2011年年2月月总经理办公会总经理办公会北京北京华联华联商厦股份有限公司商厦股份有限公司讲解人：张芳讲解人：张芳优秀店长之店铺数据分析优秀店长之店铺数据分析课课1.1. 对销对销售的理解售的理解2.2.店店铺销铺销售数据分析售数据分析程程大大纲纲概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素产品产品（设计，价格，质量，面料，断货）竞争对手竞争对手（价格，面料，质量，推广）环境位置环境位置（人流量、消费人群、交通及走向，修路，推广）时间天气时间天气（周末，节假日，天气情况）人员人员（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识）货品货品（畅销滞销款，销售数据分析，陈列）货场货场（气氛，灯光，音响，整洁）管理管理（执行，跟进，变化）品牌品牌（影响力、品牌定位、美誉度）概念概念2 2：价格、价值？：价格、价值？商品价格商品价格 = = 商品实质价格商品实质价格 + + 附加价值附加价值生产成本生产成本+ +质量质量+ +面料面料+ +款式款式环境环境+ +陈列陈列+ +售后售后+ +服务服务概念概念3 3：提升销售的定律公式：提升销售的定律公式连带率连带率进店率进店率成交率成交率销售平均单价平均单价人流量人流量想一想：想一想：你是否是一名合格的店长？你是否是一名合格的店长？如何判断是否是一名合格的店长如何判断是否是一名合格的店长？你的店铺销售正常吗？你的店铺销售正常吗？店铺店铺2020问问1.店长是否制定每天的销售业绩指标？2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？3.是否找到畅销款的替代款？4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？5.每周找出滞销商品？6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？9.同事是否一直在卖价格低的商品？10.店长是否制定每周的主推商品？店铺店铺2020问问11.是否教员工主推款的卖点？12.客流高的地方货品销售好吗？13.每天计算连带率了吗？14.是否制定员工连带率指标？15.是否教员工搭配主推商品？16.是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？17.是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？18.是否在现场教员工回应价格高的问题？19.是否每天提醒员工服务的重要性？20.是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？数据分析关键词数据分析关键词数据分析关键词数据分析关键词Thank You!