招商谈判技巧系列一：做好角色定位l角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。l成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 l然而，出乎意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 我们将招商谈判分为五步我们将招商谈判分为五步分钟分钟分钟角色定位设计方案信息传递深化需求招商谈判五步法招商谈判五步法水到渠成5w2H工具进行检测工具进行检测 lWH 内容内容 主要因素主要因素 原因原因 案例案例lWho 什么人 姓名、电话、工作背景、经济水平、生活习惯、什么地方的人了解习惯、风俗、工作背景、决定你的谈判方式和习惯 无lWhere 什么地方 准备在什么地方投资、什么城市？什么位置？当地经济、市场状况、决定你谈话的方式和设计方案 无lWhat 做什么 投资什么行业，规模多大找到投资的差异点 无lWhen 什么时间 投资时间决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间工具 无lWhy 为什么因为什么（创业、谋生、兼职、兴趣）决定你深化挖掘需求的基本要素 无lHow 怎么做 自已做、合伙、请人做优势阐述时发挥要点无lHow much 多少钱 投资额度决定设计方案和投资阐述一步到位 无招商谈判技巧二：如何看人下菜设计投资招商谈判技巧二：如何看人下菜设计投资方案方案 这 个 东西 还 不错这 个 东西 想 看看这 个 东西 我 很喜欢这 个 东西 我 想拥有这 个 东西 我 马上 要 拥有分分分分分分分分投资意向分值投资意向分值销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。的过程。l马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类，各层次需求的基本含义如下：l生理需求。这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。 l安全需求。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。l感情需求。感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。足和扩大他们的需求。l尊重需求。人人都希望自己有稳定的社会地位，个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重就是人的自尊，外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。l自我实现需求。这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。他们享受的是成就感。 投资建议分析和设计投资建议分析和设计 生活创业型生活创业型事业创业型事业创业型金融投资型金融投资型自我价值型自我价值型兴趣爱好型兴趣爱好型休闲业余型休闲业余型自我实现自我实现尊重需求尊重需求感情需求感情需求安全需求安全需求生理需求生理需求潜在加盟商需求分析潜在加盟商需求分析招商谈判技巧三：克服招商谈判中的四大招商谈判技巧三：克服招商谈判中的四大心理障碍心理障碍-障碍一：惧高心理l谈判三忌：眼神怯目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气；声音低没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户；语言差总是用“应该还可以”、“大概”、“或者”等词，表达时还经常结结巴巴。l首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求l其次，他有投资项目的需求。l第三，我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行。障碍二：惧钱心理l中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。l很多招商人员“临门一脚”总是踢不出去。l“不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”。l其实，很多时候就是很简单的一句话“没有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就可以开始启动全部服务了”。l心态建设：你是为他赚钱而不是赚他的钱。障碍三：惧败心理障碍三：惧败心理 销售成交销售成交以后成交以后成交本本人人未未成成交交，但但介介绍绍别人别人没有需求没有需求不认同，遭到拒绝不认同，遭到拒绝你成单了你成单了以后会成单以后会成单你开发了别的客户你开发了别的客户你宣传了品牌你宣传了品牌你你锻锻炼炼了了口口才才，为为下下个成单打基础个成单打基础销销售售结结果果障碍四：惧比心理l一般来说，潜在投资客户考察项目时，会同时从几个项目中进行选择；我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，正应了那句老话“别人的总是比自己的好”。l总是不停地说自己的优势，生怕别人不知道，不清楚；l说别人的不好，总是去对比；l不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。l心态建设：有竞争更能胜出。招商谈判技巧四：如何主导、打岔、迎合和铺垫l招商谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见的也是最重要的四种沟通习惯，它们分别是：主导、打岔、迎合以及铺垫。l成功谈判=条理主导+自然打岔+合理迎合+真诚铺垫 主导l主导，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入我们的话题领域和范围。比如，客户不断追问产品性能，不断用竞争对手的产品与我们的产品作比较，不断追问技术细节，不断关注加盟条件和售后等细节，这是都可以运用主导的技巧来控制话题，向招商有利的方向发展。比如案例中，客户对费用提出异议时，就可以说：“您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键”、“一个投资1万回报1万的项目和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢?”主导主导l客户在我们的引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”l主导的关键在于控制话题，但要注意松弛度，就像放风筝，一会儿松一会儿紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。l所以，在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧，将一些没有明说的线索自然地体现。打岔 l在招商谈判中，我们会经常遇到不好回答的话题或者不愿意谈的问题，此时最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。l客户有如下反应时，都是招商经理展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机：指出“有其他的公司给的首批提货费比你们给我的低”；对我们不太信任；提出的异议和竞争对我们不太有利；直接反驳客户的质疑时，会明显地显示出顾客的无知；指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样；要求降低首批提货费。打岔打岔l比如案例中，客户说“嗯，话虽这样说，但说实话，我还是对项目信心不足”这句话时，表现出客户对公司和项目没有信心。但是招商经理在前期优势和项目介绍做了详尽铺垫的情况下，通过打岔，就能顺延话题：“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择经销商时着重考察的条件之一”，将这个问题的重点转向了个人信心方面。l关键点-打岔要自然，新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和发展脉络，而首要的技巧就是打岔。 迎合l招商经理的核心目的是要说服客户加盟。l案例，“客户：我觉得公司的首批提货比你们优惠多了，你们的首批提货金要8万，而他们才5万。招商经理：说得很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。”“客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，开店啊，就是需要您这样有勇有谋、做事有魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”l迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是，按照对方的观点给出例子，来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。l如果对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就帮助对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用。通过迎合，在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。铺垫l铺垫表现为夸奖、赞扬，意在让对方内心没有任何抵抗，甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识。铺垫就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不舒服，沟通中没有垫子，也会生硬。“招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。”“招商经理：就是，就是，开店啊，就是需要您这样有勇有谋、做事有魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”l在案例中，说他的脾气跟我很像，就是暗示他的行为将像“做事干脆”，这个垫子就是为“您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看”做铺垫的。l主要就是注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸。就像赞美一位女士，明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白；本就是一个小眼睛，你一定要说她眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色，很有气质，因为每个人都有自己“金子”般的地方。 招商谈判技巧五：独具一格的富有个人魅招商谈判技巧五：独具一格的富有个人魅力的沟通语言力的沟通语言l招商谈判时，我们目光水平，体现我们的不卑不亢；当客户比较目中无人时，我们绝对不能视线向上，否则会让对方更加气势凌人，我们可以稍微向下，体现我们的权威感。l谈话时跟客户目光长时间直线对接，不要优柔寡断，一会瞟一眼，一会低头，让对方觉得你的信心不够。l声音：把控谈判进度 ，声音的强弱、快慢、高低、纯浊，都能显示出异常复杂的情感。l在表达心情的时候，多用眼睛传神。招商人员说话的语气、语调、语速的差异，招商人员说话的语气、语调、语速的差异，会导致不同的理解和结果。会导致不同的理解和结果。l谈判时，跟客户在语速上保持“共振”。客是急性子，招商专员也要提高速度；反之，是慢性子，则降低你的速度，标准是基本跟客户一样的速率。l控制好我们的语气，通过声音的柔、硬、缓、急来表达我们想要表达的爱、憎、悲、喜。比如，在我们快要成单的时候，最容易激动，表现出“气满”，给对方你过于喜悦的感觉，从而产生上当的质疑。所以此时你一定要“声平”，给对方一个沉着的感觉。 l在语音上，我们要注意音量大小适中。讲话时声音不宜过高，音量大到让人听清即可，明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，放低声音比提高嗓门声嘶力竭地喊听起来让人感到舒适。所以语调偏高、音尖的人应该设法练习变为低调。当然这要把握适度，声音太低太轻也不易让人听清楚。 l讲话时应注意音调的高低起伏、抑扬顿挫以增强讲话效果。应避免平铺直叙过于呆板的音调，这种音调让八听着乏味，达不到预期的效果。任何一次讲话，速度的变化，音调的高低，抑扬顿挫，就像一首交响乐，搭配得当才能和谐动人。 体姿：决定营销态度体姿：决定营销态度 l所谓体姿，就是指人们在交流沟通过程中所表现出来的身体姿势。比如前倾、后仰、托腮沉思等状态或姿势。l研究表明，无论多么老练、深沉的沟通，人们对待他人的态度都很难在体姿上给予掩盖或隐藏。l跟客户谈判的时候，前期不要直接正对客户而坐，要跟顾客在一条水平线，如确实相对而坐，也应该稍微倾斜。l谈判刚开始时，要保持正常的社交距离，不要靠得太近；但随着与客户的逐渐熟悉，逐渐靠近距离。l前期跟客户介绍项目时，要身体前倾。l多使用手势，在做指引手势时，禁止单指指向，要手心向上大拇指和四指垂直，做3045度指向和引导。l坐凳子时，只坐座位一半的位置，这样显得精神。礼仪：体现品牌高度礼仪：体现品牌高度l职员的形象就是公司的广告牌!通过对公司职员形象的判断，客户可以判断公司的服务、信誉。l招商人员要提高业绩，首先懂得如何让你的穿着和行为更代表公司的产品质量。l不能够展示出高度职业化的形象，就等于向客户宣告：“我们不能满足你们的质量和服务要求。我们没有高度的职业素质，我们不在乎你们的满意度，我们的产品和服务都不可靠，你们可以付低价。” l糟糕的职员形象严重地损害、破坏公司的形象。正如一个英国总裁所描述的那样：“一个价值几千万英镑的名牌会因为几个在见客户时穿着随便、挺不起身板、叼着烟卷在门口踱步的小子而贬值!”l形象礼仪包括很多方面，体姿礼仪、介绍礼仪、名片礼仪、着装礼仪、电话礼仪等，我们一定要注意按照各种礼仪规则去执行。l对于着装礼仪，公司一般为员工统一定制了工装，着装方面不会有什么细节上的疏漏和不妥，主要注意的细节在修饰方面，如发型、指甲、饰品等方面。 招商谈判技巧六：学会看身体语言招商谈判技巧六：学会看身体语言 l招商谈判过程中，潜在加盟商一般会通过三种身体语言面部表情、身体角度和动作姿势来传递非语言信息，以表明反对、犹豫或者接受招商人员的信息。l一般来说，潜在加盟商们不会直接告诉你他们能否听得进你的话，但他们的身体语言会这样做。l通过观察人的五个身体语言表达渠道脸、手臂、手、脚和身体角度，就能知道潜在加盟商对你提供的信息的接受程度。这些程度像交通信号灯一样有三种：绿灯、黄灯和红灯。l当你观察到潜在加盟商的这些信息后，就要开始采取相应的行动，尽力去了解潜在加盟商的想法并引领他们转入更加积极的态度。绿灯l这种信号表示潜在加盟商对你提供的信息感兴趣，而且非常信任你。l特点：他们的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜；脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛；坐着时，不会无礼地跷起二郎腿。l看到这些绿色信号，你大可放心地肯定你有足够的销售机会。但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强潜在加盟商对你的接受态度，所以你自己要始终保持开放和友好。黄灯l不为你言语所动的潜在加盟商会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，也许害怕会后悔自己的决定。l特点：身体角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢；会抱起手臂、跷起二郎腿，人也显得坐立不安。l犹豫和担心导致这样的态度，但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的态势，用开放性的问题鼓励你的潜在加盟商说出想法，你可以说“我想听听你的意见”或者“你对现在的情况怎么看”等；潜在加盟商的回答可以帮助你了解他们关注的问题，找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。 红灯l如果你忽视了潜在加盟商的黄灯预警，他可能就开始向你传递红色信号，这时的事态就比较严重了。l红色信号很容易辨认，这类人的身体角度可能威胁性地向你前倾，或者远远地后靠、远离你；脸上表情紧张、涨红，有的人开始摇头；他们的手臂抱得更紧；手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。l这时候，你应该快速采取行动使他平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对潜在加盟商的这种态度表示理解；然后重新部署谈话方式，把重点放到你建议的优点上来；第三，继续不断地传达你开放和友好的积极信号。10大常见成交前的身体语言解码大常见成交前的身体语言解码 l当招商人员将项目的细节、加盟费等情况详细说明后，如果你看到潜在加盟商突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，招商人员要及时询问成交。l听完介绍后，顾客本来笑眯眯的却突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明潜在加盟商已准备成交。l当潜在加盟商听完介绍后，他们会彼此对望，通过眼神来交换看法，表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机地促成买卖。 l当你在介绍过程中，发现潜在加盟商表现出神经质的举止，如手抓头发、舔嘴唇、面色微红、坐立不安时，说明潜在加盟商内心正在进行激烈的斗争，招商人员应诱导潜在加盟商把忧虑的事情明白说出来，那么离成交也就不远了。l如果以前口若悬河的潜在加盟商，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示潜在加盟商有成交的意向了。10大常见成交前的身体语言解码大常见成交前的身体语言解码 l如一位专心聆听寡言少语的潜在加盟商询问付款的问题，表明潜在加盟商有成交的意向了。l如果潜在加盟商低垂眼睑，表现困惑的神态，招商人员应多一些细节介绍和示范，即会达成交易。l当介绍结束后，潜在加盟商会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻地吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时招商人员应及时成交。l当潜在加盟商靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不决的人下了决心。l当潜在加盟商从语言上想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，即可和潜在加盟商谈成交的问题。招商谈判技巧结局：成交于最后一米招商谈判技巧结局：成交于最后一米l现在满世界充满了矫饰的奉承和浮华的过誉之词，恰恰更说明肯定和赞美的作用。被别人承认，是人们基本的心理需求。l站在客户的角度上思考问题是导购成功的关键。既然客户需要赞美，我们又何必吝啬我们的语言呢? l当然，赞美是一种艺术，背后隐藏着无穷的智慧。不同的顾客需要不同的赞美方式，赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，才能保证赞美的成效。l一定要记住客户，有时候对客户的尊重和对细节的重视比什么都重要。