财富港首期营销计划财富港首期营销计划2015.11.15销售周期销售周期u一、按节点分为3个阶段：u第一阶段（品牌导入期）u第二阶段（蓄客、开盘）u第三阶段（开盘热销期）u二、财富港首期开盘推广策略u三、开盘时间：2016年01月01日（暂定）第一阶段（品牌导入）第一阶段（品牌导入）u1、人员招聘与学习培训 ，制定案场管理机制；u2、销售道具设计制作到位 ；u3、制定销售目标与目标分解；u4、市场分析。员工分工和管理机制工分工和管理机制u人人员员安安排排：销售经理1名，策划1名，置业顾问8名。u工作内容：u销售经理：负责人员的招聘及培训财富港管理制度的培训销售AA礼仪的培训本项目技术指标和销售说辞培训房产基础知识培训销售技巧培训 ，制定案场管理制度；协调策划完善案场及工地包装及前期广告推广计划，联络项目工程进度。u置业顾问：学习房地产基本知识，了解项目相关技术指标并完成相关考核，利用社交圈宣传公司相关产品信息；了解竞争楼盘产品、销售、活动情况；u管理机制管理机制：u对于培训考核及任务指标未完成者，首次给予口头警告；二次给予100元的扣罚；三次给予辞退处理。u对于迟到和早退者，首次给予口头警告；二次给予100元的扣罚；三次给予辞退处理。u对于无故旷工者给予直接辞退处理。u对于工作态度、考勤良好、销售任务完成优良者给予相应的奖励。u（财富港销售部管理制度）见附录财富港销售部管理制度）见附录u销售道具准备销售道具准备u销售资料：海报单张、户型图、手提袋、户外广告、策划软文、纸巾盒、围挡广告、道旗等，根据对市场竞品楼盘资料收集，要求策划和设计师多次探讨设计出适合财富港项目有力的拓客资料（2015.11.30日前完成）。u拓客工具：瑞风车1辆助于销售工作效率（ 2015.11.30日前完成）。制定制定销售目售目标与目与目标分解分解uA、销售目标：一期项目共2栋，96套，户型面积段为95-123平米，均为三房两厅两卫，总货值约3.4千万。确定销售目标完成率50%约为1.7千万。uB、销售目标分解：销售人员8人，按平均分配每人约210万销售目标（6套/人），按照50%的解筹率来换算每个置业顾问需要最低拓展12个筹客。uC、拓客目标分解：按照每10个意向客户产生1个筹客的概率，每个置业顾问需要拓展120组意向客户。我们总拓客目标为：1000组意向客户。（4）市场分析）市场分析第二第二阶段（蓄客期）段（蓄客期）u1、根据制定的拓展目标，安排详细的拓展计划u（由销售经理带队，安排6名销售人员跟随，以扫街传单派发及临时展点的形式进行拓客，单位团拜另行安排）u2、拓客期间案场人员工作制度安排u（案场值守销售2名，负责案场客户接待及电话营销）拓客计划拓客计划地点时间目标案场人员外出人员物料拓展形式陆城城区12.1-12.3拓展意向客户150案场留守2名工作人员，接待到访客户并完成每天100组电话营销任务6瑞风车、单页、海报、长桌2张1，上午安排全体人员对所到区域行人、车辆、门店全面扫荡。2，下午在超市、车站等附近设定2个临时展点，每个展设置2名人员，对来往行人派发单页，并对前来咨询客户进行讲解。3，安排两名顾问对当地政府单位、企业进行拜访和联动，主要内容：对我司产品宣贯、洽谈针对性的活动、收集,意向客户资源。4，瑞风车辆，对所在地区所拓展到的精准客户送达营销中心。红花镇12.4-12.6拓展意向客户2006高坝洲镇12.7拓展意向客户506姚家店镇12.8-12.9拓展意向客户1506枝城镇12.10-12.13拓展意向客户2006陆城城区12.14-12.20拓展意向客户150案场留守2名，对意向客户进行电话营销，输出认筹时间，邀约到访61，雅思、中百、北山附近设定点式临时展点，对来往行人派发单页，收集意向客户2，外展点设2人一组，每天完成2组意向客户到访营销中心12.21-12.26拓展意向客户150案场留守3名，完成每天150组电话营销任务，输出开盘时间邀约到访。31，外出人员深入事企业单位，拉动单位团购并组织单位到访活动，每周每人1场组团看房任务。 开盘2016.12.31邀约60组认筹客户到场全体成员对认筹客户电话邀约1.1到达开盘现场，输出开盘具体时间、流程、认购资料、优惠政策根据实际情况另出详细开盘方案1，布置开盘活动现场2，安排开盘人员分工：验筹现场接待客户指引选房客户认筹资料打印签署买卖合同财富港首期营销推广策略核心价值/推广策略/企划执行产品核心价值提炼PART1面临的问题1 1、产品产品卖相不足卖相不足主力产品：主力产品：95-12395-123户型户型装修标准：毛坯装修标准：毛坯案场接待会所：因工程进度及预定销售节点原因，形象面将会较差案场接待会所：因工程进度及预定销售节点原因，形象面将会较差样板房：样板房：暂无计划暂无计划2 2、交通配套不足交通配套不足新客运中心的修建遥遥无期，离市中心尚有一定距离新客运中心的修建遥遥无期，离市中心尚有一定距离公交车线路少，公交车线路少，7 7路公交车暂没延伸至项目路公交车暂没延伸至项目目前没有社区班车目前没有社区班车3 3、生活配套欠缺生活配套欠缺目前，只有目前，只有2 2公里外的中百商圈的中百超市，学校暂只有杨守敬小学，初中有杨守敬中学，按师资力量看学生公里外的中百商圈的中百超市，学校暂只有杨守敬小学，初中有杨守敬中学，按师资力量看学生家长并不愿意送孩子到此就读家长并不愿意送孩子到此就读周边缺少超市、娱乐休闲、医院、菜场等生活基本配套；周边缺少超市、娱乐休闲、医院、菜场等生活基本配套；4 4、周边环境差周边环境差本案及多数楼盘均在施工，距离十里铺工业区较近，本案及多数楼盘均在施工，距离十里铺工业区较近，整个环境对购买形成一定抗性整个环境对购买形成一定抗性。必须找到核心价值点！距离市区较远，产品卖相交通、配套均不成熟的情况下客群置业心理剖析谁在买我们的产品？他们为什么买？他们主力年龄在2737之间，或者刚刚结婚，或者成家仅几年，孩子很小。可能会经常让父母过来一起暂住。面临着家庭成员的成长和增加，置业时会考虑到各家庭成员之间的私密空间。并会考虑家庭成员所需的生活配套，如老人带孩子更喜欢社区的景观绿化空间较大，旁边是否有菜场、超市、银行。男女主人会考虑交通，以及此后该区域的发展。家庭结构典型的成长型家庭购房时会考虑实在而细节的户型分割和生活配套他们刚过而立之年，职业基本分为两类，一类是公司职员，最高是中层领导，正处于事业的上升期。另一类是小个体户，有一个稳定且不错的收入渠道。但他们都是家里的顶梁柱，生理和心理年龄决定了他们开始考虑稳定、圆满的家庭生活；家，是这个年龄最大的梦想之一；事业层次“家”的概念随年龄而强烈。置业是这一人生阶段的头等大事。他们事业刚处于发展期，大多数家庭月收入在30005000万之间。少数从事个体户经商者略好，年收入在10-20万之间。大部分客户的存款还不足以支撑独立购房，10万左右的首付往往还需要父母的支持。被市区高房价挤压。务实的心态、不多的收入，决定了更看重房子的性价比！收入洞察房地产萧条时代，投资客户锐减。绝大多数客户是自主需求，所以对产品的考量都比较务实和谨慎，房子能否升值是其次，关键是当下置业的门槛和居住的舒适性。所以他们更看重实实在在的生活配套、交通便捷性和生活氛围。置业动机自住，交通与生活配套与房子本身同样重要。我们面临的其实是一个非常看重性价比的刚需人群。这就决定了，挖掘产品的独特价值和营造生活的氛围，一虚一实，是促进成交的关键。小结产品价值提炼在配套明显缺乏优势的情况下，面对刚性、追求性价比客群财富港的核心价值，一定是基于产品力的精准体现城市行政交通新中心，新城引擎，黄金主轴；城南新城区本是宜都较早集中发展的区域，因个别楼盘的不良市场行为及城市规划发展的转移，导致本片区发展缓慢；但经过科技孵化中心的修建及周边楼盘的建成，规划中的客运站即将在我项目周边修建，此片区未来的发展潜力都得到认可。产品价值梳理之区位利用价值：目前，城南新城概念大多停留在行业内部及政府公文上，其规划、发展及市场定位，尚未被大众市场所有了解和接受。对本案来说，城南新城区只能作为小细节卖点。非重要卖点238600生活商业街区财富港集住宅及商业于一体的综合性项目。以“精英生活购物中心”的理念规划，旨在打造一个城南板块、具有国际居住理念的人居典范。“精英生活”理念，将成为项目最大的精神价值之一。产品价值梳理之项目利用价值：购房者对项目的看好，更多体现在带有大商业物业的城市综合体上，如万达广场、中信泰富等。而我们因为有大商业支撑，复合型、国际等卖点明显具有，可作为重要卖点。重要卖点低公摊低密度宜居社区由细节品质洗炼内在价值，以景观人文投射居住思想，以不到25%的低密度非凡生活格调引领城南高尚居住潮流。格调建筑外立面运用了新中式建筑风格，使造型现代，大气；多款雅致低公摊空间设计，大尺度、多阳台、间间采光，户户通风，370位同品味、修养、爱好的邻居，共享美丽生活。产品价值梳理之社区利用价值：目前市场情况下，客户对居住舒适性的偏好，对于改善型客户常用公摊密度作为衡量居住性的标尺，因此，本案的宜居理念，可以作为项目形象调性的塑造；非重要卖点附加赠送面积，多1个房间在偷面积被限的市场下，我项目户型超大的赠送面积，是最大的特点，产品性价比明显。两房的价格，三房的享受；成长型家庭，置业一步到位。产品价值提炼之户型重要卖点之一为成长型家庭和起步阶层，提供一个低门槛、一步到位的置业方案！对城市资源的占有，对优美居住环境的想象，不再是少数人的专属；财富港95平米乃至120多平米小户型的推出，为成长型家庭和“起步阶层”提供了低门槛置业的可能。对城市资源的占有、对家的梦想，轻松实现。项目产品为客户提供的价值：企划推广策略PART2到访媒体口碑传播：38%（朋友、同事、老业主）户外看板：16%案场路过：24%网络：15%报纸：1%结论：1、口碑、户外看板及网络，构成主要的传播媒介。报纸广告效果严重不足；2、线上加强户外及网络的利用，报纸仅用于重要节点的配合；（本项目不建议投放报媒）3、线下加强圈层营销，深度营造口碑传播；1、线上推广策略：媒介策略成交媒体口碑传播：60%户外及案场看板：19%网络：12%报纸：2%来电媒体口碑传播：19%户外看板：16%网络：48%派发及短信：8%报纸：2%诉求卖点品牌导入期：精英，自会高瞻远瞩产品价值点：新城引擎，黄金主轴，势撼未来90-123宽景阔绰大宅即将启幕媒体组合：1、户外墙体：各乡镇至各乡镇主要路口墙体，广告公司资源反馈现有近500的墙体资源，报价45元/，租期1年.2、网络：爱宜都网顶部广告，报价5000元/半年3、户外大牌：粮食局墙体三面翻，报价5.5万/半年4、村村通客车车身：1500元/台/半年蓄客洗客期：2016，为你而来产品价值点：新城引擎，黄金主轴，势撼未来认筹XX抵XX精英生活即将拉开序幕媒体组合：1、户外墙体：根据诉求卖点更换广告2、网络：爱宜都网，根据根据诉求卖点更换广告3、DM：制作2016年年历，配合线下拓客发放4、夹报：配合拓客1角/份开盘收客：财富港XX日盛大开盘产品价值点：新城引擎，黄金主轴，势撼未来媒体组合：1、户外墙体：根据诉求卖点更换广告2、网络：爱宜都网，根据根据诉求卖点更换广告3、双宜大巴座椅广告：1000元/月/台4、夹报：配合开盘发放2、线下活动策略：1、尽量考虑以家庭为单位，增加活动氛围和客户粘性。2、活动频率和规模，应该少而精；3、中等活动与小型暖场活动穿插进行；活动线安排11月底1月1日12月24日营销中心开放元旦一元拍卖会圣诞拓客开盘活动活动主题：营销中心开放活动时间：2015年12月XX（待定）活动地点：售楼处活动人数：50组左右客群类型：新客户及相关领导活动内容：活动主要以营销中心正式对外开放亮相为诉求，邀约客户及相关部门领导至营销中心参观品鉴，对我司项目产品进行推介，沉淀第一批客户。活动现场不建议进行文艺表演，适当布置部分空飘气球，营造喜庆气氛即可，另现场准备冷餐及热饮，可进行抽奖或签到送礼品的小活动。活动主题：圣诞拓客活动活动时间：2015年圣诞节晚活动地点：市区人群集中的地方活动人数：/客群类型：/活动内容：由销售穿戴圣诞节服饰至市区人流较多的地方，发放苹果，提前在苹果上贴上我项目微信二维码，并邀请行人扫描关注我项目微信即送苹果，并告知我项目将于元旦期间通过微信发放新年大红包，且即将推出一元拍卖家电活动，具体消息关注微信即可。活动主题：元旦苏宁电器拍卖会活动时间：2016年元旦活动地点：营销中心客群类型：老客户，意向客户，苏宁电器VIP客户品牌联营:苏宁电器活动内容：品牌联动，请知名品牌苏宁电器到售楼处进行商品拍卖，客户可以用低廉的价格购买到逞心如意的产品。同时也能对我项目产品产生口碑效应，为开盘做好更多的人气储备。活动主题：开盘活动活动时间：待定活动地点：待定活动人数：/客群类型：/活动内容：开盘活动根据实际认筹情况制定详细的开盘方案。阶段推广执行PART3营销中心开放11.15 11.28 12.15 12.24 1.1 1.31 2月月 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12营销方案定稿春节圣诞拓客活动开盘96套春季房交会秋季房交会营销及推广阶段划分蓄客期认筹开盘2期品牌导入媒体：户外、网络、渠道：巡展、短信 首期开盘热销2016年营销策略根据首期开盘情况另行制定。春节期间空挡不安排活动。财富港1期2#3#楼财富港1期积存消化，2期方案制定推广主题：新城市精英生活购物中心推广主题：新城市精英生活购物中心一元拍卖会财富港营销部财富港营销部谢谢谢谢 !