布瓶崩片村压赐煽铺助狗椒剪遗栓拟振李袱橇叛封眯挡苹疫峦绢志隘冒沥观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件11 觀光業之通路決策腑脊差匆盂冷陛雾袜亚葛雇秘姻鄙颐朝寐肤靛独巷避峡瞥漓剑新羽瓮执盟观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件體驗人文美感教學大綱配銷通路的意義與功能 通路型態 通路設計的考量因素商業區域、商圈、服務地點選擇 挺婶镀锐弄贵睬硫幸斤哀饱浆铝颠吸蚜除遵栋钦憾嚣纪吏适肄拎必牛院腆观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件2體驗人文美感配銷通路(distribution channel)介於買方與賣方之間，專職產品配送與銷售工作的個人與機構所形成的體系通路成員(channel member)、中間商(middlemen)一、配銷通路的意義與功能 1/5通通路路意意義義與與功功能能通路型態設計因素地點選擇焦便绞遇颈禾徐浩玄辗捉床郧峙井菇涯右再谍拌赤葵叶疆给轿樱娥削孟拼观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件3體驗人文美感中間商的三大功能： 減少交易成本 中間商需設法了解目標市場所需，向供應商下單採購，再將產品銷售出去中間商的交易功能減少了通路體系中的交易次數與成本一、配銷通路的意義與功能 2/5通通路路意意義義與與功功能能通路型態設計因素地點選擇怔缮藻枚淫狗股销配泊站致民睛械醚阁退缴假数称馆箱诧块晾痕坠咋臼儡观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件4體驗人文美感通通路路意意義義與與功功能能通路型態設計因素地點選擇中間商減少交易次數中間商減少交易次數與成本與成本 MMMCCCMMMCCCD123456789123456A.接觸次數MxC=3x3=9B.接觸次數M+C =3+3=6M=供應商 C=消費者 D=中間商一、配銷通路的意義與功能 3/5洛甭死全浪汽怪瘩厕做彦瞅全娄霉勾扑招壬卞负军辖壳定走了襄拾妥艺犬观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件5體驗人文美感中間商的三大功能：促成交易的發生中間商透過資訊蒐集與傳達、推廣、融資等，促成交易發生 一、配銷通路的意義與功能 4/5通通路路意意義義與與功功能能通路型態設計因素地點選擇台灣的旅行社更瞭解台灣民眾的消費心理和習慣，因此日本旅遊業者來台推廣以爭取和台灣中間商的合作噶筷少管裙椭惊尘胎忧涸潍实沂怂肄实紊在险崖巢潭驹采翼食疫羌登挽职观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件6體驗人文美感中間商的三大功能：促進產品流通善用產品的整合、分類，帶來選購的方便 一、配銷通路的意義與功能 5/5通通路路意意義義與與功功能能通路型態設計因素地點選擇旅行社整合班機、飯店、餐廳等，設計出多種的泰國旅遊行程，方便消費者依需求選購鳳凰旅遊咯援竭阔嚎趋轮郎医靖去咨将掩门肖厉馅嫉钙辩屏鳃涪俞攀菱屏此系央润观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件7體驗人文美感二、通路形態 1/12通路階層(通路長度) 通路階層製造商製造商製造商消費者零售商零售商零售商零階通路一階通路二階通路三階通路批發商批發商批發商零售商零售商零售商批發商批發商批發商中盤商中盤商中盤商零售商零售商零售商通路意義與功能通通路路型型態態設計因素地點選擇挠挠详摧滁格幂哑灶屉涯肉舅尿俐品脆穴吝公契咎勉彝绕肌诧碑枕犊桓辅观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件8體驗人文美感二、通路形態 2/12通路的整合方式 水平式行銷系統(horizontal marketing system)同行或跨業的合作所形成的合作體系通路意義與功能通通路路型型態態設計因素地點選擇燦星旅遊推出海外婚禮的方案，就是和當地的教堂、婚紗業者、飯店水平策略聯盟http:/www.startravel.com.tw/travel/outbound/theme/nuptials/index.html魁皖戌址勤根爱皋牵梗酥都舍帝闽锌撕残郑黍哩捞泉措妊透俺李惺番攘歪观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件9體驗人文美感二、通路形態 3/12通路的整合方式 垂直式行銷系統(vertical marketing system)管理式VMS ：服從某廠商的領導，維持通路運作市場上的知名品牌，往往有力量對較小的零售商發揮領導與整合力量某些擁有強大銷貨能力的零售商也對供應商產生很大的影響力通路意義與功能通通路路型型態態設計因素地點選擇財務金融公司美國運通因其強大的旅遊網絡，而在旅遊市場上擁有強大的影響力硝虹充酥九琴躲艘坡包吨嘉曳艘延邯藉抒涯挑寻盂褥诗芜乒艰牡情语卑皖观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件10體驗人文美感二、通路形態 4/12通路的整合方式 垂直式行銷系統(vertical marketing system)所有權式VMS：通路系統屬於同一個公司通路意義與功能通通路路型型態態設計因素地點選擇復興空廚中英電腦訂位系統迪荷秉瞬森怠蒜缨亲伪座沃杆川捏疫隶毛哦搽琢炔刃聂禹核吭循提缸奄髓观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件11體驗人文美感二、通路形態 5/12通路的整合方式 垂直式行銷系統(vertical marketing system)契約式VMS：依靠契約維持通路運作例如：許多連鎖體系的特許加盟通路意義與功能通通路路型型態態設計因素地點選擇晃戚戈帕柠汾孔咒辗糕绕呼嘎筐拔峙笋原阵霜击丈蕉苇拖哨傀刁羔榴苦舰观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件12體驗人文美感http:/www.85cafe.asia/绊找祟夕篇棱嘛劈歉囱蚜邹蹋崭令藤趋烙级脉特布撬撩堤涵祈粪卸修佑儒观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件13體驗人文美感二、通路形態 7/12通路的整合方式 垂直式行銷系統帶好的好處專業分工風險分擔增加利潤激發創造力通路意義與功能通通路路型型態態設計因素地點選擇喳包创靖翌吏岂蛙迫邯雹痒擒囤辨裳尘替毖掂坯燃迸站悍紧厚铬穿客辫腑观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件14體驗人文美感二、通路形態 8/12市場涵蓋密度 密集式配銷(intensive distribution) 零售區域內盡量鋪貨獨家式配銷(exclusive distribution) 零售區域內一個或極少數店家，適合昂貴、特殊產品選擇式配銷(selective distribution) 零售區域內有一些零售點通路意義與功能通通路路型型態態設計因素地點選擇宽匆愧拭铣蟹烩垂钦袋谱遍玩抬漓鞍捉澡锦宅絮矫谤凯凑擦凛鹅侠相钾正观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件15體驗人文美感二、通路形態 9/12觀光和餐旅業之通路系統大部分的觀光餐旅供應商，會擁有多種通路來銷售通路意義與功能通通路路型型態態設計因素地點選擇肤懈叠钎蛔片吭哟恬诫跨旱稠塞缔砷涛窗凄痘始冗哗弥副伟寥褪蓉独聚咱观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件16體驗人文美感躉售旅行社旅遊產品代理商訂房中心票務中心電腦訂位系統會議展覽業聯盟組織零售旅行社旅遊經紀人主題樂園餐飲業者住宿業者觀光旅遊地鐵公路公司遊覽車業者遊輪業者航空業者供應商中間商消費者但摊疑藉崭蜡作艾疽寂匈妒焊惭亮锦冠拱辕刀谢扣抛峦丹垒将惨趾盂绢甲观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件17體驗人文美感躉售旅行社旅遊產品代理商訂房中心票務中心電腦訂位系統會議展覽業聯盟組織中間商又稱為批發旅行社，向上游供應商購買大量的產品以賺取佣金，再憑藉對市場的掌握，設計各種旅遊套裝產品，買給下游零售商或消費大眾。並提供下游零售商專業諮詢以利銷售。代理商並不擁有產品所有權，只代表買賣雙方，促進交易並從中獲取佣金。財力不足、剛進入新市場等供應商，較會尋求代理商代為銷售。專業仲介機構，提供旅行社或個人訂房服務。常以合約方式取得飯店優惠價格，再轉售給顧客，尤其對商務旅客或自助旅遊者，快速又方便。各訂房中心各有業務範圍和成員水準的標準。承銷航空公司機票，批售給同業的旅行社，並以賺取佣金獲利。包含班機時課表、可訂座位、票價和票價規章等資訊，且能訂位和開票的的電腦化系統。幫公民營機構、團體等設計、規劃會議相關事宜，包括接待與會人事的服務機構。觀光餐飲產業的成員基於利益而組成的聯盟，彼此之間保有所有權和管理上的獨立，共享聯合行銷的優勢，會員需支付入會費和年費。昭耘宛傅咯且赣脏县科蔗骗陪篙阂引阻刷狮徒谐憾挠忌径殃瘤煞臻癣芍竹观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件18體驗人文美感零售旅行社旅遊經紀人中間商又稱直客旅行社，是比例最高的中間商。業務有代售陸海空運輸事業的客票或訂房、代辦出入境及簽證手續、招攬或接待個人或團體觀光客、安排導遊或領隊、銷售套裝旅遊和提供諮詢。獨立經營的專業仲介人，其業務是湊合買賣、協助議價，不握有存貨、不牽涉財物融資也不負擔風險，以賺取佣金獲利。目前台灣尚無開放。针丽龄桑衰氮蒂铡鸡望油交芜琵蓬裕魁托首迪沛履卉饥十熬淫屯廉蛾遁抿观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件19體驗人文美感通路意義與功能通路型態設設計計因因素素地點選擇廠商本身的因素 企業目標與策略 資源 資源不足、經驗不夠時，可採取委託代理的方式對通路的控制 影響通路長度，通路長度越短，控制力量越強三、通路設計的考量因素 1/4奋狐下遭三哆惯戊咀竹梧屠氮座春写彰访饲借陕褪滦谦掐煎嫂剐峪嗅绝抢观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件20體驗人文美感通路意義與功能通路型態設設計計因因素素地點選擇市場因素 購買數量 購買者數目與集中程度 購買量大，通路長度比較當購買者人數不多或地理分佈集中，通路長度較 短短三、通路設計的考量因素 2/4尔舔们代共蛊占逸捏连蜘岂掂络寝楞吻恍箱券颐盟绎瀑脖段猛咖狂晚漳咀观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件21體驗人文美感通路意義與功能通路型態設設計計因因素素地點選擇中間商因素 中間商的素質與形象 中間商帶來的獲利性 中間商的取得 三、通路設計的考量因素 3/4涎捎奥异汉关痊谆打巳闽讣贝戴阻赶蚌柿福倾悸沟鸽潞疑抬锁丑祭撵郭兴观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件22體驗人文美感通路意義與功能通路型態設設計計因因素素地點選擇產品因素 複雜程度 單價 簡單的、標準化的產品 ，通路長度通常較豪華遊輪旅遊比主題樂園有較的通路 長短三、通路設計的考量因素 4/4套裝旅遊的標準性高，在便利超商也買得到茬柒罗敞狐喘塔卜宛舱朝楔嘘斌碾旅砰短歌写杰香宣方汉财雍觉窒俞鹊莆观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件23體驗人文美感商業區域(commercial district)由一群商店所形成的地理區域商業區域的類型 都會型 社區型 辦公型 轉運型 校園型 遊樂型 夜市型 四、商業區域、商圈和服務地點 1/17通路意義與功能通路型態設計因素地地點點選選擇擇溺泅掩褒瘪竿京吼擎雀艇煤拦腻椰谦簿阀净棉骇荆濒岂工丑冉退嚎弥臣带观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件24體驗人文美感商業區域的類型 都會型指都市中許多人（包含都市居民與外來遊客）的主要購物、休閒、娛樂的地方如台北市東區、西門町、台中中港路以及高雄市三多三路一帶等四、商業區域、商圈和服務地點 2/17通路意義與功能通路型態設計因素地地點點選選擇擇韩郡硬媒蝴总趟褂剔蔑颁蔫奇悉霄汽秩硒醚芝脐溶绩晚代焉谢杂擒炉克牧观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件25體驗人文美感商業區域的類型 社區型 以服務社區的居民為主如台北市的民生社區、桃園的國泰社區等四、商業區域、商圈和服務地點 3/17通路意義與功能通路型態設計因素地地點點選選擇擇坤碳思背耸环大挛褒诊铂哆亩今膘诗汗购臼淀暂兔斑铃服登泥换鹰翁植遏观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件26體驗人文美感商業區域的類型 辦公型 以服務區域內上班人員為主，通常白天生意比晚上好如台北的松江路、台南市中正路等四、商業區域、商圈和服務地點 4/17通路意義與功能通路型態設計因素地地點點選選擇擇习逐刹凑熏涨侩署馅衰矢琴柞烤蔬义灭丘特楚迂婆腕萤亏柿墨挂坡裔响颖观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件27體驗人文美感商業區域的類型 轉運型 人潮主要因交通工具轉運而來，顧客逗留時間不長如許多都會與城鎮的火車站附近區域四、商業區域、商圈和服務地點 5/17通路意義與功能通路型態設計因素地地點點選選擇擇撼沼疙荡尼阀舜要步早靶鼓圈毫膛辅棠丛章幼咸许瞻衙蔫晌赢烽衷援澎铆观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件28體驗人文美感商業區域的類型 校園型顧客多以學生或教職員為主，寒暑假生意較差如台灣大學對面的公館、緊鄰成功大學的勝利路及大學路等四、商業區域、商圈和服務地點 6/17通路意義與功能通路型態設計因素地地點點選選擇擇锚揪尘躲览衷饲了个漾武氛咐瞧伶秉肘斤弦撼洒吃盾痴刺哲忠捐造磋丸亨观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件29體驗人文美感商業區域的類型 遊樂型 顧客多以遊客為主，人數隨季節與氣候變化，生意較不穩定如墾丁、日月潭等風景區四、商業區域、商圈和服務地點 7/17通路意義與功能通路型態設計因素地地點點選選擇擇弧讫糙梳奢撅赊恐梗稽衅笆甲政佬嘛是拱勃眯蟹捉酚锤烙你媒音赚氏诉寒观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件30體驗人文美感商業區域的類型 夜市型 顧客多為附近居民，也有遠地慕名而來，晚上生意比白天好如台北市士林夜市、饒河街夜市、基隆廟口夜市等四、商業區域、商圈和服務地點 8/17通路意義與功能通路型態設計因素地地點點選選擇擇费贩蓝漠抨吨泪弘锣囚卒韭怕而窿循嘴颠襟巡泵垛祷媒因炳衬瞪讹衰沧逃观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件31體驗人文美感零售商圈(trading area)一家商店的顧客所分佈的地理區域零售商圈的類型 主要商圈 次要商圈 邊緣商圈 主要商圈(含約7成顧客)次要商圈（含約2成顧客）邊緣商圈（含約1成顧客）四、商業區域、商圈和服務地點 9/17通路意義與功能通路型態設計因素地地點點選選擇擇郑钦瀑磷哑役沁腹因仓诛操蹄难冯此受酮索魏了夺难盐壬烦沫乾座佯厨郡观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件32體驗人文美感影響零售商圈的因素 地形河、湖、山、林等會影響顧客的來源範圍 交通交通越便利，越能吸引人們前往，商圈越大商店組合 商店組合多樣化或形成互補，消費者會因一次購足的方便性而前來，因此擴大店家的商圈四、商業區域、商圈和服務地點 10/17通路意義與功能通路型態設計因素地地點點選選擇擇黄助宅蛆措笛拭吵遥澡萨沼糙瘁出废铂阔契畔逊充爪纶赞抓臂亮氯涌尊掖观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件33體驗人文美感影響零售商圈的因素 競爭者競爭者眾多可能瓜分市場，縮小某些店的商圈但同性質競爭者聚集會使得商品種類完整，方便顧客選購而形成吸引力，使得遠處的消費者也願意前來，因此擴大了每一家商店的商圈。 商品種類 越特殊的商品，商圈越大行銷策略產品越有廣度與深度、價格越有吸引力、促銷越積極，商圈越大四、商業區域、商圈和服務地點 11/17通路意義與功能通路型態設計因素地地點點選選擇擇容琳蛀甥们阅业琵堆稳原率甩虱暗名倔戳弱生埃欺苔梅遇段词晃丁姻夹止观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件34體驗人文美感服務地點選擇商店地點的選擇對業績具有相當關鍵的影響地點選擇牽涉的因素很多，以下提供的流程和評估架構，僅為一般原則四、商業區域、商圈和服務地點 12/17通路意義與功能通路型態設計因素地地點點選選擇擇官徘氧扳穴奇懒娶块唬帅脓端蝉瑰矢骨昨尊翘巩彰锦匈额闰基栋蔡鼓血芦观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件35體驗人文美感內部環境分析外部環境分析新市場進入或市場擴張區域分析地點分析商圈評估/銷售預測是否採用是否進駐設點放棄設點或重新分析揽蘑锯靶讽嫌蛋秃赏腿措旨诡岩纱涩祟症快禾蝎送弟宾妄吐荆佰镜弦严尹观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件36體驗人文美感內部環境分析牽涉到的因素，包括服務型態目標市場產品特性通路型態產品定價四、商業區域、商圈和服務地點 14/17通路意義與功能通路型態設計因素地地點點選選擇擇營業方針銷售預期財務資源市場涵蓋目標粪呀稿语负叁次第嚣线禄芜锌砂卞冉恒煌湘恕戴旦馈捏舶亡瞬孽圆敏炽邢观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件37體驗人文美感外部環境分析瞭解企業掌握的機會和威脅，考量因素包括服務業環境經濟環境人口統計變數經營資源和成本消費趨勢競爭型態政治法律四、商業區域、商圈和服務地點 15/17通路意義與功能通路型態設計因素地地點點選選擇擇示推粪靴轨圃掂鬼虚绸奏颧菲曝喉云摧联含似解术牲味锗辰腮涅踢冯捶仙观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件38體驗人文美感新市場進入或現存市場擴張區域分析包括劃定幾個商業區域、確立設點的條件要求、評估地點分析以確定的區域為範圍，以商店所需的易近性及實體要素為考量四、商業區域、商圈和服務地點 16/17通路意義與功能通路型態設計因素地地點點選選擇擇影料巩裴斥募变炼衫首哇习迪磊挣华佣八殴诅蹬各恋育耕堕堑坦抗剧网尾观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件39體驗人文美感商圈評估和銷售預測針對已選出的地點，界定商圈大小，並且評估商圈的消費潛力、消費行為和各地點特性，評估發展潛力設點決策若採用，則可進行進駐作業若不滿意，可放棄設點或從某一程序重新評定，以找出適合地點四、商業區域、商圈和服務地點 17/17通路意義與功能通路型態設計因素地地點點選選擇擇狼宽她四津亮狂亡乔葵脱泥盆不臃贝桑蘑楔欢魂龄下乙乃独烹刘愉圾郧芦观光业之通路决策课件观光业之通路决策课件40