一、电话流程二、客户二次跟进技巧三、面谈技巧四、逼单流程电话流程一、开场白二、挖需求三、作总结四、推产品五、试缔结 一、开场白1.XX经理，您好！/请问是XX经理吗？-我在网上看到您那边正在招人，是吧？咱那边都招什么职位啊？2.XX经理，您好！/请问是XX经理吗？-我在网上看到您那边正在招销售（直接把需要招的职位说出来）是吧？3.XX经理，您好！/请问是XX经理吗？-我是以前跟您联系的赶集网做招聘的，看到您那边现在又要招人了是吧？4.XX经理，您好！/请问是XX经理吗？-我是以前跟您联系的赶集网的，当时您说咱这个月可能要招一批人，所以今天打电话就想问一下咱准备什么时候投放招聘计划呢？5.XX经理，您好！/请问是XX经理吗？-是这样，我看到您在赶集网上发的有免费信息，现在想做一下回访，您感觉现在发免费帖子招聘效果怎么样？挺好的您看您发免费帖子效果都这么好，咱做个会员的的话效果肯定会更好，您说是吧？咱有没有考虑做个会员呢？不怎么样那就对了。是这样的，经理！您现在的免费信息是在三四十页，排名是比较靠后的，但是求职者在网上找工作一般就看前几页，所以他还没看到我们的招聘信息，就已经找到工作了，所以咱的招聘效果自然不太理想，咱有没有考虑做个会员，将您的招聘信息放在最前面显示，提高您那边的招聘效果呢？二、挖需求招聘八要素1.招聘人数2.招聘岗位3.到岗时间4.招聘周期5.历史途径6.竞争对手7.招聘预算8.决策流程三、作总结xx经理，感觉咱公司招的职位不是很多，但是光销售就招七八个，这样的话我推荐您使用我们的季度/半年度/年度简历型套餐；xx经理，我看咱公司招的职位蛮多的，但是每个岗位只招一两个，咱刚好有个职位型套餐非常适合咱公司使用四、推产品套餐里面的服务内容，送的优惠，以及产品卖点。在客户已经肯定要购买你所推的套餐后如果客户觉得还是无法达到需求，请推组合套餐，让客户购买充值产品，端口+充值的效果更好。（在此，我想说不要怕客户不想买或者怕客户不愿出那么多钱，我们是开发市场的，我们需要引导客户消费）推荐话术思路123总结客户需求招聘区域招聘周期招聘职位介绍产品卖点可发职位数刷新次数送简历和短信举成功案例推荐话术思路123总结客户需求品牌推广介绍产品卖点多图文展示举成功案例五、试缔结1.xx经理，我看您这是固话，看来您也在公司，我现在过去跟您详谈一下，咱聊了这么久了，特别想跟您见面聊聊，我现在就过去吧！2.xx经理，我看您公司是在xx那是吧！我们公司在经三路农业路，离得挺近的，顶多一二分钟我就过去了，您看我过去一趟，咱们见面详谈一下，到时候您觉得合适的话，我再给您办理一下！3.Xx经理，我看您公司是在xx那是吧！我刚好下午要去您那边见个客户，到时候我顺便过去拜访您一下，顶多就占用您20分钟时间，到时候您觉得合适我再给您办理一下！4.Xx经理，我现在就在您公司附近，您看您刚好也在公司，我过去拜访您一下吧！5.Xx经理，我现在刚好在您公司附近见客户，您看我一会顺路过去拜访您一下吧！6.Xx经理，您刚才说要出去办点事是吧？/您刚才说您不在公司在外面是吧？我们公司在经三路农业路，您看您要是方便可以来我们公司考察一下，一方面也让您看一下我们公司的实力，另一方面，公司经理也在，您如果有什么问题可以直接跟经理说，经理当面就能给您结果，免得我再打电话申请，这样效率也高！7.7.当面演示客户二次跟进技巧客户二次跟进技巧4二次跟进客户的目标二次跟进客户的目标123二次跟进客户的方法二次跟进客户的方法二次跟进客户注意事项二次跟进客户注意事项总结总结内容摘要案例演示销售人员：销售人员：“今天给您电话，就是想确定下上次今天给您电话，就是想确定下上次 发给您的推广方案是否收到？发给您的推广方案是否收到？”客客 户：户：“谢谢，收到谢谢，收到”销售人员：销售人员：“那有什么疑问的地方看我能不能帮那有什么疑问的地方看我能不能帮 您解决解决？您解决解决？”客客 户：户：“没有，谢谢没有，谢谢”销售人员：销售人员：“如果是那样，那我们保持联系，有如果是那样，那我们保持联系，有 需要的话，可以随时给我电话！需要的话，可以随时给我电话！”客客 户：户：“好的好的，一定一定好的好的，一定一定”这个电话跟进的是否成功？这个电话跟进的是否成功？二次跟进客户的目标20%产品接触阶段产品接触阶段40%明确需求阶段明确需求阶段60%分析评估阶段分析评估阶段80%购买决策阶段购买决策阶段客户二次跟进分类客户二次跟进分类u对产品感兴趣也需要产品，对产品感兴趣也需要产品，但纠结价格；但纠结价格；u对产品感兴趣也想购买，对产品感兴趣也想购买，但没有预算；但没有预算；u对产品很了解，没有也对产品很了解，没有也可可,有更好；有更好；保持联系第一通电话结尾1.经理，我们这边聊了这么久，你对我们的产品也都了解了，对我们挺感兴趣的，你看要是下午有时间的话，咱们见面来详细聊下。（结尾约见面）2.经理，你看方便的话，能不能把邮箱号码告诉我下，我把我们这边的详细的资料和方案发给你，你抽空可以详细看下，你看我明天再给你去个电话？（约见面后，客户有考虑）二次跟进客户的方法二次跟进客户的方法开场白开场白案例：二次跟进客户的方法二次跟进客户的方法重温旧梦重温旧梦2、重复客户兴趣点、重复客户兴趣点上次通话结束时，我们约好今天再通电话的。上次您说到。注意点：新鲜感 变化 有进展 3、通过最新求职群体动态和同行信息强化客户兴趣点、通过最新求职群体动态和同行信息强化客户兴趣点二次跟进客户的方法二次跟进客户的方法火上浇油火上浇油A、后台最新数据显示，现在每天和您招聘职后台最新数据显示，现在每天和您招聘职位相关的求职简历，比如位相关的求职简历，比如“XX”最近时间有最近时间有大量递增，相关职位的搜索量最近递增速度大量递增，相关职位的搜索量最近递增速度较快较快B、你这个行业同行竞争十分激烈，您很多的、你这个行业同行竞争十分激烈，您很多的同行都在赶集网上做招聘，求职者找工作时，同行都在赶集网上做招聘，求职者找工作时，在赶集网上搜索，展现的都是您同行的信息，在赶集网上搜索，展现的都是您同行的信息，那您与同行的差距在吸引人才上就已经越拉那您与同行的差距在吸引人才上就已经越拉越大越大案例之前有一个姓程的客户，犹豫做赶集和58的对比，然后给他找了最近做赶集的同行客户，给他说了他们的后台结果，最后搞定二次跟进客户要注意什么？一、统分类一、统分类二、跟对人二、跟对人三、精安排三、精安排四、有耐心四、有耐心五、约见面五、约见面 确定目标，做好计划，识别有价值的客户进行跟进，确定目标，做好计划，识别有价值的客户进行跟进，确定目标，做好计划，识别有价值的客户进行跟进，确定目标，做好计划，识别有价值的客户进行跟进，跟进的最终目的是形成销售，你的每一次跟进都能对你跟进的最终目的是形成销售，你的每一次跟进都能对你跟进的最终目的是形成销售，你的每一次跟进都能对你跟进的最终目的是形成销售，你的每一次跟进都能对你的成交起到促进作用，将你向成交推进一步！的成交起到促进作用，将你向成交推进一步！的成交起到促进作用，将你向成交推进一步！的成交起到促进作用，将你向成交推进一步！面谈技巧一 面谈前准备二 面谈中技巧三 面谈后跟进面谈前准备一 心理准备 时刻准备着。做销售就是为了见面，只有见面才能够有机会成单。二 客户准备获取客户信息：与电销人员沟通，听取录音分析客户并与主管确认：客户类别，适合的产品，异议点，兴趣点，攻克客户要点拜访策略：拜访谁，为什么拜访，时间，地点，主要内容，如何成功达成目标物品及资料：笔，笔记本，收据，合同，发票，名片，销售手册，成功故事，行业知识，竞品知识个人形象及心态：个人礼仪，心态面谈中技巧开始自我介绍有价值的询问有感情的倾听自信的解答适时的缔结耐心的确认成交面谈中技巧开始 进入客户公司前，检查自己的着装，准备自己的情绪，整理自己的思路。 其中把握几点： 1 让自己显的很兴奋。 2 尽量让自己看的专业，不需要职业化装束，但一定要干净利索 3 准备好自己的名片以及资料，方便拿取面谈中技巧自我介绍 首先确认事先联系人，或者负责人。 PS：您好，请问XX是在么？ 您好，我找XX经理，他现在在么？ 确定好联系人后见面介绍自己。并且递上自己名片。 PS：您好，XX 我是赶集网的小张，这是我名片。咱们昨天约好的 您好，XX经理，在忙么？哦，我是昨天和你通过电话的赶集网负责招聘的小张。 自我介绍最终目的有2个：第一，让客户第一时间进入状态，知道你，并且知道你做什么的。第二，通过一个简单的介绍，提醒客户，今天来是和他谈招聘相关的业务的。面谈中技巧 有价值的询问 这里讲的就是招聘8要素。但有一点切记，依据客户的实际公司环境进行询问。 PS1：XX总，我看咱们公司目前刚成立对吧，现在属于急招么？目前有通过哪种渠道进行招聘么？网络招聘有做过么？对于赶集之前有了解过么？ 从上例可以看出，每个问题都是依次递进。从环境引出赶集。 PS2：XX经理，之前电话中也简单了解了下咱们这边的情况。咱们这边对于简历需求比较大对么？另外咱们这边也属于一个长期招聘对么？那我推荐您使用我们赶集的XX套餐。 此例由于前期铺垫了客户的基础情况，指在重新回顾下。加深下印象。可直接引出服务。 有价值的询问，意指：通过一些简单的问题，抑或你所观察到的实际情况，拉近你与客户的关系。并且适时的引出自己的服务。切记不可一进门就二话不说就讲服务。亦切记怯场。面谈中技巧有感情的倾听 一次成功的交谈是从倾听开始的。与客户面谈的时候要有目的的倾听，目的是为了引出你自己的话，时刻记着你自己是销售。你要卖自己的产品 PS1：XX，您说。恩刚才您说的很好，我也很认同。 PS2：哦，XX原来您之前是做着方面的，那在这方面您肯定是行家，我以后有什么不懂的地方要请教您。 综上所述，倾听的目的是为了近一步拉近你与客户的感情，双方达到共同点，有个契合点，这样谈话才能继续！面谈中技巧自信的解答 作为销售，首先第一点就是要自信。对于自己自信，对于自己所卖的产品自信。没有没有用的产品，只有卖不出产品的销售。 PS1：XX 您朋友之前用过赶集效果不好，那我冒昧问下，您朋友之前在赶集这边主要是招那方面人？有专门的人员进行维护么？首先，对于您朋友之前做的没效果，我先表达我的歉意。那您朋友做了赶集是一个人也没有招到么？连一个人也没有去面试么？ 首先报以服务的态度解决，然后问清楚情况，坚信客户做了赶集肯定有效果，没有效果原因有很多种。帮助客户去寻找原因。切记，客户一说没效果，你就心虚。要学会反问客户。但是要注意措辞！面谈中技巧适时的缔结 抓住客户需求信号。比如看合同，比如对于你的态度很亲近，等等。切记不要等客户主动问你，有时候销售要学会强势点。 PS1：那XX 刚才也聊了这么多，我基本上对于咱们公司的招聘需求也了解了，我这边呢建议您呢合作赶集的XX套餐，这个套餐基本上呢可以满足咱们目前的招聘需求，并且为以后咱们公司招聘提供基础。这是我们的合同，你这边可以看一下。 把握2点，第一学会总结。总结之前客户需求，总结套餐内容。一定要切合客户需求来。第二，顾问式销售，多说我建议，我觉得您很适合。这样会给客户感觉，你站在他的角度想事情。切记那种白菜式销售，PS2:xx 你就做这个套餐吧，很便宜，而且现在也有优惠！ 强调价值，不要强调价格！面谈中技巧耐心的确认 确认就是确认客户异议。前面也讲到了，需求与异议。不要回避客户的异议，勇敢的去面对。异议越大需求越小。反之相反。 PS1：XX 您刚才说的赶集没效果，那我冒昧问下，你是觉得用了赶集以后不会有人给你打电话还是不会有人来面试？那是这样的，刚才你也提到了（回顾需求） 确认过程中切记2点，第一用价格解决异议。第二 与客户交缠。面谈后跟进面谈后签约面谈后未签约面谈后跟进面谈后签约 3步：写合同-拿钱-写收据 3交代：1 交代开通时间（2-3个工作日） 2 交代后续准备东西。如营业执照等 3 交代开通后会有客服跟进，有问题随时解答 3切记：1 言多必失 2 切勿过于随意。 3 停留时间最好不超过10分钟PS1：xx 你看这是我们的合同，我这边帮你填一下。然后这边是现金还是打款？我这边给你写个收据。咱们的开通呢，是2到3个工作日，你这边等下把您的执照和税务登记证给我拍个照片，到时候咱们这边开通了，会有客服给你打电话。面谈后跟进面谈后未签单 1 为什么？ 2 留余地 3 再次预约 PS1：那XX经理，你这边是要重新考虑还是要跟合伙人商量下？那咱们今天这边是定不了了？那你看这样吧，我这边回去再帮你看看最近这几天你这个行业在赶集的招聘情况，还有看看最近公司这边有没有优惠活动，到时候再给你约时间过来。 面谈后跟进面对面销售过程中客户心中永恒不变的面对面销售过程中客户心中永恒不变的六六大大问句问句： 1.你是谁？2.你要跟我谈什么？3.你谈的事情对我有什么好处？4.如何证明你讲的是事实？5.为什么我要跟你合作？6.为什么我要现在跟你合作？ 凡事多问为什么！面谈技巧成功的第一步是准备成功的第二步是电话成功的第三步是走出去成功关键是会说话，能说话。学会PMP（Project Management Professional）俗称“拍马屁”逼单环节（面谈）逼单环节（面谈）对对自自己己狠狠可可以以成成长长对对客客户户狠狠可可以以成成功功销售在逼单过程所遇到的问题：销售在逼单过程所遇到的问题：1、什么情况下可以进入逼单流程、什么情况下可以进入逼单流程2、逼单过程的方法与技巧、逼单过程的方法与技巧3、逼单过程中都需要注意些什么、逼单过程中都需要注意些什么4、判断客户有无购买意向、判断客户有无购买意向5、 促使客户作出最后决定促使客户作出最后决定一、销售什么情况下可以进入逼一、销售什么情况下可以进入逼单流程及逼单前的准备：单流程及逼单前的准备：l逼单是整个电话销售过程中最重要的一个环节。逼单是整个电话销售过程中最重要的一个环节。 l整个业务过程就是一个整个业务过程就是一个“逼逼”的过程，逼要掌握技巧，的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。步为营，也要晓之以理，动之以情。 试缔结解决异议再试缔结成功签单流程图解如下：流程图解如下：逼单前的准备逼单前的准备1.1.你对你的客户了解吗你对你的客户了解吗? ?思考一个问题，联系了这么久的客户为什么一直思考一个问题，联系了这么久的客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题做到位的地方，想一想？这是一个心态问题, ,问问自己几个为什么自己几个为什么! !？2.2.认清你的客户，了解他的需求认清你的客户，了解他的需求u了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？u你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈、没有计划、销量不好、只是代理、建设新厂房或是搬迁、正在改制、品种单一、客户有限、太忙、价格太贵，对你不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由.u解决办法:”神挡杀神,佛挡杀佛”.只要思想不滑坡，方法总比困难多只要思想不滑坡，方法总比困难多抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个络去作，可你却偏偏跑腿，发个E_mailE_mail不就行了吗！不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。有利因素。 为客户解决问题，站在客户的立场上为他们想一些为客户解决问题，站在客户的立场上为他们想一些事情做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、事情做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的服务的温暖。办好事，让客户感受我们的服务的温暖。 3.树立必胜的信心树立必胜的信心二、逼单过程中常用的方法和技巧二、逼单过程中常用的方法和技巧1、促销逼单法促销逼单法 此逼单法是逼单技巧里最简单最直接的此逼单法是逼单技巧里最简单最直接的一种方法。它针对于特定的客户群体，一定一种方法。它针对于特定的客户群体，一定期间内有新的活动，给客户新鲜感，不适经期间内有新的活动，给客户新鲜感，不适经常使用，可以与其它方法兼并使用。常使用，可以与其它方法兼并使用。 说辞：您好，王总，我们这个说辞：您好，王总，我们这个月底针对月底针对新客户有一个优惠活动新客户有一个优惠活动， 如果您现在和我们如果您现在和我们合作的话，合作的话，我可以给您去申请一个我可以给您去申请一个精品贴的精品贴的名额名额？（说下精品贴的好处）？（说下精品贴的好处）2、效果逼单法、效果逼单法 此法是针对担心效果的客户，同行业的刺激，此法是针对担心效果的客户，同行业的刺激，某某你的同行也和我们公司合作了。一周内某某你的同行也和我们公司合作了。一周内打电话咨询的求职者也很多，另外还有求职打电话咨询的求职者也很多，另外还有求职者自己投递的简历，给客户信心。者自己投递的简历，给客户信心。说辞：你好，王经理，你看这是咱们同行给我合作的客户，也是上个月刚合作的，当然，你的心情我也可以理解，当初他们给我合作也是一样的，都担心效果，但是你不做更找不到合适的人了，你给我合作，请你 放心！3 3、假设成交法假设成交法是我们做单常用的方法之一。很多销售员都听说过这样是我们做单常用的方法之一。很多销售员都听说过这样一个典型的案例：相邻的一个典型的案例：相邻的A A、B B两家早点店规两家早点店规 模一样大，模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但每天豆浆的销售量也差不多，但A A店茶叶蛋的销售量却比店茶叶蛋的销售量却比B B家少很多。后来家少很多。后来A A店老板发现原因在于一句话的差别，店老板发现原因在于一句话的差别，A A店服务员总是问来吃早餐的人：店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。而通常的回答是不加。而B B店的服务员却总是说：店的服务员却总是说： “给您给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回答是一通常的回答是一个。个。 很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。因此最好的问法是反而可能任何选择都不做。因此最好的问法是“二选一二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。 说辞：电话约见：下午我是3点到您那去，还是4点到哪里？今天咱们就把这件事情定下来吧，要不您要一忙，怕耽误你的招人计划。 4 4、别家可能更便宜成交法别家可能更便宜成交法 客户成交时通常都会注意三件事：客户成交时通常都会注意三件事：产品的价格；产品的价格；产品的品质；产品的品质；产品的服务。产品的服务。 我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？ 说辞1:张总，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种值得的交易，您说对吗？ 说辞2 ：张总，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？ 说辞3：张总，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得您真正所想要的产品，也是非常值得的，您说是吗？5 5、激将法激将法 是利用客户的好胜心、虚荣心、自尊心而敦促他们购买产品。是利用客户的好胜心、虚荣心、自尊心而敦促他们购买产品。 案例：有对颇为有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对案例：有对颇为有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一对一对9 9万美元的翡翠戒指很有兴趣，因为价格昂贵而犹豫不决，万美元的翡翠戒指很有兴趣，因为价格昂贵而犹豫不决，这时在一旁察言观的销售员走了过来，她向两们客人介绍说，东这时在一旁察言观的销售员走了过来，她向两们客人介绍说，东南亚某总统夫人来店时也曾看过这只戒指南亚某总统夫人来店时也曾看过这只戒指, ,而且非常喜爱，但是而且非常喜爱，但是由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。 注意：销售人员在激将对方时，要显得平静、自然、以免对注意：销售人员在激将对方时，要显得平静、自然、以免对方看出你在方看出你在“激激”他。他。 说辞：张总,您这么大个公司怎么还没有做网络招聘啊，人家好多比你小的公司都在赶集上做了，原来您开公司的时候.那个小公司的老板还在为您打工呢!（同行对比刺激对一些传统观念比较强的人,有时候真的很管用.）6、步步紧逼成交法步步紧逼成交法 很多客户在购买之前往往会托延，他们会说：很多客户在购买之前往往会托延，他们会说：“我再考虑我再考虑考虑。考虑。”“”“我再想想。我再想想。”“”“我们再商量商量。我们再商量商量。”“”“过几天再说过几天再说吧。吧。”其实这些都是客户的推脱，销售人员要赞同他们：其实这些都是客户的推脱，销售人员要赞同他们：“买买东西就应该您您这么慎重，要先考虑清楚。这说明您对我们服东西就应该您您这么慎重，要先考虑清楚。这说明您对我们服务还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间来考虑，对吗？务还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间来考虑，对吗？”他他们只好认同你的观点。们只好认同你的观点。 这时候你们再紧逼一句：这时候你们再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么？是我们公司的信誉度吗？要考虑的是什么？是我们公司的信誉度吗？”对方可能会说：对方可能会说：“你们公司不错。你们公司不错。”你问他：你问他：“那是我的人品不行吗？那是我的人品不行吗？”也许也许他会说：他会说：“哦，这到不是。哦，这到不是。” 那么你再层层逼近，不断的发问，让对方说出最后他所担心那么你再层层逼近，不断的发问，让对方说出最后他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。7、感情逼单法感情逼单法 不管是什么人，都会被感情所感化，和客户聊感情，不管是什么人，都会被感情所感化，和客户聊感情，女生声音甜美的不防你叫声女生声音甜美的不防你叫声“哥哥哥哥”，反正电话两头，反正电话两头谁也看不见谁，有什么不好意思，也许就是这一声，谁也看不见谁，有什么不好意思，也许就是这一声，对方砰然心动了，那么就抓紧时间约见面时间地点谈对方砰然心动了，那么就抓紧时间约见面时间地点谈合作吧合作吧 男生要把握客户实际情况再出此招，可以和客户称男生要把握客户实际情况再出此招，可以和客户称兄道弟也无防，认个弟弟也不损失还能帮他办事儿，兄道弟也无防，认个弟弟也不损失还能帮他办事儿，他也愿意。他也愿意。说辞：说辞：（女生）女生）哥哥，你看我都给你说了这么多了，哥哥，你看我都给你说了这么多了，还有什么地方不明白的没有，要不怎么今天就合作一还有什么地方不明白的没有，要不怎么今天就合作一下吧？（声音一定要柔声细语才能奏效）下吧？（声音一定要柔声细语才能奏效）1类类 与客户太熟悉与客户太熟悉 销售问题：销售问题：不好意思逼客户不好意思逼客户担心客户生气，不合作担心客户生气，不合作不敢要不敢要解决方法解决方法：u坚持再多一步，胜利就在眼前坚持再多一步，胜利就在眼前u把目标分级：合同与款项把目标分级：合同与款项u有结果有结果3、逼单过程中都需要注意些什么、逼单过程中都需要注意些什么2类类 一对多客户一对多客户 销售问题：不想得罪客户被客户影响不知到底要说服谁，谁做主解决方法：u沉住气沉住气u找到关系好的客户找到关系好的客户u随机应变单独谈随机应变单独谈u找出其他人不同意的真正原因找出其他人不同意的真正原因u告诉他愿意私下谈告诉他愿意私下谈3类类 讨价还价的客户讨价还价的客户 销售问题：厌烦没有降价的权限没把握签单解决方法：解决方法：u指出我们无法改变定价政策指出我们无法改变定价政策u不卑不亢，据理力争不卑不亢，据理力争u让客户看到你的努力让客户看到你的努力4类类 因效果异议的客户因效果异议的客户 销售问题：担心客户做了效果不好解决不了客户问题，担心荒单担心给客户保证效果解决方法：解决方法：u给客户信心，相信赶集品牌给客户信心，相信赶集品牌u效果是双方努力的结果效果是双方努力的结果u相信自己，相信自己的产品相信自己，相信自己的产品4、判断客户有无购买意向、判断客户有无购买意向善于观察；学会聆听。善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。机不可失，失不再来。机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。抓住客户的弱点，临门一脚抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说网站肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。张总我绝对相信您肯定要做网络推广，既然要比较那您看您初步选择哪几家我来帮您分析一下吧，我绝对会站在公正的角度帮您分析一下的？抓住机会把我们和竞争对手比较，突出我们的优势来逼单。切忌：不要直接抨击你的竞争对手！5、促使客户作出最后决定、促使客户作出最后决定当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法假定客户已同意签约假定客户已同意签约当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而处在徘徊状态时，销售代表可以对客户说：“（张总，您看上周某公司刚和我们合作，不到一周的时间里成交了两家客户，您看如果你也是我们的合作会员的话，这一周很可能早就接到订单了）这样客户就会被引入到你的思考中。帮助客户解除疑虑帮助客户解除疑虑一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在效果、价格上会打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。欲擒故纵欲擒故纵有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子或是因为他迟迟不做决定而你要放弃和他合作。这种举动，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。既然一切都定下来了，那我们把合同签了吧！既然一切都定下来了，那我们把合同签了吧！您是不是在付款方式上还有疑问？您是不是在付款方式上还有疑问？您是不是还有什么疑问，还需要咨询的？您是不是还有什么疑问，还需要咨询的？我们先把合同签了吧，我也开始准备下面的工作，我们先把合同签了吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上线，早日好早日让你们上线，早日受益受益。您希望我们什么时候开始给您做招聘服务？如果您您希望我们什么时候开始给您做招聘服务？如果您要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如先把合同要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如先把合同定下来、准备一些资料等。定下来、准备一些资料等。建议成交建议成交