PHONE To SUCCESSPHONE To SUCCESS话术培训方案话术培训方案n 懂得销售的事前准备及其重要性n 掌握开场白技巧n 了解客户需要并作出适当的建议n 掌握预约及促成技巧 n 培养以人为本的销 售态度n 与客户建立信任关系 成功之道成功之道富程基金富程基金异议处理Objectionhandling电话销售前电话销售前准备准备Pre-salesPre-salesPreparationPreparation富程基金富程基金在拿起电话听筒前，请问自己一个问题：在拿起电话听筒前，请问自己一个问题：为何我要买你的产品呢？为何我要买你的产品呢？为何我要买你的产品呢？为何我要买你的产品呢？富程基金富程基金1.1.1.1.你的产品有什么你的产品有什么你的产品有什么你的产品有什么 独特或过人之处？独特或过人之处？独特或过人之处？独特或过人之处？ 你有你有什什么好？！么好？！富程基金富程基金2.2.你的商品对于客你的商品对于客 人有人有什什么价值？么价值？你的产品对我有什么好处？富程基金富程基金3.3.引发购买意欲引发购买意欲 或或 掌握三维销售技巧掌握三维销售技巧 ( (视觉视觉/ /听觉听觉/ /感觉感觉) )富程基金富程基金最后，当你拿起电话进行销售前，最后，当你拿起电话进行销售前，请紧记带备一粒请紧记带备一粒CPU,CPU,因为它可以大因为它可以大大地帮你提升成功销售的机会。大地帮你提升成功销售的机会。富程基金富程基金almassionndefeatable镇定镇定热情待客热情待客打不死精神打不死精神富程基金富程基金为什么客户会购买？客户会因为只有兴趣而不购买那产品，为什么客户会购买？客户会因为只有兴趣而不购买那产品，客户亦都会因只想拥有而不购买那产品。但若然你能运用灵巧客户亦都会因只想拥有而不购买那产品。但若然你能运用灵巧的销售技巧令客户信服，往往便能令无意购买的客户乖乖地掏的销售技巧令客户信服，往往便能令无意购买的客户乖乖地掏出腰包里的钱。出腰包里的钱。富程基金富程基金X 开场白一定要吸引及有礼貌，否则这场仗以 输了一大半X 帮助顾客进入一種购买的意欲 富程基金富程基金例 子“ 李先生先生 ，您好！这里是富程基金，我姓，您好！这里是富程基金，我姓XXXXXX！为了让您的资金在保本的情况下，实！为了让您的资金在保本的情况下，实现稳定可观的收益，我想给您介绍一款我们公司正在热销的稳健型理财产品，比银行现稳定可观的收益，我想给您介绍一款我们公司正在热销的稳健型理财产品，比银行存款利率高，比股票收益稳定，风险很有保障，还可以帮助您实现可观的稳定收益，存款利率高，比股票收益稳定，风险很有保障，还可以帮助您实现可观的稳定收益，现在跟你谈谈，方便么？李先生？现在跟你谈谈，方便么？李先生？”富程基金富程基金一个人买东西基本上取决于两个因素一个人买东西基本上取决于两个因素富程基金富程基金客户决策客户决策流程流程富程基金富程基金Show EmpathyShow Empathy富程基金富程基金何谓表达同理心？何谓表达同理心？何谓表达同理心？何谓表达同理心？Y 可以是一句认同对方的说话可以是一句认同对方的说话 （例如：（例如： 其实黄先生你都说得很正确，因为其实黄先生你都说得很正确，因为 ) )Y 可以是一些表达反应的字眼或语句可以是一些表达反应的字眼或语句 ( (例如：唔例如：唔 唔唔 我明白你意思）我明白你意思）Y 可以是表达自己情感的说话可以是表达自己情感的说话 ( (例如：其实我都试过好像你的经历，所以例如：其实我都试过好像你的经历，所以 ) )富程基金富程基金Active Listening SkillsActive Listening Skills富程基金富程基金( 我想( 我希望( 我要( 我正在找( 我对比较有兴趣( 我期望明确的需求明确的需求明确的需求明确的需求潜在的需求潜在的需求潜在的需求潜在的需求( 其实我都不知道哪家基金公司产品好。( 我知道有限合伙收益高。富程基金富程基金Questioning SkillsQuestioning Skills富程基金富程基金获取客户基本信息的询问获取客户基本信息的询问获取客户基本信息的询问获取客户基本信息的询问( ( 了解顾客需求的关键是提出高质素的问题了解顾客需求的关键是提出高质素的问题了解顾客需求的关键是提出高质素的问题了解顾客需求的关键是提出高质素的问题( ( 您对投资理财有兴趣么？您对投资理财有兴趣么？您对投资理财有兴趣么？您对投资理财有兴趣么？( ( 您之前购买过哪些类型的理财产品呢？您之前购买过哪些类型的理财产品呢？您之前购买过哪些类型的理财产品呢？您之前购买过哪些类型的理财产品呢？( ( 你考虑的问题是甚么呢？你考虑的问题是甚么呢？你考虑的问题是甚么呢？你考虑的问题是甚么呢？富程基金富程基金了解需求了解需求了解需求了解需求了解需求了解需求 ( ( (Understanding Customers needs)Understanding Customers needs)Understanding Customers needs)引发现有问题的询问引发现有问题的询问引发现有问题的询问引发现有问题的询问( 您觉得现有的基金公司的收益能够符合购买前的期望吗？您觉得现有的基金公司的收益能够符合购买前的期望吗？您觉得现有的基金公司的收益能够符合购买前的期望吗？您觉得现有的基金公司的收益能够符合购买前的期望吗？( ( 你倾向于保本型你倾向于保本型你倾向于保本型你倾向于保本型, ,收益稳定的产品么收益稳定的产品么收益稳定的产品么收益稳定的产品么? ?( ( 收益高但风险稍大的的理财产品您会考虑么？收益高但风险稍大的的理财产品您会考虑么？收益高但风险稍大的的理财产品您会考虑么？收益高但风险稍大的的理财产品您会考虑么？富程基金富程基金了解需求了解需求了解需求了解需求了解需求了解需求 ( ( (Understanding Customers needs)Understanding Customers needs)Understanding Customers needs)激发需求的询问激发需求的询问激发需求的询问激发需求的询问( 您刚刚谈及的赔偿处带给你甚么问题呢？您刚刚谈及的赔偿处带给你甚么问题呢？您刚刚谈及的赔偿处带给你甚么问题呢？您刚刚谈及的赔偿处带给你甚么问题呢？( ( 这些问题会否带给您家庭问题吗？这些问题会否带给您家庭问题吗？这些问题会否带给您家庭问题吗？这些问题会否带给您家庭问题吗？富程基金富程基金引导客户往下走的询问引导客户往下走的询问引导客户往下走的询问引导客户往下走的询问( 您认为以我们公司的基金产品能否满足您投资的需求？您认为以我们公司的基金产品能否满足您投资的需求？您认为以我们公司的基金产品能否满足您投资的需求？您认为以我们公司的基金产品能否满足您投资的需求？了解需求了解需求了解需求了解需求了解需求了解需求 ( ( (Understanding Customers needs)Understanding Customers needs)Understanding Customers needs)富程基金富程基金 了解需求了解需求了解需求了解需求了解需求了解需求 ( ( (Understanding CustomersUnderstanding CustomersUnderstanding Customers needs) needs) needs)富程基金富程基金作出提议作出提议作出提议作出提议作出提议作出提议 ( ( (Customers benefits selling)Customers benefits selling)Customers benefits selling)请不要向回教徒卖猪肉请不要向回教徒卖猪肉请不要向回教徒卖猪肉请不要向回教徒卖猪肉Please dont sell pork to Muslims富程基金富程基金作出提议作出提议作出提议作出提议作出提议作出提议 ( ( (CustomerCustomerCustomers benefits selling)s benefits selling)s benefits selling)步骤一：表示了解客户的需求步骤一：表示了解客户的需求步骤二：将需求和特点步骤二：将需求和特点(feature)(feature)、优点、优点(Advantage)(Advantage) 和利益和利益( (Benefit)Benefit)相结合相结合步骤三：确认客户是否认同步骤三：确认客户是否认同富程基金富程基金作出提议作出提议作出提议作出提议作出提议作出提议 ( ( (Customers benefits selling)Customers benefits selling)Customers benefits selling)客户不会知道产品客户不会知道产品客户不会知道产品客户不会知道产品的优点及与众不同的优点及与众不同的优点及与众不同的优点及与众不同的地方的地方的地方的地方你告诉他产品独有你告诉他产品独有你告诉他产品独有你告诉他产品独有的销售特点的销售特点的销售特点的销售特点( (USP)USP)客户不会知道产品客户不会知道产品客户不会知道产品客户不会知道产品对他有甚么好处对他有甚么好处对他有甚么好处对他有甚么好处你告诉他产品独有你告诉他产品独有你告诉他产品独有你告诉他产品独有的商业价值的商业价值的商业价值的商业价值( (UBV)UBV)富程基金富程基金作出提议作出提议作出提议作出提议作出提议作出提议 ( ( (Customers benefits selling)Customers benefits selling)Customers benefits selling)富程基金富程基金促成促成促成促成促成促成最成功的交易莫过于用高明的销售技巧去说服最成功的交易莫过于用高明的销售技巧去说服客户，而由此至终销售员没有问过客户：请问客户，而由此至终销售员没有问过客户：请问你是否有兴趣呢？你是否有兴趣呢？富程基金富程基金促成促成促成促成促成促成富程基金富程基金促成促成促成促成促成促成留意客户的购买讯号留意客户的购买讯号C 同意你所说的话同意你所说的话C 问一些产品的细节问一些产品的细节C 问点位，担保，项目类型等问点位，担保，项目类型等C 问关于有限合伙手续事宜问关于有限合伙手续事宜C 问基金退出的详程问基金退出的详程富程基金富程基金促成促成促成促成促成促成富程基金富程基金促成促成促成促成促成促成 总结客户接受总结客户接受总结客户接受总结客户接受 产品的益处产品的益处产品的益处产品的益处 拟定你即将采拟定你即将采拟定你即将采拟定你即将采 取的行动取的行动取的行动取的行动继续提出询问继续提出询问继续提出询问继续提出询问完成交易完成交易完成交易完成交易同意同意同意同意不同意不同意不同意不同意富程基金富程基金促成促成促成促成促成促成促成技巧促成技巧C 直接促成直接促成C 选择促成选择促成C 假设性促成假设性促成C 强调质量促成强调质量促成 C 最后机会促成最后机会促成C 顺水推舟促成顺水推舟促成 C 试探促成试探促成富程基金富程基金预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )(Appointment making and Follow Up )(Appointment making and Follow Up )拒绝预约原因拒绝预约原因拒绝预约原因拒绝预约原因没有需要没有需要没有需要没有需要工作繁忙工作繁忙工作繁忙工作繁忙你们的产品比我现你们的产品比我现你们的产品比我现你们的产品比我现在的在的在的在的收益低收益低收益低收益低你们的产品，你们的产品，你们的产品，你们的产品，我都不明白我都不明白我都不明白我都不明白我要跟家人商量我要跟家人商量我要跟家人商量我要跟家人商量你的收益率还算吸你的收益率还算吸你的收益率还算吸你的收益率还算吸引，但还是迟些引，但还是迟些引，但还是迟些引，但还是迟些再谈再谈再谈再谈富程基金富程基金预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )(Appointment making and Follow Up )(Appointment making and Follow Up )客户经常性有甚么原因拒绝预约？客户经常性有甚么原因拒绝预约？客户经常性有甚么原因拒绝预约？客户经常性有甚么原因拒绝预约？富程基金富程基金预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )(Appointment making and Follow Up )(Appointment making and Follow Up )约会心理学约会心理学游戏游戏游戏游戏游戏游戏富程基金富程基金预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧预约及跟进技巧 (Appointment making and Follow Up )(Appointment making and Follow Up )(Appointment making and Follow Up )预约及跟进五大原则：预约及跟进五大原则：预约及跟进五大原则：预约及跟进五大原则：打铁趁热打铁趁热打铁趁热打铁趁热 ( ( 三到七天要进行跟进）三到七天要进行跟进）三到七天要进行跟进）三到七天要进行跟进）要令顾客感觉新鲜感要令顾客感觉新鲜感要令顾客感觉新鲜感要令顾客感觉新鲜感细节要具体细节要具体细节要具体细节要具体令顾客感到你的诚意令顾客感到你的诚意令顾客感到你的诚意令顾客感到你的诚意 ( (预约前将相关数据电邮或传真给顾客）预约前将相关数据电邮或传真给顾客）预约前将相关数据电邮或传真给顾客）预约前将相关数据电邮或传真给顾客）让跟进留下袱线，以延续关系让跟进留下袱线，以延续关系让跟进留下袱线，以延续关系让跟进留下袱线，以延续关系富程基金富程基金