商品管理是连锁的基础，商品是公司商品管理是连锁的基础，商品是公司商品管理是连锁的基础，商品是公司商品管理是连锁的基础，商品是公司的核心。只有商品才能赢得消费者的青睐，的核心。只有商品才能赢得消费者的青睐，的核心。只有商品才能赢得消费者的青睐，的核心。只有商品才能赢得消费者的青睐，药品零售行业发展到现阶段，商品已成为药品零售行业发展到现阶段，商品已成为药品零售行业发展到现阶段，商品已成为药品零售行业发展到现阶段，商品已成为公司的核心竞争力，抓住核心竞争力才能公司的核心竞争力，抓住核心竞争力才能公司的核心竞争力，抓住核心竞争力才能公司的核心竞争力，抓住核心竞争力才能找到公司的盈利点。那么怎样才能成为合找到公司的盈利点。那么怎样才能成为合找到公司的盈利点。那么怎样才能成为合找到公司的盈利点。那么怎样才能成为合格的商品管理员呢？格的商品管理员呢？格的商品管理员呢？格的商品管理员呢？做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员1 1、商品管理员的职责：、商品管理员的职责： 2 2、商品管理的含义、商品管理的含义3 3、商管员九项考核指标、商管员九项考核指标 4 4、商品满足率、商品满足率 5 5、商品动销率、商品动销率 6 6、库存、效期与价格、库存、效期与价格7 7、员工的培训、员工的培训商品管理员必须撑握的几个内容商品管理员必须撑握的几个内容1 1、为公司利润最大化服务、为公司利润最大化服务2 2、为消费者的需求服务、为消费者的需求服务3 3、具体的管理内容：订货、退货、盘点、具体的管理内容：订货、退货、盘点、 价格、效期、陈列、促销、品类（库存优价格、效期、陈列、促销、品类（库存优化）化）一、商品管理员的职责：一、商品管理员的职责：做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员1 1、凡与商品有关的工作。、凡与商品有关的工作。2 2、自我角色的定位（不要只限于商品管理、自我角色的定位（不要只限于商品管理, ,还还包括现场和员工包括现场和员工),),寻求支持。寻求支持。3 3、商品经营活动的执行者和策划者。、商品经营活动的执行者和策划者。 4 4、思考以下几个方面的问题：、思考以下几个方面的问题： A A、决定门店销售的因素有哪些？决定门店销售的因素有哪些？ B B、商品和服务的关系？商品和服务的关系？一、商品管理的含义：一、商品管理的含义： 商商品品管管理理员员的的商商品品管管理理指指标标包包括括: :商商品品满满足足率率、商商品品动动销销率率、商商品品损损耗耗率率、库库存存周周转转天天数数、商商品品价价格格竞竞争争指指数数、商商品品急急配配次次数数、商商品品返返仓仓率率和和效效期期率率、推推销销商商品品价价格感知九项指标。格感知九项指标。二、商品管理九项指标：二、商品管理九项指标：做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员1 1、商品动销率：、商品动销率：当月销售品项数当月销售品项数/ /当月库存品项数，当月库存品项数，门店商品动销率门店商品动销率75%75%（含）以上为达标。（含）以上为达标。2 2、商品满足率：当月有销售且每天都有库存的品项商品满足率：当月有销售且每天都有库存的品项数数/ /当月有销售的品项数，门店商品满足率当月有销售的品项数，门店商品满足率95%95%（含）以上为达标。（含）以上为达标。 3 3、商品损耗率：当月损耗金额、商品损耗率：当月损耗金额/ /当月销售总额，门店当月销售总额，门店商品损耗率商品损耗率33（含）以下为达标。（含）以下为达标。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员二、商品管理九项指标：二、商品管理九项指标：4 4、库存周转天数：当月日均库存、库存周转天数：当月日均库存/ /当月日均销售，当月日均销售，门店库存周转天数在考核天数（含）以下为达标。门店库存周转天数在考核天数（含）以下为达标。考核天数见相关规定。考核天数见相关规定。5 5、商品价格竞争指数：市调共有品项本店售价之和、商品价格竞争指数：市调共有品项本店售价之和/ /市调共有品项竞争店售价之和。市调共有品项竞争店售价之和。6 6、商品急配次数：当月商品急配总次数不大于、商品急配次数：当月商品急配总次数不大于5 5次，次，为合格。为合格。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员二、商品管理九项指标：二、商品管理九项指标：7 7、商品返仓率：当月商品配送退回总金额、商品返仓率：当月商品配送退回总金额/ /当月商品配送当月商品配送总金额，门店商品返仓率在总金额，门店商品返仓率在1%1%（含）以下为达标（质管（含）以下为达标（质管部和商品部要求退回的商品不计算在内）。部和商品部要求退回的商品不计算在内）。8 8、效期率：当月效期金额、效期率：当月效期金额/ /当月日均库存（预警的当月日均库存（预警的0.50.5倍倍视为效期考核）效期率在视为效期考核）效期率在11以下为达标。效期商品指以下为达标。效期商品指0-60-6个月有效期商品、预警商品变更为个月有效期商品、预警商品变更为6-126-12个月有效期个月有效期商品。商品。9 9、商品齐全度感知：品种齐全度感知由投资管理公司营、商品齐全度感知：品种齐全度感知由投资管理公司营运组每季度组织一次顾客抽样调查得出，该值高于均值运组每季度组织一次顾客抽样调查得出，该值高于均值以上为达标。以上为达标。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员二、商品管理九项指标二、商品管理九项指标1 1、概念：、概念： 当月有销售且每天都有库存的品项数当月有销售且每天都有库存的品项数/ /当月有销售当月有销售的品项数，门店商品满足率的品项数，门店商品满足率95%95%（含）以上为达标。（含）以上为达标。 2 2、商品满足率下降的原因：、商品满足率下降的原因： 2.1 2.1、订货失误（能力或主观因素）、订货失误（能力或主观因素） 2.2 2.2、商品特价（顾客抢购）、商品特价（顾客抢购） 2.3 2.3、季节因素（时令品种）、季节因素（时令品种） 2.42.4、反馈机制不完善、对市场不敏感、反馈机制不完善、对市场不敏感 2.5 2.5、非正常购买（收货等）、非正常购买（收货等）三、商品满足率三、商品满足率做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员3 3、商品满足率下降的后果：、商品满足率下降的后果： 3.1 3.1、业绩下降（眼前）、业绩下降（眼前） 3.2 3.2、顾客商品感知下降、顾客商品感知下降 3.3 3.3、对我们不信任、产生怀疑态度的连锁反、对我们不信任、产生怀疑态度的连锁反 应（长远）应（长远） 3.4 3.4、浪费货架资源等、浪费货架资源等做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员三、商品满足率三、商品满足率4 4、控制商品，保障满足：、控制商品，保障满足： 学学会会分分析析，找找到到方方法法。用用心心请请货货（包包括括前前期期员员工工手手工工计计划划和和计计划划补补充充）。请请货货表表要要绑绑定定3030天天、2020天天、1010天天、5 5天天的的销销售售和和效效期期、营营销销目目录录、总总部部库库存、价格等。存、价格等。 做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员三、商品满足率三、商品满足率5 5、常规补货原则、常规补货原则: :设某商品的月销量为设某商品的月销量为X X（X X为自然数）为自然数） 当当0 0X X3 3时，补货至时，补货至3 3个个 当当3 3X X2020时，最多补货至时，最多补货至2020个个 当当X X2020时，根据库存最多补货至时，根据库存最多补货至1/21/2X X个到个到X X个个 关注广告品种、特价品种、季节品种的走势关注广告品种、特价品种、季节品种的走势 建立一个合理的反馈机制。建立一个合理的反馈机制。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员三、商品满足率三、商品满足率做一名合格的商品管理员管理员 商品动销率可以衡量商品满足率，我们商品动销率可以衡量商品满足率，我们所追求的商品满足率不仅仅是指商品类别上所追求的商品满足率不仅仅是指商品类别上的齐全程度，商品满足率的真正内涵应该是的齐全程度，商品满足率的真正内涵应该是动销前提下商品的丰富，包括商品的价格带动销前提下商品的丰富，包括商品的价格带等。等。三、商品满足率三、商品满足率1 1、概念、概念: :动销率动销率动销品项数动销品项数/ /库存品项数库存品项数*100% *100% 门店商门店商品动销率品动销率75%75%（含）以上为达标。（含）以上为达标。2 2、商品动销率不高的原因、商品动销率不高的原因: : (1) (1)商品没有陈列在货架上，而在门店仓库里。商品没有陈列在货架上，而在门店仓库里。 (2) (2)商品陈列位置差，顾客无法找到或无法取到。商品陈列位置差，顾客无法找到或无法取到。3、商品陈列少，在货架上被、商品陈列少，在货架上被“淹没淹没”在其它商在其它商 品品中。中。4、商品无标价，顾客无法判断其价格，担心误买。、商品无标价，顾客无法判断其价格，担心误买。 做一名合格的商品管理员管理员四、商品动销率四、商品动销率 5、 商品价格不合理（或高或低），顾客不接商品价格不合理（或高或低），顾客不接 受。受。 6 6、 商品离效期较近，顾客不接受。商品离效期较近，顾客不接受。 7 7、 商品包装污染、破损，顾客不接受。商品包装污染、破损，顾客不接受。 8 8、 商品顾客不熟悉，门店缺乏展示或推介。商品顾客不熟悉，门店缺乏展示或推介。 9 9、 门店退货不规范，总部对退货商品未审单。门店退货不规范，总部对退货商品未审单。 10 10、近期配送的新品还未发生销售。、近期配送的新品还未发生销售。做一名合格的商品管理员管理员四、商品动销率四、商品动销率如何提升商品动销率如何提升商品动销率? ? 主主要要是是通通过过处处理理“一一个个月月内内有有库库存存无无销销售售的的 ” ” 商商品品来来实实现现的的, ,包包括括退退货货和和销销售售。简简单单一一点点讲讲，就就两两个字个字“退退”和和“卖卖”A A、怎么退？怎么退？ 三三个个月月无无销销售售的的全全退退，一一到到两两个个月月无无销销售售的的只只保留保留3 3盒。盒。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员四、商品动销率四、商品动销率B B、怎么卖？怎么卖？ （1 1）导库存绑销售发动员工）导库存绑销售发动员工“找商品找商品”（2 2）进行合适的陈列、注意品项和关联陈列原则）进行合适的陈列、注意品项和关联陈列原则 ( (POPPOP展示等）。展示等）。（3 3）适当的促销、督促员工、甚至加以考核（主）适当的促销、督促员工、甚至加以考核（主 要针对营销品种）。要针对营销品种）。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员四、商品动销率四、商品动销率五、（一）库存周转的控制五、（一）库存周转的控制做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员1、相关概念：、相关概念： 库库存存周周转转=日日均均销销售售/日日均均库库存存；可可根根据据销销量量多多少少 分分为为三三部部分分:A 、基基础础库库存存 B、 滞滞销销库库存存 C、展展示示库库存存,基基础础库库存存（A、B类类）是是门门店店的的主主体体库库存存，必必须须保保障障，它它是是门门店店销销售售的的保保障障者者，但但也也极极易易造造成成库库存存周周转转过过大大。滞滞销销库库存存和和展展示示库库存存是是造造成成库库存存积积压压的的主主要要因因素，也是效期商品产生的根源。素，也是效期商品产生的根源。 2、如何控制库存、如何控制库存 :1 1、库存的控制采用通过控制订货进货过程的办法来控制、库存的控制采用通过控制订货进货过程的办法来控制库。库。2 2、库存管理必须严格控制库存周转天数，可根据品种特、库存管理必须严格控制库存周转天数，可根据品种特性制定安全的库存周转天数。性制定安全的库存周转天数。3 3、季节性品种严格关注市场动态及库存情况，防止缺货、季节性品种严格关注市场动态及库存情况，防止缺货或积压。或积压。4 4、不可退品种做到库存周转最小值。、不可退品种做到库存周转最小值。5 5、及时整理效期商品做好效期商品门店催销制度；及时、及时整理效期商品做好效期商品门店催销制度；及时清理报损、清理报损、6 6、 失效商品做到库存与实物的一致性。失效商品做到库存与实物的一致性。五、（一）库存周转的控制五、（一）库存周转的控制做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员7 7、基基础础库库存存中中特特别别畅畅销销品品种种（单单品品销销量量在在200200盒盒以以上上),),一一般般只只需需保保证证10-1510-15天天的的库库存存量量，比比较较畅畅销销的的品品种种( (单单品品销销量量50-20050-200盒盒),),保保证证15-2015-20天天的的库库存存量量, ,一一般般畅畅销品种销品种( (销量为销量为10-5010-50盒盒),),保证保证3030天的库存量天的库存量. . 8 8、滞滞销销库库存存中中的的一一般般滞滞销销品品种种（单单品品销销量量5-105-10盒盒) )此此类类品品种种数数量量多多、同同类类多多, ,易易成成冷冷淡淡积积压压品品种种, ,一一般般实实销销实实请请, ,不不要要压压库库存存, ,尤尤其其是是医医院院品品种种, ,销销售售不不稳稳定定, ,应应少少量量、多多次次请请货货, ,以以防防突突换换品品种种而而滞滞销销。比比较较滞滞销销品品种（销量种（销量1-51-5盒）只保证盒）只保证3-53-5盒的库存左右。盒的库存左右。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、（一）库存周转的控制五、（一）库存周转的控制9 9、 树树门门店店品品种种齐齐全全形形象象，找找到到适适合合本本店店的的销销售售的的展展示示品品种种。 （轮轮椅椅、血血糖糖仪仪等等器器械械），坚坚持持勤勤进进勤退原则。勤退原则。1010、以以销销售售排排行行榜榜为为淘淘汰汰标标准准，在在执执行行时时要要考考虑虑两两个个因因素素：一一是是排排行行靠靠后后的的商商品品是是否否是是为为了了保保证证商商品品的的齐齐全全性性才才采采购购进进场场的的；二二是是排排行行靠靠后后的的商商品品是是否否是是由由于于季季节节性性因因素素才才销销售售欠欠佳佳，如如果果是是这这两两个个因素造成的滞销，对其淘汰应持慎重态度。因素造成的滞销，对其淘汰应持慎重态度。 做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、（一）库存周转的控制五、（一）库存周转的控制1111、对于那些单价低、体、对于那些单价低、体 积大的商品，可规定一个积大的商品，可规定一个最低销售量或最低销售额，达不到这一标准的，列最低销售量或最低销售额，达不到这一标准的，列入淘汰商品，否则会占用大量宝贵货架空间，影响入淘汰商品，否则会占用大量宝贵货架空间，影响整个卖场销售。实施这一标准时，应注意这些商品整个卖场销售。实施这一标准时，应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关。五、（一）库存周转的控制五、（一）库存周转的控制做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员1 1、相关概念：、相关概念： 效期商品指效期商品指0-60-6个月有效期商品、预警商品为个月有效期商品、预警商品为6-6- 12 12个月有效期商品。个月有效期商品。2 2、效期产生的原因：、效期产生的原因： A A、请货失误请货失误 B B、门店展示不够门店展示不够 C C、员工销售习惯员工销售习惯 D D、协调不够协调不够3 3、效期产生后的后果、效期产生后的后果: : A A、毛利的下降毛利的下降 B B、顾客推销感知下降顾客推销感知下降 C C、压力大（员工、管理等）压力大（员工、管理等）五、（二）效期的管理五、（二）效期的管理做一名合格的商品管理员管理员4 4、处理方法、处理方法: : 4.1 4.1、每月清理一次，一般往后推一个月（如公司考核每月清理一次，一般往后推一个月（如公司考核 到到5 5月份，让员工上报到月份，让员工上报到6 6月份）。月份）。 4.2 4.2、然后分析（从时间、价位、品类等），分清哪些、然后分析（从时间、价位、品类等），分清哪些 是容易销售的（抗菌消炎的肯定比心脑血管的好是容易销售的（抗菌消炎的肯定比心脑血管的好 销售）哪些是营销品种的？哪些是需尽快销售完销售）哪些是营销品种的？哪些是需尽快销售完 的？制成一个标准的效期表下发员工。的？制成一个标准的效期表下发员工。 4.3 4.3、根据自身情况制订一个合理的考核制度，并利用根据自身情况制订一个合理的考核制度，并利用 早晚会经常和员工沟通，突出效期商品的重要性早晚会经常和员工沟通，突出效期商品的重要性 做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、（二）效期的管理五、（二）效期的管理4.44.4、效期登记要及时，每月更新效期表，要调动员工效期登记要及时，每月更新效期表，要调动员工 的积极性一个星期进行一次效期商品销售排名。的积极性一个星期进行一次效期商品销售排名。4 4.5.5、从源头控制，验收环节要注意，效期可以拒收。从源头控制，验收环节要注意，效期可以拒收。 4.64.6、坚持勤进勤退原则，尤其是动销率低的商品（坚持勤进勤退原则，尤其是动销率低的商品（ 效期往往从此产生）效期往往从此产生）和兄弟门店搞好协调，寻和兄弟门店搞好协调，寻 求帮助求帮助做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、（二）效期的管理五、（二）效期的管理1 1、公司价格策略：持平或略底公司价格策略：持平或略底 1.1 1.1 1.1 1.1、不要求所有顾客认为所有商品都比别人便宜，、不要求所有顾客认为所有商品都比别人便宜，、不要求所有顾客认为所有商品都比别人便宜，、不要求所有顾客认为所有商品都比别人便宜， 只要求顾客认为大部分大部分商品比别人便宜。只要求顾客认为大部分大部分商品比别人便宜。只要求顾客认为大部分大部分商品比别人便宜。只要求顾客认为大部分大部分商品比别人便宜。 1.2 1.2 1.2 1.2、并不是越便宜越好卖，也不是什么东西都要、并不是越便宜越好卖，也不是什么东西都要、并不是越便宜越好卖，也不是什么东西都要、并不是越便宜越好卖，也不是什么东西都要 比对手便宜，更不是什么东西都要每天市调、修改比对手便宜，更不是什么东西都要每天市调、修改比对手便宜，更不是什么东西都要每天市调、修改比对手便宜，更不是什么东西都要每天市调、修改 价格。价格。价格。价格。 1.3 1.3 1.3 1.3、区别对待敏感商品与非敏感商品。、区别对待敏感商品与非敏感商品。、区别对待敏感商品与非敏感商品。、区别对待敏感商品与非敏感商品。2 2、根据门店不同环境确定市调方案。、根据门店不同环境确定市调方案。3 3、市调步骤：市调步骤： A A、确定市调对象（不要盲目，一般根据顾客反映，确定市调对象（不要盲目，一般根据顾客反映， 近段时间哪些竞争对手对我们造成冲击？）。近段时间哪些竞争对手对我们造成冲击？）。 B B、确定市调品种（包括价格不稳定品种和公司确定市调品种（包括价格不稳定品种和公司涨涨 价品种价品种, ,不要陷入低价泥潭不要陷入低价泥潭, ,该涨价也要涨价）。该涨价也要涨价）。 做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、（三）五、（三）价格和市调价格和市调3 3 3 3、市场调查的作用：、市场调查的作用：、市场调查的作用：、市场调查的作用： 3.1 3.1 3.1 3.1、市场调查可充分批露公司和竞争对手在价格、市场调查可充分批露公司和竞争对手在价格、市场调查可充分批露公司和竞争对手在价格、市场调查可充分批露公司和竞争对手在价格 方面的竞争优势和弱点。方面的竞争优势和弱点。方面的竞争优势和弱点。方面的竞争优势和弱点。 3.2 3.2 3.2 3.2、市场调查可调整公司的商品零售价，使商品、市场调查可调整公司的商品零售价，使商品、市场调查可调整公司的商品零售价，使商品、市场调查可调整公司的商品零售价，使商品 的定价更为合理。的定价更为合理。的定价更为合理。的定价更为合理。 3.3 3.3 3.3 3.3市场调查可及时反映供应商的报价，进一步降市场调查可及时反映供应商的报价，进一步降市场调查可及时反映供应商的报价，进一步降市场调查可及时反映供应商的报价，进一步降 。 低商品的成本。低商品的成本。低商品的成本。低商品的成本。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、（三）五、（三）价格和市调价格和市调4 4、市场调查包括：市场调查包括： A A、新品的市场调查；新品的市场调查； B B、药品零售价的市场调查；药品零售价的市场调查； C C、竞争对手促销活动的市场调查；竞争对手促销活动的市场调查； D D、竞争对手门店布局的市场调查；竞争对手门店布局的市场调查； E E、消费者调查；消费者调查； F F、公司品类开发市场调查公司品类开发市场调查做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、（三）五、（三）价格和市调价格和市调5 5、确定市确定市调人员和市调时间：调人员和市调时间： 商商管管员员根根据据工工作作需需要要将将调调查查品品种种目目录录平平均均分分给给员员工工，要要求求在在一一到到二二个个工工作作日日调调查查到到位位，商商管管员员在一周之内也要对市调的真实性进行复查。在一周之内也要对市调的真实性进行复查。 做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、（三）五、（三）价格和市调价格和市调序号序号条条码码品名品名规格规格本店本店竞争店竞争店售价售价调整后调整后备备注注成成本本售售价价毛利率毛利率售价售价毛利率毛利率1 12 23 34 4调查心得及具体建议：调查心得及具体建议：做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员6 6、市调查表：、市调查表：五、（三）五、（三）价格和市调价格和市调7 7 7 7、顾客利益方程式：、顾客利益方程式：、顾客利益方程式：、顾客利益方程式：价格是顾客付出的（客观的），价值是顾客所得到的（主观的）价格是顾客付出的（客观的），价值是顾客所得到的（主观的）价格是顾客付出的（客观的），价值是顾客所得到的（主观的）价格是顾客付出的（客观的），价值是顾客所得到的（主观的） 当当当当 价值价值价值价值 价格价格价格价格 物超所值物超所值物超所值物超所值 采取购买行动采取购买行动采取购买行动采取购买行动1 1、价格是顾客利益，只有当物超所值时才会采取购买行动，价、价格是顾客利益，只有当物超所值时才会采取购买行动，价格便不便宜常常是一种刻板印象，价格便不便宜常容易被夸大格便不便宜常常是一种刻板印象，价格便不便宜常容易被夸大宣传，我们应选择具备价格敏感度高，周转率快，价格弹性大宣传，我们应选择具备价格敏感度高，周转率快，价格弹性大等特性的商品以天天低价的定价策略，塑造低价格形象。等特性的商品以天天低价的定价策略，塑造低价格形象。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、（三）五、（三）价格和市调价格和市调1.1.采取价格调查监控竞争对手，认真审视自己和对手采取价格调查监控竞争对手，认真审视自己和对手的价格对比情况。的价格对比情况。2.2.选择价格敏感性商品约选择价格敏感性商品约500500个品项的商品价格和主要个品项的商品价格和主要竞争对手价格比较，保持价格优势。竞争对手价格比较，保持价格优势。3.3.药店不应有高档与中、低档之分，不同价格带的品药店不应有高档与中、低档之分，不同价格带的品种都应该销售，只有这样才能保证来客数，新品引种都应该销售，只有这样才能保证来客数，新品引进时一定要分价格带，对无价格带的品种进行补充。进时一定要分价格带，对无价格带的品种进行补充。4.4.我们要有自己的价格策略，不能盲目的跟着行业走，我们要有自己的价格策略，不能盲目的跟着行业走，要塑造自己的价格形象。要塑造自己的价格形象。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、（三）五、（三）价格和市调价格和市调8 8、了解价格带、价格线、了解价格带、价格线 8.1 8.1、价格带是由商品群的上限价格和下限价格形、价格带是由商品群的上限价格和下限价格形成的成的 ，使顾客对商品群的选择有一个明确的目标，使顾客对商品群的选择有一个明确的目标 。 8.2 8.2、商品的价格线是由商品价格带中的商品高、商品的价格线是由商品价格带中的商品高、中、低价格集合而成的中、低价格集合而成的 ，由企业所确定的目标顾客，由企业所确定的目标顾客收入来决定收入来决定 。 8.3 8.3、商品的价格带决定价格线的分布，价格线是、商品的价格带决定价格线的分布，价格线是价格带的子集。价格带的子集。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、（三）五、（三）价格和市调价格和市调9 9、价格带、价格线的作用：、价格带、价格线的作用： 9.1 9.1、商品可按价格带定价；、商品可按价格带定价； 9.2 9.2、按价格带引进新品，能更好的完善商品结、按价格带引进新品，能更好的完善商品结构，满构，满 足顾客消费需求。足顾客消费需求。 9.3 9.3、商品价格带与价格线的合理确定，可以使、商品价格带与价格线的合理确定，可以使商品的立场清晰，目标明确；可以使企业在毛利商品的立场清晰，目标明确；可以使企业在毛利率与毛利额的掌握上，由于事先进行过划分，使率与毛利额的掌握上，由于事先进行过划分，使企业获得整体的利润比均一利润高企业获得整体的利润比均一利润高 五、（三）五、（三）价格和市调价格和市调做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员1010、商品的定价：、商品的定价： 10.1 10.1、需求：市场有多大、需求：市场有多大 10.2 10.2、环境：市场的竞争状况、环境：市场的竞争状况 10.3 10.3、顾客：面对什么群体、顾客：面对什么群体 10.4 10.4、属性：商品的可存储性，时效性、属性：商品的可存储性，时效性 10.5 10.5、成本：产品的生产，运送，仓储费用、成本：产品的生产，运送，仓储费用 10.6 10.6、公司运行成本：可控费用及不可控费用、公司运行成本：可控费用及不可控费用 10.7 10.7、利润成本：必须实现的毛利率、利润成本：必须实现的毛利率 10.8 10.8、法规：定价的法律规定、法规：定价的法律规定做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、（三）五、（三）价格和市调价格和市调2 2、定价策略与技巧：、定价策略与技巧： 2.1 2.1、尾数的有效运用；、尾数的有效运用； 2.2 2.2、创造商品的价格带；、创造商品的价格带； 2.3 2.3、维持怎样的价格变化幅度、维持怎样的价格变化幅度“5%“5%是引起顾客注是引起顾客注 意的意的“最小值最小值”； 2.4 2.4、善于区分敏感商品与非敏感商品；、善于区分敏感商品与非敏感商品； 2.5 2.5、时段性定价的巧妙利用。、时段性定价的巧妙利用。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员五、（三）五、（三）价格和市调价格和市调做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员3 3、商品定价的注意事项：、商品定价的注意事项： 3.1 3.1、避免强调毛利率，直接实行加价率方式定价；、避免强调毛利率，直接实行加价率方式定价； 3.2 3.2、卖场商品定价必须分级，以避免顾客价格的、卖场商品定价必须分级，以避免顾客价格的 视觉冲击；视觉冲击； 3.3 3.3、严格控制敏感商品价格水平；、严格控制敏感商品价格水平； 3.4 3.4、随时关注竞争对手的价格；、随时关注竞争对手的价格； 3.5 3.5、定价应关注商品的销售数量、商品在卖场的、定价应关注商品的销售数量、商品在卖场的 定位或商品贡献度。定位或商品贡献度。五、（三）五、（三）价格和市调价格和市调 员工每天都在用商品和顾客沟通，作为商员工每天都在用商品和顾客沟通，作为商品管理员要培训员工正确收集卖场缺货信息，品管理员要培训员工正确收集卖场缺货信息，有效的利用陈列技巧来增强商品的表现力，有效的利用陈列技巧来增强商品的表现力，结合实际的销售工作提出品类建设的需求，结合实际的销售工作提出品类建设的需求，效期商品的清查与销售工作及在市调过程中效期商品的清查与销售工作及在市调过程中如何收集人有我无的品种信息。如何收集人有我无的品种信息。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员总总 结结 九项指标最重要的是满足率和动销率，因为这两九项指标最重要的是满足率和动销率，因为这两项直接关系到门店业绩的提升和库存的优化，九项指项直接关系到门店业绩的提升和库存的优化，九项指标，在某种意义上说，是衡量一个商品管理员的依据，标，在某种意义上说，是衡量一个商品管理员的依据，但并非绝对，因为在营运过程中会出现很多的不稳定但并非绝对，因为在营运过程中会出现很多的不稳定因素，而且想做好销售和商品管理，只关注这九项指因素，而且想做好销售和商品管理，只关注这九项指标还远远不够，商品管理必须与服务结合，追求经营标还远远不够，商品管理必须与服务结合，追求经营管理平衡，商品、服务缺一不可。重服务轻商品，华管理平衡，商品、服务缺一不可。重服务轻商品，华而不实；重商品轻服务，进步缓慢。而不实；重商品轻服务，进步缓慢。 做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员 一名合格的商管员不仅要会在后台一名合格的商管员不仅要会在后台分析数据，分析数据，还还要把更多的时间放要把更多的时间放在卖场。关注顾客的需在卖场。关注顾客的需求、员工的培训、尤其是商品的属性。如不求、员工的培训、尤其是商品的属性。如不知道它的规格、产地、功能与主治，甚至不知道它的规格、产地、功能与主治，甚至不知道它放在哪个地方，那么你永远都不会成知道它放在哪个地方，那么你永远都不会成为合格的商品管理员。古语有言，为合格的商品管理员。古语有言，“勤能补勤能补拙拙”，勤奋能弥补很多的不足！只有通过努，勤奋能弥补很多的不足！只有通过努力的学习、探索和总结你才真正的成为合格力的学习、探索和总结你才真正的成为合格的商品管理员。的商品管理员。做一名合格的商品管理员做一名合格的商品管理员