采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物内部资料 请勿外传1业务领先模型（业务领先模型（BLM）理论与实践理论与实践任志清二一四年八月一日“双优计划双优计划”培训班培训班战略规划方法论采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物2内部资料 请勿外传内容提要一一业务领先模型概述二二业务领先模型内化与应用三三市场洞察与战略规划课题演练采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物内部资料内部资料 请勿外传请勿外传领导力价值观战略执行市场结果差距执行机会市场洞察创新焦点战略意图业务设计创新焦点氛围与文化创新焦点关键任务依赖关系正式组织人才业务领先模型（BLM，Business Leadership Model） BLM是什么是什么?-是通过持续的市场洞察和创新保持业务领先是通过持续的市场洞察和创新保持业务领先-是企业高层管理者须具备的基本能力和必备能力，是思维方式，是变革工具是企业高层管理者须具备的基本能力和必备能力，是思维方式，是变革工具 新奥对新奥对BLM的引进是对已有的市场的引进是对已有的市场-战略绩效管理体系进行的细化和深化。战略绩效管理体系进行的细化和深化。3采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物4内部资料 请勿外传内部资料内部资料 请勿外传请勿外传4市场洞察市场洞察 对宏观、行业、竞争及客户需求进行前瞻性洞察，识别机会与风险，列示可能的业务机会对宏观、行业、竞争及客户需求进行前瞻性洞察，识别机会与风险，列示可能的业务机会 解释市场上正在发生什么变化解释市场上正在发生什么变化这些变化对我们意味着什么这些变化对我们意味着什么我们如何应对我们如何应对量化量化战略意图战略意图 产业集团、企业的方向和最终目标，应与集团的战略重点相一致产业集团、企业的方向和最终目标，应与集团的战略重点相一致创新焦点创新焦点 根据执行差距与机会差距探索创新，根据资源状况选择聚焦根据执行差距与机会差距探索创新，根据资源状况选择聚焦 技术创新、产品创新、商业模式创新、管理创新等，技术创新、产品创新、商业模式创新、管理创新等，业务设计业务设计 业务设计要建立在对外部环境和内部资源能力深入的理解和把握的基础上业务设计要建立在对外部环境和内部资源能力深入的理解和把握的基础上 业务设计涉及六要素：客户选择、价值主张、如何盈利、竞争优势、主要活动和风险控制业务设计涉及六要素：客户选择、价值主张、如何盈利、竞争优势、主要活动和风险控制领导力领导力价值观价值观战略战略执行执行市场结果市场结果差距差距执行执行机会机会市场洞察市场洞察创新焦点创新焦点战略意图战略意图业务设计业务设计创新焦点创新焦点氛围与文化氛围与文化创新焦点创新焦点关键任务关键任务依赖关系依赖关系正式组织正式组织人才人才业务领先模型战略规划采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物5内部资料 请勿外传内部资料内部资料 请勿外传请勿外传5关键任务关键任务满足业务设计和它的价值主张的要求所必须的措施和行动满足业务设计和它的价值主张的要求所必须的措施和行动 正式组织正式组织为确保关键任务和流程能有效地执行，需建立相应的组织结构、管理和考核标准，包括人员单为确保关键任务和流程能有效地执行，需建立相应的组织结构、管理和考核标准，包括人员单位的大小和角色、管理与考评、奖励与激励系统、职业规划、人员和活动的物理位置，以便于位的大小和角色、管理与考评、奖励与激励系统、职业规划、人员和活动的物理位置，以便于经理指导、控制和激励个人和集体去完成团队的重要任务经理指导、控制和激励个人和集体去完成团队的重要任务 人才人才重要岗位的人员要具备相应的能力以完成出色的业绩重要岗位的人员要具备相应的能力以完成出色的业绩 氛围与文化氛围与文化创造好的工作环境以激励员工完成关键任务，积极的氛围能激发人们创造出色的成绩，使得他创造好的工作环境以激励员工完成关键任务，积极的氛围能激发人们创造出色的成绩，使得他们更加努力，并在危急时刻鼓舞他们们更加努力，并在危急时刻鼓舞他们领导力领导力价值观价值观战略战略执行执行市场结果市场结果差距差距执行执行机会机会市场洞察市场洞察创新焦点创新焦点战略意图战略意图业务设计业务设计创新焦点创新焦点氛围与文化氛围与文化创新焦点创新焦点关键任务关键任务依赖关系依赖关系正式组织正式组织人才人才业务领先模型战略执行采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物6内部资料 请勿外传内部资料内部资料 请勿外传请勿外传6领导力领导力领导者的素质和风格领导者的素质和风格, ,将对战略规划和战略执行产生重大影响将对战略规划和战略执行产生重大影响影响文化氛围，进而影响人才团队建设，影响市场结果影响文化氛围，进而影响人才团队建设，影响市场结果价值观价值观决策与行动的基本准则决策与行动的基本准则差差距距分分析析执行差距执行差距是现有经营结果和期望值之间差距的一种量化的陈述是现有经营结果和期望值之间差距的一种量化的陈述机会差距机会差距机会差距是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一种量化的评估机会差距是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一种量化的评估领导力价值观战略执行市场结果差距执行机会市场洞察创新焦点战略意图业务设计创新焦点氛围与文化创新焦点关键任务依赖关系正式组织人才业务领先模型领导力、文化氛围及差距分析采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物内部资料内部资料 请勿外传请勿外传领导力价值观战略执行市场结果差距执行机会市场洞察创新焦点战略意图业务设计创新焦点氛围与文化创新焦点关键任务依赖关系正式组织人才业务领先模型整体逻辑 业业务务领领先先模模型型从从战战略略设设计计、执执行行计计划划，对对战战略略执执行行取取得得的的市市场场结结果果进进行行偏偏差差分分析析，成成为为新新一一轮战略设计优化的输入，形成战略管理循环。领导力是关键，价值观是基础。轮战略设计优化的输入，形成战略管理循环。领导力是关键，价值观是基础。 战略设计：战略设计：通过市场洞察落实战略意图，为了弥补差距进行聚焦创新，业务设计是落脚点通过市场洞察落实战略意图，为了弥补差距进行聚焦创新，业务设计是落脚点 执行计划：执行计划：通过关键任务落实业务设计，组织、文化和人才是资源配置的重要内容通过关键任务落实业务设计，组织、文化和人才是资源配置的重要内容 领导力：领导力：对战略规划和战略执行产生重大影响，影响文化氛围、团队建设乃至市场结果对战略规划和战略执行产生重大影响，影响文化氛围、团队建设乃至市场结果 价值观：价值观：是决策与行动的基本准则是决策与行动的基本准则7采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物8内部资料 请勿外传IBM战略与规划流程制订三年战略规划确定外部市场环境与市场机会制订增长的路径图及增长战略就各增长战略在各事业部达成共识制订业务/考核目标确定战略举措的投融资计划、人力资源配置等财务目标制订战略举措执行计划确定支撑战略举措实现的预算指标和考核指标确定战略举措沟通、整合各产品事业部(Brand)、行业事业部（S&D）战略确定每个战略举措各部门角色与职责为每个战略举措确定财务目标与里程碑春季三年规划整合阶段秋季年度规划执行跟踪、审阅、考核战略举措执行进展情况监督投资与人力资源投资的执行情况通过财务系统跟踪战略举措的财务收益通过持续的沟通确保各事业部与公司战略保持一致战略管理流程通过统一的流程确保战略落地采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物内部资料 请勿外传MarAprMayJunJulyAugSepOctNovDec总部总部亚太总部亚太总部各地区各地区分公司分公司AP Strategic Growth ProcessMAP CFU & Brand Prep & WorkshopsRevenue /Signings Commitments(Client/CFU)IMT Collaboration Workshops :Initiatives, Revenue& Resources/ SkillsChairmanS&D/Brand Strategy ReviewsPrelim WW TargetsTo IOTIMT & Brand AP GM ReviewsBrand & IOT Strategy ExchangeIMTs finalize Plan Resource Alignment &QuotaIMT Strategy Update + Brands InterlockS&D Growth ConfPrelim 2009 Tgts to IMTsAP Growth ConfStrategy Cycle 三年战略规划三年战略规划Integration Cycle 整合阶段整合阶段Execution Cycle执行阶段执行阶段S&D/IOT Global ReviewsRevised TargetsTo IOTRevised 2009 Tgts to IMTsIMT Plan Reviews战略管理的成功在于多层面互动并达成共识IBM流程Mktg /StrategySales OpsF&P Global Brands/S&D采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物内部资料 请勿外传三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一月十一月十二月十二月亚太区战略性增长路径亚太区战略性增长路径客户关系客户关系/客户预算团队客户预算团队-业务线业务线初步研讨初步研讨签订承诺书签订承诺书(收益目标分解收益目标分解至客户至客户/客户关客户关系团队系团队)整合市场团队联合研讨：整合市场团队联合研讨：倡议倡议/收益收益/资源资源/能力能力董事长董事长销售部门销售部门-业务线业务线战略综述战略综述初审全球目标初审全球目标至至整合运营团队整合运营团队整合市场团队整合市场团队/业务线业务线-亚太区亚太区管理团队综述管理团队综述业务线业务线-整合运营整合运营团队战略沟通团队战略沟通整合市场团队计划定稿整合市场团队计划定稿资源确认与配置资源确认与配置整合市场团队战略更新整合市场团队战略更新+ 产品线互锁产品线互锁销售部门销售部门增长会议增长会议初审目标初审目标至至整合市场团队整合市场团队亚太区亚太区增长会议增长会议Strategy Cycle 三年战略规划三年战略规划Integration Cycle 整合阶段整合阶段Execution Cycle执行阶段执行阶段销售部门销售部门-整整合运营团队合运营团队全球综述全球综述修订目标修订目标至至整合运营整合运营团队团队修订目标修订目标至至整合运营整合运营团队团队整合市场团队整合市场团队计划综述计划综述战略管理的成功在于多层面互动并达成共识IBM流程市场市场/战略战略销售运营销售运营初审初审/终审终审 全球业务线全球业务线/销售部门销售部门各地区各地区分公司分公司亚太亚太总部总部总部总部市场市场洞察洞察IOT全球运营团队全球运营团队大区大区IMT全球市场团队全球市场团队分公司分公司 采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物11内部资料 请勿外传SampleIBM战略管理流程通过统一的战略管理流程确保战略落地采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物12内部资料 请勿外传内容提要一一业务领先模型概述二二业务领先模型内化与应用三三市场洞察与战略规划课题演练采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物13内部资料 请勿外传市场-战略绩效管理体系 市市场场-战战略略绩绩效效管管理理体体系系是是新新奥奥基基于于企企业业发发展展和和战战略略创创新新的的要要求求而而进进行行的的管管理理创创新新，是是在在美美国国知知名名绩绩效效管管理理专专家家卡卡普普兰兰、诺诺顿顿的的战战略略地地图图-平平衡衡计计分分卡卡理理论论基基础础上上，根根据据新新奥奥迅迅速速发发展展中中的的管管理理创创新新，融融入入世世界界战战略略管管理理最最佳佳实实践践，形形成成的的市市场场导导向向、战略牵引、绩效驱动、资源保障、能力支撑战略牵引、绩效驱动、资源保障、能力支撑的管理体系。的管理体系。 市场洞察与市场规划市场洞察与市场规划 战略制定与目标分解战略制定与目标分解 资源配置与能力提升资源配置与能力提升 战略执行与执行监控战略执行与执行监控 组织绩效到个人绩效组织绩效到个人绩效 价值共建与价值共享价值共建与价值共享采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物 市场市场-战略绩效管理体系战略绩效管理体系是新奥基于企业发展和战略创新的要求而进行的管理创是新奥基于企业发展和战略创新的要求而进行的管理创新，是在战略地图新，是在战略地图-平衡计分卡理论基础上，根据新奥迅速发展中的管理创新，融入平衡计分卡理论基础上，根据新奥迅速发展中的管理创新，融入世界战略管理最佳实践，形成的世界战略管理最佳实践，形成的市场导向、战略牵引、绩效驱动、资源保障市场导向、战略牵引、绩效驱动、资源保障的管理的管理体系。体系。 战略地图平衡计分卡战略地图平衡计分卡是美国知名绩效管理专家卡普兰、诺顿开发的战略绩效管是美国知名绩效管理专家卡普兰、诺顿开发的战略绩效管理工具。它是绩效衡量工具，从财务、客户、内部运营、学习与成长四个层面衡量理工具。它是绩效衡量工具，从财务、客户、内部运营、学习与成长四个层面衡量企业绩效；它是绩效管理工具，管理和描述战略目标；它是战略管理工具，打通战企业绩效；它是绩效管理工具，管理和描述战略目标；它是战略管理工具，打通战略到绩效的循环，化战略为行动。略到绩效的循环，化战略为行动。 业务领先模型业务领先模型是是IBM的最佳管理实践，是变革管理的工具与方法论。的最佳管理实践，是变革管理的工具与方法论。对组织而言对组织而言，通过持续的市场洞察和创新保持业务领先；通过持续的市场洞察和创新保持业务领先；对领导者个人而言对领导者个人而言，是必须具备的思维，是必须具备的思维方式和基本能力。方式和基本能力。 其相同之处其相同之处：是基于市场洞察，进行战略规划，通过执行监控：是基于市场洞察，进行战略规划，通过执行监控/差距分析进行持续改进和创新差距分析进行持续改进和创新，从而实现战略目标，获得更好绩效。，从而实现战略目标，获得更好绩效。 其不同之处其不同之处：市场战略绩效体系市场战略绩效体系明晰了战略规划和战略执行的主线，但缺乏细化的工具方明晰了战略规划和战略执行的主线，但缺乏细化的工具方法论支撑，特别是业务设计不够细致；法论支撑，特别是业务设计不够细致；业务领先模型业务领先模型则明晰了通过市场洞察落实战略意图，为则明晰了通过市场洞察落实战略意图，为了弥补差距进行聚焦创新，通过关键任务落实业务设计，对战略执行取得的市场结果进行偏差了弥补差距进行聚焦创新，通过关键任务落实业务设计，对战略执行取得的市场结果进行偏差分析，成为新一轮战略设计优化的输入，形成逻辑清晰的战略管理循环。分析，成为新一轮战略设计优化的输入，形成逻辑清晰的战略管理循环。 其联系之处其联系之处：业务领先模型的输出作为战略地图的输入，为战略地图平衡计分卡的开发提：业务领先模型的输出作为战略地图的输入，为战略地图平衡计分卡的开发提供有效支撑。供有效支撑。市场战略绩效体系、平衡计分卡与业务领先模型市场战略绩效体系、平衡计分卡与业务领先模型14采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物15内部资料 请勿外传市场-战略绩效管理体系持续创新历程200620072008200920102011201220132014新奥与博意门合作启动，引入平衡计分卡，将战略转化为行动，确保战略高效执行新奥集团首届战略年会召开，战略绩效主线开始贯通员工绩效管理项目全面启动，公司战略与个人目标相一致，战略能力与战略目标相匹配，价值共建与价值共享相结合罗伯特卡普兰博士为新奥颁发“2008年中国战略执行明星组织”奖明确了在战略绩效机制基础上创新升级，构建市场战略绩效管理体系的创新方向董事会通过市场战略绩效管理体系优化方案，明晰市场战略绩效机制，保障主线高效运行与战略落地新奥市场战略绩效管理体系优化与落地作为春季干部培训核心课程，全集团推广落地拉开序幕集团启动管理干部轮训，引入业务领先模型，为市场战略绩效管理明晰了逻辑，提供了工具方法2006.102007.62008.42008.92010.72011.62012.22013.6采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物16内部资料 请勿外传市场-战略绩效管理体系框架资源配置机制保障战略高效执行保障战略高效执行价值分配机制保障价值共建共享保障价值共建共享组织管理机制保障快速响应市场需求保障快速响应市场需求能力提升机制支撑业务快速发展支撑业务快速发展计划预算三一计划绩效责任书战略研究市场-战略绩效主线12月月1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月1月月2月月市场变化客户需求市场洞察商机洞察战略年会战略意图绩效回顾绩效回顾绩效回顾绩效审计绩效激励绩效考核动态资源配置销售运营管理基于快速响应的战略执行基于市场洞察的战略规划基于快速响应的战略执行战略目标基于市场洞察战略目标基于市场洞察可量化；业务规划基于资源配置可量化；业务规划基于资源配置可执行可执行战略执行快速响应市场战略执行快速响应市场可调控；价值分配基于市场绩效可调控；价值分配基于市场绩效可预期可预期人力人力组织组织技术技术资金资金采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物17内部资料 请勿外传新奥市场-战略绩效管理机制业务规划业务规划战略目标战略目标市场洞察市场洞察价值共建价值共建个人目标个人目标职业生涯规划职业生涯规划能力提升能力提升股东满意股东满意客户满意客户满意价值共享价值共享员工自豪员工自豪 战略目标基于市场洞察战略目标基于市场洞察可量化可量化 业务规划基于资源配置业务规划基于资源配置可执行可执行 战略执行快速响应市场战略执行快速响应市场可调控可调控 价值分配基于市场绩效价值分配基于市场绩效可预期可预期财务财务客户客户内部内部运营运营学习学习成长成长自上而下的战略分解与需求传导自上而下的战略分解与需求传导自下而上的战略执行与价值实现自下而上的战略执行与价值实现客户需求客户需求战略意图战略意图1 1股东价值股东价值客户价值客户价值卓越运营卓越运营2 2资源配置资源配置动态优化动态优化管理思想管理思想快速响应快速响应3 3市场绩效市场绩效4 4股东股东客户客户管理者管理者员工员工股东股东客户客户管理者管理者员工员工采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物18内部资料 请勿外传新奥市场战略绩效管理模型战略意图市场洞察创新焦点业务设计核心竞争力关键任务业务规划执行监控资源配置宏观行业客户竞争组织人力技术资金执行差距机会差距 本模型基于新奥市场战略绩效管理体系，融合业务领先模型，阐述从市场洞察到业务设计、从业务规划到资源配置的战略规划全过程及各环节逻辑关系；通过战略执行监控进行差距分析，进行创新聚焦，形成循环改进和战略升级。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物19内部资料 请勿外传新奥市场战略绩效管理模型市场洞察市场洞察 了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险, , 解释市场上正在发生什么变化解释市场上正在发生什么变化这些变化对我们意味着什么这些变化对我们意味着什么我们如何应对我们如何应对量化量化战略意图战略意图 组织机构的方向和最终目标，与公司的战略重点相一致组织机构的方向和最终目标，与公司的战略重点相一致创新焦点创新焦点 根据执行差距与机会差距探索创新，根据资源状况在众多的创新选择中聚焦根据执行差距与机会差距探索创新，根据资源状况在众多的创新选择中聚焦 技术创新、产品创新、商业模式创新、管理创新等，技术创新、产品创新、商业模式创新、管理创新等， 弥补执行差距通过精益管理实现卓越运营，弥补机会差距需要重新进行业务设计弥补执行差距通过精益管理实现卓越运营，弥补机会差距需要重新进行业务设计业务设计业务设计 对外部的深入理解，为利用内部能力和战略控制点探索可替代的业务设计提供了基础对外部的深入理解，为利用内部能力和战略控制点探索可替代的业务设计提供了基础 业务设计涉及六要素：业务设计涉及六要素：客户选择、价值主张、如何盈利、竞争优势、主要活动和风险控制客户选择、价值主张、如何盈利、竞争优势、主要活动和风险控制采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物20内部资料 请勿外传新奥市场战略绩效管理模型业务规划业务规划 在业务设计基础上深入市场洞察，确定量化的目标，明确细分市场和相应的产品在业务设计基础上深入市场洞察，确定量化的目标，明确细分市场和相应的产品/ /解决方案解决方案 市场规模的确定：自上而下市场规模的确定：自上而下+ +自下而上自下而上资源配置资源配置 与业务规模相匹配的核心资源配置规划与业务规模相匹配的核心资源配置规划 组织、人力、技术、资金组织、人力、技术、资金关键任务关键任务 满足业务设计、实现业务规划所必须的措施和行动满足业务设计、实现业务规划所必须的措施和行动执行监控执行监控 执行过程的实时监控执行过程的实时监控 战略绩效回顾战略绩效回顾采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物21内部资料 请勿外传新奥市场战略绩效管理模型执行差距执行差距是现有经营结果和期望值之间差距的一种量化的陈述是现有经营结果和期望值之间差距的一种量化的陈述对新业务来说，是与战略意图之间的差距对新业务来说，是与战略意图之间的差距机会差距机会差距机会差距是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一种量化的评估机会差距是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一种量化的评估核心竞争力核心竞争力建立在企业核心资源基础上的企业技术、产品、管理、文化等的综合优势在市场上的反映，是建立在企业核心资源基础上的企业技术、产品、管理、文化等的综合优势在市场上的反映，是企业在经营过程中形成的企业在经营过程中形成的不易被竞争对手仿效、并能带来超额利润的独特能力不易被竞争对手仿效、并能带来超额利润的独特能力价值性、稀缺性、可替代性、难以模仿性价值性、稀缺性、可替代性、难以模仿性采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物22内部资料 请勿外传市场洞察市场洞察为战略规划、战略执行提供支持市场洞察包括信息搜集、情报分析和洞察研究三个环节，为战略规划制定市场洞察包括信息搜集、情报分析和洞察研究三个环节，为战略规划制定和战略执行过程提供支撑。和战略执行过程提供支撑。22战略执行战略规划信息搜集情报分析洞察研究业务组合创新焦点业务设计业务规划商机洞察销售计划业绩回顾采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物23内部资料 请勿外传洞察研究通过市场洞察 优化业务组合通过通过SPAN分析得出细分的目标市场，进而通过业务组合分析形成分析得出细分的目标市场，进而通过业务组合分析形成H1、H2、H3三个层面的业务划分，最终形成战略规划阶段的业务组合。三个层面的业务划分，最终形成战略规划阶段的业务组合。23业务组合模型竞争地位竞争地位市市场场吸吸引引力力SPAN分析模型H1业务业务H2业务业务H3业务业务有吸引力的有吸引力的细分市场细分市场有竞争力的有竞争力的细分市场细分市场战略执行战略规划业务组合创新焦点业务设计业务规划商机洞察销售计划业绩回顾采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物24内部资料 请勿外传洞察研究情报分析通过情报分析 明确战略定位（SPAN）24竞争地位竞争地位市市场场吸吸引引力力份额份额品牌品牌技术技术成本成本规模规模增长率增长率进入门槛进入门槛利润水平利润水平SPAN分析模型总量/结构行业供需自上而下自上而下层层分解层层分解自下而上自下而上逐级累加逐级累加五力分析五力分析价值链分析价值链分析竞争态势矩阵竞争态势矩阵SPAN分析是市场洞察的枢纽环节，宏观环境、行业、竞争、客户等方面的分析是市场洞察的枢纽环节，宏观环境、行业、竞争、客户等方面的信息情报经过分析工具的加工处理，为信息情报经过分析工具的加工处理，为SPAN分析提供必要输入。分析提供必要输入。宏观环境分析宏观环境分析行业分析行业分析竞争分析竞争分析客户分析客户分析细分市场客户需求市场市场细分细分采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物25内部资料 请勿外传差距分析通过市场洞察 明晰创新焦点通过情报分析输出可供参考的行业供需总量、竞争对手业绩评价，为差距通过情报分析输出可供参考的行业供需总量、竞争对手业绩评价，为差距分析提供支持，最终形成战略规划阶段的创新焦点。分析提供支持，最终形成战略规划阶段的创新焦点。25执行差距执行差距机会差距机会差距外部对标分析外部对标分析情报分析宏观环境分析宏观环境分析行业分析行业分析竞争分析竞争分析客户分析客户分析内部执行分析内部执行分析创新焦点产品服务创新管理手段创新业务模式创新竞争对手业绩评价竞争对手业绩评价行业供需总量行业供需总量战略执行战略规划业务组合创新焦点业务设计业务规划商机洞察销售计划业绩回顾采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物26内部资料 请勿外传通过市场洞察 进行业务设计通过情报分析输出市场机会和威胁、行业价值链演变、行业交易方式演变、通过情报分析输出市场机会和威胁、行业价值链演变、行业交易方式演变、竞争优劣势、客户结构细分、客户需求特点等分析结果，为战略规划阶段的竞争优劣势、客户结构细分、客户需求特点等分析结果，为战略规划阶段的业务设计提供支持。业务设计提供支持。26客户结构细分客户结构细分客户需求特点客户需求特点竞争优劣势竞争优劣势行业价值链演变行业价值链演变行业交易方式演变行业交易方式演变市场机会和威胁市场机会和威胁情报分析客户分析客户分析竞争分析竞争分析行业分析行业分析宏观环境分析宏观环境分析业务设计客户选择价值主张如何盈利竞争优势主要活动风险控制战略执行战略规划业务组合创新焦点业务设计业务规划商机洞察销售计划业绩回顾采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物27内部资料 请勿外传通过市场洞察 制定业务规划通过行业分析、竞争分析、客户分析以及通过行业分析、竞争分析、客户分析以及SWOT分析，为业务规划环节制定分析，为业务规划环节制定核心策略和关键任务、测算业务目标、分配资源提供依据。核心策略和关键任务、测算业务目标、分配资源提供依据。27客户需求量预测客户需求量预测行业标杆分析行业标杆分析情报分析客户分析客户分析竞争分析竞争分析行业分析行业分析宏观环境分析宏观环境分析SO/ST/WO/WT业务策略组合业务策略组合洞察研究SWOT分析分析业务组合分析业务组合分析SPAN分析分析行业供需总量预测行业供需总量预测业务规划核心策略及关键任务目标测算资源分配战略执行战略规划业务组合创新焦点业务设计业务规划商机洞察销售计划业绩回顾采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物28内部资料 请勿外传持续市场洞察 支持战略执行28客户需求特点客户需求特点客户消费渠道演变客户消费渠道演变竞争对手业绩评价竞争对手业绩评价行业供需总量预测行业供需总量预测行业分析、竞争分析、客户分析的各项输出为战略执行阶段的商机洞察、行业分析、竞争分析、客户分析的各项输出为战略执行阶段的商机洞察、销售计划制定和业绩回顾提供支持。销售计划制定和业绩回顾提供支持。客户结构细分客户结构细分竞争对手策略竞争对手策略情报分析客户分析客户分析竞争分析竞争分析行业分析行业分析宏观环境分析宏观环境分析销售计划阶段目标营销组合战略执行战略规划业务组合创新焦点业务设计业务规划商机洞察销售计划业绩回顾执行差距分析执行差距分析机会差距分析机会差距分析采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物29内部资料 请勿外传洞察研究根据战略规划与战略执行需求 进行洞察研究29竞争地位竞争地位市市场场吸吸引引力力SPAN分析模型SPAN分析、业务组合分析和分析、业务组合分析和SWOT分析之间具有前后承接关系。分析之间具有前后承接关系。通过情报分析得到的行业发展趋势、市场机会与威胁、竞争优劣势以及相通过情报分析得到的行业发展趋势、市场机会与威胁、竞争优劣势以及相关分析数据为关分析数据为SPAN分析、业务组合分析、分析、业务组合分析、SWOT分析提供基本输入。分析提供基本输入。业务组合模型优势优势劣势劣势机会机会挑战挑战SOWOSTWTSWOT分析模型市场市场选择选择行业发展趋势行业发展趋势市场机会与威胁市场机会与威胁/竞争优劣势竞争优劣势市市场场吸吸引引力力分分析析数数情报分析竞争地位竞争地位分析数据分析数据业务业务选择选择业务业务策略策略输出输出采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物31内部资料 请勿外传根据情报需求 开展信息搜集宏观环境政治环境经济环境社会环境技术环境行业行业政策行业技术产业链行业供需竞争现实竞争者替代品潜在进入者客户客户需求客户上下游客户业务动态专业信息渠道媒体信息渠道业务信息渠道31统计机构研究机构行业协会咨询公司专业会议政府网站企业网站交易平台网络媒体平面媒体政府部门合作对象终端客户现场考察市场调研信息搜集维度包括宏观环境、行业、竞争、客户四个方面。信息搜集维度包括宏观环境、行业、竞争、客户四个方面。信息渠道包括专业信息渠道、媒体信息渠道和业务信息渠道三种类型。信息渠道包括专业信息渠道、媒体信息渠道和业务信息渠道三种类型。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物32内部资料 请勿外传市场洞察分析宏观/行业/客户/竞争模板示例模板示例趋势趋势机会机会威胁威胁业务机会业务机会宏观宏观环境环境行业行业竞争竞争客户客户模板模板注：竞争者是针对竞争者的策略，客户须针对客户的需求和痛点。战略规划工具-1采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物33内部资料 请勿外传2.1 市场洞察分析SPAN矩阵示例示例战略规划工具-2采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物34内部资料 请勿外传343434业务组合 - 三个成长的地平线愿景愿景H2 H2 新兴业务新兴业务H1 H1 核心业务核心业务H3 H3 探索业务探索业务特征特征管理重点管理重点关键指标关键指标核心业务核心业务收入与利润的主要来源收入与利润的主要来源近期的利润表现与现金流近期的利润表现与现金流利润利润 （收入（收入/支出）支出）ROIC生产效率生产效率新兴业务新兴业务市场增长和扩张机会的来源市场增长和扩张机会的来源收入的增长和投资回报收入的增长和投资回报收入增长收入增长新客户新客户/关键客户获取关键客户获取市场份额增长市场份额增长预期收益，净现值预期收益，净现值探索业务探索业务产品产品/业务创新的组合业务创新的组合未来长期增长机会未来长期增长机会回报的多少和成功的可能性回报的多少和成功的可能性项目进展关键里程碑项目进展关键里程碑机会点的数量和回报评估机会点的数量和回报评估从创意到商用的成功概率从创意到商用的成功概率采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物35内部资料 请勿外传战略定位分析工具SPAN选选保保退退收收细分市场竞争地位细分市场竞争地位（立足现在）（立足现在）企业能做什么，企业的优势是什么企业能做什么，企业的优势是什么细细分分市市场场吸吸引引力力（立立足足未未来来）客客户户需需求求是是什什么么，最最大大需需求求是是什什么么分析维度分析维度：独独特特性性、重重要要性性、可可衡衡量量性性、持持久久性和可识别性性和可识别性适合行业特点的关键成功要素适合行业特点的关键成功要素根据细分市场特点确定权重根据细分市场特点确定权重 细分市场吸引力：细分市场吸引力：市场规模：统计数据市场规模：统计数据/预测预测市场增长率：销售量市场增长率：销售量/销售额销售额利润潜力：价值链分析利润潜力：价值链分析门槛：用波特五力竞争模型分析门槛：用波特五力竞争模型分析 细分市场上的地位：细分市场上的地位：技术先进性技术先进性市场份额市场份额成本成本品牌品牌 高高高高低低SPANStrategy Positioning Analysis市场吸引力时间轴概念看5年还是看10年重大投资起码看10年竞争地位是当前的就不存在上下的移动可以左右移动不能上下移动采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物36内部资料 请勿外传谨慎进入 市场选择性 成长全力奋斗保持优势有限收获选择性 补充全面收获有限扩充或先撤退减少损失参考：用通用电气矩阵进行业务组合管理（市场吸引力）高高中中低低（企业竞争力）通用电气矩阵也有其不足按照GE的思想，同一产业内的企业只有自身实力的不同，而不存在外部环境的区别，事实上具体企业层次上的外部环境与整个产业层次上的外部环境是不同的。该矩阵考察的因素大为增加，其中相当一部分要通过主观判断。尽管选择的内外部因素较多，但基本上都是资源和环境的因素，没有直接体现关系未来长期趋势的企业内部能力因素和产业发展阶段的特征。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物37内部资料 请勿外传战略规划之市场洞察战略定位分析SPAN战略定位分析战略定位分析低低高高竞争地位竞争地位低低高高市市场场吸吸引引力力获取技能获取技能增长增长/ /投资投资避免避免/ /退出退出收获收获/ /重新细分重新细分细分细分市场市场行动行动收收收获收获/重新细分重新细分保保增长增长/投资投资选选获取能力获取能力退退避免避免/退出退出采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物38内部资料 请勿外传市场洞察分析业务组合规划与管理要点业务H1H2H3业务特点市场地位基本稳固市场容量不断扩大盈利模式清晰市场容量在快速扩张市场竞争格局还未形成盈利模式基本清晰技术产品尚未成熟盈利模式处于摸索潜在市场容量巨大管理要点收入/利润总额/利润率关注营运效率增长率/市场份额关注成长速度商业模式可行性/技术进展关注阶段目标达成情况控制投入风险目前1.53年35年战略规划工具-3采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物39内部资料 请勿外传战略规划之战略意图 组织机构的方向和最终目标组织机构的方向和最终目标 与企业的战略重点相一致与企业的战略重点相一致 体现竞争优势体现竞争优势愿景愿景战略目标战略目标近期目标近期目标采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物40内部资料 请勿外传战略意图 可持续的、占优势的业务领先地位，展示了长期、可持可持续的、占优势的业务领先地位，展示了长期、可持续的获利能力续的获利能力 纲领意义，纲领意义， 感情契约，现实但有挑战性感情契约，现实但有挑战性 有效、合理、灵活的运营模式赢得现有市场的增长机会，有效、合理、灵活的运营模式赢得现有市场的增长机会，但同时保持快速适应市场变化的能力但同时保持快速适应市场变化的能力 产品、服务、市场、客户、技术及时机产品、服务、市场、客户、技术及时机 可衡量的业绩指标可衡量的业绩指标 利润、成长率、市场份额、客户满意度及新产品利润、成长率、市场份额、客户满意度及新产品愿景战略目标近期目标采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物41内部资料 请勿外传内部资料内部资料 请勿外传请勿外传愿景:5年的里程点 - - - 41战略意图愿景、里程点战略规划工具-4采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物42内部资料 请勿外传内部资料内部资料 请勿外传请勿外传举例：战略意图的承接42集团愿景集团愿景智能能源愿景智能能源愿景做现代能源体系推动者，成为受人尊敬的全球生态城市服务商做现代能源体系推动者，成为受人尊敬的全球生态城市服务商成成为为技技术术顶顶尖尖、品品牌牌卓卓越越的的节节能能环环保保解解决决方方案案服服务务商商，助助力力生生态城市高品质打造和高效运营态城市高品质打造和高效运营l20142014年年：差差异异化化解解决决方方案案能能力力保保持持领领先先；泛泛能能能能效效平平台台二二代产品出生；业务实现较大盈利代产品出生；业务实现较大盈利l20152015年年：形形成成泛泛能能站站解解决决方方案案大大规规模模低低成成本本交交付付能能力力；泛泛能微网解决方案基本成型；公司实现上市能微网解决方案基本成型；公司实现上市l2016-20172016-2017年年：泛泛能能微微网网解解决决方方案案投投入入商商用用，探探索索区区域域泛泛能能网商业模式并初步成熟；形成强大的泛能产业联盟网商业模式并初步成熟；形成强大的泛能产业联盟l20182018年年：成成为为分分布布式式能能源源产产业业领领导导者者（技技术术顶顶尖尖、品品牌牌卓卓越、规模处于第一阵营）越、规模处于第一阵营） 泛能系统业务泛能系统业务五年里程碑五年里程碑（战略控制点）（战略控制点）采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物内部资料内部资料 请勿外传请勿外传20142015201620172018销售收入销售收入年度增长率年度增长率%利润利润年度增长率年度增长率%市场份额市场份额 %客户满意度客户满意度战略意图主要年度指标战略规划工具-54343内部资料内部资料 请勿外传请勿外传采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物44内部资料 请勿外传战略规划之创新焦点执行差距与机会差距 战略是由不满意激发的，而不满意是对现状和期望业绩之间差距的一种感知。战略是由不满意激发的，而不满意是对现状和期望业绩之间差距的一种感知。执行差距是现有经营结果和期望值之间差距的一种量化的陈述执行差距是现有经营结果和期望值之间差距的一种量化的陈述，弥补，弥补执行差距常常可以通过执行差距常常可以通过高效的执行，并且不需要改变业务设计高效的执行，并且不需要改变业务设计；机会差距是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一种量化的评估机会差距是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一种量化的评估，弥补弥补机会差距却需要有新的业务设计。机会差距却需要有新的业务设计。采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物内部资料内部资料 请勿外传请勿外传小练习45甲在一条商业街上经营一家土特产，主要出售自己承包的山上的土特产，每年的净利润约为20万元。去年因为选种的失误，产品等级低，价格不如往年高，同时，由于商业街改造，店铺的租金翻了一番，导致去年的净利润只有15万元。当甲和本地的同行学习经验的时候，发现有些店净利润竟然达到上百万，原来他们靠收购土特产，再利用淘宝网在网上开店，将土特产销往全国各地。【思考】1.上面的故事中，哪些是机会差距、哪些是执行差距？2.机会差距和执行差距分别应该怎样弥补？45采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物46内部资料 请勿外传差距分析差距描述差距描述形成差距的主要原因形成差距的主要原因1.1.车用车用LNGLNG没有按照预期的进度建站和完成没有按照预期的进度建站和完成销售收入销售收入建站模式不确定和开发团队能力不足是建站数量达不到建站模式不确定和开发团队能力不足是建站数量达不到预期的关键；加气站车辆数量不足，导致难以完成销售预期的关键；加气站车辆数量不足，导致难以完成销售收入，车辆数预测过于乐观。收入，车辆数预测过于乐观。2.2.解决方案销售没有实质性突破解决方案销售没有实质性突破自身交付能力不足；没有建立起实质性的紧密型联盟合自身交付能力不足；没有建立起实质性的紧密型联盟合作伙伴；基于关键能力构建的并购目标不清晰、没有进作伙伴；基于关键能力构建的并购目标不清晰、没有进展；市场开发策略不清晰，创新能力不足，开发团队能展；市场开发策略不清晰，创新能力不足，开发团队能力弱。力弱。3.3.市场研发与产品开发滞后，难以支撑新业市场研发与产品开发滞后，难以支撑新业务的发展与战略转型务的发展与战略转型缺乏市场导向的产品开发机制与流程；开发团队能力不缺乏市场导向的产品开发机制与流程；开发团队能力不足，人员分散，没有聚焦重点突破。足，人员分散，没有聚焦重点突破。示例示例执行差距和机会差距示例执行差距和机会差距示例采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物内部资料内部资料 请勿外传请勿外传差距分析执行差距主要执行差距主要执行差距根源根源12345战略规划工具-647采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物内部资料内部资料 请勿外传请勿外传差距分析机会差距48战略规划工具-7主要机会差距主要机会差距根源根源1234548采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物49内部资料 请勿外传业务领导力模型战略规划之创新焦点未来业务组合未来业务组合创新模式创新模式资源利用资源利用为了弥补差距，保持业务领先地位，必须进行创新为了弥补差距，保持业务领先地位，必须进行创新创新包括产品创新、服务创新、技术创新、市场创新、管理创新等创新包括产品创新、服务创新、技术创新、市场创新、管理创新等创新必须聚焦，必须有效弥补执行差距和机会差距，必须对核心竞争力的培育有效支撑创新必须聚焦，必须有效弥补执行差距和机会差距，必须对核心竞争力的培育有效支撑创新是需要成本的，创新的目的是领先，不是为了创新而创新创新是需要成本的，创新的目的是领先，不是为了创新而创新创新要讲价值，必须考虑投入产出，不是为了标新立异创新要讲价值，必须考虑投入产出，不是为了标新立异采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物50内部资料 请勿外传创新焦点类别类别内容内容业务影响业务影响关键成功要素关键成功要素模板模板战略规划工具-8采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物51内部资料 请勿外传战略规划之业务设计业务设计客户选择价值主张如何盈利竞争优势主要活动风险控制 业务设计要建立在对外部环境和内部资源能力深入的理解和把握的基础上业务设计要建立在对外部环境和内部资源能力深入的理解和把握的基础上 深入洞察客户需求的变化，探寻比竞争者更优越的模式，更好地创造价值（为客户深入洞察客户需求的变化，探寻比竞争者更优越的模式，更好地创造价值（为客户/ /企业）企业） 把把握握宏宏观观经经济济大大势势，把把握握产产业业周周期期，把把握握行行业业发发展展趋趋势势，从从这这角角度度讲讲，业业务务设设计计必必须须建建立立在在市场洞察基础上市场洞察基础上! !采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物52内部资料 请勿外传战略规划之业务设计客户选择客户选择客户选择价值主张价值主张如何盈利如何盈利竞争优势竞争优势主要活动主要活动风险控制风险控制1.谁是你的客户？谁是你的客户？2.他们的关键痛点是什么？他们的关键痛点是什么？3.是否满足客户未被满足的需求？是否满足客户未被满足的需求？采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物53内部资料 请勿外传战略规划之业务设计价值主张客户选择客户选择价值主张价值主张如何盈利如何盈利竞争优势竞争优势主要活动主要活动风险控制风险控制1.客户需求：产品和服务是否以客户的最终需求为导向客户需求：产品和服务是否以客户的最终需求为导向2.独特性：我们的产品和服务是否具有差异化独特性：我们的产品和服务是否具有差异化3.有影响力：客户怎样感受到我们的价值主张有影响力：客户怎样感受到我们的价值主张采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物54内部资料 请勿外传战略规划之业务设计如何盈利客户选择客户选择价值主张价值主张如何盈利如何盈利竞争优势竞争优势主要活动主要活动风险控制风险控制1.怎么比竞争对手更好的盈利？怎么比竞争对手更好的盈利？2.盈利模型：收入来源和成本结构盈利模型：收入来源和成本结构3.交易模式交易模式采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物55内部资料 请勿外传战略规划之业务设计竞争优势客户选择客户选择价值主张价值主张如何盈利如何盈利竞争优势竞争优势主要活动主要活动战略控制战略控制1.竞争优势的核心目的是如何赢得竞争竞争优势的核心目的是如何赢得竞争2.市市场场领领导导者者规规则则：产产品品领领导导、卓卓越越运运营营、客客户户亲亲密密。在在其其中中的的一一项项上上超超越非凡水准，并且获得客户认可越非凡水准，并且获得客户认可采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物56内部资料 请勿外传战略规划之业务设计主要活动客户选择客户选择价值主张价值主张如何盈利如何盈利竞争优势竞争优势主要活动主要活动风险控制风险控制1.企业价值链的主要环节有哪些？（研发、生产企业价值链的主要环节有哪些？（研发、生产/供应、销售等）供应、销售等）2.营销组合：产品营销组合：产品/价格价格/渠道促销渠道促销采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物57内部资料 请勿外传战略规划之业务设计风险控制客户选择客户选择价值主张价值主张如何盈利如何盈利竞争优势竞争优势主要活动主要活动风险控制风险控制1.不确定性不确定性2.潜在风险，市场，潜在风险，市场， 对手，技术对手，技术3.全面视角全面视角 - 外部，内部外部，内部4.不能只把风险列上去！必须有应对之策！不能只把风险列上去！必须有应对之策！采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物内部资料内部资料 请勿外传请勿外传“业务名称业务名称”业务设计业务设计客户选择客户选择价值主张价值主张如何盈利如何盈利竞争优势竞争优势（门槛）（门槛）主要活动主要活动风险控制风险控制战略规划工具-9业务设计58采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物内部资料内部资料 请勿外传请勿外传59举例：泛能系统业务设计泛能系统泛能系统业务设计业务设计客户选择客户选择现阶段：符合“负荷特性好、用能密度大、运行时间长”特质的需新建或升级改造能源系统的客户，包括但不限于：大型公建客户：数据中心、医院、交通枢纽、高端酒店、城市综合体工业客户：医药、食品饮料、汽车区域客户：城区、混合型园区、商业园区、工业园区未来：随着技术进步、政策变化所带来的解决方案不断创新及竞争力的持续提升，拓展新的细分市场（如一般公建、家庭等）价值主张价值主张突出清洁、高效、智能，满足客户安全、经济、生态的需求如何盈利如何盈利1.方案咨询可研、设计、项目管理、运营增值等单项服务和一体化总包服务收益2.泛能能效平台、泛能微网解决方案等产品销售收益3.投资运营收益4.泛能微网调度、交易和平台运营服务等收益竞争优势竞争优势1.以系统能效技术为依托的差异化解决方案能力2.供用能一体化的泛能能效平台3.泛能微网解决方案主要活动主要活动1.持续技术创新和产品创新，提升交付能力2.打造精品项目，树立品牌3.创新投融资模式，拓展盈利模式，升级业务开发模式4.落实以项目为中心的新型组织模式风险控制风险控制1.项目交付不能有效满足客户需求2.技术及产品创新不能有力支撑业务发展3.合同履约风险59内部资料内部资料 请勿外传请勿外传采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物60内部资料 请勿外传内部资料内部资料 请勿外传请勿外传交通能源整体解决方案交通能源整体解决方案业务设计业务设计客户选择客户选择自建加气站配送客户(含合作站)加盟客户价值主张价值主张经济、安全、便捷、高效、环保如何盈利如何盈利自建站和配送气费价差大型客户联盟的规模化收益加盟管理、培训认证收益设计、建站、技术支持服务收益竞争优势竞争优势（门槛）（门槛） 新奥品牌现有的销售网络和物流系统最可靠的资源保障能力和低成本的全链条运营体系储运一体化的智能化调度平台加气站建设、加盟培训、网络运营管理系统车船LNG改造、加注技术主要活动主要活动自建站布局和盈利示范涵盖设计、建站、技术支持、管理培训的加盟体系建设高效、经济的LNG配送体系建设船舶应用、移动加注、运输的技术整合、研发关键人才引进和团队能力提升风险控制风险控制保持技术领先、成本控制、运营安全举例：交通能源整体解决方案业务设计采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物61内部资料 请勿外传资源资源优势优势劣势劣势财务财务技术技术市场地位市场地位/ /声誉声誉产品产品人员人员其他其他我们的核心竞争力采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物62内部资料 请勿外传关键任务&行动计划关键任务关键任务具体行动具体行动时间时间负责人负责人备注备注到到2015年完成年完成500个个LNG场场站建设站建设推动国家推动国家 LNG场站标出台场站标出台2013年底年底李书旺李书旺推动交通能源推动交通能源市场快速发展市场快速发展探索交通能源金融租赁模探索交通能源金融租赁模式式2013年底年底卢胜球卢胜球终端节能业务终端节能业务规模化规模化1.形成行业节能实施方案形成行业节能实施方案2013年年12月月胡文喆胡文喆2.燃烧技术与燃烧器改造燃烧技术与燃烧器改造技术研究技术研究2013年年12月月杨俊杰杨俊杰3.多品类能源燃烧技术多品类能源燃烧技术2014年年6月月赵伟赵伟示例示例注：关键任务可理解为关键举措战略规划工具-10采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物63内部资料 请勿外传战略执行关键任务 支持业务设计、尤其是价值主张的实现支持业务设计、尤其是价值主张的实现 可将重要运营流程的设计与落实包括在内可将重要运营流程的设计与落实包括在内 是连接战略与执行的轴心点是连接战略与执行的轴心点 是执行的其它部分的基础是执行的其它部分的基础 年度性的、可按季度跟踪衡量年度性的、可按季度跟踪衡量采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物64内部资料 请勿外传64 内部的互相依赖关系内部的互相依赖关系 供应商（与交易相关的同盟者）供应商（与交易相关的同盟者） 外包合作伙伴外包合作伙伴 顾客与渠道顾客与渠道 兴趣社区兴趣社区/ /团体团体 影响者影响者考虑实现关键任务所需要的相互依赖关系 对于每一方来讲，什么是他们的兴趣和动机？他们之间的协同情况如何？对于每一方来讲，什么是他们的兴趣和动机？他们之间的协同情况如何？ 在不损害消费者利益的前提下，什么样的这种方案能够保持与供应商的双赢关系在不损害消费者利益的前提下，什么样的这种方案能够保持与供应商的双赢关系采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物65内部资料 请勿外传65检查与内外部合作伙伴之间的相互依赖关系协作关系协作关系同盟同盟信任信任灵活性灵活性权权责责澄澄清清是否拥有共同目标是否拥有共同目标承诺是否值得信赖承诺是否值得信赖各方权责各方权责是否明晰是否明晰各方是否各方是否达成一致达成一致承诺是否能够依据需求的变化而调整承诺是否能够依据需求的变化而调整采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物66内部资料 请勿外传市场洞察与战略规划工具模板业务组合业务设计战略地图采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物67内部资料 请勿外传676767战略地图开发的逻辑关系业务设计客户选择价值主张如何盈利竞争优势主要活动风险控制市场洞察战略意图创新焦点资源配置差距分析核心竞争力目标测算关键任务采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物68内部资料 请勿外传内容提要一一业务领先模型概述二二业务领先模型内化与应用三三市场洞察与战略规划课题演练采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物69内部资料 请勿外传新奥市场战略绩效主线各阶段市场洞察与战略研究市场洞察市场洞察战略年会战略年会三一计划三一计划计划预算计划预算战略执行战略执行（商机洞察、市场策略）（商机洞察、市场策略）战略意图市场洞察创新焦点业务设计核心竞争力关键任务业务规划执行监控资源配置宏观行业客户竞争组织人力技术资金执行差距机会差距采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物70内部资料 请勿外传市场洞察与战略研究框架采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物71内部资料 请勿外传市场影响因素根据战略定位和业务特征确定政策法规政策法规/ /宏观经济宏观经济/ /社会文化社会文化/ /技术进步（技术进步（PESTPEST） 政策法规政策法规 政府法律、政策政府法律、政策 政府规划政府规划宏观经济宏观经济 经济增长经济增长 财政财政/ /货币货币/ /金融金融社会文化社会文化 消费结构消费结构 消费心理消费心理技术进步技术进步 前瞻性技术动向前瞻性技术动向 技术产业化动态技术产业化动态供给侧供给侧竞争态势竞争态势需求侧需求侧 上游资源品类上游资源品类 上游资源供给上游资源供给 上游资源价格、价格机制上游资源价格、价格机制与价格趋势与价格趋势行行业业竞竞争争 行业结构分析行业结构分析 竞争强度竞争强度 重点竞争对手重点竞争对手 市场结构变化市场结构变化 客户需求变化客户需求变化 市场规模与客户需求规模市场规模与客户需求规模 目标客户战略、客户计划目标客户战略、客户计划 潜在客户潜在客户替替代代能能源源 可替代能源类型可替代能源类型 可替代能源价格比可替代能源价格比 可替代能源技术发展可替代能源技术发展潜潜在在竞竞争争 上中游企业垂直一体化上中游企业垂直一体化 投资公司进入投资公司进入 对不同行业而言，市场影响因素的确定应进一步分析，有所侧重和取舍对不同行业而言，市场影响因素的确定应进一步分析，有所侧重和取舍 能源化工从煤炭到甲醇再到能源侧市场、化工侧市场，产业链复杂，微观因素关系更多能源化工从煤炭到甲醇再到能源侧市场、化工侧市场，产业链复杂，微观因素关系更多 能源行业和文化旅游受政治环境影响都很大，但在社会文化和技术进步方面则各有侧重能源行业和文化旅游受政治环境影响都很大，但在社会文化和技术进步方面则各有侧重 能源分销能源分销太阳能源太阳能源智能能源智能能源能源化工能源化工文化旅游文化旅游采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物72内部资料 请勿外传能源分销市场影响因素分析（参考）行业政策行业政策 国家天然气利用政策进展国家天然气利用政策进展 天然气价格形成机制改革进程与动向天然气价格形成机制改革进程与动向 能源资源税从价计征改革动向能源资源税从价计征改革动向 国家国家“十二五十二五”能源规划与地方能源规划与地方“十二五十二五”规划，特别是新建产业园区及城镇化进程规划，特别是新建产业园区及城镇化进程供给侧供给侧竞争态势竞争态势需求侧需求侧 常规天然气气源动态常规天然气气源动态 非常规天然气开发进程非常规天然气开发进程 国家骨干管网建设进程国家骨干管网建设进程 支线管网规划及进程支线管网规划及进程 LNGLNG接收终端建设进程及现接收终端建设进程及现有接收终端运行情况有接收终端运行情况行行业业竞竞争争 主要竞争者战略动向主要竞争者战略动向 主要竞争者目标市场主要竞争者目标市场 主要竞争者策略与举措主要竞争者策略与举措 目标客户战略与业务规划目标客户战略与业务规划 目标客户需求变化（需求目标客户需求变化（需求内容及需求规模的变化）内容及需求规模的变化） 经营区域周边潜在市场与经营区域周边潜在市场与潜在客户潜在客户 可能并购重组或进行战略可能并购重组或进行战略联盟的目标城市联盟的目标城市替替代代能能源源 各区域市场能源比价及各区域市场能源比价及变化趋势变化趋势 替代能源运营商策略与替代能源运营商策略与举措举措潜潜在在竞竞争争 潜在竞争者，特别是潜在竞争者，特别是LNGLNG加气站、重大供应商、加气站、重大供应商、客户垂直一体化客户垂直一体化能源分销能源分销太阳能源太阳能源智能能源智能能源能源化工能源化工文化旅游文化旅游采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物73内部资料 请勿外传能源贸易市场影响因素分析政策法规政策法规/ /宏观经济宏观经济/ /社会文化社会文化/ /技术进步（技术进步（PESTPEST） 政策法规政策法规 政府法律、政策政府法律、政策 政府规划政府规划宏观经济宏观经济 经济增长经济增长 财政财政/ /货币货币/ /金融金融社会文化社会文化 消费结构消费结构 消费心理消费心理技术进步技术进步 前瞻性技术动向前瞻性技术动向 技术产业化动态技术产业化动态供给侧供给侧竞争态势竞争态势需求侧需求侧行行业业竞竞争争替替代代能能源源潜潜在在竞竞争争 影响能源贸易业务的因素有哪些？影响能源贸易业务的因素有哪些？ 只有下游是客户？只有下游是客户？ 理解双边市场理解双边市场 能源分销能源分销太阳能源太阳能源智能能源智能能源能源化工能源化工文化旅游文化旅游采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物74内部资料 请勿外传采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物75内部资料 请勿外传项目计划示例：交通能源整体解决方案宏观/行业采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物76内部资料 请勿外传项目计划示例：交通能源整体解决方案客户采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物77内部资料 请勿外传项目计划示例：交通能源整体解决方案竞争采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物78内部资料 请勿外传THANKS采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物79内部资料 请勿外传IBM市场洞察的运作市场洞察部门整合了多种市场洞察能力，并通过市场细分专员与业务部门进行更加有效的合作市场洞察部门整合了多种市场洞察能力，并通过市场细分专员与业务部门进行更加有效的合作如何运作如何运作: 市场细分通过和业务部门的各种合作与各业务部门主管建立了良好的关系，这些工市场细分通过和业务部门的各种合作与各业务部门主管建立了良好的关系，这些工作包括采用一些新的方法和能力对客户需求、竞争者和市场动态提供战略洞察作包括采用一些新的方法和能力对客户需求、竞争者和市场动态提供战略洞察市场洞察力市场洞察力市场市场分析分析客户客户分析分析竞争竞争分析分析知识知识共享共享最佳最佳实践实践市场洞察部门整合市场洞察部门整合多种专业洞察能力多种专业洞察能力市场洞察细分专员市场洞察细分专员协协作作点点业业务务需需求求各类角色各类角色根据业务需要根据业务需要提出市场洞察需求提出市场洞察需求 高级管理层 战略规划 市场策略 销售执行 销售管理 整合传播 财务管理 法律事务 研究开发运作模式运作模式主要内容主要内容主要成果主要成果组织架构组织架构返返回回采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物80内部资料 请勿外传IBM市场洞察回答的问题业务业务经济经济市场市场竞争竞争渠道渠道客户客户全全球球经经济济萎萎缩缩的的影影响响是是什什么么，新新兴兴市市场场采采取取了了哪哪些些刺刺激激经经济的政策？济的政策？哪些国家的经济复苏最快哪些国家的经济复苏最快?一一个个国国家家GDP结结构构的的变变化化将将给给IBM带带来来什什么么样样的的启启示示和商机和商机?我我们们的的竞竞争争对对手手在在哪哪里里？他他们如何赢？为什么能赢们如何赢？为什么能赢?一一些些区区域域的的竞竞争争者者是是否否比比传传统的竞争者更强统的竞争者更强?哪哪些些竞竞争争者者的的业业务务模模型型在在获获取取市市场场份份额额的的时时候候比比较较成成功功？我我们们是是否否选选择择了了合合适适的的业业务务合作伙伴？合作伙伴？我我们们的的竞竞争争者者是是否否给给业业务务合合作作伙伙伴伴提提供供更更好好的的利利润润分分成成？当前的渠道战略是否最优？当前的渠道战略是否最优？有有哪哪些些新新的的国国家家/城城市市与与IBM签订了新的商机？签订了新的商机？有有哪哪些些行行业业需需要要对对IT进进行行更更多的投资？多的投资？新新兴兴市市场场的的云云计计算算、业业务务分分析析和和智智慧慧地地球球方方面面有有哪哪些些新新的商机？的商机？客客户户最最高高优优先先级级的的业业务务或或者者IT需求是什么？需求是什么？在在经经济济衰衰退退的的过过程程中中政政府府扮扮演演了了什什么么样样角角色色影影响响了了客客户户的购买行为的购买行为?客户对客户对IBM的期望是什么的期望是什么?运作模式运作模式主要内容主要内容主要成果主要成果组织架构组织架构返返回回采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物81内部资料 请勿外传IBM市场洞察的重点市场洞察需求特征市场洞察需求特征市场机会市场机会业务业务/ /客户分析客户分析竞争分析竞争分析公司总部公司总部 未来未来5 5年市场年市场 整体市场整体市场 市场增长情况市场增长情况 市场份额市场份额 业务增长变化业务增长变化 潜在并购潜在并购 新进入市场新进入市场产品线产品线/ /区域区域 未来未来1-31-3年年 服务的市场服务的市场 客户需求客户需求 优先级优先级 面对竞争的增长面对竞争的增长城市城市/ /分公司分公司 当前季度当前季度 当前服务的细分市场当前服务的细分市场 客户级别客户级别 客户需求和优客户需求和优先级先级 上季度竞争对手的上季度竞争对手的业绩表现业绩表现运作模式运作模式主要内容主要内容主要成果主要成果组织架构组织架构返返回回采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物82内部资料 请勿外传IBM市场洞察关键的成功要素市场机会市场机会分析分析市场机会分析是市场洞察能力的关键！市场机会分析是市场洞察能力的关键！分析变化分析变化关注对市场变化的分析，而不止是具体的数据点本身！关注对市场变化的分析，而不止是具体的数据点本身！重在行动重在行动将市场洞察的结果与决策行动链接起来，真正可以帮助决策！将市场洞察的结果与决策行动链接起来，真正可以帮助决策！运作模式运作模式主要内容主要内容主要成果主要成果组织架构组织架构返返回回采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物83内部资料 请勿外传Bluemine设计设计BluemineBluemine时的时的关键特征关键特征简单简单和和友好友好的界面的界面根据根据IBMIBM人员查找和人员查找和使用信息的使用信息的习惯，习惯，我我们按照们按照国家、品牌、国家、品牌、行业和竞争者行业和竞争者等来分等来分类存放信息；类存放信息；高级高级的的搜索搜索引擎引擎可靠可靠的的保密保密控制控制IBMIBM 员工可以直接访问市场洞察员工可以直接访问市场洞察.内部内容内部内容外部内容外部内容市场洞察分析员提供的专家意见和分析结果从一些领先的供应商中获得的IT分析报告（IDC,Gartner, Forrester, McKinsey, TowerGroup，一般是靠订阅的方式）其他IBM团队编写的有竞争力的报告最近的新闻，全球的业务和行业出版物IBM通用的博客、维基和社团可以通过第三方的工具比如OneSource, Hoovers and First Research来获得详细的信息，IBM竞争者的动态以及对IBM的影响服务器、存储和软件对比和价格分析工具运作模式运作模式主要内容主要内容主要成果主要成果组织架构组织架构返返回回采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物84内部资料 请勿外传IBM市场洞察成果市场机会分析交付报告交付报告他们回答的关键问题他们回答的关键问题1、全球市场概览（GMV）战略问题：总体市场趋势是什么？哪个区域拥有最大的长期收入机会？2、季度市场概览（QMV）策略问题：最近发生的事件怎么影响IT支出？/或者对IT支出的影响多大？3、概览摘要报告（SOV）什么是驱动当前的GMV/QMV的关键因素？除了关键因素还有什么影响当前的GMV/QMV？4、竞争细分概览（CSV）特定竞争对手对IBM的产品/服务的影响是什么？对市场的影响是什么？5、业务单元诊断（BUD）与市场和关键竞争者相比，IBM的经营业绩怎样？6、市场概况报告（MO）市场走向是什么？影响未来走势的关键因素和假设是什么？7、市场预警 （MA）最近一个月报告的社会、经济或IT支出等信息对最近的GMV/QMV有影响吗？运作模式运作模式主要内容主要内容主要成果主要成果组织架构组织架构返返回回采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物85内部资料 请勿外传定期报告：每周一次；由第三方公司搜集资料，定期报告：每周一次；由第三方公司搜集资料，整理成报告，交给整理成报告，交给IBMIBM，由，由IBMIBM整理成报告，例如整理成报告，例如市场份额卡。市场份额卡。不定期报告：当老板对某竞争对手有专门研究需不定期报告：当老板对某竞争对手有专门研究需求时，会单独做成项目。求时，会单独做成项目。外包项目，外包项目，IBMIBM做项目管理，一般花费做项目管理，一般花费1-31-3个月个月时间出报告；时间出报告；IBMIBM自己做的报告，一般是根据自有资源整理的自己做的报告，一般是根据自有资源整理的报告，一般花费报告，一般花费1-31-3周的时间，或仅几天时间。周的时间，或仅几天时间。竞争分析报告竞争分析报告IBM市场洞察成果竞争分析运作模式运作模式主要内容主要内容主要成果主要成果组织架构组织架构返返回回采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物86内部资料 请勿外传钱包份额分析钱包份额分析客户未来期望客户未来期望和偏好和偏好客户公司情况客户公司情况关键客户分析关键客户分析IBM市场洞察成果客户分析运作模式运作模式主要内容主要内容主要成果主要成果组织架构组织架构返返回回采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物87内部资料 请勿外传市场管理市场智能整合营销传播市场运营CoE设计原则CoE运营模型整体性整合全球的报告线，都由一个管理者负责最优化优化每一个流程，使之处于最佳状态自动化标准化得流程，并且与IT系统自动关联提升运营CoE，提高效率；使资源流程产生最大价值的工作上。业务单元和区域总部业务单元区域专业支持市场智能营销传播市场运营CoE是一个独立的，全球组织，以支持业务单元是一个独立的，全球组织，以支持业务单元和区域的市场管理工作和区域的市场管理工作所有的市场营销人员都属于全球唯一的组织，向主管市场的高级副总裁汇报，且为业务单元和区域提供服务；一个功能领导使更容易开发和执行全球战略，流程再造、开展最佳实践、投资自动化和工具，并且优化全球的人员技巧。IBM市场洞察组织运作模式运作模式主要内容主要内容主要成果主要成果组织架构组织架构返返回回采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物88内部资料 请勿外传全球市场营销中心市场洞察副总裁业务单元团队职能团队品牌硬件软件服务区域成熟市场新兴市场市场分析客户分析 竞争对手分析 知识服务实践IBM市场洞察组织将近 500500 位市场洞察专家，分布于全球五大洲3838个国家的1515个市场洞察中心，为IBM决策者们建言献策。运作模式运作模式主要内容主要内容主要成果主要成果组织架构组织架构返返回回采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物89内部资料 请勿外传为了提升创造价值的能力, 在IBM的业务模式中，市场细分分析员被分派至一个或多个细分市场；他们可能根据产品群、业务部门（和或行业），或者是一个区域来安排。每个市场细分分析员覆盖的市场细分范围可能不同，这取决于市场细分部门是怎么定义的。举例举例地域覆盖地域覆盖产品产品/市场市场客户细分覆盖客户细分覆盖市场细分分析员市场细分分析员A: 全球范围的软件部门世界各地安全与系统管理软件全球范围的总经理 以及 该产品的营销副总裁市场细分分析员市场细分分析员B: GBS 新兴市场市场细分分析员新兴市场咨询及解决方案集成GBS新兴市场及国家 负责人市场细分分析员市场细分分析员C： 大中华区 GTS 部门大中华区技术服务及外包大陆, 香港 以及台湾 GTS 团队市场细分分析员市场细分分析员D: 在印度的金融行业印度和 南非行业金融行业负责人, 销售主管市场细分分析员市场细分分析员E: 拉美中端市场跨产品线拉丁美洲所有的产品GB 中端市场领导，战略负责人由于矩阵的特性，市场细分分析员的覆盖范围可能会交叉。所以，一个市场细分分析员的作用是由于矩阵的特性，市场细分分析员的覆盖范围可能会交叉。所以，一个市场细分分析员的作用是保证高度的合作和协同，特别是在有业务重叠的领域。在上面的例子中，在意大利中型市场的安保证高度的合作和协同，特别是在有业务重叠的领域。在上面的例子中，在意大利中型市场的安全全&系统管理软件相关的业务中，市场细分分析员系统管理软件相关的业务中，市场细分分析员A与与E要相互合作。要相互合作。IBM市场洞察组织运作模式运作模式主要内容主要内容主要成果主要成果组织架构组织架构返返回回采用采用PP管及配件：根据给水设计图配置好管及配件：根据给水设计图配置好PP管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物管及配件，用管件在管材垂直角切断管材，边剪边旋转，以保证切口面的圆度，保持熔接部位干净无污物90内部资料 请勿外传学员普遍关注的问题1.对于市场洞察和战略意图的先后顺序，这一直以来都是不同层级学员的一个困惑对于市场洞察和战略意图的先后顺序，这一直以来都是不同层级学员的一个困惑点，这次结合焦点课题的讨论，发现化工课题组也存在这个学习点。点，这次结合焦点课题的讨论，发现化工课题组也存在这个学习点。2.SPAN矩阵里，两个坐标的时间维度，这个涉及到虚线球和实线球，在矩阵里，两个坐标的时间维度，这个涉及到虚线球和实线球，在3月月14日的日的汇报里，薛老师也指出了这一点。汇报里，薛老师也指出了这一点。3.对对H123的理解，有人可能把它理解成了市场上成熟与否，而不是相对于新奥自己的理解，有人可能把它理解成了市场上成熟与否，而不是相对于新奥自己的长短线组合；或者理解成了我们那时的长短线组合；或者理解成了我们那时“在做的或者开始要做的在做的或者开始要做的”事，而不是事，而不是“成为盈利点成为盈利点”的事。的事。4.对于对于BLM的内在的各模块的内涵和逻辑关系，还是有待更深入的讲解。的内在的各模块的内涵和逻辑关系，还是有待更深入的讲解。5.Any questions?