南京新城香溢紫郡项目部2012年9月1日新城南京公司 新城香溢紫郡二期总结报告分享我的经历，沉淀大家的智慧！让幸福变得简单项目介绍存在困难目录危机公关解决方案鉴证奇迹产品介绍项目介绍存在困难解决方案产品介绍鉴证奇迹危机公关位置：江北新城 高新技术开发区内区域属性：l江北新城是南京刚需购房的主力板块之一l项目位于江北新城最北端，首家房地产开发项目l位置偏远，各项配套少，市场认知度低l轨道交通的发展为区域带来价值提升的机会规模：G37、G47两幅地块，总建面55万G37规划：32万，包含多层、18层、33层高层住宅和商业街区、综合楼等多种物业。新城进入南京市场最大规模的项目项目介绍存在困难解决方案产品介绍鉴证奇迹危机公关位置优势：l临近3万平米社区商业l临近高新区公交底站l临近南京大学浦口校区二期已推楼栋2栋9栋2#独立优势：l临近高新区公交底站l全明无遮挡2#不利因素：l临近高压线l临近马路9#独立优势：l不临近马路9#不利因素：l低楼层有遮挡2#9#二期已推售楼栋均为2梯6户，边户为70户型二期在售户型物业本案面积特点市场竞品高层70、74全明采光、附加值高无乐居系列产品第五代户型设计，并根据南京市场特征，进一步面积控制，形成差异化。创新70/74户型，具备一定成长性，适合刚需客群58年需求。70户型特点：1、稀缺两房，空间零浪费2、南北通透，全明采光3、南北双卧，互不干扰74户型特点：1、户型紧凑，全明通透2、大尺度阳台，更多社交休闲空间3、稀缺2+1房，附赠面积多4、L型厨房设计2栋、9栋70、74户型占比面积套数占比70平米5830%74平米13070%均可以/总计188套100%7074项目介绍存在困难解决方案产品介绍鉴证奇迹危机公关项目定位存在困难产品设计鉴证奇迹危机公关6月16日7月14日7月20日2期营销动线图7月1日解决方案8月8日中心、样板房正式开放景观示范区、运动休闲去化目标188套2#摇号开盘去化目标188套9#电子化开盘重要节点蓄客线渠道线拓客线收筹收筹400400组组办卡目标办卡目标11281128组组收筹收筹230230组组【区域区域】户外大牌延续（大桥工字堡、宁六路大牌、宁六路公交站台、学府路道旗）户外大牌延续（大桥工字堡、宁六路大牌、宁六路公交站台、学府路道旗）新增弘阳新增弘阳广场大牌广场大牌【市区市区】公交车身公交车身短期引爆媒体：网络广告、短信、（首次开盘前）纸媒收取购房证明幸福入场券办理收取诚意金开展拓客渠道（城北、开展拓客渠道（城北、桥北、大厂）桥北、大厂）常态化常态化“老带新老带新”、“新带新新带新”活动活动项目定位存在困难解决方案鉴证奇迹危机公关区位偏远，配套欠成熟:距桥北大洋百货商圈6.5公里商业配套仅有南大商业街品质体验感不强，认可度不高：仅有售楼处和样板房其他产品品质无法感知对外推广断档，蓄客较难：1、由于项目一期与二期之间有4个月处于无推广阶段，二期开盘面临再次预告的作用。2、同时需要在营销推广费用有限的情况下完成下半年1300套推量。外在客户认知产品介绍形象展示面蓄客我们必须做出改变项目定位存在困难解决方案鉴证奇迹危机公关内在去化指标客户价格心理预期过低资金回笼目标70、74户型内部竞争销售目标受本项目首次开盘热销影响，区域内普受本项目首次开盘热销影响，区域内普遍留下遍留下65006500元元/ /的印象。此后经过半年的印象。此后经过半年无推广断档期，无推广断档期，客户对项目的售价仍然客户对项目的售价仍然停留在停留在65006500元元/ /。虽然虽然7070、7474产品符合刚产品符合刚需客户需求，但需客户需求，但7070两两房与房与7474三房竞争中没三房竞争中没有优势。直接导致有优势。直接导致7474客户过多，客户过多，7070供大于供大于求，求，7070户型去化难度较户型去化难度较大。大。项目客户定位刚需首置，项目客户定位刚需首置，客户选择公积金贷款占客户选择公积金贷款占比较大。由于公积金下比较大。由于公积金下款需等待工程进度封顶，款需等待工程进度封顶，直接影响了项目资金回直接影响了项目资金回笼进度。笼进度。对内我们必须提升内功产品介绍通过精准盘客发现下列问题：塑造江北品质形象，为下半年价格提升建立依据瓶颈之下，如何突围？正视问题，找到专属解决方案2011年：6500RMB7400RMB对外：项目形象占位占位“江北第一梯队”。让项目成为江北购房刚需客户心中的第一选择。升级江北居住理想Step.1刚需也享头等舱Step.2 产品价格 信息释放Step.2利用对外推广树立项目形象，占位“江北第一购房梯队”项目定位存在困难解决方案产品设计鉴证奇迹危机公关拉升客户价格预期6月中7月7月中7月底对外：提高项目展示面项目定位存在困难解决方案产品设计鉴证奇迹危机公关景观示范区：南京主流媒体进行报道（对项目来访有较大刺激作用）。微博达人及时播报，有效塑造项目业内影响力。运动健身中心：利用私教一对一式体验营销，给客户带来高附加值的参观感受。同时促进老带新的口碑传播。景观示范区70、74样板房运动健身中心样板房：70、74样板房的情景体验，让客户体验生活场景，同时产生认同感。项目定位存在困难解决方案产品设计鉴证奇迹危机公关 在项目营销推广费用有限的情况下，进行精细化渠道选择。沿用2011年推广效果好，费效比较高的广告渠道，同时重新开辟线下渠道。最终以精准的广告落位成功进阶“江北第一购房梯队”，赚足人气！以公交站台巡展+重点区域扫街派单，补充线上广告不足。短时间在区域内起到广而告之的作用。线下：大兵团作战根据目标客群特性，线上以网络广告为主的渠道，诉求以“刚需也享头等舱+户型+价格”为主题。线上:精细化媒体组合以现有客户为基础，深挖客户资源。线下：老带新+新带新对外：提高项目蓄客能力项目定位存在困难解决方案产品设计鉴证奇迹危机公关项目项目7 7月新客户来访月新客户来访主要媒介主要媒介工作日（组）工作日（组）周末（组）周末（组）日均日均威尼斯水城威尼斯水城15153 30 02020户外（主城、江北）、报纸、电视、网络户外（主城、江北）、报纸、电视、网络旭日上城旭日上城181825252020户外（主城、江北）、报纸、网络户外（主城、江北）、报纸、网络明发城市广场明发城市广场171720201818户外（主城、江北）、报纸、网络户外（主城、江北）、报纸、网络本案本案202035352525户外（江北）、网络、派单巡展户外（江北）、网络、派单巡展7 7月新客户来访与竞品的对比月新客户来访与竞品的对比分析:相较于其他竞品项目，本案选择与网络媒体加强合作，同时利用相对成本较低的派单巡展达到了日均来人25组的成绩超过其他江北大成本广告投入项目。蓄客结果：日均来访35组对内：心理价格提升项目定位存在困难解决方案产品设计鉴证奇迹危机公关通过样板房公开，展示全城稀缺户型户型唯一性户型唯一性区域唯一精装产品，项目售价与毛坯产品不具有可比性。精装品质精装品质与竞品同等户型总价对比，强调总价优势户型总价优势户型总价优势作为下半年首推产品，后期价格必将上涨，弱化客户与前期价格比较。产品增值性产品增值性说辞：客户心理价格提升措施项目定位存在困难解决方案产品设计鉴证奇迹危机公关对内：产品内部竞争问题面积需求客户占比706%7494%面积需求面积需求客户占比客户占比707010.97%10.97%747462.58%62.58%均可以均可以26.45%26.45%前期客户需求收筹客户需求问题一：70平米需求量过少措施一：价格制定1、利用两个户型的差异设定优惠 74户型本身附送价值高，比70户型优势更加明显。70、74户型单价相差200300元/，总价差距5万上下。促使部分客户向70户型的逼定。措施二：说辞引导1、样板房引导强化70户型优势，通透性好采光好，卧室尺度大。2、制定70户型厨房油烟、餐厅过小针对性说辞油烟可以通过安装抽油烟机玻璃罩解决。餐厅过小，引导可以就餐在客厅。3、5万元户型价格差通过总价差异，逼迫经济承受弱的客户转向。4、开盘现场逼定选到就是赚到，机会稍纵即逝。项目定位存在困难解决方案产品设计鉴证奇迹危机公关对内：产品内部竞争问题问题二：25层以上房源意向太少措施一：价格制定，层差处理1、设定3层为一级，一级层差50元，平均整栋价格差距2、6层以下设置价格相距较大，20层以上价格差为 0措施二：说辞引导更高视野，并且20层以上一口价项目定位存在困难解决方案产品设计鉴证奇迹危机公关对内：资金回笼问题问题：公积金比例过大，影响回笼速度措施：优惠制定1、设定商业贷款优惠，公积金及组合无优惠：纯商业贷款优惠1%。2、拉大一次性付款的优惠：一次性付款优惠4%。项目定位存在困难解决方案产品设计鉴证奇迹危机公关7月20日 紫郡夜光神话外场摇号激动人心内场选房紧张有序签到等候摇号排序审核再排序选房撕控认购筹转定项目一直采用撕控与喊控形式结合，不但形成了良好的逼定氛围，也加快了客户选房的速度。亮点：项目定位存在困难解决方案产品设计鉴证奇迹危机公关8月8日 电子化开盘再次时光外场内场签到等候摇号排序审核排队等候撕控认购筹转定仍然沿用撕控选房方式项目介绍存在困难解决方案产品设计鉴证奇迹危机公关舆论事件不断升级现代快报首先发难ADD CONTENTS各大网媒转载置顶ADD CONTENTS业界舆论声音嘈杂ADD CONTENTS项目新闻现身凤凰网报道号称：本项目由于涨幅过大，售罄后被约谈舆论平息：1、政府部门充分沟通，减轻房管部门压力2、与南京各大媒介沟通，控制影响面，解释项目热销原因，低总价刚需产品，符合政府方针。危机公关1、第一时间重新设计所有热销主题网路及平媒硬广2、保持低调原则3、停止更换原本热销户外画面成功处理高调危机2012年南京第一个时光盘，被媒体过度热炒，正值住建部督察组检查敏感时机，立刻启动危机公关，冷却影响力。开盘反思存在困难解决方案产品设计鉴证奇迹危机公关2期成交客户区域分析2期客户演变趋势：二期客户预计市区客户占比57%，接近市区客户占比60%的预判，江北客户占比40%，与前期客户成交区域比例预判基本吻合。前期预计前期预计客户占比客户占比 区域区域 一期一期二期二期江北60%40%市区40%60%开盘反思存在困难解决方案产品设计鉴证奇迹危机公关2期成交客户渠道分析分析总结：（1）网络365效果比较明显占据33%（2）客户介绍效果明显，总计占据49%（3）派单巡展虽然占据4%，主要由于派单周期较短，仅维持首次开盘前半个月。渠道反思：（1）加强与365合作，全面利用附赠资源（2）持续“带新”政策，定期组织客户活动，加强业主维护。（3）单独对线下渠道总结反思，扬长避短365网络,33%媒体,14%派单巡展,4%成交客户介绍,13%新客户介绍,36%365网络媒体派单巡展成交客户介绍新客户介绍开盘反思存在困难解决方案产品设计鉴证奇迹危机公关2期产品的反思与建议客户户型需求分析（以2#为例，诚意金客户310组）面积产品（套）占比客户需求（组）占比70平米5830%3410.97%74平米13070%19462.58%均可以/8226.45%总计188套100%310100%7074户型优势：1、面积小，适合刚需市场。2、功能全，74户型适合成长型家庭70户型问题点：1、餐厅空间小2、厨房油烟产品预先设想：1、70户型40岁以上客户接受相对困难，相对年轻客群2、74户型适合生活经验丰富成长型家庭，产品附加值高客户验证结果与建议：1、70户型40岁以上客户7组，均为投资需求2、74户型受到了大部分刚需客户追捧3、建议74户型标准化，在集团内部进行推广成交客户年龄占比开盘反思存在困难解决方案产品设计鉴证奇迹危机公关优惠措施不足分析：还款方式中纯公积金与组合共占比52%。本次利用优惠策略对客户付款方式进行了引导，但公积金及组合还款方式占比仍然较高，这与刚需客户有较大关系。反思与建议： 后期建议进一步拉大纯商优惠，对客户进行引导。同时建议工程部加快工程进度，保证提前实现回笼目标 。2期房源定价反思开盘反思存在困难解决方案产品设计鉴证奇迹危机公关2栋开盘方式总结客户数 房源数，虽然足以完成去化目标，但客户感受较差。客户现场选房时间较短，后续会产生不认同房源的情况。剩余122组未能买到本次采取 方式开盘诚意金客户 组，房源 套，1.5 小时售罄。310188摇号1 12 22#未够客户在业主论坛抒发不满情绪2#未够客户向工商管理部分投诉项目诚意金收纳过多开盘反思存在困难解决方案产品设计鉴证奇迹危机公关9栋开盘方式总结2#诚意金未购客户113组+9#新诚意金客户去化9#房源总计188套 分析：1.诚意金未购客户77%只考虑74平米，共计89组2.6%诚意金客户考虑70平米，共计7组分析：1.诚意金未购客户72%希望可以优先选房，共计83组2.17%诚意金客户希望在优先选房的同时，享受额外优惠集中摇号开盘结果预测：1、74户型全部去化，70户型去化驱力不足2、74户型124套，2#诚意金客户优先选房，108组客户必选74户型，剩余16套74户型新客户必选。开盘反思存在困难解决方案产品设计鉴证奇迹危机公关9栋开盘方式总结策略调整： 为维护2#未够诚意金客户利益，同时保持去化目标。对9#推售进行以下调整。总结2#开盘人数过多经验，将70、74户型分拆推售。Step.1 70户型提前落位，得到销售许可后，立即交筹签署意向协议Step.2 8月5日开始收取74户型诚意金，同时公式16#表价，部分客户引向16#80户型Step.3 8月8日9#74户型摇号开盘，收筹共计161组，全部去化70全部落定80部分落定9#再次时光精确化落位操盘，低调的处理了首次开盘“被约谈”舆论的危机。同时取得了十分亮点的操盘业绩，项目后期将继续推广。开盘反思存在困难解决方案产品设计鉴证奇迹危机公关二期开盘方式总结香溢紫郡目前已经过4次开盘，以下对开盘方式进行对比：开盘方式开盘方式适用情况适用情况解筹率解筹率现场氛围和影响力现场氛围和影响力开盘费用开盘费用不足不足摇号开盘客户数远大于房源数中等房源逼定效果较好集中开盘事件影响力强高客户流失较严重，客户满意度低特殊房源去化较差认筹金顺序不适用客户数少的适合排位靠后的解筹率很低让客户觉得公平性较好，客户满意度较高集中开盘事件影响力强中等特殊房源去化很困难提前落位不适用房源太多的情况最高与客户沟通充分，极少有反悔现象开盘低调，缺乏影响力低特殊房源去化较好结论：提前落位适合市场相对低迷，小批量推量情况后续本项目将采取提前落定的形式，即取得销售许可后，客户缴纳诚意金同时落定意向房源，从此将不再推荐。开盘当天直接认购+签约。本项工作建议在开盘节点提前2周开始较为适宜。渠道拓展专题报告第 28 页南京公司渠道运营背景重点工作步骤及制度工作成果及反思南京公司渠道运营现状渠道拓展专题 1、 紫郡推广出现4个月推广断档，市场认知度低，蓄客困难。2、金郡6#开盘在即，为补充蓄客渠道。1、紫郡：解决2期开盘的蓄客问题。让紫郡短时间中达成区域内广而告之的目的2、金郡：解决金郡6号楼的蓄客问题，确保6号楼成功开盘南京公司线下渠道营销背景渠道营销的目标启动南京公司线下渠道营销原因渠道拓展专题南京公司渠道运营现状南京公司渠道拓展团队现状： 公司目前设渠道主管一名，需在短时间组建符合项目需求的渠道团队。结合实际情况，由甲方渠道主管与代理公司外场经理，带领置业顾问8名，大学生若干组建紫郡渠道团队。具体行动措施：制度建立： 点位寻找制度 巡展工作制度 巡查工作制度 激励制度团队组建： 渠道主管与外场经理带管置业顾问，每位置业顾问根据线下拓展渠道模式带管4-8名大学生策略执行： 大兵团拓客方案 三级管控体系成果总结： 2#成交渠道中，线下拓展渠道占比11%渠道拓展专题渠道管理制度确立制度2：线下工作制度制度1：点位寻找制度制度3：工作量制度 确定工作标准、薪酬、奖惩制度。详尽的制度涵盖每个细节，从选点，到派单学生工作量评估。以精细化管理，为每个岗位提供情况预设及工作指导。制度4：奖惩激励制度人员配置模式： 甲方渠道主管与代理公司外场经理带管8名外场置业顾问，每位置业顾问根据线下拓展渠道模式带管4-8名大学生。渠道拓展专题南京公司渠道团队构建-三级管控体系 根据项目经理确认后的点位及人员安排计划进行外场置业顾问的选用及大学生招聘工作。快速形成线下渠道拓展的军团。甲方负责人置业顾问A置业顾问B置业顾问C置业顾问D置业顾问E乙方负责人大学生A大学生B大学生C大学生D大学生E大学生A大学生B大学生C渠道拓展专题渠道拓展策略执行-形式确定z z1 23 4派单类在条件允许的情况下，进行扫街、扫楼、巡展路演虽然路演成本最高，但是路演能够较好的展示项目形象。对树立项目形象效果较好大企业拓展项目一期做的比较成功接近30%成交率来源于大企业巡展拓展形式举牌在管制较严区域，不允许派发单页，就采取举牌形式，用以补充户外资源本次根据南京公司实际情况，制定了大兵团线下拓客方案，选用了派单和举牌的线下拓展形式。渠道拓展策略执行渠道拓展专题渠道拓展策略执行-物料准备物料准备要点：物料设计制作时画面较大，十分抢眼，举牌是普通2倍相当于流动户外大牌展示面强展示面强统一服装，以室外售楼处标准规范接待品质感高品质感高应对季度的适用性高小礼品如：项目纸扇礼品吸引力强礼品吸引力强渠道拓展策略执行渠道拓展专题渠道拓展策略执行-过程管控 根据线下巡展工作制度和线下巡查工作制度对巡展工作进行跟踪检查过程管控2.外场置业顾问核实留电客户信息的意向度，筛选出有效留电客户交予内场置业顾问1.大学生和外场置业顾问在巡展中拉访客户到场或留取客户电话信息3.内场置业顾问对留电客户进行电话追踪并邀约来访渠道拓展专题7月线下渠道成果总结目标达成情况：紫郡：（1）短期内让紫郡项目在区域有一定知晓度，达到了当初设定的广而告之的作用。（2）数据指标完成状况：金郡：紫郡线下拓展渠道在来访数量有所缺失，留电方面和成交占比方面达到了预期的目的，成为2#楼客户成交渠道的第三大渠道。后期因集中开盘，邀约未及时跟上，造成到访后期到访低。8月份金郡总结紫郡的经验教训，客户导入取得较好的成果，来访 占比27%。分类目标实际完成达成率留电7921978249.75%来访805366.25%成交占比10%以上11%完成分类目标实际完成达成率留电100095895.8%来访5063126%渠道拓展专题工作反思与总结团队培养经验积累经验积累制度沉淀促进成交各种巡展形式均已实践，为南京公司后续的渠道工作形成有效的经验支撑。确定工作标准、薪酬、检查、奖惩等制度。详尽的制度涵盖工作过程每个细节。过程锻炼对项目组成员、渠道主管形成了有效的经验积累通过渠道拓展，有效的增加了目标客群来访，对成交形成了有效的促进渠道拓展专题工作反思与总结影响因素考虑不足预算超支预算超支时间节点偏差渠道营销前瞻性不够，费用前期预算、中期控制力不够，形成了费用超支的现实。启动渠道营销节点与产品推售节点融合度不高，渠道营销作用力没有发挥至最佳结果。对渠道营销影响因素及困难考虑不充分，后期问题处理经验不足。9月份营销策略报告第 39 页南京公司9月目标南京金郡9月策略费用预算南京紫郡9月策略紫郡9月营销工作9月签约套数签约金额回笼金额目标200122086000鉴于鉴于16#16#目前的认筹实情，即目前的认筹实情，即100100平米难以快速去化，必须加推平米难以快速去化，必须加推10#7010#70、7474为市场差异化产品优势，达成为市场差异化产品优势，达成9 9月工作目标。月工作目标。9 9月主要工作：月主要工作：实现实现16#16#开盘开盘70%70%的销售目标；的销售目标；10#10#半栋（半栋（0505、0606、0707、0808）开盘）开盘80%80%的销售目标；的销售目标；达成达成60006000万的回笼指标万的回笼指标市场背景分析：桥北板块前期刚需产品的热销，带动了改善型客户的入市，但较低价格的诱惑为其成交的关键。项目名城成交总额成交面积成交均价成交套数成交均面积旭日学府668978119.2956081119.29天润城1473822180.248177290.12大华锦绣华城436308605772.0975595899.52威尼斯水城20956306228683.727306238120.52旭日上城14743141617163.398590158108.63海德北岸城286604944016.34713633121.71旭日爱上城3656793557.565595111.50备注：威尼斯水城110平成交价8700元，130平成交价7700元，剩余193套，主力130平。市场成交分析（7.30-8.26）市场背景项目名城周一至周五来访周末来访周累计月累计明发城市广场51045188威尼斯水城51249196旭日上城1130115460本案51147188竞品项目蓄水时间开盘套数成交套数成交价格户型面积旭日上城1个月172111860088两房、107三房、132三房旭日上城(9.1)20天192133879088两房、107三房、132三房大华锦绣华城2个月16883790070-80一房8月18日、9月1日竞品开盘监测分析：8月市场上门量都很低，除了旭日项目2次开盘，上门居最高。市场竞品上门量分析：8月市场竞品开盘，成交比50%到60%，成交量不高。回笼目标达成要点9月回笼金额完成任务首付款银行下款6000万36622338应收款分析年限一级分类二级分类三级分类金额备注2011年一期公积金及组合资料齐全722户资料不齐全0/2012年一期商贷资料齐全1292户资料不齐全641户公积金及组合资料齐全43610户资料不齐全0/二期商贷资料齐全3438.7101户资料不齐全457.213户一次性分期/181户认购未签约/公积金及组合所有类别6827.2194户1、完成9月份回笼，首要必须完成本月签约目标；2、应收账款的回笼：目前案场应收款1.14亿元，资料齐全的有4075万元，资料不齐全521万元，二期公积金6827万元，需银行完成资料齐全的60%，即可达成回笼。9月销售难点来访来访成交成交困难点困难点分析分析100平米客户来访量较少100平米客户成交困难1、目前市场形势下，本项目日均来人仅有7组，周边竞品日均来人也仅有6-7组。2、总来人量较少的情况下，需求100平米的客户占比较少。价格高、配套少：目前100平米的价格已让客户与桥北区域内价格最高的旭日上城进行比较，但是相较于旭日上城，本项目已展现出的配套存在较大的弱势。9月目标达成措施大户型去化强势去化100平米户型，并完成小户型蓄水线下派单大厂、桥北、大桥南路、城北、等板块进行常态化客户拓展 流媒体网络+短信：60万条短息投放计划+搜房、house365、腾讯房产网、搜狐焦点广告投放大企业拓展本月启动高新区企业拓客计划老带新圈层营销1、物质奖励：9月成交大户型奖励3000元苏果卡2、专属活动：掼蛋大赛，每周六举行，邀约业主带朋友组队比赛Call客1、挖掘现有拓展客户资源2、利用公司平台客户资源线下拓展优化措施：1、优化邀约说辞：参观精装样板房，景观示范区开放；10#即将开盘；16#开盘优惠即将取消逼定客户；2、增大客户来访物质刺激，建议“来访有礼”，赠送15元新城水杯一个；3、强化置业顾问与大学生沟通力度：出门前对大学生进行10分钟培训；派单结束后对大学生留电客户深入沟通；大企业拓展方式 1、食堂餐厅:(1)项目手提袋放到餐厅上；(2)留电抽奖； (3)置业顾问派单推荐； 2、办公室拜访：通过成交客户引荐形式与其同事沟通； 3、通讯录CALL客：通过成交客户关系取得通讯录9月目标达成措施大户型去化客户姓名居住区域工作区域置业次数用途付款方式年龄意向价格预计来访时间客户情况说明李义前沿江高新二套改善纯商387700-78009月4日在筹资金，最近就下手孙曜白下白下首套自住组合277800-79009月10日是业主介绍，对项目很有信心主要在考虑价格李宗先鼓楼鼓楼首套自住组合248000-81009月2日主要是看到价格还适合自己李小丽大厂大厂首套自住纯商327900-80009月5日老公在补办身份证，搞好就来徐义柱桥北桥北首套改善一次性487800-79009月2日客户是拆迁户，钱还没到位，到位就来定戴先生江浦高新首套自住纯商297900-80009月3日客户还在比较其他项目蔡先生大厂大厂首套自住纯商287700-78009月3日客户有关系，在找人要优惠分析：目前100平未成交客户剩余7组，近期能来访，可以逼定对象。100平未成交意向客户分析10#楼推售节奏9.89.816#16#开盘签约开盘签约9.16 9.16 10#10#预约预约9.229.2210#10#认筹认筹9.26-9.289.26-9.2810#10#签约签约推盘推盘媒体推广配合媒体推广配合2020万短信万短信9.79.72020万短信万短信2020万短信万短信9.219.21网络持续配合网络持续配合备注：如16号前有销证，16号直接收筹9.159.159.9.4 4收购房证明收购房证明9月目标达成措施10#楼开盘策略1、9.4日10号楼开始收取购房证明；2、9.16日如拿到销售许可证后推出半栋楼直接排队收筹并落位房源，认筹时公布优惠；3、9.26-9.28日完成10号楼所推房源的签约工作。客户蓄水分析（70、74）分析：74平客户需求高，区域集中在高新、鼓楼、桥北，主力首次置业，价格区间7900以上63组，7700-7800,48组，考虑74需求价格接受低客户引导70平。9月目标达成措施10#楼开盘策略工作区域工作区域白下区白下区3 3大厂大厂5 5高新区高新区2727鼓楼区鼓楼区3131建邺区建邺区2 2江宁区江宁区2 2浦口区浦口区7 7栖霞区栖霞区5 5桥北桥北1717秦淮区秦淮区1 1苏北城市苏北城市1 1外地外地1 1下关区下关区6 6玄武区玄武区5 5总计总计113113需求面积需求面积7070平米平米7 77474平米平米106106总计总计113113付款方式付款方式纯公纯公6 6纯商纯商6666一次性一次性1 1组合组合4040总计总计113113置业次数置业次数二套二套1111首套首套102102总计总计113113考虑价格考虑价格8000-81008000-810013137900-80007900-800050507800-79007800-79001 17700-78007700-780048487500-76007500-76001 1总计总计113113置业目的置业目的改善改善7 7婚房婚房3 3投资投资5 5自住自住9898总计总计1131139月营销工作原则：原则：开盘目标：去化率达到开盘目标：去化率达到8 80%0%。推出房源：推出房源：10#10#先拿出先拿出0505、0606、0707、0808号房预约，原因是位置相对较差，可号房预约，原因是位置相对较差，可低价开，低价开， 为下次开盘为下次开盘01010404实现高价做铺垫。实现高价做铺垫。9月目标达成措施10#楼开盘策略市场：近期竞品成交单价都在市场：近期竞品成交单价都在80008000以内，旭日上城位置，配套等利好开以内，旭日上城位置，配套等利好开8600.8600.借鉴：借鉴：2# 7450, 9# 76502# 7450, 9# 7650，建议：建议：10# 10# 成交价格成交价格79507950元，表价元，表价82008200元元. .目的：目的：保持每次开盘价格小幅上涨的趋势，接近保持每次开盘价格小幅上涨的趋势，接近80008000元的均价在保证本次开盘元的均价在保证本次开盘去化率的同时为下次开盘成功破去化率的同时为下次开盘成功破8 8做铺垫。做铺垫。10#开盘方式10#开盘价格建议费用预估9月香溢紫郡预计推广费用为79.27万元，除现有户外广告的均摊费用外，费用主要用于网络广告、老带新活动和线下拓展活动。 金郡 9月指标达成策略 项目指标达成思路 营销管理提升6号楼开盘简报开盘时间：2012年9月1日上午开盘地点：新城金郡售楼中心开盘方式：排队集中式开盘开盘货量：6号楼108套原计划：先期收取意向金，根据意向金收取情况决定开盘时间。调整：9月1日抢在金地之前开盘，现场直接进行认购。8月31日晚紧急完成物料准备、关系户安排工作，并连夜进行客户房源落位最大化进行客户房源引导，及集中式开盘的走场演练工作。TEXTTEXTTEXTTEXT92组购房证明客户确认当天到访57组实际签到52组现场成交45套6号楼开盘专题总结一：前期总价段报价，拉升客户心理预期；总结二：开盘仅公示总价，降低小户型客户对于单价的敏感度；总结三：引导对位置挑剔的客户提前排号，最大限度精准落位，避免客户浪费。户型户型6#6#楼销售情况楼销售情况9696折折套数套数面积面积总价总价单价单价大三房大三房6773.73872091911271.27 小三房小三房171543.261835691811894.90 两房两房292152.092555226111873.23 特殊户型特殊户型5551.23598519010857.88 住宅合计住宅合计575020.315861528611675.63 成交均价：两房折后为11873元，小三房11894元，达到并小幅度超出原定11800元价格目标。大三房11271元。比原定11000元价格目标有270元提升。分析：两房、小三房去化理想一方面与客户需求有关，另一方面蓄水期12000元的报价拉升了客户的心理价位起到关键作用。96折后比12000元报价有1%的降幅，促进开盘有效逼定成交。大三房因前期报价为11000元，实际成交价有2%以上的提高，因此去化量相对不理想。757591911301279月工作思路指标达成思路保签约、冲回款：及时沟通财务，保证签约工作顺利开展，达成签约5500万，回款5000的考核指标拓线下、去余房：线下全面铺排，持续去化余房，销售冲刺80套，最大限度去化余房调线上、提调性：户外主题更换热销及大户型销售信息、为年底交付做准备9月指标：销售70套（冲刺80），签约5500万，回款5000万风险提示：银行近期可能上调贷款利率折扣，已预先告知客户，如签约时间较长可能存在风险。计划于下周开始安排客户预先办理银行按揭手续，便于签约后资料及时齐全。指标达成策略主要执行思路销售节点9.1-6号楼开盘当日销售55套销售策略线上推广线下动作户外大牌、楼体挂幅：全景楼王收官礼献销售节点前短信告知软文炒作论坛保证高关注率及老业主维护CALL客：针对拓展客户有效回访9月1日9月9日9月16日9月23日9月30日6#：收缩开盘优惠1%，持续销售余房：收1%优惠，对外不释放折扣，拉升客户心理价位，节点性针对房源释放外场拓客持续开展确保70套，冲刺80套房源类别总目标已达成目标缺口6#725715余房817冲刺目标8058229.22，9.23老业主活动9.29老业主活动老业主维护，持续老带新销售执行动作户型库存房源（9.2）其他余房6#余房合计占比大三房大三房23232828515158.62%58.62%小三房4172124.14%两房0333.45%特殊户型931213.79%住宅合计365187100%商铺66销售节奏：9月上半月以6#楼为主力去化房源，下半月通过价格释放挤压去化余房价格策略：优惠政策：6#楼开盘第二日起优惠收缩1%；其它楼栋大三房户型优惠收缩1%释放口径：统一收缩折扣，引导6#持续销售；对于心理价位较低的客户节点性释放余房优惠，通过价差挤压去化。针对库存制定针对销售策略指标达成策略老带新活动口碑营销的谈论者老业主来访意向客户针对以上两类客户通过系列活动的组织，带动客户身边的圈层朋友参与，通过活动组织中的细节、活动服务让项目深入人心。以低成本的口碑营销为项目树立良好的形象，引发潜在客户关注。针对老业主开展回馈活动，提升业主满意度，同时让业主直接性带访新客户，发掘老业主中的种子客户，为项目“老带新”提供传播平台。营销费用管控媒体分类9月计划费用用途金额纸媒体巡展尧化门、迈皋桥派单、夜市扫客派单1.5户外尧佳路户外、户外画面更换2.3项目和售楼处周边售楼处道旗、新增道旗、楼体更换3.7数据库短信一轮，释放6#楼热销信息0.6活动管理配合销售节点的开盘活动及客服活动、巡展活动、老带新、开盘活动11.6现场管理现场销售物料补充3合计22.7万满意度工作客户维护在9月底的盖勒普调查前，以购房手续办理、意见征询等为由对老业主进行关怀回访，提前了解客户的评分情况，及项目服务的待提升项。回访说辞回访时间：2012年9月1日-9月20日回访方式：由销售员进行进行客户的交换回访，在回访结束后，由该名客户的销售员进行再次回访，感谢客户对项目的支持/建议。“您好，这里是新城金郡客服中心。打扰您几分钟时间，跟您做一个售后服务的情况了解。请问您目前的商品房合同/发票等手续办理完了吗。”“请问您对我们的项目有哪些建议呢？”“我们现在有一个售后服务的打分，满分5分，请您给我们项目打个分。”（如是五分）“感谢您对我们项目的支持与肯定”（不是五分）“您认为我们项目还有哪些地方需要提升的呢，我们非常需要您的宝贵意见”ThanksThanks