出版日期：2000-12-28出版类别：市场调研报告相关产品：防火墙网络防火墙产品市场研究报告网络防火墙产品市场研究报告本报告根据蓝田市场研究公司专项调研报告提炼，请注意保密调研精要调研精要调研精要调研精要 （主要结论）（主要结论）企 划 部 信 息 中 心彬冉骂桔羞水朗结因哀俯磊狸冤防钾苞箭革赤眶葫种蠕棋候炼进痢脏臃廖防火墙调研精要防火墙调研精要 了解防火墙产品的市场现状，分析防火墙产品的市场需求和未来发展趋势了解防火墙产品的市场现状，分析防火墙产品的市场需求和未来发展趋势 了解竞争对手产品的功能和特点以及销量了解竞争对手产品的功能和特点以及销量 了解国家对电子商务和网络安全的政策和规定了解国家对电子商务和网络安全的政策和规定 为联想防火墙产品提供营销依据和市场参考为联想防火墙产品提供营销依据和市场参考.研究背景研究背景随着随着Internet的快速普及，国内对防火墙等安全产品的要求极大。的快速普及，国内对防火墙等安全产品的要求极大。联想研究院开发了具有自主产权的网络防火墙产品，以寻求全力突破市场。联想研究院开发了具有自主产权的网络防火墙产品，以寻求全力突破市场。.研究目的研究目的调研方案简介调研方案简介惊堤戳盲侠世淹娠洞乃呈店膳糯杖委灵球怜堑沟倡掐滁晶尼听厉致焰泻疵防火墙调研精要防火墙调研精要 深度访谈深度访谈 小组座谈会小组座谈会.研究方法研究方法 - - 采用采用定性定性研究方法研究方法 调研方案简介调研方案简介特别说明特别说明：作为定性研究，其研究的类型是属于探测性的，其结论建立在小样本的基础上，因此不具备统计推论意义。因此在将本研究结论运用到重大决策支持时需谨慎。埔缨雨俊染蛤兢杠徽荫冤撂距冤捡奎翠扭矗持讼城弦气荡凉栏峦成檀咏髓防火墙调研精要防火墙调研精要. 深度访谈深度访谈8防火墙产品代理商、集成商深访防火墙产品代理商、集成商深访8信息产业部官员深访信息产业部官员深访 地点：北京地点：北京 样本配额：样本配额：1 1名名调研方案简介调研方案简介远屋帽藕禄肚埃孙袋肢喇起骇粥剪伺锌迷析龙吮挟长娄万出阶介树咳柜种防火墙调研精要防火墙调研精要. 小组座谈会小组座谈会8地点：北京地点：北京8样本配额样本配额调研方案简介调研方案简介请柔怒泊摹炼饺味若账祥倍皱羽牛皖付萍陵袍萧苛惮粮弹辛招享湍天苟氏防火墙调研精要防火墙调研精要主要研究结论主要研究结论市场现状市场现状市场现状市场现状市场竞争市场竞争市场竞争市场竞争市场发展趋势市场发展趋势市场发展趋势市场发展趋势购买行为分析购买行为分析购买行为分析购买行为分析销售渠道分析销售渠道分析销售渠道分析销售渠道分析对防火墙产品的评价和期望对防火墙产品的评价和期望对防火墙产品的评价和期望对防火墙产品的评价和期望相关的政策法规分析相关的政策法规分析相关的政策法规分析相关的政策法规分析黑矮彝项窘述库绸慧伺概愉骆纽插局铬惨纯苦峻棕殷隶获嫩呕霍袒虱真污防火墙调研精要防火墙调研精要市场现状（一）市场现状（一）市场现状（一）市场现状（一）- - 国内品牌数量多国内品牌数量多国内品牌数量多国内品牌数量多2品牌构成品牌构成品牌构成：国内品牌在数量上明显超过国外品牌。品牌构成：国内品牌在数量上明显超过国外品牌。国国外外的的主主要要品品牌牌：CheckPoint、Cisco、 NAI、Trend Micro、 NetScreen、Gauntlet、 Watch Guard、IBM、Norton等。等。国国内内主主要要品品牌牌：天天网网、天天融融信信、东东大大阿阿尔尔派派、北北信信源源、青青鸟鸟、网网眼眼、北北信信源源、清清华华得得实实、清清华华紫紫光光、清清华华顺顺风风、KILLKILL、中中网网、上上海海华华依依、东东方方龙龙马马、实达朗新、中科网威、实达朗新、中科网威、中科安胜、海信、中科安胜、海信、四川能士等。四川能士等。国国外外品品牌牌如如CheckPoint、Cisco、TrendMicro以以及及NetScreen 在在广广州州、北北京京和和上上海海三三地地都都有有很很高高的的知知名名度度。相相比比之之下下，国国内内品品牌牌知知名名度度的的区区域域性性很很强强，天天网网和和KILLKILL在在广广州州市市场场知知名名度度较较高高；而而天天融融信信和和北北信信源源是是北北京京市市场场的的知名品牌。上海被访者对国内品牌的提及率极低。知名品牌。上海被访者对国内品牌的提及率极低。诈讼芍望耿暗炕易夹未哥冰缺蓄使哇鼓髓辐厘丛垦害檬括腥衷坎叉铀西积防火墙调研精要防火墙调研精要市场现状（二）市场现状（二）市场现状（二）市场现状（二）- - 产品种类繁多产品种类繁多产品种类繁多产品种类繁多 2产品构成产品构成 产品构成：目前防火墙市场上品种繁多。产品构成：目前防火墙市场上品种繁多。通过国家安全产品认证中心认证的防火墙有五、六十种。通过国家安全产品认证中心认证的防火墙有五、六十种。获得公安部防火墙产品销售许可证的也有四十种左右。获得公安部防火墙产品销售许可证的也有四十种左右。从产品类型分类：分为软件防火墙、硬件防火墙和软硬一体化防火墙。从产品类型分类：分为软件防火墙、硬件防火墙和软硬一体化防火墙。从适用对象来划分：分为企业级防火墙与个人防火墙。从适用对象来划分：分为企业级防火墙与个人防火墙。从产品等级划分：分为包过滤型、应用网关型和服务代理型防火墙。从产品等级划分：分为包过滤型、应用网关型和服务代理型防火墙。国国内内品品牌牌以以企企业业级级硬硬件件防防火火墙墙居居多多。在在产产品品等等级级上上，包包过过滤滤型型防防火火墙墙最最为为普遍。普遍。 国国外外产产品品类类别别较较全全，有有以以CISCOCISCO为为典典型型的的硬硬件件型型、以以Checkpoint为为典典型型软软件件型型，也也有有以以阿阿尔尔卡卡特特为为代代表表的的软软硬硬一一体体化化型型。同同时时，大大多多品品牌牌包包括括数数据据包包过过滤滤型型、应应用用网网关关型型和和服服务务代代理理型型产产品品。Netscreen的的产产品品还还覆覆盖盖企企业业应应用用型型和和家用型。家用型。号郑仟磕长赤狙嗽嗣镭量殊淄趟产殖呵跪惩丫耸进落岩部闻你批突豹盔籍防火墙调研精要防火墙调研精要市场现状（三）市场现状（三）市场现状（三）市场现状（三）- - 中小企业用户发展迅速中小企业用户发展迅速中小企业用户发展迅速中小企业用户发展迅速2用户构成用户构成 目前的用户以大客户为主，中小企业用户的份额非常小，个人用户市场基目前的用户以大客户为主，中小企业用户的份额非常小，个人用户市场基 本处于未启动状态。本处于未启动状态。大客户主要包括：政府部门、金融机构、通信、石化、军队、公安系统、大客户主要包括：政府部门、金融机构、通信、石化、军队、公安系统、安全部门、民航系统、跨国公司、综合网站等。安全部门、民航系统、跨国公司、综合网站等。大客户的网络安全意识较强，并且有强大的资金或政府背景支持，大客户的网络安全意识较强，并且有强大的资金或政府背景支持， 因而因而成为防火墙市场的率先使用者（成为防火墙市场的率先使用者（innovators and early adopters） 。中小企业和个人由于安全意识和资金的限制，目前对防火墙的使用还处中小企业和个人由于安全意识和资金的限制，目前对防火墙的使用还处于刚起步阶段。于刚起步阶段。值得注意的是：绝大多数被访者一致认为，值得注意的是：绝大多数被访者一致认为， 随着网络安全意识的增强，随着网络安全意识的增强，越来越多的中小企业会使用防火墙产品。防火墙产品正在以较快的速度向越来越多的中小企业会使用防火墙产品。防火墙产品正在以较快的速度向中小企业渗透。可以预计，在未来的三五年间，中小企业用户可能会成为中小企业渗透。可以预计，在未来的三五年间，中小企业用户可能会成为防火墙产品的防火墙产品的“大众大众”（majority）用户。）用户。 长远来看，这是一个不可忽略的长远来看，这是一个不可忽略的用户群。用户群。初龙豁碌莫誉揍构什垮分嗽壹淀羚蚤床艺或焊艺仪杏症标链刨中隔楚宿祥防火墙调研精要防火墙调研精要市场现状（四）市场现状（四）市场现状（四）市场现状（四）- - 五种销售方式五种销售方式五种销售方式五种销售方式2产品销售方式产品销售方式 目前市场上防火墙产品的销售方式概括起来有以下目前市场上防火墙产品的销售方式概括起来有以下5 5种：种：1. 按客户端出售按客户端出售2. 按功能模块出售按功能模块出售3.根据不同用户的实际需求进行量身定做根据不同用户的实际需求进行量身定做4. 捆绑销售捆绑销售5. 集成销售集成销售番禹裔朱寨役毯涂浆屋笺寡嘎角瞎频惟光十德雄荒屠嚣堕收赢绿勇茄秸班防火墙调研精要防火墙调研精要市场现状（五）市场现状（五）市场现状（五）市场现状（五）- - 缺乏市场规范缺乏市场规范缺乏市场规范缺乏市场规范2市场规范市场规范 目前防火墙市场缺乏市场规范。目前防火墙市场缺乏市场规范。一方面表现为没有统一的产品测试标准。一方面表现为没有统一的产品测试标准。另一方面表现为防火墙市场牵涉到较多的政府行为。另一方面表现为防火墙市场牵涉到较多的政府行为。政政府府行行为为的的干干预预对对防防火火墙墙产产品品市市场场的的发发展展有有较较大大的的影影响响。有有代代理理商商指指出出，国国家家的的政政策策法法规规已已经经对对防防火火墙墙的的销销售售产产生生影影响响。也也有有被被访访者者指指出出，公公安安部部公公布产品检测结果也会给用户购买行为造成一定的引导。布产品检测结果也会给用户购买行为造成一定的引导。禽亿保食着锈榴象魄骸取桔砷薪袍肮融歇貌蝇刺翘艰保卿著饥仓挤赘嘎闪防火墙调研精要防火墙调研精要市场竞争（一）市场竞争（一）市场竞争（一）市场竞争（一）- - 国内外品牌在技术、价格方面存在明显差国内外品牌在技术、价格方面存在明显差国内外品牌在技术、价格方面存在明显差国内外品牌在技术、价格方面存在明显差异异异异恐愁侧滥默迎硫惑完田施肿哦戏杠早卸茶蚀遵钾辣带瞪摘攀身私刃活影扼防火墙调研精要防火墙调研精要市场竞争（二）市场竞争（二）市场竞争（二）市场竞争（二）- - 国内外市场品牌竞争差异国内外市场品牌竞争差异国内外市场品牌竞争差异国内外市场品牌竞争差异2品牌销售表现品牌销售表现据据IDCIDC的最近统计，的最近统计，CheckPoint公司的公司的FireWall-1防火墙在市场占有率上已超过防火墙在市场占有率上已超过44%44%，财富排名前财富排名前100100的大企业里近的大企业里近80%80%选用了选用了CheckPoint FireWall-1防火墙。防火墙。Cisco凭借凭借 其在路由器方面的技术优势，在硬件防火墙产品市场中占有重要地位。其在路由器方面的技术优势，在硬件防火墙产品市场中占有重要地位。但在国内防火墙市场上，但在国内防火墙市场上， 国内品牌目前的表现相对国外品牌略胜一筹。国内品牌目前的表现相对国外品牌略胜一筹。很多国内品牌具有行业很多国内品牌具有行业/ /部委背景，导致较多的指定购买。部委背景，导致较多的指定购买。国家不成文的规定，即国家的重要机关和部门不能使用国外产品，对国内产国家不成文的规定，即国家的重要机关和部门不能使用国外产品，对国内产品的销售也有一定的促进作用。品的销售也有一定的促进作用。 国内品牌的销售表现：国内品牌的销售表现：天融信去年在全国范围内大约销售了三百多套，今年到目前为止出售了天融信去年在全国范围内大约销售了三百多套，今年到目前为止出售了100100套套左右；它的左右；它的30%30%的销售是通过指定购买实现的。的销售是通过指定购买实现的。去年东大阿派在全国范围内大约销售了三、四百套，今年到目前为止销售了去年东大阿派在全国范围内大约销售了三、四百套，今年到目前为止销售了近近100100套；套；众达去年大约销售了众达去年大约销售了100100套，今年到目前为止至少销售了套，今年到目前为止至少销售了100100套。套。 国外品牌的销售量比去年有明显的增长，并一直保持着强劲的增长势头，表现最为国外品牌的销售量比去年有明显的增长，并一直保持着强劲的增长势头，表现最为突出的是突出的是Checkpoint, NetScreen 和和CISCOCISCO。 府汲嫌敢许抹书沦趁猾刺逮砰弹辕碑烙贮鳃汕印深悔娠贬脱姚翔笨桑喀容防火墙调研精要防火墙调研精要市场竞争（三）市场竞争（三）市场竞争（三）市场竞争（三） - - 国内外品牌国内外品牌国内外品牌国内外品牌SWOTSWOT分析（分析（分析（分析（1 1）2SWOTSWOT分析分析 - - 结合具体功能表现方面和商家的评价，结合具体功能表现方面和商家的评价， 我们发现以下结果：我们发现以下结果：国外品牌夏虱形篆汪躬谢贴到捶姥好纬栈假邦傀摈窒敝速淆燕砧摄莹彰购椿沮配熏防火墙调研精要防火墙调研精要市场竞争（三）市场竞争（三）市场竞争（三）市场竞争（三） - - 国内外品牌国内外品牌国内外品牌国内外品牌SWOTSWOT分析（分析（分析（分析（2 2）国内品牌铁留所菌好德伯慑砍薄竞揩稻疽云舌暇嗓础乳厩军零募司锰丰率评蚊祁瘪防火墙调研精要防火墙调研精要市场竞争（四）市场竞争（四）市场竞争（四）市场竞争（四）- - 业内人士对产品的评价（业内人士对产品的评价（业内人士对产品的评价（业内人士对产品的评价（1 1）Firewall-1 (CheckPoint)目目前前最最为为流流行行、占占有有率率最最高高的的一一种种防防火火墙墙产产品品。支支持持网网络络NATNAT、流流量量分分担担、VPNVPN、加加密认证等功能。密认证等功能。PIX （Cisco）典典型型的的网网络络层层包包过过滤滤专专用用防防火火墙墙，支支持持NATNAT，在在国国内内的的163/169163/169网网络络上上面面应应用用很很多多。但但是是没没有有能能力力防防御御应应用用层层的的攻攻击击、无无法法进进行行内内容容过过滤滤，例例如如Java、ActiveX以以及及病病毒过滤等。毒过滤等。NetScreen 硬硬件件级级黑黑盒盒子子方方式式防防火火墙墙，在在163/169163/169网网络络中中有有部部分分应应用用。高高性性能能防防火火墙墙Netscreen- -100100以以其其创创记记录录的的优优异异性性能能为为防防火火墙墙产产品品设设立立了了新新的的性性能能标标准准。独独特特的的ASICASIC设设计计和和已申请专利保护的系统体系结构为重要的企业数据提供了最可靠的安全保障。已申请专利保护的系统体系结构为重要的企业数据提供了最可靠的安全保障。移孙龟宗挥祁突浓罕寿贴婴伍羞辞胞无瞪转硼谭锨星蓬图久捕厉倪蔡志膨防火墙调研精要防火墙调研精要市场竞争（四）市场竞争（四）市场竞争（四）市场竞争（四）- - 业内人士对产品的评价（业内人士对产品的评价（业内人士对产品的评价（业内人士对产品的评价（2 2）Gaunlet (NAI)Gauntlet防火墙、防火墙、PGPPGP加密、加密、Macfee反病毒、反病毒、Cybercops的风险评估和入侵探测的风险评估和入侵探测是是NAINAI公司的四大旗舰产品。当前的公司的四大旗舰产品。当前的Gauntlet Firewall 和和Gauntlet VPN的特性的特性包括：包括：1 1） 网络过滤和应用层代理；网络过滤和应用层代理； 2 2） 内置业界优秀的反病毒产品内置业界优秀的反病毒产品MacfeeMacfee，保护内部网不受病毒和恶意代码（如，保护内部网不受病毒和恶意代码（如java和和activex applet的侵扰；的侵扰； 3 3） 包含包含VPNVPN模块，迅速建立广域范围内的模块，迅速建立广域范围内的VPNVPN。天融信天融信“网络卫士网络卫士”防火墙防火墙天天融融信信是是一一家家资资格格较较深深的的国国内内防防火火墙墙厂厂家家，目目前前在在国国内内的的政政府府、企企业业中中有有不不少少应应用用。其其硬硬件件防防火火墙墙是是一一个个基基于于安安全全的的操操作作系系统统平平台台的的自自主主版版权权的的高高级级访访问问控控制系统。制系统。天网防火墙天网防火墙国国内内开开发发，总总部部位位于于广广州州。天天网网防防火火墙墙产产品品包包括括黑黑盒盒子子方方式式高高速速防防火火墙墙以以及及单单机版个人防火墙。其中的高速防火墙在国内若干重要场合获得应用。机版个人防火墙。其中的高速防火墙在国内若干重要场合获得应用。呢波东疮熟油低孤哈燥厕佑勾钥宝移跳拥教受反坦进桅零过库旭搜漾戈簇防火墙调研精要防火墙调研精要市场竞争（五）市场竞争（五）市场竞争（五）市场竞争（五）- - 商家对厂家的评价（商家对厂家的评价（商家对厂家的评价（商家对厂家的评价（1 1）NAINAINAINAI的产品在技术上处于领先地位，功能齐全。产品形式：的产品在技术上处于领先地位，功能齐全。产品形式：NET TOOLS SECURENET TOOLS SECURE保护企业资源的安全（免遭黑客侵袭）。保护企业资源的安全（免遭黑客侵袭）。NET TOOLS MANAGERNET TOOLS MANAGER：网络管理与桌：网络管理与桌面服务全面解决方案。价格并不是最主要的。服务方面面服务全面解决方案。价格并不是最主要的。服务方面NAINAI做得不错。做得不错。NAINAI中中TOTAL VIRUS DEFENSETOTAL VIRUS DEFENSE（TVDTVD）多级病毒防护市场占有率超过）多级病毒防护市场占有率超过60%60%。Trend MicroTrend Micro相对而言，相对而言，NORTONNORTON的产品用在客户机上的时候效果较好，而一旦用于服务器上的产品用在客户机上的时候效果较好，而一旦用于服务器上就有一些病毒杀不掉，而就有一些病毒杀不掉，而Trend MicroTrend Micro产品用在服务器上时杀毒效果要强于产品用在服务器上时杀毒效果要强于NORTONNORTON。从目前的发展情况来看，。从目前的发展情况来看，Trend MicroTrend Micro产品的未来发展前景应该会比产品的未来发展前景应该会比较好，而且从近较好，而且从近2 2年的发展情况来看，年的发展情况来看，Trend MicroTrend Micro的市场占有率有所提升，而的市场占有率有所提升，而且产品的性能都是在不断进步的，因此且产品的性能都是在不断进步的，因此Trend MicroTrend Micro产品的应用前景应该会不产品的应用前景应该会不错。而且错。而且Trend MicroTrend Micro主要针对网络用户，随着主要针对网络用户，随着INTERNETINTERNET的发展，使用的发展，使用Trend Trend MicroMicro的人会越来越多。的人会越来越多。瘴蔚洽瓣交绅哲附琉涌阳阿矗棚茹燎超金墩氯趟色阐驭家拿与韦描痴帽钝防火墙调研精要防火墙调研精要市场竞争（五）市场竞争（五）市场竞争（五）市场竞争（五）- - 商家对厂家的评价（商家对厂家的评价（商家对厂家的评价（商家对厂家的评价（2 2）NETSCREENNETSCREENNETSCREENNETSCREEN适合电信级的大型企业，适合电信级的大型企业，9898年开始进入中国市场，发展快。产品性能年开始进入中国市场，发展快。产品性能好。产品市场价格为好。产品市场价格为2828万，万，100100个用户。具体的市场销售情况以及市场占有率不个用户。具体的市场销售情况以及市场占有率不是很清楚。从目前的发展情况来看，是很清楚。从目前的发展情况来看，NETSCREENNETSCREEN产品的市场发展潜力巨大，但用产品的市场发展潜力巨大，但用户群还是主要集中在金融、跨国公司、信息数据公司和工程基础公司。政府虽户群还是主要集中在金融、跨国公司、信息数据公司和工程基础公司。政府虽然是个很大的用户群体，但由于受政策法规的限制，国外防火墙产品不可能进然是个很大的用户群体，但由于受政策法规的限制，国外防火墙产品不可能进入政府机关。入政府机关。CISCOCISCOCISCOCISCO的的技技术术力力量量强强，在在路路由由器器方方面面占占据据垄垄断断地地位位，价价格格方方面面偏偏高高，CISCOCISCO的的服服务是用钱去买的。务是用钱去买的。国内品牌：国内品牌：国内技术和国外技术是有一定差距的。国内技术较好的是紫光、天融信、广州国内技术和国外技术是有一定差距的。国内技术较好的是紫光、天融信、广州众达、东大阿派以及得实，它们都是技术上较先进、介入较早、规模较大的防众达、东大阿派以及得实，它们都是技术上较先进、介入较早、规模较大的防火墙厂家。天融信价位较高。它有国家安全部的背景，得实和紫光有清华的背火墙厂家。天融信价位较高。它有国家安全部的背景，得实和紫光有清华的背景，民间企业像广州天网这样全凭自己的技术。景，民间企业像广州天网这样全凭自己的技术。叶物悸刁就扰刽织赐末乏慕炯厩瞒找唬诡辅望寇灼睹腺喧立失漓烫垄租浪防火墙调研精要防火墙调研精要市场竞争（六）市场竞争（六）市场竞争（六）市场竞争（六）- - 代理商对厂家提供的服务基本满意代理商对厂家提供的服务基本满意代理商对厂家提供的服务基本满意代理商对厂家提供的服务基本满意2服务表现服务表现对于防火墙产品而言，服务是评价产品的一个重要方面，各厂家对于防火墙产品而言，服务是评价产品的一个重要方面，各厂家/ /商家的服务表现是防商家的服务表现是防火墙产品竞争的一个主要方面。总体上讲，目前各厂家火墙产品竞争的一个主要方面。总体上讲，目前各厂家/ /商家对服务均颇为重视。具体而商家对服务均颇为重视。具体而言，表现在以下几个方面：言，表现在以下几个方面：安装调试 厂家/商家在签署相关合同后，依据合同内容为所属用户提供现场安装、调试服务，确保防火 墙产品的正常运行。培训服务 厂家/商家免费为用户提供防火墙产品的安装、调试、使用、维护等相关方面的培训服务。技术支持 厂家/商家为用户提供技术支持，用户在使用产品时遇到任何问题，可以通过技术支持热线与 厂家/商家联系。保修、维修 一般情况下，厂家/商家对防火墙产品提供一年保修服务。产品升级 厂家/商家根据不同产品提供一定时间阶段的免费升级服务。 总的来说，总的来说， 代理商对厂家现在提供的服务，包括技术支持和广告方面的支持基本满意。代理商对厂家现在提供的服务，包括技术支持和广告方面的支持基本满意。只有个别代理商反映：只有个别代理商反映：CheckpointCheckpoint可能是因为还没有将中国作为一个重要市场来对待，可能是因为还没有将中国作为一个重要市场来对待，因而在服务方面做的不是太好。因而在服务方面做的不是太好。 另外，另外， 对于有偿服务的方式，对于有偿服务的方式， 用户的反应较为强烈，用户的反应较为强烈，用户希望厂家能提供免费服务。用户希望厂家能提供免费服务。农车森栅陶讨博叠描刃闽拥人寸儒洲赣莹蛔粥扒哗抉哇酵哦调周蛤炔背俐防火墙调研精要防火墙调研精要市场发展趋势（一）市场发展趋势（一）市场发展趋势（一）市场发展趋势（一）- - 市场规模呈明显增长趋势市场规模呈明显增长趋势市场规模呈明显增长趋势市场规模呈明显增长趋势2市场规模市场规模从从主主要要品品牌牌去去年年和和今今年年的的销销售售情情况况来来看看，防防火火墙墙的的需需求求表表现现出出明明显显的的增增长长势势头头。 以以天天融融信信为为例例，去去年年在在全全国国范范围围内内大大约约销销售售了了三三百百多多套套，今今年年到到目目前前为为止止出出售售了了100100套套左左右右，50005000型型号号的的价价格格是是1111万万8 8千千/ /套套。去去年年东东大大阿阿派派在在全全国国范范围围内内大大约约销销售售了了三三、四四百百套套，今今年年到到目目前前为为止止销销售售了了近近100100套套，价价格格从从几几万万到到几几十十都都有有。众众达达去去年年大大约约销销售售了了100100套套，今今年年到到目目前前为为止止至至少少销销售售了了100100套套，价价格格从从5 5万万到到5050万万不不等等，其其中中价价位位在在9-149-14万万/ /套套占占多多数数。 据据此此可可以以大大致致推推断断，其其它它各各品品牌牌的的销销量量在在200-300200-300套套之之间间， 均均价价约约100100，000000元元。 如如果果按按照照市市场场上上主主要要的的1515个个品品牌牌计计算算，去去年年防防火火墙墙产产品品的的全全国国销销量量大大致致在在40004000套套左左右右，市市场场金金额额约约人人民民币币4 4亿亿元元左左右右。 按按照照保保守守的的15% 15% 增增长长水水平平， 今今年年的的全全国国销销量量将将会会达达到到46004600套套左左右右， 按按照照100100，000000元均价计算，今年的市场金额预计可达元均价计算，今年的市场金额预计可达4.64.6亿元左右。亿元左右。 另另据据今今年年ICPICP联联盟盟6 6月月的的研研讨讨会会消消息息，网网络络专专家家指指出出，国国内内90%90%以以上上的的电电子子商商务务网网站站有有安安全全漏洞；另外，专家还指出，在未来三年内中国有漏洞；另外，专家还指出，在未来三年内中国有6060亿元的网络安全产品市场（资料来源：亿元的网络安全产品市场（资料来源：广广州州日日报报2000.9.132000.9.13）。 也也有有代代理理商商预预计计， 在在未未来来三三年年内内市市场场对对防防火火墙墙产产品品的的需需求求可可能会达到能会达到3030万套。万套。 可见，防火墙产品的市场潜力是非常巨大的。可见，防火墙产品的市场潜力是非常巨大的。钎居弗迢续魔汝溢臀拉告募聘移珠身谆木貌篮乌莱栗吧榜略霞橡魔做肪栅防火墙调研精要防火墙调研精要市场发展趋势市场发展趋势市场发展趋势市场发展趋势 （二）（二）（二）（二）- - 中小企业和个人用户增长迅速中小企业和个人用户增长迅速中小企业和个人用户增长迅速中小企业和个人用户增长迅速2发展趋势发展趋势发展前景发展前景无无论论是是目目前前用用户户、潜潜在在用用户户、代代理理商商、还还是是产产业业官官员员都都认认为为， 防防火火墙墙市市场场作为一个新兴的市场，市场前景是非常广阔的。作为一个新兴的市场，市场前景是非常广阔的。业内人士（包括代理商、集成商、产业官员等）对此持积极的乐观态度。业内人士（包括代理商、集成商、产业官员等）对此持积极的乐观态度。用户发展用户发展目目前前防防火火墙墙产产品品的的用用户户主主要要集集中中在在政政府府部部门门、金金融融、电电信信、跨跨国国公公司司以以及及ICP/ISPICP/ISP。随随着着防防火火墙墙技技术术的的快快速速发发展展，中中小小企企业业的的网网络络安安全全意意识识进进一一步步加加强强，防防火火墙墙产品的用户将逐渐向中小企业过渡。产品的用户将逐渐向中小企业过渡。随着上网的普及，个人防火墙产品市场也将会是一个发展机会。随着上网的普及，个人防火墙产品市场也将会是一个发展机会。有有被被访访者者指指出出，只只要要涉涉及及到到InternetInternet的的地地方方，对对防防火火墙墙产产品品就就有有潜潜在在的的需需求求。防火墙产品的用户数量会随着防火墙产品的用户数量会随着InternetInternet的发展迅速澎胀。的发展迅速澎胀。烩尘挥河伯矩娇愚故楷吉扁霓先杆乘誓凿锈低趋萝猿某肪替疹筒逝宪宛价防火墙调研精要防火墙调研精要市场发展趋势（三）市场发展趋势（三）市场发展趋势（三）市场发展趋势（三）- - 从产品导入期向快速成长期过渡从产品导入期向快速成长期过渡从产品导入期向快速成长期过渡从产品导入期向快速成长期过渡谗扎怜延祸拍善慰蒂辊土酿射踩匝顽丘渠褐危貌立宦乒韧卯壬逾困笺慈申防火墙调研精要防火墙调研精要市场发展趋势（四）市场发展趋势（四）市场发展趋势（四）市场发展趋势（四）- - 用户对产品的需求用户对产品的需求用户对产品的需求用户对产品的需求2需求结构需求结构需需求求动动机机：未未来来的的需需求求动动机机没没有有大大的的变变化化，即即防防火火墙墙主主要要还还是是“三三防防”（防防黑客、防病毒、防不良访问）。黑客、防病毒、防不良访问）。性能需求：性能需求：功能齐全功能齐全操作简单操作简单便于维护便于维护智能化智能化能抵御内部攻击能抵御内部攻击不影响网络正常运行（不占用太多的资源）。不影响网络正常运行（不占用太多的资源）。用用户户同同时时期期望望防防火火墙墙产产品品除除了了一一般般的的防防护护功功能能外外，还还能能提提供供其其他他网网络络连连接接时时的的应应用用，如如包包含含代代理理服服务务器器功功能能，提提高高内内部部网网络络对对外外访访问问的的速速度度；采采用用加加密密连连接接方方式式，使使内内部部网网通通过过外外部部网网安安全全地地传传输输数数据据；安安全全检检测测，可可以以在在短短时时间间内内追追踪踪不良访问者的不良访问者的IPIP地址等。地址等。 蛾详嘘敝殉涝孕萍鹅猩柏当阵谴害咋胚蜒崎溜柳记奥硝蘑平却巫哨样佛奸防火墙调研精要防火墙调研精要购买行为分析（一）购买行为分析（一）购买行为分析（一）购买行为分析（一）- - 防火墙产品购买背景防火墙产品购买背景防火墙产品购买背景防火墙产品购买背景目前用户目前用户购买防火墙的背景：购买防火墙的背景：建立了局域网；建立了局域网；内部沟通或资料保密的需要且经济条件具备；内部沟通或资料保密的需要且经济条件具备；内部电脑系统曾经崩溃，公司要求安装；内部电脑系统曾经崩溃，公司要求安装；潜在用户潜在用户购买防火墙的背景：购买防火墙的背景：打算建立网站；打算建立网站；管理员工上网情况；管理员工上网情况；资料需要保密；资料需要保密；旧的防火墙跟不上需求；旧的防火墙跟不上需求；目前用户和潜在用户购买防火墙的背景各不相同，但随着业务管理的电子目前用户和潜在用户购买防火墙的背景各不相同，但随着业务管理的电子化，购买防火墙以确保系统安全将会是大势所趋。化，购买防火墙以确保系统安全将会是大势所趋。好锥胜棠钧砖诲敦斥朔能晾怨欲障守稍递菊刮急蛰高荐粮蚁鼎很赃狡剁馏防火墙调研精要防火墙调研精要大客户大客户最主要是出于网络外部安全考虑，最主要是出于网络外部安全考虑， 也有一部分是为了应付上级政策。也有一部分是为了应付上级政策。中小企业中小企业则往往是出于网络内部安全的需要。则往往是出于网络内部安全的需要。 一个有趣的现象是：一个有趣的现象是： 尽管购买尽管购买/ /安装防火墙的最主要动机是为了网络安全（防安装防火墙的最主要动机是为了网络安全（防 黑客、防病毒、防不当访问），黑客、防病毒、防不当访问）， 但用户也承认，但用户也承认， 目前还谈不上防所谓的黑客目前还谈不上防所谓的黑客 ， 一方面是因为黑客还没有兴趣轮到想要攻击你，一方面是因为黑客还没有兴趣轮到想要攻击你， 另一方面如果黑客真的要另一方面如果黑客真的要 蓄意攻击你，他蓄意攻击你，他/ /她有办法以合法的身份进入防火墙。她有办法以合法的身份进入防火墙。 从这个意义上说，从这个意义上说， 用户用户 购买购买/ /安装防火墙与其说是满足安装防火墙与其说是满足“实际安全实际安全”的需要，倒不如说是满足的需要，倒不如说是满足“安全意安全意识识” 的需要。的需要。购买行为分析（二）购买行为分析（二）购买行为分析（二）购买行为分析（二）- - 防火墙产品购买动机防火墙产品购买动机防火墙产品购买动机防火墙产品购买动机记洛茄挂鲁湛穗锤蛀尼砂林恍外癸皆挺巾纷进袄柄殆宅浓敛硅汞嘱篓嫌架防火墙调研精要防火墙调研精要购买行为分析（三）购买行为分析（三）购买行为分析（三）购买行为分析（三）- - 大客户的购买决策过程相对简单大客户的购买决策过程相对简单大客户的购买决策过程相对简单大客户的购买决策过程相对简单2决策过程决策过程 大客户大客户决策者基本上是老总决策者基本上是老总/ /领导。领导。决策过程比较简单：老总决策过程比较简单：老总/ /领导一句话。领导一句话。决策模式图示如下：决策模式图示如下：领导决定安装、指定品牌相关部门购买遗容陆材韶式低晾期懂凯见胁鸦蹈低逼虫郊史哀妻躇跋芦牟刊规草押麻号防火墙调研精要防火墙调研精要购买行为分析（四）购买行为分析（四）购买行为分析（四）购买行为分析（四）- - 中小企业购买决策过程相对复杂中小企业购买决策过程相对复杂中小企业购买决策过程相对复杂中小企业购买决策过程相对复杂2决策过程决策过程 中小企业中小企业中小企业的决策过程相对复杂中小企业的决策过程相对复杂参与的人员参与的人员/ /部门相对较多。而且技术人员的专业意见对购买决策有很大的影响部门相对较多。而且技术人员的专业意见对购买决策有很大的影响首首先先因因为为建建立立网网站站、资资料料保保密密等等需需要要，或或由由部部门门提提出出，或或由由上上级级要要求求，决决定定购买防火墙购买防火墙通通过过各各媒媒体体的的广广告告、网网络络资资信信和和培培训训等等途途径径，了了解解各各品品牌牌防防火火墙墙的的价价格格、功功能、服务等，结合自身的需求和经济能力，初定某品牌能、服务等，结合自身的需求和经济能力，初定某品牌相相关关部部门门提提请请上上级级报报批批某某品品牌牌防防火火墙墙的的购购买买，由由上上级级与与相相关关部部门门商商议议决决定定，或技术部门全权决定。或技术部门全权决定。 以上决策过程可图示如下：以上决策过程可图示如下：中小企业：中小企业：技术部门提议报上级同意技术人员收集相关信息初选品牌报上级审批技术部门决定技术部门购买技术部门购买脸哄裤昂征淳沁因读癣旺瞅读殊屡喂邪隔驶寸炊雇兵肚晰船辗上雌钎本兄防火墙调研精要防火墙调研精要购买行为分析（五）购买行为分析（五）购买行为分析（五）购买行为分析（五）- - 指定购买情况分析指定购买情况分析指定购买情况分析指定购买情况分析用户在购买时：用户在购买时：大客户因为和厂家的关系指明购买较多；大客户因为和厂家的关系指明购买较多； 对中小企业而言，指名购买某一品牌和要求商家推荐均占有一定的比例对中小企业而言，指名购买某一品牌和要求商家推荐均占有一定的比例一一般般地地，对对防防火火墙墙产产品品较较为为熟熟悉悉的的用用户户采采用用指指名名购购买买某某一一品品牌牌。这这类类品品牌牌的知名度相对较高，而且也有保证。的知名度相对较高，而且也有保证。对防火墙不太熟悉的用户会要求商家提供一个满足自身实际需求的方案对防火墙不太熟悉的用户会要求商家提供一个满足自身实际需求的方案同时发现，同时发现， 用户在购买防火墙产品时，存在就近购买的心理。用户在购买防火墙产品时，存在就近购买的心理。用户在选购防火墙产品时不仅考虑目前产品的技术含量，而且也考虑产品的技术用户在选购防火墙产品时不仅考虑目前产品的技术含量，而且也考虑产品的技术升级和其它服务的便利性。当品牌知名度相当时，用户就会考虑就近购买，以便升级和其它服务的便利性。当品牌知名度相当时，用户就会考虑就近购买，以便出问题时能得到商家或厂家的快速反应。出问题时能得到商家或厂家的快速反应。凋萌慢敷恭匝腾训饭昭狠甲你魏苔天吝奖伶针味域江涡泼译考恍器早各凡防火墙调研精要防火墙调研精要购买行为分析（六）购买行为分析（六）购买行为分析（六）购买行为分析（六）- - 大客户与中小企业购买考虑因素不大客户与中小企业购买考虑因素不大客户与中小企业购买考虑因素不大客户与中小企业购买考虑因素不同同同同2购买考虑因素购买考虑因素大客户大客户: :主要考虑产品性能稳定性和安全水平，价格是次要因素主要考虑产品性能稳定性和安全水平，价格是次要因素中中小小企企业业：考考虑虑较较多多是是价价格格、品品牌牌、服服务务和和有有成成功功的的案案例例，而而在在性性能能方方面面只只要满足一般安全需求即可。要满足一般安全需求即可。大客户在品牌选购的过程中，大客户在品牌选购的过程中，“关系关系”起很大的影响。起很大的影响。不不少少大大客客户户因因为为和和厂厂家家/ /代代理理商商的的良良好好关关系系而而指指定定购购买买他他们们的的品品牌牌。 因因此此如如何何建建立立和和大大客客户户的的“关关系系”至至关关重重要要。另另外外，国国家家有有关关机机关关/ /部部门门的的不不成成文文政政策策对品牌的选购有一定影响，如：国家行政机关、军队不准使用国外品牌。对品牌的选购有一定影响，如：国家行政机关、军队不准使用国外品牌。精肠晦纤辑违问古蘸汤拂拉款妊巡秋层亩层个乔酶鸥潍恃轩革兹塌颂惫痊防火墙调研精要防火墙调研精要销售渠道分析（一）销售渠道分析（一）销售渠道分析（一）销售渠道分析（一）- - 现有四种销售渠道模式（现有四种销售渠道模式（现有四种销售渠道模式（现有四种销售渠道模式（1 1）2现有销售渠道模式现有销售渠道模式本次调查发现，目前防火墙销售渠道有本次调查发现，目前防火墙销售渠道有4种模式种模式：1直销。直销。多为国内一些多为国内一些公司采用，即自己销售，有的也同时发展一些代理。公司采用，即自己销售，有的也同时发展一些代理。 而且发现，而且发现，大多数销售自己生产的产品的公司，如天融信、东方龙马，都不代理销售其大多数销售自己生产的产品的公司，如天融信、东方龙马，都不代理销售其它品牌。它品牌。2直销直销+经销商。经销商。不是很普遍。不是很普遍。 本次调查只发现本次调查只发现NetScreen采用了这种模式。其在北京本地采用采用了这种模式。其在北京本地采用直销，直销， 而在北京以外的其它地区发展经销商。而在北京以外的其它地区发展经销商。 3集成商代理。集成商代理。不是很普遍。不是很普遍。 代理防火墙产品的集成商规模一般较大。代理防火墙产品的集成商规模一般较大。 规模较小的集成商规模较小的集成商一般不代理产品。一般不代理产品。 器驻眨蕉膘侮涟黔惭丫据却苔弄辫揖下僳恒掇纷忧炒耙驹恳澜析魂襟枚坊防火墙调研精要防火墙调研精要销售渠道分析（一）销售渠道分析（一）销售渠道分析（一）销售渠道分析（一）- - 现有四种销售渠道模式（现有四种销售渠道模式（现有四种销售渠道模式（现有四种销售渠道模式（2 2）4。代理商代理。代理商代理。 这是目前厂家与商家的合作的最普遍的方式，尤其是国外厂这是目前厂家与商家的合作的最普遍的方式，尤其是国外厂商。商。 但代理的模式并非唯一。图示如下：但代理的模式并非唯一。图示如下：CISCO采用的是模式2， 即设立多个区域代理。它将中国市场分为东、南、西、北4个区，东区以上海为中心，西区以西安为中心，南区以广州为中心，北区以北京为中心，各区设一个区域代理Checkpoint采用的是模式3，即设立多个总代理。它在北京有4家总代理，都是一级代理帐专命勇匠惦偷敌病拖玖晕汝酵考耳扣幂各蹦胜返尔定暑型勉载判冕汕驻防火墙调研精要防火墙调研精要销售渠道分析（二）销售渠道分析（二）销售渠道分析（二）销售渠道分析（二）- - 对现有代理模式的评价对现有代理模式的评价对现有代理模式的评价对现有代理模式的评价对直销的评价对直销的评价 代理商反映，直销对厂家来说，可能会提高厂家的利润，但另一方面，厂家投代理商反映，直销对厂家来说，可能会提高厂家的利润，但另一方面，厂家投 入的人力、物力大，投资也大。入的人力、物力大，投资也大。 而且，重要的是，不能迅速拓展市场。而且，重要的是，不能迅速拓展市场。 对多头代理（代理模式对多头代理（代理模式2 2和代理模式和代理模式3 3）的评价）的评价 代理商对多头代理的模式大多持负面态度。代理商对多头代理的模式大多持负面态度。 对对CISCOCISCO采采用用的的设设立立多多个个区区域域代代理理模模式式，他他们们认认为为会会给给代代理理商商带带来来压压力力。因因为为CISCOCISCO要要根根据据各各区区域域代代理理的的销销售售业业绩绩来来决决定定谁谁会会成成为为全全国国总总代代理理。另另一一个个后后果是，区域代理可能会跨区操作，造成市场秩序的混乱。果是，区域代理可能会跨区操作，造成市场秩序的混乱。 对对于于CheckpointCheckpoint的的多多个个总总代代理理模模式式，代代理理商商的的反反应应更更大大。他他们们认认为为这这种种模模式式容容易易造造成成价价格格混混乱乱，因因为为物物从从多多口口出出，价价格格难难以以控控制制。 而而且且，各各总总代代理理为为吸吸引客户，也会相互压价。引客户，也会相互压价。 北拉臀划置欣夺驾筛姓箩箩挑翠谅凸伯服疲桨裴默又榴佛才侨坡蹄礼空腾防火墙调研精要防火墙调研精要销售渠道分析（三）销售渠道分析（三）销售渠道分析（三）销售渠道分析（三）- - 偏好的代理模式偏好的代理模式偏好的代理模式偏好的代理模式从从代代理理商商的的角角度度而而言言，他他们们显显然然是是偏偏好好代代理理制制。他他们们认认为为这这样样可可以以规规范范市市场场，可可以以帮帮助助厂厂家家迅迅速速扩扩展展市市场场，同同时时使使他他们们获获利利。但但在在建建立立代代理理制制时时，代代理理商商期期望望厂厂家家应应建建立立代代理理商商认认证证制制度度，并并健健全全价价格格体体系系。在在代代理理区区域域划划分分时时，每每一一区区域域只只能能有有一一家家总总代代理理，代代理理商商不不能能跨跨区区域域操操作作，以以免免造造成成市市场场无无序序和和价价格格上上混混乱。乱。代代理理商商期期望望的的代代理理模模式式是是：有有一一个个或或两两个个总总代代理理，然然后后由由总总代代理理去去进进行行相相应应的的市市场场渠渠道道拓拓展展，然然后后下下面面是是二二级级代代理理和和零零售售商商，而而厂厂家家要要负负责责产产品品和和相相应应的的服服务，如下图所示：务，如下图所示：代代理理商商认认为为这这种种模模式式不不会会造造成成价价格格上上的的混混乱乱，因因为为他他出出货货的的渠渠道道只只有有一一两两个个口口，而而这这个个出出口口是是比比较较好好控控制制的的。这这样样可可以以做做到到代代理理商商借借厂厂家家的的技技术术赚赚钱钱，厂厂家家利利用用代理商拓展市场，各有所得。代理商拓展市场，各有所得。服务二级代理厂家总代理用户经销商1经销商2经销商3服务服务芍弧每迟赞半读挟粮抛涣受秋火任淆嘱镁簧掘翁蛮狸访曰拉杯己暂吝狈浊防火墙调研精要防火墙调研精要销售渠道分析（四）销售渠道分析（四）销售渠道分析（四）销售渠道分析（四）- - 价格政策和期望价格政策和期望价格政策和期望价格政策和期望价价格格方方面面，厂厂家家给给予予代代理理商商的的批批发发价价是是以以市市场场报报价价为为基基数数，一一级级批批发发价价为为5 56 6折折。 代代理理商商的的零零售售价价为为市市场场报报价价的的7 78 8折折。 换换句句话话说说， 一一级级代代理理商商的的利利润润为为202030%30%。 图示如下：图示如下：- 4050%+2030%零售价批发价市 场 报价利利润润2030%也也有有厂厂家家按按提提货货量量分分段段给给予予代代理理商商折折扣扣，有有被被访访者者透透露露，100100万万为为5 5折折，200200万万为为6.56.5折折。有有必必要要指指出出的的是是，代代理理商商所所获获得得的的利利润润与与所所提提供供的的服服务务是是正正相相关关的的，单从批发价和零售价的差价来看代理商利润是不全面的。单从批发价和零售价的差价来看代理商利润是不全面的。在在价价格格方方面面，代代理理商商期期望望能能够够给给更更多多优优惠惠，尤尤其其是是代代理理国国外外品品牌牌的的代代理理商商。 他他们们认为，要说支持，这才是厂家给他们的最大支持。认为，要说支持，这才是厂家给他们的最大支持。尧泄蚁遥舆蓄愉胳肾绽齿逐堑擂邹幸楼财主那聊姑枷啦儡碍贿降颤溯吵按防火墙调研精要防火墙调研精要对防火墙产品的评价和期望（一）对防火墙产品的评价和期望（一）对防火墙产品的评价和期望（一）对防火墙产品的评价和期望（一） - - 用户对产品（用户对产品（用户对产品（用户对产品（1 1）大部分目前用户对正在使用的防火墙产品表示大部分目前用户对正在使用的防火墙产品表示“觉得还可以觉得还可以”。 “ “公司到现在没出什么公司到现在没出什么问题，我觉得还可以问题，我觉得还可以” “ “起码是像我们内部进起码是像我们内部进出这方面没有出现什么出这方面没有出现什么问题差错，所以我觉得瑞星问题差错，所以我觉得瑞星还要以现在短时间进行更换，还要以现在短时间进行更换，随着工程不断扩大项目随着工程不断扩大项目不断上升，有可能将来上更不断上升，有可能将来上更新更好的产品新更好的产品”鸭筋深彦烙遭镭农械姑梳鬼甜浸跪级兢泞抵咆匣丸屋刑霖洋洲女灿惦蔑迷防火墙调研精要防火墙调研精要对防火墙产品的评价和期望（一）对防火墙产品的评价和期望（一）对防火墙产品的评价和期望（一）对防火墙产品的评价和期望（一） - - 用户对产品（用户对产品（用户对产品（用户对产品（2 2）“我觉得防火墙好像我觉得防火墙好像对速度都有影响，对速度都有影响，防火墙挺麻烦防火墙挺麻烦”“我觉得那个安全性挺差我觉得那个安全性挺差”目前用户对正在使用的防火墙产品也有表示不满的地方，认为麻烦、安全性不好。目前用户对正在使用的防火墙产品也有表示不满的地方，认为麻烦、安全性不好。膏矫惨辗瘦婆滞拨斌妻鄙恒哪遮羚贷喜浓皇况韶妇钞焚莽钨伙碾垒裔抢削防火墙调研精要防火墙调研精要对防火墙产品的评价和期望（二）对防火墙产品的评价和期望（二）对防火墙产品的评价和期望（二）对防火墙产品的评价和期望（二） - - 用户售前服务（用户售前服务（用户售前服务（用户售前服务（1 1）“前期基本上都有了，前期基本上都有了，复杂点的像防火墙手册培训，复杂点的像防火墙手册培训，大家培训以后，大家培训以后，可进行简单的一些故障维护。可进行简单的一些故障维护。但是确实出了故障以后你但是确实出了故障以后你自己大部分都是解决不了自己大部分都是解决不了”售前服务方面，用户基本满意。售前服务方面，用户基本满意。炮顷正呜棉笆郭让妨的淄他淑兽倾郊霞咸魄氏及帝效仆跋梅溉预哲床吉伴防火墙调研精要防火墙调研精要对防火墙产品的评价和期望（二）对防火墙产品的评价和期望（二）对防火墙产品的评价和期望（二）对防火墙产品的评价和期望（二） - - 用户售前服务（用户售前服务（用户售前服务（用户售前服务（2 2） 用户对防火墙产品的售前服务需求主要集中在用户对防火墙产品的售前服务需求主要集中在培训、产品介绍培训、产品介绍方面。方面。“关键是培训关键是培训”“提供产品详细的介绍，然后提供产品详细的介绍，然后告诉我售后有什么好处告诉我售后有什么好处”“一上来能看清楚的介绍，一上来能看清楚的介绍，安装上包括培训安装上包括培训”间渗动嘘受愁睛蒂烦扫俯衬剧坯嘉烦堵缉儡捡算浦姜鼠眯艾馒哦珊迫若貌防火墙调研精要防火墙调研精要对防火墙产品的评价和期望（三）对防火墙产品的评价和期望（三）对防火墙产品的评价和期望（三）对防火墙产品的评价和期望（三） - - 用户售中服务用户售中服务用户售中服务用户售中服务售中服务方面售中服务方面 用户对防火墙产品的售中服务需求主要集中在用户对防火墙产品的售中服务需求主要集中在安装、调试安装、调试方面。方面。“安装、调试、安装、调试、具体的操作使用具体的操作使用” ” “ “还有一个资料问题，还有一个资料问题，随机带的资料，随机带的资料，必须是完整的一套资料，必须是完整的一套资料，有时来了之后有时来了之后 每这个资料，找、找不着，每这个资料，找、找不着，要资料时它跟你要钱，要资料时它跟你要钱，这些都是考虑范围之内吧这些都是考虑范围之内吧”麦盛庭氛雨啃叛焙尺领忙偷楔炉掺闺鼓此垒瓷剿灌钮太菇禁拎唐邓高洽谩防火墙调研精要防火墙调研精要对防火墙产品的评价和期望（四）对防火墙产品的评价和期望（四）对防火墙产品的评价和期望（四）对防火墙产品的评价和期望（四） - - 用户售后服务（用户售后服务（用户售后服务（用户售后服务（1 1）售后服务方面售后服务方面用户普遍对防火墙产品的售后服务持肯定态度，认为售后服务好、及时。用户普遍对防火墙产品的售后服务持肯定态度，认为售后服务好、及时。“售后服务比较好售后服务比较好”“及时及时” “ “现在售后服务像家电一样，现在售后服务像家电一样，售后保修的问题，售后保修的问题，比如说寄一些新的样本呀或技术上。比如说寄一些新的样本呀或技术上。一般我觉得像大公司，一般我觉得像大公司，就是培训做的好就是培训做的好”瀑函控咽泞拢薛碎苛砧坪秸叔键了呀侄殆卧梯卖辽羔譬紊环虫粱轰眠惑专防火墙调研精要防火墙调研精要对防火墙产品的评价和期望（四）对防火墙产品的评价和期望（四）对防火墙产品的评价和期望（四）对防火墙产品的评价和期望（四） - - 用户售后服务（用户售后服务（用户售后服务（用户售后服务（2 2）用户对防火墙产品的售后服务需求：用户对防火墙产品的售后服务需求：及时、技术支持及时、技术支持 “24“24小时支持，小时支持，4848小时之内上门服务，小时之内上门服务，这种服务的话应该是最需要的，这种服务的话应该是最需要的，如果能做到这一点的话，如果能做到这一点的话，我们会很有信心我们会很有信心”“因为防火墙本身不是一个很大的东西，因为防火墙本身不是一个很大的东西，也就是说系统的需要，不管出现什么问题，也就是说系统的需要，不管出现什么问题，要快一点解决，打一个电话，马上来，要快一点解决，打一个电话，马上来，不要说你等着吧，我三天过去，要快一点不要说你等着吧，我三天过去，要快一点”钒迟甄钻杉监仰烬兜浮顿傅巷衰播咀恿氦塞担撂褥凌亮拘摩漱宰烛歇铲沃防火墙调研精要防火墙调研精要对防火墙产品的评价和期望（五）对防火墙产品的评价和期望（五）对防火墙产品的评价和期望（五）对防火墙产品的评价和期望（五） - - 商家对服务（商家对服务（商家对服务（商家对服务（1 1）2商家对服务的评价和期望商家对服务的评价和期望 厂家对商家提供的服务主要是技术方面的支持。厂家对商家提供的服务主要是技术方面的支持。就目前的情况来看，商家对厂家提供的技术支持均表示满意。就目前的情况来看，商家对厂家提供的技术支持均表示满意。厂家在市场方面的支持相对较少。厂家在市场方面的支持相对较少。在供货方面，有一部分代理国外产品的商家表示不太满意。在供货方面，有一部分代理国外产品的商家表示不太满意。商家期望厂家在市场方面的支持包括：商家期望厂家在市场方面的支持包括：广告、召开研讨会。广告、召开研讨会。以广告和召开研讨会两种途径来提高品牌的知名度，起到促进产品销售以广告和召开研讨会两种途径来提高品牌的知名度，起到促进产品销售的效果。的效果。有被访者表示，有一部分用户是在研讨会现场购买产品的。有被访者表示，有一部分用户是在研讨会现场购买产品的。珍舷式砍脖柒着危靠苏沤怎拎虫顶窒踏愉柱帅稻淄赖窃抽随撼避絮颤杠保防火墙调研精要防火墙调研精要对防火墙产品的评价和期望（五）对防火墙产品的评价和期望（五）对防火墙产品的评价和期望（五）对防火墙产品的评价和期望（五） - - 商家对服务（商家对服务（商家对服务（商家对服务（2 2）服务方面：代理商期望厂家提供全面服务，服务方面：代理商期望厂家提供全面服务， 具体而言：具体而言：w售前：售前：向代理商提供产品介绍、提供试用版以及对销售人员进行技术培训。向代理商提供产品介绍、提供试用版以及对销售人员进行技术培训。商家比较注重销售人员的技术培训，因为防火墙产品技术含量高，只有通过商家比较注重销售人员的技术培训，因为防火墙产品技术含量高，只有通过厂家的专业培训，商家才能较好地了解产品的相关特性，便于与用户沟通厂家的专业培训，商家才能较好地了解产品的相关特性，便于与用户沟通w售中：售中：提供产品安装、调试服务。提供产品安装、调试服务。w售后：售后：提供网络维护、产品升级、在线支持、提供网络维护、产品升级、在线支持、2424小时热线响应以及提供应急措施小时热线响应以及提供应急措施代理商认为，网络防火墙是一种技术含量很高的产品，一般的代理商技术力代理商认为，网络防火墙是一种技术含量很高的产品，一般的代理商技术力量较低，不能单独做好售后服务方面的工作，量较低，不能单独做好售后服务方面的工作， 因此，期望厂家全面负责售后因此，期望厂家全面负责售后服务。服务。 w尽管国外产品都提供有尝服务，计费服务是大势所趋，但国内用户对这种计费服尽管国外产品都提供有尝服务，计费服务是大势所趋，但国内用户对这种计费服务的接受程度并不是很好。务的接受程度并不是很好。 因此，在向代理商提供服务时，应充分考虑这个因素因此，在向代理商提供服务时，应充分考虑这个因素辅佐钮菜哨炼记么吃誓镜秆胺鸳渝蚁畸焕罐挨谭崔戊计礼舆综省彝占叠酋防火墙调研精要防火墙调研精要相关的政策法规分析相关的政策法规分析相关的政策法规分析相关的政策法规分析- -市场进入受到政府行为干预影响市场进入受到政府行为干预影响市场进入受到政府行为干预影响市场进入受到政府行为干预影响防火墙产品的市场进入受有关政府行为的干预较大。防火墙产品的市场进入受有关政府行为的干预较大。防防火火墙墙产产品品进进入入市市场场之之前前， 需需经经过过公公安安部部销销售售许许可可 、国国家家信信息息安安全全认认证证、保密局推荐、军队入网许可证、国家密码管理单位批文等环节。保密局推荐、军队入网许可证、国家密码管理单位批文等环节。计计算算机机信信息息系系统统安安全全专专用用产产品品检检测测和和销销售售许许可可证证管管理理办办法法第第三三条条规规定定： 中中华华人人民民共共和和国国境境内内的的安安全全专专用用产产品品进进入入市市场场销销售售，实实行行销销售售许许可可证证制制度度。 安安全全专专用用产产品品的的生生产产者者在在其其产产品品进进入入市市场场销销售售之之前前，必必须须申申领领计计算机信息系统安全专用产品销售许可证。算机信息系统安全专用产品销售许可证。第第五五条条规规定定：公公安安部部计计算算机机管管理理监监察察部部门门负负责责销销售售许许可可证证的的审审批批颁颁发发工工作作和和安安全全专专用用产产品品安安全全功功能能检检测测机机构构的的审审批批工工作作。 地地（市市）级级以以上上人人民民政政府公安机关负责销售许可证的监督检查工作。府公安机关负责销售许可证的监督检查工作。根根据据信信息息产产业业官官员员的的反反映映，目目前前国国家家对对各各行行业业的的防防火火墙墙使使用用及及选选择择没没有有明明文文的的硬硬性性规规定定，就就惯惯例例而而言言，党党政政机机关关，尤尤其其是是保保密密部部门门，会会使使用用防防火火墙墙以以保保安安全，产品选择时会选择国产产品。全，产品选择时会选择国产产品。晰樟淡秩炮诗粗未匝盛巡嫩缓描湾愉蚀禹尹夯油得滓踊啼聚秸沧量柴实隧防火墙调研精要防火墙调研精要谢谢大家！谢谢大家！吞擎秘让枪生郧松熄奄园茅掖秒憾冈啃果甸溪太姻毙暖煽葡灼兆治蛹搭疵防火墙调研精要防火墙调研精要