教练技巧 “八卦掌八卦掌” “半步蹦拳打天下半步蹦拳打天下” 1演习bb业务员模拟销售bbSales Super模拟售前售后reviewbbTerritory Sales Superreviewbb理论根据和小结，讨论2 引引 言言 -基本概念bb人性人性, ,个性个性, , 能力能力bb观念观念, ,价值观价值观, , 态度态度, , 行为行为bb管理管理bb领导领导bb激励激励bb指导指导bb沟通沟通bb冲突冲突bb团队团队bb人际关系人际关系3 激激 励励 -如何调动人的积极性如何调动人的积极性激励是以满足个人的某些需要为条件而使其产生去做某事的意愿(或当个人的价值观与组织的价值观不谋而合的时候）4需要心理紧张动机行动需要满足紧张减除心理紧张达到组织目标动机激励的心理过程模式图动机激励的心理过程模式图5激励机制对组织来说,在了解员工需要结构的基础上,设置某些既可以满足员工需要,又符合组织要求的目标,通过目标导向使员工出现有利于组织的动机,并按组织所需要的方法自觉行动,这就是激励机理.6讨论: 士兵为何视死如归军队中士兵的工资明显不高, 但为啥在打仗的时候他们能够勇往直前、视死如归？7讨论: 士兵为何视死如归1. 1.士兵很在乎别人的评价士兵很在乎别人的评价2. 2.信任首长的正确指挥信任首长的正确指挥3. 3.不愿意受军法处置不愿意受军法处置4. 4.他们认为后退是懦弱的表现他们认为后退是懦弱的表现5. 5.坚信服从是军人的天职坚信服从是军人的天职6. 6.期望在战斗中立功期望在战斗中立功7. 7.他们知道以攻为守才是最好的出路他们知道以攻为守才是最好的出路8. 8.他们被教育要忠于国家他们被教育要忠于国家, ,忠于民族忠于民族9. 9.他们渴望表现男子汉的阳刚之气他们渴望表现男子汉的阳刚之气, ,证明作为一名战士的价值证明作为一名战士的价值10.10.他们认为战争能激发生存状态他们认为战争能激发生存状态11.11.他们已被训练成条件反射地往前冲他们已被训练成条件反射地往前冲 如果士兵把金钱看作是最重要的激励因素如果士兵把金钱看作是最重要的激励因素, ,也许他们就不会在战场上冲锋陷阵也许他们就不会在战场上冲锋陷阵了了. .正是因为有以上诸多因素正是因为有以上诸多因素, ,决定了不得士兵能够很好地执行任务决定了不得士兵能够很好地执行任务. .8 金钱是一种稀缺资源,不可能无限地使用;不同级别的管理者,对于金钱资源的支配是有限的;钱不是万能的,不能适用于一切.9这是什么资源?每个人身上都有的不需要花钱得到的很容易实施的很受人欢迎的取之不尽的用之不竭的但确是很多人忽略的10心理资源的神奇功效bb如果你的团队的业务员,他发明了一种新的产品推广方法,提高了工作效率,你决定奖励他.bb现在有两个方法供你选择:一是给他3000元奖金;二是用他的名字来命名操作方法.bb你会怎样选择?他本人会选择哪一个方法?11特别提醒 作为管理者,选择对员工的奖励方式时,一定要考虑员工的需要,员工的感受,切忌一刀切.12特别提醒bb企业中的员工不仅仅单纯追求金钱收入,还有社会和心理的需求,这就是追求人与人之间的友情、安全感、归属感和受人尊重等。13教你一招我们提出心理资源激励概念，推介取之不尽的、用之不竭的心理资源作为激励的主要刺激物，与管理技巧结合，辅之于传统的管理方法，达到少花钱，多办事，办大事的奇效。14实用方法、员工做出成绩时，领导亲自到现场祝贺，并鼓励员工再接再厉。、将优秀员工请到办公室，向他表示谢意。、用优秀员工的名字命名一项奖励计划。、写工作报告时，写入执行任务的员工的名字，不埋没员工的功劳。、经常把自己的员工介绍给上级或同级。、请上级领导来感谢成绩突出的员工。、对员工提出的建议，先要给予适当的肯定。、在全体员工大会上公开表扬。、给做出成绩的员工休假。、主动关心员工的生活。、让优秀的员工别上“优秀员工”或“最佳员工”的胸卡。、把表现突出的员工照片，挂在宣传栏里。、让有突出贡献的员工与总经理合影。、请优秀员工吃饭。、把员工请到自己家里来做客。、送员工一本对他有用的书籍。、让员工去参加有关活动。、在员工服务周年时，送一张贺卡和礼品，表示庆贺。、员工生日时，送生日贺卡和生日蛋糕。、让表现好的员工去参加同行的研讨会和学习班。、把客户写来的表扬信陈列出来。、领导给员工书面表扬。15经济性奖励bb提薪bb佣金与奖金bb工资与业绩挂钩的浮动工资bb股票期权bb特殊奖励bb家庭健康福利16 奖励是否达到目的表达感谢bb认可价值bb提供鼓励bb缓解困境bb提供选择bb使工作变得有趣要看奖励是否达到了目的，就要看奖励对员工要看奖励是否达到了目的，就要看奖励对员工是否起到如下作用：是否起到如下作用：17 激励的核心方法激励的核心方法bb需要满足法-内容型激励理论bb目标设置理论bb行为强化理论bb公平理论bb期望理论18 马斯洛需要层次论马斯洛需要层次论自我实现需要自我实现需要发挥个体潜能，发挥个体潜能，有胜利感和成就感有胜利感和成就感。人格尊重需要人格尊重需要受他人尊重和赏识。受他人尊重和赏识。社会需要社会需要协调人际关系，拥有朋友。协调人际关系，拥有朋友。安全需要安全需要有安全感，无所畏惧。有安全感，无所畏惧。生理需要生理需要衣食住行衣食住行人的动物本能。人的动物本能。满意度85%70%50%40%10%19-激励与保健因素激励与保健因素F.Herzberg双因素理论20满意满意满意 激励因素激励因素激励因素 没有满意没有满意没有满意没有不满意没有不满意没有不满意 保健因素保健因素保健因素 不满意不满意不满意动因连续统一体（没有满足要求）（满足）（不满）（没有不满）+0+保健连续统一体21 各理论间的区别与联系各理论间的区别与联系双因素理论激励因素保健因素需求层次理论自我实现自我、地位、尊敬社会的安全和保障生理的ERG理论成长关系生存赫茨伯格马斯洛阿尔德弗22行为强化理论行为强化理论bb当行为的结论有利于个人并得到正强化当行为的结论有利于个人并得到正强化( (表扬表扬) )时，行为就会重复出现；时，行为就会重复出现；bb当行为的结果不利于个人并得到负强化当行为的结果不利于个人并得到负强化( (批评批评) )时，行为就会削弱和消退。时，行为就会削弱和消退。bb( (忽略忽略) )23正确的表扬方式正确的表扬方式bb多发现优点少找缺点多发现优点少找缺点bb给人表扬要勇气特别是对上司和父母给人表扬要勇气特别是对上司和父母bb鼓励别人要有一个好的心态和正气环境鼓励别人要有一个好的心态和正气环境bb那怕微小，但对象要有真正的先进性那怕微小，但对象要有真正的先进性bb每个阶段要及时表扬每个阶段要及时表扬bb表扬、鼓励、感谢要有支撑和取证表扬、鼓励、感谢要有支撑和取证bb可在上级面前谈下级可在上级面前谈下级bb要适当，内容要多样化要适当，内容要多样化24正确的批评方式正确的批评方式1.牢记批评不是不满的宣泄牢记批评不是不满的宣泄2.找出错在谁找出错在谁3.了解事实真相了解事实真相4.将错误的地方清楚明确地告诉对方将错误的地方清楚明确地告诉对方5.批评时要控制住自己的脾气批评时要控制住自己的脾气6.为下属分担责任为下属分担责任7.维持别人的自尊维持别人的自尊8.提出避免再发生错误的具体方法提出避免再发生错误的具体方法9.保持宽容心保持宽容心10.是在大庭广众之下批评合适是在大庭广众之下批评合适,还是私下里进行合适要考虑周还是私下里进行合适要考虑周全全11.批评之前是否要赞美要视实际情况而定批评之前是否要赞美要视实际情况而定25公平激励法bb公平激励法的理论依据是美国心理学家亚当斯创立的公平理论对自己所得报酬的感觉对自己付出的感觉对他人所得报酬的感觉对他人付出的感觉26公平理论在企业管理中的应用公平理论在企业管理中的应用bb让员工明白他的感觉是不是真的bb改变比较对象bb减少可比性bb不公平感也是一种激励力量27激励不同的人用不同的方法激励不同的人用不同的方法作为主管，你要牢作为主管，你要牢牢记住：用你的激牢记住：用你的激励技巧去影响的不励技巧去影响的不仅仅只是你的下级，仅仅只是你的下级，还要去影响你的同还要去影响你的同事，乃至比自己职事，乃至比自己职位还高的上级。位还高的上级。激励上司，要使他们觉察到你激励上司，要使他们觉察到你的要求正适合他们自己的目标。的要求正适合他们自己的目标。激励同事，要使他们感到，通激励同事，要使他们感到，通过你提供的帮助和支持，他们过你提供的帮助和支持，他们会达到自己的目的。会达到自己的目的。激励下级，要使他们想到，按激励下级，要使他们想到，按照你的想法去做，会给他们自照你的想法去做，会给他们自己带来好处。比如，让他们去己带来好处。比如，让他们去负责整个工作。负责整个工作。上级上级同事同事下级下级28小结激发员工激发员工5E5E元素和元素和6 6个最有效的方法个最有效的方法问自己：问自己：我要激发员工什么？目的是什么？我要激发员工什么？目的是什么？我了解自己的同事（员工）吗？我了解自己的同事（员工）吗？他们在事业发展上最大的需求是什么他们在事业发展上最大的需求是什么 ？29小结激发员工激发员工5E5E元素和元素和6 6个最有效的方法个最有效的方法让员工不要按部就班、例行公事的态度面对让员工不要按部就班、例行公事的态度面对工作，投入全部的工作，投入全部的热情热情(Enthusiasm)(Enthusiasm)，尽最大的尽最大的努力努力(Effort)(Effort)，用用“ “出色出色” ”而非而非“ “合格合格” ”来要来要求自己，保持充沛的求自己，保持充沛的精力精力(Energy)(Energy)，在工作中在工作中表现出足够的表现出足够的活力活力(Effervescence)(Effervescence)，并为自己并为自己的没一个成绩而的没一个成绩而兴奋兴奋(Excitement)(Excitement) 。30小结激发员工激发员工5E5E元素和元素和6 6个最有效的方法个最有效的方法如何让你的员工和团队充满着足够的元素？让员工的需求获得充分的满足31小结激发员工激发员工5E5E元素和元素和6 6个最有效的方法个最有效的方法与员工一起不断地展望远景充分授权 (注意：你的下级的下级不是你的下级)32小结激发员工激发员工5E5E元素和元素和6 6个最有效的方法个最有效的方法3. 不要吝啬表扬和赞美 (不要在员工出错的时后，才注意到他们的存在)4.认真聆听员工的声音 (提供信息和情绪的支持) 33小结激发员工激发员工5E5E元素和元素和6 6个最有效的方法个最有效的方法5. 及时庆祝和奖励他们的成就 (成功是培养自信最好的土壌)6. 给员工机会,帮助他们成功 (“厚人薄己”)34小结激励八戒激励八戒戒南辕北撤戒拖延滞后戒南辕北撤戒拖延滞后戒抑强扶弱戒奖励不公戒抑强扶弱戒奖励不公戒威胁恐吓戒言而无信戒威胁恐吓戒言而无信戒低收益率戒重果轻因戒低收益率戒重果轻因35 员工群体中激励气氛的形成 是激励实施的基础员工要有向往成功的欲望员工要有意志力和谐的人际关系乐观的人生态度361.员工要有向往成功的欲望自信渴望伟大立志不要怕拼搏精神成什么先要想什么37警告警告今天工作不努力今天工作不努力, 明天努力找工明天努力找工作。拼搏不是你要不要的问题，而是作。拼搏不是你要不要的问题，而是你能不能生存的问题你能不能生存的问题。38 2.2.员工要有意志力员工要有意志力心动不如行动人家可以帮你，但无法代替你挫折一定比成功多锲而不舍，持之以恒要等答案，更要去找答案积小胜为大胜393. 3.营造和谐的人际关系营造和谐的人际关系虚心虚心献出您的热情和关心献出您的热情和关心尊重他人尊重他人给他人成功的信念给他人成功的信念有话好好说有话好好说赞美赞美了解他人需要了解他人需要先付出再索取先付出再索取学会聆听学会聆听多和成功者在一起多和成功者在一起40 4. 4.乐观的人生态度乐观的人生态度bb换一个角度看问题bb有钱未必能获得快乐，没钱未必不快乐bb算一算你拥有的幸福bb笑对生活压力bb用主动积极的情绪感染人bb快乐是人生目的41主管活动的形式亲自参与指示授权领导形式组织行为效率教练教练教练教练42误区拜访前不帮助业务员设立访前目标拜访前不帮助业务员设立访前目标bb只要我指出业务员那里不足就可以了只要我指出业务员那里不足就可以了bb现场做拜访记录会得罪客户现场做拜访记录会得罪客户bb担心业务员出错担心业务员出错, , 临场帮助分寸把握不好临场帮助分寸把握不好bb我学会了教练别人我学会了教练别人, , 我以后不用自己干了我以后不用自己干了43从案例中我们学到那些?除了我们学到汉堡包式的教练方式外除了我们学到汉堡包式的教练方式外除了我们学到汉堡包式的教练方式外除了我们学到汉堡包式的教练方式外 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .案例案例案例案例1. 1. 1. 1. 供应室供应室供应室供应室案例案例案例案例2. 2. 2. 2. 手术室手术室手术室手术室案例案例案例案例3. ICU 3. ICU 3. ICU 3. ICU 案例案例案例案例4. 4. 4. 4. 小儿科小儿科小儿科小儿科访前准备访前准备见面前把问题分类和准备技术资料见面前把问题分类和准备技术资料如何应对客户拒绝如何应对客户拒绝熟练应用前四步熟练应用前四步我们应该教练我们的业务员我们应该教练我们的业务员我们应该教练我们的业务员我们应该教练我们的业务员: : : :44 主管教练主管教练 经历四阶段经历四阶段无访前访后无访前访后无访前访后无访前访后分析分析分析分析, , , , 拜访拜访拜访拜访时抢角色时抢角色时抢角色时抢角色自己自己自己自己 不做拜不做拜不做拜不做拜访记录访记录访记录访记录, , , , 仅凭仅凭仅凭仅凭记忆指出业记忆指出业记忆指出业记忆指出业务员的种种务员的种种务员的种种务员的种种不足不足不足不足, , , , 第一阶段第一阶段第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段第四阶段第四阶段详细的访前详细的访前详细的访前详细的访前访后的分析访后的分析访后的分析访后的分析, , , , 做拜访记录做拜访记录做拜访记录做拜访记录, , , , “ “ “ “汉堡包汉堡包汉堡包汉堡包” ” ” ”式地分析优式地分析优式地分析优式地分析优缺点缺点缺点缺点, , , , 担心业担心业担心业担心业务员犯错务员犯错务员犯错务员犯错. . 习惯性的详习惯性的详习惯性的详习惯性的详细的访前访细的访前访细的访前访细的访前访后的分析后的分析后的分析后的分析, , , , 做做做做拜访记录拜访记录拜访记录拜访记录, “ , “ , “ , “汉堡包汉堡包汉堡包汉堡包” ” ” ”式式式式分析分析分析分析, , , , 业务员业务员业务员业务员没有被找茬没有被找茬没有被找茬没有被找茬的感觉的感觉的感觉的感觉, , , , 敢让敢让敢让敢让业务员犯错业务员犯错业务员犯错业务员犯错. .“ “ “ “累累累累” ” ” ”“ “ “ “苦苦苦苦” ” ” ”忙忙忙忙“ “ “ “乐乐乐乐” ” ” ” 前进半步前进半步 前进半步前进半步45“ “就此一招就此一招” ”“半步蹦拳半步蹦拳打天下打天下”46谢谢谢谢!47