Chapter 14 Trade Negotiation and Formation of the Contract合同的订立合同的订立1 Trade Negotiation 询盘 inquiry 发盘 offer 还盘counter offer 接受acceptanceI.Enquiry Invitation to offerBoth importers and exporters can make enquiryWhoever makes an enquiry is not liable for the buying or selling 询盘是准备购买或出售商品和服务的人向潜在的供给者或购买者探询该商品和服务的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力不具有法律上的约束力。 II. Offer1. CONCEPT OF OFFER (p39)An offer is a proposal that is made to one or more specific persons to enter into a contract, which is definite in its terms, and which indicates the intention of the offeror to be bound in case of acceptance.“凡向一个或一个以上的凡向一个或一个以上的特定的人特定的人提出的订立合同的提出的订立合同的建议，如果其建议，如果其内容十分确定内容十分确定并且表明发盘人有在其并且表明发盘人有在其发发盘一旦得到接受就受其约束盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。的意思，即构成发盘。” 对对广广大大公公众众发发出出的的商商业业广广告告是是否否构构成成发盘的问题，各国法律规定不一：发盘的问题，各国法律规定不一： 英英美美法法系系的的规规定定是是在在某某些些场场合合下下也也可可视为视为发盘；发盘； 大大陆陆法法的的规规定定则则与与此此相相反反，凡凡向向公公众众发出的商业广告，发出的商业广告，不得视为不得视为发盘。发盘。n发盘应向一个或一个以上特定的人发盘应向一个或一个以上特定的人 (specific persons)提出提出 CISG: Article 14 (2) A proposal other than one addressed to one or more specific persons is to be considered merely as an invitation to make offers, unless the contrary is clearly indicated by the person making the proposal. 公公约约对对此此问问题题持持折折衷衷态态度度，该该公公约约第第14条条第第2款款规规定定：“非非向向一一个个或或一一个个以以上上特特定定的的人人提提出出的的建建议议，仅仅应应视视为为邀邀请请发发盘盘，除除非非提提出出建建议议的的人人明明确确地地表表示示相相反反的意向。的意向。” 为了避免发生误解，为了避免发生误解， 在寄发商品价目在寄发商品价目表时，最好在其中表时，最好在其中注明注明“可随时调整，恕可随时调整，恕不另行通知不另行通知”或或“需经我方最后确认为准需经我方最后确认为准”等字样。等字样。2.The constitution of an offer (1) To one or more specific persons (2) Sufficiently definite At least includes 3 factors：Indicates the goods；Expressly or implicitly fixes or makes provision for determining the quantity；Expressly or implicitly fixes or makes provision for determining the price；(3)Indicates the intention of the offeror to be bound in case of acceptance（二）构成发盘的条件 1、发盘内容必须十分确定 至少应包括下列三个基本要素：标明商品的名称；明示或默示地规定商品的数量或规定数量的方法；明示或默示地规定商品的价格或规定确定价格的方法。建议：在对外发盘时，最好将品名、品质、数量、包装、价格、交货时间、地点和支付办法等主要交易条件一一列明。 2、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 例如：发盘人在其提出的订约建议中加注诸如“仅供参考”、“须以发盘人的最后确认为准”或其他类似的保留条件，这样的订约建议就不是发盘，而只是邀请对方发盘。3、应向一个或一个以上特定的人提出3. Time validity 发盘的有效期（1）An oral offer must be accepted immediately unless the circumstances indicate otherwise. 对口头发价必须立即接受，但情况有别者不在此限。(2) An written form offer: To clear define a period of validity: To stipulate: the latest time;A period of time Not clearly defined: a reasonable time be regarded as the validity period.采用函电成交时，发盘人一般都应明确规定发盘的有效期，其规定的方法有以下几种： 1、规定最迟接受的期限 2、规定一段接受的期限（涉及最后日的顺延问题） 4.The time of effectiveness of an offerv 以口头方式做出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效；v An offer becomes effective when it reaches the offeree.以书面形式做出的发盘， 公约发盘送达受盘人时生效。 我国也是采用到达主义 英美法系- 投邮主义 大陆法系- 到达主义5. Withdrawal and revocation of an offer(1)撤回(withdrawal)是指在发盘送达受盘人之前，将其取消，以阻止其生效CISG: Article 15(2): An offer, even if it is irrevocable, may be withdrawn if the withdrawal reaches the offeree before or at the same time as the offer. （五）发盘的撤回与撤销 1、发盘的撤回1英美法投邮主义没有撤回问题1大陆法到达主义可以撤回1公约到达主义可以撤回 5. Withdrawal and revocation of an offer(2)撤销(revocation) 是指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将发盘取消，以阻止其继续生效。CISG: Article 16(1): Until a contract is concluded an offer may be revoked if the revocation reaches the offeree before he has dispatched an acceptance.公公约约发发盘盘已已经经生生效效，但但受受盘盘人人尚尚未未表表示示接接受受之之前前这这一一段段时时间间内内，只只要要发发盘盘人人及及时时将将撤撤销销通通知知送送达达受受盘盘人人，仍仍可可将将其其发发盘盘撤撤销销。如如一一旦旦受受盘盘人人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。 香港A商于10月20日向上海B商发盘出售木材一批，发盘中列明各项必要条件，但未规定有效期限。B于22日上午11：00向发出表示接受的电报，该电报与22日下午13：00送达。香港A商22日上午9：15发出电报，电文如下：“由于木材价格上涨，我10月20日电发盘撤销。” 该电报与22日上午11：20分送到B商。问：A是否成功撤销了10月20日的发盘？A与B之间是否已经订立了合同？（公约16条） (2) However, an offer cannot be revoked:(a) if it indicates, whether by stating a fixed time for acceptance or otherwise, that it is irrevocable; or(b) if it was reasonable for the offeree to rely on the offer as being irrevocable and the offeree has acted in reliance on the offer.公约规定，并不是所有的发盘都可以撤销，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销：(1)在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可被撤销的；(2)受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动，例如受盘人已申请开立信用证或已备货。我国我国A公司拟参加某宾馆的装修投标，为更公司拟参加某宾馆的装修投标，为更确切的估算投标标底，向美国确切的估算投标标底，向美国B公司询价购公司询价购买买300套卫浴设备，并说明：套卫浴设备，并说明：“这一询价是这一询价是为了更准确地估算投标的价格，投标日：为了更准确地估算投标的价格，投标日：8月月8日，开标日：日，开标日：8月月25日。日。” B于于8月月1日向日向A发出出售发出出售300套卫浴设备的要约。套卫浴设备的要约。A认为价格认为价格合理并据此计算标底，并于合理并据此计算标底，并于8月月8日递交了标日递交了标书。书。B因货源紧张，价格上涨，遂于因货源紧张，价格上涨，遂于8月份月份15日撤销要约的通知。日撤销要约的通知。A收到当即表示不同意收到当即表示不同意撤销要约。撤销要约。8月月25日开标时，日开标时，A中标。中标。A于于8月月26日对日对B公司公司8月月1日的要约做出承诺。日的要约做出承诺。B回电成要约已经撤销，合同不成立，而回电成要约已经撤销，合同不成立，而A坚坚持合同成立。问持合同成立。问: 合同是否成立？合同是否成立？6. Termination of an offer发盘效力的终止An offer is terminated when:(1) it is over the term of validity;(2) it is rejected or declined;(3) it is legally revoked(1)在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则该发盘的效力即告终止；(2)被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止； (3)发盘被发盘人依法撤销；4、发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件。如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。在这种情况下，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止；5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力(如患了精神病等)，则该发盘的效力也可终止。III. Counter-offer Is the reply to an offer that adds to, limits, or modifies materially the terms of the offer. 还盘又称还价，在法律上称为反要约。&还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式A counter-offer can be a new offer made by the offeree, the original offeror is the offeree of the new offer.还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为“邀请发盘”.还盘的内容具备了发盘条件，就构成了一个新的发盘The original offer becomes null and void and its original offeror is not bound any more.Counter-offer may be make repeatedly.IV. AcceptanceAcceptance is an unconditional assent to an offer or an assent to an offer conditioned on only minor changes that do not affect any material terms of offer.& 接接受受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。 香港某中间商香港某中间商A，就某商品以电传方式邀，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我方于请我方发盘，我方于6月月8日向日向A方发盘并限方发盘并限6月月15日复到有效。日复到有效。12日我方收到美国日我方收到美国B商商人按我方发盘规定的各项交易条件开来的人按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证，同时收到中间商信用证，同时收到中间商A的来电称：的来电称：“你你8日发盘已转美国日发盘已转美国B商。商。”经查该商品的国经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而发盘，而美商美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问：对方的要求否则将追究我方的责任。问：对方的要求是否合理？为什么？是否合理？为什么？ 2. The constitution of an acceptance(1)The acceptance must be made by the offeree.接受必须由受盘人做出；接受必须由受盘人做出；(2)The contents of an acceptance must conform to that of an offer接受必须是同意发盘所提出的交易条件；接受必须是同意发盘所提出的交易条件； 根据公约的规定，一项有效的接受必须是同意发盘所提出的交易条件。v 只接受发盘中的部分内容v 对发盘条件提出实质性的修改v 提出有条件的接受以上均不能构成接受，而只能视作还盘。 Article 19 A reply to an offer which purports to be an acceptance but contains additions, limitations or other modifications is a rejection of the offer and constitutes a counteroffer.对发价表示接受但载有添加、限制或其它更改的答复，即为拒绝该项发价，并构成还价。However, a reply to an offer which purports to be an acceptance but contains additional or different terms which do not materially alter the terms of the offer constitutes an acceptance, unless the offeror, without undue delay, objects orally to the discrepancy or dispatches a notice to that effect. If he does not so object, the terms of the contract are the terms of the offer with the modifications contained in the acceptance.但是，对发价表示接受但载有添加或不同但是，对发价表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件条件的答复，如所载的添加或不同条件(如如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等某些单据的份数等)，在实质上并不变更该在实质上并不变更该项发价的条件，项发价的条件，除发价人在除发价人在不过分迟延的不过分迟延的期间内期间内以口头或书面通知反对其间的差异以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。如果发价人不做出这种外，仍构成接受。如果发价人不做出这种反对，合同的条件就以该项发价的条件以反对，合同的条件就以该项发价的条件以及接受通知内所载的更改为准。及接受通知内所载的更改为准。 Additional or different terms relating, among other things, to the price, payment, quality and quantity of the goods, place and time of delivery, extent of one partys liability to the other or the settlement of disputes are considered to alter the terms of the offer materially.有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件。案例 我方A于2002年12月1日对法国客户B发电称：“可提供商品甲3000公吨，per M/T $500 FOB Shanghai ,旧麻袋装。12月5日复到我方有效。” 法方B的回电于12月4日复到我方，内容如下：“接受你方的12月1日电；若价格降为per M/T $480 FOB Shanghai ,就再追加2000公吨。请用新麻袋装。” 我方未予答复。但过了10天后，法方来电要求我方尽快发货，但我方认为合同根本就未达成，而法方却不这样认为。请问合同是否达成？如果达成，合同的交易条件是什么？(3)The acceptance must be made within the period of time for acceptance.接受必须在发盘规定的时效内接受必须在发盘规定的时效内做出做出. .逾期接受(late acceptance)如果表示同意的通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在一段合理时间内，未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接受.逾期接受又称迟到的接受。CISG:Article 21 (1) A late acceptance is nevertheless effective as an acceptance if without delay the offeror orally so informs the offeree or dispatches a notice to that effect.逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人。 (2) If a letter or other writing containing a late acceptance shows that it has been sent in such circumstances that if its transmission had been normal it would have reached the offeror in due time, the late acceptance is effective as an acceptance unless, without delay, the offeror orally informs the offeree that he considers his offer as having lapsed or dispatches a notice to that effect.如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发价人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发价人毫不迟延地用口头或书面通知被发价人：他认为他的发价已经失效。 各国法律一般认为逾期接受无效，它只能视作一个新的发盘，但联合国国际货物销售合同公约对这个问题作了灵活的处理。逾期接受的原因 合同成立 合同不成立 邮寄原因 受盘人自身原因不表态表态 表态 不表态(4) An acceptance must be indicated.接受必须表接受必须表示出来示出来Article 18 (1) A statement made by or other conduct of the offeree indicating assent to an offer is an acceptance. Silence or inactivity does not in itself amount to acceptance. 受盘人表示接受的方式有两种：一种是用“声明”(statement)做出表示另一种是用“做出行为”(performing an act)来表示（但在对外贸易的实践中，一般不建议这样做）(5) 接受通知的传递方式应符合发盘的要求。接受通知的传递方式应符合发盘的要求。3.The moment when an acceptance becomes effectiveCISG:18(2)An acceptance of an offer becomes effective at the moment the indication of assent reaches the offeror. An acceptance is not effective if the indication of assent does not reach the offeror within the time he has fixed or, if no time is fixed, within a reasonable time, due account being taken of the circumstances of the transaction, including the rapidity of the means of communication employed by the offeror. An oral offer must be accepted immediately unless the circumstances indicate otherwise. 接受发价于表示同意的通知送达发价人时生效。如果表示同意的通知在发价人所规定的时间内，如未规定时间，在一段合理的时间内，未曾送达发价人，接受就成为无效，但须适当地考虑到交易的情况，包括发价人所使用的通讯方法的迅速程序。对口头发价必须立即接受，但情况有别者不在此限。接受生效的时间 英美法采用“投邮生效”的原则，即接受通知一经投邮或交电报局发出，则立即生效； 大陆法采用“到达生效”的原则，即接受通知必须送达发盘人时才能生效； 公约第18条第2款明确规定，接受送达发盘人时生效。CISG 23 :A contract is concluded at the moment when an acceptance of an offer becomes effective in accordance with the provisions of this Convention.合同于按照本公约规定对发价的接受生效时订立。 4. The withdrawal of acceptanceCISG: Article 22 An acceptance may be withdrawn if the withdrawal reaches the offeror before or at the same time as the acceptance would have become effective.接受得予撤回，如果撤回通知于接受原应生效之前或同时，送达发价人。如接受已送达发盘人，即接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回接受或修改其内容，因为这样做无异于撤销或修改合同。案例 6月6日出口公司甲对新加坡公司乙发盘：薄荷脑3000公斤，每公斤单价CIFC3%新加坡12.50美元，7、8月船期，6月10日前复到有效。 乙公司在洽销过程中有三户客商愿意购买共4500公斤，因此乙于6月9日复电甲公司：你6日电接受4500公斤，请电确认。 此时因产地连续干旱，薄荷原油生产剧减，薄荷脑价上涨，甲公司去电拒绝：你9日电歉，由于行情变化，我货巳售出。 乙公司对此提出异议。乙公司声称，3000公斤的交易已经达成，乙公司6月9日电对3000公斤已有效接受，合同关系成立，甲公司必须按原合同价向乙公司交货3000公斤。双方因此而发生争议。 试问:双方3000公斤货物的合同关系是否成立?为什么? 案例 我某出口企业于5月21日用电传向美商发盘销售纺织品，限5月27日复到有效。 5月22日收到美商发来电传称：“如价格减少5%可接受。” 我方尚未对美商来电做出答复，由于纺织品的国际市场价格剧涨，美商又于5月24日来电传表示：“无条件接受你5月21日发盘，请告知合同号码。” 试问：在此情况下，合同是否有效成立？我方应如何处理？为什么？ 案例 我C公司于2002年7月16日收到法国巴黎D公司发盘:“马口铁500公吨，每公吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。 我方于17日复电：“若单价为每公吨500美元CFR中国口岸，可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。 法国D公司18日复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复”。 此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你方1616日日发盘，信用证已由中国银行开出请确认请确认”。但法商未确认并退回信用证。 试问(1)合同是否成立？为什么？(2)我方有无失误？说明理由。2 Forms and contents of the written Contract I、合同成立的时间 合同成立的时间有两个判断标准： 一是有效接受的通知到达发盘人时，合同成立； 二是受盘人做出接受行为时，合同成立。 此外，在实际业务中，有时双方当事人在洽商交易时约定，合同成立的时间以订约时合同上所写明的日期为准，或以收到对方确认合同的日期为准。 II. The commonly used forms of contract：3合同(contract)3确认书(confirmation)3协议书(agreement) III、Contents of the written contract