渠道经理专业化销售培训渠道经理专业化销售培训 电话营销电话营销宏大银电话营销方法课件电话营销课程目标课程目标专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销 了解电话营销的特性了解电话营销的特性 学会设定电话营销的目标学会设定电话营销的目标 掌握电话营销事前准备的要点掌握电话营销事前准备的要点 接受电话营销的基本素质训练接受电话营销的基本素质训练宏大银电话营销方法课件课程大纲专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销电话营销的特性电话营销的特性电话营销的目标设定电话营销的目标设定电话营销的事前准备电话营销的事前准备电话营销的基本素质训练电话营销的基本素质训练宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销电话营销靠电话营销靠声音声音传递传递信息信息营销人员必须在极短的时间内引起潜在客户营销人员必须在极短的时间内引起潜在客户的兴趣（前的兴趣（前3030秒）秒）电话营销是一种你来我往的过程（电话营销是一种你来我往的过程（2 2：1 1）电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销的特性宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销主要目标主要目标：最希望在这通电话达成的事情最希望在这通电话达成的事情次要目标次要目标：如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时， 你最希望达成的事情。你最希望达成的事情。 许多经纪人在打电话时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法许多经纪人在打电话时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。电话营销的目标设定主要目标与次要目标没有目标没有目标失去方向失去方向、偏离主题偏离主题、浪费时间浪费时间宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销常见的主要目标 根据根据产产品特性，确认品特性，确认对方对方是否是否是有价值的是有价值的潜在客户潜在客户约定拜访约定拜访时间时间让潜在客户同意接受服务提案让潜在客户同意接受服务提案确认潜在客户何时作最后决定确认潜在客户何时作最后决定确定客户开户的时间确定客户开户的时间 宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销 取得潜在客户的相关资料取得潜在客户的相关资料 订下未来再和潜在客户联络的时间订下未来再和潜在客户联络的时间 引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看适合的引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看适合的他的他的投资建议书投资建议书 得到转介绍得到转介绍常见的次要目标宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销整理一份完整理一份完备备的的话术话术 研究潜在客户研究潜在客户/ /老客户的基本资料老客户的基本资料 其他准备事项其他准备事项电话营销的事前准备宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销电话营销工作记录表电话营销工作记录表客户姓名客户姓名年龄年龄电话号码电话号码备注备注客户特点客户特点持股情况持股情况开始时间开始时间结束时间结束时间通话时间通话时间拨打次数拨打次数结果与未来计划结果与未来计划客户反馈客户反馈与意见与意见事前准备研究（准）客户基本资料宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销事前准备基本功训练我期望的语音我期望的语音我不期望的语音我不期望的语音愉快的愉快的沮丧的沮丧的具有语调变化具有语调变化单调、沙哑、刺耳单调、沙哑、刺耳正常的语速正常的语速太快、太慢太快、太慢有音量的变化有音量的变化太小、太大太小、太大富有力量富有力量软弱无力软弱无力自然的笑声自然的笑声紧张的干笑紧张的干笑宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销电话营销行为对照表电话营销行为对照表阶阶段段事项事项客户客户姓名姓名客户客户姓名姓名客户客户姓名姓名客户客户姓名姓名客户客户姓名姓名客户客户姓名姓名是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否事事前前电话号码电话号码我是否已经清楚这个电话的目的我是否已经清楚这个电话的目的我是否已经清楚该怎样开口我是否已经清楚该怎样开口周边是否很少干扰周边是否很少干扰准备好计时了吗准备好计时了吗准备好电话营销工作记录表了吗准备好电话营销工作记录表了吗对对方而言，打电话的时间是否合适对对方而言，打电话的时间是否合适我是否已经把对方想象成自己的好朋友我是否已经把对方想象成自己的好朋友事前准备其他准备宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销声音品质训练声音品质训练语速训练语速训练重音训练重音训练语调训练语调训练咬字训练咬字训练开场白训练开场白训练异议处理训练异议处理训练结束通话训练结束通话训练电话营销基本素质训练宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销我我没有说他偷铅笔没有说他偷铅笔 我我没有没有说他偷铅笔说他偷铅笔我没有我没有说说他偷铅笔他偷铅笔我没有说我没有说他他偷铅笔偷铅笔我没有说他我没有说他偷偷铅笔铅笔我没有说他偷我没有说他偷铅笔铅笔基本素质训练重音训练宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销请用很有自信、热忱的语调说这段话：请用很有自信、热忱的语调说这段话： 喂，你好！是高总吗？喂，你好！是高总吗？ 我是宏大公司的我是宏大公司的XXX，今天打电话给您的原因是我，今天打电话给您的原因是我们将在本周日举办一次们将在本周日举办一次“投资理财投资理财”技术分析讲座，希望技术分析讲座，希望您以后在资金理财上获得更多的回报，这也是为了答谢象您以后在资金理财上获得更多的回报，这也是为了答谢象您一样长期以来一直支持和信任我们的广大客户，请问您您一样长期以来一直支持和信任我们的广大客户，请问您这个星期天下午有时间来参加吗？这个星期天下午有时间来参加吗？基本素质训练语调训练宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销请用难以置信的语气说：请用难以置信的语气说： 高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资顾问的帮助，照样可以赚钱？顾问的帮助，照样可以赚钱？请用让人听起来舒服的赞美的语调说：请用让人听起来舒服的赞美的语调说：哦！那可真是太好了！一定是有秘诀的吧？！哦！那可真是太好了！一定是有秘诀的吧？！高总，不知道我有没有这个荣幸跟您当面请教一下？高总，不知道我有没有这个荣幸跟您当面请教一下？基本素质训练语调训练宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销请用疑问的语调说：请用疑问的语调说：高总，为什么您会这么想呢？高总，为什么您会这么想呢？请用惊奇的语调说：请用惊奇的语调说：啊？！怎么会这样呢？啊？！怎么会这样呢？请用能表达同理心的语调说：请用能表达同理心的语调说： 高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情的确让人头疼。高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情的确让人头疼。基本素质训练语调训练宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销请用庆幸的语调说：请用庆幸的语调说： 还好这件事不是我做的，要不然我可惨了！还好这件事不是我做的，要不然我可惨了！ 因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！请用诚恳的语调说：请用诚恳的语调说： 不过话说回来，高总，我知道这个培训对您肯定是有好处的！不过话说回来，高总，我知道这个培训对您肯定是有好处的！所以才很希望您这个星期天下午所以才很希望您这个星期天下午2 2：0000能到我们公司来。能到我们公司来。基本素质训练语调训练宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销请用征询意见的语调说：请用征询意见的语调说： 因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定一个座位，因为因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定一个座位，因为我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现在我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现在的持仓是否合理，您看好吗？的持仓是否合理，您看好吗？请用略带兴奋、很肯定的语调说：请用略带兴奋、很肯定的语调说： 好的！高总，那么我们星期天下午好的！高总，那么我们星期天下午2 2：0000见！我在见！我在821821房间房间等您。等您。基本素质训练语调训练宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销基本素质训练语调训练喂，我是宏大公司的喂，我是宏大公司的xxxx，今天打电话给您的原因是我们将在本周日，今天打电话给您的原因是我们将在本周日 举办一次举办一次“投资理财投资理财”技术分析讲座，希望您以后在资金理财上能获得更多的回报，技术分析讲座，希望您以后在资金理财上能获得更多的回报，这也是为了答谢象您一样长期以来一直支持和信任我们的广大客户，请问您这个星这也是为了答谢象您一样长期以来一直支持和信任我们的广大客户，请问您这个星期天下午有时间来参加吗？期天下午有时间来参加吗？高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资顾问的的帮助，照样可以赚钱高总，您是说您自己不用学技术分析，也不需要投资顾问的的帮助，照样可以赚钱？哦！那可真是太好了！一定是有秘诀的吧？！不知道我有没有这个荣幸跟您当面请哦！那可真是太好了！一定是有秘诀的吧？！不知道我有没有这个荣幸跟您当面请教一下？教一下？高总，为什么您会这么想呢？高总，为什么您会这么想呢？啊？！怎么会这样呢？啊？！怎么会这样呢？高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情的确让人头疼。还好这件事不是我做的，高总，我能理解您的心情，碰到这样的事情的确让人头疼。还好这件事不是我做的，要不然我可惨了！要不然我可惨了！因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！因为只要您一投诉，我的饭碗可就危险啦！不过话说回来，高总，我知道这个培训对您肯定是有好处的！所以才很希望您这个不过话说回来，高总，我知道这个培训对您肯定是有好处的！所以才很希望您这个星期天下午星期天下午2 2：0000能到我们公司来。因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定能到我们公司来。因此请您最好现在就定下来，我也好给您预定一个座位，因为我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现在一个座位，因为我怕到时候没有好位置；培训结束后，我们再一起分析一下您现在的持仓比例是否合理，您看好吗？的持仓比例是否合理，您看好吗？好的！高总，那么我们星期天下午好的！高总，那么我们星期天下午2 2：0000见！我在见！我在821821房间等您。房间等您。宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销 MBAMBA班：黑化肥发灰挥发会发黑班：黑化肥发灰挥发会发黑 灰化肥发黑挥发会发灰灰化肥发黑挥发会发灰基本素质训练咬字训练初级班：灰化肥会挥发初级班：灰化肥会挥发中级班：黑化肥发灰、灰化肥发黑中级班：黑化肥发灰、灰化肥发黑高级班：黑化肥发灰会挥发高级班：黑化肥发灰会挥发 灰化肥挥发会发黑灰化肥挥发会发黑宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。在初次打电话给潜在客户时，必须要在在初次打电话给潜在客户时，必须要在3030秒内清楚地让客户知秒内清楚地让客户知道下列道下列3 3件事：件事：我是谁我是谁/ /我代表那家公司？我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我打电话给客户的目的是什么？我（公司）的服务对客户有什么好处？我（公司）的服务对客户有什么好处？开场白训练宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销经理经理： “ “您好，陈小姐，我是您好，陈小姐，我是宏大的渠道经理宏大的渠道经理XXXXXX，我们，我们营业部营业部已经已经有有多多年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？”错误点：错误点：1 1、电话、电话营营销人员没有说明为何打电话过来，销人员没有说明为何打电话过来， 及对潜在客户有何及对潜在客户有何好处好处。2 2、潜在客户、潜在客户并并不在意你们公司成立多久，不在意你们公司成立多久， 或是否曾经听过你的公司。或是否曾经听过你的公司。开场白训练错误案例1宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销经理经理： “ “您好，陈小姐，我是您好，陈小姐，我是宏大宏大的的xxxxxx，我们是专，我们是专业的理财投业的理财投资顾问资顾问，请问你现在，请问你现在哪家公司开户交易哪家公司开户交易？”错误点：错误点：1 1、渠道经理渠道经理没有说明为何打电话过来没有说明为何打电话过来、对潜在客户有何好处。对潜在客户有何好处。2 2、在还没有提到对潜在客户有何好处前就开始、在还没有提到对潜在客户有何好处前就开始问题问题，让人立即，让人立即产生防产生防范范的心理。的心理。开场白训练错误案例2宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销经理：经理： “ “您好，陈小姐，我是您好，陈小姐，我是宏大的宏大的XXX，我的专长是提供，我的专长是提供适合高级白领的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，适合高级白领的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？我想花一点时间和您讨论？错误点：错误点：1 1、直接提到商品本身，但没有说出对潜在客户有何好处。、直接提到商品本身，但没有说出对潜在客户有何好处。2 2、不、不应该在电话里谈具体产品，而应该约时间见面应该在电话里谈具体产品，而应该约时间见面。开场白训练错误案例3宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销相同背景法相同背景法缘故推荐法缘故推荐法针对老客户的开场话术针对老客户的开场话术陌生电话拜访话术（陌生电话拜访话术（COLDCALLCOLDCALL）开场白训练常用开场白宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销相同背景法相同背景法 王先生，我是王先生，我是宏大宏大xxx，我打电话给你的原因是许多象您一样的中老年，我打电话给你的原因是许多象您一样的中老年客户加入了我们黄金帐户俱乐部，客户加入了我们黄金帐户俱乐部，我们公司我们公司在帮助他们在帮助他们节省了节省了时间和精力的时间和精力的同时同时，还帮助他们还帮助他们达成了理财目标达成了理财目标，所以今天给您打这个电话，把这个好信，所以今天给您打这个电话，把这个好信息告诉您息告诉您。 请问现在您在哪家公司开户？请问现在您在哪家公司开户？ 他们有没有为您提供类似他们有没有为您提供类似“贵金属帐户俱乐部贵金属帐户俱乐部”这样的服务？这样的服务？开场白训练常用开场白宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销缘故推介法缘故推介法 王先生，我是王先生，我是宏大宏大XXX，您的好友刘大牛叫我打电话，您的好友刘大牛叫我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，而且认为你的投资理给您，他觉得我们公司的服务很好，而且认为你的投资理念也很好，可能会对我们的服务感兴趣，所以今天打电话念也很好，可能会对我们的服务感兴趣，所以今天打电话给你。给你。 请问现在是哪家公司为您服务？请问现在是哪家公司为您服务？开场白训练常用开场白宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销老客户开场白老客户开场白 王先生，你好！王先生，你好！ 我是宏大的我是宏大的XXXXXX，我们大概有，我们大概有2 2个月没见面了吧？不过我对您上次说的话还个月没见面了吧？不过我对您上次说的话还记忆犹新呐！记忆犹新呐！ （对方关心的某事、某人）最近还好吧？（对方关心的某事、某人）最近还好吧？ 或提起上次交谈的某个话题。或提起上次交谈的某个话题。 我今天打电话给你的原因是，我们业务部最近推出了投资技巧培训服务，很我今天打电话给你的原因是，我们业务部最近推出了投资技巧培训服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有兴趣参加？多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有兴趣参加？开场白训练常用开场白宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销陌生电话拜访开场白陌生电话拜访开场白1 1 喂，你好！我是宏大的，请问您这里做股票的人在吗？喂，你好！我是宏大的，请问您这里做股票的人在吗？（对方：在） 能麻烦您请他接电话吗？能麻烦您请他接电话吗？（对方：好的，等一下） 你好！你好！ 我是宏大公司的，我们公司目前正在推出白银投资技巧培训的服务我是宏大公司的，我们公司目前正在推出白银投资技巧培训的服务，（对投资者的好处是）您可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，发现您可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，发现更多的赚钱机会；而且更多的赚钱机会；而且 培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。作；特别是我们的服务是完全免费的。 所以，我想了解一下，您本周六下午所以，我想了解一下，您本周六下午2 2：0000是否有时间来参加我们的第是否有时间来参加我们的第8 8期期永不套牢法与稳健获利法技术分析讲座？永不套牢法与稳健获利法技术分析讲座？开场白训练常用开场白宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销陌生电话拜访开场白陌生电话拜访开场白2 2 喂，你好！我是宏大公司的，请问您这里做股票等的人在吗？喂，你好！我是宏大公司的，请问您这里做股票等的人在吗？对方：我们这里没有做股票的 那请允许我用那请允许我用1 1分钟的时间为您做一个简单的介绍。分钟的时间为您做一个简单的介绍。 我们是安徽宏大公司的，我们公司目前正在推出白银投资技巧培训的服我们是安徽宏大公司的，我们公司目前正在推出白银投资技巧培训的服务，务，（对投资者的好处是）可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，能发现更多的赚钱机会；而且能发现更多的赚钱机会；而且 培训班都是在业余时间开课，绝对不会影培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。 所以，我想了解一下，您本人和您的亲戚、所以，我想了解一下，您本人和您的亲戚、 朋友或身边的同事当中有朋友或身边的同事当中有没有在做股票的？我们可以邀请他没有在做股票的？我们可以邀请他来参加我们的第来参加我们的第8期期“黄金投资技术分黄金投资技术分析讲座析讲座”？开场白训练常用开场白宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销异议处理训练我理解你的这种感觉（缓冲）我理解你的这种感觉（缓冲）我开始时也有这种感受我开始时也有这种感受后来发现对自己的帮助真的很大后来发现对自己的帮助真的很大我理解你为什么这样认为（缓冲）我理解你为什么这样认为（缓冲）其他人开始也有这样认为的其他人开始也有这样认为的后来发现后来发现对自己的帮助真的很大对自己的帮助真的很大避免争议的避免争议的3F3F技巧技巧 Feel Feel 、 Felt Felt 、 FoundFound （最初）感觉（最初）感觉 、 （后来）感受（后来）感受 、（最后）、（最后） 发现发现宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销异议处理训练1时间不合适时间不合适潜在客户：非常抱歉，明天上午我很忙。潜在客户：非常抱歉，明天上午我很忙。 指导：你的目标是与潜在客户约定一个面谈时指导：你的目标是与潜在客户约定一个面谈时间。要不断地向他建议不同的时间，一直到你间。要不断地向他建议不同的时间，一直到你 们约定一个会面时间为止。们约定一个会面时间为止。 异议异议具体描述具体描述经理：我理解，那么让我们定在明天下午经理：我理解，那么让我们定在明天下午2点或点或4点如何？点如何？宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销异议处理训练2我不感兴趣我不感兴趣潜在客户：这会浪费你的时间的，我并不感兴趣潜在客户：这会浪费你的时间的，我并不感兴趣 。异议异议具体描述具体描述渠道经理：我能理解您在不知道这项规划的具体内容之前，渠道经理：我能理解您在不知道这项规划的具体内容之前，会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客户最初也是会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客户最初也是这样说的。不过，当他真正了解了我们的服务以后，发现这样说的。不过，当他真正了解了我们的服务以后，发现对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的客户，而且对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的客户，而且我们还成为了好朋友。如果能占用您几分钟时间向您介绍我们还成为了好朋友。如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天天2点或者是点或者是4点您觉得更合适？点您觉得更合适？ 宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销异议处理训练3不见面不见面潜在客户：把材料寄给我或在电话里说吧。潜在客户：把材料寄给我或在电话里说吧。 异议异议具体描述具体描述渠道经理：当然可以。不过，王先生，由于这项规划有一渠道经理：当然可以。不过，王先生，由于这项规划有一定的专业性，还有一些图表（定的专业性，还有一些图表（K K线图），所以如果您自己线图），所以如果您自己看资料（在电话里谈）会占用您大量的时间，而且可能会看资料（在电话里谈）会占用您大量的时间，而且可能会有疑问。因此我还是占用您十分钟时间给您当面介绍一下有疑问。因此我还是占用您十分钟时间给您当面介绍一下这项规划。当面谈我可以回答您的任何疑问，更重要的是这项规划。当面谈我可以回答您的任何疑问，更重要的是可以节省您的时间，所以，您看明天上午还是下午我们见可以节省您的时间，所以，您看明天上午还是下午我们见面比较方便？面比较方便？ 宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销异议处理训练4我有朋友做证券我有朋友做证券潜在客户：我的朋友当中就有做黄金的潜在客户：我的朋友当中就有做黄金的 。 指导：他可能有也可能没有做黄金的朋友。如果其他经纪人没有向他示范指导：他可能有也可能没有做黄金的朋友。如果其他经纪人没有向他示范最基本的计划有序的接触方式，那么与其他经纪人相比，这会显示你的特最基本的计划有序的接触方式，那么与其他经纪人相比，这会显示你的特殊能力，更能体现你的优势。殊能力，更能体现你的优势。 异议异议具体描述具体描述渠道经理：那很好呀！我的建议和你朋友告诉渠道经理：那很好呀！我的建议和你朋友告诉你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的专业人士，他不会介意我以金道投资有能力的专业人士，他不会介意我以金道投资独特的方式向您介绍投资理财方案的。独特的方式向您介绍投资理财方案的。宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销异议处理的程序聆听聆听我已经在别的公司开户啦。我已经在别的公司开户啦。 那很好啊，那很好啊，步骤步骤具体描述具体描述哦！哦！ X X先生，您已经在其他的公司开户了。先生，您已经在其他的公司开户了。重复（确认）重复（确认）理解理解说明（避开）说明（避开）目标目标我有很多客户都是教师，也都买了股票，而他们在听完我有很多客户都是教师，也都买了股票，而他们在听完分析之后，都觉得我的建议可以让他们的计划更加完善，分析之后，都觉得我的建议可以让他们的计划更加完善，所以我很想跟所以我很想跟X X先生您介绍这个服务。先生您介绍这个服务。请问，我周三还是周四去您的办公室比较方便？请问，我周三还是周四去您的办公室比较方便？宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销有效结束通话的训练要点：要点：正面积极正面积极留机会、留机会、STOPSTOP情绪污染情绪污染不要太长不要太长制造问题制造问题不要太短不要太短遗漏重要信息遗漏重要信息程序：程序：表达谢意表达谢意确认信息确认信息强化决定强化决定宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销有效结束通话的训练对方已非常明确的表示不希望继续通话，但在交谈中对方已非常明确的表示不希望继续通话，但在交谈中你了解到对方是：你了解到对方是：1 1、白领、女性，有经济基础。、白领、女性，有经济基础。2 2、男性，印刷行业私人企业主，收入高。、男性，印刷行业私人企业主，收入高。3 3、足球爱好者，经常参加比赛，有经济基础。、足球爱好者，经常参加比赛，有经济基础。你会如何结束谈话？你会如何结束谈话？宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销建立自己的电话销售脚本自我介绍自我介绍为什么打电话为什么打电话产品产品/ /服务介绍服务介绍对客户的好处对客户的好处问题问题宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销全程通话案例 经理小张经过客户唐先生的推荐，获得了唐先生的经理小张经过客户唐先生的推荐，获得了唐先生的好朋友司马先生的电话号码。并知道司马先生现年好朋友司马先生的电话号码。并知道司马先生现年33岁，岁，某公司经理，收入不菲，妻子现年某公司经理，收入不菲，妻子现年28岁，有一子，两岁。岁，有一子，两岁。司马先生理财观念很好。司马先生理财观念很好。宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销全程通话演练寒暄致意寒暄致意自我介绍自我介绍道明来意道明来意同意谈话同意谈话 司马：喂司马：喂! !您好，我是司马。您好，我是司马。渠道经理：您好！我是宏大公司经理小张，请问您现在通渠道经理：您好！我是宏大公司经理小张，请问您现在通话方便吗？话方便吗？渠道经理渠道经理：是这样的，我是唐先生的投资顾问，唐先生是：是这样的，我是唐先生的投资顾问，唐先生是您的好朋友，对不对？您的好朋友，对不对？ 司马：对。司马：对。渠道经理渠道经理：听您的朋友唐先生说，您的理财观念很好，唐：听您的朋友唐先生说，您的理财观念很好，唐先生对您的理财观念和理财方法赞不绝口，因此我想来拜先生对您的理财观念和理财方法赞不绝口，因此我想来拜访您，做一个自我介绍访您，做一个自我介绍,同时把工作内容和服务项目向您做同时把工作内容和服务项目向您做一下说明一下说明 。 司马：有什么事？司马：有什么事？宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销全程通话演练提出要求提出要求异议处理异议处理渠道经理渠道经理: :希望有这个荣幸跟您见一面，不知您希望有这个荣幸跟您见一面，不知您这个星期三下午这个星期三下午2：00还是星期四下午还是星期四下午2：00有时间？有时间？司马：哦司马：哦,唐有打电话跟我说过，不过很抱歉我唐有打电话跟我说过，不过很抱歉我现在不想谈跟投资有关的事情。现在不想谈跟投资有关的事情。 渠道经理：渠道经理：谢谢您把我当成自己人，说出您的谢谢您把我当成自己人，说出您的心里话。唐先生跟我很好，把您的地址给我，心里话。唐先生跟我很好，把您的地址给我，我希望能用较短的时间向您介绍一下我的工作我希望能用较短的时间向您介绍一下我的工作内容和服务项目，以后您若需要，我也可很好内容和服务项目，以后您若需要，我也可很好地为您服务，请您多指教。地为您服务，请您多指教。 宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销全程通话演练异议处理异议处理确认约会确认约会 司马：您是做什么工作的？司马：您是做什么工作的？渠道经理：我是帮我的客户、朋友做完整的理财规渠道经理：我是帮我的客户、朋友做完整的理财规划，主要是在投资理财方面帮助客户做好低风险收划，主要是在投资理财方面帮助客户做好低风险收益的规划，我很想当面拜访您。益的规划，我很想当面拜访您。 您看我们是星期三下午您看我们是星期三下午4 4：00 00 见面还是星期四下午见面还是星期四下午4 4：0000呢？呢？ 司马：我看我们没有太多的必要见面。司马：我看我们没有太多的必要见面。渠道经理：我真的很希望拜访您，最近我有幸参加渠道经理：我真的很希望拜访您，最近我有幸参加了公司组织的理财规划培训，觉得这个规划很适合了公司组织的理财规划培训，觉得这个规划很适合象您这样事业有成的人士，我想您应该了解一下，象您这样事业有成的人士，我想您应该了解一下，一定会对您有所帮助。一定会对您有所帮助。 您是周三有空还是周四有空？您是周三有空还是周四有空？ 宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销全程通话演练异议处理异议处理确认约会确认约会 司马：我很忙哎。司马：我很忙哎。渠道经理：我明白，我有很多客户专注于自己渠道经理：我明白，我有很多客户专注于自己工作的时候也都非常忙碌，经常是没时间打理工作的时候也都非常忙碌，经常是没时间打理自己资产，所以更需要投资顾问的帮助。我只自己资产，所以更需要投资顾问的帮助。我只花您十分钟时间不会太久，花您十分钟时间不会太久， 您看我们是周三还是周四见面呢？您看我们是周三还是周四见面呢？ 司马：唐先生有没有提到我太太？司马：唐先生有没有提到我太太？渠道经理：有啊，怎么？渠道经理：有啊，怎么？ 司马：其实我家里投资理财的事情一直是我太司马：其实我家里投资理财的事情一直是我太太在管理，现在套牢了，我又没时间管。正好，太在管理，现在套牢了，我又没时间管。正好，既然唐推荐了您，那我们约个时间好了？既然唐推荐了您，那我们约个时间好了？ 宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销全程通话演练确认约会确认约会渠道经理：好的，谢谢！我建议三个人约时间见个面，星期二渠道经理：好的，谢谢！我建议三个人约时间见个面，星期二下午好嘛？下午好嘛？ 司马：那就星期二下午司马：那就星期二下午3 3：0000左右吧！左右吧！渠道经理：那就渠道经理：那就3 3：0000吧！您觉得在哪见面比较方便？吧！您觉得在哪见面比较方便？司马：去您的公司好了，我正好也想顺便参观一下。司马：去您的公司好了，我正好也想顺便参观一下。渠道经理：可以呀，我的资料正好都在我办公室，看盘也比较渠道经理：可以呀，我的资料正好都在我办公室，看盘也比较方便。方便。 司马：好！司马：好！渠道经理：麻烦您拿纸笔记一下，我叫方敏，地址是渠道经理：麻烦您拿纸笔记一下，我叫方敏，地址是- - ，我的，我的电话是电话是1234567891012345678910，您记下来吗？，您记下来吗？ 司马：清楚了。司马：清楚了。渠道经理：好，星期二下午渠道经理：好，星期二下午3 3：0000我准时在公司恭候，到时见！我准时在公司恭候，到时见！ 宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销电话营销的事中监督阶阶段段事项事项客客户户姓姓名名客客户户姓姓名名客客户户姓姓名名客客户户姓姓名名客客户户姓姓名名客客户户姓姓名名是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否事事中中我是否面带微笑我是否面带微笑我的语气是自然、愉快、热情的我的语气是自然、愉快、热情的我是否清楚的向对方表达了我的目的我是否清楚的向对方表达了我的目的我的态度是积极的吗我的态度是积极的吗我是否耐心解答了对方的问题我是否耐心解答了对方的问题电话营销行为对照表电话营销行为对照表宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销电话营销的事后评估电话营销行为对照表电话营销行为对照表阶阶段段事项事项客客户户姓姓名名客客户户姓姓名名客客户户姓姓名名客客户户姓姓名名客客户户姓姓名名客客户户姓姓名名是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否 是是 否否事事后后我是否在总结打电话的原因后结束通话我是否在总结打电话的原因后结束通话这个电话达到预期效果了吗这个电话达到预期效果了吗我完整填写电话营销工作记录表了吗我完整填写电话营销工作记录表了吗我在整个电话过程中的行为是否符合专业我在整个电话过程中的行为是否符合专业化标准化标准宏大银电话营销方法课件专业化销售专业化销售 之之 电话营销电话营销结束语专业化就是按照程序一步一步去做。专业化就是按照程序一步一步去做。技巧只有通过不断实践才能得到，客户才是最好的老师。技巧只有通过不断实践才能得到，客户才是最好的老师。 宏大银电话营销方法课件