新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.comFORWARDFORWARD thinking实效高于一切新知助业（中国）品牌营销顾问机构CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency市场调研Market Research Market Research 竞争对手研究Competitor Research Competitor Research 行业研究Industry Research Industry Research 产品线梳理Product Line Comb Product Line Comb 渠道政策规划Policy Planning Channels Policy Planning Channels 招商会策划执行Investment Planning And Execution Investment Planning And Execution 样板市场操作辅导The Boilerplate Market Operation Counseling The Boilerplate Market Operation Counseling 营销管理制度Marketing Management System Marketing Management System 产品概念提炼Product Concept Refining Product Concept Refining 品牌概念提炼Brand Concept Refining Brand Concept Refining 品牌核心价值提炼Refining The Core Values Refining The Core Values Of Of The Brand The Brand 品牌战略规划The Brand Strategy Planning The Brand Strategy Planning LMC降低营销成本 Lower Marketing Costs Lower Marketing Costs 增值服务资源导入The Introduction Of Value-Added Services Resources The Introduction Of Value-Added Services Resources ARM聚合营销解决方案ARM Solutions ARM Solutions CMS俱乐部营销体系建立与托管解决方案CMS Based And Hosted Solutions CMS Based And Hosted Solutions 区域推广策划Regional Promotion Planning Regional Promotion Planning NPM新品上市营销策划解决方案New Product Marketing Solution Center New Product Marketing Solution Center 短信平台Messaging Platforms Messaging Platforms 销售进阶管理Sales Advanced Management Sales Advanced Management BVCC品牌价值梳理与创建解决方案BVCC Solutions BVCC Solutions 品牌年度传播规划The Brand Annual Communications Planning The Brand Annual Communications Planning IMS提升市场份额Increase Market Share Increase Market Share EBI提升品牌影响力Enhance Brand Impact Enhance Brand Impact 区域市场传播规划Regional Marketing Communications Planning Regional Marketing Communications Planning 媒介组合建议Media Mix Recommendations Media Mix Recommendations 公关活动方案Public Relations Activities Program Public Relations Activities Program 网络推广方案Network Promotion Program Network Promotion Program 品牌识别系统设计Joint Joint Promotion Of Brand Identity System Design Promotion Of Brand Identity System Design 品牌应用系统设计TheTheBrand Application System Design Brand Application System Design 品牌推广物料设计Branding Materials Design Branding Materials Design 终端物料设计Design Of The Terminal Materials Design Of The Terminal Materials 区域市场联合促销Regional Regional Markets Markets EP提升盈利能力Enhance Profitability Enhance Profitability 终端设计Terminal Design Terminal Design CSU客户满意度提升解决方案CSU Improve Solution CSU Improve Solution 推广物料设计The Design Of Marketing Materials The Design Of Marketing Materials 俱乐部品牌理念对接The Club Brand Philosophy The Club Brand Philosophy Docking Club Service Organization Planning Docking Club Service Organization Planning 俱乐部服务组织规划Club Service Organization Planning Club Service Organization Planning 俱乐部互动模型建立Club Interactive Modeling Club Interactive Modeling 第3方埋名托管3rd Party Maiming 3rd Party Maiming 网站建设推广Hosting Website To Hosting Website To Promote The Building Promote The Building 呼叫中心Planning And Implementation Of The Call Planning And Implementation Of The Call 邮件平台E-Mail Platforms E-Mail Platforms 俱乐部专刊Clubs Special Issue Clubs Special Issue 主题活动规划实施Theme Activities Theme Activities 客户关系管理Customer Relationship Management Customer Relationship Management 客户数据挖掘Customer Data Mining Customer Data Mining 数据营销实施Data Marketing Implementation Data Marketing Implementation 客户价值选择Customer Value Choice Customer Value Choice 服务价值包装Service Value Packaging Service Value Packaging 价值传递规划Value Delivery Planning Value Delivery Planning 价值保障机制Value Value Protection Mechanism Protection Mechanism 客户价值Customer Value Customer Value 人群分类Crowd Category Crowd Category 品牌包装Brand Design Brand Design 销售导引Sales Guidance Sales Guidance 活动推广Event Promotion Event Promotion 数据库管理Database Management Database Management 投资管理Investment Management Investment Management 回报置信Capital Pool Raised The Confidence Capital Pool Raised The Confidence 品牌认可The Value Of Brand The Value Of Brand 价值创造Value Creation Value Creation 价值分享Value ShareValue Share市场调研Market Research Market Research 竞争对手研究Competitor Research Competitor Research 行业研究Industry Research Industry Research 产品线梳理Product Line Comb Product Line Comb 渠道政策规划Policy Planning Channels Policy Planning Channels 招商会策划执行Investment Planning And Execution Investment Planning And Execution 样板市场操作辅导The Boilerplate Market Operation Counseling The Boilerplate Market Operation Counseling 营销管理制度Marketing Management System Marketing Management System 产品概念提炼Product Concept Refining Product Concept Refining 品牌概念提炼Brand Concept Refining Brand Concept Refining 品牌核心价值提炼Refining The Core Values Refining The Core Values Of The Brand Of The Brand 品牌战略规划The Brand Strategy Planning The Brand Strategy Planning LMC降低营销成本 Lower Marketing Costs Lower Marketing Costs 增值服务资源导入The Introduction Of Value-Added Services Resources The Introduction Of Value-Added Services Resources ARM聚合营销解决方案ARM Solutions ARM Solutions CMS俱乐部营销体系建立与托管解决方案CMS Based And Hosted Solutions CMS Based And Hosted Solutions 区域推广策划Regional Promotion Planning Regional Promotion Planning NPM新品上市营销策划解决方案New Product Marketing Solution Center New Product Marketing Solution Center 短信平台Messaging Platforms Messaging Platforms 销售进阶管理Sales Advanced Management Sales Advanced Management BVCC品牌价值梳理与创建解决方案BVCC Solutions BVCC Solutions 品牌年度传播规划The The Brand Annual Communications Planning Brand Annual Communications Planning IMS提升市场份额Increase Market Share Increase Market Share EBI提升品牌影响力Enhance Brand Impact Enhance Brand Impact 区域市场传播规划Regional Marketing Communications Planning Regional Marketing Communications Planning 媒介组合建议Media Mix Media Mix Recommendations Recommendations 公关活动方案Public Relations Activities Program Public Relations Activities Program 网络推广方案Network Promotion Program Network Promotion Program 品牌识别系统设计Joint Promotion Of Brand Identity System Design Joint Promotion Of Brand Identity System Design 品牌应用系统设计TheTheBrand Application Brand Application System Design System Design 品牌推广物料设计Branding Materials Design Branding Materials Design 终端物料设计Design Of The Terminal Materials Design Of The Terminal Materials 区域市场联合促销Regional Markets Regional Markets EP提升盈利能力Enhance Profitability Enhance Profitability 终端设计Terminal Design Terminal Design CSU客户满意度提升解决方案CSU Improve Solution CSU Improve Solution 推广物料设计The Design Of Marketing Materials The Design Of Marketing Materials 俱乐部品牌理念对接The Club Brand Philosophy Docking Club Service Organization Planning The Club Brand Philosophy Docking Club Service Organization Planning 俱乐部服务组织规划Club Service Club Service Organization Planning Organization Planning 俱乐部互动模型建立Club Interactive Modeling Club Interactive Modeling 第3方埋名托管3rd Party Maiming 3rd Party Maiming 网站建设推广Hosting Website To Promote The Building Hosting Website To Promote The Building 呼叫中心Planning And Implementation Of The Call Planning And Implementation Of The Call 邮件平台E-Mail Platforms E-Mail Platforms 俱乐部专刊Clubs Special Issue Clubs Special Issue 主题活动规划实施Theme Activities Theme Activities 客户关系管理Customer Relationship Management Customer Relationship Management 客户数据挖掘Customer Data Mining Customer Data Mining 数据营销实施Data Marketing Implementation Data Marketing Implementation 客户价值选择Customer Value Choice Customer Value Choice 服务价值包装Service Value Packaging Service Value Packaging 价值传递规划Value Delivery Planning Value Delivery Planning 价值保障机制Value Protection Mechanism Value Protection Mechanism 客户价值Customer Value Customer Value 人群分类Crowd Category Crowd Category 品牌包装Brand Design Brand Design 销售导引Sales Guidance Sales Guidance 活动推广Event Promotion Event Promotion 数据库管理Database Management Database Management 投资管理Investment Management Investment Management 回报置信Capital Pool Raised The Confidence Capital Pool Raised The Confidence 品牌认可The Value Of Brand The Value Of Brand 价值创造Value Creation Value Creation 价值分享Value ShareValue Share4类专业研究资讯8个行业案例研究热点好文推荐，每周更新新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com文档目录壹、新知助业（中国）品牌营销顾问机构简介贰、推荐文档更多热点好文推荐，每周更新，点击可订阅邮件列表-sn67您也可以推荐文档，请发邮件，bcdficnbcca.com4类问题_研究资讯1.降低营销成本2.提升品牌影响力3.提升市场份额4.提升盈利能力8个行业_案例研究1.食品&快销2.服务&加盟3.地产&旅游4.金融服务5.工业&物流6.通信运营7.教育&协会8.医药&保健邮件订阅用户数，累计超过3万人新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com越需要可信赖的合作伙伴新知助业，13年来聚焦于协助企业解决发展过程中所出现的营销问题，在服务企业市场营销（品牌、营销管理）部门的经历中，我们将品牌、营销、管理三大工具体系整合，结合IT实施工具系统，提出针对性解决方案，全面施行于行业，有效帮助客户减少机会成本付出，提升盈利能力！ChangeChange当下，机会越大We NeedWe Need新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com预判问题，组合资源，推动问题解决遍及中国地区10个行业，50余家客户全程咨询案例成功证明，企业透过与我们在品牌、营销等方面的合作，能实现跨行业专长，与企业行业经验的完美结合，有效提升企业盈利能力我们提供我们关注降低营销成本提升品牌影响力提升市场份额提升盈利能力LMCSORIMSEBPFORWARDFORWARDthinkingthinkingthinkingthinking实效高于一切聚合营销解决方案俱乐部营销体系建立与托管解决方案客户满意度提升解决方案新品上市营销解决方案品牌价值梳理与创建解决方案ARMCMSCSUNMPCBV新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.comCEO&CIO余泽轩kobe_yu销售与市场第1专家团成员中国十大营销金奖获得者中国营销研究院研究员清华EMBA、华中科技MPA、华为大学客座讲师湖北省经信委创业导师团首批成员新知助业（中国）品牌营销顾问机构创始人作品连续4年入选艾菲奖（EFFIEAWARDS）连续3年评为中国大陆最具创作实力公司50强公司项目案例两次荣获中国十大营销金奖清华EMBA，华中科技MPA、华为大学营销学院授证合作单位全球最大专业贸易服务协会MSPA，中国区核心成员单位认定营销类合作媒体单位FT中文时报、销售与市场、新营销、广告导报、国际广告、东方航空获得荣誉Our Honor新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.comGroup Structure政企合作发起现代服务业产业研究院在“政企研究”，“投融资服务”，“项目孵化”等方面配合驻地政府，在探索现代服务业发展模式等工作上，进行了大量有益尝试。产业实践建立牛仔库聚合营销网以“资源百搭、财富倍加”为纲领，服务商界人仕“拓展人脉，资源变现”的同时，也为自身俱乐部营销服务模块，累积了大量资源及宝贵经验。架构集团新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com我们提供“驻点服务”，“基础费用+销售提成”两大特色服务客户判断内容规划执行督导后期辅导合适于展开不合适我们认为企业无论大小、理念能与我们配合、是为关键！单位时间内目标越纯粹越容易成功。企业主咨询品牌&营销咨询全案服务流程内部营销诊断外部市场调研12营销类内容产品族群梳理渠道规划招商策划样板市场运作3品牌战略规划品牌传播规划品牌视觉表现品牌组织管理品牌类内容4企业流程梳理组织岗位梳理目标计划系统绩效激励系统管理类内容5目标界定提升品牌影响力提升盈利能力提升市场份额降低营销成本新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com提供客户数据挖掘，第3方实施工具，外部品牌、营销资源导入等支撑增值服务资源导入客户关系管理销售进阶管理6客户判断合适展开不适合企业无论大小，理念配合最关键！单位时间内目标越纯粹越容易成功！必然共同面对问题，需要信任、包容！目标界定品牌及盈利模式规划网络平台会员互动运营规划三方托管后期辅导企业主咨询营销方案规划实施资源整合营销方案实施深度分成合作CMS俱乐部营销建立&托管解决方案开展流程服务流程客户价值选择服务价值包装价值传递规划价值保障机制合作模式A/咨询项目合作B/第3方埋名托管品牌理念对接服务组织规划互动模型建立第3方埋名托管客户价值&满意度指标体系分析1品牌&营销资源聚类分析2客户满意度提升3俱乐部营销体系建立&托管4聚合营销实施5资源整合外部导入新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com1 1快销品快销品青岛啤酒，华夏长城，白云边酒业，福建中烟，宁德烟草，杰士邦，凤竹纺织，三和食品，美庐乳业，麦都食品，仙客来菌业服务服务& &加盟加盟世界自然基金会，亚洲资源，米其林，梦卡丽莲，圣弥威尔地产地产& &旅游旅游万科地产，金地集团，深圳国旅，名流置业，长江金属，东莞京九城金融服务金融服务星展银行，招商银行，建设银行，邮政银行工业工业& &物流物流优兰发纸业，安妮纸业，海德馨，柳洲水泥，摩托罗拉，大运摩托，润浩科技，巨精科技，TCL，东风汽车，宗申集团，易瓦特科技，梦卡丽莲通信服务通信服务中国移动，中国电信，恒波通讯教育教育& &培训培训华中科技大学，厦门大学，阳光学院医药医药& &保健保健贵州壹佰，康尔德，修正药业，海斯泰，仙香3 3YEARSYEARS品牌营销品牌营销新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com4 4快销品快销品四特酒业，枝江酒业，帝沃论酒，麦都食品，美庐乳业，益佰客服务服务& &加盟加盟世界自然基金会，米其林，五小龙，圣弥威尔，克丽缇娜地产地产& &旅游旅游万科地产，金地集团，名流置业，E路阳光，华南城金融服务金融服务招商银行，建设银行工业工业& &物流物流优兰发纸业，安妮纸业，豪意电工，海德馨，摩托罗拉，大运摩托，润浩科技，东风汽车，宗申集团，易瓦特科技通信服务通信服务中国移动，中国电信，中国联通教育教育& &培训培训华中科技大学，厦门大学，克洛薇，阳光学院医药医药& &保健保健贵州壹佰，康尔德，修正药业，海斯泰，仙香，一致连锁俱乐部营销俱乐部营销俱乐部营销俱乐部营销客户满意度提升客户满意度提升客户满意度提升客户满意度提升YEARSYEARS时装时装ARMANI、PRADA、DUNHILL、PAUL SMITH、AJ、POLO、ELLE、D&G、PRORTS、REPLAY、SISLEY、FOSSIL、FORNARINO、ORSAY、LACOSTE、bernini手表和珠宝手表和珠宝RADO、PIAGET、GP、TAG、OMEGA、MIDO、CK、HAMILTO、MONTBLANC、BVLGARI、IWC、PANERRAI、CARTIER日化日化BIOTHERM、VICHY、LOCCITANE、LANCOME、CLARINS、NUXE、YSL、HR汽车汽车BENTLEY、DUCATI、FERRARI、PORSCHE、MASERATI客户满意度提升专项服务！新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com现代服务业产业研究院项目小组常设人员常设支持人员项目经理营销咨询师策略文案创意表现项目总监+调研专员创意文案+IT实施余泽轩CEO&CIO服务组织Service Service O Organizationrganization全国各区公司专业分类部门行业专长顾问项目小组客户新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com学习力、创新力、实战力2000年-2006年引进菲利普科特勒营销管理理论体系至今陆续引进国内外案例、咨询工具超万个，建立新知助业和知识管理系统2007-2008年引进美国西北大学教授唐舒尔茨整合品牌（IBC）案例库引进卡斯林价值营销知识体系2009年引进美国精信的品牌管理系统开始与通信运营及奢侈品零售品牌合作展开开始与通信运营及奢侈品零售品牌合作展开“CSU高端客户满意度提升”2010年独立研发，并完成独立研发，并完成“ARM聚合营销”，“CMS俱乐部营销体系建立与托管”解决文案2011年政企合作，发起现代服务业产业研究院2012年产业实践，建立牛仔库聚合营销网Core Competition Core Competition CapabilityCapability核核 心心竞竞 争争 力力新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.comValueValue咨询价值现有的企业界目标导向1.零散的品牌、广告创意2.以产品为中心的营销3.以价格为竞争导向的营销4.以渠道终端恶性竞争为主的营销5.以促销、广告为手段的营销6.以计划、执行、控制、反馈为主的营销管理以实效为导向的目标体系1.系统品牌战略营销2.以品牌建设为中心的营销3.以整个经营链为激励体系的营销4.以建设渠道伙伴关系的深度营销5.以整合传播为主的营销6.目标管理、情景管理、知识管理、领导力等一系列的管理新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.comS服务深度Service Depth精细出品Selection Result 惊喜过程 Surprise Procedure满意成果Satisfaction Production4服务服务Means of ServiceMeans of ServiceMeans of ServiceMeans of Service新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com坚持用比自己强的人Insist in using the one who is stronger than ourselvesTalentConcept人才观大客户销售技巧大客户销售技巧大客户销售技巧大客户销售技巧 新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com训练理念：训练理念：1、空杯心态、重新认知空杯心态、重新认知2 2、合理的是训练、合理的是训练 不合理的是磨练不合理的是磨练3 3、参与有多深，收获就有多深、参与有多深，收获就有多深4 4、点点滴滴、化入行动、点点滴滴、化入行动17新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com销售销售 拜访拜访销售销售 服务服务需求需求 信任度信任度需求需求 信任度信任度谁最棒谁最棒 我最棒我最棒谁第一谁第一 我第一我第一18新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com课程大纲课程大纲大客户分析与开发大客户分析与开发拜访前的准备工作拜访前的准备工作客户面谈沟通技巧客户面谈沟通技巧产品展示与成交技巧产品展示与成交技巧19新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com一、大客户分析与开发一、大客户分析与开发重要的销售理念重要的销售理念客户需求心理分析客户需求心理分析准客户市场开发准客户市场开发猎犬计划和目标市场猎犬计划和目标市场 20新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com重要的营销实战理念重要的营销实战理念问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？销售销售=拜访拜访+沟通。有效销售就是全方位、沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。多媒体接触客户，面对面拜访最有效。销售的实质是先服务再销售，培养满意忠销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。诚客户群，留住老客户。销售流程的两大关键是建立信任度、寻找销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。需求点。21新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com 客户需求客户需求 心理分析：心理分析：内内在在需需求求外外在在刺刺激激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求行为心理行为心理：刺激：刺激 欲望欲望 购买购买 平衡平衡22新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com需求的冰山需求的冰山l明显的利益明显的利益 产品、价格、质量l隐藏的利益隐藏的利益 关系、维护、交往l深藏的利益深藏的利益 情感、感受、信任23新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com 顾客购买心理分析顾客购买心理分析 感受到的需求信息搜索评估选择欲望决定决定结果平衡刺激顾客购买决策过程24新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com专业销售新模式：专业销售新模式：建立信任建立信任发现需求发现需求说说 明明促促 成成40%30%20%10%25新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com 准客户市场开发准客户市场开发准客户是营销人员的宝贵资产准客户是营销人员的宝贵资产准客户开拓决定了营销事业的成败准客户开拓决定了营销事业的成败寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作钓大鲸鱼，重点客户、钓大鲸鱼，重点客户、VIPVIP客户重点开拓跟进。客户重点开拓跟进。培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。26新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com谁是准客户谁是准客户 我的准客户的画像：我的准客户的画像：谁谁 WhoWho做什么做什么 WhatWhat什么时间什么时间 WhenWhen什么地点什么地点 WhereWhere如何，多少如何，多少 How -How -27新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com问题：问题：1、我的准客户的区域分布在哪里？我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？行业分布在哪里？2 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？生产规模、效益状况、经营模式是什么？3 3、他们通常如何接受信息？、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？信任什么样的资讯来源？4 4、他们经常去哪里？关心什么？、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？与什么人参加什么样的活动？5 5、他们的价值观是什么、他们的价值观是什么？28新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com目标市场开发：目标市场开发： 根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。客户源和销售层面。 （从老客户中分析目标市场）（从老客户中分析目标市场） 问题：问题：1 1、您的产品细分市场是什么？、您的产品细分市场是什么？ 2 2、您的目标市场是什么？、您的目标市场是什么？29新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com最有效的客户开拓方法：最有效的客户开拓方法： 猎犬计划 被全世界行销大师 所运用30新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com编织客户关系网络编织客户关系网络客户关系网络客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。资讯共享、商业互补联合等互利的目的。 如如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。特征特征：有联接点有联接点 横向、纵向或竖向横向、纵向或竖向 彼此缩短距离彼此缩短距离 更易交流沟通更易交流沟通 地位平等地位平等 为别人服务、互补等为别人服务、互补等31新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com 定义：定义：定义：定义： 为正式准客户进行推销为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。面谈而做的事前准备。目的：目的：目的：目的： 减少接触时犯错误的机会减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。好的开始是成功的一半。 二、拜访前的准备工作二、拜访前的准备工作32新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com 平时的准备：平时的准备： 丰富的知识丰富的知识 knowledgeknowledge 正确的态度正确的态度 attitude attitude 熟练的技巧熟练的技巧 skillskill良好的习惯良好的习惯 habitshabits33新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com物质准备物质准备 （1 1）客户资料收集）客户资料收集 个人：个人：经济、健康、家庭、工作、社交、经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性爱好、文化、追求、理想、个性 企业：企业：决策人、经办人、行业、产品、决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题架构、效益、员工、规划、问题 （2 2）客户资料分析：）客户资料分析：归类、分析、判断归类、分析、判断34新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com（3 3）销售资料准备：）销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样 问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？35新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com 心态准备：心态准备：拜访的恐惧：拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。36新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com心态调整：心态调整：开心金库成功销售经验剪辑预演未来成功销售过程预演生理带动心理握拳，深呼吸， 成功暗示37新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com时刻准备着时刻准备着营销员必须随时处在一种备战状态中营销员必须随时处在一种备战状态中, ,象象一台灵敏度极高的雷达一台灵敏度极高的雷达, ,不论走路、搭车、不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别购物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。话。优秀的营销员首先是一名优秀的调查员优秀的营销员首先是一名优秀的调查员 营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。38新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com准备、准备、再准备准备、准备、再准备 工欲善其事 必先利其器 为了明天，全方位准备着为了明天，全方位准备着 时刻准备着时刻准备着39新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com电话约访技巧电话约访技巧 必要性：必要性：客户不在，结果浪费时间客户不在，结果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提前量，兴趣点或心理准备给客户一个提前量，兴趣点或心理准备信函资料可做一个预先沟通信函资料可做一个预先沟通40新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com电话约访前的准备电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲41新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com 电话约访原始记录表：电话约访原始记录表：日期时间 ？单位名称电话号码联系人、电话 ？传真号码 ？地址、邮编 ？备注42新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com 突破秘书过滤突破秘书过滤公事公办，迅速突破 “您好，我是-的，有一些贵公司的 事宜要找一下供应部的王经理，麻烦您转一下好吗？”请求帮助，礼貌周全 “您好，我是，我们有一些重要的资料要送(寄或传)给供应部经理，请问他贵姓？他在办公室吗？他的电话呢？”43新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com 电话约访要领：电话约访要领：目的：争取面谈目的：争取面谈流程：流程： 自我介绍自我介绍 （简单明了）（简单明了） 见面理由见面理由 （好奇开场白）（好奇开场白） 二择一法二择一法 （委婉坚决）（委婉坚决） 拒绝处理拒绝处理 （进退自如）（进退自如） 二择一见面二择一见面 （多次要求）（多次要求） 44新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com 电话约访要点电话约访要点见面理由见面理由-好奇开场白好奇开场白 热词热词：（增加效益、节约成本）增加效益、节约成本） 很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。主要诉求点主要诉求点-见面见面、只需十分钟。、只需十分钟。 表达方式表达方式-委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过3 3分钟分钟。二择一见面二择一见面-多次要求多次要求、胜券在握。、胜券在握。45新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com 电话约访作业流程电话约访作业流程自我介绍：自我介绍：您好，我是，请问您见面理由：见面理由：是这样的，听张总说 ，我们最近开发研制了，根据客户使用统计，能够，我们有关于这些信息的重要资料想送给您，并且46新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com二择一要求见面：二择一要求见面： 想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，您看我明天还是后天来拜访您呢？拒绝处理：拒绝处理： 您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？47新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com很忙，没时间很忙，没时间暂时不需要暂时不需要有老关系提供有老关系提供对你们不了解对你们不了解先把资料传真，看看先把资料传真，看看 电话约访常见的拒绝：电话约访常见的拒绝：48新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com电话拒绝处理的原则：电话拒绝处理的原则：先认同对方先认同对方后解释说明后解释说明强调见面理由强调见面理由多次二择一要求多次二择一要求49新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com三、客户面谈沟通技巧三、客户面谈沟通技巧建立良好的初步印象建立良好的初步印象寒暄与赞美技巧寒暄与赞美技巧同理心沟通技巧同理心沟通技巧连环发问连环发问SPINSPIN模式模式50新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com建立良好的初次印象建立良好的初次印象没有对销售人员的信任就没有行销没有对销售人员的信任就没有行销同样的产品、质量、价格，差不多的公同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？不买他的呢？信任度信任度 忠诚度忠诚度 51新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com第一印象的五分钟第一印象的五分钟 首晕效应 晕轮效应 一见钟情 爱屋及乌 刻板印象 疑人偷斧问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是 人人都是这样，怎么办？52新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com创造良好的第一印象：创造良好的第一印象： 服饰服饰 举止举止 言谈言谈 资料资料 其他其他53新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com寒暄的作用：寒暄的作用：让彼此第一次接触的紧张情绪 放松下来解除客户的戒备心拆墙建立信任关系搭桥 热身活动 寒暄和赞美的技巧寒暄和赞美的技巧54新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com寒暄切忌：寒暄切忌：话太多，背离主题话太多，背离主题心太急，急功近利心太急，急功近利人太直，争执辩解人太直，争执辩解55新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com寒暄的要领：寒暄的要领： 问问：开放式发问：开放式发问/ /封闭式发问封闭式发问 听听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 记：记：采访般的记录并配合倾听动作采访般的记录并配合倾听动作 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常生活化，聊天式拉家常56新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com寒暄的内容：寒暄的内容：个人个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求朋友社交，创业经历，事业追求企业企业：行业前景，创业历程，产品特色，：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划成绩荣誉，企业文化，发展规划57新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com 重要技能重要技能赞美：赞美：内容肯定，认同，欣赏内容肯定，认同，欣赏具体，细节，引以为自豪具体，细节，引以为自豪随时随地，见缝插针随时随地，见缝插针交浅不言深，只赞美不建议交浅不言深，只赞美不建议避免争议性话题避免争议性话题先处理心情，再处理事情先处理心情，再处理事情58新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com赞美的方法：赞美的方法： 1 1、微笑、微笑 2 2、请教、请教 3 3、找赞美点、找赞美点 4 4、用心去说，不要太修饰、用心去说，不要太修饰 5 5、赞美缺点中的优点、赞美缺点中的优点59新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com“五顶高帽子五顶高帽子”原则原则分别写出五句赞美的话：对家人、上司、同事、客户和今天看的顺眼分别写出五句赞美的话：对家人、上司、同事、客户和今天看的顺眼的人。的人。 1、 2、 3、 4、 5、60新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com 风格模仿、达成共识风格模仿、达成共识情绪同步：急人所急，想人所想情绪同步：急人所急，想人所想生理状态同步：呼吸，表情，姿态，生理状态同步：呼吸，表情，姿态， 动作等动作等语言同步：语调，语速，语气等语言同步：语调，语速，语气等61新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com 建立同理心建立同理心nLL 讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害nL 不理会对方的情绪、感受做解释不理会对方的情绪、感受做解释nH 照顾到对方的感受，理解对方照顾到对方的感受，理解对方nHH 充分尊重人性，设身处地充分尊重人性，设身处地62新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com人性行销沟通公式：人性行销沟通公式： 认同认同+赞美赞美+转移转移 +反问反问没有同理心，就没有沟通没有同理心，就没有沟通苏格拉底谈话法苏格拉底谈话法63新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com认同语型：认同语型：那很好啊！那很好啊！那没关系！那没关系！你说得很有道理！你说得很有道理！这个问题问得很好！这个问题问得很好！我能理解你的意思！我能理解你的意思！64新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com赞美语型：赞美语型：像您这样，像您这样，看得出来，看得出来，真不简单，真不简单，向您请教，向您请教，听说您听说您65新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com转移语型：转移语型：你的意思是你的意思是还是还是 （分解主题）（分解主题）这说明这说明只是只是 （偷换概念）（偷换概念）其实实际上，例如其实实际上，例如 （说明举例）（说明举例）所以说所以说 （顺势推理）（顺势推理）如果如果当然当然 （归谬引导）（归谬引导）66新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com反问语型：反问语型：您觉得怎么样（认为呢）？您觉得怎么样（认为呢）？如果如果是不是呢？是不是呢？不知道（不晓得）不知道（不晓得）您知道为什么吗？您知道为什么吗？不是吗（可不是吗）？不是吗（可不是吗）？67新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com聆听的体态聆听的体态n浅坐，身体前倾浅坐，身体前倾n微笑的表情微笑的表情n点头、点头、n附和附和n目光交流目光交流n记录记录68新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com倾听的五种境界：倾听的五种境界：听而不闻听而不闻虚应虚应选择性听选择性听专注的听专注的听设身处地的听设身处地的听69新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com医生是怎么工作的：医生是怎么工作的： 询问询问 检查检查 诊断诊断 处方处方 医生与推销员的行为方式有何不同？医生与推销员的行为方式有何不同？ 服饰、举止、言谈、重点、信赖服饰、举止、言谈、重点、信赖 连环发问技巧：连环发问技巧：70新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com销售医师学说：销售医师学说： 营销人员其实是上门门诊的医师，营销人员其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料，通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过通过 认同赞美认同赞美 建立对方的信赖度，建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因，通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开 出处方出处方问题的解决方案，其中包含产品。问题的解决方案，其中包含产品。71新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com连环发问：连环发问：象记者一样准备问题象记者一样准备问题象律师一样引导问题象律师一样引导问题象侦探一样发现问题象侦探一样发现问题苏格拉底谈话法：苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到先谈相同一致的，慢慢过渡到 不一致的问题。不一致的问题。72新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com 三种发问方式：三种发问方式：封闭式：确定对方答案，封闭式：确定对方答案， 回答为是否两种。回答为是否两种。开放式：让对方滔滔不绝的讲述，开放式：让对方滔滔不绝的讲述， 如怎么样、为什么等。如怎么样、为什么等。引导式：假设前提下的选择，引导式：假设前提下的选择， 引导对方思考的出结论。引导对方思考的出结论。73新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com状况状况询问询问 SITUATION问题问题询问询问 P ROBLEM暗示暗示询问询问 I MPLICATIONS需求需求-满足满足询问询问 N EED PAYOFF 掌握主动权的掌握主动权的SPIN模式模式74新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com 以诚心待人：以诚心待人： 命由相改，相由心生命由相改，相由心生 镜面映现，反射定律镜面映现，反射定律 你对朋友你对朋友 朋友对你朋友对你 你对客户你对客户 客户对你客户对你75新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com顶尖推销员推销自己：顶尖推销员推销自己： 一流推销员推销危机解决方案一流推销员推销危机解决方案 二流推销员推销产品的利益二流推销员推销产品的利益 三流推销员推销产品本身三流推销员推销产品本身 我们会推销自己吗？我们会推销自己吗？76新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com四、产品展示与成交技巧四、产品展示与成交技巧展示说明的技巧展示说明的技巧说明方法和公式说明方法和公式成交方法和技巧成交方法和技巧客户转介绍技巧客户转介绍技巧77新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com把产品了解得无微不至，把产品了解得无微不至， 说明你是说明你是专家专家把产品介绍得无微不至把产品介绍得无微不至 说明你是说明你是傻瓜傻瓜78新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com展示说明框架展示说明框架准备部分核心核心部分核心部分客户的利益，好处，用于展示客户的利益，好处，用于展示准备部分准备部分销售员该掌握，用于答疑销售员该掌握，用于答疑79新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com 展示说明的技巧：展示说明的技巧：设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来一起动起来销售员只是客户参与展示的教练、指导员销售员只是客户参与展示的教练、指导员感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想80新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com展示说明的方法展示说明的方法口谈、笔算口谈、笔算看图说话看图说话项目计划书项目计划书现场演示现场演示实物展示实物展示多媒体展示多媒体展示老客户证言老客户证言相册、图片相册、图片报刊、影视报刊、影视试验试用试验试用81新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com 说明公式一：说明公式一： 利益利益+ +特色特色+ +费用费用+ +证明证明 介绍利益介绍利益 强调特色强调特色 化小费用化小费用 物超所值物超所值 辅以证明辅以证明 铁证如山铁证如山82新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com说明公式二：说明公式二：FAB=特点特点 + 优点优点 + 利益利益 Feature Advantage Benefit 我们的冰箱省电。我们的冰箱省电。因为我们采用了世界最先进的电机。因为我们采用了世界最先进的电机。如果购买我们的冰箱，您将节省大量如果购买我们的冰箱，您将节省大量 的电费，从而节省家庭开支。的电费，从而节省家庭开支。83新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com说明中的拒绝处理：说明中的拒绝处理： “我知道您很感兴趣，希望了解得更多清楚，我一定会介我知道您很感兴趣，希望了解得更多清楚，我一定会介绍得很清楚的。您今天就打算购买吗？那没关系，您一定要很清绍得很清楚的。您今天就打算购买吗？那没关系，您一定要很清楚，没有问题了再购买也不迟；您觉得怎么样？楚，没有问题了再购买也不迟；您觉得怎么样？” 提示：一般等展示说明后再回答问题，提示：一般等展示说明后再回答问题， 小细节问题可在过程中解小细节问题可在过程中解答。答。84新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com 导入促成：导入促成： “客户先生，您看这些数量够不够客户先生，您看这些数量够不够 呢？这样的费用可以吗？还有什么要呢？这样的费用可以吗？还有什么要求吗？求吗？” “您还有什么不清楚的地方吗？您还有什么不清楚的地方吗？ 假如没有问题的话，有关资料现在就假如没有问题的话，有关资料现在就填一下，可以吗？填一下，可以吗？85新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com定义：定义： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协帮助及鼓励客户作出购买决定，并协 助其完成手续。助其完成手续。 促成交易是行销终极目的促成交易是行销终极目的 即：即：临门一脚临门一脚 该出手时就出手该出手时就出手促成交易技巧促成交易技巧86新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com促成的恐惧促成的恐惧促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量；促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量；快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。心理战，东风与西风。心理战，东风与西风。87新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com 促成的信号：促成的信号：客户表情变化客户表情变化客户动作变化客户动作变化客户提出的问题客户提出的问题问题：还有哪些客户成交信号呢？问题：还有哪些客户成交信号呢？88新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com促成的方法：促成的方法：假设成交法假设成交法二择一法二择一法威胁法威胁法利诱法利诱法利益说明法利益说明法订单法订单法小狗成交法小狗成交法门把法门把法89新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com 促成注意点：促成注意点：1 1、时刻准备，一跃而起，动作熟练、时刻准备，一跃而起，动作熟练2 2、尝试多次促成，才能最后成交、尝试多次促成，才能最后成交3 3、感性空间，让客户参与，决定购买、感性空间，让客户参与，决定购买4 4、不急不缓，仪表谈吐，辅助工具、不急不缓，仪表谈吐，辅助工具5 5、不要再主动制造问题、不要再主动制造问题90新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com 客户链，转介绍：客户链，转介绍：心态：心态： 不要怕麻烦客户不要怕麻烦客户 给他一个机会可以帮助我给他一个机会可以帮助我 随时赞美，感谢客户随时赞美，感谢客户 不要做过急的动作不要做过急的动作 任何时候皆可要求转介绍任何时候皆可要求转介绍91新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com转介绍示范：转介绍示范： “客户先生，感谢您客户先生，感谢您。像。像您这样的您这样的一定有不少朋友，不一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要知道有没有可能也需要，这样，这样您可以您可以又可以又可以您放心，我您放心，我一定一定，您看比如，您看比如”92新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com转介绍流程转介绍流程： 感谢感谢 要求要求 承诺承诺 引导引导 记录记录93新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com课程回顾课程回顾客户分析与开发跟进客户分析与开发跟进拜访前的准备工作拜访前的准备工作客户面谈沟通技巧客户面谈沟通技巧产品展示与成交技巧产品展示与成交技巧 94新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.coml目标创造格局目标创造格局l态度决定成败态度决定成败l行动带来收获行动带来收获95新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com新知助业（中国）品牌营销顾问机构 FORWARDFORWARD thinking实效高于一切CHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency For more infor,http:/www.cnbcca.com感谢您的时间愿并肩携手，待共创辉煌新知新知助业助业（中国）品牌营销顾问机构（中国）品牌营销顾问机构CHINA BrainCHINA BrainCHINA BrainCHINA Braincorporation consultative agency corporation consultative agency WEBWEB：www.cnbcca.comwww.cnbcca.comS/TS/T：40007373654000737365