如何提高车行续保率如何提高车行续保率2页 目 录1、目前续保现状2、如何使车行重视并支持续保工作3、引导车行做好续保3页 4页 5页 6页 7页 8页 9页 如果重视保险是这样的如果重视保险是这样的10页 如果不重视保险是这样的如果不重视保险是这样的11页 车行经营保险可实现哪些收益车行经营保险可实现哪些收益直接收益：直接收益：新保、续保代理费 间接收益间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及一般维修远期收益远期收益：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务在在店店投投保保实实现现收收益益12页 达成业务目标达成业务目标提高服务效率提高服务效率累积客户资源累积客户资源1234提高客户满意度提高客户满意度续保对于续保对于4 4s s店的意义店的意义13页 平安与车行的战略伙伴关系1、强大的IT系统支持车行客户信息管理及信息透明最大化；2、及时准确的返厂维修保障；3、定损时效及标准化操作可以使车行资金流转和效益得到保障；4、赔款支付时效保障车行资金周转最快；5、最专业的客户维护人员跟踪车行协助客户服务。14页 三、引导车行做好续保15页 我们的目标：我们的目标： 优质客户续保率优质客户续保率80%80%1、引导车行设立优质客户续保目标16页 续保业务的让利原则续保业务的让利原则让利灵活性原则：让利灵活性原则：根据每个客户的具体情况，按照“不让利部分让利全额让利全额让利+加赠礼品”的步骤进行商谈；保费规模最大化原则保费规模最大化原则：续保的所有策略，最终都是为了确保规模（保费总额）最大化。没有保费规模，就不会有相应的手续费收入；没有保费规模，更不会有事故车维修利润以及联动收益的增长！续保业务的激励制度续保业务的激励制度续保难度大于新保,合理的激励必不可少2 2、制定续保业务的激励及让利制度制定续保业务的激励及让利制度17页 提升新车投保率，利于次年续保业务的开展 新车保险销售时大力宣传保险服务，利于次年续保开展本年新车保险档案及续保档案的健全，使专营店掌握全面的客户信息和保险信息，利于次年续保业务的开展提升本店理赔服务口碑，增强客户对专营店服务的信任，利于次年续保开展客服中心或客户俱乐部，为客户提供代办年检并常组织客户活动，有效维系了保有客户，因此为续保业务奠定了良好的基础新车保险销售新车保险销售 承保档案承保档案服务口碑服务口碑客户维系客户维系3 3、注重续保长期发展的基础工作、注重续保长期发展的基础工作18页 资源在哪里资源在哪里? ?本店购车的客户本店客户的其他车其他店本车型客户推修的客户其他车型的客户4 4、续保的资源在哪里？、续保的资源在哪里？19页 从续保业务的特点分析，我们可以得出如下两点结论：从续保业务的特点分析，我们可以得出如下两点结论：1 1、由于外部竞争激烈，因此，无论专营店的忠诚客户多不多，、由于外部竞争激烈，因此，无论专营店的忠诚客户多不多，在续保方面均需主动、提前、多次反复跟踪；而只有安排在续保方面均需主动、提前、多次反复跟踪；而只有安排专人续保才能做到这一点；专人续保才能做到这一点；2 2、由于内部飞单容易，因此，只有安排专人续保才能有效统、由于内部飞单容易，因此，只有安排专人续保才能有效统筹专营店的续保资源，避免续保客户资源的筹专营店的续保资源，避免续保客户资源的“内部流失内部流失”。5 5、设置续保专员、设置续保专员20页 6、续保客户分级跟踪21页 电话陌生拜访：事倍功半电话陌生拜访：事倍功半接车员参与配合：接车员参与配合：事半功倍事半功倍7、如何接触客户？22页 1 1、短信通知（在保单到期前、短信通知（在保单到期前6060多天）：多天）： *先生/女士：您好！您去年的车辆保险单即将于*月*日到期。欢迎致xx专营店续保专线*，体验投保安心、维修放心、理赔省心的保险服务。3 3、店内介绍、店内介绍：销售顾问及理赔人员在客服工作中发现保单即将到期的，应立即将续保专员介绍给客户，让续保专员抓住店内面谈的机会进行续保商谈2 2、电话营销、电话营销：在客户保单到期前50天左右，出单员应将续保客户清单交给续保专员，开展电话营销8、续保时机的把握23页 9、现场杀单法前台前台前台接待保险理赔室维修车辆保养车辆车间24页 总 结清单话术目标追踪激励方案分类分工协作续保25页 改善活动的步骤26页 Thank you!