营 销 策 划复 习一、目标市场的选择模式二、科特勒在营销管理中指出：现代战略营销的核心可以被描述为STP营销，STP指的是什么？P1P2P3M1 M2 M3密集型单一P1P2P3产品专门化M1 M2 M3P1P2P3市场专门化M1 M2 M3有选择的专门化M1 M2 M3P1P2P3P1P2P3完全复盖M1 M2 M3细分segmenting目标targeting 定位positioning攻心利器，有史以来最伟大的营销理念攻心利器，有史以来最伟大的营销理念商战法宝，分切市场和世界的手术刀商战法宝，分切市场和世界的手术刀z 市场定位策划市场定位策划攻心利器，有史以来最伟大的营销理念攻心利器，有史以来最伟大的营销理念商战法宝，分切市场和世界的手术刀商战法宝，分切市场和世界的手术刀市场定位策划课程内容z一、什么是市场定位 z二、怎么进行市场定位策划： 市场定位策划的途径和内容 市场定位策划程序 市场定位策划具体要求 攻心利器，有史以来最伟大的营销理念攻心利器，有史以来最伟大的营销理念商战法宝，分切市场和世界的手术刀商战法宝，分切市场和世界的手术刀任务布置z每组同学自选或针对以下提供的产品或行业， 对其进行市场定位 手机 媒体（传统媒体或网络） 房地产 德州学院商城或华宇国际公寓旁新开一间商铺 医药 要求： 定位前要进行市场细分，选择恰当的目标市场 符合市场定位的程序，定位要有一定的可行性 定位要有一定的创新性攻心利器，有史以来最伟大的营销理念攻心利器，有史以来最伟大的营销理念商战法宝，分切市场和世界的手术刀商战法宝，分切市场和世界的手术刀一、什么市场定位 y定位定位就是对企业的产品或其本身进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。 Jack Trout (Jack Trout (杰克杰克特劳特特劳特) )、Al Al RiesRies ( (阿尔阿尔里斯里斯) )攻心利器，有史以来最伟大的营销理念攻心利器，有史以来最伟大的营销理念商战法宝，分切市场和世界的手术刀商战法宝，分切市场和世界的手术刀定位追求的首要目标是在某个或某些方面成为潜在顾客心目中的第一或者唯一心目中的第一或者唯一定位是对现有产品或企业本身的创造性实践现有产品或企业本身的创造性实践定位并非是对产品或服务本身做出什么行动，而是针对潜在顾客的心理心理采取行动，要在潜在顾客心目中潜在顾客心目中确立产品或服务的特殊位置定位：定位：攻心利器，有史以来最伟大的营销理念攻心利器，有史以来最伟大的营销理念商战法宝，分切市场和世界的手术刀商战法宝，分切市场和世界的手术刀z有个人爬墙出校有个人爬墙出校 被校长抓到了被校长抓到了. . 校长问他校长问他: :为什么不从校门为什么不从校门走？走？z他说他说: :美特斯邦威，不走寻常路。美特斯邦威，不走寻常路。 校长又问他校长又问他: :这么高的墙怎么翻过去这么高的墙怎么翻过去的啊？的啊？z他指了指裤子说：李宁一切皆有可能他指了指裤子说：李宁一切皆有可能 校长又问他校长又问他: :翻墙是什么感觉？翻墙是什么感觉？z他指了指鞋子说他指了指鞋子说: :特步特步 飞一般的感觉飞一般的感觉 第第2 2天他从正门进学校天他从正门进学校 z校长问他校长问他: :怎么不翻墙了怎么不翻墙了 他说：安踏：我选择，他说：安踏：我选择，我喜欢我喜欢z第第3 3天他穿混混装天他穿混混装 校长说他校长说他: :不能不能穿混混装穿混混装z他说他说: :穿什么就是什么穿什么就是什么 森玛服饰森玛服饰 第第4 4天他穿背心上学天他穿背心上学 z校长说校长说: :不能穿背心上学不能穿背心上学 他说他说: :男人简单就好男人简单就好 爱蹬堡服饰爱蹬堡服饰z校长说校长说: :我要记你大过我要记你大过 他说他说: :为什么？为什么？z校长说校长说: :动感地带我的地盘我做主动感地带我的地盘我做主定位很重要定位很重要！ ！攻心利器，有史以来最伟大的营销理念攻心利器，有史以来最伟大的营销理念商战法宝，分切市场和世界的手术刀商战法宝，分切市场和世界的手术刀二、怎样进行市场定位策划z1、产品特点定位 质量 成份 制作方法 服务 档次 /- - - (一一)市场定位策划的途径和内容市场定位策划的途径和内容劳斯莱斯蒙牛（航天）泰诺非阿司匹林乐百氏真诚到永远大宝SOD攻心利器，有史以来最伟大的营销理念攻心利器，有史以来最伟大的营销理念商战法宝，分切市场和世界的手术刀商战法宝，分切市场和世界的手术刀二、怎样进行市场定位策划z2、产品使用场合及用途： 蒙牛早餐奶 营养快线 白加黑 商务通(一一)市场定位策划的途径和内容市场定位策划的途径和内容攻心利器，有史以来最伟大的营销理念攻心利器，有史以来最伟大的营销理念商战法宝，分切市场和世界的手术刀商战法宝，分切市场和世界的手术刀二、怎样进行市场定位策划z3、消费者得到的利益： 奔驰 宝马 沃尔沃 王老吉 安踏 (一一)市场定位策划的途径和内容市场定位策划的途径和内容攻心利器，有史以来最伟大的营销理念攻心利器，有史以来最伟大的营销理念商战法宝，分切市场和世界的手术刀商战法宝，分切市场和世界的手术刀二、怎样进行市场定位策划z4、使用者定位： 万宝路 强生 曲美 米勒啤酒 (一一)市场定位策划的途径和内容市场定位策划的途径和内容攻心利器，有史以来最伟大的营销理念攻心利器，有史以来最伟大的营销理念商战法宝，分切市场和世界的手术刀商战法宝，分切市场和世界的手术刀z5、竞争或竞争者定位、竞争或竞争者定位 蒙牛（向伊利学习，做伊利第二） 艾飞斯（因为我们第二，所以我们需要做得更好） 移动通信二、怎样进行市场定位策划(一一)市场定位策划的途径和内容市场定位策划的途径和内容攻心利器，有史以来最伟大的营销理念攻心利器，有史以来最伟大的营销理念商战法宝，分切市场和世界的手术刀商战法宝，分切市场和世界的手术刀z6、企业形象、企业形象 建行 善建者行 善者建行 淘宝 信誉18年二、怎样进行市场定位策划(一一)市场定位策划的途径和内容市场定位策划的途径和内容攻心利器，有史以来最伟大的营销理念攻心利器，有史以来最伟大的营销理念商战法宝，分切市场和世界的手术刀商战法宝，分切市场和世界的手术刀七喜脑白金攻心利器，有史以来最伟大的营销理念攻心利器，有史以来最伟大的营销理念商战法宝，分切市场和世界的手术刀商战法宝，分切市场和世界的手术刀第一，确定目标市场消费者的欲望和需求。第二，对比竞争者所提供的产品，分析自己产品所提供的利益。第三，决定哪些利益对消费者是最重要的。第四，研究竞争者提供的利益及消费者的看法。第五，调整自己所提供的，使之更好地满足消费者的需要。第六，开展促销活动，使产生一个自己希望市场理解和认识的形象。(二）、市场定位策划程序 二、怎样进行市场定位策划一口好牙健康身体固齿、防蛀、中药空腔健康固齿、防蛀牙龈、中药攻心利器，有史以来最伟大的营销理念攻心利器，有史以来最伟大的营销理念商战法宝，分切市场和世界的手术刀商战法宝，分切市场和世界的手术刀z1、在预期消费者心中占据有利的位置： 即让消费者高兴 用新概念代替旧概念 二、怎样进行市场定位策划(三三)市场定位策划具体要求市场定位策划具体要求电视纯平背投等离子平板液晶牡丹TCL长虹康佳海信红牛渴了累了喝红牛 10几个亿饮料第二酷开创维攻心利器，有史以来最伟大的营销理念攻心利器，有史以来最伟大的营销理念商战法宝，分切市场和世界的手术刀商战法宝，分切市场和世界的手术刀z2、有针对性的针对竞争者： 即让竞争者不高兴 二、怎样进行市场定位策划(二二)市场定位策划具体要求市场定位策划具体要求可口可乐盖天力盖中盖百事可乐年轻人的可乐 杰克逊量少年轻人喝不够饭一顿一顿的吃 不消化一片顶五片（高钙片）纳爱斯只买对的不买贵的碧浪生产线被租用攻心利器，有史以来最伟大的营销理念攻心利器，有史以来最伟大的营销理念商战法宝，分切市场和世界的手术刀商战法宝，分切市场和世界的手术刀z3、要有独特的观念和思想： 二、怎样进行市场定位策划(二二)市场定位策划具体要求市场定位策划具体要求乐百氏农夫山泉有点甜（水试验）27道净化 纯的没味攻心利器，有史以来最伟大的营销理念攻心利器，有史以来最伟大的营销理念商战法宝，分切市场和世界的手术刀商战法宝，分切市场和世界的手术刀z4、要做大量的实地调查： 即要走到竞争的前沿和销售终端中去 二、怎样进行市场定位策划(二二)市场定位策划具体要求市场定位策划具体要求时 风非常可乐中国人的可乐农用车 噪音大 速度慢康师傅桶装方便面 火车专用攻心利器，有史以来最伟大的营销理念攻心利器，有史以来最伟大的营销理念商战法宝，分切市场和世界的手术刀商战法宝，分切市场和世界的手术刀z5、要与消费者沟通： 二、怎样进行市场定位策划(二二)市场定位策划具体要求市场定位策划具体要求燕京啤酒苦与咸 京城百姓丑八怪幼儿园小朋友自己画攻心利器，有史以来最伟大的营销理念攻心利器，有史以来最伟大的营销理念商战法宝，分切市场和世界的手术刀商战法宝，分切市场和世界的手术刀作业整理自己的定位，为制定正确的营销策略做准备攻心利器，有史以来最伟大的营销理念攻心利器，有史以来最伟大的营销理念商战法宝，分切市场和世界的手术刀商战法宝，分切市场和世界的手术刀谢 谢！攻心利器，有史以来最伟大的营销理念攻心利器，有史以来最伟大的营销理念商战法宝，分切市场和世界的手术刀商战法宝，分切市场和世界的手术刀固齿防蛀亮齿