没有一只鸟会升得太高，如果它只用自己的翅膀飞升。 -布莱克 故事故事 这个秋天，当你见到雁群为过冬而朝南方，沿途以这个秋天，当你见到雁群为过冬而朝南方，沿途以“V V”字队形飞行字队形飞行时，你也许已想到某种科学论点已经可以说明它们为什么如此飞。当每一时，你也许已想到某种科学论点已经可以说明它们为什么如此飞。当每一只鸟展翅拍打时，造成其他的鸟立刻跟进，整个鸟群抬升。只鸟展翅拍打时，造成其他的鸟立刻跟进，整个鸟群抬升。借着借着“V V”字队形，整个鸟群比每只鸟单飞时，至少增加了字队形，整个鸟群比每只鸟单飞时，至少增加了7171的飞的飞升能力。当一只野雁脱队时，它立刻感到独自飞行时的迟缓、拖拉与吃力，升能力。当一只野雁脱队时，它立刻感到独自飞行时的迟缓、拖拉与吃力，所以很快又回到队形中，继续利用前一只鸟所造成的浮力。所以很快又回到队形中，继续利用前一只鸟所造成的浮力。 雁群的故事雁群的故事n大格局再谈自主经营n重责任以史为鉴n12年业务部/组管理思路目录n大格局再谈自主经营n重责任以史为鉴n11年营业部/课管理思路目录新视野新视野部均、组均人力偏低主管以上人员管理利益较低主管的自主经营意识和管理辅导技能偏弱主管的个人展业技能和客户经营管理较弱我们的现状持续有效的组织发展，建立大部大直辖通过组织发展，带动业绩成长，同时提升管理收入实现有效角色转换，由“猎人”变为“农场主”通过晋升，不断培育团队的新生力量我们的目标让地方和工农业企业在国家统一计让地方和工农业企业在国家统一计让地方和工农业企业在国家统一计让地方和工农业企业在国家统一计划的指导下划的指导下划的指导下划的指导下有更多的经有更多的经营管理自主权营管理自主权；应该坚决实行应该坚决实行应该坚决实行应该坚决实行按经济规律按经济规律办事办事，重视价值规律重视价值规律的作用的作用的作用的作用 十一届三中全会的经济改革十一届三中全会的经济改革三中全会指出：三中全会指出：三中全会指出：三中全会指出：1980198019801980年年年年9 9 9 9月，中共中央月，中共中央月，中共中央月，中共中央75757575号文件，对包号文件，对包号文件，对包号文件，对包产到户的形式予以肯定。大包干，大包产到户的形式予以肯定。大包干，大包产到户的形式予以肯定。大包干，大包产到户的形式予以肯定。大包干，大包干，直来直去不拐弯，干，直来直去不拐弯，干，直来直去不拐弯，干，直来直去不拐弯，交够国家的、留足交够国家的、留足集体的、剩下全是集体的、剩下全是自己的。自己的。包产到户从根本上打破了农业生产经营包产到户从根本上打破了农业生产经营包产到户从根本上打破了农业生产经营包产到户从根本上打破了农业生产经营和分配上的和分配上的和分配上的和分配上的“大锅饭大锅饭大锅饭大锅饭”，使农民有了，使农民有了，使农民有了，使农民有了真正的自主权真正的自主权真正的自主权真正的自主权，生产力得到真正的，生产力得到真正的，生产力得到真正的，生产力得到真正的解放。解放。解放。解放。 包产到户与自主经营包产到户与自主经营“社会主义市场经济社会主义市场经济”“社会主义市场经济社会主义市场经济社会主义市场经济社会主义市场经济”特征：特征：特征：特征： 第一，第一，第一，第一， 在所有制结构上，在所有制结构上，在所有制结构上，在所有制结构上， 以公有制为主体，以公有制为主体，以公有制为主体，以公有制为主体， 第二，在分配制度上，实行第二，在分配制度上，实行第二，在分配制度上，实行第二，在分配制度上，实行 以按劳分配为主体，以按劳分配为主体， 多种分配方式并存多种分配方式并存， 效率优先效率优先、兼顾公平兼顾公平 第三，第三，第三，第三， 在宏观调控上，在宏观调控上，在宏观调控上，在宏观调控上， 国家国家国家国家社会主义市场经济保护社会主义市场经济保护“投入经营机制投入经营机制”！坚决打破一切不公平的既得利益机制！坚决打破一切不公平的既得利益机制！谁投入，谁获利！谁投入，谁获利！早投入，早获利！早投入，早获利！多投入，多获利！多投入，多获利！不投入，不获利！不投入，不获利！ 市场经济中任何团队的赢利都符合市场经济中任何团队的赢利都符合投入经营机制！投入经营机制！“投入经营机制投入经营机制”做个真正的经营者（做个真正的经营者（1 1）真正的经营是由真正的经营是由真正的经营是由真正的经营是由小小到到到到大大，由，由，由，由少少到到到到多多！其核心是其核心是其核心是其核心是经营经营和和和和投入投入！华华华华为为为为将将将将对对对对利利利利润润润润的的的的1 1 1 10 0 0 0用用用用于于于于新新新新产产产产品品品品研研研研发发发发肯德鸡将利润用于研究炸鸡的新方法肯德鸡将利润用于研究炸鸡的新方法肯德鸡将利润用于研究炸鸡的新方法肯德鸡将利润用于研究炸鸡的新方法现在是世界最大的炸鸡快餐连锁企业现在是世界最大的炸鸡快餐连锁企业现在是世界最大的炸鸡快餐连锁企业现在是世界最大的炸鸡快餐连锁企业拥有超过拥有超过拥有超过拥有超过4 4 4 4万多家的餐厅万多家的餐厅万多家的餐厅万多家的餐厅麦当劳投入大量精力研究流程改造，麦当劳投入大量精力研究流程改造，麦当劳投入大量精力研究流程改造，麦当劳投入大量精力研究流程改造，提升服务质量提升服务质量提升服务质量提升服务质量拥有超过拥有超过拥有超过拥有超过3 3 3 3万多家的分店万多家的分店万多家的分店万多家的分店成功企业成功的因素相同！成功企业成功的因素相同！成功企业成功的因素相同！成功企业成功的因素相同！经营经营+投入投入不同类型人收入的来源：不同类型人收入的来源：不同类型人收入的来源：不同类型人收入的来源： 经营者经营者经营者经营者 收入销售额收入销售额收入销售额收入销售额- -成本成本成本成本 打工者打工者打工者打工者 收入基本工资！收入基本工资！收入基本工资！收入基本工资！部经理只做早会和业绩追踪打工者！部经理只做早会和业绩追踪打工者！部经理只做早会和业绩追踪打工者！部经理只做早会和业绩追踪打工者！ 部经理应该自己做名人堂，永远站在市场中！部经理应该自己做名人堂，永远站在市场中！部经理应该自己做名人堂，永远站在市场中！部经理应该自己做名人堂，永远站在市场中！ 应该自己亲自增员，永远做团队的经营者应该自己亲自增员，永远做团队的经营者应该自己亲自增员，永远做团队的经营者应该自己亲自增员，永远做团队的经营者 应该敢于投入，永远做团队的老板！应该敢于投入，永远做团队的老板！应该敢于投入，永远做团队的老板！应该敢于投入，永远做团队的老板！做个真正的经营者（做个真正的经营者（2 2）真正真正真正真正经营者经营者不是不是不是不是打工者打工者！ 部经理部经理部经理部经理/ / / /总监的经营投入总监的经营投入总监的经营投入总监的经营投入 组织集体展业组织集体展业 适当聘用助理，合理有适当聘用助理，合理有效安排时间效安排时间 购买励志书籍及财经类购买励志书籍及财经类报刊报刊 制定专项业务及增员激制定专项业务及增员激励案励案多投资于团队的人心工程多投资于团队的人心工程做个真正的经营者（做个真正的经营者（3 3）真正真正真正真正经营者经营者要要要要对团队经营进行投入对团队经营进行投入！襄理的经营投入襄理的经营投入襄理的经营投入襄理的经营投入 组织集体展业组织集体展业 多做小组人心工程多做小组人心工程 帮助新人添置行销辅助用品帮助新人添置行销辅助用品 帮助新人陪同辅导帮助新人陪同辅导真正真正真正真正经营者经营者是是是是团队经营的榜样团队经营的榜样！ 张娟经理经营张娟经理经营张娟经理经营张娟经理经营 个人名人堂个人名人堂2323个月个月 个人个人TOPTOP持续持续1414月月唐玉明经理经营唐玉明经理经营唐玉明经理经营唐玉明经理经营个人增员个人增员1818人人 个人名人堂持续个人名人堂持续3535月月唐娟利总监经营唐娟利总监经营唐娟利总监经营唐娟利总监经营个人增员个人增员1212人人 个人名人堂持续个人名人堂持续4343月月做个真正的经营者（做个真正的经营者（4 4）他们只是自主经营的代表而已他们只是自主经营的代表而已！自我管理自我管理自设目标自设目标自我投入自我投入自我激励自我激励经营经营，是根据团队的资源状况和所处的环境对团队长期发展制定规划方向，是根据团队的资源状况和所处的环境对团队长期发展制定规划方向，并制定相应的规划和工作部署。并制定相应的规划和工作部署。根据团队的发展方向根据团队的发展方向根据团队的发展方向根据团队的发展方向，自行设定目标，自行设定目标，自行设定目标，自行设定目标根据资源状况，自行根据资源状况，自行根据资源状况，自行根据资源状况，自行建立投资营销体系建立投资营销体系建立投资营销体系建立投资营销体系A AB B根据环境变化，自根据环境变化，自根据环境变化，自根据环境变化，自行进行自我与团队行进行自我与团队行进行自我与团队行进行自我与团队激励激励激励激励D D根据团队及其成员的根据团队及其成员的根据团队及其成员的根据团队及其成员的目标，自行建立管理目标，自行建立管理目标，自行建立管理目标，自行建立管理体系体系体系体系C C自主经营的特征：自主经营的特征：自主经营的特征：自主经营的特征：自主经营的特征自主经营的特征团队文化团队文化 、生活观念、生活观念为人处事原则为人处事原则基本法基本法 、职场管理、职场管理制度流程、资源配置制度流程、资源配置简单销售法简单销售法增员、各部产说会增员、各部产说会自主经营自主经营三个层面自主经营三个层面价值观价值观价值观价值观管理层面管理层面管理层面管理层面技术层面技术层面技术层面技术层面目标管理目标管理目标管理目标管理：MBOMBOMBOMBO各环节的落实、细化、深各环节的落实、细化、深各环节的落实、细化、深各环节的落实、细化、深化和固化，保证团队的动力化和固化，保证团队的动力化和固化，保证团队的动力化和固化，保证团队的动力安装！安装！安装！安装！销售模式销售模式销售模式销售模式：通过投资团队的发展，建立营通过投资团队的发展，建立营通过投资团队的发展，建立营通过投资团队的发展，建立营业部的业务推动和人力发展体业部的业务推动和人力发展体业部的业务推动和人力发展体业部的业务推动和人力发展体系。系。系。系。管理体系管理体系管理体系管理体系：通过早通过早通过早通过早/ / / /夕会差勤管理，四大功夕会差勤管理，四大功夕会差勤管理，四大功夕会差勤管理，四大功能组建设运作，形成完善的增能组建设运作，形成完善的增能组建设运作，形成完善的增能组建设运作，形成完善的增员、消化和留存体系！员、消化和留存体系！员、消化和留存体系！员、消化和留存体系！制度建设制度建设制度建设制度建设：通过制度体系建设，培养团通过制度体系建设，培养团通过制度体系建设，培养团通过制度体系建设，培养团队积极向上发展氛围、向心队积极向上发展氛围、向心队积极向上发展氛围、向心队积极向上发展氛围、向心力和荣辱观！力和荣辱观！力和荣辱观！力和荣辱观！自主经营自主经营自主经营自主经营常规经营常规经营常规经营常规经营目的目的目的目的经营经营经营经营动作动作动作动作根据团队以及成员的愿望，利用目根据团队以及成员的愿望，利用目根据团队以及成员的愿望，利用目根据团队以及成员的愿望，利用目标倒推法建立实现愿望的目标体系标倒推法建立实现愿望的目标体系标倒推法建立实现愿望的目标体系标倒推法建立实现愿望的目标体系完成分公司下发的计划目标，完成分公司下发的计划目标，完成分公司下发的计划目标，完成分公司下发的计划目标，没有激发团队与成员的愿望，没有激发团队与成员的愿望，没有激发团队与成员的愿望，没有激发团队与成员的愿望，不以自我发展为目标不以自我发展为目标不以自我发展为目标不以自我发展为目标MBOMBOMBOMBO面谈中愿望规划书、基本法目标面谈中愿望规划书、基本法目标面谈中愿望规划书、基本法目标面谈中愿望规划书、基本法目标与利益测算、目标分解、经营计划与利益测算、目标分解、经营计划与利益测算、目标分解、经营计划与利益测算、目标分解、经营计划执行、实施和检视等落实，新人入执行、实施和检视等落实，新人入执行、实施和检视等落实，新人入执行、实施和检视等落实，新人入司面谈司面谈司面谈司面谈对团队以及成员的发展没有规对团队以及成员的发展没有规对团队以及成员的发展没有规对团队以及成员的发展没有规划，任其自由发展划，任其自由发展划，任其自由发展划，任其自由发展要用目标倒推法建立团队目标体系要用目标倒推法建立团队目标体系目标管理（目标管理（1 1）结果：用目标倒推法，建立营业部行事历管理体系！结果：用目标倒推法，建立营业部行事历管理体系！结果：用目标倒推法，建立营业部行事历管理体系！结果：用目标倒推法，建立营业部行事历管理体系！181 1 1 1、家庭愿望规划书、家庭愿望规划书、家庭愿望规划书、家庭愿望规划书2 2 2 2、基本法巡讲、基本法巡讲、基本法巡讲、基本法巡讲3 3 3 3、收入测算、收入测算、收入测算、收入测算4 4 4 4、编制经营计划、编制经营计划、编制经营计划、编制经营计划5 5 5 5、计划追踪、计划追踪、计划追踪、计划追踪 引导大家对美好生活的追求引导大家对美好生活的追求引导大家对美好生活的追求引导大家对美好生活的追求 揭密高收入的法则揭密高收入的法则揭密高收入的法则揭密高收入的法则 将收入目标转化为保费、人力目标将收入目标转化为保费、人力目标将收入目标转化为保费、人力目标将收入目标转化为保费、人力目标 明确目标实现路径，编写行事历明确目标实现路径，编写行事历明确目标实现路径，编写行事历明确目标实现路径，编写行事历 目标与情感相结合，大声喊出来目标与情感相结合，大声喊出来目标与情感相结合，大声喊出来目标与情感相结合，大声喊出来目标管理各环节目标管理各环节目标管理各环节目标管理各环节营业部经理营业部经理营业部经理营业部经理必须必须必须必须投入时间和精力亲自落实投入时间和精力亲自落实投入时间和精力亲自落实投入时间和精力亲自落实，并通过追踪对各项工作进行并通过追踪对各项工作进行并通过追踪对各项工作进行并通过追踪对各项工作进行深化、细化深化、细化深化、细化深化、细化，最终在，最终在，最终在，最终在营业部固化营业部固化营业部固化营业部固化！ 结果：营业部目标和团队每个人的情感紧密相连，结果：营业部目标和团队每个人的情感紧密相连，结果：营业部目标和团队每个人的情感紧密相连，结果：营业部目标和团队每个人的情感紧密相连，每个人都满怀情感去追求目标每个人都满怀情感去追求目标每个人都满怀情感去追求目标每个人都满怀情感去追求目标！要对目标管理体系进行投入要对目标管理体系进行投入目标管理（目标管理（2 2）自主经营自主经营自主经营自主经营常规经营常规经营常规经营常规经营目的目的目的目的经营经营经营经营动作动作动作动作根据团队的发展方向和目标根据团队的发展方向和目标根据团队的发展方向和目标根据团队的发展方向和目标 业务方面是通过投资建立投资回报高的销售模式；业务方面是通过投资建立投资回报高的销售模式；业务方面是通过投资建立投资回报高的销售模式；业务方面是通过投资建立投资回报高的销售模式； 人力方面是利用基本法逐渐扩大直辖和一代育成，并提人力方面是利用基本法逐渐扩大直辖和一代育成，并提人力方面是利用基本法逐渐扩大直辖和一代育成，并提人力方面是利用基本法逐渐扩大直辖和一代育成，并提升其工作绩效，获取更多的管理利益和育成津贴升其工作绩效，获取更多的管理利益和育成津贴升其工作绩效，获取更多的管理利益和育成津贴升其工作绩效，获取更多的管理利益和育成津贴完成分公司下发的业务和增员完成分公司下发的业务和增员完成分公司下发的业务和增员完成分公司下发的业务和增员目标，获取短期和微薄的激励目标，获取短期和微薄的激励目标，获取短期和微薄的激励目标，获取短期和微薄的激励树立投资树立投资树立投资树立投资/ /回报的概念回报的概念回报的概念回报的概念 业务方面是通过投资建立拜访率高的主顾开拓方式和成业务方面是通过投资建立拜访率高的主顾开拓方式和成业务方面是通过投资建立拜访率高的主顾开拓方式和成业务方面是通过投资建立拜访率高的主顾开拓方式和成交率高的产说会模式；交率高的产说会模式；交率高的产说会模式；交率高的产说会模式； 增员方面是部经理主管直接增员，在获得一定的资本后，增员方面是部经理主管直接增员，在获得一定的资本后，增员方面是部经理主管直接增员，在获得一定的资本后，增员方面是部经理主管直接增员，在获得一定的资本后，运用投资建立稳定、可靠的增员渠道，帮助团队逐步扩运用投资建立稳定、可靠的增员渠道，帮助团队逐步扩运用投资建立稳定、可靠的增员渠道，帮助团队逐步扩运用投资建立稳定、可靠的增员渠道，帮助团队逐步扩大大大大无计算投资无计算投资无计算投资无计算投资/ /回报的概念，无回报的概念，无回报的概念，无回报的概念，无提升成交率和扩大资本的概念提升成交率和扩大资本的概念提升成交率和扩大资本的概念提升成交率和扩大资本的概念要建立投资回报高的销售模式要建立投资回报高的销售模式销售模式（销售模式（1 1） 上海平安庞国平 2011年年收入860万，其中每月15万元用于业务部直辖组的人力发展、客户经营和团队建设。转变经营之道-强调由客户开拓转变为客户经营强调由客户开拓转变为客户经营1、我们不是没有客户，而是很少拿真金白银来服务客户，舍得才是经营之道，懂得服务永远不缺客户2、如果所有客户都源于直接认识，说明你不懂的客户经营，真正的客户经营是转介绍，你要学会画客户架构图，越扁平越要反思，客户架构图要像树一样根深叶茂，业务高手都是转介绍高手3、经营客户不是经营客户，而是经营影响力中心，所以你要搞活动开酒会，送礼不在乎钱贵，关键在于频率，活动不一定吃饭，关键在于开心4、谦卑的服务态度是经营客户成功的不二法则。我们和客户有同等的人格，如同一位为你开门的司机，为你端上大餐的侍者，为你盖上毛毯的空姐，你眼中看到的是什么？是谦卑的工作吗？不是，是专业，用谦卑的态度来服务，会让你赢的越多的客户和尊重。通过营业部经理自行通过营业部经理自行通过营业部经理自行通过营业部经理自行投入资金、时间和精力投入资金、时间和精力投入资金、时间和精力投入资金、时间和精力，建立核心业务模式平，建立核心业务模式平，建立核心业务模式平，建立核心业务模式平台，帮助团队建立业务推动体系！台，帮助团队建立业务推动体系！台，帮助团队建立业务推动体系！台，帮助团队建立业务推动体系！多样的主顾开拓多样的主顾开拓多样的主顾开拓多样的主顾开拓 陌拜陌拜 转介绍转介绍 电销电销 爱心捐助活动爱心捐助活动 放量式产说会放量式产说会多样的产说会多样的产说会多样的产说会多样的产说会 酒会、客户答谢会酒会、客户答谢会 新人产说会新人产说会 部部/组产说会组产说会 个人产说会个人产说会+投入主顾开拓投入主顾开拓投入主顾开拓投入主顾开拓 爱心捐助活动投入精力检查爱心捐助活动投入精力检查 投入资金维护客户关系投入资金维护客户关系 投入资金提升主顾开拓量投入资金提升主顾开拓量投入产说会投入产说会投入产说会投入产说会 投入资金和精力提升产说会签单率投入资金和精力提升产说会签单率 投入时间和精力降低产说会成本投入时间和精力降低产说会成本 投入资金和时间提升产说会频率投入资金和时间提升产说会频率+坚持拜访坚持拜访“四化四化” 我们投资不仅仅是要来短期的保费，而是要建立长期持我们投资不仅仅是要来短期的保费，而是要建立长期持我们投资不仅仅是要来短期的保费，而是要建立长期持我们投资不仅仅是要来短期的保费，而是要建立长期持续运作的高效的销售模式！续运作的高效的销售模式！续运作的高效的销售模式！续运作的高效的销售模式！建立可持续的核心业务推动体系建立可持续的核心业务推动体系销售模式（销售模式（2 2）通过营业部经理自行通过营业部经理自行通过营业部经理自行通过营业部经理自行投入资金、时间和精力投入资金、时间和精力投入资金、时间和精力投入资金、时间和精力，增加增员渠道与频率，增加增员渠道与频率，增加增员渠道与频率，增加增员渠道与频率，最终提升增员进口量！最终提升增员进口量！最终提升增员进口量！最终提升增员进口量！增员渠道增员渠道增员渠道增员渠道 转介绍推荐转介绍推荐 报增报增/网络网络 增员秘书增员秘书 招聘会招聘会 增员顾问增员顾问投入式增员，提升人力进口量投入式增员，提升人力进口量投入式增员，提升人力进口量投入式增员，提升人力进口量 投入资金和时间建立增员顾问投入资金和时间建立增员顾问 投入资金建立稳定的报增、网络增员渠道投入资金建立稳定的报增、网络增员渠道 投入时间，不放过任何一次招聘会投入时间，不放过任何一次招聘会 投入精力精心安排社区增员宣传投入精力精心安排社区增员宣传 投入资金购买职校、人力中介，开发新渠道投入资金购买职校、人力中介，开发新渠道要建立自主运作的人力发展体系要建立自主运作的人力发展体系销售模式（销售模式（3 3） 每个营业部都是华夏品牌授权下的每个营业部都是华夏品牌授权下的加盟连锁店！加盟连锁店！部经理和主管就是企业的大小股东部经理和主管就是企业的大小股东要有长期投资和短期投资概念要有长期投资和短期投资概念要定期进行成本核算要定期进行成本核算如果你将自己定位为一个企业家，还会容忍这些事情吗？如果你将自己定位为一个企业家，还会容忍这些事情吗？如果你将自己定位为一个企业家，还会容忍这些事情吗？如果你将自己定位为一个企业家，还会容忍这些事情吗？1 1 1 1、内勤叫你来加班、内勤叫你来加班、内勤叫你来加班、内勤叫你来加班2 2 2 2、企业员工出勤低于、企业员工出勤低于、企业员工出勤低于、企业员工出勤低于50505050要像企业家一样经营团队要像企业家一样经营团队销售模式（销售模式（4 4）自主经营自主经营自主经营自主经营常规经营常规经营常规经营常规经营目的目的目的目的经营经营经营经营动作动作动作动作根据团队以及成员目标，制定达成目标的根据团队以及成员目标，制定达成目标的根据团队以及成员目标，制定达成目标的根据团队以及成员目标，制定达成目标的规划，并督促执行、追踪、检查与总结，规划，并督促执行、追踪、检查与总结，规划，并督促执行、追踪、检查与总结，规划，并督促执行、追踪、检查与总结，同时建立团队新人消化体系，帮助团队发同时建立团队新人消化体系，帮助团队发同时建立团队新人消化体系，帮助团队发同时建立团队新人消化体系，帮助团队发展展展展依赖公司制定规划，要求公司内勤帮依赖公司制定规划，要求公司内勤帮依赖公司制定规划，要求公司内勤帮依赖公司制定规划，要求公司内勤帮助其督导执行、追踪、检查与总结，助其督导执行、追踪、检查与总结，助其督导执行、追踪、检查与总结，助其督导执行、追踪、检查与总结，同时新人转正、留存依赖公司的政策同时新人转正、留存依赖公司的政策同时新人转正、留存依赖公司的政策同时新人转正、留存依赖公司的政策与激励与激励与激励与激励自行对团队的差勤检视，主顾拜访量的自行对团队的差勤检视，主顾拜访量的自行对团队的差勤检视，主顾拜访量的自行对团队的差勤检视，主顾拜访量的统计和核实其真实性，工作日志的批改，统计和核实其真实性，工作日志的批改，统计和核实其真实性，工作日志的批改，统计和核实其真实性，工作日志的批改，团队问题的沟通、交流和处理，新人消团队问题的沟通、交流和处理，新人消团队问题的沟通、交流和处理，新人消团队问题的沟通、交流和处理，新人消化流程的建立化流程的建立化流程的建立化流程的建立内勤帮助检查考勤，批改工作日志，内勤帮助检查考勤，批改工作日志，内勤帮助检查考勤，批改工作日志，内勤帮助检查考勤，批改工作日志，核实主顾拜访量的真实性，营业部核实主顾拜访量的真实性，营业部核实主顾拜访量的真实性，营业部核实主顾拜访量的真实性，营业部没有新人消化平台，只依靠简单的没有新人消化平台，只依靠简单的没有新人消化平台，只依靠简单的没有新人消化平台，只依靠简单的内勤追踪和主管辅导内勤追踪和主管辅导内勤追踪和主管辅导内勤追踪和主管辅导要建立新人消化和团队留存体系要建立新人消化和团队留存体系管理体系（管理体系（1 1）部分营业部部分营业部没有没有没有没有对团队和个人的目标对团队和个人的目标进行追踪、检查进行追踪、检查进行追踪、检查进行追踪、检查，同时，同时新人消化新人消化新人消化新人消化体系未建立完善体系未建立完善体系未建立完善体系未建立完善，新人产说会不能持之以恒，三转指标不稳定不可控。，新人产说会不能持之以恒，三转指标不稳定不可控。要对现有管理体系进行检视要对现有管理体系进行检视管理体系（管理体系（2 2）营业部经理要投入营业部经理要投入营业部经理要投入营业部经理要投入时间和精力扮演好团队管理的时间和精力扮演好团队管理的时间和精力扮演好团队管理的时间和精力扮演好团队管理的“三者三者三者三者”，建立，建立，建立，建立营业部经营的管理平台，提升经营效率，帮助团队建立新人消化平台！营业部经营的管理平台，提升经营效率，帮助团队建立新人消化平台！营业部经营的管理平台，提升经营效率，帮助团队建立新人消化平台！营业部经营的管理平台，提升经营效率，帮助团队建立新人消化平台！掌握专业技能掌握专业技能拜访客户拜访客户客户转化为保单客户转化为保单通关者通关者检查者检查者组织者组织者业业 务务 员员 部部 经经 理理 具具 体体 工工 作作把专业技能变成几套话术把专业技能变成几套话术早一啄、晚一啄早一啄、晚一啄组织召开部产个产、见证会组织召开部产个产、见证会要对管理体系进行投入要对管理体系进行投入管理体系（管理体系（2 2）自主经营自主经营自主经营自主经营常规经营常规经营常规经营常规经营目的目的目的目的经营经营经营经营动作动作动作动作通过自我与团队的激励建立团队的通过自我与团队的激励建立团队的通过自我与团队的激励建立团队的通过自我与团队的激励建立团队的“向向向向上动力上动力上动力上动力”，帮助自己或团达成阶段性目，帮助自己或团达成阶段性目，帮助自己或团达成阶段性目，帮助自己或团达成阶段性目标，建立团队的使命感与荣辱观标，建立团队的使命感与荣辱观标，建立团队的使命感与荣辱观标，建立团队的使命感与荣辱观团队一盘散沙，各行其是，只是简单团队一盘散沙，各行其是，只是简单团队一盘散沙，各行其是，只是简单团队一盘散沙，各行其是，只是简单的达成考核要求，经营品质存在隐患，的达成考核要求，经营品质存在隐患，的达成考核要求，经营品质存在隐患，的达成考核要求，经营品质存在隐患，无积极向上，争取团队荣誉观的概念无积极向上，争取团队荣誉观的概念无积极向上，争取团队荣誉观的概念无积极向上，争取团队荣誉观的概念根据制度进行严格的早根据制度进行严格的早根据制度进行严格的早根据制度进行严格的早/ /夕会差勤管理，夕会差勤管理，夕会差勤管理，夕会差勤管理，同时建立分享、荣誉、表彰平台；同时建立分享、荣誉、表彰平台；同时建立分享、荣誉、表彰平台；同时建立分享、荣誉、表彰平台； 严格执行公司的各项基本制度，培养团严格执行公司的各项基本制度，培养团严格执行公司的各项基本制度，培养团严格执行公司的各项基本制度，培养团队积极向上的动力，建立团队的荣辱观队积极向上的动力，建立团队的荣辱观队积极向上的动力，建立团队的荣辱观队积极向上的动力，建立团队的荣辱观早早早早/ /夕会不出勤，各项管理制度不落夕会不出勤，各项管理制度不落夕会不出勤，各项管理制度不落夕会不出勤，各项管理制度不落实，甚至通过不正当途径套取制度实，甚至通过不正当途径套取制度实，甚至通过不正当途径套取制度实，甚至通过不正当途径套取制度中的微薄利益。中的微薄利益。中的微薄利益。中的微薄利益。 团队荣耀共享，责任共担！团队荣耀共享，责任共担！要建立团队整体的制度观要建立团队整体的制度观制度建设（制度建设（1 1）在营运基金和差勤扣款使用检查中，发现很多营在营运基金和差勤扣款使用检查中，发现很多营业部业部没有召开费用动支主管会和专题没有召开费用动支主管会和专题没有召开费用动支主管会和专题没有召开费用动支主管会和专题早会早会早会早会，费用使用随意性大，费用使用随意性大，制度贯彻执行意识制度贯彻执行意识较薄弱；较薄弱；部分营业部部分营业部执行差勤管理土政策执行差勤管理土政策执行差勤管理土政策执行差勤管理土政策，到会率，到会率持续低迷，反复追踪要求但未见改善效果。持续低迷，反复追踪要求但未见改善效果。部分部经理随意不参加部经理会议或迟到等。部分部经理随意不参加部经理会议或迟到等。费用动支明细表未张贴费用动支明细表未张贴要改善薄弱的制度管理意识要改善薄弱的制度管理意识制度建设（制度建设（2 2）营业部经理要重视营业部经理要重视营业部经理要重视营业部经理要重视投入时间和精力来培养团队积极向上的文投入时间和精力来培养团队积极向上的文投入时间和精力来培养团队积极向上的文投入时间和精力来培养团队积极向上的文化氛围化氛围化氛围化氛围，建立团队的向心力和荣辱观！，建立团队的向心力和荣辱观！，建立团队的向心力和荣辱观！，建立团队的向心力和荣辱观！根据MBO经营计划每周制定工作行事历，明确工作职责和责任人以及时间点工作行事历工作行事历差勤管理差勤管理制度制度早/夕会差勤 训练差勤严格落实请假制度新人入司决定新人入司决定性面谈性面谈工会管理工会管理工作日志填写工作日志填写经营品质管理经营品质管理增员人面谈明确工作职责、内容和性质部经理、区经理面谈进行再次明确批阅工作日志检查主顾拜访真实性 公示每月差勤扣款公示每月资金运用公示下月工作安排严厉打击利用假单、假人套取非正当利益的违规经营行为要营建一种积极向上的团队文化要营建一种积极向上的团队文化团队文化团队文化有助于有助于有效活动率提升有效活动率提升有效活动率提升有效活动率提升，我们的，我们的营运基金增加！营运基金增加！营运基金增加！营运基金增加！有助于有助于部部部部FYCFYCFYCFYC的增加的增加的增加的增加，我们的，我们的收入将会增加！收入将会增加！收入将会增加！收入将会增加！有助于队伍有助于队伍福利待遇的提升！福利待遇的提升！福利待遇的提升！福利待遇的提升！有助于我们团队有助于我们团队榜样标杆的树立！榜样标杆的树立！榜样标杆的树立！榜样标杆的树立！做标准业务部的理由：做标准业务部的理由：营建追求卓越的团队经营理念，打造标准业务部营建追求卓越的团队经营理念，打造标准业务部团队文化团队文化n大格局再谈自主经营n重责任以史为鉴n2012年营业部/课管理思路目录名人眼中的责任名人眼中的责任 天下兴亡，匹夫有责天下兴亡，匹夫有责顾炎武顾炎武 真正进步的人决不以真正进步的人决不以“孤独孤独”、“进步进步”为己足，必须负为己足，必须负起责任，使大家都进步，至少使周围的人都进步。起责任，使大家都进步，至少使周围的人都进步。 邹韬奋邹韬奋我们的地位向上升，我们的责任心就逐步加重。升得愈高，责任我们的地位向上升，我们的责任心就逐步加重。升得愈高，责任愈重。权力的扩大使责任加重。愈重。权力的扩大使责任加重。 雨果雨果什么是责任什么是责任责任两种基本涵义：责任两种基本涵义：一是指分内应做的事，如职责、尽责任、岗位责任等。一是指分内应做的事，如职责、尽责任、岗位责任等。二是指没有做好自己工作，而应承担的不利后果或强制性义务二是指没有做好自己工作，而应承担的不利后果或强制性义务责任的两个基本要求：责任的两个基本要求：1 1、价值观要求：乙方主体必须按照甲方主体的价值观来处理有、价值观要求：乙方主体必须按照甲方主体的价值观来处理有关价值事物，而不能按照乙方主体自己的价值观要求来处理有关价值事物，而不能按照乙方主体自己的价值观要求来处理有关价值事物，即乙方主体必须代表甲方主体的利益要求来进行关价值事物，即乙方主体必须代表甲方主体的利益要求来进行决策和行为，而不能代表乙方主体自身的利益要求进行决策和决策和行为，而不能代表乙方主体自身的利益要求进行决策和行为。否则，将受到相应原价值处罚。行为。否则，将受到相应原价值处罚。 2 2、最大价值率要求：乙方主体必须按照、最大价值率要求：乙方主体必须按照“最大价值率法则最大价值率法则”来处理有关价值事物，即乙方必须尽自己的最大努力、发挥自来处理有关价值事物，即乙方必须尽自己的最大努力、发挥自己的最大聪明才智，来履行责任。己的最大聪明才智，来履行责任。责任的内含责任的内含 责任就是担当，就是付出责任就是担当，就是付出。 责任是分内应做的事情。也就是承担应当承担的任务，完成应当完成的责任是分内应做的事情。也就是承担应当承担的任务，完成应当完成的使命，做好应当做好的工作。责任感是衡量一个人精神素质的重要指标。责任和使命，做好应当做好的工作。责任感是衡量一个人精神素质的重要指标。责任和自由是对应的概念，责任事实上虽然不是时间上以自由为前提，而自由自由是对应的概念，责任事实上虽然不是时间上以自由为前提，而自由只能存在于责任之中。责任是唯独存在于上帝和邻舍的约束中的责任人的自由。只能存在于责任之中。责任是唯独存在于上帝和邻舍的约束中的责任人的自由。 负责任的人在自身的自由中行动。除了他的行为和他本人以外，再没有别负责任的人在自身的自由中行动。除了他的行为和他本人以外，再没有别的能够支持他，减轻他的负担，这个事实就是自由的证据。负责任的行动发生在的能够支持他，减轻他的负担，这个事实就是自由的证据。负责任的行动发生在义务中，这义务给予他自由，给予他完全的自由。同时，负责任的行动完全发生义务中，这义务给予他自由，给予他完全的自由。同时，负责任的行动完全发生在相对性的区域内，发生在无数视角里，每一种特定的现象都在其中出现。在相对性的区域内，发生在无数视角里，每一种特定的现象都在其中出现。 我们的现状我们的现状我们身边还有一些不负责任的现象，透过问题，看到三大原因1.1.1.1.道德感和人文关怀意识方面道德感和人文关怀意识方面道德感和人文关怀意识方面道德感和人文关怀意识方面2 2 2 2 对规律和秩序的尊重方面对规律和秩序的尊重方面对规律和秩序的尊重方面对规律和秩序的尊重方面3.3.3.3.职业精神和素养方面职业精神和素养方面职业精神和素养方面职业精神和素养方面原因一：道德感和人文关怀意识方面原因一：道德感和人文关怀意识方面某些业务部经理面谈或沟通计划时信心满满，千决心万保证，一追踪灰某些业务部经理面谈或沟通计划时信心满满，千决心万保证，一追踪灰头土脸头土脸某些部经理要费用要资源时敢于表达，达成目标时某些部经理要费用要资源时敢于表达，达成目标时“敢于敢于”放弃；放弃；某业务部经理面谈目前直辖组达到某业务部经理面谈目前直辖组达到1212人，面谈时自订年末目标人，面谈时自订年末目标3030人，了人，了解其各月目标分解和达成举措时，发现漏洞百出，难自圆其说看；解其各月目标分解和达成举措时，发现漏洞百出，难自圆其说看；某某业务部经理承诺：只要他一句话，即使考核清退也一定能复职；某某业务部经理承诺：只要他一句话，即使考核清退也一定能复职；某些业务部经理制订了方案不宣导，直至业务员在佣金扣税后发现问题某些业务部经理制订了方案不宣导，直至业务员在佣金扣税后发现问题某些业务部宣导了激励方案不执行不兑现，队伍怨声载道！某些业务部宣导了激励方案不执行不兑现，队伍怨声载道！1.1.在营销和推广方面不无扩大其词、随心所欲在营销和推广方面不无扩大其词、随心所欲原因一：道德感和人文关怀意识方面原因一：道德感和人文关怀意识方面一些业务部追踪单纯依靠行政手段一些业务部追踪单纯依靠行政手段打压罚，很少甚至几乎没有意愿打压罚，很少甚至几乎没有意愿的激发和信心的鼓励；的激发和信心的鼓励；某业务组存在业务员私刻公司某业务组存在业务员私刻公司“客户服务部客户服务部”印章，或以公司客户服务印章，或以公司客户服务部名义进行电话约访；部名义进行电话约访；一些业务部存在两套差勤扣款制度一些业务部存在两套差勤扣款制度亲者一套，远者一套。造成一些亲者一套，远者一套。造成一些主管和新人寒心，营业部关系紧张，矛盾重重；主管和新人寒心，营业部关系紧张，矛盾重重；一些业务部存在与公司制度明显相悖的一些业务部存在与公司制度明显相悖的“土政策土政策”，如容许兼职人员不，如容许兼职人员不出勤，前提是每月贡献出勤，前提是每月贡献“差勤扣款差勤扣款”；听任一些严重违规或不道德行为发生，如假人假单，如套取公司激励品，听任一些严重违规或不道德行为发生，如假人假单，如套取公司激励品，如重复进行如重复进行LASSLASS测试等，甚至纵容这些事件发生，在公司查处时还来求情测试等，甚至纵容这些事件发生，在公司查处时还来求情下话。下话。2.2.对市场游戏规则、法律法规、公司制度十分漠然对市场游戏规则、法律法规、公司制度十分漠然原因二：对规律和秩序的尊重方面原因二：对规律和秩序的尊重方面组织收入之道组织收入之道大部课大组大直辖大部课大组大直辖个人收入之道个人收入之道长期钻石品质优良长期钻石品质优良业务稳定之道业务稳定之道主顾开拓坚持不懈主顾开拓坚持不懈人力发展之道人力发展之道激发发展晋升意愿激发发展晋升意愿健康成长之道健康成长之道强化队伍基础管理强化队伍基础管理队伍留存之道队伍留存之道让每个人都赚到钱让每个人都赚到钱原因三：职业精神和素养方面原因三：职业精神和素养方面权利欲望过度膨胀权利欲望过度膨胀 土皇帝、唯我独尊、顺我者昌，逆我者亡土皇帝、唯我独尊、顺我者昌，逆我者亡 欢喜被谄媚，听不进忠言，压制不同意见欢喜被谄媚，听不进忠言，压制不同意见 ，产生内耗，产生内耗物质欲望过度膨胀：物质欲望过度膨胀： 动歪脑筋，打营运基金和差勤扣款的主意动歪脑筋，打营运基金和差勤扣款的主意 收入提升洋洋得意，收入下降垂头丧气，迁怒他人收入提升洋洋得意，收入下降垂头丧气，迁怒他人根源：欲望的无限膨胀及扩张超过满足均衡点：根源：欲望的无限膨胀及扩张超过满足均衡点：不专业并不可怕，可怕的是不专业并不可怕，可怕的是不负责任！不负责任！失败是防微杜渐的警钟，更失败是防微杜渐的警钟，更是后来者的土壤和养料！是后来者的土壤和养料！n以史为鉴n再谈自主经营n12年业务部/组管理思路目录标准业务部三个基本要求团队力团队力5050人以上人以上出勤率出勤率80%80%以上以上活动率活动率75%75%以上以上“标准业务部标准业务部”工程工程1.人力发展：每位部经理增员上岗1人，每位襄理增员上岗1人；2.部经理5万元/人，业务襄理3.5万元/人；3.各业务部初步建立客户经营体系和增员功能小组一季度一季度3 3项重点工作项重点工作真正的经营是由真正的经营是由真正的经营是由真正的经营是由小小到到到到大大，由，由，由，由少少到到到到多多！其核心是其核心是其核心是其核心是经营经营和和和和投入投入！