如何成为销售电脑的高手如何成为销售电脑的高手一、顾客进门一、顾客进门亲切招呼亲切招呼 -表示知道顾客的存在表示知道顾客的存在用健康整洁的仪容仪表和礼貌用健康整洁的仪容仪表和礼貌亲切的言行举止拉近与顾客之亲切的言行举止拉近与顾客之间距离的同时间距离的同时,以清晰的推广以清晰的推广内容吸引顾客进店。内容吸引顾客进店。 123d1d迎宾问候的注意事项迎宾问候的注意事项n n站姿站位站姿站位站姿站位站姿站位站在店铺门口两侧，不得妨碍顾客站在店铺门口两侧，不得妨碍顾客站在店铺门口两侧，不得妨碍顾客站在店铺门口两侧，不得妨碍顾客进出的位置进出的位置进出的位置进出的位置; ;两腿自然开立与肩同宽；两腿自然开立与肩同宽；两腿自然开立与肩同宽；两腿自然开立与肩同宽；双手自然放于体侧双手自然放于体侧双手自然放于体侧双手自然放于体侧; ;当有顾客走近店时当有顾客走近店时当有顾客走近店时当有顾客走近店时, ,身体稍稍前倾；身体稍稍前倾；身体稍稍前倾；身体稍稍前倾；靠近门口一边的手做出邀请手势靠近门口一边的手做出邀请手势靠近门口一边的手做出邀请手势靠近门口一边的手做出邀请手势, ,同同同同时开始说迎宾用语时开始说迎宾用语时开始说迎宾用语时开始说迎宾用语. .迎宾问候的注意事项迎宾问候的注意事项n n迎宾用语迎宾用语包括：问候语和推广内容两部分；包括：问候语和推广内容两部分；包括：问候语和推广内容两部分；包括：问候语和推广内容两部分；其中问候语中应包括品牌名称；其中问候语中应包括品牌名称；其中问候语中应包括品牌名称；其中问候语中应包括品牌名称；推广内容中应包括推广货品及推广价格推广内容中应包括推广货品及推广价格推广内容中应包括推广货品及推广价格推广内容中应包括推广货品及推广价格( ( ( (时间时间时间时间) ) ) )；迎宾用语要简洁明了迎宾用语要简洁明了迎宾用语要简洁明了迎宾用语要简洁明了, , , ,避免啰唆。避免啰唆。避免啰唆。避免啰唆。二、确认需求？二、确认需求？n n通过观察，得到初步的印象。通过观察，得到初步的印象。通过观察，得到初步的印象。通过观察，得到初步的印象。n n客户的外表；客户的外表；客户的外表；客户的外表；n n客户的行为举止；客户的行为举止；客户的行为举止；客户的行为举止；n n客户与他人的谈话；客户与他人的谈话；客户与他人的谈话；客户与他人的谈话；n n其他方面其他方面其他方面其他方面 n n通过询问，进一步确认需求。通过询问，进一步确认需求。通过询问，进一步确认需求。通过询问，进一步确认需求。n n由浅入深的问题由浅入深的问题由浅入深的问题由浅入深的问题n n开放式的问题开放式的问题开放式的问题开放式的问题n n头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求。头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求。头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求。头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求。以客为先 关心顾客 将顾客的事放在心上，表现出重视和爱护。将顾客的事放在心上，表现出重视和爱护。将顾客的事放在心上，表现出重视和爱护。将顾客的事放在心上，表现出重视和爱护。为什么要关心顾客呢？能缩短你与顾客之间的距离，有利于良好的沟通。为什么要关心顾客呢？能缩短你与顾客之间的距离，有利于良好的沟通。为什么要关心顾客呢？能缩短你与顾客之间的距离，有利于良好的沟通。为什么要关心顾客呢？能缩短你与顾客之间的距离，有利于良好的沟通。例：例：例：例：优秀案例（帮顾客防盗）优秀案例（帮顾客防盗）优秀案例（帮顾客防盗）优秀案例（帮顾客防盗）例：例：例：例：顾客需要帮助：顾客需要帮助：顾客需要帮助：顾客需要帮助： （1 1 1 1）拿物品过多的顾客；）拿物品过多的顾客；）拿物品过多的顾客；）拿物品过多的顾客； （2 2 2 2）行动不方便的顾客；）行动不方便的顾客；）行动不方便的顾客；）行动不方便的顾客； （3 3 3 3）有幼儿的顾客。）有幼儿的顾客。）有幼儿的顾客。）有幼儿的顾客。态度影响结果n n播种一个行动，收获一种习惯n n播种一种习惯，收获一种性格n n播种一种性格，收获一种命运三、介绍相应产品。三、介绍相应产品。注意突出产品的特点。注意突出产品的特点。注意顾客的反应。注意顾客的反应。注意与顾客沟通。注意与顾客沟通。注意引导顾客说出自己的想法。注意引导顾客说出自己的想法。耐心专业的产品介绍能起到什么作用成功详细的产品介绍，能让顾客认识他的需求；成功详细的产品介绍，能让顾客认识他的需求；成功详细的产品介绍，能让顾客认识他的需求；成功详细的产品介绍，能让顾客认识他的需求；认同你提供的产品或服务能解决顾客的问题或满足他的需求。认同你提供的产品或服务能解决顾客的问题或满足他的需求。 发现需求、渲染需求、创造发现需求、渲染需求、创造需求尤为重要，是我们做需求尤为重要，是我们做市场的基本出发点。市场的基本出发点。推荐货品时应注意：推荐货品时应注意：n使用开放式问题由顾客确认，如使用开放式问题由顾客确认，如“您认为呢您认为呢”n推荐相近的两三种货品，勿多勿杂推荐相近的两三种货品，勿多勿杂n推荐符合顾客预算范围的货品推荐符合顾客预算范围的货品n对于价格高的产品，应突出产品的质量和优点对于价格高的产品，应突出产品的质量和优点货品卖点说明的要领货品卖点说明的要领n主动而自信主动而自信n符合顾客的需求符合顾客的需求n考虑顾客的喜好、好处和立场考虑顾客的喜好、好处和立场n考虑顾客的主要用途考虑顾客的主要用途n简明扼要地进行说明简明扼要地进行说明介绍产品时要注意介绍产品时要注意nNFAB法则：法则：n nNneed需要需要;n nFfeature特征特征;n nAadvantage优点优点;n nBbenefit收益；收益；四、四、如何解决顾客对产品提出的异议如何解决顾客对产品提出的异议在整个销售过程中，顾客的任何一个举动或在整个销售过程中，顾客的任何一个举动或顾客对你在销售过程中的说法提出的不赞顾客对你在销售过程中的说法提出的不赞同、反对、质疑等，这些都统称为顾客的同、反对、质疑等，这些都统称为顾客的异议。异议。顾客异议的定义：顾客异议表现有哪些？顾客异议表现有哪些？n身体语言：皱眉身体语言：皱眉n双手放在胸前双手放在胸前n眼睛转向别处眼睛转向别处nn语言：不是很好看语言：不是很好看n一般吧一般吧n你们价格太贵了你们价格太贵了n顾客提出的异议说明什么顾客提出的异议说明什么提出的异议，让您能判断他是否有需要提出的异议，让您能判断他是否有需要 通过顾客提出的异议，让您能获得更多的讯息通过顾客提出的异议，让您能获得更多的讯息了解他对产品接受程度，修订销售策略了解他对产品接受程度，修订销售策略请牢记：请牢记：“销售是从客户的拒绝开始的！销售是从客户的拒绝开始的！” 顾客异议的分类顾客异议的分类虚假异议虚假异议真正异议真正异议借口异议借口异议隐藏异议隐藏异议客户异议客户异议处理客户异议的心态处理客户异议的心态 认真倾听认真倾听真诚欢迎真诚欢迎重述问题重述问题证明了解证明了解审慎回答审慎回答保持友善保持友善尊重顾客尊重顾客圆滑应付圆滑应付准备撤退准备撤退保留后路保留后路情绪轻松情绪轻松不可紧张不可紧张处理异议的步骤处理异议的步骤认同认同赞美赞美转移转移确认确认认同赞同是表示理解处理好客户的情感问题“我明白您的意思.”“我理解您的想法”“我知道您有些担心.”“我了解您的心情.”顾客异议演练顾客异议演练配置怎么样？配置怎么样？考虑到中学生朋友使用的需要，在配置上做了精心的设计。考虑到中学生朋友使用的需要，在配置上做了精心的设计。CPU是是，内存，内存，硬盘，硬盘，足够应付教育、编程、网，足够应付教育、编程、网站制作以及运行应用软件的需要。（演示站制作以及运行应用软件的需要。（演示Photoshop，Frontpage等软件运行）等软件运行）还配备了还配备了的顶级显卡，多媒体效果非常出色。（演示的顶级显卡，多媒体效果非常出色。（演示3D游戏或游戏或demo）随机奉送多款教育软件，有很强的辅助教育的功能。（演随机奉送多款教育软件，有很强的辅助教育的功能。（演示软件）示软件）一组值得思考的数字一组值得思考的数字n没有异议的顾客，没有异议的顾客，9%会再次光临；会再次光临；n有异议的顾客，有异议的顾客，15%会再次光临；会再次光临；n有异议的顾客，有异议的顾客，64%可以达成交易；可以达成交易；n异议能得到满意答复的，异议能得到满意答复的，84%会再光临，会再光临，并能成为品牌的宣传大使向身边的朋友推并能成为品牌的宣传大使向身边的朋友推荐。荐。顾客实际关心的是什么？顾客实际关心的是什么？n需求需求配置配置功能功能如何应对顾客的问题？如何应对顾客的问题？层层剥落层层剥落最好的最好的建议其它等建议其它等倾听顾客的陈述倾听顾客的陈述不错，挺好的。不错，挺好的。10位顾客位顾客3只菜鸟只菜鸟1只大虾只大虾1只小虾只小虾5只菜虫只菜虫买买单单喽喽什么样的导购最讨人喜欢？什么样的导购最讨人喜欢？n n什么样的牙膏您最喜欢？什么样的牙膏您最喜欢？n n铁皮筒？铁皮筒？n n塑料筒？塑料筒？n n？导购就像牙膏，介绍产品要适时、适量，导购就像牙膏，介绍产品要适时、适量，切中要害。切中要害。问题二问题二品牌电脑和兼容机相比如何？品牌电脑和兼容机相比如何？价格便宜，经济实惠价格便宜，经济实惠扩展性能好，方便升级扩展性能好，方便升级尽显个性，按需配置尽显个性，按需配置为什么买兼容机？为什么买兼容机？品牌电脑不能升级吗？品牌电脑不能升级吗？CPU内存内存显示器显示器品牌电脑没个性吗？品牌电脑没个性吗？不断推出新款式不断推出新款式不断推出新理念不断推出新理念十余种机型，多种颜色供选择十余种机型，多种颜色供选择品牌电脑真的很贵吗？品牌电脑真的很贵吗？1拆散件价格XXXXXX系列配置系列配置价格价格XXXX系列配置系列配置价格价格PIII 1GCPUPIII 1GCPU12301230光驱光驱320320815815E E芯片组主板芯片组主板980980软驱软驱120120128128MM内存内存145145功能键盘、鼠标功能键盘、鼠标3003005656K ModemK Modem120120机箱、电源、音箱等机箱、电源、音箱等2702704040G G硬盘硬盘105010503232MM独立显卡独立显卡3503501515寸液晶屏寸液晶屏40004000按照按照XXXXXX配置攒机价格配置攒机价格88858885品牌电脑兼容机999988851114？预装多种正版软件，功能简单易用预装多种正版软件，功能简单易用不断推出的优惠活动不断推出的优惠活动送货上门安装调试送货上门安装调试良好的品质保障良好的品质保障全套售后服务政策全套售后服务政策+ + + +服务无价服务无价别忘了，我们还有：别忘了，我们还有：别忘了，我们还有：别忘了，我们还有：总之总之n n品牌电脑与兼容机相比，各有优势，品牌电脑与兼容机相比，各有优势，适用于不同的用户群。适用于不同的用户群。问题三问题三n n选择部件非常严格n n重点部件一般有两个以上的供应商n n采用的部件品质肯定是业界最好的用的部件是什么牌子的？用的部件是什么牌子的？顾客感叹：顾客感叹：买个电脑也要不少钱呀！买个电脑也要不少钱呀！顾客多半是想买才会嫌贵。顾客多半是想买才会嫌贵。不要在价格上同顾客纠缠。不要在价格上同顾客纠缠。强调顾客感兴趣的卖点。强调顾客感兴趣的卖点。顾客的心理天平顾客的心理天平卖点卖点￥价位款式例如：例如：n n情景：顾客是一位家长，为上高中的儿子买电情景：顾客是一位家长，为上高中的儿子买电情景：顾客是一位家长，为上高中的儿子买电情景：顾客是一位家长，为上高中的儿子买电脑，他特别喜欢脑，他特别喜欢脑，他特别喜欢脑，他特别喜欢XXXXXX的外观。的外观。的外观。的外观。n n强调强调强调强调1 1：色调好，放在孩子的书房里和环境相配：色调好，放在孩子的书房里和环境相配：色调好，放在孩子的书房里和环境相配：色调好，放在孩子的书房里和环境相配n n强调强调强调强调2 2：外观时尚，孩子肯定喜欢：外观时尚，孩子肯定喜欢：外观时尚，孩子肯定喜欢：外观时尚，孩子肯定喜欢n n强调强调强调强调3 3：挺酷的，买给孩子说明您也有颗年轻的：挺酷的，买给孩子说明您也有颗年轻的：挺酷的，买给孩子说明您也有颗年轻的：挺酷的，买给孩子说明您也有颗年轻的心，孩子会和您更亲近。心，孩子会和您更亲近。心，孩子会和您更亲近。心，孩子会和您更亲近。n n六、顾客疑惑：六、顾客疑惑：这种配置会不会很快落伍？这种配置会不会很快落伍？电脑发展很快，几年后肯定会有更电脑发展很快，几年后肯定会有更多更好的产品出现。多更好的产品出现。买电脑是为了满足需求，现在的功买电脑是为了满足需求，现在的功能几年后一样有用。能几年后一样有用。早买早受益。早买早受益。七、顾客担心：七、顾客担心：机器用坏了怎么办？机器用坏了怎么办？双保险双保险系统恢复系统恢复售后服务政策售后服务政策故障率很低故障率很低八、顾客落单八、顾客落单n n不要为顾客的落单欣喜若狂。不要为顾客的落单欣喜若狂。n n加强组合销售的意识。加强组合销售的意识。n n要求顾客义务宣传。要求顾客义务宣传。技巧还有很多技巧还有很多希望大家能够积极思考，共同努力，希望大家能够积极思考，共同努力，每个人都成为出色的导购人员。每个人都成为出色的导购人员。谢谢大家！谢谢大家！