*谁是最优秀的人谁是最优秀的人*顶尖要素顶尖要素*销售的七大步骤销售的七大步骤*顶尖销售策略顶尖销售策略*结论结论课程大纲：课程大纲：销售业所面临的现状销售业所面临的现状 今天的市场卖家多过买家 今天的销售比以往任何时候更加复杂 今天的销售比以往任何时候更需要侧重点 今天的销售比以往任何时候更需要充分的准备 今天的客户需求更多 今天的销售需要跟多的拜访 95%的销售是在你离开后发生的 成交比以往任何时候更难 客户购买的原因是什么？客户购买的原因是什么？1、获取的欲望更多，更便宜，更好，更快2、失去的恐惧时间，金钱，健康，安全最好的销售策略：两者兼施人的需求都一样：人的需求都一样：四要素四要素 健康的身体健康的身体 美好的关系美好的关系 行业顶尖行业顶尖 经济独立经济独立从来没有哪一天比现在更能达到目标从来没有哪一天比现在更能达到目标找到目标与方法找到目标与方法一项大家都关心的调研：一项大家都关心的调研：销售员的销售心理、状态与业绩比较的关系：销售员的销售心理、状态与业绩比较的关系：* *最顶尖的最顶尖的10%10%是怎样思考的？是怎样思考的？ 他们想的是什么？他们想的是什么？ 他们所要的是什么？他们所要的是什么？ 如何得到他们多想要的！如何得到他们多想要的！ 他们谈的是未来！他们谈的是未来！想的是不想要的！谈论的是讨厌的问题！想的是不想要的！谈论的是讨厌的问题！谈论的是已经发生而无法改变的事情！谈论的是已经发生而无法改变的事情！谈论的是过去！谈论的是过去！他的声音不断吸引的是不想要的！他的声音不断吸引的是不想要的！不成功的人们：不成功的人们：请只想和谈论你想要的！请只想和谈论你想要的！不要谈论你不想要的！不要谈论你不想要的！（一）具有很大的野心（一）具有很大的野心强烈的愿望强烈的愿望 野心野心目标目标年年月月星期星期天天小时小时“计算小时的收入计算小时的收入” 目标明确，用手写下来，每天不断看目标明确，用手写下来，每天不断看 想的是如何不断的使自己成为顶尖的任务，如何努力！想的是如何不断的使自己成为顶尖的任务，如何努力！（二）具备更大更多的勇气（二）具备更大更多的勇气培养自己做最恐惧的事情培养自己做最恐惧的事情 勇气是随后而来的，是使用了技术以后产生的勇气是随后而来的，是使用了技术以后产生的马上去做一件事情马上去做一件事情 使技能产生！使技能产生！（三）必胜的信心：（三）必胜的信心：对公司、产品、顾客、自己对公司、产品、顾客、自己热爱自己；热爱客户热爱自己；热爱客户*对自己的态度是现代销售的一部分对自己的态度是现代销售的一部分问题：你是不是在乎我？问题：你是不是在乎我？ 你是不是喜欢我？你是不是喜欢我？（四）不是说，而是问（四）不是说，而是问*不把自己当成是销售员，而是当成解决问题的人不把自己当成是销售员，而是当成解决问题的人*把自己当成最顶尖的部分！把自己当成最顶尖的部分！*当成顾问！当成顾问！（五）拜访前充分的准备（五）拜访前充分的准备*研究、调查、策划研究、调查、策划事先写下问题事先写下问题充分的准备充分的准备*拜访后的分析，写下所谈论的主题拜访后的分析，写下所谈论的主题 *再次重复策划，写下问题再次重复策划，写下问题 准备准备（六）不断的学习（六）不断的学习每天不断的学习，录音带，销售书籍每天不断的学习，录音带，销售书籍你将成为你想成为的那种人你将成为你想成为的那种人创造非常好的结果创造非常好的结果不管你做什么，岁月都在不断的流失不管你做什么，岁月都在不断的流失 所不同的是，你所不同的是，你在哪条路上？在哪条路上？（七）思考的问题（七）思考的问题自我责任感自我责任感做自我生命的主宰，不去批评别人，做自我生命的主宰，不去批评别人，不去抱怨，对自己负责，抓住自己和机会，不去抱怨，对自己负责，抓住自己和机会，世界上只有一件事，你可以充分控制：世界上只有一件事，你可以充分控制：不断的想，想要的是什么？不断的想，想要的是什么？想如何做到：想如何做到：开心、满意、健康，良好的工作关系，工作，自由开心、满意、健康，良好的工作关系，工作，自由*具有很大的野心具有很大的野心*具备更大更多的勇气具备更大更多的勇气*必胜的信心必胜的信心*不是说而是做不是说而是做*拜访前充分的准备拜访前充分的准备*不断的学习不断的学习*自我责任感自我责任感先排在这个队伍中间先排在这个队伍中间下决心做顶尖下决心做顶尖不断的问自己如何达到不断的问自己如何达到要对自己有充分的了解，像医生体检一样，要对自己有充分的了解，像医生体检一样，最弱的那点就是决定我们收入的那一点最弱的那点就是决定我们收入的那一点所有的销售技能都是学来，并通过学习完成的！所有的销售技能都是学来，并通过学习完成的！要得到双倍的收入，也许只缺一种技能！要得到双倍的收入，也许只缺一种技能！打分：从一分到十分打分：从一分到十分（一）寻找潜在客户：（一）寻找潜在客户：1分：一点潜在客户都没有分：一点潜在客户都没有10分：太多太多客户分：太多太多客户（二）建立亲和关系：（二）建立亲和关系：1分：与别人非常难相处分：与别人非常难相处10分：跟所有人都建立非常好的友谊分：跟所有人都建立非常好的友谊测试智力；说话能力、数学能力、还有社会智力测试智力；说话能力、数学能力、还有社会智力（三）明确要求：（三）明确要求：让顾客了解需求，帮助他们满足需求让顾客了解需求，帮助他们满足需求（我不知道我需要这种商品）打分：（我不知道我需要这种商品）打分：1分分10分分（四）展示说明我们的产品和服务（四）展示说明我们的产品和服务明确的知道你面临的问题如何很好的解决明确的知道你面临的问题如何很好的解决打分（打分（1分分10分）分）（五）回应拒绝（五）回应拒绝*有效的回应使客户不再提起有效的回应使客户不再提起*成功的销售所遇到的拒绝比失败销售所遇到的多出两倍成功的销售所遇到的拒绝比失败销售所遇到的多出两倍*应对的拒绝的时间可以是在拒绝发生之前或在发生的当时应对的拒绝的时间可以是在拒绝发生之前或在发生的当时发生之后，或从来也不去应对发生之后，或从来也不去应对*完整的听完对方的拒绝，聆听带来信任完整的听完对方的拒绝，聆听带来信任*赞扬拒绝，并鼓励更多的拒绝赞扬拒绝，并鼓励更多的拒绝拒绝的应对：利用感受、感觉、发觉方法来应对拒绝：拒绝的应对：利用感受、感觉、发觉方法来应对拒绝： 1、我能理解您的、我能理解您的感受感受 2、其他人也有同样的、其他人也有同样的感觉感觉 3、但是他们、但是他们发觉发觉结果是这样的结果是这样的应对价格上的拒绝：应对价格上的拒绝：1、你为什么这样说？、你为什么这样说？ 2、你威慑表面是这样的感觉呢？、你威慑表面是这样的感觉呢？3、价格是你唯一考虑的因素吗？、价格是你唯一考虑的因素吗？ 4、我们的差距有多远？、我们的差距有多远？5、这是最棒的部分！如果那真不是你想要的，我们可以完、这是最棒的部分！如果那真不是你想要的，我们可以完全免费全免费（六）至少要掌握（六）至少要掌握2030种成交的技巧种成交的技巧1、产品和服务是用做销售，而不是等着购买、产品和服务是用做销售，而不是等着购买2、准备好索要定单（到目前为止，我讲的有没有让你明白）、准备好索要定单（到目前为止，我讲的有没有让你明白） 有没有问题或其他你想知道的地方我没有提到有没有问题或其他你想知道的地方我没有提到3、邀请性成交、邀请性成交你为什么不试一下呢？你为什么不试一下呢？4、选择性成交、选择性成交你更喜欢哪一种呢？是你更喜欢哪一种呢？是A还是还是B？5、指导性成交、指导性成交好了，我们下一步要做的是（解释行动计好了，我们下一步要做的是（解释行动计划，然后接着说）其他的细节叫给我就好了划，然后接着说）其他的细节叫给我就好了（六）至少要掌握（六）至少要掌握2030种成交的技巧种成交的技巧6、三级成交、三级成交就产品或服务的细小部分先成交，比如就产品或服务的细小部分先成交，比如说送货日期或者一些备件说送货日期或者一些备件7、尖锐成交、尖锐成交用拒绝作为成交的理由用拒绝作为成交的理由“如果我们能安如果我们能安排分期付款，降低你每月费用，那你今天会不会作出行排分期付款，降低你每月费用，那你今天会不会作出行动呢？动呢？8、授权成交、授权成交你只需要同意让我来处理，我们马上就你只需要同意让我来处理，我们马上就可以开始可以开始销售专业中最重要的字就是销售专业中最重要的字就是“问问”（七）重复销售和转介绍七）重复销售和转介绍规则：最容易销售的对象是一个满意的顾客规则：最容易销售的对象是一个满意的顾客1 1、当顾客说、当顾客说“是是”的时候，也就是销售的开始的时候，也就是销售的开始2 2、及时回答客户的问题，介绍他们所关系的课题、及时回答客户的问题，介绍他们所关系的课题3 3、在每个销售或拜访后都写一封、在每个销售或拜访后都写一封“感谢函感谢函”4 4、向每个交谈过的人征求、向每个交谈过的人征求2 2到到3 3名转介绍名转介绍5 5、告知提供转介绍对象事情的进展、告知提供转介绍对象事情的进展6 6、向顾客持久的提供良好的服务，然后向他们要求提供转介绍、向顾客持久的提供良好的服务，然后向他们要求提供转介绍7 7、向成功提供转介绍的来源奉送礼品、向成功提供转介绍的来源奉送礼品总结：总结： *寻找潜在的客户寻找潜在的客户 *建立亲和关系建立亲和关系 *明确需求明确需求 *展示说明我们的产品和服务展示说明我们的产品和服务 *回应拒绝回应拒绝 *成交技巧成交技巧 *重复销售和转介绍重复销售和转介绍20%80%100%的努力的努力越来越简单越来越简单大型公司：效率图表，在新的领域开始的时候，大型公司：效率图表，在新的领域开始的时候，付出很多努力，才会获得一点成绩付出很多努力，才会获得一点成绩成功者明白：成功者明白：*开始不会很好开始不会很好*开始会范很多错误开始会范很多错误100%的努力的努力 100%结果（坚持）结果（坚持） 10%努力努力 100%结果结果不成功的人尝试很多不成功的人尝试很多事情，并放弃事情，并放弃（一）寻找高可能潜在客户（一）寻找高可能潜在客户法则：花更多时间在理想的潜在客户法则：花更多时间在理想的潜在客户特征：特征：1、喜欢你、喜欢你 2、积极思考、积极思考 3、价值、价值 4、对你所销售的产品和服务更有兴趣，能作出决策、对你所销售的产品和服务更有兴趣，能作出决策 的人的人关键技巧：不断的问问题，聆听关键技巧：不断的问问题，聆听你在工作中最快乐的事是什么？你在工作中最快乐的事是什么？ 与客户非常友好的相处，并成交了与客户非常友好的相处，并成交了（二）建立亲和力（二）建立亲和力问问题，仔细聆听，不断反馈，并致力于建立高信任度问问题，仔细聆听，不断反馈，并致力于建立高信任度（三）明确需求（三）明确需求问问题跟成功销售之间有很大关联问问题跟成功销售之间有很大关联头脑中档案盒头脑中档案盒顾客顾客每次你进入一个话题，对方只打开一个格每次你进入一个话题，对方只打开一个格（四）作讲解（四）作讲解从普通面从普通面 点，设计讲解过程点，设计讲解过程*顾客购买产品获得了什么？顾客购买产品获得了什么？*产品是如何云做产生帮助的？益处是什么？产品是如何云做产生帮助的？益处是什么？回答疑问，并做决定回答疑问，并做决定举例：举例：.（五）设计问题、分析、排列、准备（五）设计问题、分析、排列、准备将讲解的过程，按照逻辑排序将讲解的过程，按照逻辑排序.一个个问问题的人，可以随时掌握正个形势一个个问问题的人，可以随时掌握正个形势（六）成交（六）成交邀请式：你是不是喜欢邀请式：你是不是喜欢；你为什么不试一试；你为什么不试一试选择式：时间或方式选择式：时间或方式二级成交：二级成交：预测性成交：预测性成交：总结：总结：*寻找高可能潜在客户寻找高可能潜在客户 *建立亲和力建立亲和力 *明确需求明确需求 *作讲解作讲解 *设计问题设计问题 *成交成交今天所有的人都是急匆匆的，人们都没有耐心，今天所有的人都是急匆匆的，人们都没有耐心，马上作到马上作到迅速作到迅速作到*是否是最好的需求，友好的需求是否是最好的需求，友好的需求*勇于提问题的人都能掌握整个局面勇于提问题的人都能掌握整个局面*追求成功就是不断不断的学习追求成功就是不断不断的学习1、专业化、专业化你产品的确切功效，你们所专长的领域你产品的确切功效，你们所专长的领域2、区别化、区别化什么是你独特卖点，你的专长，你的竞争什么是你独特卖点，你的专长，你的竞争优势，这些必须对你的潜在客户明确优势，这些必须对你的潜在客户明确3、格局化、格局化对你的专长和独特卖点，谁是你最佳的潜对你的专长和独特卖点，谁是你最佳的潜在客户群在客户群4、侧重点、侧重点“在鱼群中撒网在鱼群中撒网”集中所有的精力在能从你集中所有的精力在能从你产品获益最多的客户群体中。产品获益最多的客户群体中。1、成功的关键：工作的时候就要全力以赴、成功的关键：工作的时候就要全力以赴2、对工作极端认真，决定呀冲向顶峰、对工作极端认真，决定呀冲向顶峰3、找出自己销售技能中的弱点，然后每天努力加以改进、找出自己销售技能中的弱点，然后每天努力加以改进4、与积极的人们交往，对消极的人们避而远之、与积极的人们交往，对消极的人们避而远之5、照顾好自己的身体，正常的饮食并保持运动、照顾好自己的身体，正常的饮食并保持运动6、想象自己长久的成为同业中的顶尖人物、想象自己长久的成为同业中的顶尖人物7、积极对自己对话，控制自我内心语言、积极对自己对话，控制自我内心语言8、每天朝你的目标付诸积极的行动、每天朝你的目标付诸积极的行动9、走起来、忙起来、动起来，培养一种、走起来、忙起来、动起来，培养一种“紧张感紧张感”