外贸跟外贸跟第一章第一章 出口贸易合同商订出口贸易合同商订出口交易磋商建立贸易业务关系第二节 3第一节 签订销售合同书 第二节 学习与考证要点建立贸易业务信函的主要内容建立贸易业务信函的主要内容交易磋商的主要交易条件交易磋商的主要交易条件交易磋商的主要环节及其内容交易磋商的主要环节及其内容构成有效发盘和接受的基本条件构成有效发盘和接受的基本条件销售合同书的主要内容销售合同书的主要内容合同成立的有效条件合同成立的有效条件第一节第一节 建立贸易业务关系建立贸易业务关系出口交易前的准备工作出口交易前的准备工作（一）配备交易磋商人员（一）配备交易磋商人员熟悉国家方针政策；熟悉国家方针政策；掌握商务知识，如商品知识、市场知识、金融知掌握商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识；识和运输、保险等方面的知识；熟悉法律、法令与规则，并了解国际贸易、国际熟悉法律、法令与规则，并了解国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例；技术转让和国际运输等方面的法律、惯例；熟练应用外语；熟练应用外语；具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。（二）选择销售市场（二）选择销售市场1、调查商品的生产情况、调查商品的生产情况2、调查商品的供求关系、调查商品的供求关系3、调查商品的市场价格、调查商品的市场价格（三）选择具体客户（三）选择具体客户（四）制定出口商品（四）制定出口商品 经营方案经营方案1、货物的情况、货物的情况2、国际市场的情况、国际市场的情况3、本单位的出口经营情况、本单位的出口经营情况4、推销计划及措施、推销计划及措施关键是：寻找客户（与客户建立业务关系）通过不同途径寻找客通过不同途径寻找客户（户（互联网互联网、商报、商报、驻外商务机构、各种驻外商务机构、各种交易会、其他公司介交易会、其他公司介绍等绍等）撰写撰写建交函建交函-开头：说明如何取得对开头：说明如何取得对方资料并说明去函目的方资料并说明去函目的-介绍：对本公司及本公介绍：对本公司及本公司产品进行介绍司产品进行介绍-结尾：盼对方尽快回音结尾：盼对方尽快回音并表敬意并表敬意一、建立贸易业务信函的内容一、建立贸易业务信函的内容国际贸易理论与实务广交会（中国出口商品交易会）广交会（中国出口商品交易会）国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务返回返回 Dear Sir or Madam: We learned from the internet that you are in the market for ( ),which just fall into our business scope. We are writing to enter into business relations with you on a basis of mutual benefits and common developments. Our corporation ,. Enclosed is our latest catalogue on .which may meet with your demand. If there isnt, please let us know your specific requirement. We can also produce according to your designated style. It will be a great pleasure to receive your inquiries against which we will send you our best quotations. We are looking forward to your prompt reply. Yours faithfully, 二、建立贸易业务信函的实例二、建立贸易业务信函的实例阅读P33圆圆小姐向高田商社撰写的信函。1.找出信函中表明信息来源并愿意和对方建立关系的语句。2.圆圆贸易公司经营的产品是什么？其产品有哪些特点？3.圆圆公司产品在市场上的供求状况如何？那句话表明她希望得到对方厚爱？建立贸易业务信函的其他表达形式建立贸易业务信函的其他表达形式1、开头部分。（1）说明信息来源。 We learned from the the Internet that you are interested in Chinese handicraft.获悉 （2）说明写信目的。例如想建立业务关系等We have the pleasure of introducing ourselves to you and express our desire to enter into business relations with you.有。荣幸与建立贸易关系2、介绍部分。 （1）公司介绍.包括经营范围、市场竞争力等1.例如： We are a leading company in lamp export business and have good connections with some reputable manufacturers.（2）产品介绍 当不明确对方需求时,宜对企业整体产品做笼统介绍(可附上商品目录等)uIn order to give you a general idea of our products,we have enclosed our latest catalogue for your reference.当明确对方需求时,宜选择某类特定产品进行具体推荐.与。有着密切的联系。 使。大概了解 随函附上供您参考3、结尾。希望早日得到答复等。lWe are looking forward to your early reply.盼望 上海永胜进出口公司方达先生利用网络获悉英国 MANDARS IMPORTS CO. LTD公司想进口裙子等产品。为此，方达先生立即用邮件拟写了一封建交函表示愿意与该公司建立长期的业务关系，介绍公司背景，随附产品目录，并希望对方能够尽快答复。 参考答案：如何取得对方资料和说明去函目的。公司介绍和产品介绍盼望对方尽快回复回顾有关交易磋商的知识回顾有关交易磋商的知识1、含义：又称贸易谈判、含义：又称贸易谈判2、形式：、形式：A 口头口头（面谈、电话）（面谈、电话）B 书面书面（信件、电报、电传、传真、电子邮（信件、电报、电传、传真、电子邮件等）件等）3、内容：合同的内容、内容：合同的内容A 主要交易内容：货物的品质、数量、包装、主要交易内容：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件价格、交货和支付条件B 其他内容：检验、索赔、不可抗力和仲裁其他内容：检验、索赔、不可抗力和仲裁等等第二节第二节 出口交易磋商出口交易磋商4、一般交易条件（、一般交易条件（General Terms and Conditions）：指由）：指由出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的每笔交易都出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的每笔交易都适用的一套共性的交易条件。适用的一套共性的交易条件。 A 有关争议的预防和处理条件（如检验，索赔，不可抗有关争议的预防和处理条件（如检验，索赔，不可抗力及仲裁的有关规定）力及仲裁的有关规定）B 有关主要交易条件的补充说明（如品质的机动幅度，有关主要交易条件的补充说明（如品质的机动幅度，分批装运，保险险别等）分批装运，保险险别等）C 个别的主要交易条件（如通常的包装方式，付款方式个别的主要交易条件（如通常的包装方式，付款方式等）等）一、交易磋商的基本程序一、交易磋商的基本程序询盘询盘Inquiry发盘发盘offer还盘还盘counteroffer接受接受acceptance判断询盘、发盘、还盘和接受判断询盘、发盘、还盘和接受9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架，即装请报价9月3日去电：蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架木箱装每架62美元CIF科威特10月/11月装即期信用证限6日复到9月5日来电：你3日电歉难接受竞争者类似品质报55美元请速复9月7日去电：我3日电重新发盘限10日我方时间复9月9日来电：你7日电接受如55美元D/P即期请确认9月10日去电：你9日电最低价60美元即期信用证限12日复到9月11日来电：你10日电接受再定购500架同样条件即复9月12日去电：你11日电确认请速开证（一）询盘（一）询盘（INQUIRY）概念：又称概念：又称询价询价，指买方为购买商品或卖方为出售商，指买方为购买商品或卖方为出售商品，向对方提出有关交易条件的询问及要求对方发盘品，向对方提出有关交易条件的询问及要求对方发盘的要求。的要求。种类：种类：1、买方询盘买方询盘“邀请发盘邀请发盘” ” (较多较多) 2、卖方询盘卖方询盘“邀请递盘邀请递盘”特点：对询盘人和被询盘人均无法律约束力。特点：对询盘人和被询盘人均无法律约束力。询盘的通常用语：询盘的通常用语：买方常用：买方常用：Please advise 请告请告 Please offer 请发盘请发盘 Please quote 请报价请报价 Interested inplease 对对有兴趣，有兴趣，请请卖方常用卖方常用: We can supply, please book/order/bid 我方可提供我方可提供请订货请订货/递盘递盘外贸函电中的买方询盘外贸函电中的买方询盘DearSirs,WelearnthatyouaremanufacturingandexportingavarietyofChineseallcottonbed-sheetsandpillowcases.Asthereisasteadydemandhereforhigh-qualityChineseallcottonbed-sheetsandpillowcases.Wewanttoestablishdirectbusinessrelationshipwithyou.Wewillappreciateitverymuchifyoucansendusdetailsofyourpricesandtermsofpayment.Itwould be most helpful if you could also supply moreinformationconcerningtheproducts.Withbestregards.Yoursfaithfully（二）发盘（二）发盘（OFFER）概念：又称概念：又称发价发价、法律上称为、法律上称为“要约要约”，是指买方或卖方，是指买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。订立合同的一种肯定表示。种类：种类：1、买方发盘买方发盘购货发盘购货发盘,递盘递盘(bid) 2、卖方发盘卖方发盘售货发盘（较多）售货发盘（较多）n特点：发盘对发盘人在有效期内有法律约束力。特点：发盘对发盘人在有效期内有法律约束力。n常用术语常用术语：Offer, Offer firm, Quote, Supply, Bid 外贸函电中的发盘例子Dear Sirs, We are glad to learn that you are seeking for Chinese all cotton bed-sheets and pillowcases. We specialize in the export of textiles and are pleased to enter into business relation with you. Recently we have received a large number of orders from our clients and it seems that the demand is still increasing. We hope the same thing will happen in your market and are very glad to quote as follows: Commodity: ART.NO. bs-12 USD136.62 /dozen CIFC3 DUBAI ,1200dozensART.NO. bs-14 USD147.21 /dozen CIFC3 DUBAI ,1200dozensART.NO. pc-12 USD25.02 /dozen CIFC3 DUBAI ,2400dozensART.NO. pc-14 USD31.10/dozen CIFC3 DUBAI ,2400dozensPacking: ART. NO.bs-12 & bs-14 to packed in cartons of 12 dozens each ART. NO.pc-12 & pc-14 to packed in cartons of 24 dozens each one 20 FCL for 200 cartons to packed in one container 外贸函电中的发盘例子Shipment: Shipment is to be effected within 30 days of the receipt of the relevant L/C. Insurance: To be covered by the seller for 110% of total invoice value against all risks and war risks. Payment: By irrevocable sight letter of credit for full amount of the invoice value. This quotation is valid for 7 days and we are looking forward to receiving your order. Best regards! （三）还盘（三）还盘（COUNTER OFFER）概念：又称概念：又称还价还价，法律上称为，法律上称为“反要约反要约”。是受。是受盘人收到发盘后，对发盘内容不完全同意而提出盘人收到发盘后，对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。修改或变更的表示。特点：既是受盘人对发盘的拒绝（发盘失效），特点：既是受盘人对发盘的拒绝（发盘失效），又是一项新的发盘。又是一项新的发盘。原发盘人对受盘人的还盘内容不同意，也可再还原发盘人对受盘人的还盘内容不同意，也可再还盘，一笔交易往往经过多次还盘才能达成。盘，一笔交易往往经过多次还盘才能达成。Dear Sirs, We write to thank you for your offer of May10, 2009. However after a careful study of your quotation, we find that your price seems to be on the high side. It will leave us with almost no profit to accept your price. We appreciate the quality of your products and are glad to have the opportunity to do business with you. We suggest that you make some allowance on your price. For your reference, the highest prices we can accept are as follows: ART.NO.bs-12 USD125.40 /dozen CIFC3 DUBAI ART.NO.bs-14 USD138.50 /dozen CIFC3 DUBAI ART.NO.pc-12 USD22.80 /dozen CIFC3 DUBAI ART.NO.pc-14 USD28.60 /dozen CIFC3 DUBAI Please take it into serious consideration and your early reply will be appreciated. Best regards! 还盘举例案例分析：案例分析：我某公司于我某公司于5月月20日以电传发盘，并规定日以电传发盘，并规定“限限5月月25日复到日复到”。国外客户于。国外客户于5月月23日复电至我方，要求将日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月月20日的发盘。问此笔交易是否达成？日的发盘。问此笔交易是否达成？（四）接受（四）接受（ACCEPTANCE）概念：法律上称为概念：法律上称为“承诺承诺”，是交易的一方对另一方，是交易的一方对另一方的发盘或还盘中的条件的发盘或还盘中的条件无条件地无条件地同意，并愿意按这些同意，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种意思的表示。条件与对方达成交易、订立合同的一种意思的表示。特点：发盘一经接受，交易达成，合同即告订立，对特点：发盘一经接受，交易达成，合同即告订立，对双方当事人具有约束力。双方当事人具有约束力。常用术语：常用术语：Accept, Agree, ConfirmACCEPTANCE Dear Mr. Hendry, The cost of raw material is increasing sharply these days. However, in order to make the ball rolling, we accept your price for candles in 10-pc boxes at USD0.145/box CIF London. Please find the attached S/C No. D2005PA100, and sign and return one copy for our file. Also enclosed is our banking information. Please open the covering L/C as soon as possible. We are glad to have concluded this initial transaction with you. We hope this would mark the beginning of a long-standing and steady business relationship between us. Yours Faithfully, 示例亨 利 先生： 近日原料价格猛涨，但为了达成交易我方接受你方每盒十根装蜡烛的价格，每盒0.145美元CIF伦敦。随附我方第D2005PA100号合约，请回签一份以便我方存档。 同时随附我方银行的资料，请尽快开证。 很高兴能与贵公司达成首笔交易，希望这是双方长久稳固贸易关系的开始。 诚挚问候！发盘是一方当事人向另一个或几个特定的人提出的订立合同的建议，且该项建议的内容十分确定并有一旦对方接受即受约束的意思表示。卖方发盘：售货发盘（selling offer）买方发盘：购货发盘（buying offer） 递盘（bid）发盘分类定义二、发盘和接受二、发盘和接受发盘要有特定的受盘人1发盘的内容十分确定2表明发盘人受其约束3发盘必须送达受盘人4发盘有效成立的条件发盘有效成立的条件1 1、发盘要有特定的受盘人、发盘要有特定的受盘人“特特定定的的人人”是是指指发发盘盘必必须须指指定定受受盘盘人人。受受盘盘人人可可以以指指定定一一个个，或或一一个个以以上上。此此处处的的“人人”可可以以指指自自然然人人，也也可以指法人或其他组织。可以指法人或其他组织。不不指指定定受受盘盘人人的的发发盘盘，也也就就是是向向公公众众做做出出的的意意思思表表示示，只只能能视视为为发发盘盘的的邀邀请请（即即询询盘盘）。例例如如向向国国外外客客户户寄寄送送商商品品目目录录、产产品品介介绍绍和和价价目目表表的的行行为为，以以及及用用商商业业广广告告来来宣宣传传推推销销商商品品的的行行为为，因因其其目目标标是是所所有有的的公公众众而而非非“特定的人特定的人”，所以这些行为一般视作询盘。，所以这些行为一般视作询盘。我我国国合合同同法法第第1515条条第第2 2款款规规定定，商商业业广广告告的的内内容容符符合合要要约约规规定定的的，视视为为要要约约。在在我我国国法法律律中中，要要约约就就是是发发盘。盘。2 2、发盘的内容十分确定、发盘的内容十分确定发盘的内容是指发盘中所提出的交易条件。发盘中所提及发盘的内容是指发盘中所提出的交易条件。发盘中所提及的交易条件必须十分确定是指这些交易条件必须是的交易条件必须十分确定是指这些交易条件必须是完整完整的、的、明确明确的和的和无保留无保留的。的。 完整：完整：在在实实际际业业务务中中，一一般般认认为为发发盘盘应应确确定定1 1、品品名名；2 2、品品质质；3 3、数数量量；4 4、价价格格；5 5、交货；交货；6 6、付款方式等主要交易条件。、付款方式等主要交易条件。公公约约规规定定发发盘盘至至少少应应包包括括下下列列三三个个基本要素：基本要素：1 1、标明商品的名称；、标明商品的名称；2 2、明明示示或或默默示示地地规规定定商商品品的的数数量量或或规规定定数量的方法；数量的方法；3 3、明明示示或或默默示示地地规规定定商商品品的的价价格格或或规规定定确定价格的方法。确定价格的方法。2 2、发盘的内容十分确定、发盘的内容十分确定1月5日，甲向乙去电：拟售500打向日葵牌全棉童袜，请递盘。1月6日，乙向甲去电：确认500打向日葵牌全棉童袜，请报最优惠价格。1月8日，甲向乙去电：你1月6日电最优惠价每打15美元FOB上海。在上例中，1月8日的去电是否构成交易条件完整的发盘呢？ 课堂讨论课堂讨论2 2、发盘的内容十分确定、发盘的内容十分确定明确：明确：发发盘盘中中的的交交易易条条件件不不含含糊糊、不不模模棱棱两两可可，不不使使用用诸诸如如“大大约约”、“左左右右”、“参参考考价价”等字眼。等字眼。 2 2、发盘的内容十分确定、发盘的内容十分确定无保留：无保留：发发盘盘中中的的交交易易条条件件是是终终局局性性的的，一一旦旦被被受受盘盘人人接接受受，合合同同就就此此达达成成。如如果果使使用用“以以我我方方最最后后确确认认为为准准”、“以以我我方方货货未未售售出出为为准准”或或“不不受受约约束束”等等词词句句，则则是是附附加加了了保保留留条件的发盘。条件的发盘。交交易易条条件件不不完完整整、不不明明确确或或附附加加了了保保留留条条件件的的发发盘盘，在在法法律上视为询盘。律上视为询盘。 2 2、发盘的内容十分确定、发盘的内容十分确定In compliance with your request, we are making you the following offer subject to our final confirmation.Commodity:Dalian Superior White Crystal Sugar(白冰糖) Packing: To be packed in new gunny bag of 100 kgs each. Quantity:10,000m.t. Price: U.S. dollars one hundred and twenty (US$120.00) per m.t.CIF c2% Osaka(大阪). Payment: By confirmed, irrevocable L/C payable by draft at sight. Shipment: in Aug.2008 以上是一个内容十分确定的发盘吗?课堂讨论课堂讨论2 2、发盘的内容十分确定、发盘的内容十分确定3 3、表明发盘人受其约束、表明发盘人受其约束 发盘应具有严肃的订约意旨，要表明经受盘人发盘应具有严肃的订约意旨，要表明经受盘人接受，发盘人即受该意思表示的约束。接受，发盘人即受该意思表示的约束。 4 4、发盘应送达受盘人、发盘应送达受盘人公约公约规定，发盘于送达受盘人时生效。规定，发盘于送达受盘人时生效。以以口口头头方方式式做做出出的的发发盘盘，其其法法律律效效力力自自对对方方了了解解发发盘内容时生效；盘内容时生效；以以书书面面形形式式做做出出的的发发盘盘，其其法法律律效效力力自自发发盘盘到到达达受受盘人支配范围时生效。盘人支配范围时生效。中华人民共和国合同法第十四条规定：要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：（一）内容具体确定；（二）表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。发盘的有效期发盘的有效期发盘的撤回发盘的撤回AB发盘的失效发盘的失效D发盘的撤销发盘的撤销C发盘发盘的有效期发盘的有效期A发盘的有效期是指发盘供受盘人接受的期限，也是发盘人对发盘承受约束的期限。口头发盘，一般以立即接受为准。书面发盘的有效期：有以下几种规定方法l明确规定最迟的接受时间：如如“发盘限发盘限1818日复到我方日复到我方”，或，或“发盘有效至我方时间发盘有效至我方时间星期五星期五”。l明确规定接受的一段期限：如果由于时限如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。非营业日，则应顺延至下一个营业日。 l规定合理的接受时间 发盘的撤回发盘的撤回B发盘的撤回与撤销一项发盘只要在未生效之前都是可以修改或撤回的。l条件：撤回的通知应当早于发盘或与发盘同时到达受盘人。发盘的撤销发盘的撤销C发盘已生效：发盘的发盘人可以将已经为受盘人收到的发盘予以取消。发盘于何时发盘于何时生效？生效？发盘的失效发盘的失效D发盘的失效发盘的有效期已过在合理时间内未被接受被受盘人拒绝或还盘。发盘被撤销或撤回。 发盘人发盘后发生了不可抗力事件。 思考：思考： 法商于9月5日向我某外贸公司发盘，供售某商品一批，有效期到9月10日，我公司于9月6日收到该项发盘，法商在发出发盘后，发现该项商品行情趋涨，遂于9月6日以加急电报致辞电我公司要求撤销其要约。我公司于9月7日收到其撤销通知，认为不能同意其撤销发盘的要求，2小时后，我公司回电法商，完全同意其9月5日发盘内容，法商收到我接受通知的时间是9月8日，请问：买卖双方之间是否存在合同关系，简述理由。 接受指受盘人在发盘规定的有效期内或合理时间内，以声明或行动的方式，无条件同意发盘提出的各项条件，并愿意按这些条件同发盘人达成合同的一种意思表示。接受构成接受的有效条件构成接受的有效条件1、必须要由特定的受盘人作出4、必须要和发盘内容相符2、必须要表示出来（声明或行动）3、必须要在发盘的有效期内传达发盘人思考：思考：香港某中间商香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月月8日向日向A方发盘并限方发盘并限6月月15日复到有效。日复到有效。12日我方收到美国日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来的来电称：电称：“你你8日发盘已转美国日发盘已转美国B商商”。经查该商品的国际市场。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商美商B发盘，而美商发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。 问对方的要求是否合理？为什么？问对方的要求是否合理？为什么？专家妙论 非非由由特特定定的的受受盘盘人人作作出出的的接接受受表表示示、超超过过发发盘盘有有效效期期或或合合理理时时间间而而作作出出的的接接受受表表示示，视视为为新新的的发发盘盘；有有条条件件的的接接受受能能否否构构成成有有效效的的接接受受，得得视视附附加加的的条条件件是是否否在在实实质质上上变变更更了发盘的内容，且得视发盘人的态度而定。了发盘的内容，且得视发盘人的态度而定。 “接受”中对发盘条件的变更 实质性变更实质性变更 如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。非实质性变更非实质性变更如要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。 我国某企业我国某企业6 6月月1010日向国外某客户发盘，限日向国外某客户发盘，限6 6月月1515日复到有效。日复到有效。6 6月月1313日接到对方复电称日接到对方复电称“你你1010日电接受，以获得进口许可证为准日电接受，以获得进口许可证为准”。该接受。该接受（ ）。）。 A A相当于还盘相当于还盘 B B在我方缄默的情况下，则视为有效接受在我方缄默的情况下，则视为有效接受 C C属于有效的接受属于有效的接受 D D属于一份非实质性变更发盘条件的接受属于一份非实质性变更发盘条件的接受课堂讨论英美法接受生效时间接受生效时间( (合同成立时间合同成立时间) )公约大陆法123投邮生效到达生效到达生效公约第21条(1)：逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知受盘人。公约第21条(2)：如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人他认为他的发盘已经失效。逾逾期期接接受受 我我方方某某出出口口公公司司于于5 5月月5 5日日以以电电报报对对德德商商发发盘盘，限限8 8日日复复到到有有效效。对对方方于于7 7日日以以电电报报发发出出接接受受通通知知，由由于于电电信信部部门门的的延延误误，出出口口公公司司于于1111日日才才收收到到德德商商的的接接受受通通知知，事事后后该该出出口口公公司司亦亦未未表表态态。此此时时，（ ）。）。 A A除除非非发发盘盘人人及及时时提提出出异异议议，该该逾逾期期接接受受仍仍具具有有接受效力。接受效力。 B B该逾期接受丧失接受效力，合同未成立该逾期接受丧失接受效力，合同未成立 C C只只有有发发盘盘人人好好不不延延迟迟的的表表示示接接受受，该该逾逾期期接接受受才具有接受效力，否则，合同未成立才具有接受效力，否则，合同未成立 D D由电信部门承担责任由电信部门承担责任课堂讨论课堂讨论案例分析案例分析：我某公司于：我某公司于4月月15日向外商日向外商A发盘，限发盘，限20日复到日复到我方，外商于我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将日将货物售予外商货物售予外商B。25日外商日外商A来电称：信用证已开出，要来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同：接受逾期，合同不成立。不成立。分析合同是否成立？分析合同是否成立？ 分析分析合同成立。合同成立。公约规定，如果是由于传递的延误造成的逾期，公约规定，如果是由于传递的延误造成的逾期，该接受有效。除非发盘人毫无延迟的通知受盘人，否该接受有效。除非发盘人毫无延迟的通知受盘人，否认逾期接受的有效性。认逾期接受的有效性。此案例中，我方对外商此案例中，我方对外商A由于传递的延误造成的逾期由于传递的延误造成的逾期接受不予置理，则该接受有效，合同成立，我方须承接受不予置理，则该接受有效，合同成立，我方须承担相应违约责任。担相应违约责任。公约第22条：接受可以撤回，如果撤回通知书于接受原应生效之前或同时传达发盘人。接受一经生效则告合同成立，接受不得撤销。撤回和撤销案例分析案例分析1、美美国国甲甲公公司司5月月21日日上上午午9时时向向我我国国乙乙公公司司发发出出一一份份发发盘盘表表示示愿愿意意购购买买某某商商品品，该该发发盘盘于于5月月22日日下下午午4时时送送达达乙乙公公司司。乙乙公公司司当当即即发发出出接接受受通通知知表表示示成成交交。美美方方发发出出发发盘盘后后得得到到消消息息该该商商品品价价格格将将下下跌跌，于于是是立立即即于于5月月22日日下下午午3时时发发出出发发盘盘撤撤销销通通知知，该该通通知知于于5月月23日日上上午午8时时到到达达乙乙公公司司。乙乙公公司司的的接接受受通通知知于于5月月23日日8时时30分分到到达达甲甲公公司司。请请问问甲甲乙乙公公司司之之间间的合同是否成立，为什么？的合同是否成立，为什么？2、我某公司于我某公司于7月月16日收到法国某公司发盘：日收到法国某公司发盘：“马马口铁口铁500公吨，单价公吨，单价545美元美元CFR中国口岸，中国口岸，8月份月份装运，即期装运，即期L/C支付，限支付，限7月月20日付到有效日付到有效”。我。我方于方于17日复电：日复电：“若单价若单价500美元美元CFR中国口岸可中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公。法国公司当日复电：司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我。此时马口铁价格确实趋涨。我方于方于19日复电：日复电：“接受你方接受你方16日发盘，日发盘，L/C已由已由中国银行开出。中国银行开出。”结果对方退回结果对方退回L/C。问：合同是否成立？问：合同是否成立？案例分析案例分析 分析分析合同并未成立。合同并未成立。我方我方19日电并不是有效的接受，因日电并不是有效的接受，因为为16日的法商发盘经我方日的法商发盘经我方17日还盘日还盘已经失效，法商不再受约束。已经失效，法商不再受约束。我方应接受的是法国公司我方应接受的是法国公司17日复电。日复电。重新接受：重新接受：受盘人接到一项发盘时，首先做出了拒绝或还盘，然后又表受盘人接到一项发盘时，首先做出了拒绝或还盘，然后又表示接受。示接受。接受先于拒绝或还盘到达原发盘人，有效；若同时或迟于接受先于拒绝或还盘到达原发盘人，有效；若同时或迟于则无效。则无效。受盘人对发盘首先作出了还盘，并且已收到了原发盘人的受盘人对发盘首先作出了还盘，并且已收到了原发盘人的再还盘。此时欲达成交易，则只能接受再还盘，不能接受再还盘。此时欲达成交易，则只能接受再还盘，不能接受原发盘。原发盘。三、出口交易磋商实例阅读P36-37圆圆贸易公司与日本高田商社关于询盘、发盘、还盘以及接受的信函内容，回答以下问题：What product do Tkamr Trade corporation want?Whats the quality of the product?How many do Tkamr Trade corporation purchase from Yuanyuan Trade corporation? Whats the price?What about the package of the products? And the payment terms?When will the goods be shipped?练习-撰写发盘信函P38-39第三节第三节 签订销售合同书签订销售合同书公约规定：销售合公约规定：销售合同无须以书面订立或同无须以书面订立或书面证明，在形式方书面证明，在形式方面也不受任何其他条面也不受任何其他条件的限制。销售合同件的限制。销售合同可以用包括人证在内可以用包括人证在内的任何方法证明。的任何方法证明。合同成立合同成立合同生效合同生效接受是否接受是否有效有效是否具有法是否具有法律上的效力律上的效力合同何时合同何时成立？成立？一是有效接受的通知一是有效接受的通知到达到达发盘人时；发盘人时；二是受盘人二是受盘人做出接受行为做出接受行为时时一一. 签订书面合同的意义签订书面合同的意义（一）合同成立的证据（一）合同成立的证据（二）合同生效的条件（二）合同生效的条件（三）合同履行的依据（三）合同履行的依据二二. 书面合同的形式书面合同的形式（一）合同（一）合同 销售合同销售合同 购货合同购货合同（二）确认书（二）确认书 销售确认书销售确认书 购货确认书购货确认书有正本和副本之分，正本一式双份合同的简化。无正本与副本之分一、销售合同的主要内容一、销售合同的主要内容 三.书面合同的内容书面书面合同合同 的的内容：内容：约约 首首正正 文文约约 尾尾 合同名称、合同合同名称、合同编号、签订日期编号、签订日期和地点、双方名和地点、双方名称和地址、传真称和地址、传真号和电子信箱等。号和电子信箱等。约约约约首首首首品名、品质、规格、品名、品质、规格、数量、包装、价格、数量、包装、价格、交货条件、运输、保交货条件、运输、保险、支付、检验、索险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁赔、不可抗力和仲裁正正文文列明合同份数、使用列明合同份数、使用的文字及其效力、附的文字及其效力、附件及其效力，以及有件及其效力，以及有正当权限的双方当事正当权限的双方当事人代表的签字。人代表的签字。约约尾尾简称简称简称简称英文全称英文全称英文全称英文全称中文全称中文全称中文全称中文全称交货地点交货地点交货地点交货地点风险划风险划风险划风险划分界限分界限分界限分界限运运运运输输输输保保保保险险险险出出出出口口口口报报报报关关关关进进进进口口口口报报报报关关关关适用适用适用适用的运的运的运的运输方输方输方输方式式式式合合合合同同同同性性性性质质质质EXWEXWEx Works Ex Works (named (named place)place)工厂交货工厂交货工厂交货工厂交货卖方工厂卖方工厂卖方工厂卖方工厂或或或或卖方仓库卖方仓库卖方仓库卖方仓库所在地所在地所在地所在地货交买货交买货交买货交买方处置方处置方处置方处置买买买买方方方方买买买买方方方方买买买买方方方方买买买买方方方方任何任何任何任何方式方式方式方式产产产产地地地地交交交交货货货货合合合合同同同同FCAFCAFASFASFOBFOBFree Carrier Free Carrier (named place)(named place)Free Free Alongside Alongside Ship (named Ship (named port of port of shipment)shipment)Free On Free On Board (named Board (named port of port of shipment)shipment)货交承运货交承运货交承运货交承运人人人人（指定指定指定指定地点）地点）地点）地点）装运港船装运港船装运港船装运港船边交货边交货边交货边交货（指定装指定装指定装指定装运港）运港）运港）运港）装运港船装运港船装运港船装运港船上交货上交货上交货上交货（指定装指定装指定装指定装运港）运港）运港）运港）出口国内出口国内出口国内出口国内地或港口地或港口地或港口地或港口装运港口装运港口装运港口装运港口（船边）（船边）（船边）（船边）装运港口装运港口装运港口装运港口（船上）（船上）（船上）（船上）货交承货交承货交承货交承运人运人运人运人装运港装运港装运港装运港船边船边船边船边装运港装运港装运港装运港船上船上船上船上买买买买方方方方买买买买方方方方买买买买方方方方买买买买方方方方买买买买方方方方买买买买方方方方卖卖卖卖方方方方卖卖卖卖方方方方卖卖卖卖方方方方买买买买方方方方买买买买方方方方买买买买方方方方任何任何任何任何方式方式方式方式水上水上水上水上运输运输运输运输水上水上水上水上运输运输运输运输装装装装运运运运合合合合同同同同2010通则贸易术语通则贸易术语补充：补充：简简简简称称称称英文全称英文全称英文全称英文全称中文全称中文全称中文全称中文全称交货交货交货交货地点地点地点地点风险划风险划风险划风险划分界限分界限分界限分界限运运运运输输输输保保保保险险险险出出出出口口口口报报报报关关关关进进进进口口口口报报报报关关关关适用适用适用适用的运的运的运的运输方输方输方输方式式式式合合合合同同同同性性性性质质质质CFRCFRCIFCIFCPTCPTCIPCIPCost and Cost and Freight Freight (named port (named port of of destination) destination) Cost Cost ,Insurance ,Insurance and Freight and Freight (named port (named port of of destination)destination)Carriage Paid Carriage Paid To (named To (named place of place of destination)destination)Carriage and Carriage and Insurance Insurance Paid To Paid To (named place (named place of of destination)destination)成本加运成本加运成本加运成本加运费费费费（指指指指定目的港）定目的港）定目的港）定目的港）成本加运成本加运成本加运成本加运保费保费保费保费（指定目的港）指定目的港）指定目的港）指定目的港）运费付至运费付至运费付至运费付至（指定目指定目指定目指定目的地）的地）的地）的地）运保费付运保费付运保费付运保费付至至至至（指指指指定目的地）定目的地）定目的地）定目的地）装运港装运港装运港装运港口口口口装运港装运港装运港装运港口口口口出口国出口国出口国出口国内地或内地或内地或内地或港口港口港口港口出口国出口国出口国出口国内地或内地或内地或内地或港口港口港口港口装运港装运港装运港装运港船上船上船上船上装运港装运港装运港装运港船上船上船上船上货交承货交承货交承货交承运人运人运人运人货交承货交承货交承货交承运人运人运人运人卖卖卖卖方方方方卖卖卖卖方方方方卖卖卖卖方方方方卖卖卖卖方方方方买买买买方方方方卖卖卖卖方方方方买买买买方方方方卖卖卖卖方方方方卖卖卖卖方方方方卖卖卖卖方方方方卖卖卖卖方方方方卖卖卖卖方方方方买买买买方方方方买买买买方方方方买买买买方方方方买买买买方方方方水上水上水上水上运输运输运输运输水上水上水上水上运输运输运输运输任何任何任何任何方式方式方式方式任何任何任何任何方式方式方式方式装装装装运运运运合合合合同同同同2010通则贸易术语通则贸易术语2010通则贸易术语通则贸易术语简称简称简称简称英文全称英文全称英文全称英文全称中文全称中文全称中文全称中文全称交货地点交货地点交货地点交货地点风险划风险划风险划风险划分界限分界限分界限分界限运运运运输输输输保保保保险险险险出出出出口口口口报报报报关关关关进进进进口口口口报报报报关关关关适用适用适用适用的运的运的运的运输方输方输方输方式式式式合合合合同同同同性性性性质质质质DATDATDAPDAPDDPDDPDelivered At Delivered At Terminal Terminal (named (named terminal at port terminal at port or place of or place of destination)destination)Delivered at Delivered at place (named place (named place of place of destination) destination) Delivered Duty Delivered Duty Paid (named Paid (named place of place of destination)destination)运输终端运输终端运输终端运输终端交货交货交货交货（指指指指定港口或目定港口或目定港口或目定港口或目的地的运输的地的运输的地的运输的地的运输终端）终端）终端）终端）目的地交目的地交目的地交目的地交货货货货（指定指定指定指定目的地）目的地）目的地）目的地）完税后交完税后交完税后交完税后交货货货货（指定指定指定指定目的地）目的地）目的地）目的地）指定运指定运指定运指定运输终端输终端输终端输终端指定目指定目指定目指定目的地的地的地的地目的地目的地目的地目的地（指定地（指定地（指定地（指定地点）点）点）点）货物卸货物卸货物卸货物卸下交买下交买下交买下交买方方方方指定目指定目指定目指定目的地货的地货的地货的地货交买方交买方交买方交买方货交买货交买货交买货交买方方方方卖卖卖卖方方方方卖卖卖卖方方方方卖卖卖卖方方方方卖卖卖卖方方方方卖卖卖卖方方方方卖卖卖卖方方方方卖卖卖卖方方方方卖卖卖卖方方方方卖卖卖卖方方方方买买买买方方方方买买买买方方方方卖卖卖卖方方方方任何任何任何任何方式方式方式方式任何任何任何任何方式方式方式方式任何任何任何任何方式方式方式方式到到到到货货货货合合合合同同同同当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同当事人必须具有订立合同的行为能力合同必须有对价和合法的约因合同的标的和内容必须合法合同的形式必须符合法律规定的要求二、合同生效的条件二、合同生效的条件实践练习实践练习1.阅读阅读P50圆圆贸易公司拟定的销售合同书，熟悉合圆圆贸易公司拟定的销售合同书，熟悉合同的三个主要部分及其重要条款。同的三个主要部分及其重要条款。2.练习练习-拟定销售确认书拟定销售确认书P55单项选择题外销合同的成交，按照国际贸易惯例是（ ）A、一方发的实盘为另一方有效的接受 B、双方在书面合同上签字C、经双方有关机构批准 D、一方对一方的发盘默认B 英国某买方向我轻工业出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”此来电属交易蹉商的（ ）环节。 A、发盘 B、询盘 C、还盘 D、接受B 一项发盘，经过还盘后，则该项发盘（ ）A、失效 B、仍然有效 C、对原发盘人有约束力 D、对还盘人有约束力A根据公约的规定，合同成立的时间是（ ）。A、接受生效的时间 B、交易双方签定的书面合同的时间 C、在合同获得国家批准时 D、当发盘送达受盘人时A多项选择题根据公约规定，受盘人对（ ）等内容提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。A、价格 B、付款 C、品质 D、数量ABCD 出口交易磋商的程序包括有（ ）。A、询盘 B、发盘 C、还盘 D、接受ABCD不具备法律约束力的书面合同是（ ）A、正式合同 B、确认书 C、意向书 D、备忘录 CD构成发盘必须具备的条件是（ ）。A、向一个或一个以上的特定人提出 B、表明订立合同的意思C、发盘的内容必须十分确定 D、发盘的内容必须真实ABC【课后思考】1交易磋商一般要经过哪些环节？它们的含义是什么？2一项法律上有效发盘必须具备哪些条件？3一项有效的接受必须具有哪些条件？4合同有效成立的条件是什么？