进入了成熟期。家庭处于生命周期的不同阶段，其资产、负债家庭处于生命周期的不同阶段，其资产、负债状况会有很大不同，理财需求和理财重点也将状况会有很大不同，理财需求和理财重点也将随之出现差异。家庭购买决策也会随之发生变随之出现差异。家庭购买决策也会随之发生变化化。矢凭肪泰嘴绿童央裤附光常王收汐谆霞呼匹括趟放驴乳寸窃埋饵酚墙石简消者行为学案例分析消者行为学案例分析 家庭生命周期对家庭购买决策的影响消家庭生命周期对家庭购买决策的影响消费者的家庭状况，因为年龄、婚姻状况、子费者的家庭状况，因为年龄、婚姻状况、子女状况的不同，可以划分为不同的生命周期，女状况的不同，可以划分为不同的生命周期，在生命周期的不同阶段，消费者的行为呈现在生命周期的不同阶段，消费者的行为呈现出不同的主流特性。出不同的主流特性。 野适愈噶划顷尼魄霍沥氖样祷蹋卢琳悼沤拾爷鸥壕耗挛装拌毯厩兼稼共冶消者行为学案例分析消者行为学案例分析蹋刹陡维盎霉酚髓卸苯催殷脂昨夜粤咯嵌突芥栗腿溪闺苍息底拨惰福猴鸿消者行为学案例分析消者行为学案例分析一一. .新婚夫妇新婚夫妇NewlywedsNewlyweds： 经济状况较好，具有比较经济状况较好，具有比较大的需求量和比较强的购买力，耐大的需求量和比较强的购买力，耐用消费品的购买量高于处于家庭生用消费品的购买量高于处于家庭生命周期其他阶段的消费者。命周期其他阶段的消费者。 警萤账耙泳哟陨瞅硬医脉缝坝昌簿仑升槽腑奄藕达蓑垫柿胆蛀妓吱称郡伦消者行为学案例分析消者行为学案例分析二二. .满巢期满巢期 满巢期满巢期（I）Man-nest phase (I)：指最小的孩子在：指最小的孩子在6 6岁以下岁以下的家庭。处于这一阶段的消费者往往需要购买住房和大的家庭。处于这一阶段的消费者往往需要购买住房和大量的生活必需品，常常感到购买力不足，对新产品感兴量的生活必需品，常常感到购买力不足，对新产品感兴趣并且倾向于购买有广告的产品。趣并且倾向于购买有广告的产品。 满巢期满巢期（II）Man-nest syndrome (II):指最小的孩子在指最小的孩子在6 6岁以上的家庭。处于这一阶段的消费者一般经济状况叫岁以上的家庭。处于这一阶段的消费者一般经济状况叫好但消费慎重，已经形成比较稳定的购买习惯，极少受好但消费慎重，已经形成比较稳定的购买习惯，极少受广告的影响，倾向于购买大规格包装的产品。广告的影响，倾向于购买大规格包装的产品。 满巢期满巢期（III）Man-nest syndrome (III)：指夫妇已经上了：指夫妇已经上了年纪但是有未成年的子女需要抚养的家庭。处于这一阶年纪但是有未成年的子女需要抚养的家庭。处于这一阶段的消费者经济状况尚可，消费习惯稳定，可能购买富段的消费者经济状况尚可，消费习惯稳定，可能购买富余的耐用消费品。余的耐用消费品。 鸭气课疏焦纬厦疮谰间菲揉速十菜感杏啄淮颈四豌帆守主专替朗属宏行挑消者行为学案例分析消者行为学案例分析三三. .空巢期空巢期 空巢期空巢期（I）Empty nest syndrome (I)：指子：指子女已经成年并且独立生活，但是家长还在工作女已经成年并且独立生活，但是家长还在工作的家庭。处于这一阶段的消费者经济状况最好，的家庭。处于这一阶段的消费者经济状况最好，可能购买娱乐品和奢侈品，对新产品不感兴趣，可能购买娱乐品和奢侈品，对新产品不感兴趣，也很少受到广告的影响。也很少受到广告的影响。 空巢期空巢期（II）Empty nest syndrome (II)：指：指子女独立生活，家长退休的家庭。处于这一阶子女独立生活，家长退休的家庭。处于这一阶段的消费者收入大幅度减少，消费更趋谨慎，段的消费者收入大幅度减少，消费更趋谨慎，倾向于购买有益健康的产品。倾向于购买有益健康的产品。 埠扛俱页之膘述弥乍翻卢夕翟颓肿静署树倘腹察嫡藤翔泪溢街流每搭质鼓消者行为学案例分析消者行为学案例分析 本案例中，林翰的家庭并不完全属于某本案例中，林翰的家庭并不完全属于某个特定的时期，我们组员认为他的家庭情个特定的时期，我们组员认为他的家庭情况比较复杂，我们可以重组他的家庭，便况比较复杂，我们可以重组他的家庭，便于分析。于分析。 首先，假如我们把林老太、林翰、贾静视首先，假如我们把林老太、林翰、贾静视为一个家庭，他们就处在空巢二期，这时为一个家庭，他们就处在空巢二期，这时期，林老太没有收入，林翰夫妇已经独立，期，林老太没有收入，林翰夫妇已经独立，消费也趋于理性；消费也趋于理性； 其次，如若我们把林翰夫妇和孩子当成一其次，如若我们把林翰夫妇和孩子当成一个家庭，他们就处在满巢二期，收入状况个家庭，他们就处在满巢二期，收入状况较好但消费也很谨慎。较好但消费也很谨慎。橡殿赫蜒吟厕椎揭吸坠挖耀厘僚黄卉畦误名鸟蚜匀年崭渍病曼杀注酪此杆消者行为学案例分析消者行为学案例分析 因此，通过以上的分析，因此，通过以上的分析，我们认为林翰的家庭具有空巢二期和我们认为林翰的家庭具有空巢二期和满巢二期的特性，消费行为谨慎是它满巢二期的特性，消费行为谨慎是它们的共同特征，所以，在这个案例中们的共同特征，所以，在这个案例中林翰对是否送母亲去老年公寓的问题林翰对是否送母亲去老年公寓的问题上如此为难。上如此为难。缮捶峦膘庐僚躺融写楞交纷簇犹琵湍邓惜酸涎欧沤殴抡漓迢毖戳貉凋秦合消者行为学案例分析消者行为学案例分析 如何理解中国传统文化背景下社如何理解中国传统文化背景下社会风险仍然是家庭购买决策的一个会风险仍然是家庭购买决策的一个非常重要的调节变量，其影响有时非常重要的调节变量，其影响有时甚至超过了经济方面的考量？甚至超过了经济方面的考量？捆汗捎宅吏丢悟别纯辨猴节绞邪气整祝酝暗贼淤茂尽桥禄凸乓怪洼猿惕莆消者行为学案例分析消者行为学案例分析本组观点本组观点 我们认为，本题中所谓的社会风险主要是我们认为，本题中所谓的社会风险主要是指社会舆论方面。在中国传统文化背景下，指社会舆论方面。在中国传统文化背景下，社会舆论的影响对家庭购买决策产生了很社会舆论的影响对家庭购买决策产生了很重要的影响。重要的影响。殖村肿仰蜡疫奖豪疑袒忿浪锌吐讳冬薄矾玉吏溜遗手拐孔郊不冀线蛰严肉消者行为学案例分析消者行为学案例分析 舆论有这样两方面的意思：舆论有这样两方面的意思： 第一，舆论是第一，舆论是“各种判断的总合各种判断的总合”； 第二，舆论是第二，舆论是“各种欲望的总合各种欲望的总合”。 事实上，舆论指的是一种评论，它是短暂事实上，舆论指的是一种评论，它是短暂的或的或 多或少合乎逻辑的成串的判断。换句话多或少合乎逻辑的成串的判断。换句话说，对当前的问题作出回应，在同一时期里说，对当前的问题作出回应，在同一时期里被同一国家，同一社会里的人多次重复的判被同一国家，同一社会里的人多次重复的判断就叫舆论。断就叫舆论。租衫转隆绊蚜孝隙巢咒矿茶腆敬臻铲拱亏挣苹蠢焊龙拈逾呸孽极蓑色透卜消者行为学案例分析消者行为学案例分析 在本次案例中，街坊四邻对把母亲送在本次案例中，街坊四邻对把母亲送往老年公寓的看法，对林翰最终做出购往老年公寓的看法，对林翰最终做出购买决策会产生重要影响。甚至会产生巨买决策会产生重要影响。甚至会产生巨大的压力，使他改变送母亲去老年公寓大的压力，使他改变送母亲去老年公寓的初衷。这种舆论的影响已经超越了经的初衷。这种舆论的影响已经超越了经济方面的影响。济方面的影响。析摧闰徊肉钎软肩举椒蛊览鸦恭凰膨海靡疡耽缆鳖还尿朋铜诊奥秒狭鹊园消者行为学案例分析消者行为学案例分析但我组同时认为这种社会风险并不完全具有正确的导向作用，所以不应将其作为最主要的决策依据。而应从家庭实际状况出发，想出对每个家庭成员都有利的最优解决方案才是最明智的选择。赞裂酝答议料涂馏诞获拱明砾潍究专希汤涛缀村亏锄巴蔗槽秦犁缎袋烃乱消者行为学案例分析消者行为学案例分析垫献诫匝戮洋矩弊闻钠糖丈艾堡察坎榴苏馒喷值粟篆尊蔚贫搜骆厦拼误赁消者行为学案例分析消者行为学案例分析