第二节第二节 谈判人员的准备谈判人员的准备商务谈判队伍的规模商务谈判队伍的规模 商务谈判人员应具备的素质商务谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作谈判人员的分工和合作 个体谈判个体谈判优点：随时决策，优点：随时决策，效率高效率高缺点：适用简单缺点：适用简单情况情况集体谈判集体谈判优点：知识结构优点：知识结构互补，发挥整体互补，发挥整体优势；分工合作，优势；分工合作，集思广益，形成集思广益，形成集体力量。集体力量。商务谈判班子的规模商务谈判班子的规模 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：以下因素：保证谈判班子的工作效率有利于谈判小组的有效控制有利于谈判计划的贯彻便于谈判小组人员的调换商务谈判队伍的规模商务谈判队伍的规模 从大多数的谈判实践来看从大多数的谈判实践来看, ,工作效率比较高工作效率比较高时的人数规模在时的人数规模在4 4人左右。人左右。 上述谈判小组上述谈判小组4 4人的规模，只是就一般情况而言。人的规模，只是就一般情况而言。有些大型的谈判，队伍可能达有些大型的谈判，队伍可能达2020人左右。在这种人左右。在这种情况下，可以进行合理的分工，大致由情况下，可以进行合理的分工，大致由4 4人组成正人组成正式谈判代表，与对方展开磋商，其余人只在谈判式谈判代表，与对方展开磋商，其余人只在谈判桌外向他们提供建议和服务。桌外向他们提供建议和服务。商务谈判人员应具备的素质商务谈判人员应具备的素质良好的职业道德良好的职业道德这是谈判人员必须具备的首要条件，也是必要条件。谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感。有信誉意识、团队意识、合作意识、效率意识识识健全的心理素质健全的心理素质 坚韧顽强的意志力高度的自制力良好的协调能力 谈判人员的自制力应谈判人员的自制力应 该体现在哪些方面？该体现在哪些方面？识识识识合理的学识结构合理的学识结构横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 具备“T”字型的知识结构 学学较高的能力素养较高的能力素养是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞竞技场技场”的能力，是谈判者在谈判桌上充分发挥作的能力，是谈判者在谈判桌上充分发挥作用所应具备的主观条件。用所应具备的主观条件。主要包括主要包括 认知能力认知能力 运筹、计划能力运筹、计划能力 语言表达能力语言表达能力 应变能力应变能力 交际能力交际能力 创造性思维能力创造性思维能力 才才其他素质要求其他素质要求仪态素质礼仪素质精力充沛谈判人员的配备谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应要求，谈判班子应配备相应的人员的人员首席代表首席代表 ：对谈判负领导责任的高层次谈判人员，是富有谈判经验的高手。其主要任务是领导谈判组织的工作。其相应的基本职能其相应的基本职能监督谈判程序；监督谈判程序；掌握谈判进程；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说听取专业人员的建议和说明；明；协调谈判班子成员的意见；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事决定谈判过程中的重要事项；项；代表单位签约；代表单位签约；汇报谈判工作。汇报谈判工作。谈判人员的配备谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应要求，谈判班子应配备相应的人员的人员技术精湛的专业人员：技术精湛的专业人员：熟悉生产技术、产品性熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技能和技术发展动态的技术员、工程师，在谈判术员、工程师，在谈判中负责有关产品技术方中负责有关产品技术方面的问题。面的问题。 其相应的基本职能其相应的基本职能同对方进行专业细节方面同对方进行专业细节方面的磋商；的磋商；修改草拟谈判文书的有关修改草拟谈判文书的有关条款；条款；向首席代表提出解决专业向首席代表提出解决专业问题的建议；问题的建议；为最后决策提供专业方面为最后决策提供专业方面的论证的论证 谈判人员的配备谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应要求，谈判班子应配备相应的人员的人员业务熟练的商务人员业务熟练的商务人员 ：是谈判组织中的重要成员，有熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行情的有经验的业务人员或公司主管领导担任。 其相应的基本职能其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条阐明己方参加谈判的愿望和条件；件；弄清对方的意图和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意为首席代表提供财务方面的意见和建议；见和建议；在正式签约前提供合同或协议在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。的财务分析表。谈判人员的配备谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应要求，谈判班子应配备相应的人员的人员精通经济法的法律人员：精通经济法的法律人员：是重要谈判项目的必须是重要谈判项目的必须成员，一般由律师或由成员，一般由律师或由既掌握经济又精通法律既掌握经济又精通法律专业知识的人员担任。专业知识的人员担任。 其相应的基本职能其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的确认谈判对方经济组织的法人地位；法人地位；监督谈判在法律许可范围监督谈判在法律许可范围内进行；内进行；检查法律文件的准确性和检查法律文件的准确性和完整性。完整性。谈判人员的配备谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应要求，谈判班子应配备相应的人员的人员熟练业务的翻译人员熟练业务的翻译人员: :一般有熟悉外语和企业一般有熟悉外语和企业相关情况。纪律性强的相关情况。纪律性强的人员担任，其职责是准人员担任，其职责是准确的传递谈判双方的意确的传递谈判双方的意见立场和态度。见立场和态度。记录人员记录人员 其相应的基本职能其相应的基本职能语言沟通语言沟通改变谈判气氛改变谈判气氛 增进谈判双方的了解、合增进谈判双方的了解、合作和友谊作和友谊 准确、完整、及时地记录准确、完整、及时地记录谈判内容谈判内容谈判人员的分工和合作谈判人员的分工和合作如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契？如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契？确定不同情况下的确定不同情况下的主谈人主谈人与辅谈人与辅谈人 明确两者之间的配合明确两者之间的配合明确洽谈具体条款的分工与合作明确洽谈具体条款的分工与合作 主谈人主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点议题由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力主辅谈之间的配合主辅谈之间的配合 案例一案例一: :买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。 辅谈在口头上附和辅谈在口头上附和“正确正确”、“没错没错”、“正是这正是这样样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等着本方主谈人、不住地点头等 主辅谈之间的配合主辅谈之间的配合 案例二案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。 如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。对方心目中的分量，影响对方的理解。洽谈具体条款的分工与合作洽谈具体条款的分工与合作 技术条款技术条款 专业技术人员处于主谈专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人和法律人员则处于辅谈人的地位。的地位。 商务条款商务条款商务人员和经济人员应处商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅人员与法律人员则处于辅谈人的地位。谈人的地位。 法律条款法律条款在涉及合同中某些专业性在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要的合法性和完整性负主要责任。责任。思考题思考题1 1 与外商谈判，我方谈判人员都具有熟练的运用该外与外商谈判，我方谈判人员都具有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译？（一名专职翻译？（ ）A A、有必要、有必要 B B、没有必要、没有必要 C C、看谈判者外语表达、看谈判者外语表达能力能力为什么？为什么？思考题思考题2 2 谈判人员的配备谈判人员的配备某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县分管工业的副县长、核心成员：该厂厂长、该县分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。县经委主任和县财办主任。思考：思考：思考：思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩有何种色彩? ?这样安排的后果会怎么样？如何调整这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是什么？谈判人员？调整的依据是什么？第三节第三节 商务谈判计划的制定商务谈判计划的制定确定谈判目标确定谈判目标明确谈判的地点和时间明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策制定谈判的对策 确定谈判目标确定谈判目标 1 1、谈判目标的三个层次、谈判目标的三个层次最优期望目标最优期望目标 最低限度目标最低限度目标 可接受目标可接受目标 特征：特征：1 1、是对谈判者最有利的理想目标、是对谈判者最有利的理想目标 2 2、是单方面可望而不可及的、是单方面可望而不可及的 3 3、是谈判进程开始的话题、是谈判进程开始的话题 4 4、会带来有利的谈判结果、会带来有利的谈判结果特征：特征：1 1、是谈判者必须达到的目标、是谈判者必须达到的目标 2 2、是谈判的底线、是谈判的底线 3 3、受最高期望目标的保护、受最高期望目标的保护特征：特征：1 1、是谈判人员根据各种主客观因、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标确定的谈判目标2 2、是己方可努力争取或作出让步的范围、是己方可努力争取或作出让步的范围3 3、该目标实现意味着谈判成功、该目标实现意味着谈判成功 买卖双方的弹性目标体系买卖双方的弹性目标体系卖方最低限度谈判目标卖方最低限度谈判目标上限上限下限下限卖方最优期望谈判目标卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标卖方谈判的弹性目标买方最优期望谈判目标买方最优期望谈判目标上限上限下限下限买方最低限度谈判目标买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标买方谈判的弹性目标确定谈判目标确定谈判目标2 2、谈判目标可行性分析、谈判目标可行性分析本企业的谈判实力和经营状况本企业的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况竞争者的状况及其优势竞争者的状况及其优势市场情况市场情况影响谈判的相关因素影响谈判的相关因素以往合同的执行情况以往合同的执行情况明确谈判的地点和时间明确谈判的地点和时间地点地点在己方地点谈判在己方地点谈判 在对方地点谈判在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈在双方所在地交叉轮流谈判判在第三地谈判在第三地谈判 时间时间开局时间开局时间 考虑：己方的准备情况、身考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况度、对方情况 间隔时间间隔时间 截止时间截止时间 第四节第四节 物质条件的准备物质条件的准备1、如果谈判地点设在我方办公室或会议室更有利于己方自由发挥2、如果谈判地点设在对方，也有其优越性：（1）可以排除多种干扰，专心致志地进行谈判。（2）在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报。（3）可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获。（4）对方需要负担准备场所和其他事务等。3、有时，中间地点也是谈判的合适地点。如果预料到谈判会紧张激烈、分歧较大，或外界干扰太大，选择中间地点就是上策。 总之，不同的谈判场所具有不同的利弊得失。在选择谈判总之，不同的谈判场所具有不同的利弊得失。在选择谈判地点时，通常要考虑谈判双方的力量对比、可选择地点的多地点时，通常要考虑谈判双方的力量对比、可选择地点的多少和特色、双方的关系等因素。少和特色、双方的关系等因素。确定谈判的议程和进度确定谈判的议程和进度典型的谈判议程至少包括以下三项内容：典型的谈判议程至少包括以下三项内容：谈判应在何时举行，为期多久谈判应在何时举行，为期多久哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等少讨论时间等制定谈判的对策制定谈判的对策谈判的对策是指谈判者为了达到和实现自己的谈判目标，在谈判的对策是指谈判者为了达到和实现自己的谈判目标，在对各种主客观情况充分估量的基础上，拟采取的基本途径对各种主客观情况充分估量的基础上，拟采取的基本途径和方法。和方法。谈判对策的确定应考虑下列影响因素：谈判对策的确定应考虑下列影响因素：双方实力的大小双方实力的大小对方的谈判作用和主谈人员的性格特点对方的谈判作用和主谈人员的性格特点双方以往的关系双方以往的关系对方和己方的优势所在对方和己方的优势所在交易本身的重要性交易本身的重要性谈判的时间限制谈判的时间限制是否有建立持久、友好关系的必要性是否有建立持久、友好关系的必要性商务谈判计划书范例商务谈判计划书范例http:/www.docin.com/p-61204436.html#http:/www.docin.com/p-61204436.html#第四节第四节 物质条件的准备物质条件的准备谈判场所的选择谈判场所的选择谈判人员的食宿安排谈判人员的食宿安排谈判场所的设施 为为了了使使谈谈判判人人员员能能够够很很方方便便地地打打电电传传、电电报报、电电话话，谈谈判判场场所所要要具具备备良良好好的的灯灯光光、通通风风和和隔隔音音条条件件。最最好好在在举举行行会会谈谈的的会会谈谈室室旁旁边边，备备有有一一两两个个小小房房间间，以以利利谈谈判判人人员员协协商商机机密密事事情情。主主要要谈谈判判场场所所也也可可以以配配备备一一些些专专门门的的设设施施，供供谈谈判判人人员员挂挂些些图图表表或或进进行行计计算算。除除双双方方都都同同意意，否否则则不不要要配配有有录录音音设设备备。经经验验证证明明，录录音音设设备备有有时时对对双双方方都都会会起起到到副副作作用用，使使人人难难以以畅畅所欲言。所欲言。谈判房间的布置谈判会场的布置也很重要，如选择什么形状的谈判桌、怎样谈判会场的布置也很重要，如选择什么形状的谈判桌、怎样安排谈判人员的座位等。谈判会场的布置及坐位的安排是否得安排谈判人员的座位等。谈判会场的布置及坐位的安排是否得当，是检验谈判人员素质的标准之一。对于较大型的正规商务当，是检验谈判人员素质的标准之一。对于较大型的正规商务谈判，如果主人连谈判会场的布置及坐位的安排都做不到符合谈判，如果主人连谈判会场的布置及坐位的安排都做不到符合国际惯例，就很难证明主方是谈判的行家。而且，在未与客方国际惯例，就很难证明主方是谈判的行家。而且，在未与客方进行正式谈判之前，谈判会场的布置往往会给客方留下一个较进行正式谈判之前，谈判会场的布置往往会给客方留下一个较深的印象，有些商人往往会根据谈判会场的布置状况上判断主深的印象，有些商人往往会根据谈判会场的布置状况上判断主方对本次谈判的重视程度和诚意乃至谈判者的素质。所以，谈方对本次谈判的重视程度和诚意乃至谈判者的素质。所以，谈判会场的布置与坐位的安排有时候还可能影响谈判的成败。判会场的布置与坐位的安排有时候还可能影响谈判的成败。 商务谈判物质条件的准备商务谈判物质条件的准备谈判会场的布置谈判会场的布置谈判会场的布置谈判会场的布置谈判座位安排谈判座位安排谈判座位安排谈判座位安排谈判谈判主方、客方的座位安排主方、客方的座位安排商务谈判房间的布置商务谈判房间的布置圆桌谈判座位安排圆桌谈判座位安排圆桌谈判座位安排圆桌谈判座位安排 商务谈判房间的布置商务谈判房间的布置方桌谈判座位安排方桌谈判座位安排方桌谈判座位安排方桌谈判座位安排 食宿安排 由由于于谈谈判判是是一一种种艰艰苦苦复复杂杂、耗耗费费体体力力、精精力力的的交交际际活活动动，因因此此，用用膳膳、住住宿宿安安排排也也是是谈谈判判应应注注意意的的内内容容。东东道道国国一一方方对对来来访访人人员员的的食食宿宿安安排排应应周周到到细细致致、方方便便舒舒适适，但但不不一一定定要要豪豪华华、阔阔气气，按按照照国国内内或或当当地地的的标标准准条条件件招招待待即即可可。要要根根据据谈谈判判人人员员的的饮饮食食习习惯惯，尽尽量量安安排排可可口口的的饭饭菜菜。许许多多外外国国商商人人，特特别别是是发发达达国国家家的的客客商商，十十分分讲讲究究时时间间、效效率率，不不喜喜欢欢烦烦琐琐冗冗长长的的招招待待仪仪式式，但但适适当当组组织织客客人人参参观观游游览览，参参加加文文体体娱娱乐乐活活动动也也是是十十分分有有益益的的。它它不不仅仅能能很很好好地地调调节节客客人人的的旅旅行行生生活活，也也是是增增进进双双方方私私下下接接触触，融洽双方关系的有利形式，有助于谈判的进行。融洽双方关系的有利形式，有助于谈判的进行。第五节第五节 谈判风格的选择谈判风格的选择 1 1 1 1、合作型：、合作型：、合作型：、合作型： 合作型风格的人，对待冲突的方法是：维持人际关系，确保双方都能够达到个人目标。他们对待冲突的态度是：一个人的行为不仅代表自身利益，而且代表对方的利益。当遇到冲突时，他们尽可能地运用适当的方式来处理冲突、控制局面，力求实现“双赢”的目标。 2 2 2 2、妥协型、妥协型、妥协型、妥协型 妥协型的特点不是双赢，而是或者赢一点，或者输一点，采用妥协型风格的人，他们在处理冲突时，既注重考虑谈判目标，又珍视双方关系。其特点是说服和运用技巧，目的是寻找某种权宜性的、双方都可以接受的方案，使双方的利益都得到不同程度的满足，妥协型风格意味着双方都采取“微输微赢”的立场。 3 3 3 3、顺从型、顺从型、顺从型、顺从型 采用顺从型风格的人，对待冲突的态度是不惜一切代价维持人际关系，很少或不关心双方的个人目标。他们把退让、抚慰和避免冲突看成是维护这种关系的方法。这是一种退让或“非输即赢”的立场，其特点是，对冲突采取退让-输掉的风格，容忍对方获胜。 4 4 4 4、控制型、控制型、控制型、控制型 采用控制型风格的人对待冲突的方法是，不考虑双方的关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现，他们认为，冲突的结果即非赢即输，谈得赢才能体现出地位和能力。这是一种支配导向型的方式，既可以使用任何支配力来维护一种自认为是正确的立场，或仅仅自己获胜。【心理测试心理测试】 你是哪一种谈判者？你是哪一种谈判者？ 1.1.1.1.你让秘书晚上加班两个小时完成工作，可她说她晚上有事。你让秘书晚上加班两个小时完成工作，可她说她晚上有事。你让秘书晚上加班两个小时完成工作，可她说她晚上有事。你让秘书晚上加班两个小时完成工作，可她说她晚上有事。黑桃黑桃黑桃黑桃：这是她自己的问题，她自己想办法解决。你是她的上司，她没有权力讨价还价。 红桃红桃红桃红桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，谁都是不能指望的。 方片方片方片方片：你询问她有什么要紧事，她说她的孩子独自在家，于是你建议说你愿意给她介绍一个临时保姆，费用由你来出。 梅花：梅花：梅花：梅花：你退了一步，让她加班一个小时，而不是两个。 2.2.2.2.你在和上司谈判加薪问题。你在和上司谈判加薪问题。你在和上司谈判加薪问题。你在和上司谈判加薪问题。 方片方片方片方片：你先陈述自己的业绩，然后把自己真实期望的薪水数目说出来。 黑桃黑桃黑桃黑桃：你强硬地说出一个数目，如果他不答应你就准备辞职。 梅花：梅花：梅花：梅花：你提出一个很高的数目，然后准备被他砍下一半那才是你真实期望的数字。 红桃红桃红桃红桃：你等他说出数目，因为你实在不愿张口。 3.3.多年来你一直在男友的父母家度过除夕夜。多年来你一直在男友的父母家度过除夕夜。多年来你一直在男友的父母家度过除夕夜。多年来你一直在男友的父母家度过除夕夜。红桃：红桃：红桃：红桃：你觉得很委屈，可有什么办法？生活的习俗就是如此。 梅花：梅花：梅花：梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。 方片方片方片方片：你利用春节假期安排了一次国外旅行，这样一来，他就无法要求你回 他父母家过除夕了。 黑桃黑桃黑桃黑桃：你整个除夕晚上都闷闷不乐。 4.4.忙了整整一个星期，你终于可以在周末好好休息了，可这时忙了整整一个星期，你终于可以在周末好好休息了，可这时忙了整整一个星期，你终于可以在周末好好休息了，可这时忙了整整一个星期，你终于可以在周末好好休息了，可这时男友建议你们和他的朋友一起去跳舞。男友建议你们和他的朋友一起去跳舞。男友建议你们和他的朋友一起去跳舞。男友建议你们和他的朋友一起去跳舞。红桃：红桃：红桃：红桃：他难得想跳舞，你不愿意让他失望。 黑桃：黑桃：黑桃：黑桃：反正你不会去,他愿意去的话就自己去。 梅花：梅花：梅花：梅花：你建议把跳舞改成聚餐。 方片：方片：方片：方片：你说你很疲倦也很抱歉，然后建议下个星期再一起约朋友去跳舞。 5.5.你你你你1010岁的侄子总让你给他买这买那，这次他想要个小摩托车。岁的侄子总让你给他买这买那，这次他想要个小摩托车。岁的侄子总让你给他买这买那，这次他想要个小摩托车。岁的侄子总让你给他买这买那，这次他想要个小摩托车。梅花：梅花：梅花：梅花：你说你最多给他买辆儿童自行车。 黑桃：黑桃：黑桃：黑桃：你断然拒绝，没什么可商量的。 红桃：红桃：红桃：红桃：你让步了，这样他就不会再缠着你了。 方片：方片：方片：方片：好吧，但他应该先去学驾驶。 6.6.6.6.你的男友拒绝和你分担刷碗的家务。你的男友拒绝和你分担刷碗的家务。你的男友拒绝和你分担刷碗的家务。你的男友拒绝和你分担刷碗的家务。方片：方片：方片：方片：你耐心地解释说你希望他分担一些家务。 梅花：梅花：梅花：梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很满意了。 红桃红桃红桃红桃：他不愿意就算了，还是由你自己来刷。 黑桃：黑桃：黑桃：黑桃：你不能容忍一个不做家务的男人要不他答应，要不就走人。 7.7.7.7.你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。黑桃：黑桃：黑桃：黑桃：你大声提出抗议：“现在的人怎么都这么不自觉！ 方片：方片：方片：方片：你微笑着对他解释说烟味呛到你了。 梅花：梅花：梅花：梅花：你请求侍者给你换张桌子。 红桃：红桃：红桃：红桃：你默默忍受着。可一晚上都不开心。 8.8.8.8.凌晨三点，你的邻居家里还在开派对。凌晨三点，你的邻居家里还在开派对。凌晨三点，你的邻居家里还在开派对。凌晨三点，你的邻居家里还在开派对。红桃：红桃：红桃：红桃：你用棉球把耳朵塞住。 黑桃：黑桃：黑桃：黑桃：你打电话给110报警。 方片：方片：方片：方片：你马上去他家敲门，说你需要睡眠。 梅花：梅花：梅花：梅花：你也去加入他们的派对。 9.9.9.9.和男友从电影院走出来，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。和男友从电影院走出来，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。和男友从电影院走出来，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。和男友从电影院走出来，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。梅花：梅花：梅花：梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。 黑桃：黑桃：黑桃：黑桃：就吃日本菜，否则就各自回家！ 红桃：红桃：红桃：红桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的这么想吃。 方片：方片：方片：方片：既然你们都想去异国情调的餐厅那不如去吃印度餐10.10.10.10.你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到。你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到。你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到。你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到。梅花梅花梅花梅花：你自己进去看。 黑桃：黑桃：黑桃：黑桃：你把她的票卖掉了，这能给她一个教训。 方片方片方片方片：你不停给她的手机打电话询问她到哪里了。 红桃：红桃：红桃：红桃：你一直等着她。 11.11.11.11.你的同事在会议上吸烟。你的同事在会议上吸烟。你的同事在会议上吸烟。你的同事在会议上吸烟。红桃：红桃：红桃：红桃：你什么也没说，因为担心他会记恨你。 黑桃：黑桃：黑桃：黑桃：你对他说他至少应该学会尊重别人。 梅花梅花梅花梅花：你对他说应该尽量少吸一些烟，这对他的健康有好处。 方片：方片：方片：方片：你建议休息一会，让想吸烟的人吸一支。 12.12.12.12.你新买的洗衣机坏了你新买的洗衣机坏了你新买的洗衣机坏了你新买的洗衣机坏了梅花：梅花：梅花：梅花：你气愤地打电话给厂家，要求退货或折扣。 红桃：红桃：红桃：红桃：你自责是不是自己没有按照程序操作。 方片：方片：方片：方片：你给“消费者协会”写信，状告厂家。 黑桃：黑桃：黑桃：黑桃：你去售后服务部大吵大闹。测试结论测试结论方片最多：方片最多：方片最多：方片最多： 你是具有合作态度的谈判者 你认为在所有的人际关系中，冲突是不可避免的。你知道如何控制自己的情绪，面对对方的提议表示尊重，尽量避免争吵、个人攻击和威胁。你的倾听和善解人意是实现你自己目的的最有力手段。 你的目的：找到乐观的、让大家都满意的解决方案。 结果：你能找到最佳途径，既解决了问题，又多交了一个朋友。梅花最多：梅花最多：梅花最多：梅花最多： 你是一个妥协派的谈判者。 你认为只要事情能够得到解决，双方都应该做出让步，就像在市场上讨价还价的时候，只能谋取一个中间数值。根据谈判对方的性格特点，你轮番使用胡萝卜和大棒。有的时候强硬，有的时候和解，你的偶像是索罗门国王。 你的目的：在双方利益的中间找到一个妥协点。有时更靠近你，有时更靠近他的。 结果：这个方法可以帮助你解决一个问题，但无法从根本上解决。其结果很可能是你和对方都不满意，你们都没有达到自己的目的，只是找到了一个可怜的解决办法而已。 黑桃最多：黑桃最多：黑桃最多：黑桃最多： 你是个控制型谈判者。 你喜欢飞舞的盘子和摔得啪啪响的门，或者说，你喜欢赢！对你来说，一切谈判都是力量的较量，只有坚持到底才能获胜。你一定要求对方让步，拒绝听新的建议，为了维护自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威胁和暴力。 你的目的：在力量的较量中取胜。 结果：当然，你有的时候会赢，可更多的时候，你的态度会使你的谈判者更加抵制，并在未来长时间里与你对抗。 红桃最多：红桃最多：红桃最多：红桃最多： 你是个顺从型的谈判者。 你实在太好说话了，在所有的谈判中你都会让步，因为你害怕冲突，愿意让对方满意，维持你们的关系。为此你不惜牺牲自己的利益，忽视自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦涩。 你的目的：不要让对方发怒，只要满足了他的条件，你就能获得安宁。 结果：不仅你自己感到郁闷，对方也会进一步提出条件，而不是像你设想的那样感激你的善良。 思考题思考题 通过谈判风格测试，你认为符合你的性格特点吗？你在现实生活中采取的谈判风格与测试结果相同吗？你打算维持还是改进你的谈判风格？ 第六节第六节 模拟谈判模拟谈判模拟谈判的作用模拟谈判的作用模拟谈判的方法模拟谈判的方法全景模拟法全景模拟法 讨论会模拟法讨论会模拟法 列表模拟法列表模拟法 模拟谈判的主要任务模拟谈判的主要任务模拟谈判的注意事项模拟谈判的注意事项合理假设合理假设人员选择人员选择及时总结及时总结模拟谈判模拟谈判，也就是正式谈判前的“彩排”。模拟谈判的必要性1提高应对困难的能力2检验谈判方案是否周密可行3训练和提高谈判能力【案例】 1954年，我国派出代表团参加日内瓦会议。因为是新中国成立以来第一次与西方打交道，没有任何经验。在代表团出发前，进行了反复的模拟练习。由代表团的同志为一方，其他人分别扮演西方各国的新闻记者和谈判人员，提出各种问题“刁难”代表团的同志。在这种对抗中，及时发现问题，及时给予解决。经过充分的准备，我国代表团在日内瓦会议期间的表现获得了国际社会的一致好评。模拟谈判的内容与方式1模拟谈判内容2模拟谈判的方式（1）组成代表对手的谈判小组。（2）让一位谈判成员扮演对手。全景模拟谈判的方法指在想象谈判全过程的前提下，企业有关人员扮成不同的角色所进行的实战性排练。是耗资最大最有效的模拟谈判方法。一般用于大型的关系到企业重大利益的谈判。在采用该方法时需注意以下两点：1、合理地想象谈判全过程。（全景模拟法的基础）2、尽可能地扮演谈判中所有会出现的人物。讨论会模拟法类似“头脑风暴”法列表模拟法模拟谈判的过程（1）4.5.3.1 提出假设模拟谈判实际就是提出各种假设情况，然后针对这些假设，制定出一系列对策，采取一定措施的过程。因而，假设是模拟谈判的前提，又是模拟谈判的基础，它的作用是根本性的。按照假设在谈判中包含的内容，可以分为三类：一是对客观环境的假设；二是对自身的假设；三是对对方的假设。为了确保假设的科学性，首先应该让具有丰富谈判经验的人提出假设，相对而言，这些人的假设准确度较高，在实际谈判中发生的概率大；其次，假设的情况必须以事实为基础，所依据的事实越多、越全面，假设的精度也越高，假设切忌纯粹凭想象的主观臆造；再次，假设必须按照正确的逻辑思维进行推理，遵守思维的一般规律；最后，我们应该认识到，再高明的谈判也不是全部假设到谈判中都会出现的，而且这种假设归根结底只是一种推测，带有或然性，若是把或然性奉为必然去指导行动，那就是冒险。模拟谈判的过程（2）4.5.3.2 4.5.3.2 集体模拟集体模拟仅仅针对谈判计划中的某些具体问题提出假设，进行探讨，只是一种局仅仅针对谈判计划中的某些具体问题提出假设，进行探讨，只是一种局部性的行为。要能够从宏观角度考虑己方的谈判计划是否恰当，还需要部性的行为。要能够从宏观角度考虑己方的谈判计划是否恰当，还需要通过集体模拟来实现。通过集体模拟来实现。所谓集体模拟就是己方人虽分成两组，分别扮演真实谈判中的己方与对所谓集体模拟就是己方人虽分成两组，分别扮演真实谈判中的己方与对方，按照事先制定的谈判计划进行模拟演练。集体模拟的情形接近于真方，按照事先制定的谈判计划进行模拟演练。集体模拟的情形接近于真实，能够更有效地检验谈判计划、战术中的不足。因为提出假设的环境实，能够更有效地检验谈判计划、战术中的不足。因为提出假设的环境与进行集体模拟谈判有较大的不同，在更接近于真实的环境下，更有利与进行集体模拟谈判有较大的不同，在更接近于真实的环境下，更有利于己方人员开阔思路，针对谈判计划中的某些议题提出对抗性措施。同于己方人员开阔思路，针对谈判计划中的某些议题提出对抗性措施。同时战术实施也是一个动态的过程，光凭假设想象是无法预料真实情况的。时战术实施也是一个动态的过程，光凭假设想象是无法预料真实情况的。此外，集体模拟还有助于己方谈判人员积累相关战术应用的经验，这主此外，集体模拟还有助于己方谈判人员积累相关战术应用的经验，这主要是指集体模拟可以帮助己方淡判人员熟练操练战术，从而可以在真实要是指集体模拟可以帮助己方淡判人员熟练操练战术，从而可以在真实的运用中做到不慌不忙，心中有数。的运用中做到不慌不忙，心中有数。模拟谈判的人员选择 一般而言，模拟谈判需要下列三种人员：一般而言，模拟谈判需要下列三种人员： 知识型人员。这种知识是指理论与实践相对完美结合知识型人员。这种知识是指理论与实践相对完美结合的知识。这种人员能够运用所的知识。这种人员能够运用所 掌握的知识触类旁通、举一掌握的知识触类旁通、举一反三，把握模拟谈判的方方面面，使其具有理论依据的现实反三，把握模拟谈判的方方面面，使其具有理论依据的现实基础。基础。 同时，他们能从科学性的角度去研究谈判中的问题。同时，他们能从科学性的角度去研究谈判中的问题。 预见型人员。这种人员对于模拟谈判是很重要的。他预见型人员。这种人员对于模拟谈判是很重要的。他们能够根据事物的变化发展规律，加上自己的业务经验，准们能够根据事物的变化发展规律，加上自己的业务经验，准确地推断出事物发展的方向，对谈判中出现的问题相当敏感，确地推断出事物发展的方向，对谈判中出现的问题相当敏感，往往能对谈判的进程提出独到的见解。往往能对谈判的进程提出独到的见解。 求实型人员。这种人员有着强烈的脚踏实地的工作作求实型人员。这种人员有着强烈的脚踏实地的工作作风，考虑问题客观、周密，不凭主观印象，一切以事实为出风，考虑问题客观、周密，不凭主观印象，一切以事实为出发点，对模拟谈判中的各种假设条件都小心求证，力求准确。发点，对模拟谈判中的各种假设条件都小心求证，力求准确。模拟谈判的总结 模拟谈判的总结应包括以下内容：模拟谈判的总结应包括以下内容：对方的观点、风格、精神。对方的观点、风格、精神。对方的反对意见及解决办法对方的反对意见及解决办法自己的有利条件及运用状况。自己的有利条件及运用状况。自己的不足及改进措施。自己的不足及改进措施。谈判所需情报资料是否完善。谈判所需情报资料是否完善。双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。谈判破裂与否的界限等。谈判破裂与否的界限等。