导购管理规范概要 目的一：规范终端建设和管理二：规范导购人员管理三：提高人均业绩水平,促进公司发展四：增加对企业的责任感和归属感一、定位一、定位高高级级女装定制是一个女装定制是一个设计设计及及销销售高售高级级女装及高女装及高级级定制定制礼服的礼服的设计师设计师名牌。以名牌。以高雅、端庄、奢高雅、端庄、奢华华、精致的、精致的风风格形象格形象而而闻闻名。品牌致力于构筑奢名。品牌致力于构筑奢华华精致的女性衣橱，精致的女性衣橱，打造高雅端庄的成功女性形象打造高雅端庄的成功女性形象品牌品牌为为成功的成功的事事业业女性、高女性、高层层政要人士、社会名伶、政要人士、社会名伶、文文艺艺界人士界人士等出席各种正式等出席各种正式场场合所需的商合所需的商务务正装、晚正装、晚礼服、宴会礼服及婚礼服、宴会礼服及婚纱纱等。并等。并为为有需要的有需要的顾顾客提供最客提供最顶级顶级的私享奢的私享奢华华定制服定制服务务。二、主要竞争力 材质材质材质材质： MIUKI WEN MIUKI WEN的面料大多来源于的面料大多来源于历历史悠久的史悠久的意意大利、瑞士面料品牌大利、瑞士面料品牌，精挑，精挑细选细选的日本手工蕾的日本手工蕾丝丝面料以及面料以及昂昂贵贵的的丝绸丝绸面料。面料。 设计师设计师设计师设计师 一批一批优优秀的秀的设计师设计师，根据客人的要求和自己的，根据客人的要求和自己的理念理念结结合合创创造出独一无二的服造出独一无二的服饰饰，例如：，例如：文妙文妙文妙文妙MIUKI MIUKI WENWEN艺术总监艺术总监、首席、首席设计师设计师三、电话营销1 1、自自报报姓姓名名：铃铃声声响响了了两两声声之之内内接接听听，左左手手拿拿听听筒筒，右右手手准准备备记记录录，开开口口，“ “您您好好，这这里里是是Miuki Miuki WenWen高高级级女女装装定定制制2 2、招呼招呼问问候候：“ “早上好，早上好，请问请问有什么可以帮到您？有什么可以帮到您？” ”、3 3、细细听听事事情情内内容容：耐耐心心倾倾听听客客户户询询问问，客客户户交交代代不不清清时时，不失礼貌再次确不失礼貌再次确认认。4 4、回回复复：前前些些天天您您所所要要的的那那款款衣衣服服已已到到了了，请请抽抽时时间间来来店店一趟！一趟！5 5、告告别别：感感谢谢您您的的来来电电，欢欢迎迎您您再再次次光光临临Miuki Miuki WenWen高高级级女装定制，祝您生活愉快。再女装定制，祝您生活愉快。再见见！要求： 两人为一组，结合上述四点步骤和店内经常出现的电话内容进行对话，一人扮演顾客，另一人扮演导购，四、销售技巧之破冰顾客初来销售员女顾客正在注视一条裙子小姐，这条裙子正好配您的这件衬衣！女顾客正在看一双皮鞋小姐，这种皮鞋卖得非常好，它是半正装半休闲的款式，即可以上班时穿，也可以休闲时穿！一位母亲带着她的女儿学生来买衣服欢迎光临，这是我们公司最新结合时下潮流元素推出的以“继承与创新”为主题的，很多种，可以随便试！、一对情侣在看衣服你们好，我们最新推出了几款新衣服，我觉得其中一件很适合您，您不妨试穿试穿一位时髦女郎正在看裤子您好小姐，您的腿很修长，穿上这种有莱卡的裤子更显您的身材，不妨试试！6、一位小姐正在看套裙这是我们设计师刚获奖的款式，国际流行！要求：两人为一组，选择顾客初来的任何一种情况，结合上述学习的知识和自己的经验，来模拟现场销售的情景，一人扮演顾客一人扮演导购员销售技巧之察言观色顾客的状态用语例句（1）注视特定商品时是找V领毛衣吗？您真有眼光，这是今年我们设计师的得意之作（2）以手触摸商品时这是安卡拉纯羊绒的，既轻薄又保暖！（3）当顾客匆匆入店，四处寻找时，表现出寻找商品的状态时有什么能帮到您的吗？欢迎光临！有什么我可以为您服务的吗？（4）与导购的视线相遇时欢迎光临，请随便看看！（5）与同伴商量时这件衣服是“凰颂”系列的，是我们独创的，而它的风格和设计恰恰很适合您。（6）放下手提袋时欢迎光临，我们刚刚推出了最新款式的衣服，共有6种颜色。（9）当顾客出神观察商品，仔细打量或在自己身上拼试时您真有品味，它是我们设计师钟爱的作品，双色的长短裙，俏丽显出活力。要求：两人为一组，选择顾客其中的任何一种状况，结合上述学习的知识和自己的经验，来模拟现场销售的情景，一人扮演顾客一人扮演导购员如何推荐衣服？销售亮点销售着眼点设计师开发的意图面料、附件、材料制造、加工技术、专利功能、用途设计、色彩、感性流行性、注意程度、评价包装、商标、形象各类活动、赠品其他顾客的体验、评价A 服装您好，这件礼服是我公司设计师的得意之作。润泽的真丝素绉缎，腰间凤凰日本珍珠纱的凤羽装饰，配以深海珍珠与水晶珠结合的钉珠，搭配妙宴施华洛世奇钻石手包，打造气质非凡的晚会造型。你可以试穿试穿，我觉得这件衣服很合适您。B服装您好，这是意大利蕾丝拼真丝重锻连衣裙，是妙宴层次小礼服。它浪漫，时尚的鲜红色调，搭配神秘优雅的意大利蕾丝，令您轻松成为众人焦点。加上立体的层次设计，倍添个人魅力。您不如试穿试穿，看效果如何。请向客人介绍下列服装决定购买到完成包装决定购买到完成包装顺序用 语动作及注意点决定购买感谢您对我们的支持。确认商品有无污损确认价格一共是元以明朗的笑脸,亲切的话语收取金额谢谢，收您元，收取现金时，必须出声复述一次包装交予回找钱数和发票让您久等了，收您元，找您元，请您确认。为其等待道歉，交予找回钱数和发票，等待顾客整理完毕交予商品谢谢您的光临，祝您心情愉快双手递交商品送客欢迎您再次光临目视客人远去找问题，如何应答才礼貌很抱歉，我们没有*商品了不以否定型，而以肯定型说话“没有商品” 否定型“OO商品暂时断货，你可以预定，我们会尽快通知您的，同时现在我们有”肯定型请打电话给我不用命令型，而使用请求型“请打电话给我” 命令型“能不能打个电话给我” 请求型 我觉得这件衣服很适合您我觉得这件衣服很适合您 不断言，让顾客自己决定不断言，让顾客自己决定“这个比较好这个比较好” 断言断言“我想，这个可能比较好我想，这个可能比较好” 建议建议是您说要用钉珠搭配的而不是珍珠是您说要用钉珠搭配的而不是珍珠在自己的责任领域内说话在自己的责任领域内说话“您确实是这样说的您确实是这样说的” 强调顾客的责任强调顾客的责任“是我确认不够是我确认不够” 认为是自己的责任认为是自己的责任 以语尾表示尊重 “您很适合” 前部尊重“很适合您，您觉得呢？” 后部尊重拒绝时先说“对不起”后加请求型语句不能打折“很抱歉，我们公司是统一定价，不能打折”谢谢大家！