百变智能星平安智能星终身寿险（万能型）产品及组合介绍注：智能星为万能型保险，结算利率超过最低保证利率的部分是不确定的 2015年6月版2课程大纲产品开发背景主险产品基础知识附加重疾产品基础知识智能星组合销售方法3产产品开发背景品开发背景孩子，孩子，是每个家庭的是每个家庭的未来和希望！未来和希望！4每个家长每个家长都希望为孩子创造一切都希望为孩子创造一切5随着压岁钱、生日礼物、考试奖励、零花钱、红包等的年年看涨，孩子们俨然成为了一个个“小富翁”6孩子有钱了会怎么花？孩子有钱了会怎么花？7实例一： 12岁男孩半月花光万余元压岁钱 据贵州都市报报道：在贵阳市某事业单位上班的张先生告诉记者，他的父母亲是离休干部，特别疼爱孙子盼盼，去年过春节，爷爷奶奶就给盼盼发了4000元的“压岁钱”，再加上亲戚和同事给的，孩子共收到“压岁钱”13000元。张先生说孩子收到“压岁钱”后，从正月初一开始，就大肆消费，还没有到元宵节就把13000元钱的“压岁钱”花得精光。张先生还从家中拿出一大堆玩具向记者展示，盼盼去年春节期间消费的“成果”，仅各类玩具就价值7000多元。8实例二：网吧“黑网”捞光孩子压岁钱 据沈阳晚报报道：一些网吧无视禁令，对于未成年人一律“来者不拒”。2月12日，记者对沈阳市内的10余家网吧进行暗访时，吃惊地发现：在铁西区红粉路附近的网吧里烟雾缭绕，很多稚嫩的面孔吞云吐雾；在沈河区大南街沿途记着也发现很多初中生小学生爱玩赌币；在新华广场附近的网吧暗访时，记者也意外地遇到了一名找孩子的家长，他的孩子以补课为名骗家长去上网。而在与“小网民”的交谈中，记者了解到，这些“小网民” 用于上网的“资金”则大部分来自压岁钱。9实例三：拿了2000元压岁钱 初中学生请同学洗桑拿 据天府早报报道：据周女士称，儿子涛涛说到同学家玩，结果直到10点过才回家。面对母亲严厉的逼问，涛涛才说他用压岁钱请3个同学洗桑拿去了。他们先是在麦当劳吃了饭，8点半就打的士一起到羊西线洗桑拿去了。洗头、搓背、洗脚共用了600元钱。1011天下父母之心：天下父母之心：愿我的孩子愿我的孩子质质真真若渝若渝纯纯净如初净如初12引导孩子科学的消费观协助提高压岁钱的收益购买保险储备教育基金引导孩子树立理财观念13年龄越小，保障越长年纪小、身体好，承保机会大培养子女保险观念，建立良好长期风险规划及早建立孩子的成长基金，如教育金、创业金、婚嫁金、大病医疗金、养老金等让子女从小养成良好的价值观，培养子女的责任感转移风险，保障子女生活安定减轻子女将来负担让孩子永记父母之恩可一定程度上抑制“啃老”现象14平安智能星终身寿险（万能型）关爱孩子，智慧首选！关爱孩子，智慧首选！15让我们通过产品五要素一起了解智能星的基础知识吧主险产品基础知识保什么保险责任保多久保险期间保多少保险金额多少钱保险费谁能保投保条件16保什么保险责任身故保险金：18周岁的保单周年日前身故，按照下列两者的较大者给付身故保险金，主险合同终止： （1）所交保险费与部分领取的差额； （2）被保险人身故当时的保单账户价值。18周岁的保单周年日后（含18周岁的保单周年日）身故，按基本保险金额 与身故当时的保单账户价值之和给付身故保险金，主险合同终止。保多久保险期间终身注：上述所交保险费包括您已交纳的期交保险费、追加保险费及补交的缓交期交保险费，给付的身故保险金包含身故当时的保单账户价值17保多少保险金额-最低基本保险金额不得低于10万最低保险金额：最高保险金额：-未满18周岁被保险人投保智能星(842)时，累计基本保险金额不得超过150万元-满足最高基本保险金额与期交保险费倍数表备注：带有“*”处表示与智慧星产品有区别的内容。*18增加基本保险保额：-每个保单年度只能申请1次，且最高保额需符合投保规则要求-在申请增加保险金额时，必须同时满足以下条件：（1）主险合同生效满1年（2）被保险人65周岁的保单周年日之前申请（3）各期应付期交保险费均已支付或累计交满前10年应付期交保险费。豁免后不受此限制-增加的基本保险金额所对应的保险责任自下一个结算日的零时起生效-豁免后可以受理此项目19减少基本保险保额：-每个保单年度只能申请1次，且减保后主险保额不可低于附加险保额-在申请减少保险金额时，必须同时满足以下条件：（1）主险合同生效满1年（2）被保险人65周岁的保单周年日之前申请（3）被保险人年满60周岁前，减保后基本保额不低于期交保费2倍且不低于10000元；被保险人年满60周岁后，减保后的基本保险金额不得低于10000元-减少的基本保险金额所对应的保险责任自下一个结算日的零时起生效-豁免后可以受理此项目20多少钱保险费交费方式：年交交费年期：不限期交保费：期交保费最低4000元，超过部分为500元整数倍保费缓交：-已经交满前10年应付期交保险费且保单账户价值足以支付保障成本，本主险合同继续有效-未交满前10年应付期交保险费且应付期交保险费在其保险费约定支付日及其后2年内未予支付，则自该保险费约定支付日后2年期满的次日零时起，主险合同效力中止。-如保险合同中有附加豁免保险费保险合同且本主险合同保险费已豁免，在保单账户价值足以支付保障成本的情况下，将不受上述限制。-如需恢复支付，须按顺序依次支付缓交的各期期交保险费。所支付的期交保险费分别归属到相应的保单年度。备注：带有“*”处表示与智慧星产品有区别的内容。*21追加保费（可首期追加）：-追加的条件： 1、每一保单年度支付的期交保险费不低于10000元 2、各期应付期交保险费均已支付或累计交满前10年应付期交保险费-追加额度：不低于1000元，超出部分须为100元整数倍增加保费：-增加的条件：支付各期应付期交保险费或累计交满前10年应付期交保险费后，可以申请增加期交保险费金额至10000元-期交保险费中增加的部分分别依次归属于第1及以后各保单年度。期交保险费中投保时约定部分、增加部分归属的保单年度各自分别计算备注：带有“*”处表示与智慧星产品有区别的内容。*22谁能保投保条件投保年龄：0-17周岁其他投保限制：-同一投保人为同一被保险人投保本险种仅限一件23学习了五要素，接下来让我们结合“智能星保单账户运作原理图”，了解一下智能星的运作原理吧保单账户价值期交保险费追加保险费保单利息保障成本部分领取初始费用初始费用解除合同24保单账户价值公司于主险合同生效日设立保单账户，用于记录主险合同的保单账户价值保险期内，保单账户价值随着扣除初始费用后的保费、保单利息计入保单账户而增加保单账户价值随着保障成本的收取、保单账户价值的部分领取而减少被保险人身故或现金价值退还后，保单账户终止公司每年通过保单年度报告向客户告知保单账户价值的具体状况25保单利息结息并计入保单账户的时间：每月结算日（每月第1日）或主险合同终止时按主险合同每日24时的保单账户价值与日利率计算当日保单利息，并按计息天数加总得出结算时保单利息在结算日结息的，计息天数为本主险合同上个月的实际经过天数，日利率为公布的结算利率 在本主险合同终止时结息的，计息天数为本主险合同当月的实际经过天数，日利率为本主险合同规定的保证利率对应的日利率保证利率：本主险合同的保证利率为年利率1.75%，对应的日利率为0.004795%。保证利率之上的投资收益是不确定的26初始费用根据条款的约定，收取保险费的一定比例作为初始费用，扣除初始费用后的保险费计入保单账户。每期期交保险费归属的保单年度第1保单年度第2保单年度第3保单年度第4至5保单年度第6及以后各保单年度10000元以下的部分（年交）5000元以下的部分（半年交）2500元以下的部分（季交）833元以下的部分（月交）50%25%15%10%5%超出10000元的部分（年交）超出5000元的部分（半年交）超出2500元的部分（季交）超出833元的部分（月交）3%3%3%3%3%备注：追加保费初始费用率为3%备注：带有“*”处表示与智慧星产品有区别的内容。*27本公司对主险合同承担的保险责任收取相应的保障成本年保障成本根据被保险人的年龄、性别、危险保额及风险程度决定收取方式：在每月结算日零时，按照该月的实际天数从保单账户中扣除保障成本（注：如果有欠交的保障成本，我们也同时收取） ，每日的保障成本为年保障成本的1/365保障成本28部分领取部分领取的条件：-犹豫期后可以受理-被保险人当时未发生保险事故-部分领取后的现金价值不得低于1000元与最近一次结算日扣除的保障成本的3倍二者中金额较大者部分领取额度限制：-每笔领取的金额不得小于100元，且为100元的整数倍部分领取的影响：-保单账户价值均按领取的现金价值等额减少备注：部分领取免收手续费。29还有其他知识需要掌握的吗？佣金比例折标系数30佣金比例（年交方式）折标系数10000及以下折标系数为100%；10000以上和追加保费为10%。*保单年度第一年第二年第三年第四年第五年期交保费6000元及以下的保单23%5%5%3%3%期交保费在6000元至10000元（含）的保单25%5%5%3%3%期交保费10000元以上的保单10000元（含）以下部分25%5%5%3%3%超出10000元的部分1.5%追加保费1%备注：带有“*”处表示与智慧星产品有区别的内容。31附加重疾产品基础知识产品全称：平安附加智能星提前给付重大疾病保险保险期间：终身交费方式：年交投保年龄：055周岁最低保额：5万32保险责任：90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院确诊初次发生属于条款约定的“重大疾病”，可以领取重大疾病保险金，轻松应对45种重大疾病。重疾保险金：按照收到重大疾病保险金给付申请书当时的基本保险金额给付重大疾病保险金，本附加险合同终止。33给付重大疾病保险金后，主险合同基本保险金额按重大疾病保险金等额减少，主险合同身故保险金按照下列方式重新确定：（1） 若被保险人于18周岁的保单周年日之前身故，按照所交保险费与 部 分领取的差额以及被保险人身故当时的保单账户价值两者的较大值给付身故保险金；（2） 若被保险人于18周岁的保单周年日之后（含18周岁的保单周年日）身故，按减少后的主险合同基本保险金额与保单账户价值之和给付主险合同身故保险金。如果主险合同基本保险金额减少至零，我们给付主险合同保单账户价值，主险合同终止。给付重疾保险金的影响：34智能星重疾投保规则（1）仅可以附加于平安智能星终身寿险（万能型），且不得超过对应主险的基本保险金额；（2）基本保险金额不得低于5万元；（3）首期扣除初始费用后的保险费（包括年交保险费和追加保险费）须满足以下要求： 年交方式下，扣除初始费用后的保险费大于等于按照投保时危险保额和年龄计算的主附险的17个月的保障成本（可在金领系统中直接进行测试）。351、恶性肿瘤 2、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎） 3、急性心肌梗塞4、严重原发性肺动脉高压 5、心脏瓣膜手术 6、严重的原发性心肌病7、脑中风后遗症 8、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）9、主动脉手术 10、严重感染性心内膜炎11、重型再生障碍性贫血 12、重大器官移植术或造血干细胞移植术13、双耳失聪 14、慢性肝功能衰竭失代偿期 15、双目失明16、系统性红斑狼疮并发肾功能损害 17、语言能力丧失18、急性或亚急性重症肝炎 19、严重溃疡性结肠炎20、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期） 21、终末期肺病 22、胰腺移植23、急性坏死性胰腺炎开腹手术 24、严重肾髓质囊性病25、严重肝豆状核变性(Wilson病) 26、严重自身免疫性肝炎27、严重弥漫性系统性硬皮病 28、良性脑肿瘤 29、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症30、深度昏迷 31、严重阿尔茨海默病 32、瘫痪 33、严重的多发性硬化 34、严重帕金森病 35、严重运动神经元病 36、严重脑损伤 37、非阿尔茨海默病所致严重痴呆38、植物人状态 39、多个肢体缺失 40、严重的1型糖尿病 41、严重度烧伤 42、严重类风湿性关节炎 43、象皮病44、经输血导致的艾滋病病毒感染或患艾滋病 45、严重肌营养不良症备注：1、重大疾病是指被保险人初次发生符合合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该疾病或手术应当由专科医生明确诊断。2、标红部分为2015年新增15种重大疾病36智能星组合销售方法客户陈先生，30岁，准备为刚出生（零岁）的儿子小宝投保智能星教育金保障计划，主险智能星，附加智能星重疾、无忧医疗A、无忧豁免B加、无忧豁免C加年交保费7000元，连续交费15年，累计交费10.5万元，无忧医疗A连续续保至65岁，无忧豁免B加、无忧豁免C加的保险期间均为15年投保时主险基本保险金额为15万元，重大疾病基本保险金额为12万元；意外医疗基本保额1万元，计划在小宝60岁时将主险和附加重疾基本保险金额降低为1万元计划在小宝18、19、20、21岁时每年领取15000元作为大学教育金案例背景:37平安智能星终身寿险（万能型）平安附加智能星提前给付重大疾病保险平安附加无忧意外伤害医疗保险（A）平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险（B，加强版）平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险（C，加强版）教育储备 灵活领取多重保障 保额可调保费豁免 交费无忧产品组合卖点381、教育储备，灵活领取在小宝18-21岁每年领取1.5万元作为大学教育金。累计领取6万元，让小宝轻松成才2、多重保障，保额可调投保时主险基本保额为15万元，重大疾病基本保额为12万元，成年后可以适当提高基本保额应对事业阶段的人身风险；60岁时主险和附加重疾基本保额降低为1万元，积累更多的账户价值作为养老补充。此外，65岁前，因意外伤害产生的医疗费用，可获得最高1万元的医疗费用补偿3、保费豁免 交费无忧如果投保人或者被保险人发生了人身风险，会对家庭经济造成重大影响，很可能导致孩子的保险计划无法按时按质完成。但如果附加了豁免保费的产品，无论投保人身故、等待期后经医院确诊初次发生合同约定的全残或重疾，还是被保险人等待期后经医院确诊初次发生合同约定的重疾，都可免交豁免险保险期间内剩余的各期保险费，确保对孩子的爱实现小宝可享受的保险利益有哪些备注：等待期具体规则请参见合同条款394、保单利益测算保证利率为1.75%（年利率），保单账户价值每月结算，保障与理财并驾齐驱。按金领建议书演示利率预估，第70个保单年度时中档保单账户价值约70万元（低档3.2元，高档约212万）备注：以上利益演示基于公司精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户 利益可能低于中、高档利益演示水平。低中高档结算利率分别为1.75%、4.5%、6.5%。保险费初始费用部分领取保单账户价值保单账户价值（即现金价值）身故保险金额重疾保险金额保单年度期交保险费累计总保费低利率中利率高利率低中高低中高1 7000 7000 3500 0 304531343181 7000 7000 7000 120000 120000 120000 2 7000 14000 1750 0 78648178 8351 14000 14000 14000 120000 120000 120000 3 7000 21000 1050 0 13507 1420814599 21000 21000 21000 120000 120000 120000 4 7000 28000 700 0 19626 208972161628000 28000 28000 120000 120000 120000 5 7000 35000 700 0 2586427899 2906635000 35000 35000 120000 120000 120000 6 7000 42000 350 0 32579 35594 37347 42000 42000 42000 120000 120000 120000 7 7000 49000 350 0 39427 43651 46141 49000 49000 49000 120000 120000 120000 8 7000 56000 350 0 46409 52088 55479 56000 56000 56000 120000 120000 120000 9 7000 63000 350 0 53532 6092265396 63000 63000 65396 120000 120000 120000 10 7000 70000 350 0 60802 7017775930 70000 70177 75930 120000 120000 120000 11 7000 77000 350 0 68228 79878 8712577000 79878 87125120000 120000 120000 12 7000 84000 350 0 758189004999027 84000 9004999027 120000 120000 120000 13 7000 91000 350 0 83585 100724 111688 91000 100724 111688 120000 120000 120000 14 7000 98000 350 0 91546 111937 125167 98000 111937 125167 120000 120000 120000 15 7000 105000 350 0 99719 123730 139531 105000 123730 139531 120000 120000 120000 19 0 105000 0 1500090941 131566 160144 240941281566 310144 120000 120000 120000 20 0 105000 0 15000 77193122141154405227193 272141 304405 120000 120000 120000 21 0 105000 0 15000 63196 112285148314 213196 262285 298314 120000 120000 120000 22 0 105000 0 15000 48948101979 141851 198948 251979 291851 120000 120000 120000 60 0 105000 0 032036 453537 1186096 182036603537 1336096120000120000 120000 70 0 105000 0 032443697856211714842443707856212714810000100001000080 0 105000 0 0278501071563 3778421378501081563 378842110000100001000040观念导入（1）剪刀图￥2成长费用3已有储备40岁终身118岁5经济原因？1、这是孩子的生命线,2、从孩子出生起，我们就在为他们储备。3、随着孩子的成长，各项费用在不断地增加，4、而我们为孩子的准备金会随着孩子的成长不断减少，孩子的成长费用需要多少我们谁也不知道，5、培养孩子是我们父母义不容辞的责任！如果孩子以后有能力继续读书，而由于经济的原因造成他无法完成学业是多么可惜的啊！ 所以，孩子的成长不规划不行！41观念导入（2）圆满人生图每个人都希望自己的孩子拥有圆满的人生，一般来讲孩子圆满人生的获得，不可缺少的就是准备“四桶金”：教育金、创业保障金、婚嫁金、养老金。如果拥有了这“四桶金”，您的孩子的人生一定很圆满，陈先生您认同吗？养老金教育金婚嫁金创业金42建议书说明（1）概述保障计划陈先生，根据您的需要，我们为小宝量身定做了“智能星教育金保障计划”，年交保费7000元，每月只需约583元，这个计划将为小宝带来身故、重大疾病、意外伤害医疗、保费豁免等四方面保障，以及部分领取现金价值等利益，下面我来为您详细讲解一下。43陈先生，这份计划每个月只需约583元，交费15年，总计交费105000元，保单生效后，将立即为小宝提供至少15万的身故保障。（2）四大保障身故、重疾、意外医疗、豁免44保单生效之日起90天后（因意外导致的重疾无等待期），一旦经医院确诊初次发生合同约定的45种重大疾病之一，我们将为小宝提供12万的重疾保障。而且无论投保人身故、等待期后发生合同约定的全残或重疾，还是被保险人等待期后发生合同约定的重疾，都可以免交豁免险保险期间内剩余的各期保险费，确保对孩子的爱实现。备注：1、重大疾病是指被保险人初次发生符合合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该疾病或手术应当由专科医生明确诊断。2、等待期具体规则请参见合同条款45在交费有效的每个保单年度内，意外伤害医疗保险都提供10000元的意外伤害医疗保障（在社保合理范围内，180天内实际支出超过100元的部分）。备注：具体规则详见产品条款。46小宝18-21岁上大学期间每年领取1.5万作为大学教育金，四年合计领6万。此时按金领建议书利率演示中档保单账户价值还有101979元（低档48948元，高档141851元）备注：以上利益演示基于公司精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户 利益可能低于中、高档利益演示水平。低中高当结算利率分别为1.75%、4.5%、6.5%。括号内的提示仅是作为方便记忆使用，不代表保险利益（3）部分领取47到小宝60岁时，我们把身故和重疾保障降至1万，按金领建议书演示，中档保单账户价值将达到473491元（低档32149元，高档1256804元）；小宝可以定期从保单账户里领取一笔钱作为养老补充金，保证小宝的晚年生活品质。备注：以上利益演示基于公司精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户 利益可能低于中、高档利益演示水平。低中高当结算利率分别为1.75%、4.5%、6.5%。括号内的提示仅是作为方便记忆使用，不代表保险利益（4）保单账户价值累积48当然，根据条款的约定，平安将针对客户交纳的保险费按一定标准收取初始费用，以支付该产品的运营成本。（5）初始费用49（6）重述保单利益及要求签名陈先生，这个计划可以帮您解决小宝的身故、重疾、意外医疗、教育金和养老补充等问题，您只要在15年里交纳10500万的保费，平均每个月约583元，就可获得至少15万的身故保障，12万的重大疾病保障，以及1万的意外医疗保障。18-21岁读大学期间每年还可领取15000元，按金领建议书中档利率演示，在小宝60岁的时候现金价值账户还有473491元（低档32149元，高档1256804元），可以作为补充养老金，提高晚年生活品质。您看我解释清楚了吗？如果没问题，请在这里签上您的名字，小宝将拥有一生的幸福和您对他永恒的爱！每月约583元，交20年共交10500元身故保障：至少15万重疾保障：12万意外医疗保障：1万教育金：18-21，每年15000元补充养老：60岁时中档约47万保费豁免（投保人和被保人）注：以上利益演示基于公司精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户 利益可能低于中、高档利益演示水平。低中高档结算利率分别为1.75%、4.5%、6%。50（6）要求转介绍业务员：谢谢陈先生！如果您觉得这份计划很好，希望您帮个小忙，可不可以介绍三个也有类似需求的好朋友给我，让我跟他们分享一下这个计划？（递出纸笔）51两人一组演练建议书讲解部分演练时间：10分钟上台演练：5分钟52客 户：我给孩子留一大笔钱和固定资产,不怕他以后没钱 业务员：是啊，像您孩子这么幸福的可不多。但这些资产孩子以后怎么使用？其实未来行业经营风险和经济环境的影响我们没办法控制。我想李总您是做大事业的人，一定清楚今天拥有多少不是最重要的，未来我们是不是一直拥有源源不断的现金流才是最重要的。我想您也会同意一个稳定的现金流，经济好时为孩子锦上添花，万一经济不好那可是雪中送炭。今天我们做大事业，给孩子一个好的起点的同时，拿出一部分资金，为孩子多准备一个现金流，难道不是一个很好的办法吗？通过这份计划不仅是给孩子留了一份财产，也是给自己留了一份自主权，给年老的自己留了一份让子女尊敬您的筹码。常见异议处理方法示范53客 户：我的钱都在别的投资里业务员：这都怪我，太晚跟您联系了（太晚认识您了）。把鸡蛋放在一个篮子里是很危险的，到头来可能是竹篮打水，一场空。我来是给您建议的。其实，家庭财务规划要有科学性，就象一个足球队要有明确的分工才能取得胜利一样。（如下图）守门员守门员 后卫后卫 中锋中锋 前锋前锋其他理其他理财渠道财渠道保险是家庭资产的保险是家庭资产的基石，是风险管理基石，是风险管理工具工具54业务员：足球场上有前锋、中锋和后卫。在家庭理财中其他理财渠道就好像发挥这些功能，而保险是守门员，是家庭财务的最后一道防线。只有保险这个守门员守好，前锋才能大胆的往前进攻，用高风险换得高回报，您说是吗？业务员：而且，前锋、中锋有很多，但守门员只有一个，您为什么不优先考虑呢？业务员：好比前几年的金融危机，即使足球场上前锋、中锋一样溃败了，但如果我们有保险这样一个守门员，家庭的理财就固若金汤了，前锋的失利至少不会影响到现在和未来的生活。您说对吗？55客 户：已为买了其他产品，不需要再买了业务员：太好了，看来您是一位非常注重孩子保障的好父亲（母亲），但是，就像我们夏天买了好看合身的衬衣，冬天还会买羽绒服一样，因为他们的作用不一样，您说对吧？您是用工行的账号还是农行的账号转账？56客 户：佣金能打折吗？业务员：陈先生，佣金是公司支付给我的未来为您服务的津贴。您也不希望我今后给您提供的服务打折吧？57客 户：为什么还要扣初始费用？业务员：陈先生，这就好比我们每天洗澡，无论热水器开到多热，水龙头里总会先流出一段冷水，这段冷水虽然会白白流掉，但我们不会因为浪费这段冷水而不去洗澡。这个道理联系到您的这个问题也是一样的，这也是公司经营的需要，您所关心的应该不是扣了多少，而是看经过怎样的渠道、怎样的过程能让您获得不错的收益和保障，您觉得呢？58你还遇过哪些异议？你是如何处理客户异议的？时间：5分钟59智能星免责条款：因下列情形之一导致被保险人身故的，公司不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人自主险合同成立或者合同效力恢复之日起2年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；（4）被保险人主动吸食或注射毒品 ；（5）被保险人酒后驾驶 机动车 ；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染。发生上述第（1）项情形导致被保险人身故的，主险合同终止，公司向被保险人的继承人退还被保险人身故当时主险合同的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人身故的，主险合同终止，公司向投保人退还被保险人身故当时主险合同的现金价值。如果投保人曾申请增加基本保险金额，若被保险人在增加的部分生效之日起2年内因自杀导致身故，公司对该部分不承担给付保险金责任，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外。备注：具体内容参见合同条款60智能星重疾免责条款：因下列情形之一导致被保险人初次发生“重大疾病”的，公司不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意自伤、故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人主动吸食或注射毒品 ；（4）被保险人酒后驾驶 机动车 ；（5）被保险人感染艾滋病病毒或患艾滋病 （不包括经输血导致的艾滋病病毒感染或患艾滋病）；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染；（8）遗传性疾病 （不包括严重肾髓质囊性病及严重肝豆状核变性（Wilson病），先天性畸形、变形或染色体异常 。发生上述情形，本附加险合同终止。公司将已收取的本附加险合同终止日之后的保障成本无息退还至主险合同保单账户，主险合同保单账户价值按退还的金额等额增加。备注：具体内容参见合同条款61无忧医疗A免责条款：因下列情形之一造成被保险人医疗费用支出的，我们不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意自伤、故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人殴斗、醉酒、主动吸食或注射毒品（4）被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶，或驾驶无有效行驶证的机动车；（5）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（6）核爆炸、核辐射或核污染；（7）被保险人因妊娠（含宫外孕）、流产、分娩（含剖宫产）导致的伤害；（8）椎间盘突出症（包括椎间盘膨出、椎间盘突出、椎间盘脱出、游离型椎间盘等）；（9）被保险人因医疗事故、药物过敏或精神和行为障碍（依照世界卫生组织疾病和有关健康问题的国际统计分类（ICD-10）确定）导致的伤害；（10）被保险人未遵医嘱，私自使用药物，但按使用说明的规定使用非处方药不在此限；（11）细菌或病毒感染（因意外伤害导致的伤口发生感染者除外）；（12）被保险人从事潜水、跳伞、攀岩、蹦极、驾驶滑翔机或滑翔伞、探险、摔跤、武术比赛、特技表演、赛 马、赛车等高风险运动。备注：具体内容参见合同条款62产品开发背景主险产品基础知识附加重疾产品基础知识智能星组合销售方法63少儿保险更智能少儿保险更智能百变智能百变智能星星64Thank you！