目标与计划目标与计划课程内容课程内容了解目标的意义与重要性了解目标的意义与重要性清楚订立目标的清楚订立目标的SMARTSMART原则原则掌握由目标出发制定工作计划的方法掌握由目标出发制定工作计划的方法2课程大纲课程大纲目标的定义与重要性目标的定义与重要性订立目标的订立目标的SMARTSMART原则原则有效目标辨识有效目标辨识支出分析支出分析由收入目标制定工作目标与计划由收入目标制定工作目标与计划工作日志工作日志3什么是目标什么是目标4希望达成的结果或境界希望达成的结果或境界没有目标就没有成功没有目标就没有成功 当你没有目标的时候，你就失去了方向，东当你没有目标的时候，你就失去了方向，东飘西荡飘西荡。世界上没有真正懒惰的人，世界上没有真正懒惰的人，只有没有目标的人。只有没有目标的人。 弗洛伊德弗洛伊德5目标的重要性目标的重要性哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查有清晰的长期目标有清晰的长期目标 3%有清晰的短期目标有清晰的短期目标 10%目标模糊目标模糊 60%没有目标没有目标 27%25年年后后顶尖成功人士顶尖成功人士社会中上层社会中上层社会中下层社会中下层社会最低层社会最低层你错过了什么？ 你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富和权利。因此你常常在我耳边抱怨：富和权利。因此你常常在我耳边抱怨： 那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？ 那只藏着那只藏着“老子珠老子珠”的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？ 拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？ 于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了；于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了； 我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟；脚边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟； 最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我掉你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到催促约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到“扑通扑通”一声，你投河自尽一声，你投河自尽了。了。 唉！你错过的仅仅是机会吗？唉！你错过的仅仅是机会吗？ 机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！ 目标的重要性给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率使人把重点从工作本身转移到工作成果上来使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力灯灯 塔塔 罗罗 盘盘 雷雷 达达 8目标的重要性目标的重要性 美国科学家曾经做过这样的一组实验：将美国科学家曾经做过这样的一组实验：将30个个人分为人分为A、B、C三组，让他们分别走路到三组，让他们分别走路到50公里外公里外的村子里去：的村子里去： 目标的重要性目标的重要性9 A组人员：没有小目标，也不知路程有多远，组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走就行不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家有开始抱怨；走完四苦；不到一半的路程，大家有开始抱怨；走完四分之三的路程，大家都愤怒了；走完全程，大家分之三的路程，大家都愤怒了；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家也很痛苦。也很痛苦。目标的重要性目标的重要性10 B组人员：有大目标（知道村子名字），也知组人员：有大目标（知道村子名字），也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度，只根据经验估计猜测。结果，走到一半的距速度，只根据经验估计猜测。结果，走到一半的距离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花费遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。的时间也是比较长的。目标的重要性目标的重要性11 C组人员：不仅知道方向，也知道终点位置，组人员：不仅知道方向，也知道终点位置，而且路程上还有路碑，向导有手表还知道大家行进而且路程上还有路碑，向导有手表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说有笑，的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。这个故事说明这个故事说明 了什么？了什么？1213第一：目标设计得越具体越细化，越容易实现第一：目标设计得越具体越细化，越容易实现 第二：如果清晰知道行动目标和进展速度，人第二：如果清晰知道行动目标和进展速度，人们就能自觉克服困难，努力达到目标们就能自觉克服困难，努力达到目标 第三：看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒第三：看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒 14第四：将目标简单化、轻松化，更容易实现第四：将目标简单化、轻松化，更容易实现 第五：目标需要不断地被细化（阶段性标志、小第五：目标需要不断地被细化（阶段性标志、小目标）目标） 第六：方向比努力更重要，快乐也是生产力第六：方向比努力更重要，快乐也是生产力为什么没有设定目标为什么没有设定目标害怕失败后受伤害害怕失败后受伤害怕被人耻笑怕被人耻笑不知道目标的重要性不知道目标的重要性不知道达成目标的方法不知道达成目标的方法 成功的道路是由目标铺成的成功的道路是由目标铺成的 ！ 目标分类目标分类目标金字塔目标金字塔主主线目目标中期目中期目标（5年）年）短期目短期目标（1年年）终极目标终极目标近期目标（月、周）近期目标（月、周）17订立有效目标的订立有效目标的“SMARTSMART”原则原则Specific Specific MeasurableMeasurableAchievable Achievable Result-orientedResult-orientedTime-limitedTime-limited具体的具体的可量化的可量化的可实现的可实现的注重结果的注重结果的有时间期限的有时间期限的关键词：可量化、时间期限、关键词：可量化、时间期限、具挑战性具挑战性有效目标辨识有效目标辨识中国足协的目标是把中国足球搞成中国足协的目标是把中国足球搞成“世界之最世界之最” 活到活到100100岁岁买套大房子买套大房子找个好老婆找个好老婆尽自己最大努力做好这件事尽自己最大努力做好这件事在三个月内开发成功在三个月内开发成功3030个客户，销售额达到个客户，销售额达到500500万万女人的最高奋斗目标：王子、别墅、跑车女人的最高奋斗目标：王子、别墅、跑车男人的最高奋斗目标：农妇、山泉、有点田男人的最高奋斗目标：农妇、山泉、有点田职业发展目标的制定职业发展目标的制定写下自己的目标与规划写下自己的目标与规划 近期1年2年5年10年20年接下来呢？接下来呢？如何实现？如何实现？22收入目标收入目标从支出分析开始从支出分析开始项目项目支出（元支出（元/ /年）年）项目项目支出（元支出（元/ /年）年）房租（还贷）房租（还贷）个人嗜好个人嗜好水电煤气费水电煤气费营业性支出营业性支出通信费通信费服装费服装费交通费（还贷）交通费（还贷）培训费培训费餐费餐费保险费保险费交际费交际费医药费医药费子女教育费子女教育费书报费书报费 其他支出其他支出 合计合计月度支出分析月度支出分析月度收入目标月度收入目标 = （年度支出总额（年度支出总额 + 预期节余额）预期节余额）/ 1223月收入目标月收入目标 = = 月支出月支出成交量目标成交量目标 = =月收入目标月收入目标/ /教育卡提成比例教育卡提成比例客户量目标客户量目标 = = 成交目标成交目标 / / 人需求教育卡量人需求教育卡量拜访量目标拜访量目标 = = 客户量目标客户量目标 / / 平均拜访成功比例平均拜访成功比例 日均拜访量目标日均拜访量目标 = = 拜访量目标拜访量目标 / / （预期达成目标时间期限的）实际工作日（预期达成目标时间期限的）实际工作日工作目标工作目标 工作计划工作计划工作目标与计划的制定工作目标与计划的制定专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划 8 8：30309 9：15 15 早会早会 9 9：30301111：3030 拜访客户或进行客户服务，进行电话约访；拜访客户或进行客户服务，进行电话约访；1111：30301313：00 00 休息或与客户共进午餐；休息或与客户共进午餐；1313：00001515：00 00 拜访客户或进行客户服务，进行电话约访；拜访客户或进行客户服务，进行电话约访；1515：00001717：30 30 拜访客户或参加夕会、培训；拜访客户或参加夕会、培训； 结合当日新资讯进行客户服务；结合当日新资讯进行客户服务；1919：00002121：30 30 拜访客户或与客户电话交流；学习；拜访客户或与客户电话交流；学习； 2222：00 00 整理拜访记录与客户档案；整理拜访记录与客户档案； 拟定明日工作计划，拟定明日工作计划， 填写工作日志填写工作日志 工作计划 每天工作时间安排专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注8：00，学习各大教育网站内容。弟子规8：30，参加早会论语熟能生巧，今天我又进步了不少。9；30，电话约访刘总、李律师、许医生Ok Ok 只要事先准备充分，难办的事也会变容易。明天下午3：30，拜访刘总10：30，电王总，约他明天中午吃饭 未成功，因为明午他有接待任务 后悔。应约定其他时间。而且，他接待的人有可能是我的另一位客户，应该做一下尝试 反应不够快，准备不充分，明天再约。 专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注11：00接待沈先生同意本周四来公司基本功必须再加强11：45与陈总共进午餐 对我的建议非常感兴趣，决定追加资金。针对不同的客户需找出其不同的购买点，并想办法满足其需求 他太太最近心脏不太好，应在适当时机慰问。 13：00带李明开户14：00电话邀约孙大姐、雷老板孙大姐成功，雷老板待定必须先让雷老板体验我们的服务下周一接待孙大姐15：00收索现在流行资讯专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注15：10赵代理、钱老师.15：25王阿姨、郑老伯.16：00夕会接触阶段的问题设计与现场训练专业化销售太重要了！专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注18：00见吴女士，一起吃晚饭虽然尚未完全同意，但已经开始认同。看来我在说明与促成环节还有欠缺，加油！她儿子下周五过生日，准备好礼物20：00整理客户档案，拟定明日工作计划，填写工作日志 。竟然这么久没与李四联系了！他有教育卡销售完毕快到期了，得了解他下一步的打算。客户档案与工作日志必须定期检查、整理，否则可能误事。明天给客户李四打电话。21：00与陆主任见顾总没谈任何关于教育投资的话题顾总还没完全信任我，正观察我，别急，心急吃不了热豆腐！顾总对足球感兴趣，下次主场约他看球专业化销售专业化销售 之之 目标与计划目标与计划养成良好的工作习惯是成功的基本条件。养成良好的工作习惯是成功的基本条件。一日之计在于一日之计在于昨夜！昨夜！工作日志的填写课程回顾课程回顾目标的定义与重要性目标的定义与重要性订立目标的订立目标的SMARTSMART原则原则有效目标辨识有效目标辨识支出分析支出分析由收入目标制定工作目标与计划由收入目标制定工作目标与计划工作日志工作日志3031关键所在关键所在这取决于你的目标有多高！这取决于你的目标有多高！志向有多远大啦！志向有多远大啦！