商务谈判商务谈判第一章第一章第一章第一章 国际商务谈判概述国际商务谈判概述国际商务谈判概述国际商务谈判概述经济管理学院经济管理学院International Business Negotiation26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜226 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜2第一章第一章 商务谈判概论商务谈判概论第一节第一节 国际商务谈判的概念与特点国际商务谈判的概念与特点1第二节第二节 国际商务谈判的形式国际商务谈判的形式2第三节第三节 我国国际商务谈判的基本原则我国国际商务谈判的基本原则326 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜326 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜3本章主要内容本章主要内容v国际商务谈判的概念概念和特点特点以及进行谈判的基本基本程序程序和主要方式主要方式。v影响国际商务谈判的因素因素。v国际商务谈判工作者在谈判过程中必须遵守的国国际惯例际惯例和外交外贸政策遵循的基本原则基本原则。26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜426 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜4本章学习目标本章学习目标v1.国际商务谈判的基本概念与特点v2.国际商务谈判的种类和基本程序v3.我国国际商务谈判工作者必须遵循的基本原则26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜526 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜5现实生活中的现实生活中的谈谈判判买衣服，与服装店老板侃价买衣服，与服装店老板侃价工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会 （是（是谈判，也是推销？）谈判，也是推销？）成绩不合格，如何向父母交代成绩不合格，如何向父母交代中国加入中国加入WTOWTO，经过漫长的谈判，经过漫长的谈判朝核问题的六方谈判朝核问题的六方谈判26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜626 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜6导入案例导入案例WTOWTO多哈回合谈判多哈回合谈判 多哈回合谈判是到目前为止目标最为宏伟、参与方多哈回合谈判是到目前为止目标最为宏伟、参与方最多的一轮多边贸易谈判。它事关最多的一轮多边贸易谈判。它事关5555亿人口的切身利益和亿人口的切身利益和全球年贸易总额的全球年贸易总额的97%97%，其意义可谓重大。但自，其意义可谓重大。但自20012001年年1111月月启动以来，由于启动以来，由于发达国家发达国家和和发展中国家发展中国家就就削减农业补贴削减农业补贴和和农产品进口关税农产品进口关税、工业品和服务业市场准入工业品和服务业市场准入等问题分歧太等问题分歧太大，参与谈判各方为了各自的利益各不相让，如同马拉松大，参与谈判各方为了各自的利益各不相让，如同马拉松一般的多哈回合谈判进程可谓步履维艰。一般的多哈回合谈判进程可谓步履维艰。 为了推动多哈回合谈判取得突破，为了推动多哈回合谈判取得突破，欧盟欧盟表示有意将农表示有意将农产品关税削减幅度由产品关税削减幅度由54%54%上调为上调为60%60%，美国美国也宣称准备将农也宣称准备将农业补贴最高限额从每年业补贴最高限额从每年480480亿美元降至亿美元降至150150亿美元。作为交亿美元。作为交换条件，美欧要求印度和巴西等新兴经济体在工业品和服换条件，美欧要求印度和巴西等新兴经济体在工业品和服务业市场准入问题上做出让步。但是务业市场准入问题上做出让步。但是印度、巴西印度、巴西等发展中等发展中国家认为这一削减幅度远远不够，而且这些国家担心本国国家认为这一削减幅度远远不够，而且这些国家担心本国产业因开放而受到巨大冲击，所以在谈判中立场强硬。产业因开放而受到巨大冲击，所以在谈判中立场强硬。 26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜726 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜7 在谈判陷入僵局的情况下，在谈判陷入僵局的情况下，世贸组织总干事拉米世贸组织总干事拉米在在20082008年年7 7月月2525日亲自推出了一套新的妥协方案。按此方案，美国须将农日亲自推出了一套新的妥协方案。按此方案，美国须将农业补贴限额进一步降到业补贴限额进一步降到145145亿美元；欧盟也须大幅降低农产品亿美元；欧盟也须大幅降低农产品进口关税，但被允许指定进口关税，但被允许指定4%4%的农产品为敏感产品，可以享受关的农产品为敏感产品，可以享受关税免减或少减待遇。发展中国家工业品关税的上限可在税免减或少减待遇。发展中国家工业品关税的上限可在20%20%到到25%25%之间选择，上限越低则享受关税免减或少减的产品数量就之间选择，上限越低则享受关税免减或少减的产品数量就越多。此外，方案还允许发展中国家的某些农业和工业部门受越多。此外，方案还允许发展中国家的某些农业和工业部门受到关税保护。这套方案得到了到关税保护。这套方案得到了各方的暂时认同各方的暂时认同，谈判似乎已经，谈判似乎已经峰回路转。如果相关各国能够切实履行承诺，使得关键的农产峰回路转。如果相关各国能够切实履行承诺，使得关键的农产品贸易谈判取得突破，则发展中国家和发达国家都将受益。品贸易谈判取得突破，则发展中国家和发达国家都将受益。 但是，这一愿景的实现还取决于谈判各方能否拿出足够的但是，这一愿景的实现还取决于谈判各方能否拿出足够的勇气和智慧，抛却私心寻求共赢。如果大家都能够向前跨出一勇气和智慧，抛却私心寻求共赢。如果大家都能够向前跨出一步，则整个世界经济也将因此而向前跨出一步；但如果大家都步，则整个世界经济也将因此而向前跨出一步；但如果大家都缺乏诚意和信任，其结果也只能是画地为牢，各做各的缺乏诚意和信任，其结果也只能是画地为牢，各做各的“天朝天朝上国梦上国梦”。 26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜826 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜8v顾客顾客:“把这双鞋拿给我看看。”v销售员销售员:“好的。这双鞋是澳洲纯牛皮的，采用先进的一流工艺，流水作业，精工而成。小姐，您穿上一定会很漂亮的！”v顾客顾客:“嗯！不错，很适合我，多少钱？”v销售员销售员:“因为春节要到了，我们8折优惠，原价158元，现价126元。”v顾客顾客:“价钱太贵了，你看看这上面还有线头，我看只值60元。”v销售员销售员:“啊呀，我们的成本也不止60元。如果你真想买，就120元拿去。”v顾客顾客:“100元，大家都不吃亏，怎么样？”v销售员销售员:“好吧，那就卖给你吧。”问题思考：问题思考：什么是谈判？什么是谈判？导入案例26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜926 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜9 如何做到对人温和，对事强硬？如何做到对人温和，对事强硬？在提方案和建议时，要从对方的立场考虑方案的可行在提方案和建议时，要从对方的立场考虑方案的可行性，理解和谅解对方的观点和看法。性，理解和谅解对方的观点和看法。 “是半杯液体” ？思考：如何描述右图？思考：如何描述右图？ “是一个没装满的杯子” ？ “是一个半空的杯子” ？ “是半杯牛奶” ？ 26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜1026 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜10 尽量多阐述客观情况，避免责备对方。尽量多阐述客观情况，避免责备对方。客观情况（描述）客观情况（描述）主观（指责）描述主观（指责）描述我感到很失望！我感到很失望！你不守信用！你不守信用！我没能理解你的意思。我没能理解你的意思。是你自己没说清楚呀！是你自己没说清楚呀！我不知道要开会。我不知道要开会。是你没通知我呀！是你没通知我呀！ 使双方都参与提议与协商，厉害攸关。使双方都参与提议与协商，厉害攸关。 尽量保全面子，不伤害感情。尽量保全面子，不伤害感情。26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜1126 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜11第一节第一节商务谈判的概念与特点商务谈判的概念与特点一、谈判的基本概念一、谈判的基本概念1二、谈判的特点二、谈判的特点2三、商务谈判的概念三、商务谈判的概念3四、商务谈判的特点四、商务谈判的特点426 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜1226 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜12一、谈判的基本概念一、谈判的基本概念v美美国国谈谈判判学学会会会会长长、著著名名律律师师尼尼尔尔伦伦伯伯格格，在在谈谈判判的的艺艺术术一一书书中中，对对谈谈判判是是这这样样定定义义的的，他他说说：“谈谈判判的的定定义义最最为为简简单单，而而涉涉及及的的范范围围却却最最为为广广泛泛，每每一一个个要要求求满满足足的的愿愿望望和和每每一一项项寻寻求求满满足足的的需需要要，至至少少都都是是诱诱发发人人们们展展开开谈谈判判过过程程的的潜潜因因，只只要要人人们们为为了了改改变变相相互互关关系系而而交交换换观观点点，只只要要人人们们是是为为了了取取得得一一致致而而磋磋商商协协议议，他们就是在进行谈判他们就是在进行谈判。” 杰德勒杰德勒尼尔龙伯格（尼尔龙伯格（Gerard Gerard I.NierenbergI.Nierenberg）26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜1326 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜13谈判的基本概念谈判的基本概念v谈判: 所所谓谓谈谈判判是是指指参参与与各各方方基基于于某某种种需需要要，彼彼此此进进行行信信息息交交流流，磋磋商商协协议议，旨旨在在协协调调相相互互关关系，赢得或维护各自利益的行为过程。系，赢得或维护各自利益的行为过程。双方或多方之间的沟通和交流 决定一件事情 谈判26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜1426 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜14心理心理动机动机行为行为心理心理动机动机行为行为26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜1526 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜15 谈判的动因谈判的动因追求利益 谋求合作 寻求共识思考：为什么要进行谈判？思考：为什么要进行谈判？ 满足利益需要 借助他人利益达到自己目的 相互沟通 通过协议实现互助互惠 实现有关各方的利益例如：1972年中美建交前的一次谈判中，基辛格对邓小平说，“我们的谈判是建立在健全的基础上的，因为我们都无求于对方。”，第二天毛泽东反驳道：“既然如此，你来北京做什么？！”，美国的这种无求于对方的“高姿态”其实是一个把戏和花招而已。26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜1626 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜16可以从五个方面来理解和把握可以从五个方面来理解和把握 1.1.谈判的双方必须有一定的联系和直接的谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系关系。 2.2.谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。 3.3.谈判双方这种既统一又矛盾的关系，决定双方必谈判双方这种既统一又矛盾的关系，决定双方必须通过协商的方法来解决须通过协商的方法来解决 . .4.4.谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到许多谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到许多方面的知识。方面的知识。 5.5.谈判是一个协调人们行为的过程。谈判是一个协调人们行为的过程。 26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜1726 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜17二、谈判的特点二、谈判的特点1.1.谈谈判判是是双双方方通通过过不不断断地地调调整整各各自自的的需需要要而而相相互互接接近最终达成一致意见的过程。近最终达成一致意见的过程。2.2.谈判是谈判是“合作合作”与与“冲突冲突”的对立统一。的对立统一。3.3.谈判是互惠的，但也是不平等的。谈判是互惠的，但也是不平等的。4.4.谈谈判判各各方方所所得得利利益益的的确确定定，取取决决于于谈谈判判各各方方的的实实力和谈判的艺术与技巧。力和谈判的艺术与技巧。5.5.谈判是一门科学，同时又是一门艺术。谈判是一门科学，同时又是一门艺术。26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜1826 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜18三、国际商务谈判的概念三、国际商务谈判的概念v商商务务谈谈判判指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。v国国际际商商务务谈谈判判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜1926 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜19四、国际商务谈判的特点四、国际商务谈判的特点1 1以经济利益为目的。2 2追求谈判的经济效益3 3以价格是谈判的核心26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜2026 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜20随堂实训随堂实训v【实训题实训题】学生阅读如下案例，并分析下列问题：学生阅读如下案例，并分析下列问题：该案例中的谈判该案例中的谈判属于国内还是国际商务谈判属于国内还是国际商务谈判? ?v北北京京某某公公司司从从法法国国买买来来奶奶酪酪残残渣渣5050吨吨，又又转转卖卖给给国国内内农农业业部部系系统统的的深深圳圳某某乳乳猪猪饲饲养养单单位位。该该公公司司与与饲饲养养单单位位就就乳乳酪酪残残渣渣的的报报告告责责任任、最最终终售售价价、支支付付方方式式进进行行了了谈谈判判，基基本本达达成成一一致致，并并于于深深圳圳签签了了合合同同。合合同同约约定定卖卖方方在在乳乳酪酪残残渣渣进进口口报报关关后后，直直接接交交给给买买方方雇雇的的汽汽车车运运输输公公司司，买买方方同同时时将将合合同同货货款款总总额额的的90%90%以以汇汇票票形形式式交交卖卖方方，余余下下的的10%10%货货款款在买方验收合格后支付。在买方验收合格后支付。26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜2126 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜21国际商务谈判的特征国际商务谈判的特征 以经济利益为谈判目的以经济利益为谈判目的甲方利益甲方利益底线底线可分割可分割利益利益乙方利益乙方利益底线底线商务谈判双方利益关系图一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜2226 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜22 以经济效益为评价指标以经济效益为评价指标谈判成本谈判成本谈判效率谈判效率谈判活动或过程中所耗费的人、财、物资源，谈判活动或过程中所耗费的人、财、物资源，让步成本、机会成本等。让步成本、机会成本等。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低。的成功率越低。 26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜2326 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜23 以价格谈判为谈判核心以价格谈判为谈判核心质量因素数量因素优等品一级品合格品思考：价格是我们谈判争取的唯一目的吗？价格谈判固然是核心，但精明的谈判人员就会善于拓宽思路，从其它利益上争取利益。 交交货货条条件件 品品质质保保证证 售售后后服服务务 包包装装条条件件 退退货货条条件件 再再订订购购条条件件 赠赠品品26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜2426 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜24v谈判各方实力来源于八方面：谈判各方实力来源于八方面： NO TRICKS.NO TRICKS.1.1.“N N” 需求（需求（needneed）：）：买卖双方，谁谈判需求更强烈买卖双方，谁谈判需求更强烈？2.2.“O”O”选择（选择（optionsoptions）：）：如果谈判不能最后达成协议，如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？那么双方会有什么选择？3.3.“T”T”时间（时间（timetime）：）：是指谈判中可能出现的有时间是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件。限制的紧急事件。4.4.“R”R”关系（关系（relationshiprelationship）：）：如果与顾客之间建立如果与顾客之间建立了强有力的关系，在谈判时就会拥有关系力。了强有力的关系，在谈判时就会拥有关系力。 26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜2526 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜255.5.I I投资（投资（investmentinvestment）：）：谈判中投入的时间和精力谈判中投入的时间和精力 6.6.C C可信性（可信性（credibilitycredibility）：）：潜在顾客对产品可信性。潜在顾客对产品可信性。7.7.K K知识（知识（knowledgeknowledge）：）：是否能充分了解顾客的问题是否能充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求。和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求。 8.8.S S技能（技能（skillskill）：）：谈判技巧。如广博的知识、雄辩的谈判技巧。如广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维口才、灵敏的思维 26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜2626 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜26国际商务谈判特殊性国际商务谈判特殊性 v。v。1 1、具有较强的政策性、具有较强的政策性按国际惯例办事。按国际惯例办事。2 2、遵循国际公约、遵循国际公约复杂多样复杂多样3 3、影响因素、影响因素广泛复杂。广泛复杂。 4 4、谈判的内容、谈判的内容5 5、涉及的内容更广泛。、涉及的内容更广泛。 26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜2726 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜27随堂实训随堂实训案例分析：中外工程承包谈判案例分析：中外工程承包谈判v实训目标：实训目标：增强对国际商务谈判特点的感性认识，加强自身素质与技能的训练与培养。v实训内容与方法：实训内容与方法：学生课堂阅读案例，分组讨论问题：1 1、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？2 2、这种障碍导致谈判出现了什么局面？、这种障碍导致谈判出现了什么局面？3 3、应采取那些措施克服这一障碍？、应采取那些措施克服这一障碍？4 4、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？v案例：案例：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜2826 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜28随堂实训随堂实训v实训题：实训题：让学生分组讨论以下案例中所体现的商务谈判特征，加深学生对商务谈判概念的理解。v案例：在某一服装厂里，厂方正为一批上衣与销售商谈判。厂方首先出价50元/件，销售商杀价到20元/件；继而厂方将价格降到40元/件，销售商也将价格提高到25元/件；最后以30元/件成交。26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜2926 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜29第二节第二节 商务谈判的形式商务谈判的形式个体谈判个体谈判个体谈判个体谈判谈判双方各只有一人参加，所选择的谈判人员必须是全能型的。一、按参加人数一、按参加人数规模来划分规模来划分集体谈判集体谈判集体谈判集体谈判各方都有多人参加，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜3026 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜30第二节第二节 商务谈判的形式商务谈判的形式双方谈判双方谈判双方谈判双方谈判参加谈判的利益主体只有两个，利益关系比较明确，容易达成一致意见。二、按利益主体二、按利益主体的数量来划分的数量来划分多方谈判多方谈判多方谈判多方谈判参加谈判的利益主体有两个以上，关系复杂，难以协调一致。26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜3126 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜31第二节第二节 商务谈判的形式商务谈判的形式口头谈判口头谈判口头谈判口头谈判人员面对面口头交谈协商，便于交流思想感情，也可以通过对对方的观察，审查对方的为人和交易的诚实可靠性。三、按谈判双方三、按谈判双方接触方式划分接触方式划分书面谈判书面谈判书面谈判书面谈判双方不直接见面，而通过传真、电报、互联网、信函等方式商谈，比口头谈判方便，但不便于相互了解。26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜3226 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜32四、按谈判进行的地点来划分四、按谈判进行的地点来划分以宾客的以宾客的身份前往身份前往另一方所另一方所在地进行在地进行谈判谈判对谈判的对谈判的某一方来某一方来讲，谈判讲，谈判是在其所是在其所在地进行在地进行在谈判双在谈判双方所在地方所在地以外的其以外的其他地点进他地点进行谈判。行谈判。主场谈判主场谈判客场谈判客场谈判中立地谈判中立地谈判26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜3326 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜33五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（一）让步型谈判（一）让步型谈判（软式谈判、友好型谈判、关系型谈判软式谈判、友好型谈判、关系型谈判） 1.1.定义：定义：谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。目的是达成协议而不是获取胜利。2.2.让步型谈判的特点让步型谈判的特点：谈判中把谈判对手视为朋友，信守“和”为贵；谈判对人对事物采取温和态度；谈判的目标是取得协议，亦即协议本身高于本次谈判中自身的立场、利益，为取得协议接受损失；让步型谈判强调的是建立和维持双方的关系。26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜3426 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜34案例分析案例分析v案例：案例：A公司想以每亩60万的价格转让一块土地，这块土地有相当的增值前景。但在谈判的报价阶段，A公司报价为120万亩，以便试探对方的反应。其实买方事先已对这块土地进行过估价，也调查过周边的土地价格，结论是市场合理价格在58万60万元之间。买方提出5O万元的出价。由于A公司急欲将这块土地脱手，随即同意把价格降为80万元亩，即原来的23。由于卖方一开始就做出了大幅度的让步，所以在接下来的谈判中就失去了主动性，任凭买方“砍价”，毫无还手能力。最终结果是按55万元亩成交。事实上，这块土地至少可以按58万亩价格转让。 26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜3526 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜35v（二）立场型谈判（二）立场型谈判（硬式谈判也称（硬式谈判也称立场立场型谈判）型谈判） 1. .定义定义：谈判双方把注意力放在如何维护自己的立场、否定对方立场上，忽视双方的真正需要，很难达成协议。2.2.特点特点：立场型谈判者把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛立场越强硬者，最后的收获也就越多。在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场而忽视双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决办法。 26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜3626 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜36案例分析案例分析案例：案例： 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评,建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场,认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜3726 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜37 （三）原则型谈判（三）原则型谈判1.1.定义：定义：谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益共同点，设想各种使双方各有所获的方案，通过公平原则化解冲突，强调通过谈判所取得的价值。2.2.特点：特点：主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开；主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作姿态；主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；主张尽量保持公平、正直，同时又要让别人无法占你的便宜。26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜3826 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜38随堂实训随堂实训v实实训训题题：让让学学生生分分组组讨讨论论以以下下案案例例，谈谈谈谈：双双方方各各自自谈谈判判目的是什么？通过谈判双方满足了各自怎样需要？目的是什么？通过谈判双方满足了各自怎样需要？ 某医药公司准备建新产品线向某银行融融资资，双方代表已经接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。公司代表说：“为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要求以5%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。” “根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”银行代表提出异议。 “我公司是你的老客户，一向信誉好，前几次贷款不是都如期归还了吗?”公司代表解释说，“这一次是因为要引进设备，资金不足，还请你能给与照顾。” 银行代表不再坚持地说：“只是这次贷款利率太低，时间太长，是否每年还一次，3次还清，利率按7%计算。” 公司代表说：“就按3次偿还，但利率折中，按6%计算，好吗？”又经过一番具体的讨论，双方终于达成了协议。26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜3926 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜39根据谈判的性质分类根据谈判的性质分类就实质性问就实质性问题求同存异题求同存异的谈判。的谈判。双方派出一双方派出一般人员在约般人员在约定时间、地定时间、地点所进行的点所进行的先期探询性先期探询性谈判。谈判。大多是指决大多是指决定谈判全过定谈判全过程成败的最程成败的最后一轮谈判。后一轮谈判。意向性谈判意向性谈判实质性谈判实质性谈判决定性谈判决定性谈判26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜4026 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜40单一型谈判：单一型谈判：单一型谈判：单一型谈判：谈判的主题单一。确定谈判双方“能共同调节的连续变量的值”。据谈判主题据谈判主题分类分类统筹型谈判：统筹型谈判：统筹型谈判：统筹型谈判：双方洽商谈判的主题系由多个议题构成。26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜4126 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜41表表1 1谈判四种形式的特点和适用范围比较谈判四种形式的特点和适用范围比较面对面谈判面对面谈判 电话谈判电话谈判 函电谈判函电谈判 网上谈判网上谈判 接触方式接触方式 直接直接间接间接间接间接间接间接表达方式表达方式 语言语言 语言语言 文字文字 文字文字 商谈内容程度商谈内容程度 深入、细致深入、细致 受限制受限制 全面全面 全面全面 情感氛围情感氛围 有有无无无无无无个性心理个性心理 有影响有影响 有影响有影响 无影响无影响 无影响无影响 联系方式联系方式 慢、窄慢、窄 快速、广泛快速、广泛 较慢、较窄较慢、较窄 快速、广泛快速、广泛 费用费用 最大最大 较大较大 较少较少 很少很少 适用范围适用范围 团体谈判团体谈判大型项目大型项目 一对一一对一小型项目小型项目 日常交易日常交易国际贸易国际贸易 日常交易日常交易国际贸易国际贸易 表表1-1谈判四种形式的特点和适用范围比较谈判四种形式的特点和适用范围比较26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜4226 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜42双赢谈判观的启发双赢谈判观的启发u两人分一橙两人分一橙有一天有一天，和在为一个橙子而争抢。，和在为一个橙子而争抢。说：我来切。说：我来切。说：你会切成一大一小，从而对你有利。说：你会切成一大一小，从而对你有利。说：你来切也会有这种问题，我也不能信任你。说：你来切也会有这种问题，我也不能信任你。问题产生问题产生两人一直争执不下两人一直争执不下决策导向决策导向制造双赢制造双赢谈判除了要为自己争取有利局面以外，还必须谈判除了要为自己争取有利局面以外，还必须具有另外一个非常重要的观念，即如何通过谈具有另外一个非常重要的观念，即如何通过谈判来实现各得其利，也就是实现双赢。判来实现各得其利，也就是实现双赢。26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜4326 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜43u状况状况1 1：表面上的皆大欢喜：表面上的皆大欢喜谈判结果：谈判结果：获得获得“切权切权”，即由来切橙。，即由来切橙。获得获得“选权选权”，即由来选择切好的橙。，即由来选择切好的橙。评价：评价：表面上：皆大欢喜表面上：皆大欢喜事实上：不尽理想事实上：不尽理想26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜4426 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜44u发展：发展： 只只要要橙橙皮皮，只只要要橙橙肉肉；将将B B要要的的橙橙肉肉丢丢掉掉，浪浪费费了了资资源源；B B将将A A要要的的橙橙皮皮丢丢掉掉，也也浪浪费费了资源。了资源。为什么会产生资源浪费的现象：为什么会产生资源浪费的现象：因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。第一层次谈判总评价：第一层次谈判总评价：只解决了表面上的公平性，并未达到真正双赢。26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜4526 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜45u状况状况2 2：实质性双赢：实质性双赢u谈判结果：谈判结果：表明自己真正需要的是橙肉，用来制作橙汁表明真正需要的是橙皮制作香料得到全部的橙肉，得到全部的橙皮u总评价：总评价：以这种分法，会使整个橙子不被浪费，使两人实现了双赢。26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜4626 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜46u状况状况3 3：策略性双赢：策略性双赢但如果两个人都想喝橙汁，而没有人要橙皮该如何处理呢？这时可使用“谈判议题整合法”，即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。可以对说：如果你把这一整颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。其实，A的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖了。想了一想，很快就答应了。因为B刚刚得到5元钱。本来打算买糖还给A，现在就可以省下来玩电动游戏了。“比起打电动，谁还在乎这酸溜溜的橙子呢？” B对自己说。于是B决定将整个橙子让给A，剩下5元钱去打电动游戏。26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜4726 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜47u“谈判议题整合法谈判议题整合法”： 就就是是不不要要只只在在一一件件事事上上讨讨价价还还价价，而而要要将将许许多多议议题题同同时时拿拿出出来来谈谈。这这样样就就可可以以找找到到双双方方不不同同的的利利益益所所在在，之之后后决决定定在在对对自自己己没没有有效效益益的的问问题题上上让步，最后得到双方都满意的结果。让步，最后得到双方都满意的结果。26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜4826 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜48u状况状况4 4：冲突管理：冲突管理如果A爱糖果，又爱橙汁呢？要求A放弃糖果的债权，同时坚持要分得三分之一的橙子。A颇不甘心，只愿意分五分之一给B到最后，A,B仍然避免不了对其中一项议题硬碰硬地讨价还价，在这种情况下，双方将无法实现双赢。v在现实世界里，大部分的谈判都是这种零和谈判及整合谈判的变化组合，需要你采用不同的决策，尽量创造双赢的局面。v通过两人分橙这个故事，我们设置了如上所述的几种状况，不论采取哪种方式，其决策导向都是实现双赢。v通过上面的实例，希望可以启发大家的双赢谈判观念。26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜4926 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜49据谈判内容分类据谈判内容分类投资谈判投资谈判商品供求谈判商品供求谈判技术引进与转让谈判技术引进与转让谈判 劳务合作谈判劳务合作谈判“三来一补三来一补”谈判谈判据谈判内容分据谈判内容分26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜5026 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜50 平等原则（谈判的基础）平等原则（谈判的基础） 互利原则（谈判的目标）互利原则（谈判的目标） 友好协商的原则（谈判的前提）友好协商的原则（谈判的前提） 灵活灵活 机动的原则（谈判成功的关键）机动的原则（谈判成功的关键）合法的原则（谈判的根本所在）合法的原则（谈判的根本所在）原则与策略相结合的原则（谈判的保证）原则与策略相结合的原则（谈判的保证）谈判谈判的成的成功功第三节第三节 我国国际商务谈判的基本原则我国国际商务谈判的基本原则26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜5126 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜51 平等互惠的原则你死我活？饱汉不知饿汉饥？ 地位平等地位平等 各有所得，双方需要都得到满足各有所得，双方需要都得到满足26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜5226 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜52三、商务谈判的作用三、商务谈判的作用u1.1.商务谈判是企业实现经济目标的手段。商务谈判是企业实现经济目标的手段。u2.2.商务谈判是企业掌握市场信息的有效途径。商务谈判是企业掌握市场信息的有效途径。u3.3.商商务务谈谈判判是是企企业业结结交交贸贸易易伙伙伴伴，健健全全购购销销网网络络和和占占领领与与开拓市场的重要手段。开拓市场的重要手段。26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜5326 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜53第四节 商务谈判的管理模式PRAM模式 对商务谈判进行有效的管理，是谈判取得成功的有力保证。那么，如何对谈判活动进行管理呢？这里介绍一种谈判的PRAM模式。 PRAM由由PLAN、RELATIONSHIP、AGREEMENT MAINTENANCE 这四个单词的开头字母组成，它分别指计划、关系、协议和维持计划、关系、协议和维持。1、制定谈判计划、制定谈判计划P 制定谈判计划就是根据谈判前的决策分析，对本方在谈判中的制定谈判计划就是根据谈判前的决策分析，对本方在谈判中的具体具体 行动作出明确的安排。谈判计划的内容包括具体的谈判目标、行动作出明确的安排。谈判计划的内容包括具体的谈判目标、谈判的期限安排、谈判的议程安排、谈判的人员安排等等。谈判计谈判的期限安排、谈判的议程安排、谈判的人员安排等等。谈判计划的形式一般通常为书面，内容可长可短，但应当做到扼要、具体划的形式一般通常为书面，内容可长可短，但应当做到扼要、具体和灵活。谈判计划可以使参加谈判的人员做到心中有数、方向明确、和灵活。谈判计划可以使参加谈判的人员做到心中有数、方向明确、打有准备之仗。打有准备之仗。 26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜5426 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜54第四节 商务谈判的管理模式FRAM模式 2、建立关系、建立关系R 建立关系是指在谈判各方之间建立起一种有意识形成的，能使谈判双方的当事者在协商过程中都能够感受到舒畅、开放、融洽的关系，这种关系有利于谈判各方达成互惠互利的谈判成果。 3、达成协议、达成协议A 达成协议就是谈判各方就谈判中各项议题所取得一致意见后，以书面的形式将其加以表述，使谈判成果现实化。达成谈判协议标志着谈判工作阶段暂告一段落，谈判各方对主要议题已取得了基本一致。但是需要注意的是谈判协议的达成并不是整个谈判活动的终结，相反它是谈判活动中的下一个环节协议履行与关系维持的开始。 4、协议履行与关系维持、协议履行与关系维持M26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜5526 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜55第四节 商务谈判的管理模式FRAM模式制定计划制定计划 P P建立关系建立关系 R R履行与维履行与维持关系持关系M M达成协议达成协议 A A 维护与对方关系的基本做法是保持与对方 的接触和联络，主要是个人之间的接触。 PRAM模式的绝妙之处，不仅在于经过四个步骤取得某一具体交易谈判的成功，更重要的在于它为今后与对方再次成功地进行交易谈判奠定了基础。因为这四个步骤相互联系，周而复始，构成了一个连续不断循环的流程，如左图： PRAM模式提示我们：应当把谈判看成是一个连续不断的过程。模式提示我们：应当把谈判看成是一个连续不断的过程。此次谈判的结束应意味着下次谈判的开始，本次成功的谈判会导致今后此次谈判的结束应意味着下次谈判的开始，本次成功的谈判会导致今后的交易的不断成功。的交易的不断成功。商务谈判商务谈判www.themegallery.com 26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜5726 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜57v找工作的烦恼v 让我们想一个场面：你正在寻找工作。因为某个原因，你已一年没有工作了，人力资源部的主管在审核你的资历并礼貌的问：“过去一年来你没有工作，那你在做些什么？v 你说：“没做什么。”你告诉部长说，你平时管管家，有时候帮别人解决一些问题。主管会回答：“谢谢，回去吧，我会再通知你的。”v 你冲口说道：“可是，什么时候呢?你不能和我约个日期吗?”主管看出了你的压力很重，因为你没选择的余地，主管会想：“如果别人都不要这个家伙，他还会好到那里去?”主管回答道：“我们不久就会和你联系。”v 你追问道“可是什么时候呢？”v 虽然主管尽量设法使自己的微笑显得自然而和蔼可亲，但他同时想着：“这有什么区别?反正你不会得到这分工作!”26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜5826 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜58“合法合法”力量的反利用力量的反利用v 美国某电视台亚伦方特主持的“随身相机”是数十年来一直极受欢迎的电视节目。v 这个节目的内容基于广泛地对许多人使用合法的权力。这些人包括各个层面，性别、教育或背景全都截然不同，但都深受像标语、口号一类无生命的东西所影响。v 许多年前，方特设计了个片段，将特拉华州封锁了一个半小时之久，他是怎么办到的?他只是将一个大告示牌放在高速公路的主干道上，牌子上写着“特拉华州封锁”。v 一辆辆的车子紧急刹车，汽车在公路上停下或是绕着小路迂回而行。有些困惑的驾驶员跳下车走向站在告示牌下的方特，这时隐藏在暗处的摄影机就将一切摄入镜头。许多人都开口问道：“嘿，特拉华州发生什么事了？”v 方特只是指着头顶上方，回答道：“看看告示牌吧！”v 驾驶员们皱皱眉，然后抿了抿下唇。其中一个人问：“你认为什么时候会再开放，我的家人都在等我。”26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜5926 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜5926 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜6026 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜60商务谈判的构成要素商务谈判的构成要素商务谈判商务谈判环境环境主体主体客体客体26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜6126 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜61商务谈判主体v谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 v谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜6226 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜62商务谈判客体v商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 v任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 举出无形产品作举出无形产品作为标的的例子为标的的例子26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜6326 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜63商务谈判环境v是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 v主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜6426 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜64一、商务谈判的基本形态v“赢输”式谈判 v“赢赢”式谈判 VS26 七月 2024沈阳农业大学 经管学院 段丽娜6526 七月 2024沈阳农业大学 段丽娜65v阿曼德哈默（18981990）生于美国纽约，犹太人后裔，美国西方石油公司董事长。v世界公民世界公民，“点石成金点石成金”的聪慧头脑，万能富豪的聪慧头脑，万能富豪。与红色苏联“亲密接触”，与多国首脑情感甚笃，毕生致力和平事业，世人皆敬。百战百胜的“经经营之神营之神”v“人生始于六十人生始于六十” 涉足石油行业，西方石油公司涉足石油行业，西方石油公司 v石油石油“七姊妹七姊妹”是指是指2020世纪世纪5050年代控制着中东石油资源的西年代控制着中东石油资源的西方七大石油公司：方七大石油公司：埃克森石油公司、美孚石油公埃克森石油公司、美孚石油公司、雪佛龙石油公司、德士古司、雪佛龙石油公司、德士古石油公司、海湾石油公司、壳石油公司、海湾石油公司、壳牌石油公司和英国石油公司。牌石油公司和英国石油公司。 v哈默把赌注压在哈默把赌注压在利比亚利比亚。在别的石油公司放弃的没有希望出油在别的石油公司放弃的没有希望出油的两块租借地上，哈默锲而不舍，的两块租借地上，哈默锲而不舍，19661966年底终于发现了石油大矿脉，开年底终于发现了石油大矿脉，开出两个盛产高级原油的新油田。西方出两个盛产高级原油的新油田。西方石油公司已成为全美排名第石油公司已成为全美排名第1212位的工位的工业企业，成为紧挨着业企业，成为紧挨着“七姊妹七姊妹”的世的世界第八大石油公司。界第八大石油公司。